QTWO（Q2ホールディングス） FY2026 Q1 決算説明会

オペレーター

こんにちは。私の名前はケビンです。本日の電話会議のオペレーターを務めさせていただきます。ただいまより、Q2 Holdingsの2026年度第1四半期決算電話会議を開始いたします。

背景ノイズを防ぐため、すべての回線は現在ミュートに設定されています。スピーカーによる説明の後、質疑応答セッションを設ける予定です。ご質問がある場合は、挙手をお願いいたします。本日お電話いただいている方は、挙手をするには「＊9（アスタリスク9）」を、指名された際にミュートを解除するには「＊6（アスタリスク6）」を押してください。

それでは、インベスター・リレーションズ（IR）のジョシュ・ヤンコビッチに進行を代わります。ジョシュさん、始めてください。

ジョシュ・ヤンコビッチ

オペレーター、ありがとうございます。皆様、こんにちは。本日はお集まりいただきありがとうございます。本電話会議には、当社のCEOであるマット・フレイク、およびCFOのジョナサン・プライスが同席しております。

本電話会議には将来予測に関する記述が含まれており、これらは、Q2 Holdingsの将来の営業成績および財務成績、ならびに金融サービス業界に関する予測を含む、その他の事項に関して、重大なリスクおよび不確実性を伴うものです。実際の結果は、これらの将来予測に関する記述で想定されているものと実質的に異なる可能性があり、当社は、そのような予測や将来予測に関する記述が正しいことを保証するものではありません。

ジョシュ・ヤンコビッチ

将来予測に関する記述に示された内容と実際の結果が実質的に異なる原因となり得る重要な要因は、SEC（証券取引委員会）に提出された当社の定期報告書に含まれています。それらの写しは、当社のウェブサイトのインベスター・リレーションズ・セクションでご確認いただけます。これには、2026年度第1四半期のForm 10-Qによる四半期報告書、および本日午後配信され、本日議論する決算に関してSECにForm 8-Kとして提出されたプレスリリースが含まれます。本電話会議で行われる将来予測に関する記述は、議論が行われている時点での仮定に基づいたものです。

投資家は、これらの記述が後日も有効であり続けると想定すべきではなく、当社は、本電話会議で議論された将来予測に関する記述を更新する義務を負いません。また、別途記載がない限り、本電話会議で議論される売上高以外のすべての財務指標は、非GAAPベースとなります。

ジョシュ・ヤンコビッチ

なぜ当社が非GAAP財務指標を使用するのかについての説明、および非GAAP指標と最も比較可能なGAAP指標との調整については、当社のプレスリリースに含まれています。プレスリリースは、当社ウェブサイトのインベスター・リレーションズ・セクション、および本日SECに提出されたForm 8-Kでご覧いただけます。また、本日の決算に関連する追加資料も、当社のインベスター・リレーションズ・ウェブサイトに掲載しております。それでは、マットに交代いたします。

マット・フレイク

ありがとう、ジョシュ。皆様、こんにちは。本日はお集まりいただきありがとうございます。まず、第1四半期の業績と事業全体におけるハイライトを共有することから始めます。

その後、詳細な財務成績の報告と、本年度の残り期間の見通しについて説明するため、ジョナサンに進行を代わります。今四半期については、主要な優先事項における継続的な遂行を反映した財務成績により、2026年の力強いスタートを切ることができました。第1四半期の売上高は2億1,650万ドルで、前年同期比14%の成長となりました。また、調整後EBITDAは6,000万ドル（売上高比27.7%）を達成し、フリー・キャッシュ・フローは4,420万ドルを創出しました。

マット・フレイク

全体として、サブスクリプション・モデルの継続的な強み、お客様に提供しているミッションクリティカルなソリューションへの継続的な需要、そして、後ほど詳細をお話しするAIへの取り組みにおける意義ある進展を含め、年初の業績には満足しています。販売面については、2025年からの勢いを引き継ぎ、第1四半期として過去最高となるブッキング（受注）実績を上げ、年初から力強いブッキング活動を展開しました。当四半期の業績は、ポートフォリオ全体で計9件のティア1およびエンタープライズ企業の獲得が際立っていました。ここ数四半期で見られるように、当社のブッキングの遂行は、純新規（ネットニュー）と既存顧客の拡大活動のバランスの取れたミックスによって引き続き特徴づけられています。

特に、デジタル・バンキング、ならびにリスクおよび不正対策ソリューションの両方において、非常に強力なパフォーマンスが見られました。

マット・フレイク

当四半期の取引の中から、最近の販売実績を定義づけているいくつかのテーマを例証する案件をいくつか挙げたいと思います。第一に、既存のデジタル・バンキング顧客であるSynovus社がPinnacle Financial Partners社と合併したM&A取引に起因する、大規模なデジタル・バンキングの拡大案件を成約しました。合併後、統合された金融機関は、コマーシャル・デジタル・バンキングおよびコマーシャル不正管理ソリューションのための今後のプラットフォームとしてQ2を選択しました。当社は、銀行セクターのM&Aを当社のビジネスにとっての機会であり、当社のプラットフォーム戦略が差別化要因となる領域であると引き続き捉えています。

このようなシナリオにおいて、顧客は長期的な戦略的意思決定を行っており、非常に競争が激しく複雑な環境の中で、選ばれるプラットフォームとして選出されたことを誇りに思います。第二に、当四半期に当社史上最大の不正対策案件にも署名しました。

マット・フレイク

これは新規のエンタープライズ顧客との獲得案件であり、当社のポートフォリオにおける不正対策ソリューションの規模の拡大と重要性の高まりを示すもう一つの例です。ここ数四半期で議論してきた通り、金融機関における不正のコストと複雑さは増し続けています。現在私たちが目にしているのは、不正がもはや一時的なものでも、単一のチャネルに限定されたものでもないということです。不正は継続的な全社的課題となっており、それがお客様からの投資レベルの増加を促しています。

この案件はその規模において特に注目すべきものであり、また、当社が大規模な不正対策のブッキングを達成した別の四半期となり、当社のソリューションの強さと、お客様にとってのこの問題の緊急性の両方を裏付けるものとなりました。販売の観点からは、当四半期のブッキング実績の幅広さと質の高さに非常に満足しています。

マット・フレイク

当社のプラットフォーム全体で継続的な需要、新規および既存顧客の両方からの強力なエンゲージメント、そして当社のプロダクト・ポートフォリオと金融機関の戦略的優先事項との間の整合性の高まりが見られます。特筆すべき点として、拡張契約の契約期間が過去の平均と比較して長くなっていることも確認しており、これは、お客様がAIおよびデジタルトランスフォーメーションを進める中で、当社を選ばれるパートナーとして長期的にコミットしていることのシグナルであると考えています。AIについては、ここ数週間で2つのプロダクトセットを発表しました。当社の戦略と、現在どこで実行しているかについて最新情報をお伝えしたいと思います。

以前の電話会議でも議論した通り、現在のAIイノベーションの波における第2四半期の主要な3つの差別化要因は、データ、流通、そして既存顧客基盤と信頼であると考えています。

マット・フレイク

AIがインサイトの生成やコード作成のコストを低下させるにつれ、価値は、それらのインサイトを信頼性が高く、コンプライアンスを遵守し、かつ運用上健全な方法で適用できるプラットフォームへとシフトしていくと考えています。それこそが、私たちが構築してきたプラットフォームが真の優位性をもたらすと信じている点です。まず、データについてです。前四半期、私はQ2をお客様にとっての「コンテキスト（文脈）のシステム」であると説明しました。

コア・プロセッサーはトランザクションの記録システム（system of record）ですが、Q2はあらゆるデジタル・インタラクションの流れの中に存在し、すべてのログイン、取引、アラート、メッセージ、およびユーザーの決定を把握しています。これにより、単なる元帳の記帳内容だけでなく、行動のコンテキストを得ることができます。私たちは、ログインパターン、ナビゲーションパス、躊躇、再試行、そして商用決済が開始から承認、実行に至るまでの全経路を把握しています。私たちは、それがAIが有用であるために必要な銀行特有のコンテキストであり、当社にとって意味のある差別化要因であると考えています。

次に、流通についてです。

マット・フレイク

当社には、提供されるAIを即座に活用できる、確立された顧客およびパートナーのネットワークがあります。そのネットワークを大規模に構築・運用するには20年以上を要しました。AIは実際に展開できる場所があって初めて価値を持つため、これは重要なことです。最後に、既存顧客基盤と信頼についてです。

お客様がAIに関する指針を求めて当社に相談してくるのは、長年にわたって築き上げてきた信頼があるからです。AIと銀行業務は初日から極めて高いセキュリティとコンプライアンスが求められるため、当社には、銀行グレードのAIを大規模に提供するために必要なインフラ、技術的ノウハウ、および長期的な顧客関係があります。お客様はAIの採用に意欲的ですが、データの管理、プライバシー、およびアクセス権の重要性に関する顧客との会話も増加しています。

マット・フレイク

お客様はこの移行を乗り切るためにQ2を頼りにしており、その選択は、お客様がAIおよびデジタルトランスフォーメーションのパートナーとしてQ2に対して長期的な戦略的コミットメントを行う中で、当社のブッキング（受注）実績に引き続き現れていると考えています。重要なのは、これらの戦略的優位性を、お客様にとっての具体的な成果とイノベーションにすでに転換しているということです。当社の短期的なプロダクトの焦点は、バンカーの効率性の向上、不正検知および防止の強化、そして口座保有者のためのより深いパーソナライゼーションの推進という3つの領域にあります。ここ数週間で、これらの領域における2つの新製品を発表しました。

1つ目は、効率性を向上させるAI支援型の開発機能である「Q2 Code」です。これは、当社のSDKの全能力を活用しながら、自然言語を使用して当社のプラットフォーム上で構築することを顧客やパートナーに可能にするもので、開発体験の中にAIを直接組み込みます。2つ目は、アカウント乗っ取りに焦点を当てた、AI主導の新しい不正対策機能のセットです。

マット・フレイク

当社はAIを使用して、ユーザーのアクティビティを継続的に監視し、侵害の兆候を特定し、リアルタイムで介入しています。これにより、不正管理は、事後の検知から、取引が行われているプラットフォーム内でのリアルタイムの防止へと移行します。将来を見据えると、AIはシステムがユーザーに代わって行動する、よりエージェンティック（自律型）なモデルへと移行しています。金融サービスにおいては、これには信頼、透明性、および制御が必要となります。

勝者となるプラットフォームは、コンテキスト、実行、およびコンプライアンスを組み合わせたものになるでしょう。Q2はその一つとなる独自のポジションにあり、これがお客様にもたらす価値を享受できると考えています。当社のAIジャーニーにおける進展と、継続的なセールスの勢いを合わせると、今年（年初）のスタートとしては満足のいくものだと考えています。2025年の強力な下半期に続く、当社の持続的なブッキング実績は、需要環境が引き続き健全であることを示唆していると考えています。

マット・フレイク

継続的なセールス実行に加え、当社のパイプラインは強力であり、2026年も実行を継続できる能力に自信を持っています。それでは、財務結果の詳細を説明し、年内の見通しをお伝えするために、ジョナサンにマイクを渡します。

ジョナサン・プライス

ありがとう、マット。第1四半期の収益はガイダンスの上限に沿ったものとなり、調整後EBITDAは大幅に上回ったことを発表できることを嬉しく思います。また、収益、売上総利益、および調整後EBITDAにおいて記録的な実績を達成しました。過去数年間にわたって行ってきた戦略的投資が、過去最高の第1四半期ブッキング実績の達成に寄与しており、このモデルの持続性に対する当社の自信を裏付けるものとなっています。

それでは、まず財務結果の詳細についてお話しし、最後に更新された第2四半期および2026年度通期のガイダンスについてお話しします。第1四半期の総収益は2億1,650万ドルで、前年同期比14％増、前四半期比4％増となりました。

ジョナサン・プライス

当社の収益成長は、サブスクリプション型収益によって牽引されました。これは前年同期比17％増、前四半期比5％増であり、主に新規顧客の本稼働（go-lives）の提供および既存顧客との拡張によるものです。総収益に占めるサブスクリプション収益の割合は引き続き増加し、四半期末時点で83％に達しました。これは、当社の収益ミックスが高利益率の収益ストリームへと継続的にシフトしていることを浮き彫りにしています。

非サブスクリプション収益の総計は前年同期比で3％増加しました。これは、主に基幹システム移行（core conversions）に関連するプロフェッショナル・サービス収益の増加、および前年比での比較対象が容易であったことにより、サービスおよびその他の収益が12％増加したことによるものです。これらの増加は、依然として圧力を受けている、より裁量的なプロフェッショナル・サービスの提供における継続的な減少を相殺するのに役立ちました。

ジョナサン・プライス

総年間経常収益、すなわち総ARRは9億4,500万ドルに成長し、2025年度第1四半期末の8億4,700万ドルから前年同期比で12%増加しました。サブスクリプションARRは8億200万ドルに成長し、前年同期の7億200万ドルから14%増加しました。前年同期比のサブスクリプションARRの成長は、主に新規顧客獲得による受注、および既存顧客との拡大によって牽引されました。総ARRの成長は、以前に議論した非サブスクリプションベースの収益に関連するトレンドにより、サブスクリプションARRの成長を下回る水準にとどまっています。

期末バックログ（受注残）の27億ドルは、前四半期比で4,600万ドル（2%）増加し、前年同期比では4億4,400万ドル（19%）の増加となりました。

ジョナサン・プライス

前年同期比および前四半期比の増加は、新規、拡大、および更新活動における受注の成功によって支えられました。以前にも申し上げた通り、バックログの前四半期比の変化は、その四半期内に利用可能な更新の機会に基づいて、四半期ごとに変動する可能性があります。第1四半期の売上総利益率は62.1%であり、前年同期の57.9%および前四半期の58.6%から大幅に上昇しました。売上総利益率の前年同期比および前四半期比のいずれの増加も、主に1月に完了したクラウド移行、ならびに高利益率なサブスクリプションベースの収益の構成比の増加によって牽引されました。

ジョナサン・プライス

第1四半期の総営業費用は8,170万ドル、売上高比で37.7%となり、2025年度第1四半期の7,720万ドル（売上高比40.7%）、および前四半期の7,890万ドル（売上高比37.9%）と比較して[この数値となりました]。売上高に対する営業費用の比率の前年同期比の改善は、主にセールス＆マーケティングおよびG&A（一般管理費）における規模の拡大を反映したものです。第1四半期の総調整後EBITDAは、前年同期の4,070万ドルから47%増加し、前四半期の5,120万ドルから17%増加した、過去最高の6,000万ドルとなりました。

ジョナサン・プライス

調整後EBITDAマージンは27.7%であり、前年同期の21.5%から約630ベーシス・ポイント拡大し、第4四半期の24.6%と比較して約310ベーシス・ポイント上昇しました。前年同期比および前四半期比の改善は、クラウド移行の完了と収益の成長の組み合わせによって牽引されました。当四半期末の現金同等物および投資額は3億7,900万ドルとなり、前四半期末の4億3,300万ドルから減少しました。これは、当四半期中に市場で9,700万ドルの自社株買いを行ったことによるもので、2025年11月に発表された1億5,000万ドルの承認額に対し、これまでの累計自社株買い額は1億200万ドルとなりました。

ジョナサン・プライス

第1四半期の営業キャッシュフローは、年次請求、回収のタイミング、および全体的な収益性により5,600万ドルを創出し、4,400万ドルのフリーキャッシュフローを達成しました。最後に、第2四半期および2026年度通期のガイダンスを共有して締めくくりたいと思います。第2四半期の売上高は2億1,400万ドルから2億1,800万ドルの範囲、2026年度通期の売上高は8億7,500万ドルから8億8,200万ドルの範囲と予測しており、これは前年同期比で約10%から11%の成長に相当します。2026年度通期のサブスクリプション収益については、引き続き少なくとも14%の成長を見込んでいます。

第2四半期の調整後EBITDAは、5,750万ドルから6,050万ドルの範囲と予測しています。

ジョナサン・プライス

2026年度通期の調整後EBITDAは2億3,700万ドルから2億4,200万ドルの範囲となり、売上高の約27%に相当します。要約しますと、当社は年初から強力な実績を上げ、売上高ガイダンスの上限で着地すると同時に、ガイダンスを上回る大幅な収益性の拡大を実現しました。この業績と、今年度の残りの期間に対する見通しにより、2026年度の売上高と調整後EBITDAの両面において、通期ガイダンスを引き上げる自信を得ることができました。当社は、効果的な資本配分を優先しつつ、持続的なサブスクリプション収益の成長を維持するための投資と、長期的な営業レバレッジの向上とのバランスを取りながら、収益を伴う成長戦略の遂行を継続する意向です。

それでは、締めくくりの言葉として、マットにマイクを戻します。

マット・フレイク

ありがとう、ジョナサン。一歩引いて、今四半期を俯瞰的に捉えることで締めくくりたいと思います。第1四半期の業績は、財務実績と受注遂行の両面において、年初の力強いスタートを反映しており、満足のいくものです。デジタルバンキング、ならびにリスク・不正検知を含む当社の主要な製品領域において、継続的な需要が見られます。

その需要は、新規顧客の獲得と、既存顧客ベースにおける意味のある拡大の両方に表れています。先ほど強調したように、拡大は引き続き当社のビジネスの決定的な特徴となっています。お客様は、最も重要な優先事項のいくつかに取り組むにあたり、Q2とのパートナーシップを深めることをますます選択しています。それらの優先事項の一つがAIであり、当社は前四半期に概説した戦略の遂行を継続しており、Q2 Codeや最新の不正検知イノベーションといった新機能をプラットフォームに直接組み込むことで、お客様に真に測定可能な価値を提供しています。

マット・フレイク

今後を見据えるにあたり、当社には強固なパイプライン、持続可能なビジネスモデル、そして継続的な遂行に向けた明確な戦略があります。当社は、需要環境、ならびに、お客様にとって最も重要であり当社の長期的な成功に不可欠な領域への投資を継続しながら、収益を伴う成長を実現する能力に対し、引き続き自信を持っています。それでは、オペレーター、質疑応答に移ってください。

オペレーター

これより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問は、1回につき質問1点とフォローアップ1点まででお願いいたします。ご質問がある方は、今お手上げ（挙手）をお願いします。本日の電話会議にダイヤルされている方は、「＊9」で挙手、「＊6」でマイクをオンにしてください。

質疑応答のリストを作成しますので、そのままお待ちください。最初のご質問は、KeyBanc Capital MarketsのAndrew Schmidt様からいただきます。回線は開通しています。どうぞ。

アンドリュー・シュミット

マット、ジョナサン、ジョシュ、素晴らしい決算ですね。売上高（トップライン）および純利益（ボトムライン）の達成状況を確認できて嬉しく思います。需要について質問させてください。強固なパイプラインと受注の遂行については承知していますが、少し掘り下げてファネルを見てみると、特にコマーシャル（法人）側において、テクノロジー投資に関する切迫感をより強く感じているようです。

また、その一部は明らかにAIが牽引しているようにも見えます。その結果として、ファネル内でより多くの機会が見られますか？ミドルおよびアッパーファネルにおいて、案件の速度や量に変化があったのか気になっています。ありがとうございます。

マット・フレイク

はい、アンドリュー、ありがとうございます。第1四半期にはファネルの上部がかなり大幅に増加しました。緊急性についてですが、多くのAIに関する対話は行っているものの、現時点ではそれをAIによるものとは定義していません。私の解釈としては、銀行の業績が非常に好調で、株価も好調であるため、自分たちが活動する地域の企業や消費者を獲得できるよう、テクノロジーに投資したいと考えているのだと考えています。

先日、1ヶ月後に稼働を開始するお客様とお話ししたのですが、こうおっしゃっていました。

マット・フレイク

「この製品を稼働させて、自分たちの地域にあるより大きな顧客を獲得できるのがどれほど楽しみか、言葉では言い表せません。それを実現するためのテクノロジーが手に入るのですから」とのことでした。そういった言葉を聞くと、本当に誇らしく思います。彼らにとっての現在の機会とは、このプラットフォームと、コマーシャルおよびリテールに関する当社のあらゆる機能を利用して、旧来のレガシーシステムから脱却し、これらの法人口座を獲得することにあります。

第3四半期、第4四半期、そして第1四半期を見れば、需要環境は確実に強固です。第2四半期および下半期についても、状況は良さそうです。

マット・フレイク

ファネルの上部も良好で、案件も好調であり、我々は非常にうまく進んでいます。

アンドリュー・シュミット

それは素晴らしいですね、マット。それを聞けて良かったです。AIについて質問させてください。AI製品の展開は明らかに順調ですね。

製品のパイプラインについて考えた際、どのようなことが想定されますか？明らかに「エージェンティック・オーケストレーション（agentic orchestration）」やMCP、アクセス提供などがあります。その点において、将来の需要に応えるために必要なものはすべてポートフォリオの中に揃っているとお考えでしょうか？あるいは、まだ注目されていない（below the watermark）異なる領域を強化する必要があるとお考えでしょうか？ありがとうございます。

マット・フレイク

まだ非常に初期の段階だと思います。道のりはまだ長いですが、顧客や見込み客と時間をかけてAIについて、また彼らがAIをどう考えているかについて対話を重ねています。この業界において理解しておくべき重要な点は、規制コンプライアンスとセキュリティに関するデューデリジェンス（精査）が非常に大きな負担になるということです。どのように使用するか、その周辺のセキュリティ、権限、権利など、あらゆるプロセスを経る必要があります。

現時点では、ほとんどのお客様は「銀行を変える（change the bank）」ためのAIツールではなく、「銀行を運営する（run the bank）」のを助けてくれるAIツールを求めていると言えます。当社のQ2 AssistantやQ2 Codeはその領域にあります。また、不正対策も大きな要素であり、明らかに当社のロードマップに組み込まれています。

マット・フレイク

パーソナライゼーション、製品のクロスセル、顧客理解、そして顧客の次のニーズが何であるかの把握は、間違いなく今後取り組んでいくロードマップの一部です。これらを正しく実現し、お客様に提供し、満足していただき、その上で普及させ、さらに積み上げていきたいと考えています。機会は多く、まだ初期段階ではありますが、先行者利益を得られていると感じています。

アンドリュー・シュミット

ありがとう、マット。改めておめでとうございます。

マット・フレイク

ありがとう、アンドリュー。

オペレーター

次のご質問は、JPモルガンのエラ・スミス様から電話回線を通じてのご質問です。回線はつながっております。どうぞ。

エラ・スミス

こんばんは。ご質問にお答えいただきありがとうございます。まず、貴社の顧客の中には、不正対策テクノロジーは利用しているがデジタルバンキングは利用していない、あるいはその逆というケースも多いかと思います。デジタルバンキングと不正対策テクノロジーの両方にQ2を利用する場合、顧客にとってどのようなメリットがありますか？また、顧客はそれらのメリットをどの程度理解していますか？

マット・フレイク

良い質問ですね、エラ。当社のデジタルバンキング・システムを利用し、それを当社の不正対策製品と組み合わせる際のプラットフォーム統合の価値は、決済情報、誰がログインしたか、どのようにログインしたか、誰に支払うか、いつ支払うか、どの連邦準備銀行管轄区域で支払うか、といった情報を得られることにあります。別々のデジタルバンキング・システムを使用している場合とは異なり、プラットフォームを使用していれば、これらの情報をすべてリアルタイムで取得できます。別々のシステムを使用している場合、そのような情報は得られないかもしれませんし、得られたとしても、それほど整理されていなかったり、当社が望むようなフォーマットになっていなかったりする可能性があります。

マット・フレイク

デジタルバンキング・システムと不正対策システムが異なっていると、作業量は大幅に増えます。これらを統合することの価値は、銀行をより安全にすることにあります。現状を見ると、当社のデジタルバンキング顧客の30%から35%が、当社の不正対策製品を利用していると考えています。不正対策製品を利用しているその30%から35%の顧客に対しても、さらに追加できる製品があります。

そこには大きなクロスセルの機会があります。単体で不正対策製品を利用している顧客に対しては、営業担当者が積極的に電話をかけ、先ほど申し上げた価値や、なぜ当社のデジタルバンキング・プラットフォームを検討すべきかについて話をしています。そこには多くのシナジー（相乗効果）があり、私たちは対話やマーケティングにおいて、それらを継続的に活用しています。

エラ・スミス

非常に明確です、マット。ありがとうございます。追加の質問ですが、今後数年で、技術開発あるいは貴社自身の効率化のいずれかによって、デジタルバンキングの導入はより迅速化する可能性があるとお考えでしょうか？それとも、導入プロセスは今後もかなり長期にわたり、負荷の高いまま続くと予想されますか？

マット・フレイク

そうですね、「赤ちゃんを作るには9ヶ月かかるが、デジタルバンキングの導入には12ヶ月かかる」と私は常々言っています。数年後には、それは真実ではなくなっているかもしれませんが、現在私たちが目指しているのは、チームの効率を高め、例えば現在は一度に3つのプロジェクトを担当しているデリバリーチームが、4つ、5つと担当できるようにすることです。銀行には購買パターンとプロジェクト管理のアプローチがあり、通常、契約が切れる1年前にRFP（提案依頼書）プロセスを開始します。そして、稼働（ゴーライブ）の1年前に意思決定を行います。

マット・フレイク

そのプロジェクトは、他のシステムから離脱して同時に当社のシステムへ移行することで、数ヶ月間にわたる支払いの重複が発生しないように、そのタイムフレームに（ある程度）強制的に設定されています。これは主に、ティア1、ティア2、およびティア3の下位層に関わることです。より効率的になると考えています。当社のツールを使用することで、銀行がこれらのコンバージョン（移行）を行うことが容易になり、当社だけでなく銀行にとっても、携わる作業が少なくなることが期待されます。

マット・フレイク

スピードアップについてですが、「迅速に進めたい」という見込み客を見つけ、我々がそれを安全に遂行するという実証的な事例（プルーフポイント）を揃えるには、少し時間がかかると思います。こうした方々の多くは、デジタルバンキングの移行を行いながら、同時に通常業務もこなさなければなりません。今後1、2年でデリバリープロセスのスピードアップを見込むことはしませんが、当社がより効率化していく様子は見え始めるだろうと考えています。

エラ・スミス

完璧です。本当にありがとうございます。

マット・フレイク

ありがとう、エラ。

オペレーター

次のご質問は、TruistのTerry Tillman氏からです。回線は開通しています。どうぞ。

テリー・ティルマン

はい。マット、ジョナサン、ジョシュ、こんにちは。私の声は聞こえていますか？

マット・フレイク

はっきりと聞こえていますよ、テリー。

テリー・ティルマン

素晴らしい。ありがとうございます。まず、このエンタープライズ・バンクに関する、史上最大の不正対策案件の話は、非常に興味深い内容でした。それが、従来の（おそらく）デジタルバンキング案件と比べてどのような位置付けなのか気になっています。

これはあくまで例外的なものなのでしょうか、それとも、不正対策に大規模に取り組むエンタープライズ・バンクが今後増えていくとお考えでしょうか？ 追質問があります。

ジョナサン・プライス

ええ、テリー、ジョナサンです。ASP（平均販売単価）のドルベースの観点から言えば、これはTier 1のデジタルバンキング案件に匹敵するか、あるいはそれ以上のものでしょう。非常に大きな機会です。はい、パイプラインにはそのような案件がもう少しあります。

金融機関の規模について言及する場合でも、案件の規模について言及する場合でも、この規模の案件機会はどちらのケースでも存在しており、時にはより小規模な金融機関の場合さえあります。また、ご存知の通り、不正対策製品に関しては、ダウンマーケットとアップマーケットの両方の顧客機会をターゲットにしています。それらはより大きな案件であり、セールスサイクルは長くなりますが、確実にそのような機会は存在していると考えています。

ジョナサン・プライス

このような勝利（案件獲得）は、稼働してリファレンス（事例）として活用できるようになれば、営業チームにとって、いわば「矢筒の中の矢（強力な武器）」となります。

マット・フレイク

テリー、ミュートになっていると思います。

テリー・ティルマン

おっと、すみません。テクノロジーを学んでいる最中ですので。助けとしてエージェントを呼んだほうがいいかもしれませんね。

マット・フレイク

ええとー

テリー・ティルマン

マット、あなたは効率化、不正対策、そしてパーソナライゼーションによる顧客エンゲージメントについて話されました。私から見れば、皆さんが保有しているあらゆるコンテキストデータ、いわゆる「デジタル・エグゾースト（デジタル活動の副産物としてのデータ）」を活用すれば、パーソナライゼーションや顧客エンゲージメントを開始する上で、かなり実質的なものになると思われます。これがイノベーション・スタジオのパートナー経由によるものなのか、あるいはオーガニック（自社開発）によるものなのか、どの程度になるのかは分かりません。その潜在的な価値が解放されるのは、実際いつ頃になるとお考えですか？繰り返しになりますが、AIやエージェントに関する技術はまだ初期段階であることは承知していますが、それがビジネスのタイプを変える機会になるように思えます。

その時期についてどうお考えですか？ありがとうございます。

マット・フレイク

おっと、それは難しい質問ですね、テリー。タイミングの観点については、先走ったことを言わないために、あと数四半期は様子を見たいと考えています。重要なのは、私たちがそれに取り組んでおり、顧客とそれについて話し合っていると知っていただくことだと思います。ただ、先走りたくないだけなのです。

ご理解いただければ幸いです。

テリー・ティルマン

分かります。ありがとうございます。

マット・フレイク

ありがとう、テリー。感謝します。

オペレーター

次のご質問は、Cantor FitzgeraldのMatthew VanVliet様からです。回線がつながっております。どうぞ。

マシュー・ヴァンヴリート

はい、皆さん。質問を受け付けていただきありがとうございます。こんにちは。Innovation Studioについて、既存顧客への浸透度だけでなく、現在はほぼ全員が何らかのものを使用している段階にまで達していると考えていますが、さらに深い浸透や、より多くのユースケースが見られますか？また、それが不正対策などの大型案件にどの程度影響していますか？顧客のエコシステムに完全に組み込まれ、好みのプラットフォームを使用することが、彼らにとって有効性とコストの両面から見て合理的になっている、といった状況について伺いたいです。

ジョナサン・プライス

はい、マット。つまり、それらすべてが少しずつ含まれているということです。あなたが言ったように、金融機関の顧客ベースには概ね採用されていますが、彼らがいくつの製品を利用しているか、そして顧客ベース内でそれらの製品がどれほど浸透しているかという採用サイクルにおいては、まだ非常に初期段階にあります。後者の2点については、直近の2、3四半期だけで大きな進展が見られます。

これらの製品の浸透は非常に良好で、導入プロセス中に金融機関が一度に複数の製品を本番稼働させたり、あるいはクロスセルとして複数の製品を購入し、それらを本番稼働させたりするケースも見られます。

ジョナサン・プライス

私たちは多くの取り組みを行っており、エンドユーザー・マーケティングの考え方や、実際にどのように製品を顧客ベースに展開していくかという点において、AIが役立っています。それが影響を与えているのを実感しています。はい、あなたが言及された不正対策分野についてですが、そこは私たちの不正インテリジェンスに関するバリュープロポジションを強化している領域の一つです。この組み合わせは、マットが先ほど話した内容に近いものです。

当社のプラットフォーム、当社の不正対策製品、そしてパートナー製品からのデータとシグナルを組み合わせることで、金融機関にとってより優れた不正対策の結果を得ることができます。これは顧客ベースに対して非常に訴求力の高いものです。

マシュー・ヴァンヴリート

助かります。Helix事業に目を向けますと、規制環境や金融サービス自体は比較的変わっていないように見受けられますが、製品を構築する能力については、間違いなくタイミングの面で制限されています。デジタルコア製品への関心は高まっていますか？また、より機敏で、将来的に代替的なユースケースにも対応できるようなものを構築しようとしている、いわゆるAlt-FI（オルタナティブ金融機関）や代替的な金融機関のような動きは見られますか？それらは少しでも活発になっていますか？

ジョナサン・プライス

はい。私が活発になっていると感じているのは、Helix事業とは対照的に、伝統的な金融機関を中心としたユースケースです。Helix事業は、BaaS（Banking-as-a-Service）領域がより流行し、より急速に成長していた時期に、主にフィンテックやブランド企業を中心に構築されたものです。当社としては、今後数年間で、特にリテールバンキング領域を中心としたユースケースを用いて、Helix製品を金融機関により近づけることができる、真の機会であると考えています。

おっしゃる通りです。第2四半期において、AIを活用して構築するための体制構築という点では、そのチームが最も革新的かつ積極的です。

ジョナサン・プライス

それは、当該市場において迅速に動く能力、そして金融機関に対して、彼らが歴史的にコア（システム）から受けてきたものとは異なるバリュープロポジションを示すことにおいて、成果をもたらすと考えています。

マシュー・ヴァンヴリート

ありがとうございます。

マット・フレイク

ありがとう、マット。

ジョナサン・プライス

ありがとう、マット。

オペレーター

次のご質問は、レイモンド・ジェームズのアレックス・スカラー様からです。回線はつながっております。どうぞ。

アレックス・スクラー

ありがとうございます。マット、Q2 Codeの発表について、現在のInnovation Studioで利用可能な機能と比較して、それが追加でどのような可能性を広げるのか、詳しく説明していただけますか？それは、時間をかけて収益化していくことを想定しているソリューションなのですか、それとも、競争上の差別化要因、あるいは長期的に顧客維持率を高めるためのものといった性質のものなのでしょうか？

マット・フレイク

はい。これはQ2 Innovation Studioとは別個のもので、金融機関がより速く、より低コストでコードを記述し、シンプルかつ洗練された方法で実験やエクスペリエンスのパーソナライズを行うことを可能にします。主にアップマーケットにおいて、それに対するエンゲージメントの高まりが見られます。ティア2の企業の中にも、試行しているところがあります。

しかし、これが実現することによって、彼らは自社特有の製品を真に活用できるようになります。例えば、特定の会員基盤を持つ信用組合などが、彼らに特化した製品を展開できるようになります。そこでは、我々に依存したり、我々のタイムフレームに従って進めたりする必要がありません。これにより、彼らは多くの自由を得ることができ、引き続きプラットフォームを活用し続けることができます。

マット・フレイク

我々は彼らとより深い関係を築くことができ、彼らもより多くのことを行うようになります。これまでのところ、初期採用者による動きには手応えを感じています。

ジョナサン・プライス

補足させていただきますと、これは我々が話している新製品、これらの新しいAI製品と同様です。つまり、Q2 Codeの場合、これは個別に収益化可能な製品SKUです。これは、既存の製品に組み込まれたAI機能と混同されるべきではありません。明らかにまだ初期段階です。

我々はアーリーアダプターのフェーズにあります。現在、これらのベータ版顧客と共に、価格モデルについて検討しており、長期的に収益化やレベニューモデルがどのような形になり得るかという構想を練っているところです。これは個別に収益化可能な製品です。

アレックス・スクラー

わかりました。詳細をお話しいただきありがとうございます。ジョナサン、それに関連して、あなたにフォローアップの質問をさせてください。売上総利益が予想を上回った件についてですが、完全にクラウド上で稼働してから数ヶ月が経過しました。

第1四半期の利益の上振れの中に、一過性のものであった部分はありましたか？サブスクリプションの売上総利益を考える上で、既存のクラウド・デプロイメントをさらに最適化していくという機会について、どのようにお考えでしょうか？ありがとうございます。

ジョナサン・プライス

ありがとう、アレックス。プロジェクト全体の成果については、大変満足しています。チームはクラウド移行プロジェクトを完遂するという驚異的な仕事をし、予定通りに終了しました。また、明らかに期待値の観点からは、当四半期の売上総利益の結果において予想を上回っています。

今後お話しすることや、年度後半に向けてプレスリリースに記載する内容を検討していただければ、そのことがわかるかと思います。いいえ、それは一過性のものではありません。それはデータセンターから撤退し、四半期のほぼ全期間にわたってAWS上でクリーンに運用できた結果です。これは現在完了しています。

これについては手応えを感じています。

ジョナサン・プライス

ご質問の後半についてですが、次のフェーズ、つまり今後数ヶ月から数四半期にわたってこの環境で運用する時間が確保できた際についてお話しすると、2027年や2028年に入ると、さらなる売上総利益向上の機会として、将来的にステップ関数的な（非連続的な）上昇が起こる可能性があると考えています。それは、その環境での運用を最適化し、スケーラビリティを理解し、より多くの自動化やツールを活用し、クラウドでより優れたスケールを実現するために、アーキテクチャをどこで再構築する必要があるかを理解していくことで実現されます。これらはすべて、今後起こり得るものです。数値化するのは困難であり、2026年に影響を与えるとまでは考えていません。

一過性という点について言えば、この62%レベルへの引き上げは、2026年の残りの期間における売上総利益の想定水準であり、そのあたりの範囲に収まると予想しています。

ジョナサン・プライス

その環境にいることで得られる2027年および2028年の機会に関して、先ほど述べた事項に引き続き取り組んでまいります。

アレックス・スクラー

素晴らしい。お二人ともありがとうございました。

マット・フレイク

ありがとう、アレックス。

ジョナサン・プライス

ありがとう。

オペレーター

次のご質問は、Stifel社のパーカー・レーン様からです。回線はつながっております。どうぞ。

パーカー・レーン

皆さん、質問をお受けいただきありがとうございます。Q2 Codeの話に戻りますが、Matt、他のソフトウェア企業からは、より多くのフォワード・デプロイド・エンジニア（現場派遣エンジニア）や、特注のエージェンティック（自律型）な提供形態に関わる多くのサービス担当者が必要になっているという話を耳にしています。Q2 Codeによって、そうした（エンジニアやサービス担当者への）依存を減らす、あるいはそのような方向へ進む必要性が低くなるような世界を想定していますか？将来的に、その作業の一部は御社がサポートし、その多くは顧客自身のIT部門や顧客の手によって行われるようになるような事例はありますか？

マット・フレイク

私たちからのサービス業務が減り、顧客がそれらのツールを使うことで、より迅速に動き、当社のプラットフォームにより深く組み込まれるようになる可能性は間違いなくあると考えています。私にとっては、より高利益率の収益を獲得し、サービスビジネスから脱却することは、間違いなく良いことです。しばらくの間は、まだその（サービス業務の）要素は残るでしょう。

パーカー・レーン

承知しました。ではJonathan、あなたに一つ。今年の更新サイクル（リニューアル・ケイデンス）がどのようなものか、改めて教えていただけますか？留意すべき特定の事項や、2026年のガイダンスを最初に提示した時と比較して変更された点などはありますか？

ジョナサン・プライス

はい。今年の残りの期間について考えますと、かなり標準的なものになりそうです。更新ボリュームは、年の後半に多くなると言えます。第1四半期は非常に好調でした。

今年の残りの3四半期について考えますと、第4四半期に間違いなく最もボリュームがありますが、第2・第3四半期を通じても機会はあります。それは単に、それらを確実に遂行できるか、また、その期間外にあるかもしれない他の機会を確実に遂行できるかという問題です。私たちは、手応えを感じています。年初にお話ししましたが、実のところ、私たちはそれを2年間のコホートとして見てきました。

なぜなら、それが2024年と2025年について私たちが常に話してきた方法だからです。

ジョナサン・プライス

今年に向けて2026年と2027年を検討した際、案件数と対象となる金額の両面において、それらは非常に同規模でした。さて、2026年に入り、第1四半期は好調なスタートを切りました。今年について考えますと、はい、第4四半期側に少し重みがありますが、それぞれの四半期において、確かな機会が存在しています。

パーカー・レーン

承知しました。ありがとうございます。

ジョナサン・プライス

はい。ありがとうございます、Parker。

マット・フレイク

ありがとうございます、Parker。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのマイケル・インファンテ様からです。

マイケル・インファンテ

皆さん、こんにちは。サブスクリプションARRについて、今四半期に顕著な解約の影響があったかどうか、詳細を教えていただけますでしょうか。もしあった場合、2025年度第2四半期に見られた、より集中した解約と比較してどうであったかについても伺いたいです。不正対策分野を含む、現在見られている力強いブッキング（受注）活動と、最近のブッキングが収益化し始める中での、今後のサブスクリプションARR加速への道筋との間の、いわゆる「ブリッジ（差異の要因）」を理解したいと考えています。

ジョナサン・プライス

はい、マイケル、第1四半期において、異常な解約活動というものは実のところありませんでした。2025年度第2四半期に見たような四半期が、2026年度に起こるとは考えていません。年初に提示した解約目標は依然として有効です。総解約数およびデジタルバンキング自体の解約の両方において、それらの目標を上回るべく実行に向け全力を尽くしており、最初の3ヶ月間における現在の状況には手応えを感じています。

マイケル・インファンテ

助かります。プロフェッショナル・サービス側について、手短に追加で質問させてください。ジョナサン、あなたはコア・コンバージョンに関連して、プロフェッショナル・サービス収益の持続性について明らかに言及されました。それは、通期での非サブスクリプション収益のマイナス中程度の1桁台の成長という見通しについて、あなたのスタンスを変えるものになるのでしょうか？ありがとうございます。

ジョナサン・プライス

いいえ、変わりません。全く変わりません。理由は2点あります。1点目は、2025年度の推移についてお話しした通り、M&A活動が活発化し始めたことです。

非常に有利な比較対象（コンプ）があった第1四半期とは異なり、2026年度も同様の活発なM&A活動が見られますが、第1四半期は非常に有利な比較対象でした。第2、第3、第4四半期に進むにつれて、M&Aによるコア・コンバージョンに関連するサービス案件は同水準になるため、2025年度のそれらの四半期と比較した成長は見られなくなります。私たちは、当初提示したガイダンス通りに、2026年度の残りの期間を通じて、サービスの成長軌道はまた違った様相を見せると確信しています。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ゴールドマン・サックスのアダム・ホットキス様からです。そのまま続けてください。

アダム・ホットキス

ありがとうございます。質問にお答えいただき感謝します。まず始めに、パーカーの質問への少し踏み込んだ質問になりますが、少し視点を戻して、AIに関連する顧客との包括的な関係について教えてください。顧客は一般的に、自社で構築したいという要望と、他の用途にQ2を利用したいという要望が混在するような、独自の戦略を進めているのでしょうか？顧客の規模を考えると、彼らは一般的にAIのロードマップや戦略について完全に御社に依存しており、御社が主導して彼らがそれに従っているという形なのでしょうか？御社にはどのように見えていますか？

マット・フレイク

後者です。独自のAIイニシアチブを掲げて、単独で進めているケースは見当たりません。彼らは当社とパートナーシップを組み、当社から学んでいます。そして当社は、彼らが解決したい課題を理解し、それを解決するための製品を構築しようとしています。

アダム・ホットキス

わかりました。非常に明快で、助かります。第2四半期のCodeの収益化についてですが、ジョナサン、まだ初期段階であることは承知しています。何か（具体的な数値などを）約束していただくつもりはありませんが、価格設定について全体としてどのように考えているか、また、それに関する顧客からのフィードバックにはどのようなものがあるか教えていただけますか？収益性については、その製品の運用方法に基づくと、トークンコスト、特にここ数ヶ月のトークンコストの上昇を考慮した場合、急速にスケールし始めた際に、それがマージンにどのように影響するかをどのように考えるべきでしょうか？ありがとうございます。

ジョナサン・プライス

おっしゃる通り、まだ初期段階ですが、私たちはこれらの顧客と実際の対話を行っています。そして、あなたが言及された基礎となるコストモデルを考慮するために、これらの製品についてはハイブリッドモデルを採用し、価格モデルを進化させていく必要があるという認識が（顧客との間に）あると考えています。これらのAI製品の一部において初期段階で見えているものは、私たちが「クレジット」と呼ぶ概念です。これには、基礎となるトークンの利用だけでなく、その他のインフラや、その製品を通じて提供する価値提案（バリュープロポジション）が含まれており、一定の上限までのトークン使用量に対して価格が設定されます。

時間の経過とともに、もしそれ（上限）を超えた場合は、超過利用分に対して追加料金が発生することになります。

ジョナサン・プライス

それが現在の、私が単にハイブリッドモデルと呼ぶところのビジョンであり、目標です。なぜなら、かなりの価値がベースとなるサイズに組み込まれた、依然としてサブスクリプション料金という形態をとっているからです。そして、その金額を超えた分が超過分となり、その間（運用期間中）に逆ざやにならないよう、上限を設けることを確実にします。しかし、これは非常に反復的なプロセスになるでしょうし、初期の採用と利用から学んでいくことになります。

しかし、初期の兆候としては、従来のデジタルバンキングのみを扱ってきた当業界で歴史的に見てきたものとは、価格設定の観点から見て異なるものであるという認識が得られています。

ジョナサン・プライス

収益性の側面についても、繰り返しになりますが、私たちを保護するために、そうした上限や構造を設けることができます。これが大規模な規模で展開されるまでは、従来のSaaSのようなマージンが、少なくとも顧客にとっても許容可能な、最適かつスケールさせるための方法を見出すまでは、これらの初期のAI製品において実現できるとは想像しにくい、と考えておくのが安全でしょう。長い回答になってしまいましたが、これで少し詳細をお伝えできていれば幸いです。私たちはこれに取り組んでおり、この機会に期待していますが、まだ分からないことも多くあります。

アダム・ホットキス

いえ、素晴らしいです。非常に参考になる詳細でした。お二人ともありがとうございます。

マット・フレイク

ありがとう、アダム。

ジョナサン・プライス

ありがとう、アダム。

オペレーター

次のご質問は、BairdのJoe Ruane様からです。ミュートを解除するには「スター6」を押してください。お電話はつながっています。

ジョー・ルーアン

皆さん、こんばんは。本日はお時間をいただきありがとうございます。Q2 Codeについてですが、もしこのようなものによって、カスタムの統合やエクスペリエンスの構築がより簡単、安価、かつ迅速になるとしたら、通常ターゲットとしているアプローチ可能な顧客層（addressable audience）は、どの程度拡大するとお考えでしょうか？プラットフォームが（導入の）心理的障壁を下げることにつながるのでしょうか？「価値創出までの時間の短縮（faster time to value）」が主要なセールスポイントになるのでしょうか？従来はQ2をデジタルバンキング・プロバイダーとして検討していなかった層に対しても、コアとなる顧客層が少し広がり、アプローチ可能になるとお考えでしょうか？

マット・フレイク

ジョー、ご存知の通り、当社の顧客規模はデジタルバンキングにおいて10億ドル未満から4,000億ドルまで多岐にわたります。エンタープライズ・プラス層への拡大を継続していく中で、間違いなく（顧客層は）拡大するだろうと考えています。それ以上の規模の案件においても、こうしたツールがあることはプラスに働きます。顧客は通常、より広範な製品群を保有しているため、自身が望む製品を構築できたり、よりカスタマイズ可能にできたりするからです。

それが当社の差別化要因になるかどうかは、セールスプロセスの中で見ていく必要があります。もしそうであれば、当然お伝えします。現時点ではまだ答えは分かっていません。これについては継続して試行していく必要があります。

マット・フレイク

まだ初期段階ですが、私たちはこれに期待しており、初期のフィードバックは極めてポジティブなものです。これが当社にとってより多くの機会を創出すると考えています。ただ、アップマーケット（上位市場）において、それがどの程度寄与するかについては、まだ確信が持てていません。

ジョー・ルーアン

はい、承知しました。ありがとうございます。初期段階についてですが、通期の売上予測を400万ドル引き上げることについて伺います。また、不正対策（fraud）に関するかなり大きな案件についても言及されていますが、これらの不正対策案件はより迅速に立ち上がる可能性があると考えています。

これらは第3四半期や第4四半期の見通しに織り込まれ始めていますか？現在獲得している不正対策案件について考えるには、今が適切な時期でしょうか？

ジョナサン・プライス

そうですね、その可能性があります。大規模な不正対策案件は、導入期間が6ヶ月を超えることがあります。すでにお話しした特定の案件についても、2026年における実質的な影響という点では、スケジュールがタイトになる可能性があります。ええ、明らかに我々は予想を上回る実績（beat）を出し、さらにその上積みとして引き上げを行っていますが、それにはデジタルバンキング以外の製品に関連する本稼働（go live）のタイムラインを超えた、多くの要因があります。

ジョナサン・プライス

今年これまでに、お電話で触れた新規獲得（net new）の側面において、デジタルバンキング、不正対策、およびポートフォリオの他の部分の両方で大きな成功を収めています。また、堅調な更新（renewals）、さらには、もう一つの好調なクロスセルの四半期となり、特に第2四半期のInnovation Studioは非常に強力な四半期となりました。ジョーが言ったように、それらはより迅速に収益化されます。こうしたことの集大成として、単に第1四半期の予想超過分だけでなく、売上ガイダンスを引き上げる自信が得られました。

ジョー・ルーアン

素晴らしい。ありがとうございます。

ジョナサン・プライス

ありがとう、ジョー。

マット・フレイク

ありがとう、Joe。

オペレーター

次のご質問は、William BlairのChristopher Kennedy様からのお電話です。回線は開いております。どうぞ。

クリストファー・ケネディ

はい、こんにちは。ご質問を受け付けていただきありがとうございます。Tier 1、あるいはTier 2およびTier 3のクライアントにおける、新規の営業活動の状況についてアップデートをいただけますか？

マット・フレイク

Tier 2およびTier 3、ならびにパイプラインにおいて、非常に好調な四半期となりました。第2四半期は、おそらくTier 1の下位層、およびTier 2、Tier 3が中心になると考えていますが、Tier 1の上位層やエンタープライズ（大手企業）は下半期にかけて勢いづいてくる見込みです。過去3四半期において、明らかに多くのTier 1の案件を成約させてきました。そこでは非常に良い動きがあります。

勝率は安定しており、ASP（平均販売価格）も上昇しています。また、当社のビジネスの主力である、資産規模5億ドルから100億ドルの銀行および信用組合においても、大きな進展が見られます。

クリストファー・ケネディ

素晴らしい。ありがとうございます。売上総利益率の話に戻りますが、今年の改善の大部分は、単にコストの重複を排除したことによるものであり、その後、時間の経過とともに良好なスケールメリットが得られるということでしょうか？ それは2026年に見られるものですか？ 皆さん、ありがとうございます。

ジョナサン・プライス

そうですね、確かにクリス、第1四半期の改善が大きな要因となりました。それは、ステップアップに関して私たちが期待していたものでした。タイミングと実行力の兼ね合いで、予想を上回る結果となりました。明らかに、前四半期の通期見通しを踏まえると、60%以上が目標です。

これについては非常に手応えを感じています。ただし、明確にしておくと、他にも寄与している要因があります。つまり、現在の収益ミックスにおいてサブスクリプションが83%を超えていることを考えれば、これは大きな要因です。これは2026年を通じて上昇し続けると考えています。

また、効率化に関する多くの最適化や、ここ数四半期にわたってお話ししている価格設定、更新、パッケージングといった継続的な取り組みが、すべて影響を与えています。

ジョナサン・プライス

先ほど申し上げたように、クラウド運用における次の段階、およびそれによる具体的なさらなる改善に関しては、2027年および2028年に見込まれる機会となります。

クリストファー・ケネディ

素晴らしい。皆さん、ありがとうございました。

ジョナサン・プライス

さようなら、クリス。

マット・フレイク

ありがとう、クリス。

オペレーター

次のご質問は、RBCキャピタル・マーケッツのダン・パーリン様からです。回線は開通しています。どうぞ。

ダン・パーリン

ありがとうございます。皆様、こんばんは。マット、まず一点質問させてください。銀行がコア・コンバージョン（基幹システムの移行）を検討する場合、M&Aによるものではなく、現在起きているようなプロアクティブな（積極的な）動きを指していますが、多くの場合、最初ではないにせよ、早い段階で貴社に相談に来ているように聞こえます。

AIによる機会が彼らの予算の中で大きな割合を占めるようになるにつれ、それが貴社にとってのこの機会を加速させているように思われます。質問は2点あります。一つ目は、現在の市場におけるコア・コンバージョンの動きや意欲に関して、どのような状況が見て取れますか？ 二つ目は、それがどのように貴社に利益をもたらすのか、改めて教えていただけますでしょうか？ コア・コンバージョンは多くの機会を生み出していると感じますが、システムが切り替わる際に、どのような付随的な追加製品が結びつくのかを、私は時々忘れてしまうことがあります。

ダン・パーリン

教えていただけると助かります。

マット・フレイク

ええ、ダン、私はその専門家ではありません。現在進行中のコア・コンバージョンの数が増えているとは感じていません。よく分かりませんが。私たちが提供していることの一つであり、顧客が当社を選んでくださる理由の一つは、当社がすべての統合（インテグレーション）を備えているため、顧客が望むどのようなコア・システムでも自由に選択できる点にあると考えています。

私たちは、総勘定元帳だけでなく、あらゆる周辺システムとの多くの統合機能を持っています。銀行や信用組合は、一定の規模になると、日々、顧客体験、スピード、パフォーマンス、簡便性、そしてユーザーインターフェースにおけるセキュリティについて考えてくれるパートナーを求めるようになります。

マット・フレイク

彼らは、コア・プロセッサー（基幹システム・プロバイダー）だけでなく、当社に対しても、選択の自由を持てるように一定のレバレッジ（交渉力）を得たいと考えています。なぜなら、デジタルバンキングを切り替えた後、フロントエンドとバックエンドの両方を入れ替える必要が生じるよりも、後からコア・システムを切り替える方がはるかに容易だからです。当社にとって、これは長年案件獲得の推進要因（ドライバー）となってきました。つまり、顧客は当社を利用するために少し高い費用を支払いますが、その代わりに、バックエンドにおけるコア・プロバイダーとの交渉において、ある程度のレバレッジを持つことができるのです。

ですが、よく分かりません。コア・コンバージョンの量に大きな変化は見られません。それは、Fiserv、FIS、Jack Henryが毎四半期に発表している内容だと思いますが、どうでしょうか。

マット・フレイク

そう思います。

ダン・パーリン

それは注目されているトピックですね。

マット・フレイク

はい。

ダン・パーリン

はい。手短にフォローアップさせてください。Q2 Codeなどの導入に伴う、皆さんのゴー・トゥ・マーケット（市場投入）の動きについて、正しく理解できているか確認したいと思っています。組織全体に完全に浸透していることは承知していますが、リレーションシップ・マネージャーがこれを主導しているのでしょうか？ すべてのクライアントがこれを知るように、市場に投入するためのいわゆるSWATチームのようなものはありますか？ クライアント・カンファレンスで行うのでしょうか？ そのあたりについて教えていただけると助かります。

ありがとうございます。

マット・フレイク

はい、そのすべてです。つまり、プロダクト・マーケティングから始まります。製品のマーケティング、どのように差別化されているか、どのように機能するかといった事項を特定し、マーケティング・チームがその情報を取り込んで市場に展開していきます。私たちは、セールス担当者、新規獲得担当者、そしてサクセス・チームであるリレーションシップ・マネジメント・チームに対して、これらの価値、なぜ差別化されているのか、そしてどのように構築したのかを理解するためのトレーニングを行っています。

それは、見込み客へのあらゆるセールス・ピッチや、すべてのお客様との四半期または半年ごとの戦略レビューに組み込まれています。6月初旬にはクライアント・カンファレンスを控えており、そこでは明らかにこれらの製品について多くを語ることになるでしょう。非常に興味深いものになるはずです。

マット・フレイク

そこには、私たちの最も親しい顧客である1,000名ほどが集まり、私たちのロードマップや将来がどのようなものかについて共有する予定で、私たち自身もそれを楽しみにしています。8月の電話会議、あるいは第2四半期の電話会議が行われる際に、そこから得られたフィードバックを皆様にお伝えできるかと思います。総力を挙げて、AIについて語ることに全力投球しています。

ダン・パーリン

素晴らしいですね。ありがとうございます。

マット・フレイク

ありがとうございます、Dan。

オペレーター

現時点でこれ以上の質問はありません。以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。それでは、回線を切断してください。