オペレーター

こんにちは。Pelotonの2026年度第3四半期電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者は聞き取り専用モードとなっております。スピーカーによるプレゼンテーションの後、質疑応答セッションを行います。

セッション中に質問をするには、電話の「*11」を押してください。手を挙げたことを知らせる自動メッセージが流れます。質問を取り消す場合は、再度「*11」を押してください。本日の会議は録音されますのでご注意ください。

それでは、本日のスピーカーである、IR責任者のジェームズ・マーシュ氏に進行をお渡しします。どうぞ。

ジェームズ・マーシュ

オペレーター、ありがとうございます。おはようございます。Pelotonの2026年度第3四半期電話会議へようこそ。本日の電話会議には、Pelotonの最高経営責任者兼社長のピーター・スターン、暫定最高財務責任者のサキブ・ベッグ、および財務計画・分析担当バイスプレジデントのスコット・バーチが参加しております。

私たちのコメントおよびご質問への回答は、本日時点における経営陣の見解を反映したものであり、連邦証券法に基づき、当社の事業に関連する将来予測に関する記述を含みます。実際の結果は、当社の事業に関連するリスクおよび不確実性により、これらの将来予測に関する記述に含まれる、またはそれらから示唆される内容と重大に異なる場合があります。

ジェームズ・マーシュ

当社の重大なリスクおよび業績に影響を与える可能性のあるその他の重要事項については、SEC提出書類、本日のプレスリリース、および決算説明資料をご参照ください。これらはすべて、当社の投資家向け情報（IR）ウェブサイトでご確認いただけます。本電話会議では、GAAP（一般に認められた会計原則）および非GAAPの財務指標の両方について説明いたします。GAAPから非GAAP財務指標への調整およびユーザー指標の定義については、本日のプレスリリースにも記載されています。

それでは、ピーターに代わります。

ピーター・スターン

ありがとう、ジェームズ。皆さん、おはようございます。第3四半期の業績は、Pelotonをコネクテッド・フィットネス企業からコネクテッド・ウェルネス企業へと進化させるという戦略が成果を上げていることの証です。この戦略は、消費者が単に寿命を延ばしたいだけでなく、その人生（年月）をより豊かなものにしたいと考えていることに直接応えるものです。

Pelotonのコンテンツ、機器、そして愛されているブランドは、成長を続ける7兆ドルのグローバル・ウェルネス経済において、より多くの市場シェアを獲得し、かつてないほど大きな人間へのインパクトを実現するためのポジションを確立しています。以前の電話会議でもお伝えした通り、当社の戦略を実現するための4つの柱があります。1. メンバーのアウトカム（成果）の向上。2. あらゆる場所でメンバーと接点を持つこと。

3. メンバーを一生涯の顧客にすること。4. ビジネスの卓越性。まずは、メンバーが健康で、強く、長生きで、幸せな生活を送れるよう支援する、メンバーのアウトカム向上における進捗から始めましょう。

ピーター・スターン

当四半期中、40万人以上の方がレベッカ・ケネディによるハイライト・クラスを受講しました。これにより、当社のストレングス・プログラムの中核的な要素となりつつあるピラティスのカテゴリーは48%の成長を記録しました。ピラティスは、当社が研究開発（R&D）とインストラクターの両方に投資している分野であり、前四半期に採用した3名がその好例です。研究開発に関して言えば、既存のカテゴリーの一つである新しい機器の製造に関する取り組みは順調に進んでおり、この秋、エキサイティングな新しいハードウェアと機能を皆様にご紹介できることを楽しみにしています。

メンタル・ウェルビーイングの分野では、先週、Breathwrkアプリにおいて、Pelotonのインストラクターが指導する140のメディテーション（瞑想）および睡眠クラスをリリースしました。また、日々のメディテーションやBreathwrkのプログラミングも開始しており、人々がストレスを軽減し、睡眠をとり、より高い集中力を達成するのを助ける卓越したプラットフォームへと、同アプリを発展させていく予定です。

ピーター・スターン

メンバーのアウトカム向上における進捗をさらに進めるため、チーフ・コンテンツ・アンド・メンバー・デベロップメント・オフィサーとして、サラ・ロブ・オハガンを迎えたことを喜ばしく思います。サラは、EXOS、Strava、Equinox、Gatorade、Nikeなど、フィットネス分野のさまざまな著名なブランドで、エグゼクティブおよび取締役としての豊富な経験を有しています。サラは、当社のコンテンツ・エコシステム全体にわたるイノベーションを加速させ、エンゲージメントを促進し、それによってメンバー体験を進化させることで、コミュニティ全体のロイヤリティを深めることに注力しています。

ピーター・スターン

第二に、あらゆる場所でメンバーと接点を持つための戦略についてお話しします。戦略のこの部分は、Pelotonコミュニティを拡大するためのものです。先週、この分野における大きなニュースである、Spotifyとのコンテンツ・ライセンス・パートナーシップを発表しました。このパートナーシップにより、ストレングス、ピラティス、バー、ヨガ、メディテーション、アウトドア、カーディオにわたる1,400以上のPelotonクラスが、世界中の何億人ものSpotify Premium会員に提供され、当社のリーチを飛躍的に拡大させます。

ピーター・スターン

Spotifyとの取り組みは、Pelotonのマジックへの強力なエントリーポイントを提供します。これにより、世界中の人々がすでに知り、愛しているプラットフォームを通じて、当社のブランドを効率的に成長させることができ、同時に高利益率で多様化された収益源を提供することもできます。毎月、さらに数百ものクラスをSpotify Premium会員に提供できると期待しています。当社のコマーシャル事業部門は、60カ国以上の数万のジムで人々にリーチすることで、あらゆる場所でメンバーと接点を持つためのもう一つの方法です。

第3四半期、同部門は収益が前年同期比で14%増加し、またしても目覚ましい成長を遂げました。この勢いを維持するため、当社は最近、混雑の激しいジム環境向けに特別に設計された新しいバイクとトレッドミルを含む「Peloton Commercial Series」を発表しました。

ピーター・スターン

この機器は、Precorの産業グレードの耐久性とPelotonの比類なきコネクテッド・エクスペリエンスを融合させたもので、2027年度第2四半期にジム運営者向けに提供を開始する予定です。これにより、Pelotonの国際的な展開とジムにおける存在感を継続的に拡大させていく所存です。我々は、100億ドルを超え、かつ成長を続けている世界の商用フィットネス機器市場セグメントにおいて、我々のシェアはわずか3%に過ぎないと推定しており、このカテゴリーには多大な上振れの余地があると考えています。また、エイドリアン・ウィリアムズを起用した最近の広告キャンペーンについても触れないわけにはいきません。

このキャンペーンは、Pelotonがすべての活動の原動力としている「動きの喜び」を見事に体現しており、バイラル（拡散）しました。

ピーター・スターン

メーガン・イムブレス率いるPelotonのマーケティングチームを称えたいと思います。彼らは6,000万回以上のオーガニックなソーシャル・ビューと、世界的に大きなアーンドメディアのバズを生み出し、Pelotonを本来あるべき時代の精神（ツァイトガイスト）の中心へと押し戻す一助となりました。

ピーター・スターン

第三に、我々の「メンバーズ・フォー・ライフ（Members for Life）」戦略についてお話しします。これは、既存の会員を維持するための取り組みです。「Club Peloton」、Peloton IQによるパーソナライズされたプラン、そして第3四半期に実施したいくつかの再活性化施策により、第2四半期に実施した価格改定にもかかわらず、第3四半期の純解約率は前年同期比で7ベーシスポイント低下しました。これらの結果は、我々が会員に提供している実質的な価値を証明するものです。

最後になりますが、決して軽視できないのが「ビジネス・エクセレンス（Business Excellence）」戦略です。第3四半期において、前年同期比での増収という重要な節目を達成するとともに、売上総利益率、調整後EBITDA、フリー・キャッシュ・フローも成長しており、数字がそれ自体を物語っていると信じています。フリー・キャッシュ・フローは5,600万ドル増加し、前年同期比で59%増となりました。

ピーター・スターン

第4四半期の予測については、持続的な前年同期比の増収への道のりは一直線（線形）ではないことを反映していますが、成長の潜在的なベクトルはかつてないほど明確になっています。ビジネスモデルが進化するにつれ、商用ビジネス部門やコンテンツ・ライセンシングなどの収益ストリームに牽引され、投資家の皆様には、まず総売上高において我々の成長が具体化していくものと期待しています。また、以前に掲げた営業利益の黒字化という目標に加え、2026年度には通期ベースで純利益の黒字を達成できる見込みであることも併せて報告させていただきます。これは、同社の歴史において、これらはいずれか一方の指標を、ましてや両方を通期で達成するのは初めてのこととなります。

我々はコスト構造、特に一般管理費（G&A）を適正化しており、現在は従業員一人当たり年間100万ドルを超える売上を達成しています。

ピーター・スターン

我々は、規律あるR&D支出の枠組みの中で、カーディオ、ストレングス、商用、メンタルウェルビーイング、コンテンツ・ライセンシング、その他におけるイノベーションを継続的に提供できる良好なポジションにあります。強力な財務状況と一貫したキャッシュフローにより、バランスシートは大幅に改善されました。第3四半期末時点で、純負債は前年同期比で70%減少しました。これらすべてを総合すると、財務的な観点から言えば、我々はもはや防御的な経営を行っているのではなく、深い戦略的な選択肢（オプショナリティ）を備えた立場から経営を行っています。

ピーター・スターン

これにより、戦略的な資本配分を特徴とする、新たな財務的成熟の段階へと移行することが可能になります。今月末にタームローンの期限前償還手数料の期限が切れることを見越し、負債の最適化、資本還元、および利益に資する戦略的投資を含め、株主価値を最大化するためのあらゆる手段を検討しています。バランスシート上に意味のある余剰キャッシュがあるため、我々には「忍耐」という贅沢があります。

ピーター・スターン

我々は現在、包括的な資本配分戦略の最終決定に向け、自社株買い、負債の最適化、そして潜在的に極めてターゲットを絞った投資などの代替案を評価しています。この計画の確定と実行は、正式なCFOが着任した際の主要な議題となるでしょう。正式なCFOと言えば、その選定は順調に進んでいます。多くの適格な候補者と面談しており、彼らがPelotonに対して示してくれた強い関心に感謝しています。

お話を締めくくるにあたり、Pelotonの未来に対する私の自信を改めて表明したいと思います。我々は、財務基盤を強化し続けながら、会員との関係深化、グローバルな新規会員獲得機会の拡大、収益ストリームの多様化、そして将来の成長に向けた新たな種まきにおいて、着実な進展を続けています。

ピーター・スターン

以上をもちまして、暫定最高財務責任者（Interim CFO）として非常に有能に務めてくれているサキブに交代いたします。彼から財務実績の詳細について説明してもらいます。

サキブ・ベッグ

ありがとうございます、Peter。第3四半期の総売上高は6億3,100万ドルとなりました。これはガイダンスを600万ドル上回り、前年比でプラスの成長を示しています。ガイダンスに対する業績は、PelotonおよびPrecorブランドにおけるコネクテッド・フィットネス機器の売上高増加によって牽引されました。

第3四半期末の有料コネクテッド・フィットネス・サブスクリプション数は266万2,000件となり、ガイダンス範囲の中央値に沿った結果となりました。第3四半期の有料コネクテッド・フィットネス・サブスクリプションの月間平均純解約率は1.2%で、前年比で7ベーシス・ポイント改善しました。売上総利益（グロスプロフィット）および売上総利益率（グロスマージン）に移ります。おさらいとなりますが、2026年度第1四半期より、機能レベルでのコストに対する責任をより明確にすることに注力するため、役員報酬および本社施設に関連するその他のコーポレート・オーバーヘッド費用を、損益計算書（P&L）全体に割り当てる運用を開始しました。

サキブ・ベッグ

2026年度以前は、これらのコストはすべて販売管理費（G&A）に計上されていましたが、現在は売上原価（COGS）、販売費および一般管理費（S&M）、販売管理費（G&A）、および研究開発費（R&D）に割り当てられています。本日議論されるすべての前年比の変化は、昨年度の報告ベースに基づいています。第3四半期の総売上総利益は3億2,700万ドルで、前年比で900万ドル、すなわち3%の増加となりました。第3四半期の売上総利益率は51.9%で、前年比で90ベーシス・ポイント増加しましたが、ガイダンスである約54%を210ベーシス・ポイント下回りました。

ガイダンスに対して売上総利益率が低かった要因は、コネクテッド・フィットネス機器の販売における、機会を捉えたプロモーションによるものです。当社は厳格なLTV対CACのハードル・レート内で運営しており、LTV対CAC比率が2倍であることを確認したため、より積極的に展開する機会を捉えました。セグメント別の売上高および売上総利益率の内訳については、投資家向けプレゼンテーションをご参照ください。

サキブ・ベッグ

事業再編費、減損損失、および供給に関する決済費用を除く第3四半期の総営業費用は2億6,700万ドルで、前年比で5,000万ドル、すなわち16%の減少となり、コスト構造の適正化（ライトサイジング）において継続的な進展があったことを反映しています。当社は、2026年度末までに少なくとも1億ドルのランレートでのコスト削減を達成する軌道に乗っています。また、調整後EBITDAは1億2,600万ドルと、前年比で3,700万ドル、すなわち41%増加し、ガイダンス範囲の中央値に近い水準となり、引き続き強力な収益性を提供しています。第3四半期のフリーキャッシュフローは1億5,100万ドルで、前年比で5,600万ドル、すなわち59%の増加となりました。

貸借対照表についてお話しします。当四半期末の現金残高は11億3,000万ドルと強固なキャッシュポジションを維持しましたが、前四半期比で5,300万ドルの減少となりました。

サキブ・ベッグ

この減少は、2月に満期を迎えた約2億ドルの転換社債の返済によるもので、当四半期の強力なキャッシュフロー創出によって一部相殺されました。収益性において達成した顕著な進展は、純債務1億7,300万ドルに反映されており、これは前年比で4億1,200万ドル、すなわち70%の減少です。同様に、総レバレッジ比率および純レバレッジ比率は、それぞれ2.9倍および0.4倍へと大幅に改善しました。Peterが述べたように、当社は戦略的な資本配分に注力しています。

その鍵となる要素は、株式報酬に対する規律あるアプローチを通じて、株式の希薄化を管理することです。第3四半期の株式報酬費用は、前年比で1,500万ドル、すなわち22%減少しました。次に、今年度の残りの期間の財務見通しの背景についてご説明させていただきます。

サキブ・ベッグ

2026年度の通期総売上高見通しである24億2,000万ドルから24億4,000万ドルは、前回のガイダンスと比較して、中間値で1,000万ドルの増加、前年比の中間値では2%の減収を反映しています。前回のガイダンスからの増加は、主に第3四半期に確認された機器販売の増加によるものです。先週発表したSpotifyとのパートナーシップに関連する、予想されるコンテンツ・ライセンス収入は、すでに前回の売上ガイダンスに反映されており、サブスクリプション・セグメントに計上される点に留意が必要です。2026年度の通期売上総利益率のガイダンスは約52.5%です。

これは、前回のガイダンスに対して約50ベーシス・ポイントの減少、前年比では160ベーシス・ポイントの改善を反映しています。

サキブ・ベッグ

2026年度の調整後EBITDAの通期ガイダンス範囲である4億7,000万ドルから4億8,000万ドルは、前回のガイダンス通りであり、中間値で前年比18%の増加となります。第4四半期末の有料コネクテッド・フィットネス・サブスクリプション数のガイダンス範囲は、255万件から257万件です。当社のガイダンスは、第2四半期に実施した価格改定にもかかわらず、2026年度の通期における有料コネクテッド・フィットネス・サブスクリプションの月間平均純解約率は、前年比でほぼ横ばいになるとの予測を反映しています。機器販売の減少の結果、総新規獲得数は前年比で減少する見込みです。

有意義なフリーキャッシュフローを創出することは、引き続き当社の最優先事項です。2026年度の通期フリーキャッシュフローは、3億5,000万ドル近辺になると予想しています。

サキブ・ベッグ

質疑応答のため、電話をオペレーターにお戻しします。

ジェームズ・マーシュ

オペレーターに電話を渡す前に、個人投資家の方々からの質問をいくつかお伺いさせてください。最初の質問は、リーダーボードの「Vic83」という名前の方からです。質問は、「セクション232に基づく関税に関する混乱を解消していただけますか？貴社の製品は免除されますか？今年度の関税の影響に関する新たな見解はどうなっていますか？また、以前に支払ったIEEPA関税の還付は期待できますか？」というものです。ピーターさん。

ピーター・スターン

質問ありがとうございます、Vic。ご承知の通り、関税は常に変化する対象です。我々はそれを注視しています。まず、米国内で製造している機器については、明らかに全く関税の対象となりません。

それ以外のものについては、現在施行されている関税政策に基づき、輸入されたPelotonおよびPrecorのハードウェアは、アルミニウムおよび鋼鉄の含有量に対する通商拡大法232条の関税の対象ではなくなりました。ただし、他の適用可能なすべての関税、すなわち最恵国待遇（MFN）関税ならびに122条および301条の関税の対象ではあります。IEEPA（国際緊急経済権限法）に関しては、いつ還付申請を提出できるかについて、米国税関・国境警備局（CBP）からの最新情報を注視しています。我々の申請は、第1弾の申請よりもいくぶん複雑です。

CBPが受け入れ準備が整い次第、提出いたします。

ピーター・スターン

先ほど説明した変更と、様々な在庫の増減により、当社の関税エクスポージャーには純利益（プラスの影響）がもたらされます。2026年度通期では、関税によるフリーキャッシュフローへのエクスポージャーは約3,000万ドルになると予想しており、これは前四半期に共有した4,500万ドルから1,500万ドルの減少となります。

ジェームズ・マーシュ

ありがとう、Peter。2番目の質問は、リーダーボードのJohn H. Schreiber氏からです。数四半期にわたるプラスのフリーキャッシュフローのおかげでバランスシートが大幅に改善されましたが、当社の資本配分計画に関する最新状況を教えてください。Peter、株主は近く自社株買い計画が発表されることを期待できますか？

ピーター・スターン

ご質問ありがとうございます、John。2年間でバランスシートの強固さがこれほど変わったことは驚くべきことです。現在の状況において、あなたのご質問にお答えできることを大変嬉しく思います。ご存知のように、当社の10億ドルのタームローンには、今月末に期限が切れる1,000万ドルの期限前償還手数料が付いています。

それまでは、これに触れたくありませんでした。同時に、規律ある運営手法のおかげで、バランスシート上の現金を蓄積しています。四半期末において、Saqibが述べた通り、当社は約11.3億ドルの現金を保有しています。これは、当四半期中に満期を迎えた2億ドルの転換社債を償還した後の金額です。

ピーター・スターン

我々は現在、純負債ゼロに近づいており、特にサブスクリプション事業が創出する安定したキャッシュフローを考慮すると、事業運営に必要な現金は帳簿上の現金よりもはるかに少なくて済みます。これらすべてにより、冒頭の発言で述べた「重大な戦略的選択肢（オプショナリティ）」が得られます。我々は銀行パートナーと共に計画に取り組んでいます。現時点でその計画の詳細を議論する準備はできていません。

これは最終的に、新しいCFOが着任した際に、その人物と共同で策定したいと考えているものです。我々が使用している4つの枠組みをお伝えします。第一に、資本コストの削減に取り組んでいます。現在のタームローンは異なる時期、かつ非常に異なる状況下で締結されたものであり、借入レートを改善する機会があると信じています。

第二に、柔軟性を高めるよう努めています。

ピーター・スターン

現在のタームローンは、自社株買いのような株主還元策を行う能力を制限しており、我々はそうした種類の制限を軽減したいと考えています。第三に、Saqibが話していた通り、希薄化を抑制する方法を見つけるために尽力しています。これを達成する方法は多くあります。当社はすでに、株式報酬の抑制や、一部の役員に対して「sell to cover（納税のための売却）」ではなく、譲渡制限付株式ユニット（RSU）のネット・セトルメント（差額決済）に移行することなどによって、対策を講じています。

自社株買いというあなたのご提案を含め、他に何ができるかを検討しています。第四、そして最後に、事業を持続的に運営し、将来に投資するために必要な資本を確保することです。これには、厳格に精査されたオーガニック（自社成長）な投資、および潜在的なインオーガニック（買収等）な投資が含まれます。

ピーター・スターン

CFOの選定が完了した後、これらについてさらにお話しできるかと思いますが、バランスシートが強固であるため、我々には時間的な余裕があります。

ジェームズ・マーシュ

素晴らしい。ありがとう、Peter。Cherie、質疑応答のためにラインを開けてください。

オペレーター

ありがとうございます。質問をされる際は、電話機の11を押し、お名前が読み上げられるまでお待ちください。質問を取り消す場合は、再度11を押してください。時間の制約があるため、ご質問は1問と、それに続く1つのフォローアップ質問に制限させていただきます。

質疑応答のリストをまとめている間、そのままお待ちください。最初の質問は、グッゲンハイム・セキュリティーズのSimeon Siegel氏からの回線です。回線は開通しています。

シメオン・シーゲル

ありがとうございます。皆さん、おはようございます。ピーター、リーダーボードのメンバーであるジョン氏（フルネームは覚えていませんが、素晴らしい方でした）への回答について、正しく理解できているか確認させてください。戦略的アクションのタイミングについてはどのようにお考えでしょうか？来月のことだと示唆されているのでしょうか？それともCFOを待つということでしょうか？貸借対照表が以前とは全く異なる状況にあることを踏まえ、タイミングについて何か助言をいただければと思います。

以前とは本当に大きく変わっており、素晴らしい変化だと感じています。希薄化について、あなたが2度言及されたので、手短にフォローアップのコメントをさせてください。昨年後半に、経営陣への支払い方法やインセンティブのアプローチをいくつか変更されたかと思います。現在の役員報酬に関する哲学と、今後私たちがどのような指標（ハードル）に基づいて皆様を評価すべきとお考えか、お話しいただけますでしょうか？ありがとうございます。

ピーター・スターン

もちろんです、Simeon。新しいお仕事、おめでとうございます。あなたがまた我々のファミリーに戻ってきてくれたことを、大変嬉しく思っています。

シメオン・シーゲル

ありがとうございます。

ピーター・スターン

前半の部分については私がお答えし、その後、希薄化と報酬に関する変更点についてはSaqibに話してもらいます。申し上げた通り、まず第一に、我々には忍耐強く待つ余裕があります。それは、我々が「忍耐強いと感じている」という意味ではなく、忍耐強く待つことが可能であるという意味です。ご存知の通り、負債の満期は数年にわたる場合があります。

プロセスを急ぐのは賢明ではないと考えています。特に、John H. Schreiber氏への回答では触れませんでしたが、リファイナンスを行う前に格付けプロセスを経る予定です。最初から正しく行いたいと考えています。ペロトン（Peloton）が格付けを受けるのはこれが初めてとなります。

ピーター・スターン

もちろん、ご存知のように、格付けは、その新しい負債商品に関して長年にわたって支払う利率に非常に重大な影響を及ぼします。少し忍耐強く、正しく進めることができれば、資本コストと柔軟性の両面でより良い結果が得られると考えています。そして、それには当然、正式なCFOが着任していることも含まれます。CFOが着任次第、格付けプロセスを開始します。

その格付けプロセス（の結果）を評価し、それがリファイナンスを含む今後のアクションのペースを決定する指針となります。では、Saqibに代わって、希薄化に関する質問について少し話してもらおうと思います。

サキブ・ベッグ

はい、もちろんです、Peter。株式報酬が株式の希薄化に与える影響は常に念頭に置いており、時間の経過とともに希薄化を軽減することは我々の最優先事項です。我々は希薄化を軽減するための措置を講じています。一部の役員を対象とした株式権利確定時のネット・セトルメント・プログラム（差額決済プログラム）の実施、および株式報酬に対する継続的な規律あるアプローチを通じて行っています。

ネット・セトルメント・プログラムについて、もう少し詳しく説明させてください。このプログラムでは、株式の権利確定時に、従業員の税金支払いのために市場で株式を発行・売却するのではなく、会社が確定した株式の一部を保持し、残りの株式のみを従業員に交付します。株式報酬に対する規律あるアプローチに関しては、株式報酬費用の連続的な改善に見られる通りです。

サキブ・ベッグ

2024年度の3億ドルから2025年度には2億3,000万ドルへと減少し、2026年度は2億ドル前後で推移する見込みです。将来を見据えると、この費用は2027年度以降も引き続き減少していくと考えています。また、組織内において業績連動型の報酬の比率を高めるための重要な措置も講じており、今後の株式報酬（SBC）は、このアプローチにより良く適合するよう構成しています。また、皆様にご注目いただきたい点として、時間の経過とともにRSU（制限付き株式ユニット）の付与数を減らしています。

例えば、2025年度と2024年度の10-K開示を比較すると、付与株式数が大幅に減少していることがお分かりいただけるはずです。

サキブ・ベッグ

もう一点強調しておきたいのは、報酬体系には数年にわたる付与が含まれているため、前年度に付与された権利の確定（ベスティング）による影響で、その便益を期間にわたって認識しているということです。

ジェームズ・マーシュ

オペレーター、次の質問をお願いします。

シメオン・シーゲル

ありがとうございます。皆さん、頑張ってください。

オペレーター

次の質問のために少々お待ちください。UBSのArpine Kocharian氏からの質問です。回線は開いています。

アルパイン・コチャリアン

こんにちは。ありがとうございます、おはようございます。Pelotonの解約率は、ここ3、4四半期連続で予想を上回る好転を見せています。ピーター、解約率の傾向は、年間の解約サブスクライバー数と総加入者数（gross adds）の差（デルタ）について検討できるほど、十分に安定してくるとお考えでしょうか？ そのギャップを今後どのように埋めていくお考えですか？

ピーター・スターン

ありがとう、Arpine。我々は第3四半期の解約率の結果について手応えを感じています。結局のところ、あなたの質問は、総加入者数とサブスクライバー解約率の2つのラインが交差し、純増数および純サブスクライバー数に到達する地点はいつになるのか、ということだと思います。そこで我々が何を見ているかについて少しお話しさせてください。

総加入数については、数は依然として減少していますが、今年の第3四半期における総加入数の前年同期比の減少率は、昨年よりも低くなっています。減少のペースが鈍化していることが見て取れます。解約率については、価格変更の影響を調整した後、純解約率も前年同期比で改善していることが分かっています。これら2つの要素を合わせると、なるほど、ということですよね。

ピーター・スターン

もし、私が説明したような形で変化が続けば、サブスクリプションの成長が見え始めるでしょう。経営陣としての大きな目標は、持続可能かつ収益性の高い方法であることを確実にしながら、その収束が起こるペースをいかに加速させるかという点にあります。我々の業績からお分かりいただける通り、負担後のLTV/CAC比率が効率的な水準に保たれるよう、マーケティング支出については極めて規律を維持しています。言い換えれば、この曲線を無理に曲げるような不自然な行為には手を出しません。

最終的に、ここでの進むべき道、つまり総加入数を動かすための方法は、研究開発（R&D）への投資です。これにより、既存のカテゴリーにおいてより手に取りやすい新製品を導入すると同時に、新しいカテゴリーも立ち上げていくことになります。

ピーター・スターン

付け加えておきたいのは、サブスクライバーの状況が好転するのを待っている間にも、有料のコネクテッド・フィットネス・サブスクリプションには結びつかない、収益成長のための多くのベクトル（要因）があるということです。サブスクライバー数よりも先に、収益の成長に転換点が見られる可能性が高く、前四半期はその一例でした。今四半期に作用しており、今後も作用するベクトルには、既存の会員に対して追加の機器を販売することなどが挙げられます。これはサブスクリプションの増加にはつながりませんが、収益は生み出します。

また、先ほどお話ししたコマーシャル・ビジネス・ユニットからの収益は、前四半期に前年同期比で14%成長しました。これは主に機器ベースのものですので、サブスクライバーはそれほど増えません。先ほど発表したSpotifyとの提携も収益の原動力となりますが、それらは我々のサブスクライバーではなく、Spotifyのサブスクライバーです。

ピーター・スターン

価格改定は、第3四半期において再び非常にポジティブな影響をもたらしました。それによる加入者の増加はありませんでしたが、非常に利益率の高い収益となりました。第3四半期に実施した、収益の予想超過に貢献したプロモーション施策も、必ずしも加入者の大幅な増加を伴うものではなく、あるいは間接的なつながりではありますが、収益を生み出しています。したがって、これは加入者の最終的な成長を待つ間、我々を支える一助となるものです。

ジェームズ・マーシュ

ありがとうございます。次の質問に移ります。

アルパイン・コチャリアン

とても助かりました。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問まで少々お待ちください。TruistのYoussef Squali様からのご質問です。回線は開通しています。

ユセフ・スクアリ

ありがとうございます。皆さん、おはようございます。これらの重要なKPIにおいて、実質的な進展が見られることを嬉しく思います。2、3点質問があります。

一つ目に、第3四半期に見られたプロモーションの強度について少しお話しいただけますか。これは売上総利益の要因の一つとして挙げられていたかと思います。第4四半期のコネクテッド・フィットネス加入者のガイダンスと、解約率が比較的横ばいであるというコメントを、基本的には整合させたいと考えています。私たちが入ろうとしている、今四半期のような季節的に弱い時期以外に、何が起きているのか詳細を教えていただけますか。

他に何か起きていることはありますか？例えば、第3四半期に行ったようなプロモーションの強度を抑制するのでしょうか。それから、最後にもう一つ。ピーター、今秋に発売される新しいハードウェアについて少し触れていましたね。

ユセフ・スクアリ

それらがどのようなものになるか、少しプレビューをいただけますでしょうか？新しい形態になるかと思いますが、筋力トレーニング関連が含まれるのでしょうか？あるいは、より安価なトレッドミルが含まれるのでしょうか？もちろん、今秋により詳細な情報が提供されることは承知していますが、提供可能な範囲で詳細を教えていただけますと幸いです。ありがとうございます。

ピーター・スターン

ありがとう、Youssef。多くの質問が含まれていますね。すべてにお答えできるよう最善を尽くします。私の説明でも述べた通り、マーケティングおよびプロモーション費用を決定するために、LTV（顧客生涯価値）対CAC（顧客獲得コスト）のフレームワークを使用しています。

このフレームワークは、マーケティングにいくら費やすかから、プロモーションをどれほど積極的に行うかまで、あらゆる要素を包括しているため、好んで使用しています。四半期が始まって1ヶ月ほど経った頃、非常に高いマーケティング効率が得られていることが分かりました。そこで、その機会を利用していくつかの施策を行いました。一つは、2月末頃に終了予定だったプロモーションを、さらに1週間ほど延長したことです。

ピーター・スターン

また、その状況を活用するために、四半期の後半にかけて様々な機器に対して、もう少し踏み込んだ価格プロモーションを実施する機会があると判断しました。それでも、LTV対CACは2倍という結果を出すことができ、これは我々のLTV対CACの長期目標の範囲内です。その点に関する第3四半期の状況は、基本的にはこのようなものでした。第4四半期に同様の活動を繰り返す計画はありません。

我々のガイダンスは、成長、つまり新規獲得数（gross additions）が前年比で減少し続けるという予測を反映したものであり、これは我々が規律を維持していることを示しています。また、プロモーションを行う最適なタイミングについても、より高度な判断ができるようになっていると考えています。我々は多くの分析を行い、過去の成功と失敗を検討してきました。その結果、第3四半期に実施した期間は、最も生産性の高い期間の一つであることが分かっています。

あなたが言及された通り、第4四半期は解約率の面でも季節性がありますが、機器の販売においても季節的な時期です。さて、新規獲得数とガイダンスに関するご質問に移ります。今お話しした季節性についても、あなたから指摘がありましたね。それは我々のビジネスにおいてよく知られたことです。

また、プロモーションの強度を抑制し、マーケティング投資において規律を維持することについても述べました。これらすべてが、基本的には我々が予測している第4四半期の数字に集約されます。

ピーター・スターン

新しい機器に関するご質問についてですが、競合上の理由、および本日は大規模な製品発表の場ではなく決算説明会であるため、本日、未発表のハードウェアについて具体的に言及することはありません。少し詳しく申し上げますと、第一に、既存のモダリティ（形態）における価格のアクセシビリティ（入手しやすさ）を高めることは、当社の最優先事項です。バイクのカテゴリーにおいては、利用可能な再生品（リファービッシュ）在庫の膨大な蓄積を活用できているため、これを実現する能力があります。他のカテゴリーでは、同様の機会は得られておらず、それが当該領域における当社の研究開発（R&D）を強力に推進する要因となっています。

新しいモダリティに関しては、ゼロから構築しているため、少し時間がかかる点をご留意ください。

ピーター・スターン

おっしゃる通りですが、当社はすでにストレングス（筋力トレーニング）カテゴリーにおけるリーダーであることを改めてお伝えしておきます。四半期ごとに、約200万人の会員がストレングスに取り組んでいます。当社はこのカテゴリーにおいて、機器のポートフォリオを拡大する機会があると考えています。それを単一の機会とは捉えてさえいません。

当社が「あらゆる形態のレジスタンス・トレーニング」と定義するこのカテゴリーにおいて、追求すべき機会は複数あると考えています。これでご質問への回答として十分であれば幸いです。

ユセフ・スクアリ

はい、すべて回答が得られました。ありがとう、ピーター。

オペレーター

少々お待ちください。

ジェームズ・マーシュ

次の質問に移ります。

オペレーター

次の質問まで少々お待ちください。JPモルガンのダグ・アンスミス様からのご質問です。お電話がつながっております。

ブライアン・スマイレク

ありがとうございます。ダグの代理で参加しているブライアン・スミレックです。質問は2点あります。コマーシャル・シリーズの加速、および全体の収益の伸びが見られるのは、明らかに喜ばしいことです。

需要パイプライン、および製品・ゴー・トゥ・マーケット（市場進出）戦略が、特に2027年の新製品投入に向けてどのように変化していくのかについて、詳しくお聞かせいただけますでしょうか。次にマーケティング側についてですが、ピーター、あなたはLTV（顧客生涯価値）対CAC（顧客獲得コスト）の比率を平均2〜3倍に管理することについてお話しされました。四半期を通じて、より深いプロモーションを実施することを可能にした、こうした効率性と支出が見られるチャネルについてお話しいただけますか？ありがとうございます。

サキブ・ベッグ

はい、ありがとうございます。コマーシャルおよびビジネスの概要から始めさせていただきます。第3四半期の業績について詳しく掘り下げますと、ピーターのコメントにもあった通り、CBU（コマーシャル・ビジネス・ユニット）は第3四半期に前年同期比で14%成長しました。第4四半期を見据えますと、CBUの収益成長は第4四半期はやや鈍化すると予想しています。

これは、2025年度第4四半期に発表された関税の上乗せを前に需要が増加したため、昨年の第4四半期のCBU収益が高水準であったことが理由です。皆様にその背景をご理解いただきたいと考えております。

サキブ・ベッグ

コマーシャル・ビジネスの長期的な成長ポテンシャルについて考えると、我々は莫大な機会があると考えています。成長を続ける100億ドル規模のコマーシャル・フィットネス機器セグメントにおいて、我々は概ね3%程度の市場シェアを有していると推定しています。世界的な健康意識の高まりに伴い、コマーシャル・フィットネス市場は拡大しています。

サキブ・ベッグ

ジムや企業のウェルネスセンターでの成長、また、デジタル技術を活用したフィットネス施設への需要増加が見られます。これらすべてが、当社の高品質な機器への需要を喚起しています。我々には複数の成長ベクトルがあり、その多くは長期的、また一部は短期的にも作用すると考えています。第一に、レガシーなPrecor事業の拡大です。

これは、セールス・イネーブルメント、チャネル・パートナーシップ、そして戦略的アカウントへの投資を通じて行うことができます。これが現在の当社のCBU事業の核です。

サキブ・ベッグ

コマーシャル製品ロードマップへの投資にも機会を見出しています。先ほどお話しいただいた通り、今四半期に我々は「コマーシャル・シリーズ」を発表しました。これには、高頻度で利用されるジムのフロア向けに特別に設計されたバイクとトレッドミルが含まれます。これは、Pelotonのデジタル・フィットネスにおけるリーダーシップと、Precorの信頼ある産業規模を融合させたマイルストーンであり、この分野における主要な2つの業界イベントにおいて素晴らしいフィードバックをいただいています。

2027年度にこれらを市場に投入することを楽しみにしています。第三に、強調したいのは海外展開の機会であり、これはPrecorの既存のグローバルなプレゼンスを活用してPelotonブランドを成長させるという、CBUにとって大きな機会です。現在、CBUは米国以外では十分に市場を確保できていないと考えており、国際的に市場シェアを拡大する大きな余地があると考えています。

ピーター・スターン

あなたが質問された2番目の内容、つまり我々が持つ様々なチャネルと、それが当社のLTV対CACに与える影響についてお答えします。当社の直販（1P）対中古販売（セカンドハンド）対第三者販売（サードパーティ）に焦点を当てます。直販（1P）販売においては、ウェブ上で良好な効率性を確認しました。もちろん、その多くは当社のメールマーケティングによって推進されています。

当社には、ファネルを回し、生成したリードから顧客獲得をますます効率化することに非常に長けた、精鋭のチームがあります。当社の直販リテール内では、マイクロ・ストアから引き続き非常に勇気づけられる結果が出ています。

ピーター・スターン

これは当社のインライン・ストアと比較したものです。マイクロ・ストアは、インライン・ストアの大きさの10分の1程度であるにもかかわらず、現在はインライン・ストアよりも著しく生産性が高いと考えています。これは、それらの店舗のポジショニングについて、我々が学んだことの一部を示しています。これにより、2027年度に向けて準備している次段階のマイクロ・ストアへの投資を開始する自信を得ることができました。

また、中古販売からも良好な顧客獲得が見られ、当四半期では総新規獲得数（gross adds）の半分以上を創出しました。これは当社のマーケティングの影響を受けています。

ピーター・スターン

購入経路のリサーチで判明したことは、メンバーに対してマーケティングを行うと、彼らの中でPelotonの機器を入手するためのあらゆる方法を発見するプロセスが始まるということです。例えば、Facebook Marketplaceや、当社のRepoweredマーケットプレイスを通じて入手することを選択する人もいます。これは当社にとって非常に生産的な結果となっています。今四半期において、相対的に生産性が低かったのは、第三者リテールと、当社のFitness as a Service（サービスとしてのフィットネス）レンタル事業です。

ご質問への回答を締めくくるために申し上げますと、それらは生産性の低いチャネルに含まれていました。

ブライアン・スマイレク

素晴らしい。ありがとうございます、ピーター。感謝いたします。

オペレーター

次の質問まで少々お待ちください。Oppenheimerのブライアン・ナゲル様からのご質問です。回線は開いております。

ブライアン・ナゲル

皆さん、おはようございます。質問の機会をいただきありがとうございます。ピーター、私が伺いたいのは、もう少し大きな視点での質問です。現会計年度以降については、公式なガイダンスは提供されていないことは承知していますが、Pelotonがよりウェルネス企業へと進化していくことや、その面で現れ始めているいくつかの回復の兆し（green shoots）に関するコメントについて、これらの一連の取り組みの結果として、会社全体の業績において、ある種の、いわゆる真の転換点（inflection）が見られるようになるまで、あとどのくらいの期間がかかるのでしょうか。

つまり、それは次の会計年度に期待できるイベントなのでしょうか。それとも、それよりも長く待つ必要があるのでしょうか。

ブライアン・ナゲル

続けて、これらすべてを繋げるためのフォローアップの質問です。改めて、バランスシートに関するコメントに感謝いたします。今後予定されているバランスシートの再構築は、Pelotonにおける次の成長段階（next leg of growth）を推進するために、どの程度重要になるのでしょうか。ありがとうございます。

ピーター・スターン

ブライアン、ありがとうございます。あなたが伺っている質問は、持続的な成長に戻るまであとどれくらい待つ必要があるか、ということだと理解しています。それについては、いくつかの見方があります。一つはサブスクリプション、もう一つは売上高です。

本日の会議の冒頭でもお伝えした通り、売上高がサブスクリプションに先行して回復することを期待しています。現時点では、いつサブスクリプションの成長に戻るかを明言できる段階にはありません。第3四半期において、売上高がプラス成長となったことを非常に嬉しく思っています。今期のガイダンスから示唆される内容に基づくと、第4四半期においてそれが持続するとは考えにくいですが、現在は事業を立て直す（right the ship）過程において、前進と後退を繰り返しながらも、一歩ずつ進んでいく段階にあると考えています。

ピーター・スターン

私たちがそれを行う方法は、カーディオ（有酸素運動）におけるリーダーシップを継続的に構築することだけではありません。本日の会議でお話ししたように、実質的な未開拓の機会が存在すると確信しているストレングス（筋力トレーニング）などの領域へと影響力を拡大し始めており、非常に野心的なR&D（研究開発）アジェンダを持っています。また、メンタル・ウェルビーイングにおける取り組みも同様です。現在はBreathwrkアプリ向けにPelotonのコンテンツを生成しており、これは売上を生み出しますが、投資家の皆様が通常追跡されているCF（コネクテッド・フィットネス）サブスクライバーではなく、アプリのサブスクライバーによるものです。

また、ニュートリション（栄養）やハイドレーション（水分補給）といった他の領域でも進展させており、それらについても、願わくばそう遠くない将来にさらなる共有ができると考えています。

ピーター・スターン

また、当然ながら、メンバーが複数の形態（modalities）に関与する場合、継続期間が長くなり、それがサブスクリプションと売上の両方の軌道にプラスに働くことも分かっています。例えば、スリープ（睡眠）のカテゴリーは、私たちがすでにスリープ・メディテーション（睡眠瞑想）においてリーダーである分野の一つです。私も今朝の会議の前の昨夜、必ず睡眠をとるようにしましたが、皆様にもそうすることをお勧めします。これらは、まず売上高の成長を回復させ、最終的にサブスクリプションの転換（turn）への舞台を整えることになるカテゴリーや領域です。

バランスシートに関しては、上述した戦略を推進するためにリファイナンス（借り換え）を行う必要はありません。

ピーター・スターン

しかし、もし行わないとすれば愚かなことになります。なぜなら、現在の状況から判断すると、私たちは必要以上に高い利息を支払っているからです。リファイナンスを行うことで、フリー・キャッシュ・フローや投資のための追加資金を生み出すことができます。また、そのリファイナンスによって、自社株買いのような株主還元につながる施策を行う柔軟性も得られます。

これは、浮動株を減らし、多くの投資家の皆様の懸念事項である株式の希薄化に対処するのに役立ちます。これらすべては、検討の対象（on the table）となっています。それと同時に、適切な状況下であれば、適切な価格と真の規律、厳格さが必要となります。私たちはこの資金を蓄積するために非常に努力してきましたので、それを浪費（fritter it away）することはありません。

もし適切な投資や買収の機会が訪れた場合には、非常に真剣に検討します。

ピーター・スターン

私たちのフィットネス市場のセグメントにおいて、唯一ではないにしても、上場企業の一つとして、出口（exit）を求めている企業にとって、私たちはかなり一般的な相談先（port of call）となっています。もし適切な価格で適切な案件が見つかれば、少なくとも真剣に検討するでしょう。これらは、余剰資金で行うことができることの一部です。何よりもまず、株主の皆様に貢献するという目的のために行われます。

ジェームズ・マーシュ

素晴らしい。ブライアン、ありがとう。最後にもう一つ質問を受け付ける時間が残っています。オペレーターの方、お願いします。

オペレーター

ありがとうございます。最後の質問は、Wolfe ResearchのShweta Khajuria様からの電話回線からいただきます。回線は開通しています。

シュウェタ・カジュリア

ご質問いただきありがとうございます。事業の進化についてどのようにお考えか、お聞かせいただけますでしょうか。確かに、総加入者数増加数（gross adds）と継続率（retention）におけるトレンドについてお話しいただき、純加入者数増加数（net adds）は、ある時点で横ばいになり、その後プラスに転じる可能性があることを示唆されました。事業が進展していく中で、コマーシャル・ビジネス・ユニットや、先ほど発表されたSpotifyとの提携のようなものと、ハードウェア販売を比較した場合、市場全体の機会をどのように捉えていますか。

収益が、その、他の多角化されたソースから得られるようになる場合、純加入者数増加数は引き続き重要な指標となるのでしょうか。これについてどのようにお考えですか。ありがとうございます。

ピーター・スターン

はい、ありがとうございます、Shweta。それについてお答えします。つまり、私たちはビジネスに関して、かなり現実的かつ徹底した姿勢を取るようにしています。最終的に重要なのは「質の高い収益」です。

質の高い収益とは、高い利益率を持ち、最終的にはそこから非常に効率的なキャッシュフロー創出ができる収益を指します。現在、私たちの質の高い収益のかなりの部分はコネクテッド・フィットネスのサブスクリプションから得られていることを認識しており、これも私たちにとって重要な指標です。それは収益指標に寄与するものであり、それ自体が最終的な指標ではありません。そうは言っても、私たちはその指標に鋭く注力しています。

なぜなら、特に利益創出におけるその重要性を認識しているからです。PelotonとPrecorの両ブランドの力を活用して、この事業を多角化できる能力に、私たちは非常に興奮しています。

ピーター・スターン

私たちが経験しているコマーシャル・ビジネスの成長の理由は、第一に、ジムの運営者たちがPrecorの復活を非常に喜んでいるからです。私たちは長年にわたり、彼らにとって非常に重要なサプライヤーでした。ここ数年は、少し注意を怠っていたのだと思います。ジムの運営者たちは皆、私たちが戻ってきたことを実感できると言っています。

そして、それは私たちが、将来の長きにわたる持続可能な高品質な収益成長の源泉になると信じているものです。コンテンツ・ライセンスも、私たちにとって魅力的な分野です。なぜなら、コネクテッド・フィットネスの加入者のためにすでにコンテンツに投じてきた投資を活用し、その既存の領域から追加の高利益率の収益を生み出すことができるからです。コマーシャル・ビジネスの話に戻りますと、Pelotonブランドはその領域において、著しく活用されていない状態にあります。

ピーター・スターン

ジムの運営者と話すたびに、彼らの会員が名前を指名して求める唯一のブランドはPeletonだと言われます。最近のフィットネス・カンファレンスでデモンストレーションを行った際にも、私たちの製品を見るために人々が列を作りました。それらの（ハードウェアの）販売には、それらを関連付けると、多少の加入者が伴いますが、家庭での比率と同じではありませんよね？ 家庭では、1台の機器を販売すれば、基本的にはその家庭の1人または2人の人間で共有します。ジムの場合、多くの人が同じ機器を共有します。

これらがどのように互いに関連しているかについて、少しお話ししました。

ピーター・スターン

事業の進化とは、家庭用および業務用の両方のカーディオ、筋力トレーニング、栄養、メンタル・ウェルビーイング、睡眠、リカバリーといったすべてのカテゴリーにわたる「コネクテッド・フィットネス」から「コネクテッド・ウェルネス」への進化であり、それは高品質な収益を通じて実現されます。そして、加入者数は、その高品質な収益を加速させる二次的な指標となります。Shweta、ありがとうございます。

シュウェタ・カジュリア

助かりました。ありがとうございます、Peter。

ピーター・スターン

締めくくる前に、この電話会議に参加されている多くの方が私たちのメンバーでもあることを踏まえ、見逃せない項目をいくつかお伝えしたいと思います。まず、Adrian Williamsの共演者とTundeが登場する「2-for-1 strength class」をぜひチェックしてください。皆さんもHudsonのように筋肉を鍛えることができます。また、私たちのライブ・スプリング・クロストレーニング・プランへの参加もお勧めします。

これらのクラスは月曜日から金曜日に配信されており、オンデマンドでも視聴可能です。最後に、もしマラソンのトレーニングをしているなら、当社のグローバルなトレッドミル・インストラクター陣が誇りを持って出演する、新しい「Pace Your Race」マラソン・プログラムをぜひ試してみてください。以上をもちまして、本日はご参加いただきありがとうございました。最後に、James Marshの誕生日を一緒にお祝いしましょう。

オペレーター

ありがとうございます。本日のプログラムは以上で終了いたします。ご参加いただいた皆様、ありがとうございました。これにて回線をお切りください。