オペレーター

ありがとうございます。プリメリカの2026年第1四半期決算ウェブキャストへようこそ。現時点では、すべての参加者は聞き取り専用モードとなっています。正式なプレゼンテーションの後に質疑応答セッションを行います。

会議中にオペレーターのサポートが必要な場合は、電話のキーパッドでスターの後にゼロを押してください。この会議は録音されていますのでご注意ください。それでは、進行をホストである、インベスター・リレーションズ責任者のニコール・ラッセルに引き継ぎます。どうぞ。

ニコール・ラッセル

オペレーター、ならびに皆様、おはようございます。プリメリカの第1四半期決算電話会議へようこそ。昨夜発行された当社の決算プレスリリースおよび本日の会議に関連するその他の資料は、当社ウェブサイトのインベスター・リレーションズ（投資家情報）セクションに掲載されています。本日の会議には、最高経営責任者（CEO）のグレン・ウィリアムズ、および最高財務責任者（CFO）のトレイシー・タンが参加しております。

今朝のコメントには、民間証券訴訟改革法のセーフハーバー規定に従い、将来予測に関する記述が含まれている場合があります。当社は、新しい情報を反映するためにこれらの記述を更新する義務を負いません。実際の結果が、表明または黙示されたものと大きく異なる原因となり得るリスクおよび不確実性のリストについては、最新のForm 10-K（年次報告書）および、その後のForm 10-Q（四半期報告書）によって修正される可能性のある提出書類をご参照ください。また、当社の財務結果についてさらなる洞察を提供すると当社が考える、特定の非GAAP指標についても言及いたします。

ニコール・ラッセル

非GAAP指標とそれぞれのGAAP（一般に認められた会計原則）数値との照合は、決算プレスリリースに含まれています。それでは、グレンに進行を代わります。

グレン・ウィリアムズ

ありがとう、ニコール。そして皆様、今朝はご参加いただきありがとうございます。当社の第1四半期の業績は、プリメリカのビジネスモデルのバランスと回復力を示すものとなりました。投資・貯蓄商品（ISP）は引き続き業績の主要な推進力となっており、一方で定期生命保険セグメントは、収益成長の安定した貢献者であり続けました。

第1四半期の業績の詳細については、第1四半期投資家向けアップデート資料の7スライド目以降をご覧ください。全体として、当第1四半期の調整後営業収益は前年同期比で9%増、調整後純営業利益は13%増となりました。利益の成長は、主にISPセグメントの収益が24%増加したことによるものです。調整後営業EPS（1株当たり利益）は19%増の5.96ドルとなりました。

グレン・ウィリアムズ

当社は引き続き堅実なキャッシュフローを創出しており、これにより、第1四半期中に計1億4,100万ドルの自己株式買いと3,800万ドルの定期配当を組み合わせて、株主へ総額1億7,900万ドルを還元すると同時に、事業への投資のための柔軟性も維持しています。流通に目を向けると、当社の起業家的なビジネス機会は、補完的な収入を求める個人だけでなく、代替となるキャリアパスを探している人々からも引き続き支持されています。当社が提供する中間所得層市場は、有意義な成長の可能性をもたらしており、当社のリプレゼンタティブ（代理人）は、当社の金融教育に基づいたアプローチを通じて、そのニーズに応えるための有利な立場にあります。当社のフィールドリーダーによって構築されたプリメリカ・ビジネスの成功は、この機会の強さを反映しています。

環境的な逆風の中を進み続けてはいますが、当社は現在の状況に適応しています。

グレン・ウィリアムズ

例えば、旅行コストの上昇に対応するため、春と夏のフィールド・イベントのスケジュールを調整し、より大規模な地域イベントを、米国およびカナダ全土での一連のより小規模なローカル・イベントに置き換えました。このローカライズされたアプローチにより、総出席者数は増加すると見込んでいます。これらのイベントは、歴史的に流通の成長を促進してきたインセンティブやプロモーションを開始するためのプラットフォームとしても機能します。現在進めているこれらの施策は、採用とライセンス取得の改善をサポートし、2025年12月31日比で、生命保険免許を持つ営業部隊が横ばいから約1%増となる状態で、今年を終えられるよう位置づけるものと確信しています。

生産性に焦点を当てますと、第1四半期の業績は、当社の2つの主要な製品ライン間における異なるダイナミクスを反映した結果となりました。投資・貯蓄商品への需要は記録的な水準に留まった一方で、定期生命保険事業は軟調な結果となりました。

グレン・ウィリアムズ

中間所得層の家庭に対する数年間にわたる生活費の圧力の累積的な影響は認識しておりますが、いくらかの緩和が始まりつつあると考えています。プリメリカ家計予算指数によれば、家計の所得成長が9ヶ月連続で家族のコスト上昇を上回っており、世帯が持ち直しつつあることを示唆しています。しかし、中東での紛争に関連するガソリン価格の高騰によって、この改善が一時的に乱される可能性があることも認識しています。当社は長期的な軌道については引き続き楽観視しています。

当社の補完的なビジネスモデルは、変化する経済状況に対して異なる反応を示すことが多い2つの主要な製品ラインにわたって、中間所得層の家庭にサービスを提供する体制を備えた営業部隊により、自然なバランスを提供するよう設計されています。定期生命保険の購入決定は、通常、生活費の圧力に対してより敏感な傾向がある若い世帯によって行われます。

グレン・ウィリアムズ

対照的に、当社の投資クライアントの大部分は、より基盤が確立されており、長期的な貯蓄および退職後のプランニングのニーズにますます焦点を当てています。その結果、当社の流通モデルは非常に回復力のある状態を維持しています。定期生命保険を見ると、第1四半期中に新たに74,054件の保険証券を発行しましたが、これは前年同期比で14%の減少となりました。一方で、保障の追加と新規発行の保険証券の両方を含む推定年換算保険料は、10%減少しました。

不確実な時期において、当社の教育的アプローチと対面でクライアントにサービスを提供する能力は、明確な競争優位性となっています。

グレン・ウィリアムズ

改善の初期兆候は見られますが、不確実性のレベルは依然として高く、その結果、2026年通年の定期生命保険の引受件数は、横ばいから約2%の下落になると予測しています。当社の投資・貯蓄型商品（ISP）事業は、売上高が22%増の過去最高となる43億ドルに達し、再び力強い四半期となりました。売上成長はミューチュアル・ファンド、変額年金、およびマネージド・アカウント全体で幅広く、いくつかの肯定的な潜在的トレンドを反映しています。業界のトレンドは引き続き好意的な追い風となっています。

若い世代はより早い段階から退職に向けて貯蓄を行っており、これらのグループによるIRA（個人退職勘定）への拠出は特に好調です。業界筋によれば、Z世代によるトラディショナルIRAおよびロスのIRA口座への拠出額は、2026年の期首から前年同期と比較して約30%増加しており、定期的かつ小規模な投資拠出の追い風となっています。

グレン・ウィリアムズ

同時に、X世代やベビーブーマーは退職準備にますます注力しており、これがロールオーバー活動の活発化と、保証を提供する変額年金への需要増加を促しています。当社の強みは、他社には真似できない方法で大量の少額の継続的な取引を効率的に処理できる能力に加え、長年にわたって築いてきた既存顧客との強固な関係を活用できる点にあり、これらのトレンドは当社のビジネスに利益をもたらします。顧客資産価値は、2025年3月31日比で15%増の1,270億ドルで四半期を終えました。また、2026年第1四半期には3億6,200万ドルの純流入額を記録し、引き続きポジティブなフローが見られます。

当社の投資商品を牽引する好意的なトレンドは今後数年間続く可能性があると考えていますが、広範な市場のボラティリティの可能性については引き続き留意しています。

グレン・ウィリアムズ

現在の予測に基づくと、2026年の通年売上成長率は1桁台後半になると予想しています。当社のモルゲージ（住宅ローン）事業は、米国とカナダの両国で引き続き好調です。2026年第1四半期における米国のモルゲージローン取扱高は1億1,300万ドルで、前年同期比21%増となりました。また、カナダの顧客に対しては、モルゲージ紹介プログラムを通じて、借り換えの機会や新規住宅ローンを提供しています。

両国において、今後の金利上昇が向かい風となる可能性があると認識しています。中所得層市場が数年間にわたる生活費の圧力から回復し始める中、財務的なガイダンスや教育へのニーズはこれまでと同様に重要であり続けています。そのニーズに応える能力は、当社のビジネスの核心的な強みです。外部環境が不確実性を生むことはあっても、当社の注力点は変わりません。

グレン・ウィリアムズ

当社の強力なファンダメンタルズは、中所得層の家庭にサービスを提供する独自の能力に根ざしており、将来の長期的な成長機会を捉えられる体制を整えています。それでは、財務結果についてトレイシーに代わります。

トレイシー・タン

ありがとうございます、グレン。皆様、おはようございます。2026年第1四半期の業績は、投資・貯蓄型商品の前年比での力強い成長と、定期生命保険の安定したパフォーマンスに牽引され、昨年に引き続き堅調な財務実績となりました。まず定期生命保険セグメントについては、調整後直接保険料が4%増加したことにより、営業収益は前年同期比1%増の4億6,500万ドルとなりました。

税引前営業利益は1億5,500万ドルで、2025年第1四半期と比較して6%増加しました。死亡率に目を向けますと、当四半期の保険金支払い実績は、昨年に見られた傾向と同様に、予想に対して良好な結果となりました。給付・保険金支払い比率は57.3%で、前年同期の58.2%と比較して改善しました。

トレイシー・タン

今年度の給付・保険金支払いには、良好な死亡率実績と継続率の低下が組み合わさったことを反映した、760万ドルの再測定益が含まれています。この再測定益を除くと、給付・保険金支払い比率は概ね一定でした。念のため申し上げますと、当社は再保険を通じて死亡リスクの大部分を譲渡しており、これにより収益のボラティリティを大幅に低減させています。その結果、定期生命保険事業は、より手数料ベースの性質を持つ財務特性を示し続けています。

全体として、解約率は当社の長期準備金仮定に対して依然として高水準にありますが、これは継続的な生活費の圧力が中所得層の家庭に与えている財務的影響を反映していると考えています。解約率が高まると、契約の喪失により直接保険料は減少しますが、一方で給付・保険金コストに対しては好意的な影響を与えます。期間によって異なる挙動が見られましたので、潜在的なトレンドと寄与要因を理解するために引き続き分析を行っています。

トレイシー・タン

契約獲得費（DAC）の償却および保険手数料率は12.3%、保険費用率は7.9%であり、前期と同様でした。税引前利益率は22.5%で、昨年の第1四半期の22.1%と比較して上昇しました。先行きについては、調整後直接保険料が通年で約4%成長すると予想しています。給付・保険金支払い比率は約58%、DACの償却および保険手数料率は約12%〜13%、営業利益率は約21%になると見込んでいます。

この通年ガイダンスは、当社の定期生命保険事業の予測可能かつ安定的な性質を反映したものです。

トレイシー・タン

ISPセグメントの手数料ベースのビジネスモデルは、力強い販売活動と好意的な株式市場環境に支えられ、非常に優れたパフォーマンスに寄与しています。株式市場は周期的なボラティリティを経験する可能性がありますが、市場サイクルを通じて一貫した成長を実現できる当社の能力は、いくつかの主要な要因によって強化されています。これには、未開拓の市場機会の大きさ、好意的な人口動態の追い風、拡大した製品ラインナップ、業界と比較して弾力性のあるファンドフロー、そして長期的な株式市場の成長が含まれます。第1四半期において、営業収益は21%増加し、税引前営業利益は24%増加しました。

セグメントの規模拡大が進む中、ISPは今四半期で連結収益の40%を占めるようになり、その急速な成長は調整後自己資本利益率（ROAE）の向上における重要な寄与要因となっています。

トレイシー・タン

販売ベースの収益は23%増加し、主に高い手数料を稼ぐ変額年金に対する顧客需要の強さにより、手数料対象販売の伸びを上回り続けています。変額年金の販売額は前年同期比で35%増加しました。資産ベースの収益は、顧客の平均資産価値の増加が15%であったのに対し、前年比で23%増加しましたが、これはより高い継続的な手数料ベースの収益を生み出す製品への、良好なミックスの変化を反映しています。米国のマネージド・アカウントへの需要は、これらの製品の継続的な魅力に加え、数年前に導入されたプリンシパル・ディストリビューター・モデルの下で販売されているカナダの投資信託への需要も反映しており、引き続き強力です。

販売および資産ベースの両方の製品における手数料費用は、主に収益の増加に伴って増加しました。

トレイシー・タン

コーポレートおよびその他のディストリビュート製品セグメントにおいて、当四半期の税引前調整後営業損失は670万ドルを記録しましたが、前年同期の800万ドルの損失と比較して改善しました。前年同期比の変化に最も寄与した要因は、ポートフォリオの成長による純投資収益の増加でした。最後に、連結保険およびその他の営業費用は当四半期で1億6,800万ドルとなり、主に変額成長に関連するコストの上昇とテクノロジー投資の増加により、前年比3%増加しました。当四半期の費用増加は、プロジェクト・イニシアチブのタイミングによって好影響を受けました。

今後については、年を通じてプロジェクト活動が加速するにつれ、2026年の通期の費用成長率は7%〜8%の範囲になると引き続き予想しています。第2四半期の見通しについては、現在は10%〜12%程度の上昇を見込んでいます。

トレイシー・タン

当社の投資ポートフォリオは、平均格付けAで、引き続き十分に分散されています。当四半期の新規投資購入の平均利率は5%で、平均信用格付けはAでした。ポートフォリオは、2025年末時点の純未実現損失1億1,300万ドルに対し、3月末時点で1億5,400万ドルの純未実現損失を計上しました。当社は、この未実現損失は金利によるものであり、潜在的な信用懸念によるものではないと考えており、これらの投資を満期まで保有する意思と能力を有しています。

手数料ベースのISP事業の優れた成長と、大規模な継続中の保険契約ブロックからの着実な保険料寄与により、引き続き強力なキャッシュフローを創出しています。当社の持株会社は、現金および投資資産5億5,600万ドルで当四半期を終えました。

トレイシー・タン

Primerica Lifeの推定RBC比率は430%でした。最新の投資家向け資料で強調されているように、Primericaの一貫した高収益ビジネスモデルは、経済的特性が主に手数料に近い収益ミックスによって差別化されています。2025年の営業収益の約90%が手数料のような特性を示しており、これには、死亡リスクの大部分が再保険されている定期生命保険事業の大部分が含まれます。残りの10%の営業収益は、当社が死亡リスクを保持する生命保険のアンダーライティング収益です。

当社の財務および資本収益は、投資および保険仲介会社などの販売重視の競合他社と同等またはそれ以上であり、伝統的な生命保険会社よりも強力です。以上です。オペレーター、質問の受付を開始してください。

オペレーター

ありがとうございます。これから質疑応答セッションを行います。質問がある場合は、電話機のキーパッドで「＊1」を押してください。確認音が鳴ると、お客様が質問待ち行列に入ったことを示します。

質問は1回につき1問、フォローアップも1回までとしてください。質問を取り消したい場合は「＊2」を押してください。スピーカー機器をご使用の場合は、＊キーを押す前に受話器を上げる必要がある場合があります。最初の質問は、BMOキャピタル・マーケッツのJack Matten氏からです。

グレン・ウィリアムズ

おはようございます、Jack。

ジャック・マッテン

おはようございます。こんにちは、Glenn。Primericaの中所得層の顧客基盤について、最初の質問です。ここ数ヶ月、ガソリン価格が大幅に上昇していることを踏まえ、消費者行動において、あるいは、その変化による移動して保険を販売するという意欲に関して、生産者（代理店）側で何か意味のある転換点や傾向の変化は見られますか？ 生活費の傾向への圧力が高まっている状況で、これまでしばらく見られてきたものと同じ傾向なのでしょうか？

グレン・ウィリアムズ

はい、Jack、方向性における顕著な変化は見られません。準備された発言で述べたように、約9ヶ月連続で見られる中長期的な傾向として、当社の「Primerica家計予算指数（Household Budget Index）」は、稼ぐ力が鈍化した生活費の上昇を上回っていることを示しています。明らかに生活費は上昇し続けていますが、過去のような急速なペースではありません。家族の所得はそれを上回っており、そこからいくつかの肯定的な兆候が見え始めています。

ガソリン価格の急騰は明らかに混乱を招いており、将来的に追跡していく中で（影響が出る）可能性があることはあります。今のところ、それに基づいた顧客や代理店の活動、あるいは行動に顕著な変化は見られません。

グレン・ウィリアムズ

もしそれが長期間続いたり、悪化したりすれば注視すべき事項ではありますが、これまでのところ、他の利益によって相殺されています。私たちは、ほとんどの中所得層の家庭にとって、事態はポジティブな方向に進んでいると考えています。

ジャック・マッテン

承知いたしました。助かります。採用の傾向に関する追加質問です。今年は、通常の大型コンベンションから、先ほどおっしゃったように、より地域密着型のイベントへとシフトしています。

それらが採用やエンゲージメントに与える累積的な影響は、典型的な大型イベントと同程度になると予想されていますか？また、プリメリカが今年実施を計画しているインセンティブやプロモーションの種類について、もう少し詳細をお聞かせいただけますでしょうか？

グレン・ウィリアムズ

もちろん。念のため申し上げますと、隔年で開催している最大規模のイベントであるコンベンションは、ワールドカップを避けるために2027年に延期されました。ワールドカップの年には施設の確保が少し難しくなるためです。加えて、それは当社の設立50周年とも見事に重なりました。

主要イベントは予定通り、変更なしで2027年7月に開催されます。今年当初予定していたのは、私たちが「リージョナル・イベント（地域イベント）」と呼んでいるもので、米国で3つの主要な地域、カナダで東部と西部の計5カ所です。わかったことは、人々がそれらに参加するか、あるいは待って2027年の大型イベントに参加するかという決断をしたり、あるいは単に移動が負担だと感じたりしているということでした。

グレン・ウィリアムズ

私たちは営業組織と連携し、現場で臨機応変に判断を下す形で、「より多くの地域イベントを実施しよう」と決断しました。実際、製品を通じて、より多くの人々にアプローチできると考えています。より多くのイベントへ行くことになるため、年の中頃は私たち全員にとって非常に多忙な移動スケジュールになるでしょう。人々により身近になり、総参加者数も増えると考えています。

それらのイベントは、私たちのビジョンを提示し、またインセンティブなどを促進するための重要なプラットフォームとして、依然として十分に大規模なものです。インセンティブに対してポジティブな反応が得られていることは、健全な兆候であると信じています。例えば、4月には以前にも実施したことのある採用インセンティブを行いました。

グレン・ウィリアムズ

それに対して素晴らしい反応がありました。以前にも使用したことのある、ライセンス料の減額措置です。インセンティブを活用した際には、ポジティブな反応が起こると信じています。第2四半期の最初の月にその証拠が見られました。

その組み合わせが効果的であると考えています。ですから、第1四半期の採用とライセンスに関する結果は期待していたものではありませんでしたが、年が進むにつれて状況は好転し、よりポジティブになっていくと考えています。

オペレーター

次の質問は、レイモンド・ジェームズのウィルマ・バーディス様からです。

グレン・ウィリアムズ

おはようございます、ウィルマ。

ウィルマ・バーディス

おはようございます。ISPにおいて、収益の何パーセントが手数料（fees）に対して、AUM（運用資産残高）によってもたらされていますか？以前は50％程度だったと思いますが、それがシフトしたようで、それによってISPの収益の粘着性（stickiness）が向上しているように見受けられます。それについて、また時間の経過とともにどのように推移してきたかについてお話しいただけますか？ありがとうございます。

グレン・ウィリアムズ

わかりました。AUM（預かり資産）収益のうち、AUM由来とフロントエンド販売（販売時収益）の割合ですね。それは今すぐにお答えできる数字ではないかもしれません。

ウィルマ・バーディス

ええ、すみません。はい。

グレン・ウィリアムズ

大丈夫です。現在の比率は60対40に近いと思います。AUMが60、販売が40です。おっしゃる通り、資産の増加に伴い、AUMベースの手数料へとよりシフトしています。

それは予想通りのことです。また、製品ミックスが、トレイシーが言及した米国での管理口座製品と、カナダでのプリンシパル・ディストリビューター・モデルの両方へとシフトしていることでもあります。これらはいずれもAUMに重点を置いたものであるため、まさに想定していた通りです。ウィルマ、現在は約60対40の状態にあるようです。

ウィルマ・バーディス

なるほど、皆様は常に販売会社（ディストリビューション・カンパニー）でしたね。歴史的には一般的に定期保険により重点を置いていたかと思いますが、ISPも間違いなく魅力的な販売機会です。住宅ローンなどにも進出されていると承知しています。それは、そのような見方をされているということでしょうか？つまり、より販売に重点を置き、中所得層の顧客に対応していくということでしょうか？他に、販売するのが合理的だとお考えの製品はありますか？ありがとうございます。

グレン・ウィリアムズ

おっしゃる通りです、ウィルマ。私たちは、自分たちの強み、つまり独自の競争優位性は販売能力にあると考えています。それが、たとえ自社製品であっても、生命保険事業が主として販売的な特性を持っている理由です。それは非常に意図的なものです。

現在私たちが販売している2つの主要な製品ラインは、驚くほど相補的な関係にあります。現在見られるように、一方の勢いが弱まると、もう一方が非常に強くなる傾向があり、時には両方が同時に強くなることもあります。両方が同時に弱くなることは極めて稀であり、それが私たちのビジネスモデルの真の強みであると信じています。住宅ローン事業は、私たちの販売能力にとって興味深い追加要素になると考えています。

グレン・ウィリアムズ

それはまだ非常に小さな事業であり、現時点では必ずしも当社の財務結果に重大な影響を与えるものではありません。また、顧客の債務負担の管理を支援することで、資金を解放することにもなります。その解放された資金は、将来の備えと投資の両方に充てることができます。これは当社の2つの主要な製品ラインを助けるものであり、また、債務負担の管理を支援した後に、顧客が非常に良い気分を感じ、生命保険や投資では起こり得ないような形で、知人全員に私たちを紹介してくれる傾向があるビジネスであることも分かっています。

住宅ローン事業は、継続的な成長と財務的な貢献が見込まれる一方で、単なる財務的な能力を超えた、真にプラスの影響をもたらすと考えています。

グレン・ウィリアムズ

それに加えて、私たちは常に販売機会を検討していますが、一般的に、他の製品は私たちが慣れ親しんでいるような利益率を持っていません。そして、もしそれらが中所得層の家庭の家計を圧迫してしまうのであれば、それは単に高利益率の販売を低利益率の販売に置き換えているだけになってしまいます。追加の製品を導入する前には、非常に慎重に検討するつもりです。なぜなら、それがまず第一に消費者にとって、そしてもちろん当社の販売部隊やプリメリカ（Primerica）にとっても、純粋なプラスであることを確実にしたいからです。

現在、検討しているような大きな計画は直近ではありませんが、常に情報を収集し続けています。

オペレーター

次はTruist SecuritiesのMark Hughes氏にお願いします。

グレン・ウィリアムズ

ようこそ、マーク。

マーク・ヒューズ

ありがとうございます。やあ、グレン、元気ですか？

グレン・ウィリアムズ

とても元気です、ありがとう。

マーク・ヒューズ

素晴らしい。やあ、トレイシー。

トレイシー・タン

やあ、マーク。

マーク・ヒューズ

生命保険の販売についてですが、通期のガイダンスが横ばいから2%の下落となっているのは、年が進むにつれてかなり良好な安定化が進むことを想定しているからでしょうか。過去4四半期は15%前後の水準で推移してきましたが、現在はその時期を過ぎようとしており、比較対象（前年同期）が容易になっています。つまり、15%前後ではなく、2桁（の成長）になるということでしょうか。定期保険が軌道に戻り、安定し、あるいは少し上昇することについて、どの程度の自信や見通しをお持ちですか？

グレン・ウィリアムズ

その通りです、マーク。まず、年が進むにつれて比較対象が少し容易になります。当社のモメンタム（勢い）の傾向を分析していただくと、モメンタムはカレンダーをあまり気にしませんが、記録的な2024年から昨年の第1四半期にかけて、ある程度継続していました。比較対象が容易になってきているのは確かです。

また、私が申し上げた「緑の芽（回復の兆し）」、つまり中所得世帯の財務状況が安定してきていることも見て取れます。私たちは、その状況を活用しようと具体的な行動をとっています。私が申し上げた財務の安定化はまだ初期段階であり、多くの世帯はまだそれに気づいてさえいません。

グレン・ウィリアムズ

これらの世帯に価値を提供するための取り組みの一環として、私たちは、家計の中で発生し始めているプラスの要素を早い段階で特定し、そのプラスの要素を活用できるよう支援することに注力しています。つまり、もし人々が家計に少しゆとりが出てきていることに気づかなければ、多くの場合、気づかないうちに余剰資金を使い果たしてしまう傾向があるのです。私たちは世帯との対話を開始するために尽力しています。「お金はどこにありますか？（Where's the Money?）」と呼んでいる、興味深い見込み客開拓・対話促進プロモーションを行っており、実際、新規および過去のお客様にその質問を投げかけています。

もちろん、最初のお返事は「どのお金のことですか？」というものです。それが、「家計を改めて見直してみましょう」という会話のきっかけになるのです。

グレン・ウィリアムズ

ガソリン価格が上昇しているにもかかわらず、還付金が増えたり、源泉徴収額が減ったり、あるいは多くの場合で見られるように自動車保険料が下がったりしているか、確認してみましょう。人々は自動車保険を切り替え、年間で数百ドルの節約をしています。そうすることで、その資金を他の財務ニーズへと再配分することができます。私たちがそのことをお客様に対していち早く特定できた場合、お客様はそのプロセスを通じて私たちが提供する価値を高く評価してくださることがよくあります。

つまり、私たちはお客様の状況の変化を捉えているのです。私たちは、お客様の財務状況の変化がもたらすその機会を利用して、より多くの価値を提供しようとしています。また、生命保険商品の価値向上にも継続的に取り組んでいます。

グレン・ウィリアムズ

ご存知のように、私たちは2022年後半にNextGen製品シリーズを導入しましたが、最近、NextGen 2.0と呼んでいるものを再リリースしました。これは価格改定や新しい製品ラインではなく、2022年後半に導入した製品セットに対する継続的な改善に過ぎません。より優れたクライアント体験、改善され迅速化されたアンダーライティング（引き受け審査）プロセス、そしてアンダーライティングにおける精度の向上により、クライアントに対してより良い価格設定、より正確な価格設定を提供できるようになります。これらすべてが組み合わさることで、私たちは変化をもたらすことができるという自信を持っており、今年の残りの期間を通じてモメンタム（勢い）を生み出すためのこの機会を構築し始めることができます。

グレン・ウィリアムズ

もう一つの利点と考えているのは、当社のコンベンション（年次大会）に至るまでの12か月間は、生命保険事業と投資事業の両方の販売網（ディストリビューション）の構築にプラスの影響を与えるために活用できる期間であるということであり、それは7月に始まります。現在から年末にかけて、当該製品ラインおよび販売網の両方において、モメンタムを生み出し得るいくつかのユニークな動向が起きると考えています。

マーク・ヒューズ

はい、非常に良いですね。トレイシー、21%のマージンという見通しは、第1四半期の22.5%と同じ基準に基づいたものですか？もしそうであれば、その数値に圧力をかける可能性のある要因はありますか？21%というガイダンスは長期的に見て良好な結果であると仰ってきましたが、最近はそれよりも好調でした。これは単に、御社側の保守的な見通しによるものでしょうか？

トレイシー・タン

おはようございます、マーク。繰り返しになりますが、21%前後という数字については、間違いなく活動のタイミングによる要因が影響しています。四半期ごとにマージンは多少変動する可能性があります。第1四半期の定期生命保険のパフォーマンスについては、間違いなく再測定益の恩恵を受けましたが、その多くは、当社の死亡率トレンドの継続的な好転が根本にあります。

先を見据えると、もう一つの側面はタイミングによる費用の好転です。例えば、死亡率が正確に再測定益として現れると予測することはありません。それが一つの側面です。もし（好転が）継続して現れるのであれば、現在の保険金支払い実績の予測に基づき、好意的な活動となる可能性があります。

トレイシー・タン

もう一つの部分は費用のタイミングであり、これは将来の四半期にとってはマイナスの側面となります。なぜなら、グレンが言及したように、当社の事業の成長側面を継続的に推進する、強化中のプロジェクトや多数の取り組みがあるからです。私たちは、製品の改善、アンダーライティングの改善に継続的に取り組むとともに、クライアントに最高の体験を提供するためにテクノロジーの近代化も進めています。クライアント体験を向上させるために、継続的に取り組んでいる主要なプロジェクトがいくつかあります。

それらのプロジェクトは第2、第3四半期から本格化するため、活動と費用が大幅に増加し始める見込みです。

トレイシー・タン

全体として、21%という数字は四半期ごとの活動やタイミングの違いを反映していますが、再測定益の一部も引き継いでいません。つまり、再測定益となる良好な期間の実績については、それが（今後も）再測定益として現れるとは予測していないということです。これで回答になっていれば幸いです。

オペレーター

次のご質問は、ジェフリーズのスニート・カマート様からです。

グレン・ウィリアムズ

おはよう、Suneet。

スニート・カマート

やあ、Glenn。お元気ですか？

グレン・ウィリアムズ

元気です。

スニート・カマート

定期生命保険の生産性指標について伺いたいと思います。つまり、ここ数四半期で低下しており、第1四半期は実際、これまでで最も低い水準の一つだと考えています。これは、A、注視している指標であり、かつB、改善するための戦略をお持ちの指標なのでしょうか？

グレン・ウィリアムズ

そうですね、非常に単純な計算式であるため、間違いなく注視しています。それは単純に、当社の販売組織の規模を発行した保険契約件数で割ったものです。まず、特定が容易であるため、優れた追跡手段（トラッキング・メカニズム）であると認識していただく必要があります。同時に、その単純さゆえの限界もあります。

2024年を迎えるにあたって、販売組織の規模を拡大するための非常に成功した取り組みの結果、販売の勢いが鈍化した際、記録的な規模の販売組織を、鈍化した販売の勢いで単に割ると、パーセンテージは低下します。この指標が何を伝えているのかを認識すべきであり、その高度さを過大評価すべきではないと考えています。なぜなら、それは非常に高度なものではなく、非常に単純だからです。時間の経過に伴う動向を追跡しやすいという点で、重要ではあります。

グレン・ウィリアムズ

もちろんです。販売を改善するというマークの質問への回答の中で述べたあらゆる取り組みを通じて、私たちは販売実績の数字を改善したいと考えており、それが（計算式の）分数の問題を解決することになります。私たちは必ずしもその「分数」そのものに焦点を当てているわけではありませんが、販売組織の拡大を同時に進めながら、その分数に対して働きかけつつ、現在の販売組織をより生産的にするための取り組みを間違いなく進めています。販売組織を拡大することは、そのパーセンテージに対して、下方への圧力をかけることになります。

しかし、私たちは生産性に間違いなく注力しています。先ほどいくつか挙げましたが、多くの取り組みを行っており、それらは時間の経過とともに改善されると信じています。同時に、販売組織の拡大にも引き続き取り組んでいく予定です。

グレン・ウィリアムズ

当社の販売組織を拡大する能力の原動力は、中所得層の家庭による金融ガイダンスおよびソリューションへのニーズ（これはかつてないほど高まっていると考えています）と、当社の起業家的なビジネスチャンスの魅力（これはかつてないほど成功しています）であると信じています。販売組織の規模を左右する最も重要な2つの要素は、かつてないほどダイナミックであり、それが、販売組織の規模と生産性の両方を同時に成長させることができるという、ある種の楽観的な見通しを私たちに与えてくれています。

スニート・カマート

わかりました。納得しました。定期生命保険事業について、私の考えが正しいかどうか、意見を伺いたい観察事項があります。歴史的にこの事業について考えてきた際、経済的な不確実性の時期には、一種の「ナチュラル・ヘッジ」が存在するように感じていました。

ターゲット市場が何らかの圧力に直面し、商品の購入をためらう可能性がある一方で、失業率の上昇は採用面での機会も生み出す、といった具合です。先ほど言ったように、一種のナチュラル・ヘッジのようなものです。現在の環境は異なっているように感じます。生活コストの圧力が目に見えていますが、最新の雇用統計によれば、失業率は依然としてかなり良好であるように思われます。

スニート・カマート

これは、今後対処しなければならない、ある種、独特で異なる時期であるということでしょうか。それとも、私の捉え方が間違っているのでしょうか。

グレン・ウィリアムズ

いいえ、スニート、あなたが言ったことの多くは、私たちの捉え方と同じだと思います。私たちの環境におけるほぼすべての動向には、プラスとマイナスの両面があり、私たちはプラスを最大化し、マイナスを最小化しようとしているのだと考えています。私たちは、独特な不確実性を経験している、あるいはここ数年、経験してきたと考えています。私にとって、それが独特な点です。

事の方向性を把握するのが少し難しく、それが、おそらくあらゆる市場の人々、特に中間所得層の市場の人々を、立ち止まって様子を見る傾向にさせているのだと思います。

グレン・ウィリアムズ

雇用統計の強さが、必ずしも私たちの採用活動と直接的に競合するとは思いません。なぜなら、人々がプリメリカに求めているのは、単なる金曜日の給料ではなく、仕事に代わる選択肢であり、時間をかけて収入を補完または代替できるビジネスを構築することだからです。質の低い仕事が大量にあることは、おそらく私たちにとってプラスに働きます。今まさにそれが起きていると言っているわけではありませんが、そういった状況が起こると、人々は自身の雇用に対して非常に不満を抱くようになるため、おそらく採用にプラスとなります。

より良い採用対象は、失業者ではなく、不満を抱いている雇用されている人です。それらの経済的な動向のほぼすべてにおいて、盛衰があり、プラスとマイナスがあります。繰り返しになりますが、私たちが試みているのは、周囲の動向のプラスを最大化し、マイナスを最小化することです。

グレン・ウィリアムズ

あなたが説明したような見方もできると思いますが、それぞれのマイナスに対して相殺するようなプラスがあり、それぞれのプラスに対して相殺するようなマイナスがあるかもしれないということを忘れないでください。

オペレーター

次は、TDコーウェンのダン・バーグマン氏にお聞きします。

グレン・ウィリアムズ

こんにちは、ダン。

ダン・バーグマン

やあ。おはようございます。

グレン・ウィリアムズ

おはよう。

ダン・バーグマン

数字を正しく理解していれば、2026年のISP売上高成長率について、ハイシングルディジット（1桁台後半）になるとガイダンスを出しているとおっしゃいました。これは名目上は非常に強力ですが、第1四半期と比較すると、年内の残りの期間の売上高ランレートがいくらか低下することを意味します。これについて、またそれが何を前提としているのか、もう少し詳しくお話しいただければと思います。例えば、第2四半期に向けて、現時点で実際に売上の減速は見られますか？それとも、ガイダンスは市場のボラティリティの可能性を考慮した、単に保守的なものなのでしょうか？当然ながら、現在は記録的な水準にあります。

グレン・ウィリアムズ

はい、前者というよりは後者だと思います。つまり、その勢いにおいて現れ始めている逆風は、実際には見られていません。年が進むにつれて、比較対象がますます強くなっています。その一部は、比較の計算上の問題です。

また、市場のボラティリティの潜在的なリスクがあることも認識しています。現在、市場のボラティリティを経験していますが、それがよりネガティブになる可能性もあります。予測において、その点を確実に考慮に入れたいと考えています。比較対象がますます困難になっているのです。

年が進むにつれて、昨年の記録を塗り替えるような記録を更新しています。昨年は非常に好調な年でした。年が進むにつれてさらに強まりました。それらの比較は、今後さらに厳しくなるでしょう。

グレン・ウィリアムズ

単に、勢いを中断させる可能性のあるボラティリティのリスクがあることを認識しているということです。どのように起こるかは分かりませんが、そのガイダンスにおいて、その点を考慮に入れるようにしています。ダン、これら複数の要因が組み合わさったものだと言えます。

ダン・バーグマン

了解しました。非常に納得がいきます。それから、関連する質問になりますが、ISPの売上はすべての製品で非常に好調である一方で、前四半期における前期比の改善は、主にリテール投資信託によって牽引されていました。当四半期に見られた市場のボラティリティや圧力を考えると、これは少し驚きでした。

そのため、クライアントに何が見えているのか、彼らの行動、そして現在の市場や最近の動きをどのように捉えているのかについて、もう少し詳しくお聞かせいただければと思います。

グレン・ウィリアムズ

興味深いですね、ダン。私たちもそれを確認しており、非常に健全な兆候であると捉えています。なぜなら、リテール投資信託は、当社が販売する最も基本的な製品であり、最も幅広い市場にとって魅力的な製品であると考えているからです。業界が特定したいくつかの傾向について言及しましたが、若い投資家は、過去1、2世代の人々と比べて、人生の早い段階で（資産を）増やすことよりも貯蓄することに傾倒する傾向があるかもしれません。

それは投資信託市場、特に彼らのRoth IRAや従来のIRAにおける動きです。私たちは、これを投資に対するより幅広い関心と受け入れが進んでいるというポジティブな兆候であると捉えています。現在もそれらすべてを検証しているところですが、これが私たちの初期の反応です。

グレン・ウィリアムズ

そうしたことが起こるということは、一般的に幅広い市場で好まれる投資対象が、より高く受け入れられていることを意味します。それは良い兆候です。時間が経つにつれ、市場の変化やボラティリティ、あるいは自身の財務状況の変化によって、より洗練された製品が必要になったとしても、当社にはそれらに対する答えも用意されています。私たちはそれを確認しました。

将来に向けたポジティブな兆候として捉えており、その仮説が正しいかどうかを確認するために、引き続き追跡していくつもりです。

オペレーター

重ねてとなりますが、ご質問がある方は挙手をお願いします。次はDowling & PartnersのJoel Hurwitz氏に伺います。

グレン・ウィリアムズ

Bonjour.

ジョエル・ハーウィッツ

やあ、グレン。調子はどうですか？

グレン・ウィリアムズ

絶好調です、ありがとうございます。

ジョエル・ハーウィッツ

ISP（個別保障保険）の販売についてもう一つ。グレン、年金販売について何か詳細をいただけますか？皆さんは引き続き業界を大幅に上回っていますよね？年金販売は前年同期比で30%以上増加しています。発表されたばかりのLIMRAのデータを見ると、年金販売全体は実際には少し減少しています。業界よりも速く成長できている要因は何だとお考えでしょうか？

グレン・ウィリアムズ

ジョエル、同感です。ここ数四半期、概ねあなたが仰ったような、業界と同じ方向性の動向が見られますが、我々はより加速しています。これは以前お話ししたのと同じ組み合わせによるものです。ここ数年の市場でのリターンに基づき、顧客基盤がますます多くの資産を蓄積している状況が見て取れます。

退職が近づくにつれ、それらの資産を維持し、将来の市場変動によって利益が失われないよう、その下に保証を持つことがより重要になります。我々は、拡大し成熟していく顧客基盤というダイナミクスを捉えているのだと考えています。

グレン・ウィリアムズ

この事業において、適切な価格設定で素晴らしい給付を備えた優れた商品を継続的に提供してくれる、非常に優れたパートナーがいると考えています。彼らは不必要に強気（アグレッシブ）ではありませんが、業界の他のどの会社にも劣らないと言えるでしょう。これは多くのファンダメンタルズの組み合わせであり、我々はその機会に対して、おそらく業界全体よりも少し上手く実行に移せたのだと考えています。我々と同様の成果を上げている競合他社もあるかと思いますが、その分野における基礎的な業務（blocking and tackling）をしっかりと遂行することで、業界を上回ることができたと考えています。

ジョエル・ハーウィッツ

わかりました。トレイシー、今四半期の再測定益について、そのうちのどれくらいが死亡率によるもので、どれくらいが失効によるものですか？失効については、直近の期間と比較してどのような状況か、詳細をいただけますか？

トレイシー・タン

おはようございます、ジョエル。再測定益については、以前申し上げた通り、死亡率と継続性の両方の組み合わせによるものです。2025年の前四半期との比較における再測定益に関してですが、前年同期比の再測定益の規模への寄与の大部分において、金額および寄与の大きさの両面で、継続性よりも実際には、死亡率が前年同期比における再測定益の前期比において、より大きな改善をもたらしました。死亡率については、2022年後半から言及している事項です。

非常に良好なパフォーマンスが見られており、2025年第3四半期に再測定の仮定の変更を行いました。とは言え、それらの改善の一部しか認識しておらず、引き続き保険金支払いの改善を経験しています。

トレイシー・タン

ご存知の通り、第1四半期は業界全体として通常、インフルエンザの流行期や、おそらくCOVIDの影響で（感染しやすく）、発生の観点などから、第1四半期は少し保険金支払いの重い期間となる傾向があります。死亡率の面ではかなり良好な経験差異が見られ、それを嬉しく思っています。失効の面については、失効のパフォーマンスに関して申し上げますと、COVID期間中には極めて高い継続性がありましたが、その後、失効の増加に伴い継続性が低下しました。パンデミック期間中に契約された一部の保険契約者は、必ずしもコミットメントの高い購入者ではなかった可能性があると認識しているためです。

トレイシー・タン

トレンドの観点から言えば、より初期の期間（デュレーション）の方がより安定していると言えます。長期的な期待値と比較して、私たちが継続的に目にしているもの、つまり、より顕著に、より遠い期間において、実際にはCOVIDコホート（コロナ禍の加入層）がいくらかのランオフ（解約・支払等による減少）を継続していることです。最近、そのパターンを依然として観察しており、そのランオフがいつ発生するかを観察しているとお話ししました。再測定の観点からは、長期的なトレンドが持続しているという結論を出す前に、そのパターンを継続的に観察し、潜在的なトレンドがどのようなものであるかを見極めています。

オペレーター

BMOキャピタル・マーケッツのJack Matten氏より、追加の質問がございます。

グレン・ウィリアムズ

こんにちは、Jack。

ジャック・マッテン

追加の質問を受けていただき、ありがとうございます。こんにちは。

グレン・ウィリアムズ

もちろんです。

グレン・ウィリアムズ

RBC比率について一つだけ。今四半期の前期比の変動を促している、何か注目すべき要因はありますか？それは単に子会社の配当によるものでしょうか？単なる好奇心なのですが、昨年の第1四半期にRBC比率が一段階上昇したのを見て、今四半期には何が起きているのか気になりました。

トレイシー・タン

おはようございます、Jack。RBC比率についてですが、通常、私たちはRBCを400以上にするよう、少し保守的に管理することを心がけており、それが私たちの望む水準です。同時に、あまりに高く上げすぎることも望んでいません。500に近づいた場合は、通常、管理するための措置を講じます。

RBCを保守的に、かつ過度に高くしすぎないようにしたい理由の一つは、資本の利用、および資本をどのように配分するかという効率性のためです。

トレイシー・タン

経営の観点からは、可能な限り、定期保険の成長に対して強力な流動性を提供できる能力があると言えます。Glennが言及したように、ビジネスには明らかに浮き沈みがありますが、コンベンションが私たちの最大のイベントであり、50周年記念に向けた期待感が、50周年を迎える来年に近づくにつれて、トレンドの変化を促すと信じています。私たちは、可能な限りRBCをより理想的な比率に管理しています。同時に、定期保険事業の成長を支えるための十分かつ強力な資本をホールディングカンパニーに維持しつつ、安全性も確保しています。

トレイシー・タン

先ほど申し上げました通り、考えてみれば、ここ2、3年でその事業を倍増させてきました。我々は、事業の急速な成長に歩調を合わせるため、インフラを構築し、さらには、その成長の速さに応じてお客様により良いサービスを提供できる能力を向上させるなど、非常に尽力してきました。資本の強固さは、現時点および長期にわたる証券業務の力強い成長を支えるために非常に重要であると同時に、あらゆる種類の市場の下落局面に対処できる十分な流動性を確保するためにも極めて重要です。それが我々の理念であり、我々が実行しようとしていることです。

ジャック・マッテン

ありがとうございます。

オペレーター

次はKBWのライアン・クルーガー氏にお願いします。

グレン・ウィリアムズ

やあ、おはよう、ライアン。

ライアン・クルーガー

おはようございます。手短に一つ質問させてください。ISP事業において、純収益手数料率がここ数年、徐々に上昇しています。その要因は何でしょうか？マネージド・アカウント（管理口座）へのシフトによるものなのか、あるいは何か他の要因があるのでしょうか。

なぜそうなっているのか詳細を教えていただけますか？また、それは今後も続くと予想されますか？

トレイシー・タン

おはようございます、ライアン。ISP事業の純収益の成長については、その一部は間違いなく商品構成（プロダクト・ミックス）に関係していると考えています。グレンが先ほど述べたように、投資信託による力強い成長を確実に見込んでいます。過去2、3年で最も成長が強かった割合を見てみると、どの期間かによりますが、パーセンテージで見ると、第1位と第2位はマネージド・アカウントと変額年金の間で推移しています。

マネージド・アカウントの成長は、持続的な強みとなっています。我々がこうした、より高度なアドバイザリー・サービスを提供するマネージド・アカウントを導入したのは、それほど昔のことではありません。考えてみれば、おそらく20年以内でしょう。

トレイシー・タン

数年前に、我々はプラットフォームの改善を本格的に進めました。そのプラットフォームに、57、あるいは56、約60の新しい商品を追加しました。また、変額年金においては、提供商品の60%以上を占めるRILA製品を導入しました。RILA製品を例に挙げますと、グレンがリタイアメントにおける何らかの保証の必要性について言及しましたが、この製品は、その観点からボトムライン（最低限）の保証による安全性を確保しつつ、顧客が株式市場の好調なパフォーマンスを享受することを可能にします。

これは、リタイアしたいと考えている一方で、より高い利回りを得られる可能性のある強力な株式市場のポテンシャルを逃したくないと考えているお客様から、多くの関心を集めています。

トレイシー・タン

これらが確実に多くの顧客需要を引きつけており、それらの製品が確実に収益成長を牽引しています。次に、カナダのPDモデルですが、これは驚異的な成長を遂げている製品です。近年のその成長は、他の2つの製品に匹敵するものとなっています。これら3つの製品は、皆様が目にされている成長のプラスの収益面、およびその構成と寄与度を牽引している素晴らしいミックスとなっています。

ライアン・クルーガー

ありがとうございました。

オペレーター

本日の質疑応答は以上となります。皆様、ご参加いただきありがとうございました。以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。回線を切断していただいて構いません。

それでは、良い一日をお過ごしください。