RH FY2027 Q1 決算説明会

オペレーター

こんにちは。RHの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。背景雑音を防ぐため、すべての回線はミュートに設定されています。スピーカーの発言後、質疑応答セッションを行います。

この間に質問を希望される場合は、電話キーパッドの「＊」を押してから「1」を押してください。それでは、会議をICRのアリソン・マルキン氏に引き継ぎます。アリソンさん、始めてください。

アリソン・マルキン

ありがとうございます。皆様、こんにちは。2026年度第1四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。本日は、会長兼最高経営責任者（CEO）のゲイリー・フリードマンと、最高財務責任者（CFO）のジャック・プレストンが同席しております。

開始前に、法的免責事項について改めてお伝えいたします。本日、連邦証券法上の意味において、当社の見通し、事業、および本日発行されたプレスリリースで言及されているその他の事項に関する声明を含む、特定の将来予測に関する記述を行います。これらの将来予測に関する記述には、実際の結果が大きく異なる原因となり得る多くのリスクおよび不確実性が含まれています。当社の業績に影響を与える可能性のあるリスク要因の詳細については、当社のSEC提出書類および本日発行されたプレスリリースをご参照ください。

アリソン・マルキン

また、これらの将来予測に関する記述は、本電話会議の日付時点における当社の見解のみを反映したものであることにご注意ください。新しい情報や将来の出来事にかかわらず、これらの将来予測に関する記述を修正したり、その修正結果を公表したりする義務を当社は負いません。本電話会議では、特定の項目の影響を排除するためにGAAP（一般に認められた会計原則）基準の業績を調整した、非GAAP財務指標について議論する場合があります。これらの非GAAP財務指標に関する追加情報、および非GAAPからGAAPへの調整については、本日発表の決算プレスリリースでご確認いただけます。

本電話会議のライブ配信は、当社ウェブサイトの投資家情報（IR）セクション（ir.rh.com）でもご覧いただけます。それでは、ゲイリーにマイクを渡します。

ゲーリー・フリードマン

ありがとう、アリソン。皆様、こんにちは。まずは、従業員、パートナー、および株主の皆様へのレターの朗読から始めさせていただきます。第1四半期の売上高は8億30万ドル、調整後EBITDAは7.1%となり、主に関税に関連するリソーシング（資源再配分）の影響でバックオーダーおよび特別注文の残高が前年同期より約7,500万ドル増加したものの、第1四半期の予測の上限を上回りました。

第1四半期の業績が予想を上回った結果、2026年度の見通しを引き上げ、第2四半期について以下の見通しを提示いたします。2026年度通期見通し：売上成長率4.5%〜8%、調整後EBITDAマージン14.2%〜16%、調整後フリーキャッシュフロー3億ドル〜4億ドル。上記の見通しには、国際展開を支援するための開店前費用および立ち上げ費用による、約270ベーシスポイントの調整後EBITDAマージンへのマイナス影響が含まれています。

ゲーリー・フリードマン

2026年度第2四半期見通し：売上成長率0.5%〜2.5%、調整後EBITDAマージン11.5%〜13%。上記の見通しには、国際展開を支援するための開店前費用および立ち上げ費用による、約380ベーシスポイントの調整後EBITDAマージンへのマイナス影響が含まれています。「ここからあそこへの架け橋」。現在我々が直面しているような経済環境において、通期目標を達成するために必要な、上半期の数字から下半期の数字への移行をどのように実現するのか、と多くの人が疑問に思うかもしれません。

当社が以前にも何度も行ってきたように、上半期の横ばいから下半期の12%増へと事業を加速させるための、いわゆる「あちら側への架け橋」を形成する3つの要素があります。

ゲーリー・フリードマン

それらを以下に記載します。下半期には4.5パーセントポイントに相当するバックログ（受注残）の削減、2.5パーセントポイントの新店舗成長、そしてRHエステーツ（RH Estates）における5ポイントのニューコンセプト成長を計画しています。「グローバル・ラグジュアリー・ブランドのための基盤構築」。時の試練に耐え、歴史的な認知と畏敬の念を集める建造物と同様に、ラグジュアリー・ブランドもまた、極めて強固な基盤の上に、同様の手法で設計・構築されます。

いずれの試みも困難であり、多くの場合、不可能であると考えられています。それらは常に、より多くの時間と資本を必要とし、一般的には、たゆまぬ努力を続け、周囲から理解されがたい個人やチームによって築かれます。私たちが長年にわたり、「ラグジュアリーの山を登ること」について、それが決して気が弱い者のためのものではないことについてお話ししてきたのを聞いてこられたことでしょう。高く登れば登るほど、空気は薄くなり、成功の可能性は低くなります。

ゲーリー・フリードマン

私たちが今まさに明らかにしようとしている取り組みは、それらの困難な最後の一歩であり、不可欠な呼吸を求める瞬間に似ていると信じています。RHパリ、ミラノ、ロンドンの開店は、おそらく世界中のどこよりも没入感があり、インスピレーションを与える3つのブランド体験となり、欧州や英国の顧客だけでなく、世界中の顧客からの尊敬と認知を得るために必要な基盤を形成すると信じています。それらは、数十年にわたって技術の研鑽に捧げてきたブランドとしての、永続性を伝えます。最後の基盤となる要素は、RHエステーツです。

「ゴルバチョフ氏、この壁を壊してくれ」ロナルド・レーガン。私たちは、センスはあるが規模がない者と、規模はあるがセンスがない者がいると考えています。世界のデザイン市場はこの半世紀、その区分に甘んじてきました。

ゲーリー・フリードマン

それは「排除か包含か」によって定義される業界です。数十年にわたり、ホームデザインの最高層――Dmitriy & Coの巧みなテーラーメイドの張り地、Joseph Jeupの妥協のないビスポークの造作家具、Dennis & Leenの古典的な壮大さ、Formationsの細部までこだわった復元品、Waterworksの職人技による備品、そして『Architectural Digest』誌が史上最も偉大なインテリアデザイナーの一人と名付けたMichael Taylorのアイコニックなデザイン――は、比喩的な「鉄のカーテン」の背後に隠され、閉じ込められてきました。このカーテンとは、関係者以外立ち入り禁止の、業者専用ショールームのネットワークのことです。専門的なライセンスを保持しているか、あるいはゲートキーパー（仲介者）を雇っていない限り、人類の職人技の最高の表現を目にすること、体験すること、あるいは購入することは禁じられています。

一般の人は外に置かれたまま、最高レベルのデザインと品質のいくつかは、中に隠されたままなのです。

ゲーリー・フリードマン

約40年前、ブランデンブルク門の前に立ち、分断された世界を見渡したある元アメリカ大統領は、抵抗を示すような歴史的な布告を下しました。「ゴルバチョフ氏、この壁を取り壊せ」と。今日、私たちは高級ホーム業界を見つめ、同じ問いを投げかけています。RH Estatesの立ち上げにより、私たちは「洗練された趣向（taste）」と「規模（scale）」を切り離してきた障壁を取り除こうとしています。

私たちは、世界で最もエリートなデザイナー、職人、製造業者の仕事を、当社のグローバル・プラットフォーム上で増幅させています。これは品質を妥協することではありません。熟練の技を解放することなのです。これら伝説的なアトリエを統合し、建築的に重要な空間において彼らの作品を昇華させることで、世界で最も美しくデザインされた、最高品質のクラシック、コンテンポラリー、そしてモダンな家具へのアクセスを提供しています。

単に家に家具を置くためのものではなく、その家を定義づけるような製品です。壁を取り壊すということは、単に扉を開放すること以上の意味を持ちます。

ゲーリー・フリードマン

それは、歴史的にデザイナーが「当社の規模」か、あるいは「トレード専用ショールームの妥協のない専門性」かのどちらかを選択せざるを得なかった、創造的な制限を排除することを意味します。デザイン・コミュニティに力を与えるため、当社は「RH Bespoke Furniture」と「RH Couture Upholstery」を導入します。「RH Bespoke」では、かつてない規模でのカスタマイズ・レベルを提供します。インテリアデザイナーや建築家は、建築的なキャンバスの正確な比率に合わせて、ドレッサー、ダイニングテーブル、サイドボード、キャビネットの寸法を指定できるようになります。

同時に、「RH Couture Upholstery」は、カスタムサイズとCOM（お客様持ち込みの素材）をRHのエコシステムに統合することで、その境界を再定義します。私たちはデザイナーに対し、ソファ、セクショナルソファ、チェア、オットマン、ベッドのカスタムサイズや生地を指定できる創造的な自由を提供します。お客様が世界中のどこからでも生地を調達すれば、私たちはアトリエ・レベルの構造と職人技を提供します。「趣向のスケール化（The scale of taste）」。

当社の批評家たちは、真のラグジュアリーは規模を拡大（スケール）させることはできないと主張するでしょう。

ゲーリー・フリードマン

彼らは間違っています。彼らは、趣向をスケール化する能力が、顧客とデザイナーの両方にとってより高い品質と価値を生み出すということを理解していません。他のイノベーションと同様に、それはより大きな市場を創出し、私たちの生活様式を向上させ、人類を高める能力を持っています。各製品が孤立して製造されるという時代遅れのモデルを脱却することで、私たちはこれらのエリートなデザインを、高度に管理されたバッチ（一括）生産で行っています。

規模のメリットにより、前例のないレバレッジが効くようになり、原材料の極めて優れた調達、厳格な品質管理、そして製造および輸送における大幅な効率化が可能になります。誤解しないでいただきたいのは、私たちは芸術を機械化しているのではありません。複雑な手彫りや仕上げは、今でも世界最高峰の職人によって個別に実行されています。この人の手による感覚（human touch）があるからこそ、すべての製品がそれ自体で唯一無二の傑作であり続けているのです。

ゲーリー・フリードマン

断片化されたサプライチェーンを統合し、それらの製品を同様に比類なきインスピレーションを与える建築的プラットフォーム上で提示することで、消費者は、以前は限られた一部の人しか享受できなかったレベルのデザインと品質にアクセスできるようになりました。プロフェッショナル（トレード）との新たな盟約です。私たちは、当社の製品の究極の表現には、素晴らしい才能によるビジョンが必要であることを認識しています。デザイン・コミュニティに敬意を表するため、私たちはプロフェッショナルとのパートナーシップのあり方を再定義しています。

インテリアデザイナー、建築家、およびトレード・メンバー向けの限定プログラムを導入します。このプログラムは、プロフェッショナルが消費者のために創出する多大な価値と審美的な明晰さに対して、彼らが報酬を得られることを保証するものです。私たちは、世界最高の才能が当社のプラットフォームを使用して彼らのキャンバスを構築したいと思えるよう、インセンティブを与えたいと考えています。デザインの熟練が、あらゆるレベルでアクセス可能であり、かつ報われるような、共生的なエコシステムを構築していきます。

趣向と規模の分離は終わりました。幕は下りました。今こそ、あの壁を取り壊す時です。

ゲーリー・フリードマン

Carpe diem（今を生きる）、ゲイリー。これより、オペレーターが質疑応答を開始します。

オペレーター

質問をご希望の方は、電話のキーパッドで「星（）」を押してから「1」を押してください。質問を取り消す場合は、再度「星（）」と「1」を押してください。ご質問は、それぞれ1件の本質問と1件の追質問に限定していただき、追加のご質問がある場合は再度キュー（待機列）にお戻りいただくようお願い申し上げます。質疑応答のリストを作成するため、少々お待ちください。

最初の質問は、グッゲンハイムのスティーブン・フォブス様からの電話です。どうぞ。

スティーブン・フォーブス

こんにちは、ゲイリー、ジャック。ゲイリー、先ほど読み上げられた株主への書簡にあるカスタマイズに関するコメントを踏まえ、これがブランドのリーチと、特に新しいトレード・プログラムを組み込んだ場合の、獲得可能な最大市場規模（TAM）にとって、実際には何を意味するのかについて、ハイレベルな見解を伺えますでしょうか。市場のどれほどの部分が実際に開放されるのでしょうか。現在の貴社の考え方を、私たちに分かりやすく説明する方法があれば教えてください。

ゲーリー・フリードマン

一点目は、前四半期のビデオでも申し上げましたが、伝統的なクラシック市場はラグジュアリー・ホーム市場の約60%を占めています。今日、私たちはその市場において、極めて浸透率が低い状態にあります。振り返ってみれば、2014年のRHのソースブックを見れば、704ページあり、すべてがクラシックで伝統的なベースのものでした。今日の当社のビジネスを見ると、モダン（現代的）なスタイルの進化と拡大、そしてトレンドに合わせたコンテンポラリーへの進化により、多くのブランドと同様に、私たちのブランドも変化してきました。

私自身、ファッション業界の中で育ちました。ザ・ギャップ（The Gap）と共に成長しました。スペシャリティ・ブランドを構築することを学ぶと、一般的には、市場を突き抜けるために、非常にフォーカスされた限定的な視点を維持することになります。

ゲーリー・フリードマン

ホーム業界の全体像を考えると、私が認識しきれていなかったことの一つは、景気循環の間にトレンドが美学的な側面を押し上げるということです。他のものは、売れなくなるわけではなく、単に売れ行きが落ちるだけです。なぜなら、建築が市場の真の原動力だからです。私たちは過去を振り返って調査し、「我々がこれまでに行った最も賢明なことは何か？ 見逃していたことは何か？ 何をもっと良くできたか？」と考えました。

私たちの見解としては、ビデオで概説したように、3つの主要な美学的要素、すなわち「トラディショナル」「コンテンポラリー」「モダン」を中心にビジネスを構築できると考えています。これらを「エステート（Estates）」「インテリア（Interiors）」「モダン（Modern）」と呼ぶことにします。

ゲーリー・フリードマン

これは、何と言えばいいか……おそらく過去10〜12年の間に、10億ドル、あるいはそれ以上を失ってしまった可能性があります。市場を評価し、過去に遡って計算を行い、物事を推計しようとしています。それが一つの側面です。次に、何か新しいことを行う際、それが100％増分（インクリメンタル）であることはありません。

製品を拡大する場合でも、物理的な浸透を拡大する場合でも、市場を拡大する際には、ある程度のカニバリゼーション（共食い）が発生します。一般的に、ある程度の増分があり、ある程度のカニバリゼーションが生じるものです。ここでの私たちの見解は、これは私たちがこれまでに行った中で最も増分が大きいものの一つであるということです。RHモダンは非常に増分が大きかったのですが、RHモダンを立ち上げた時点では市場が非常に小さかったのです。

ゲーリー・フリードマン

世界におけるモダン建築の量は、トレンドとなり世界がその方向へ動いていたとはいえ、それでもこの市場の規模の断片に過ぎません。それが最初の側面についての私の考え方です。第二の側面は、単に美学的な観点からだけでなく、真に市場の観点、デザインと品質の観点から検討することです。私たちの見解では、RHエステートは、そのメタファー（比喩）を使うならば、ラグジュアリーの山の頂へと登るための最初のステップです。

非常に希少なアンティークを購入する場合を除けば、それは世界に存在する最高レベルの品質とデザインです。私たちが過去5年間に集約してきたブランド、その期間に学んだこと、そしてエステートとして市場に投入しようとしているものについて考えてみてください。皆さんはまだ、ほんの少しのティザー（予告）しか見ていません。

ゲーリー・フリードマン

それは、ほんの少しのティザーに過ぎません。これは、消費者には手に入らないレベルのデザインと品質です。私たちはこれらのショールームを所有しています。私たちの最高のものの一つ、2つありますが、そのドアは一般には公開されていません。

ドアベルがあります。たとえ消費者であっても、通りを歩いていて中に入りたいと思った場合、ドアベルを鳴らすことはできますが、予約がない場合や、トレード（専門業者）のメンバーでない場合は、中に入れないかもしれません。デザインと品質、そしてアクセシビリティ（入手可能性）の問題です。製品を開発する際は常に、その製品について調査を行います。

誰かがこのようなものを持っていないかを確認するために、あらゆるプラットフォームであらゆる種類のビジュアル検索を行います。

ゲーリー・フリードマン

世界は異なるものを見て、異なるものを見て、異なるトレンドを理解しており、それらをスケールアップしようとしています。断言できますが、私たちが市場に投入するものに対して、これほど低いヒット率だったことはありません。否定的な見方をして、「誰もそんなものを欲しがっていないのではないか。だから見かけないのだ」と言うこともできるでしょう。

しかし、見かけないのは、他の誰もそれを真に販売することはできないと私が信じているからです。なぜなら、彼らにはプラットフォームがなく、ブランドがなく、私たちが可能なバリュー・エクイエーション（価値の均衡）で調達する能力がないからです。私は幸運でした。これについては、幸運と言いますが、それほど幸運とは言えません。

チームには冗談で言っていますが、これは私が顧客として存在できた最初のトレンドなのです。

ゲーリー・フリードマン

次に来るもの、つまり「折衷主義の時代」、マイケル・テイラーによる「カリフォルニア・ルック」——いくつか異なる呼び方がありますが、それらはすべていくらか異なる形で現れます。こうした巨大なトレンドとして現れる基礎的な要素のうち、これは史上最大級の一つです。これは、モダン、あるいは私のRHの歴史の中で私たちが扱ってきたどのトレンドよりも、規模が大きく、期間も長いものでした。そうでしょう？ 私は顧客でした。

私は、人生で初めて住んだ家であり、人生で唯一自分で建てた家である、ベルヴェデレの家へ移り住む際にRHに加わりました。私の最初の妻はラグジュアリーなインテリアデザイナーで、私はサンフランシスコのコンドミニアムのクライアントでした。その家には、マイケル・テイラーの円形ダイニングテーブルがありました。

ゲーリー・フリードマン

ココ・シャネルのソファのレプリカもありました。トレンドとなっている、こうした様々な種類の製品をたくさん持っていました。こんなことは言わない方がいいのかもしれません。私の競合他社がすべてこの電話会議に参加しており、私が言い間違えて何かを聞いたり見たりするのを待っているのですから、慎重になる必要があります。

私はベルヴェデレの自宅でこのトレンドを経験しました。私がフォーメーションズ（Formations）から購入したものは、いくつあるでしょうか？

アリソン・マルキン

6つか7つだと思います。

ゲーリー・フリードマン

数年前に私が購入したFormationsのアイテムが6、7点あります。私の家にはマイケル・テイラーの長方形のダイヤモンド・テーブルがあります。2つ購入しました。最初にご一緒した仕事の際はコンドミニアムに丸い方を置いていました。

それから長方形の方を。26、27年前にそれらにいくら支払ったかを知っています。最近いくらで売られているかも知っています。なぜなら、私たちがそれらのビジネスを所有しているからです。

私たちが市場に提供しようとしている価値の方程式、その品質、私たちが市場に提供しようとしている価値の方程式は、かつて見たことがないものです。軽々しく言っているのではありません。普段、私はこのようにリスクを冒すような言い方はしませんが、かつて見たことがないものなのです。

ゲーリー・フリードマン

オンラインでビジュアル検索をしてみても、1stDibsに行ってアンティークを買いたいのでない限り、それらは存在しません。それはそれで構いません。アンティークを買うのを止めることはできませんから。私たちのカタログの裏面に記載している内容を、皆さんに読ませていただく必要がありますね。

もし誰かがこれらの製品を模倣しようとするなら、それは災難なことになるでしょう。なぜなら、私たちが市場に投入しようとしているものの大部分について、知的財産権を所有しているからです。特許出願中のものもあります。何と言えばいいでしょうか？ このカタログの何パーセントですか？ 80%？

アリソン・マルキン

ええ。今は65%です。

ゲーリー・フリードマン

カタログの65%から80%ですね。後でもう一度、実際にすべて合算してみるべきです。私たちがこれまで一度もやったことのないことを、非常に多く行っています。私たちの市場へのアプローチ方法、およびこれらの製品の調達方法ですが、これらを作っている人々は、これらを作る環境で育ってきた人々です。

これらを作っているメーカーは、私たちが出会い、共に規模を拡大し始める前から、その業界の一員として、最高級のショールーム向けに製品を作っていました。彼らもまた、再びこのような品質のものを作れることに興奮しています。なぜなら、市場が非常に断片化しているからです。このデザインと品質の側面は非常に大きいです。

次の点は、市場を、何と呼びましょうか？ 家具の「スーパーバイヤー」に対して開放することです。私たちは非常に大きなトレード・ビジネス（業者向けビジネス）を持っています。

ゲーリー・フリードマン

私たちは、トレード関係者、ハイエンドなインテリアデザイナー、およびデザイン会社に対して優れたサービスを提供しています。私たちのチームはバックオフィスとして機能します。彼らのためにデザイン、レンダリング、プレゼンテーションを行います。配送や設置など、できる限りの方法で彼らをサポートします。

同時に、私たちがこれまで行ってこなかった、単なる認知と報酬という側面があります。チームは冗談を言っています。というのも、私がハイポイントへ行くたびに、誰かがやってきてこう言うからです。「あなたのブランドが大好きです。

なんてことだ。『どうか私たちがお金を稼げるよう助けてください。あなたのブランドで私たちに利益を出させてください』と」。私たちはデザイン・トレードに対して、提供やインセンティブを与えてきませんでした。

振り返ってみると、私はインテリアデザイナーがいる家庭環境で育ったため、それがどれほど複雑で困難なことであるかを見抜く洞察力を持っています。

ゲーリー・フリードマン

それは、透明性がなかっただけでなく、単にアクセスが困難でもありました。見ることも、買うこともできなかったのです。私は、単に高品質な製品を利用可能にしていけば、消費者がデザイナーを私たちのブランドへと導いてくれるだろうと考え、実際にそうなったのだと思います。同時に、異なるモデルを運営している本当に素晴らしいインテリアデザイナーもいます。

ハイエンド・デザイナーとしての洞察力を与えるために、私の娘たちの母親でさえ、10日前、あるいは2週間前にここで私たちに相談に来てくれました。彼女はデザイン会社を経営しています。彼女は言いました。「いいですか、私はRHを買うか？ もちろん、RHを買います。

でも、最初にそれを指定（スペックイン）したいか？ いいえ」と。

ゲーリー・フリードマン

多くの場合、私のクライアントはこう言います。「ねえ、いいですか。プライマリー・リビングルーム、プライマリー・ベッドルーム、プライマリー・ダイニングルームにはあなたのデザインを取り入れて。でも、ファミリールームやメディアルーム、その他のすべての寝室にはRHを使って」と。

彼女は「わかりました、そうします」と微笑みながら言いました。そして「自分では、これではお金が稼げないと考えてしまうんです」と言いました。インテリアデザイナーには、マークアップ（利益上乗せ）モデルがありますよね？ 時給モデルもあります。ビジネスを成立させるためには、その両方がある程度必要です。

私たちはそのようなオープンなプラットフォームではありませんでしたし、ある種の「スーパーカスタマー」を見過ごしていたのだと思います。彼らは一日中家具を買っています。それが彼らの職業なのです。批判的に真剣に見てみれば、私たちがそれを行っていないということは、理にかなっていません。

ゲーリー・フリードマン

今回のタイミングも非常に理にかなっていると思います。なぜなら、市場の最高レベルにあるデザインと品質を備えるだけでなく、デザイナー、さらには消費者、そして私たちのすべてのデザイナーに対して、カスタマイズする能力、COM（顧客支給材）を利用する能力、そして最高級の真のカスタムワークを行うために必要または望むあらゆることを行う能力を与えることができるからです。これは単なる始まりに過ぎないと言えるでしょう。これだけではありません。

先日、誰かに「ねえ、価格は上がるのですか？」と聞かれました。はい、上がります。つまり、品質が圧倒的に高くなるのです。それは非常に大きな価値があります。

価格は高くなるべきです。

ゲーリー・フリードマン

これは、単にスプレー仕上げを施した滑らかな木材や、曲線的なエッジを持つコンテンポラリーな作品といったものではありません。これは、手作業によるパティーナ（古色）仕上げ、手彫り、ディストレス加工（使い込まれた風合いを出す加工）が施されたものです。正確に仕上げるためには、非常に多くの細部への配慮が必要です。手作業であること、そしてその製法ゆえに、一点一点が唯一無二のものです。

誰かが、「コンテンポラリーの時のように失敗しないと、どうやって分かるのですか？」と言いました。コンテンポラリーには、手作業も、あのレベルの細部へのこだわりも、そうした要素もありませんでした。当時の私たちは、少し傲慢でした。独自の製品を世に出していることもあり、私たちは非常に素晴らしい価値を提供していると考えています。

また、これについて私たちがどれほど長い間考え、取り組んできたかという点からも、好機があると考えています。これは、私たちがこれまで行ってきた中で、最も知的で、深く考え抜かれたブランドローンチであると考えています。

ゲーリー・フリードマン

私たちはこれに対して、実際には2000年から投資を始めています。今や2026年です。2000年にDmitriyとJoseph Jeupを買収しました。

ジャック・プレストン

2020年です。

ゲーリー・フリードマン

え？

ジャック・プレストン

2020年です。

ゲーリー・フリードマン

2020年ですね、2000年ではなく。ええ、ありがとうございます。

ジャック・プレストン

はい。

ゲーリー・フリードマン

2020年。ええ、ありがとうございます。それほど遠い昔のことではありません。長期的な投資でした。

これによるハイエンド・デザイン市場の開拓について考えてみてください。製品のバリューエンジニアリング（設計変更によるコスト削減）を行うことは一切していません。私たちは、いわば同等の品質のものを作っています。ダイヤモンド・テーブルは、マイケル・テイラーと同一の型で作られています。

天板などもすべて同等の品質であり、私たちが提供する仕上げも同様です。仕上げのバリエーションは、全く異なるレベルにあります。このブックを見れば分かります。来週にはBNST at Homeになりますか？何と言いましょうか、来週末ですか？その翌週の初めでしょうか？

アリソン・マルキン

翌週の初めに。

ゲーリー・フリードマン

ええ、そうです。翌週の初めです。作業を進める中で、より良くするための直前のアイデアが次々と出てきたため、微調整を繰り返していました。また、提示されるべきにふさわしい水準で仕上げるためには、思考、規律、構成、プレゼンテーションにおいて、これまでとは異なるレベルの取り組みが必要であったため、少し時間がかかりました。

数週間の遅れは、我々にとっては大きな問題ではありません。アナリストのレポートをいくつか読みましたが、「なんてことだ、遅れている」といった声がありました。ですが、テスラが一度でも予定通りに進んだことがあったでしょうか？ テスラは自動車業界全体を変えました。我々は「平凡なものに妥協するために急いでいる」のではありません。

業界を再定義するような大きな動きを起こそうとしているのです。これはその一つになると考えています。我々がこれまでに行った中で、最大の動きになると考えています。

ゲーリー・フリードマン

それは多角的なレベルにおいて根本的に異なり、市場の非常に多くの側面を切り拓くものです。また、モダンなスタイルやインテリアなどにも応用できる知見をもたらします。我々の市場がいかに大きいかを考えてみてください。先ほど私の娘の母親について話したことを踏まえると、彼女は「そうね、顧客は『まずはメインの部屋を整えて、それ以外の部屋にはRHを使おう』と言うでしょう」と言いました。

それに関して非常に興味深いのは、我々の当初の焦点、すなわちレンズの主要な部分は、実はそれを予見していたということです。我々は「まずはメインの部屋で勝負しよう。確実にメインの寝室を押さえよう。メインの寝室を確保できれば、他の部屋もカバーできる品揃えがある」と考えたのです。

ゲーリー・フリードマン

「メインのダイニングルームも手に入れよう」と。我々が保有しているダイニングテーブルのいくつかを見れば分かりますが、1stDibsでは最も高価なダイニングテーブルが25万ドルから始まり、そこから我々の価格帯まで続いています。我々の品質やデザインに匹敵するものは、他では見つからないでしょう。我々はそれらすべてを検証してきました。

1stDibsに掲載されているあらゆるダイニングテーブル、最高級から低価格帯に至るまでのあらゆる競合他社の製品を把握しています。我々はこの市場の研究に多大な時間を費やしてきました。目標は、ダイニングルーム、メインのリビングルーム、そしてメインの寝室です。これらの製品は、非常にクールな形で折衷的に提示することも可能です。

すべてが発表されれば分かります。現在のRHとは異なりますが、現在のRHらしさは維持しています。非常に大きな進展を目にすることになるでしょう。

ゲーリー・フリードマン

皆さんはただ、「うわあ」となるはずです。デザイン業界の人々も、「彼らにこれほどの力があったとは知らなかった」と言うでしょう。長々ととりとめもなく話してしまいましたが、非常に興奮しています。もし皆さんが今後5時間でもRH Estatesについて話し合いたいとおっしゃるなら、喜んでお付き合いします。

スティーブン・フォーブス

ありがとう、ゲイリー。ジャックへ、非常に手短な追加質問です。質問待ちの列にある関税還付に関するコメントを踏まえ、ガイダンスの中に還付金が含まれているかどうかを教えていただくか、確認させていただけますか。

ジャック・プレストン

これ以上の還付はありません。還付は始まりましたが、現在は一種の停止状態にあります。司法省（DOJ）に関連する動きや、それらがどのように進展しているかについては、既にご存知かもしれません。ガイダンスへの反映については、具体的にはフリーキャッシュフローには反映されておらず、さらなる関税還付も反映されていません。

スティーブン・フォーブス

お二人とも、ありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、UBSのMichael Lasser様からの電話です。どうぞ。

マイケル・ラサー

こんばんは。ご質問をお受けいただき、ありがとうございます。

ゲーリー・フリードマン

はい。

マイケル・ラサー

下半期にRH Estatesから期待されている500ベーシスポイントの貢献について深掘りさせてください。これは1億ドル弱に相当します。その予測の根拠は何でしょうか？ あなたはすでに、モデルのいくつかの要素や、コア顧客との関わり方を進化させる必要があることに言及されています。競合他社がソーシャルメディアやその他のメディアを駆使して消費者に積極的にアプローチしている現代において、単にカタログを郵送して消費者が来るのを待つというレガシーモデルを超えて、顧客獲得エンジンにさらなる変更を加える必要があるとお考えでしょうか？ ありがとうございます。

ゲーリー・フリードマン

分かりません。彼らは過去3年間そうしてきましたが、我々は彼ら全員を上回る業績を上げてきました。あなたが「カタログを郵送して人々が来るのを待っている」とおっしゃいますが、我々はこの種の製品において、地球上で最高のフィジカルなプラットフォームを構築してきました。そうでしょう？ フィジカルなプラットフォームを軽視しないでください。

マイケル、私が前四半期に行ったビデオを見ていただければ分かりますが、家具は最もデジタル化が進んでいないビジネスであることを説明しました。80%は店舗で行われ、20%がオンラインで行われます。ラグジュアリー層では、95対5です。これは、実際に見て、触れて、座って、快適さを感じ、規模を確認するといったことが必要なビジネスなのです。

カタログは、単に一つの小さな手段に過ぎません。全体を統合するために利用しているのです。人々は我々のカタログが届くのを楽しみにしています。それは物理的なものです。

もちろん、デジタル版のカタログもあると言っていますが。

ゲーリー・フリードマン

私は、他人についていこうとする多くの人々が作るトレンドについていくことには賛成できません。見ず知らずの誰か、つまりインフルエンサーに、我々の商品について話してもらうために金を払うことは、極めて不誠実なことだと考えています。彼らは我々のことを何も知りません。製品についても何も知りません。

その分野の専門家でもありません。それは単なるノイズ（雑音）だと思います。ティーンエイジャー向けの美容ブランドなどを構築するには良いかもしれませんが、私が何を買うかには影響しませんし、私は多くの家を持っています。それが我々の顧客に影響を与えるとは思いません。

もし影響を与えているなら、我々はこの種の中で最大のブランドにはなっていないでしょうし、全員を上回る業績も上げていないでしょう。この前四半期の結果を見ても、あるいは2年、3年という期間で見ても明らかです。

ゲーリー・フリードマン

2年間のベースで見れば、West Elmだけが我々と同等のパフォーマンスを示しています。3年間のベースで見れば、我々は誰よりも優れています。West Elmは素晴らしい四半期を過ごしましたし、彼らは素晴らしい仕事をしていると思います。家具を購入する人について言えば、私はこう伝えています。

鍋やフライパンを叩き鳴らして注目を集めようとしたり、不誠実なことをして目立とうとしたりしても、それは単にノイズを生み出しているだけだ、と。それは自分自身でノイズを作り出しているのです。結局、そうしたものを追いかけ、実際には関連性がないものに対して重要だと思い込んでしまうことになります。我々はさまざまなことを試し、検証してきました。

我々が行ってきたこと、そしてなぜそうしているのかについては、多くのデータに基づいています。我々が構築したような店舗やギャラリーを造ることが賢明だと考えた人は誰もいませんでしたが、それらは非常にうまく結果が出ました。誰もがカタログの郵送をやめる中で、我々は今でもカタログを郵送しています。

ゲーリー・フリードマン

現時点における唯一の違いは、我々のモデルは誰と比較しても遜色ないということです。今日の最高峰の顧客と比較してください。海外展開への投資、そしてRH Estatesの構築への投資を差し引いて考えてください。RH Estatesは、80ページの小冊子を導入して、5年か7年後にようやく1店舗ができるといったような、ちょっとした導入とは違います。

我々は、他にはないプラットフォームを構築するために本格的な投資を行っています。このような下落局面において、我々のモデルは同じように良くは見えないのでしょうか？ ええ、結構です。あなたは投資すらしていない人々を見ています。彼らは何も構築していません。

彼らは優れたコスト・コントローラーになろうとしているだけです。ええ、このサイクルの向こう側が来るのを待っていてください。我々は、この業界がかつて見たこともないようなキャッシュ創出マシンを手に入れることになるでしょう。

マイケル・ラサー

了解いたしました。私の追加質問は、RH Estatesのマージン・プロファイルについてです。現在行っている投資や、トレード・コミュニティへのインセンティブ、その他今後予定されている事項の資金を賄いつつ、下半期に組み込まれているマージン拡大を達成するのに十分なほど、既存事業よりも高い利益率となっているのでしょうか？それとも、期待されているマージン拡大を実現するための他の構成要素（ビルディング・ブロック）があるとお考えでしょうか？ありがとうございます。

ゲーリー・フリードマン

はい。Estatesは、商品の品質、独占性、および魅力に基づいた、最良のマージン・プロファイルを持っています。そうですよね？デザイン、品質、希少性のレベルがあり、それによって欲求を喚起できれば、マージンがどうなるかは誰にも分かりません。マージンは、競争の性質に基づいて決定していると考えています。

もし市場で他社が何かを販売しているなら、「品質の差別化はあるか？」「その差はどの程度か？」「デザインはどのくらい違うのか？」といった具合です。また、「彼らはどの程度市場にアクセスできるのか？」「影響力を持つほど大きなプラットフォームを持っているのか？」など、あらゆる要素があります。トレードへのインセンティブのようなものを支払うために、わざわざマージンを構築しているわけではありません。トレードへのインセンティブは、単純なモデルです。

我々がXを提供し、それに対してXが必要で、さらにYのリストが必要、といった具合です。

ゲーリー・フリードマン

我々のモデルでは、レバレッジとフロースルーが非常に大きいため、それは極めて軽微なものです。我々のモデルについて考えていただく必要があります。家具を販売している他社の多くと比較して、我々の製品の価格帯が異なるため、ビジネス全体が他社とは異なるモデルになっています。商品の取り扱い、出荷、配送などにおいて、我々は大幅に高いレバレッジを持っています。

インテリアデザイン事業においても、平均注文額が高いため、凄まじいレバレッジがあります。確かにその業務を行うための投資は必要ですが、増分売上（インクリメンタル・セールス）に対するレバレッジは非常に大きいです。繰り返しになりますが、現在は海外展開やEstatesなどへの投資により、その効果がいくらか隠されています。ええ、我々が行っていることをカバーするのに十分なマージンはあります。

今後、十分なマージン成長が見込まれます。

ゲーリー・フリードマン

先ほど申し上げたように、我々はこのビジネスのキャッシュ創出モデルがどのようになるかを見極めています。なぜなら、それが最も重要な指標だと考えているからです。今年、投資サイクルがピークを過ぎたことで、外部市場がどう動こうとも、我々のトップラインは反転上昇すると考えています。もっとも、経済に甚大な影響を与えるような戦争が起き、インフレなどが進むような事態になれば、それは全員に圧力をかけることになるでしょう。

そういうことは起こり得ます。しかし、成長するために住宅市場の大きな動きは必要ありません。住宅市場が動く必要さえありません。我々は、今皆様にお伝えしたガイダンスに期待しているわけではありません。

市場が好転することに頼っているわけでもありません。

ゲーリー・フリードマン

市場が悪化する可能性もありますが、我々がその数値を上回らなければ、むしろ驚くでしょう。Estatesにおける5%の増分成長は、非常に保守的な数字です。

マイケル・ラサー

ありがとうございます。それでは、失礼いたします。

ゲーリー・フリードマン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのSimeon Gutman様からです。どうぞ。

シメオン・グットマン

ハイ、ゲーリー。やあ、ジャック。2点についてフォローアップさせてください。まずエステートと売上高の推移について、次にバランスシートについてです。

まずエステートについてですが、展開の順序（シーケンシング）や、コレクションのどれくらいが展開されるのか、見通しを教えていただけますか？継続的に展開されるものと想定しています。フロアやギャラリーにある商品のうち、何パーセントがエステートになるのでしょうか？本格的な展開（フルランプ）はいつ頃になると予想すべきでしょうか？バックオーダーだけでなく、エステートによって顧客預かり金の項目も少し上向く（増加する）と考えてよいでしょうか？次の質問は後ほどにします。

ゲーリー・フリードマン

さっき、一体いくつの質問をしたんだい？追いきれないよ。良かったよ。シメオン、ミラノで会ったばかりだけど、君が抱いている質問はすべて私に聞き終えたものだと思っていたよ。電話に参加している全員が、エステートについて君に質問すべきかもしれないね。

君は、ミラノでセットアップされたものを見た数少ない人物の一人なのだから。さて。店舗に導入される製品の展開順序については、店舗へ段階的に展開していくことになります。売上の60%、65%に達するのはいつですか？何だったかな？9月。

9月末です。9月末には、ビジネスの約60%〜65%、およそ3分の2を占めるギャラリーに展開しているでしょう。次の波はいつ来ますか、シメオン？ほぼ毎月です。毎月です。

ゲーリー・フリードマン

12月にはすべてのギャラリーが展開されますか？はい。エステートの第2回目のメーリング（カタログ送付）は11月初旬になります。これはアソートメント（品揃え）のかなり意味のある拡大となるでしょう。今後数年をかけて、このアソートメントを構築していくことになります。

シメオン・グットマン

顧客ですね。ああ、そうです。

ゲーリー・フリードマン

そうだね。その通りだ。預かり金が上向くことを期待すべきでしょうか――

ジャック・プレストン

つまり、それらは我々のビジネスに連動します。

ゲーリー・フリードマン

はい。

ジャック・プレストン

売上高が成長し、需要が喚起されるにつれて、顧客預かり金も増加します。

ゲーリー・フリードマン

ええ。

シメオン・グットマン

追質問をさせていただきます。追質問は2部構成です。これらのバックオーダーが存在する中で、預り金（deposits）はすでに増加し始めているべきでしょうか、それとも、それはすでに預り金に反映されているのでしょうか？ビジネスが改善し、変曲点を迎える際のバランスシートについて考えています。ゲーリーが言ったように、そこには大きなレバレッジがかかっています。

バランスシートのキャッシュフローに関する事項は、自然に解決していくはずです。2029年までに無借金状態になるという道筋について、アップデートはありますか？それを実現するために、他にどのようなステップを踏んでいますか？それはどの程度の優先事項ですか？それとも、単にビジネス（RH Estatesコレクションの成果）に語らせ、ビジネスの自然なデレバレッジ（債務削減）を促すのを待つだけなのでしょうか？

ゲーリー・フリードマン

かなり明確だと考えています。大きな優先事項です。今後2年間で、年間2億ドルから2億5,000万ドルの資産売却を行うという計画を概説しました。アスペンの不動産に関して取引を完了したばかりです。

一部の物件を我々のパートナーに売却し、その物件を我々に売却するというもので、これにより、多くの物件において、より迅速に（あるいは状況に応じて）収益化できる、より独立した支配権を確保できました。何件の物件の支配権を握ったのでしたっけ？8件か、それとも……

ジャック・プレストン

合計で8件です。

ゲーリー・フリードマン

合計で8件です。現在は100%の支配権を持っており、収益化のためにJV（ジョイントベンチャー）やパートナーシップを通じる必要はありません。デイビッド・スタンチャックが戻ってきました。デイブは、売買における案件の成立方法を熟知しています。

また、JV以外にも不動産を保有しています。それらに加えて、ビジネスのパフォーマンス、支出の減少への変曲点、いわば「ディフレクション（転換）」があります。これは多面的な話です、ジャック。割り込むつもりはなかったのですが、要するに、支出が減り、売上が上がり、資産売却も行われるということです。

ジャック・プレストン

フリーキャッシュフローが蓄積されていく……

ゲーリー・フリードマン

ええ。

ジャック・プレストン

その期間を通じて。繰り返しますが、ゲーリーが言ったことを再度申し上げますと、それは引き続き優先事項であるということです。無借金状態になる正確なタイミングについては、繰り返しになりますが、我々のターゲットであり目標です。重要なのは、それらの取り組みを進展させているということであり、そこに注力しています。

ゲーリー・フリードマン

ええ。そうですね、私たちは資本市場において、比較的クリエイティブな手法をとってきた歴史があります。この住宅市場の4年間にわたる低迷期の前には、多くの優れたタイミングを掴んできました。今回の自社株買いは、おそらく他の自社株買いほどタイミングが良くありませんでした。

資本へのアプローチにおいて、金利を固定しておけばよかったと思いましたが、そうはしませんでした。皆さんが働いている多くの大手銀行が、我々にこう言いました。「いえ、固定しないでください。金利は上がりませんよ。

あと少しの動きがあるだけです」と。それから突然、我々の生涯において最も急速な金利上昇が起こりました。こうしたことが常に正解できるわけではありません。つまり、当社の株価が適切な水準に達したとき、債務を減らしたり、債務を入れ替えたりするために、転換オプションを行使するかどうか、といったことです。

ゲーリー・フリードマン

我々には、物事を行うためにバランスシートを活用する方法が数多くあります。現在のような水準で転換社債を発行したくはありません。株価がこの水準に長く留まるとは考えていませんし、当社の事業や、我々の施策の実行とともに株価は動いていくと考えています。繰り返しますが、我々はサイクルの反対側にいます。

現在、我々は史上最も多額の支出を行っている時期にあり、あいにくそれはコロナ後の時期でした。我々はこれまでで最も重要なものを建設しており、そのすべてがコロナ前であればもっと安く済んだはずの、はるかに高いコストがかかっています。タイミングは悪かったですが、それでもこれらはすべて、対処すべき短期的な事項です。つまり、一度お金を支払ってしまえば、その支出は過去のものになる、ということですよね？

ゲーリー・フリードマン

私はこう考えています。営業利益率に注目したいという人々もいますが、我々はより多くの減価償却費を計上することになります。その項目に注目したい投資家の方々は、どうぞその項目に注目してください。おそらく、我々よりも数百ベーシス・ポイント優れている企業もあるでしょう。

我々はEBITDAとキャッシュフローに注力します。最も賢明な投資家は、その項目に注目するはずだと私は思います。そこにおいて、我々はこの業界で最高の投資リターンを生み出すことができると考えています。

シメオン・グットマン

ありがとうございます。製品は素晴らしく見えます。幸運を。

ゲーリー・フリードマン

ありがとう、Simeon。

オペレーター

次のご質問は、TD CowenのMax Rakhlenko様からの電話回線です。どうぞ。

マックス・ラクレンコ

ありがとうございます。非常に...

ゲーリー・フリードマン

どういたしまして、Max。

マックス・ラクレンコ

ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝します。追質問です。ロンドンの開店とEstatesの展開に続く投資サイクルを脱却するにあたり、中長期的なマージンの転換点がどのようなものになると考えるべきでしょうか？下半期の見通しは明らかに示されていますが、過去数年間の投資から利益を得始める中で、中長期的なマージンの向上力をどのように捉えるべきでしょうか？

ゲーリー・フリードマン

長期的な見通しを提示したと考えています。それが正しい見通しであり、正しい――

ジャック・プレストン

ビデオを参照してください

ゲーリー・フリードマン

ビデオを参照してください、その通りです。すべて詳細に説明しました。繰り返しますが、住宅市場が改善するかどうかにかかわらず、サイクルの到来と、これらの投資から期待される成長により、有意義なマージンの拡大があると信じています。英国は米国よりもさらに状況が悪いです。

戦争などの影響で、米国よりもさらに打撃を受けています。住宅の観点からも経済の観点からも、必ずしも最適な時期に開店したわけではないという話です。良いニュースは、ずっと低迷したままの経済を見たことがないということです。以前は、これまでのキャリアの中で、住宅市場が18ヶ月以上低迷したことはないと言っていました。

現在は、今年中に回復するとは思っていません。48ヶ月（4年）は見ておくことになるでしょう。

ゲーリー・フリードマン

5年目に入るか？入るかもしれません。すべてはインフレと金利次第です。いずれにせよ、このモデルには大きなレバレッジが見られると考えています。私たちは本当に興奮しています。

RH Estatesについて話し、概念化し、それに取り組み、取り組み、また微調整を繰り返すことと、すべてが形になり、このような新事業の開発の最終段階で、加速的な学習を経験することとは別物です。

ゲーリー・フリードマン

私たちの誰もが、これほど懸命に働いたことはないと思います。なぜなら、私たちは世界で最も重要なギャラリーを展開し、最も重要な市場を開拓しており、プラットフォームや物理的な観点、そして製品やプレゼンテーションの観点からも、最高の仕事をしているからです。ここにこれほどの高揚感があったことはないでしょう。10年、20年と長く在籍しているスタッフも多く、製品がいかにユニークであるか、ブランドのポジショニングがいかにユニークであるかを、誰もが非常に明確に理解していると思います。

私たちの努力と仕事が報われ、株主の皆様のために収益化されることを楽しみにしています。私たちは皆、ここでの株主ですよね？

ゲーリー・フリードマン

全員が当事者意識を持ち（利害関係を有し）、全員がこの取り組みによるアップサイドを享受できる立場にあります。はい。

マックス・ラクレンコ

わかりました。助かりました。ゲーリー、規模を拡大し、新しいプロトタイプを用いて米国でギャラリーの展開を開始するにあたり、そこでのユニット・エコノミクスをどのように考えていますか？過去10年間に開店してきた店舗（ボックス）と同様の収益を上げられると考えていますか？新しいギャラリーはコストが低くなるため、ユニットマージンも高くなると想定すべきでしょうか？ありがとうございます。

ゲーリー・フリードマン

ええ。素晴らしい投資収益率が得られると考えています。ビデオで皆さんに説明しましたが、「コンパウンド（compound）」と、その背後にある論理についてです、そうですよね？それは、多層階の3層構造のギャラリーを一種の分解を行い、「何を取り除くことができるか？何が不要か？」と問うものです。コンパウンドにおいては、エレベーターは不要です。

壮大な大階段も不要です。非常階段も不要です。こうした大きな建物には、コンクリート造りの非常階段が2つあり、上へと伸びていることや、巨大な大階段があること、一般的にエレベーターが2基あること、そしてあらゆるレベル（階層）があることを、多くの人は知らないと思います。屋上にレストランがあれば、その荷重を支えるために追加の鉄骨やより大きな基礎が必要になりますし、そのような建物を運営するには複雑な機械設備が必要になります。

私たちはここで数年をかけて、それを詳細に分析してきました。

ゲーリー・フリードマン

コロナ禍以降、コストが大幅に上昇し、場合によっては2倍から2.5倍になったのを目の当たりにし始めました。私たちはそれを分析し、「どうすれば、インスピレーションを与え、かつ美しい体験を損なうことなく実現できるだろうか？」と考えました。そして「コンパウンド」を考案したのです。人々は、それが現在ある中で最新かつ最高のフィジカル（物理的）な体験だと感じるでしょう。

ある意味では、人々には私たちがより多くの資金を投じたように見えるかもしれません。なぜなら、そのようなものは見たことがないからです。あなたが歩いているこうした美しい庭園のように見えるでしょうが、そのエリアすべてに空調をかける必要はありません。照明も最小限で、ガーデンライトのようなものを使います。

バスルームやトイレはすべて一箇所に集約しています。多くの建物では、電気設備があり、スプリンクラーヘッドの付いた小さな配管があるだけです。

ゲーリー・フリードマン

例えるなら、寝室やバスルーム、キッチンといった非常に高価なものを備えない家を建て、それらすべてをレストランのある中央部分に集約させるようなものです。これらは非常に賢明な手法であり、非常にエキサイティングなものになると考えています。これらを公開することを楽しみにしています。セカンダリーマーケット（二次流通）のギャラリーについては、生産性が向上するか、少なくとも同等であると期待しています。

新しくオープンするものはすべて、より生産的になると考えています。なぜなら、品揃えがより充実し、エステート（高級品）も取り扱っているからです。私たちの成長の経緯を振り返ると、初期の数年間は資本がなかったため、主に商品展開（product expansion）を通じて成長しました。その後、それらの商品を物理的なレベルで提示し、これまでお話ししてきたようなリフト（展開手法）を用いたプラットフォーム展開（platform expansion）へと進みました。

ゲーリー・フリードマン

ええ、そのすべてに非常に期待しています。支出の観点から、ピークアウトした後についてお話しすると、現在建設中のものの中には、再設計ができなかったために、当初の予定よりも少し支出が多くなってしまった、いくつかの「片付け（整理）」案件が残っています。モデル全体が異なるものになり、投下資本利益率（ROIC）は、ピーク時の水準に戻ると考えています。確か、どれくらいでしたか？投下資本利益率で75%程度に達していました。

マックス・ラクレンコ

ええ。

ゲーリー・フリードマン

そのような水準に達すると考えています。良いニュースは、私たちがより賢くなり、より多くの経験を積んでいるということであり、それがすべて成果と経済性に反映されるということです。少し行き詰まった部分もありました。私たちはいくつかの高価な場所や都市で建設を進めており、それらをすべて取り消して、「おっと、世界で最も高価な都市において、最も複雑なプロジェクトを、まさに最もコストのかかる時期に建設するのはやめよう」と言うわけにはいきません。

良いニュースは、「逆境が人を強くする（what doesn't kill you makes you stronger）」ということですね。私たちはまだここにいます。

マックス・ラクレンコ

それは素晴らしいですね。詳細な説明をありがとうございました。ロンドンでの展開を確かに楽しみにしています。

ゲーリー・フリードマン

よろしい。マックス、お会いできるのを楽しみにしています。

オペレーター

次のご質問は、オッペンハイマーのブライアン・ナゲル氏からの電話回線です。どうぞ。

ブライアン・ナゲル

こんにちは、こんばんは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。手短に失礼します。お聞きしたい質問は、ガイダンスについてです。

これについてはすでにある程度議論されていますが、今年の下半期に予想されている売上成長の加速についてです。現在、Estatesについて多くお話しいただいています。質問の構成としては、現在のビジネス、つまり現在のビジネスの状況を見たとき、これらの新しい要素について話す余力を持ちつつ、下半期のガイダンスを達成するためには、既存事業においてどの程度の加速が必要になるのでしょうか？

ゲーリー・フリードマン

そうですね、バックオーダーや特別注文の積み上がりを本当によく見ていただければ、当社のビジネスは売上に反映されている以上に好調です。かなり大きな残高があります。それらの残高は現在作成されていますが、まだ移行期における事象や大規模なリソース再配置の影響があるため、それらの収益としての出荷、つまりその需要への対応がまだできていないのです。全カテゴリーにおいて、多くの従業員がまだ追いつこうとしている段階であり、それはこれから見ていくことになります。

それを見て、「なるほど、それはどのような状況か？我々は本当はどこにいるのか？何に向かって積み上がっているのか？」と考える必要があります。今まさに起ころうとしている、その「スライド（転がり込み）」について考える必要があります。ブライアン、そのことについて考えると、ガイダンスを達成するために需要を喚起する必要がない、かなり大きな数字が存在するのです。私たちはすでに、その需要を喚起済みなのです。

ゲーリー・フリードマン

下半期にそのままスライドしてくるビジネスの大きな塊があります。意味は通じますでしょうか？

ブライアン・ナゲル

いいえ、概念的には理解できます。申し訳ありませんが、ゲイリー、あなたの言葉を借りれば、すでに存在しており、下半期にスライドすることになるそのビジネスの塊を、数値化されていますでしょうか？

ゲーリー・フリードマン

はい。

ブライアン・ナゲル

数値化されていますか？

ゲーリー・フリードマン

あの小さな表の中にあります。

ジャック・プレストン

ええ、レターの中にあります。7,500万ドル、あるいは4.5%です。

ブライアン・ナゲル

わかりました。

ジャック・プレストン

受注残（バックログ）のことです。

ブライアン・ナゲル

それは現在の需要に含まれているということですね。わかりました。

ゲーリー・フリードマン

ええ。それは現在の需要に含まれています。我々が報告しているのは需要ではなく、売上高です。ええ、その7,500万ドルは帳簿に計上されており、出荷される予定です。

ジャック・プレストン

繰り返しになりますが、それは通常の水準に上乗せされたバックオーダーおよび特別注文です。

ゲーリー・フリードマン

上乗せ、ええ。

ジャック・プレストン

我々のビジネスには、常にバックオーダーや特別注文が存在します。

ゲーリー・フリードマン

これは—

ジャック・プレストン

これは、その間で起きている不自然な事象や、リソース確保、輸送への影響、その他諸々といった、より多くの労力を要する事象によって、高まっています。その部分、いわゆる通常の水準を上回っているその上昇分が、ゲーリーと私が下半期について話している内容です。それは4.5%です。

ゲーリー・フリードマン

はい。

ブライアン・ナゲル

なるほど。助かりました。ありがとうございます。

ゲーリー・フリードマン

はい。ブライアン、ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのザック・フェイダム様からの電話回線によります。どうぞ。

ジャック・プレストン

ザック、聞こえますか？

オペレーター

ザック様、回線は開いています。

ザック・フェイデム

失礼いたしました。こんにちは。最初の質問は、ミラノからの初期の反応と、市場における初年度の期待についてです。ミラノとパリの両方でギャラリーをオープンし、ロンドンも間近に控えている今、これら3都市の売上推移について、修正された見解はありますか？ニューヨークが、それらの市場がどのようなものになり得るかの良いベンチマークになるとお考えであれば。

ゲーリー・フリードマン

ええ。これらはすべて、時間の経過とともに素晴らしい市場になると考えています。ブランドを構築し、顧客基盤を築き、デザイン事業を構築し、パイプラインを構築し続ける必要があります。立ち上がり（ランプ）に関して以前も申し上げたかと思いますが、最初の事例はRHイングランドで、これが最も長くオープンしています。

英国の住宅ビジネスにとって芳しくない経済状況下、かつロンドンから2時間離れた、周囲に人があまりいない場所にある店舗において、そこがどのような立ち上がりを見せたかという点です。それは私たちに大きな希望を与えてくれます。また、ロンドンでは2つの理由からブランド認知度が高まっています。より多くの国外居住者がおり、ニューヨークに住んで行き来している人も多くいます。

ブランドを知っている人もずっと多いです。誰もが同じ言葉（共通言語）を話しており、といった具合です。

ゲーリー・フリードマン

ブランド認知度はかなり高まっており、英国の田舎であるコッツウォルズにオープンして3年になります。パリはまだ始まったばかりで、ミラノもオープンした直後ですが、現状の手応えは好感しています。見えている反応を好ましく思っています。私たちにとっての鍵は、デザインブックを構築し、立ち上がりを実現することです。

これらが成熟し成長するにつれ、結果を好ましく思えるようになると考えています。ロンドンについてですが、ちょうどチームとこの話をしていたところですが、ロンドンはすべてにとってのアクセラレーター（加速器）です。誰もがロンドンへ行くからです。そこは金融のハブです。

もし1か所に留まるとすればロンドンでしょうし、2か所選ぶならロンドンとパリ、あるいはロンドンとミラノでしょう。

ゲーリー・フリードマン

理由は少しずつ異なりますが、それらはかなり近い場所にあります。ミラノは、サローネやデザインウィークがあるため、ホームデザインビジネスにおける世界の中心です。デザイナーだけでなく、真の顧客からも得られる注目度は並外れています。彼らはやって来ます。

建築家やインテリアデザイナーを伴って飛行機でやって来て、展示会にあるあらゆるブランドで買い物をします。これら3つがプラットフォームの中核だと思います。これらが3つの鍵です。これが米国以外でグローバルブランドを構築するための基盤なのです、そうですよね？

ゲーリー・フリードマン

かつて誰かから聞いた話ですが、ベルナール・アルノーが「中国でどのようにブランドを構築するか？」と問われた際、彼の答えは「パリ、ロンドン、ニューヨークに素晴らしい店舗を構えることだ」だったそうです。私たちはそれを逆の手順で行っており、さらに私たちの業界にとって非常に重要であるため、ミラノをそこに加えました。そうですよね？ええ、ロンドンが軌道に乗れば、すべてが本格的に始まると考えています。ロンドンが最大の反響（エコー）を生むと思います。

そこは私たちの認知度が最も高い場所です。最も速く立ち上がり、最大のボリュームを実現すべき場所であり、また、誰もがさまざまな理由でロンドンに旅行してくるため、そこにはロンドンと中東の間、さらには米国との間を行き来しており、私たちのブランドを知っていて、反応してくれるであろう中東の巨大な顧客層がいます。

ゲーリー・フリードマン

ロンドンの反響が、ミラノやパリ、そして私たちがオープンした他のすべてのギャラリーを増幅させると考えています。

ザック・フェイデム

ゲイリー、ありがとうございます。ジャックへ手短に一つ伺います。第1四半期の開店費用について、もしその通りであれば約420ベーシスポイントになるとおっしゃっていました。第2四半期については、ロンドン向けに380ベーシスポイントとガイダンスを出しているかと思います。

それらのコストのうち、どの部分を、下半期にはなくなる一時的なものと見なすべきか、逆にどの部分がベース（継続的なコスト）となり、今後も継続するものなのか、教えていただけますか？

ジャック・プレストン

第1四半期は結果として450ベーシスポイントとなり、420ベーシスポイントとほぼ同等でした。四半期ごとの具体的なガイダンスは出していません。通期では270ベーシスポイントとしています。450ベーシスポイントと380ベーシスポイントが、どのように通期で270ベーシスポイントの平均になるかを逆算して算出するのが一つのアプローチでしょう。

そして、その差分（デルタ）が一時的なものだということです。下半期は100台半ばとしましょう。それと第1・第2四半期の数字との差分が、開店に関連した、開店前コストによる一時的なものです。

ザック・フェイデム

了解しました。お時間をいただきありがとうございます。

ジャック・プレストン

了解しました。

オペレーター

次のご質問は、ジェフリーズのジョナサン・マトゥシェフスキ様からの電話回線です。どうぞ。

ジョナサン・マトシェフスキ

おお、素晴らしい。こんばんは。お時間を割いていただきありがとうございます。質問は一つです。

ゲーリー、トレード顧客に還元を行うロイヤリティ・プログラムを追求することが、なぜ今、適切な時期なのか、その背景を教えていただけますか？ おそらく、過去にもこのような方向転換を検討されたことがあるかと思います。今回、これを展開するのに今が適切な理由は何でしょうか？ もし可能であれば、近年のトレード・ビジネスの全体的な成長トレンドを、一般消費者向けビジネスと比較して議論していただけると助かります。トレードが消費者向けを上回っており、これがそれをさらに加速させるための戦略（プレイブック）なのか、あるいはトレードが下回っており、これがそのトレンドを改善するための方法なのか。どうぞよろしくお願いいたします。

ゲーリー・フリードマン

トレード部門の数値を報告している競合他社と比較して、我々は過去3年間、アウトパフォームしてきたと考えています。我々は非常に強力なトレード・ビジネスを持っています。素晴らしいリーダーシップ、素晴らしいチーム、そして非常に質の高い人材がいます。彼らは我々のバリューを体現しており、それが素晴らしい組織を作り上げてきました。

ええ、これは（成長を）加速させるものになります。いいですか、かつて我々はトレード向けインセンティブ・プログラムを導入していましたが、私がそれを廃止しました。繰り返しになりますが、これは多くの議論の対象となっています。メンバーシップ制への移行を行った際、それが正しい判断だったのか否か。

私にはわかりません。今日私が持っている知見に照らして、2016年当時（何年でしたっけ？）に見て感じていたことと比較して振り返ってみると、おそらく正解ではなかったのでしょう。

ゲーリー・フリードマン

ええ。

ゲーリー・フリードマン

ええ、10年前ですね。ええ、単に当時の私は正しく考えていなかったのだと思います。なぜ今が適切な時期なのかと言えば、「エステート（邸宅層）」があるからです。エステートは、このブランドにとって市場の最上位層を切り拓くものです。

これほどのデザインと品質の製品を持つブランドは他にありません。小売レベルでは誰も実現できていません。彼らは「できる」と言うかもしれませんが、おそらく我々が買収したようなビジネスには携わったことがないのでしょう。我々は、自分たちが非常に得意としていることを取り入れ、それらのアソートメントを拡充しました。

これまで見たこともないようなものを、これまでにないような方法で多角化し、提示することになるでしょう。我々が今日取り組んでいることに、世界最高のインテリアデザイナーたちを呼び込まない手はないはずです。正直なところ、我々はより賢くなったのです。

ゲーリー・フリードマン

振り返ってみて、もし今日私が「今の知識を持っていたとしたら、同じ決断を下しただろうか？」と言えば、答えは「ノー」です。同じ決断はしなかったでしょう。今日の私はより賢くなっています。より多くのことを知っています。

より多くの知識を持っています。面白いことに、私は以前インテリアデザイナーと結婚していました。ケンダルとは11年間一緒にいました。彼女のビジネスについてはかなりよく知っていました。

率直に言って、それがRHで何をすべきかというコンセプトを立てる助けになりました。それが機会を見出す助けとなったのです。当時の私は、市場を正しく理解できていなかったのだと思います。市場も変化しました。

成長と富を享受する人々が増えていますよね？ インテリアデザイナーを雇う経済力を持つ人々がますます増えているのです。ええ、利用者は増えています。人々はデザインや品質に触れる機会が増えています。どこに行っても、より優れた住宅と、より優れたデザインが存在するようになっています。

ゲーリー・フリードマン

はい、私たちは提唱者でありパートナーでありたいと考えていますし、私たちのプラットフォームを開放し、より大きな形で彼らをサポートできることを嬉しく思います。ですが、見てください、今日において、それは私たちのビジネスの大きな部分を占めています。私たちのトレード事業は、私たちのビジネスの大きな部分です。それは些細な部分ではありません。

私たちは、それがより有意義に拡大できると考えています。人々が「ああ、彼らを神聖視する（特別扱いする）つもりなのか」と言うとき、増分ビジネスにおいて私たちが達成すべき向上幅（リフト）は非常に小さいのです。つまり、このモデルでは非常に大きなフロースルー（利益への転換率）があるのです。

ジョナサン・マトシェフスキ

ありがとうございます。ご健闘をお祈りします。

ゲーリー・フリードマン

ありがとうございます。

オペレーター

以上で質疑応答セッションを終了いたします。これより、締め括りの言葉として、進行をゲーリー・フリードマンに戻します。

ゲーリー・フリードマン

素晴らしい。皆様、本日はお時間をいただき、ご質問、そして対話をありがとうございました。全国の、そして世界中の、そしてここにあるキャンパスのチームに対し、一言伝えたいと思います。私たちが何に取り組んでいるかは、誰もが分かっていると思います。

私たちが何を成し遂げようとしているかも、誰もが分かっています。今はRHの歴史において、最も重要な時期の一つであると考えています。皆が行っている仕事、そして私たちの価値観と信念に基づいてここに築き上げられた組織を、これ以上ないほど誇りに思います。私たちの仕事は新たなレベルへと向かっています。

私たちの業績も新たなレベルへと向かうと考えていますが、それはすべて、私がここにいるこの25年間にわたって、これらを築き上げてきたチームメンバーのおかげです。ただ、皆に感謝したいのです。全員の努力が重要であり、この目的（大義）に貢献しています。

ゲーリー・フリードマン

私たちは、これまでに感じたことのないほど、すぐに非常に大きな誇りを感じることになると確信しています。それを皆様と共有するのが待ちきれません。ありがとうございます。

オペレーター

皆様、本日の電話会議はこれで終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これで回線を切断していただいて結構です。