クリスティ・ウォー

こんばんは。レイモンド・ジェームズ・フィナンシャル（Raymond James Financial）の2026年度第2四半期決算電話会議へようこそ。この会議は録音されており、当社の投資家向け広報（IR）ウェブサイトにて30日間、リプレイが可能となります。私はIR担当シニア・バイス・プレジデントのクリスティ・ウォーです。

ご参加いただきありがとうございます。本日の会議には、最高経営責任者（CEO）のポール・シュークリー、および最高財務責任者（CFO）のブッチ・オウルグが出席しております。本日検討されるプレゼンテーション資料は、レイモンド・ジェームズの投資家向け広報ウェブサイトでご確認いただけます。準備された発言の後、オペレーターが質疑応答のためにラインを開放いたします。

スライド2にご注目ください。本会議中になされる特定の記述は、将来予想に関する記述（forward-looking statements）に該当する場合があることにご留意ください。

クリスティ・ウォー

これらの記述には、将来の戦略目標、事業見通し、財務実績、業界または市場の状況、買収の予定時期および利益、買収した企業の統合における当社の成功レベル、訴訟および規制上の進展の予想結果、ならびに一般的な経済状況に関する情報が含まれますが、これらに限定されません。加えて、believe（信じる）、expects（期待する）、anticipates（予想する）、intends（意図する）、plans（計画する）、estimates（見積もる）、projects（予測する）、forecasts（予測する）、およびfuture（将来の）やconditional verbs（条件を表す動詞）であるmay（かもしれない）、will（だろう）、could（可能性がある）、should（はずである）、would（だろう）などの言葉、ならびに将来の事象に必然的に依存するその他の記述は、将来予想に関する記述を特定することを意図しています。実際の業績が、これらの記述で表明された内容と大きく異なる可能性がないことを保証するものではないことにご留意ください。当社のウェブサイトで閲覧可能な、最新の様式10-K、およびその後の様式10-Qおよび様式8-Kに記載されているリスクを検討されるようお願いいたします。

クリスティ・ウォー

それでは、CEOのポール・シュークリーにマイクをお渡しします。ポール？

ポール・シュークリー

ありがとう、クリスティ。こんばんは。ご参加いただきありがとうございます。レイモンド・ジェームズは、困難で変動の激しい市場環境にもかかわらず、今四半期に力強い業績を達成しました。

当社の着実かつ一貫したパフォーマンスは、金融専門家とそのクライアントにとって絶対的に最高の企業であるという目標に対する、規律ある実行を反映したものです。人間関係と信頼の上に築かれる業界において、当社は「パーソナル（個人的なつながり）」の力を信じており、アドバイザー、バンカー、アソシエイト、およびクライアントと深く個人的な関係を構築・維持することに尽力しています。当四半期については、長期戦略への継続的な注力により、四半期売上高は前年同期比13%増、前四半期比3%増となる38億6,000万ドルの記録的な水準となりました。税引前利益は7億3,500万ドルで、前年同期比10%増、前四半期比1%増となりました。

ポール・シュークリー

ファーム全体のアドバイザーや金融専門家に対してパーソナルなアプローチで支援を提供することで、当社は、クライアントに優れたサービスとアドバイスを提供する高品質な専門家を継続的に維持・採用しています。プライベート・クライアント・グループにおいては、当四半期末の管理資産は1.7兆ドルとなり、前四半期と比較してわずかに減少したものの、前年同期比では15%の成長となりました。当社の「クライアント第一」の文化は、強固なテクノロジーおよびプロダクト・プラットフォーム、そして強力なバランスシートとともに、当社の提携オプションにおける金融アドバイザーにとっての「選ばれる存在」としてのレイモンド・ジェームズを継続的に差別化しており、これは今四半期の高い維持率と継続的な採用の勢いにも改めて反映されています。会計年度第2四半期の国内純新規資産は230億ドルであり、年率換算で5.8%の成長率を示しました。

ポール・シュークリー

当社の国内の独立業務委託者チャネルには、直近12ヶ月間の実績額が計1億4,100万ドル、前職でのクライアント資産が約210億ドルに上る金融アドバイザーを採用しました。これは、採用された実績額と資産の双方において、当社の歴史の中で2番目に高い四半期実績となります。将来の成長に対する当社の楽観的な見通しは、既存のアドバイザーに対する当社のコミットメントによって支えられており、それは高い維持率とともに、強固なアドバイザー採用パイプライン、および今後数四半期以内に加入を確約している多数の金融アドバイザーにも反映されています。当社のバリュー・プロポジション（価値提案）は、ますます差別化されています。

レイモンド・ジェームズにおいて、アドバイザーは「文化」と「能力」のどちらかを選択する必要はありません。当社は、アドバイザーとクライアントに焦点を当てた独自の文化と、アドバイザーが高度なレベルでクライアントにサービスを提供するために必要な最先端のテクノロジー、製品、ソリューションを組み合わせて提供しています。

ポール・シュークリー

これらは当社の強力なバランスシート、長期的思考、および独立性へのコミットメントと相まって、代替案を検討しているアドバイザーにとって、レイモンド・ジェームズを引き続き際立たせるものとなっています。私たちは現状に甘んじることはありません。効率性を生み出し、アドバイザーがクライアントとの関係を深めるための時間をより多く確保し、クライアント体験をさらに向上させるため、年間11億ドルを超えるテクノロジー支出の一環として、自動化、プロセス改善、およびAIへの投資を継続していきます。例えば、当社の独自のAIオペレーション・エージェントは、ユーザーの活動や好みに基づいてインテリジェントに進化しながら、業務上の質問に対して精選された自然言語による回答とガイダンスを提供します。

このエージェントは、本社のサービス担当フォーカスグループに加えて、これまでに数百名のアドバイザーとそのチームに展開されています。私たちは非常に強力な初期フィードバックを得ており、非常に勇気づけられています。今後、時間をかけてアドバイザーおよびアソシエイトへのアクセスを拡大していく予定です。

ポール・シュークリー

キャピタル・マーケット部門の業績は、主に投資銀行部門の収益拡大、特に3月における非常に好調なパフォーマンスに牽引され、今四半期に改善しました。当社は、過去数年間にわたりこのセグメントに対して行ってきた戦略的投資から得られる機会を反映し続ける、強固なパイプラインを携えてこの第3四半期に入っています。当社がカバーする業界全般にわたる深い専門性を求めて、意欲的な買い手や売り手が当社に依頼してくる中で、今四半期の勢いを継続して築いていくための好位置につけていると確信しています。当社は、戦略的な採用や、当四半期末に完了したGreensLedgeのような買収を通じて、能力を広げ、深化させることで、機を捉えてプラットフォームを強化することに引き続き取り組んでまいります。

ポール・シュークリー

資産運用部門において、プライベート・クライアント・グループ（PCG）における管理手数料ベースのプログラムへの純流入は、当四半期において好調でした。これは、ファイナンシャル・アドバイザーとその顧客に対して高品質な投資代替案を提供したことによる相補的な影響、および当社の成功した採用活動による成長を反映したものです。加えて、レイモンド・ジェームズ・インベストメント・マネジメント事業は、当四半期にプラスの純流入をもたらしました。バンキング部門においては、ローン残高は当四半期末に過去最高の548億ドルとなりました。

これは主に、証券担保ローンの残高が継続的に大幅な成長を遂げたことによるもので、同残高は前年同期比で50億ドル以上（31%）増加し、前期比では6%増加しました。この成長は、当社が強固なバランスシートを活用して顧客を支援できていることから、拡大するプライベート・クライアント・グループ事業による相乗効果を反映し続けています。重要な点として、ローン・ポートフォリオの信用力は引き続き強固です。

ポール・シュークリー

当社の資本投下戦略は、当社の力強いオーガニック・グロース、継続的なテクノロジーおよびプラットフォームへの投資、ならびに最近のGreensLedgeおよびClark Capitalの買収によって示される通り、規律ある長期的なものに留まっています。Clark Capitalは今四半期中に完了する予定です。また、資本レベルを効果的に管理するために、自社株買いプログラムも維持しています。当四半期には、平均株価155ドルで4億ドルの普通株を買い戻しました。

当四半期末のTier 1レバレッジ比率は12.4%でした。それでは、財務結果の詳細について説明するため、バッチ・オールグにマイクを渡します。バッチ？

ブッチ・オールログ

ありがとう、ポール。スライド6から始めます。当社は第2会計四半期において、過去最高の38億6,000万ドルの純収益を報告しました。普通株主に帰属する当期純利益は5億4,200万ドルで、希薄化後1株当たり利益は2.72ドルでした。

買収関連費用を除外した、普通株主に帰属する調整後当期純利益は5億6,400万ドルとなり、調整後希薄化後1株当たり利益は2.83ドルとなりました。当四半期の税引前利益率は19%、調整後税引前利益率は19.7%でした。株主資本に対する年換算ROEは17.3%、有形自己資本に対する年換算調整後ROEは20.9%を達成しました。当社の保守的な資本基盤を考慮すると、当四半期は堅調な結果となりました。

スライド7に移ります。プライベート・クライアント・グループは、四半期ベースで過去最高の純収益28億1,000万ドルを計上し、4億1,600万ドルの税引前利益を創出しました。

ブッチ・オールログ

この業績は、市場価格の上昇、顧客維持、および純新規資産の継続的な追加による影響で、前年よりもPCGの管理資産（AUA）が増加したことによって牽引されました。税引前利益は前年同期比で3%減少しましたが、これは主に、過去1年間の金利低下が当該部門に影響を与え、非手数料収益を減少させたことによるものです。当社のキャピタル・マーケッツ部門は、当四半期の純収益4億6,400万ドル、税引前利益5,100万ドルを計上しました。部門の純収益は、負債および株式のアンダーライティング収益の増加、ならびにM&Aおよびアドバイザリー収益の増加により、前年同期比および前期比で成長しました。

資産運用部門は、過去最高の純収益3億2,700万ドルに対し、1億3,700万ドルの税引前利益を創出しました。

ブッチ・オールログ

この結果は、主に12ヶ月間の市場価格の上昇と、PCGの手数料ベースのアカウントへの強い純流入により、前年同期と比較して運用資産（AUM）が増加したことによるものです。バンキング部門は、純収益4億8,600万ドル、税引前利益1億6,600万ドルを計上しました。前期比では、バンキング部門の純利息収益はわずかに増加しました。証券担保ローンによる力強いローン成長にもかかわらず、当四半期中の利息発生日数が2日少なかったこと、および前四半期における利下げのフル四半期による影響により、増加した利息収益はほぼ相殺されました。

スライド8の連結収益に移ります。資産運用および関連する管理手数料は20億2,000万ドルで、前年同期比で17%増、前期比で1%増となりました。四半期末におけるPCGの手数料ベースの資産は過去最高の1兆400億ドルとなり、前年同期比で20%増、前期比で微増となりました。

ブッチ・オールログ

今後の見通しについては、第3四半期における請求日の1日追加による影響、および四半期末におけるPCGの資産と手数料ベースのアカウント残高のわずかな増加により、2026年度第3四半期の資産運用および関連管理手数料は、第2四半期の水準を約1%上回ると予想しています。スライド9に移ります。顧客の国内キャッシュ・スイープおよびエンハンスド・セービング・プログラムの残高は、当四半期末に578億ドルとなり、前期比で1%減少、国内PCG顧客資産の3.7%に相当しました。4月までの活動に基づくと、国内のキャッシュ・スイープおよびエンハンスド・セービング・プログラムの残高は、約19億ドルの四半期ベースの過去最高額の請求が行われたこと、および主に顧客の納税活動による季節的影響によるさらなる減少により、減少しました。

スライド10に移ります。

ブッチ・オールログ

純利息収益と第三者銀行からのRJBDP手数料の合計は、前期から3%減の6億5,000万ドルとなりました。バンキング部門の純利息マージンは、先に述べた要因により、当四半期は2.81%で安定していました。第三者銀行におけるRJBDP残高の平均利回りは、主に12月四半期におけるFRBの利下げのフル四半期による影響で、6ベーシス・ポイント低下し、2.7%となりました。金利が一定であり、かつ第3会計四半期の19億ドルの手数料請求回収を除いた四半期末残高に変更がないと仮定した場合、第3四半期の純利息収益（NII）とRJBDP第三者手数料の合計は、第2四半期の水準から約1%増加すると予想しています。

この増加は、主に第3会計四半期における利息発生日の1日追加によるものです。

ブッチ・オールログ

なお、次四半期中の金利操作や、ローンおよび預金残高の変化を含むバランスシートに影響を与える要因など、実際の結果に影響を与える可能性のある変数は多く存在することにご留意ください。スライド11の連結費用に移ります。報酬費用は25億4,000万ドルで、当四半期の総報酬比率は65.8%でした。買収関連の報酬費用を除外した調整後報酬比率は65.7%でした。

報酬費用は、暦年の開始時における給与税の再設定に関連する、季節的に高い費用による影響を受けました。非報酬費用は5億8,300万ドルで、前年同期比で10%増、前期比で5%増となりました。会計年度については、目標水準である約23億ドルの非報酬費用に向けて、引き続き順調に進捗しています。この数値には、信用損失に対する銀行の貸倒引当金、予期せぬ法的および規制関連項目、ならびに当社の非GAAP財務指標に示される非GAAP調整項目は含まれていません。

ブッチ・オールログ

今四半期に示された通り、当社は管理可能な費用に対して規律を維持しつつ、各事業の成長を支援するための投資を継続してまいります。スライド12は、過去5四半期の税引前利益率の推移を示しています。今四半期、当社は19.7%の調整後税引前利益率を達成しました。これは、今四半期に直面した金利関連収益の減少という逆風を考慮すると、良好な結果です。

当社の長期的な傾向は、さまざまな市場サイクルを通じて一貫して強力な利益率を創出できる、当社の多角化された事業の安定性と強みを引き続き示しています。スライド13では、四半期末時点の総資産が919億ドルであったことを示しており、これは主にローン成長と銀行部門における現金残高の増加により、前四半期から3%増加しました。過去最高となる548億ドルの銀行ローンは、前年同期比で14%、前四半期比で3%増加しており、そのローン成長は主にクライアントを支援する形でのものです。

ブッチ・オールログ

証券担保ローンおよび住宅ローンは、当社の投資保有総ローンの62%を占めており、全体に占める割合はそれぞれ約42%と20%となっています。当社は引き続き強固な流動性と資本水準を維持しています。親会社におけるRJFの企業内現金は当四半期末時点で30億ドルとなり、目標である12億ドルを18億ドル上回る余剰流動性を提供しています。当社の資本水準は、戦略的買収の追求やオーガニックな成長への投資において、機動的に動くための大きな柔軟性をもたらします。

Tier 1レバレッジ比率12.4%、総自己資本比率24%により、当社の資本水準は規制要件を十分に上回っており、保守的なTier 1レバレッジ比率の目標である10%に達するまでに、約21億ドルの余剰資本余力があります。当四半期の実効税率は26%であり、これには当四半期における法人所有生命保険ポートフォリオの損金不算入損失による不利な影響が含まれています。

ブッチ・オールログ

今後については、2026年度の実効税率を約24%〜25%と引き続き予測しています。スライド14は、過去5四半期の当社の資本施策の要約です。普通株配当の支払と自己株式取得の組み合わせを通じて、当四半期中に5億700万ドルの資本を株主に還元しました。さらに、1月には、発行済みのシリーズB優先株の全株式を、総額8,100万ドルで機動的に償還しました。

当四半期において、当社は普通株式を1株あたり平均155ドルで4億ドル分買い戻しました。過去12ヶ月間で、当社は16億ドルの普通株式を買い戻しており、支払済配当を含めると、20億ドル以上の資本を普通株主に還元しており、これは利益の合計94%の還元を反映しています。当社は、設定された目標に沿った資本水準で事業を運営するという長期的なコミットメントを維持しています。

ブッチ・オールログ

過去1年間、当社は資本管理に対して保守的なアプローチを維持しつつ、戦略的なバランスシートの拡大と規律ある資本施策に注力してきたため、Tier 1レバレッジ比率は90ベーシスポイント低下しました。それでは、最後の発言のためにポールに話を戻します。ポール？

ポール・シュークリー

ありがとう、ブッチ。当社の会計年度上半期における記録的な業績を嬉しく思います。困難で予測不可能な市場環境にもかかわらず、あらゆる業務においてクライアントを優先するという当社の揺るぎないコミットメントにより、会計年度上半期において記録的な収益と記録的な税引前利益を達成することができました。当社は、長期的な持続的成長を生み出すための有利な立場にあります。

第3四半期を、記録的なPCG手数料ベースの受託資産、記録的な銀行ローン、そしてすべての事業における強力な競争力のあるポジションとともに開始しており、継続的な成長に向けた十分な余地があります。重要な点として、今四半期に証明されたように、ファイナンシャル・アドバイザーの採用活動は引き続き堅調であり、投資銀行部門のパイプラインも強力です。締め括る前に、クライアントのために日々尽力してくれている全社の金融専門家とアソシエイトに感謝したいと思います。

ポール・シュークリー

今後を見据えても、私たちの焦点は変わりません。ファイナンシャル・プロフェッショナルとそのクライアントにとって、絶対的に最高の企業であることです。AI、テクノロジー、そして絶え間ない変化によって形作られる世界において、対人関係の重要性は減るどころか、より増していくと私たちは信じています。当社の戦略は、レイモンド・ジェームズを常に差別化してきた文化と長期的アプローチに忠実でありながら、ファイナンシャル・プロフェッショナルがクライアントに対してより包括的で、よりパーソナライズされたアドバイスを提供できるよう、人材、プラットフォーム、および能力への投資を続けることです。

レイモンド・ジェームズに関心をお寄せいただきありがとうございます。以上で準備された発言を終わります。オペレーター、質疑応答のために回線を開けていただけますか？

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問がある場合は、電話キーパッドの「＊1」を押して挙手し、待機列に加わってください。質問を取り消したい場合は、再度「＊1」を押してください。

ご質問は、質問1回、追質問1回までとさせていただきます。追加のご質問がある場合は、再度待機列にお並びください。最初の質問は、バークレイズのベン・ブディッシュ様からです。どうぞ。

ベン・ブディッシュ

こんにちは。こんばんは。ご回答いただきありがとうございます。まずPCGについてですが、その競争環境について少しお話しいただけますか？採用パイプラインについてはかなり自信を持っているようにお見受けします。

ここ数四半期、M&A主導のアドバイザーの動きがいくつかあったという認識が間違いなくあると思います。それが継続しているかどうかについてコメントいただけるかは分かりませんが、自信の根拠や、その事業における競争の激しさがどのようなものかについて、何か補足的な情報をいただければ助かります。

ポール・シュークリー

Ben、ご質問ありがとうございます。はい。当社の自信は、まさに、候補となるアドバイザーに対して行っているホームオフィスへの訪問件数や、当社の提携オプション全体における候補となるアドバイザーによる新規コミットメントの件数によって裏付けられています。実際、従業員提携オプションにおいてもコミットメントの増加が見られます。

これまでも一貫して堅調でしたが、そこでも増加傾向にあります。いくつかのカタリスト（きっかけとなる要因）はありましたが、私がこの会社に在籍している16年間、12〜18ヶ月ごとにカタリストがあるように思えます。さまざまな種類のカタリストがありますが、一貫しているのは、金融アドバイザーとそのクライアントにとって絶対的に最高の目的地であり企業であること、そしてその文化を、市場では非常に見つけるのが困難な能力（ケイパビリティ）と一致させることへの当社の注力です。

ポール・シュークリー

プライベート・エクイティは、ここ5年間、戦略的企業と同様に、確実に競争が激化してきました。そして、今年はプライベート・エクイティにとって興味深い年になるだろうと考えています。過去3〜6ヶ月間に、資金調達を試みながらも成功しなかった企業が少なくとも1、2社あると聞いています。その分野のバリュエーション（企業価値評価）に注目が集まり、今後の継続的なコミットメントや、彼らが支払おうとする価格がどうなるかが見守られることになるでしょう。

ポール・シュークリー

もし、一部の人々が期待しているような結果にならなかった場合、それは将来的に別のカタリストになる可能性があります。繰り返しになりますが、当社の注力点は、すべての提携オプションにおいて、金融アドバイザーとそのクライアントにとって絶対的に最高の目的地であり続けることです。私たちはそれを「アドバイザー・チョイス（Advisor Choice）」と呼んでいますが、それが当会計年度上半期の年率7%の純新規資産（Net New Assets）の原動力となっており、業界をリードしています。少なくとも、純新規資産に関しては業界のリーダーです。

これは採用（リクルーティング）によるものだけでなく、維持（リテンション）によるものでもあります。非常に競争の激しい環境にもかかわらず、高い維持率を誇っています。

ベン・ブディッシュ

わかりました。ありがとうございます。PCGに関して、追加の質問をさせてください。同セグメントの税引前利回りは、前期比でやや低下しています。

全社的なコンプ・レシオ（報酬比率）について少しお話しいただいたことは承知しています。いくつか季節的な要因はあるかと思いますが、特にそのセグメントについて何かコメントはありますか？ありがとうございます。

ポール・シュークリー

はい、前年比で短期金利が低下しており、スプレッド（利ざや）の力学が働くため、プライベート・クライアント・グループ（PCG）事業の利益率にとっては、明らかに逆風となっています。金利の上昇局面でも低下局面でも、誰もが予期していることだと思います。また、採用活動も前年比で大幅に強化しました。実際、採用および維持コストの内訳を個別に表示しています。

なぜなら、もし買収を行うとしたら、現在の当社の年間採用活動は中規模の買収に相当するからです。多くの企業がその内訳を公表しています。私たちは、採用と会社の成長のために具体的にいくら支払っているのかを正確に把握できるよう、透明性を確保したいと考えました。繰り返しになりますが、金融アドバイザーを採用した際の収益性は非常に高いです。

そして最も重要なのは、それらのアドバイザーが当社の文化に非常にうまく適合しているということです。

ポール・シュークリー

私たちは、買収を行うよりも、一人ずつ採用することを好んでいます。なぜなら、第一に、移行支援（transition assistance）の100%がアドバイザーの維持につながると分かっているからです。第二に、迎え入れるアドバイザーが当社の文化に非常に適していることを確実にできるからです。

ベン・ブディッシュ

わかりました。素晴らしい。お二人とも、ありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、シチズンズ・バンクのデビン・ライアン様からです。どうぞ。

デビン・ライアン

素晴らしい。ポール、ブッチ、こんにちは。まずはAIに関する質問から始めたいと思います。ポールがすでに開始し、またお話しいただいた現在のいくつかの取り組みについては、高く評価しています。

あなたは、AIは全体的なリスクというよりも、ビジネスにとって純粋なプラスになると考えていらっしゃるようです。なぜそう思うのか、もう少し詳しく伺いたいです。それから、この潜在的な「エージェンティック（自律型）なキャッシュ・スイープ最適化」がもたらす影響について、どのようにお考えかお聞かせいただけますでしょうか。理論上、これは取引用の現金残高を圧迫する可能性があると考える人もいます。

また、プラットフォーム手数料などの形で、収益化を進化させることを検討されるかどうかも伺いたいです。両方の点について、お考えをお聞かせいただけますと幸いです。ありがとうございます。

ポール・シュークリー

はい、おそらく2番目のご質問、このエージェンティックAIキャッシュ最適化ツールについて先に答えることになるかと思いますが、これはまだ概念的なものだと考えています。まだ私は見ていませんが、一歩引いて考えてみれば、これは金利が上昇し始めて以来、業界が見てきた動向そのものであると思います。デビン、あなたが以前お話しされた通り、金利が上昇し始める前から私たちは話していましたが、金利が上がると、アドバイザーは顧客がより利回りの高い代替手段（オルタナティブ）に投資できるよう支援することになります。レイモンド・ジェームズでは、最大5,000万ドルまでのFDIC（連邦預金保険公社）保険が付帯する非常に競争力のある利率を提供する「エンハンスド・セービング・プログラム」や、すべての顧客がより高い利率を得るために機関投資家向けシェアクラスを利用できるプライム・マネー・マーケット・ファンドなど、より利回りの高い代替手段の、最もオープンなプラットフォームの一つを提供してきました。

ポール・シュークリー

そのため、当業界では、取引用またはスイープ用の現金残高が40%から50%減少しているのが見られます。現在、手数料ベースのアカウントでは、1アカウントあたりの平均現金残高は1万ドル未満です。AIがなくても、その現金がより利回りの高い代替手段に投資されるという傾向はすでに起きていました。その現金がより利回りの高い代替手段に投資されるためにAIが必要だとは思いません。

AIは、私たちがすでに起こると予想していた現象を説明するために使われているようなものだと考えています。追加的な脅威はそれほど多くはないと考えています。強いて言えば、顧客の現金残高の再投資を支援するフィナンシャル・アドバイザーが介在しないeブローカー（オンライン証券会社）には、おそらく脅威になるかもしれません。分かりませんが。

私たちはeブローカーではありませんので、その分野の専門家ではありませんが、それが私たちの分野にこれ以上追加的な影響を与えるとは考えていません。

ポール・シュークリー

繰り返しになりますが、誰もが話しているAIエージェントによるソリューションも、私はまだ見ていません。正直なところ、よく分かりません。スイープ残高はここ数四半期で安定していると感じています。四半期ごとの手数料請求がありますし、毎年お話ししている税務上の動向もあります。

現在の金利水準を考えると、それ以外に現在大きく動いている現金はそれほど多くありません。業界全体としてかなり安定しています。AIに関しては、そしてAIに関するあなたのご質問については、AIはすでに当業界で役立っていると考えています。前四半期には、アドバイザーと顧客を対象としたクライアント・イベントを、メンフィス、アトランタ、マイアミでそれぞれ1回ずつ開催しました。

ポール・シュークリー

お伝えしたいのは、アドバイザーと顧客の関係を見れば、アドバイザーが顧客と築いている深く個人的な関係が、将来的にどのようなテクノロジーやAIボットが存在したとしても、それを確実に凌駕するということです。これらは深く個人的な関係なのです。私自身のレイモンド・ジェームズのフィナンシャル・アドバイザーとの関係だけでも言えば、私や妻が夜ぐっすり眠れる理由の一つは、私のフィナンシャル・アドバイザーの存在です。万が一、私に短期的または中期的な不幸があったとしても、私のフィナンシャル・アドバイザーは私の妻を知っており、私の家族を知っており、私たちの財務目標が何であるかを知っています。

ですから、そのような事態が生じた場合でも、妻がその状況を乗り切る手助けをしてくれます。それは、たとえアルゴリズムがいかに優れていたとしても、私がAIボットに任せられるようなものではありません。そのようなことなのです。

ポール・シュークリー

顧客が涙ながらに、愛する人の葬儀の場に誰がいたかを語る話を聞くことがあります。宗教的な指導者、家族、親友、そしてフィナンシャル・アドバイザーです。AIについて話すとき、アドバイザーがこうした家族と築いている個人的な関係の価値を理解する必要があります。それは単なる取引やポートフォリオのリターンに関するものではなく、家族の財務目標を本当に深く理解することなのです。

それは、将来的にはAIが支援すべき領域です。なぜなら、AIはアドバイザーがより個別のニーズに合わせた、カスタマイズされた洞察や助言を生み出すのを助け、事務的なタスクにかかる時間を節約し、アドバイザーが顧客との深く個人的な関係を築くためにより多くの時間を割けるようにしてくれるからです。

オペレーター

次のご質問は、JPMorganのMichael Cho様からの電話です。どうぞ。

マイケル・チョー

こんにちは。こんばんは。ご質問にお答えいただきありがとうございます。私も同じ方向性の質問をさせていただきますが、よりオペレーション（業務）の観点からです。

ポール、あなたは今年、11億ドルのテクノロジー支出を行うとお話しされました。その支出の成長に関して、優先事項がどのようなところにあるのか、詳しくお聞かせいただけますでしょうか。レイモンド・ジェームズが社内に導入した様々なAIの取り組み、先ほど「業務用のチャットボット」ともおっしゃったものについてですが、これらの取り組みの成功をどのように測定されているのでしょうか。また、これらの機能を展開していくにあたって、次のステップはどのように進化していくとお考えでしょうか。

ありがとうございます。

ポール・シュークリー

11億ドルのテクノロジー支出のうち、その大部分はプライベート・クライアント・グループ事業に重点が置かれています。それは我々をユニークな存在にしている要素の一つです。我々のプラットフォームの規模に対して、より高いテクノロジー支出を行っているより大きな企業もありますが、それらの企業はクレジットカード、決済、トレジャリー、バンキング、その他多くの優先事項に焦点を当てなければなりません。一方で、我々のテクノロジー支出のほとんどは、プライベート・クライアント・グループ事業におけるファイナンシャル・アドバイザーとその顧客をサポートすることに真に焦点を当てています。

それが我々の重要な差別化要因となっています。アドバイザーが本社（home office）を訪問して我々のテクノロジーを見た際、ウェルス・マネジメント・テクノロジーへの注力のおかげで、業界最大の企業でさえ彼らが持っているものと比較して、我々の能力に圧倒されます。

ポール・シュークリー

それが機能しているかどうかをテストする方法についてですが、まず第一に、テクノロジーの開発は、当社のファイナンシャル・アドバイザーで構成されるテクノロジー諮問委員会によって導かれ、指示されています。彼らは何を求めているかを我々に伝えます。彼らはリアルタイムのフィードバックをくれます。彼らは、自身がネットワークを持つ他のファイナンシャル・アドバイザーの代表となり、何が必要か、何が機能し、何が機能していないかを我々に伝えてくれます。

それが我々に示唆を与えてくれます。つまり、我々はテクノロジーにおいて賞を受賞しており、今後もファイナンシャル・アドバイザーとその顧客に対して成果を提供し続けていきます。

マイケル・チョー

ありがとうございます。詳細な解説に感謝いたします。フォローアップとして、少し話題を変えて、キャピタル・マーケッツのパイプラインについて伺いたいと思います。その点についても、お話を詳しくお聞かせいただければと思います。

強固なパイプラインについて言及されました。また、3月もかなり好調であったともおっしゃいました。そこについて、さらなる詳細をいただけますでしょうか。また、現在のパイプラインの状態を、例えば2026年暦年の開始時と比較して、どのように特徴づけられますか。

ありがとうございます。

ポール・シュークリー

はい。投資銀行部門のパイプラインについては、非常に手応えを感じています。正直に申し上げまして、3月は我々にとって好調な月であり、予想以上に好調でした。地政学的な問題、原油価格、その他の事項、あるいはテクノロジーやソフトウェア、フィンテックといった特定のセクターにおけるAIへの懸念など、対処すべきボラティリティが多くありました。

それらの事象にもかかわらず、我々はさまざまなバーティカル（垂直市場）にわたって優れたバンカーを擁する、非常に強力なプラットフォームを持っています。パイプライン、活動レベル、署名されているエンゲージメント・レターは、すべて非常に有望です。パイプラインについては非常に前向きに捉えています。確かに、年間を通じて対処していく必要があるボラティリティやその他の事項はありますが、それらのパイプラインがいつ収益に変わるかは分かりません。

ポール・シュークリー

我々のパイプラインの大部分は、買い手側および／または売り手側のフィナンシャル・スポンサーによって推進されており、彼らは意欲的な買い手および売り手です。買い手には資本とドライパウダー（未投資資金）があり、売り手は多くの場合、当初の保有期間を超えた投資案件を抱えています。これらは成立するものと考えています。パイプラインについては非常に手応えを感じています。

そして最も重要なのは、投資銀行部門にいる専門家たち、そして彼らの専門知識と関係性について、非常に高く評価していることです。

マイケル・チョー

ありがとうございます。ポールさん、ありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、ゴールドマン・サックスのアレックス・ブロスタイン氏からです。どうぞ。

アレックス・ブロスタイン

ポールさん、皆さん、こんにちは。長期的な収益性について質問したいのですが、おそらくそれは数週間後に控えているインベスター・デーでお話しされる内容かもしれません。AIやその他の関連する取り組みが、長期的にビジネスにもたらし得るメリットについて、お考えを聞かせていただければと思います。皆さんのマージンは20%前後で推移していますが、キャピタル・マーケッツが明らかに最大限の貢献をしていないことを考えれば、素晴らしいことだと思います。

AIの恩恵やその他の効率化が進む、より通常の環境を想定した場合、時間の経過とともにマージンはどこまで向上するとお考えでしょうか。

ポール・シュークリー

いいえ、それは素晴らしい質問ですし、我々も頻繁に議論していることです。というのも、現在のアメリカの企業全体、そして我々を含め、AIに関する注目の多くは、大規模言語モデル（LLM）と、膨大なデータを統合することで大規模言語モデルが提供し得る効率化や生産性向上といったメリットに向けられているからです。我々はすでに展開を開始しています。「Ray」というソリューションを導入しており、アドバイザーやセールス・アシスタントがセルフサービスで膨大な情報を精査し、複雑な質問に対する答えを非常に迅速に見つけ出すことができます。

現在、数百人のアドバイザーで試験運用を行っていますが、初期のフィードバックは極めて好意的です。

ポール・シュークリー

我々全員が疑問に思っているのは、AIの次のフェーズは、実のところ「エージェンティックAI（自律型AI）」に関するものであり、エージェンティックAIがプロセスを改善・合理化し、最終的には我々の業界だけでなく、あらゆる業界においてコスト曲線を下方へ向けるために何ができるか、という点です。率直に申し上げまして、レイモンド・ジェームズ、そしてアメリカの企業全体としては、まだその道のりの初期段階にあると考えています。大きな機会があると確信しています。投入されている計算能力（コンピューティング・パワー）は、多大かつ重要です。

我々はすでに多くの領域でAIを活用しています。例えばサイバーセキュリティ分野ですが、これについては、数週間前の新しいリリースや、それに関するワシントンからの通知（規制当局の動き）で見られるように、継続的に進化しています。我々はAIを活用しており、AIから多くの恩恵を受けていますが、現時点では実際の利益率への影響を測定するのは困難です。

ポール・シュークリー

今日、AIによるコスト削減や利益率へのメリットについて語っている人は誰であれ、その種の具体性を示すことは、少なくとも恣意的であり、時期尚早すぎると思います。

アレックス・ブロスタイン

なるほど、承知いたしました。時期尚早ということですね。ポールさん、先ほどあなたが、プライベート・エクイティは資本の投入や調達の面で、おそらくもう少し厳しい背景にあるかもしれないとおっしゃったことに関連して、追加で質問させてください。貴社は明らかに相当な額の余剰資本を抱え続けています。

継続的な自社株買いを通じて、その資金を運用されており、これは間違いなく歓迎すべきことです。プライベート・エクイティとの競争（これが、貴社がもう少し大規模な案件を成功させる能力を抑制している要因となっています）がない場合において、より大規模な案件が成立する可能性について、現在はどのような見通しをお持ちでしょうか？ コーポレートM&Aのパイプライン、特にウェルス・マネジメント分野において、今後12ヶ月から18ヶ月の間に、より意味のある（大規模な）案件を実行できる可能性はどの程度だとお考えですか？

ポール・シュークリー

はい、最大の障害であり課題は、強力な文化と強力なフランチャイズを持つ優れた競合他社が数多く存在することです。最大の課題は、彼らが必ずしも売却の意向を持っているわけではないということです。我々はそれらの友好的な競合他社と密接な関係を維持し続け、情報交換を行い、友好的な関係の中で競い合っています。最終的には、力を合わせ、1足す1を2より大きくするためのきっかけ（カタリスト）が何になるのかを知ることは困難です。

我々は、いわゆる「乗っ取り（テイクオーバー）」は行いません。他の企業を「レイモンド・ジェームズ・ファミリー」に招き入れるのであり、両方の世界の最良の部分を維持します。我々は2012年のモーガン・キーガン（Morgan Keegan）の時を皮切りに、それを何度も繰り返してきました。当社のフィックスド・インカム（債券）部門のリーダーシップ・チームを見れば、今でも旧モーガン・キーガンのリーダーたちが率いていることがわかります。

ポール・シュークリー

実際、その期間において、例えばメンフィスのフィックスド・インカム部門では人員を増やしてきました。我々は、買収してコストを大幅に削減（スラッシュ・アンド・バーン）するといった、伝統的な買収者ではありません。我々はフランチャイズをそのまま維持したいと考えています。文化を維持し、両方の世界の最良の部分を保持したいと考えています。

そのことが、他の潜在的な買収者と比較した際の我々の独自性となっています。我々は長期的な視点で取り組んでいます。5年間の保有期間を求めているわけではありません。もっとはるかに長い保有期間を見据えています。

素晴らしいパートナーは外に存在すると信じています。いつか、家族たちが祭壇で結ばれる（＝合併する）日が来るだろうと確信しています。それまでの間、我々は忍耐強く、それらの関係を構築し続けていきます。

オペレーター

次のご質問は、BMOキャピタル・マーケッツのブレナン・ホーケン様からです。どうぞ。

ブレンナン・ホーケン

ああ、こんにちは。ポールさん、ブッチさん、質問の機会をいただきありがとうございます。FA（ファイナンシャル・アドバイザー）の報酬比率（コンプ・レシオ）とPCGについて質問があります。採用コストの内訳を明らかにされているのは素晴らしいことですし、確かに上昇していることも見て取れます。

セグメントの収益を見ると、基本報酬の伸びは収益の伸びよりも緩やかです。10%台前半、あるいは10%台後半の収益成長を実現しているにもかかわらず、報酬比率は上昇し続けています。何が起きているのか、そして、かなり良好な収益成長にもかかわらず、なぜ営業レバレッジがマイナスになっているのか、説明していただけますでしょうか？

ポール・シュークリー

はい、特にPCG（プライベート・クライアント・グループ）においては、独立系アドバイザーに対する報酬および支払いと、従業員アドバイザーに対するものを比較すると、当然ながら独立系への支払額の方が高くなります。ご存知の通り、彼らはオーバーヘッドコスト（間接費）、不動産、健康保険などをカバーしているからです。特にこの1年間は、従業員側よりもビジネスの独立系側からの採用が大幅に増えています。ここ1年ほどで、ある程度のミックスシフト（構成の変化）が起きているのをご覧いただいているところです。

生産性が向上すれば、たとえ従業員側であっても、段階的なペイアウト制度があります。生産性が上がるにつれて、ペイアウト・グリッド（報酬体系）の上位に上がっていく仕組みになっています。

オペレーター

次のご質問は、Wolfe ResearchのSteven Chubak氏からです。どうぞ。

スティーブン・チュバック

Paul、Butch、お元気でお過ごしでしょうか。ご質問にお答えいただきありがとうございます。

ポール・シュークリー

もちろんです。

スティーブン・チュバック

PCGのマージン・ダイナミクスに関するBrennan氏の質問について、もう少し詳しく掘り下げさせてください。ミックスシフトとその影響については確かに理解しています。さまざまな所属形態の選択肢における採用パイプラインがどのようになっているかをお話しいただければと思います。ワイヤーハウス（大手証券会社）がリテンション（人材維持）の面で少しうまくやっているように見えること、そして、モメンタムが独立系チャネルにより集中するという予想を考慮すると、M&Aの勢いが増している一方で、このミックスシフトによる逆風がしばらく続く可能性があるのかどうかを判断したいと考えています。

ポール・シュークリー

ええ、実は従業員所属の選択肢についても、かなり良い伸びが見られます。私がミックスシフトについて言及したのは、独立系チャネルと従業員チャネルのペイアウトの差があるため、マージンというよりもむしろ報酬比率（comp ratio）についてでした。すべての所属形態において非常に良いモメンタムが見られ、パイプラインも強力です。皆様もご存知の通り、独立系側にはいくつかのカタリスト（要因）がありました。

それが、従業員側で起きている大きな成功、そして実際には増え続けている成功を完全に覆い隠してしまわないようにしたいと考えています。

スティーブン・チュバック

詳細な説明をありがとうございます。フォローアップとして、エージェンティックAIに関するお話、特にそれがキャッシュ水準に与えうる影響について掘り下げたいと思います。Paul、あなたは現金代替資産への容易なアクセスについて説得力のある指摘をされました。口座あたりのスイープ現金の低下を例に挙げられました。

また、エージェンティックAIであれトークン化であれ、リスクを考慮すると、市場が現金由来の利益に対してより低いターミナルバリュー（継続価値）を割り当てていることも明らかです。競合他社が、キャッシュ・エコノミクス（現金収益構造）への依存を減らすために、より手数料ベースのモデルやアプローチに転換する場合、御社はそのような動きを受け入れる（amenable）用意はありますか。オムニチャネル・アプローチによって複数の所属形態に対してサービスを提供しているという事実を考慮すると、プラットフォーム手数料のようなものを導入することに障壁はありますか。

ポール・シュークリー

つまり、最終的には、クライアント、そして何よりも金融専門家と会社にとって、収益性があり、競争力があり、かつ公正な価格構造を持ちたいと考えています。もし競争圧力や競争力学、そして何よりもクライアントの好みに基づいて業界が進化していくのであれば、もちろん、クライアントや業界のアドバイザーが進化していく方向に合わせて、柔軟に対応し、進化していく用意があります。私たちは、すべての価格設定、手数料、およびペイアウトについて、継続的に検討を行っています。

スティーブン・チュバック

承知いたしました。ポール、そのような見解をいただきありがとうございます。私の質問にお答えいただき、感謝いたします。

ポール・シュークリー

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのマイク・サイプリス様からです。どうぞ。

マイク・サイプリス

こんにちは、こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。今後数年間において、レイモンド・ジェームズがアドバイザーとの関係を支援、拡大、および深化させるために取り組んでいる施策について、少しお話しいただければと考えております。御社の提供サービスはどのように進化していくのでしょうか。

非常に変化の激しい世界を航行するアドバイザーに対し、どのような追加のサービスや価値を提供できる可能性があるでしょうか。

ポール・シュークリー

はい。まずはアドバイザーをクライアントと同様に扱うことから始まりますが、これはすでに業界内において当社を非常にユニークな存在にしています。彼らのニーズや要求を真に理解すること、そして、アドバイザーが懸念事項や質問、あるいは当社がどのようにお役に立てるかといった点について、私に連絡を取ることは許されているだけでなく、歓迎され、促されていると感じられるような、究極のアクセシビリティ（連絡の取りやすさ）を持つことです。この文化が、独立系、従業員型を問わず、業界全体の中でいかにユニークであるかについては、過小評価されるべきではありません。

これこそが、1962年の設立以来、当社を成功に導いてきたものであり、私たちが正しく行えるよう最も時間を費やし、強化し続けていることです。また、競争力のあるテクノロジーも必要です。

ポール・シュークリー

だからこそ、当社はテクノロジーとAI、そしてアドバイザー用ツールからクライアント用ツールに至るまで、あらゆるテクノロジーの構成要素に11億ドルを投じているのです。優れた競争力のある商品も必要です。標準的な投資商品からオルタナティブ商品に至るまでの投資商品だけでなく、貸借対照表の両面を管理することも必要です。当社には、SBL（証券担保ローン）や住宅ローンの面でクライアントの融資ニーズを支援する銀行があります。

オフバランスの保護、保険、そして競争力のある保険商品の提供も含まれます。延々と続けることもできますが、これらすべてが該当します。アドバイザーは、時間を経てクライアントに対して、より包括的でオーダーメイドの財務アドバイスを提供することを期待されてきましたし、今後も期待され続けるでしょう。そのためには、会社側がテクノロジーを提供する必要があります。

繰り返しになりますが、そこで実際にAIが役立ち得るのです。

ポール・シュークリー

ご存知のように、AIに関する発表の中には、当業界の株価に悪影響を与えるものもありますが、私はそれらを、当社やアドバイザーがより多くのクライアントに対して、より個別化されたアドバイスを提供する上で極めて役立つものとして捉えています。それこそが、私たちがここで行っていること、つまり、アドバイザーがクライアントをより良く支援できるよう手助けすることなのです。

マイク・サイプリス

追質問ですが、アドバイザーの行動がどのように進化していくとお考えか、コメントをいただけますでしょうか。レイモンド・ジェームズに加わっている新しいアドバイザーを見た際、例えば従来のアドバイザーと比較して、行動における顕著な違いはありますか。新しいアドバイザーと既存のアドバイザーの間で、バンキング機能の利用やオルタナティブ商品の採用に関して、何か特筆すべき点はありますか。

ポール・シュークリー

いいえ、そうではありません。つまり、どこから採用するか、どのような提携形態をとるかによります。様々です。顕著な違いはありません。

当社の新しいアドバイザーは、他の選択肢がどのようなものであるかを知っている企業から来ているため、当社のテクノロジー機能に、実際にはより一層感銘を受けているのではないかと考えています。直感に反するかもしれませんが、文化やテクノロジーへの評価という点では、多くの新しいアドバイザーの方が、25年から30年ほど当社に在籍している一部のアドバイザーよりも、むしろ強い感銘を受けています。長年のアドバイザーも、引き続きレイモンド・ジェームズを愛し、テクノロジーを評価してはいますが、他の選択肢がどのようなものであるかを知らないのです。

マイク・サイプリス

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

最後にもう一問質問をお受けできます。その質問は、Seaport GlobalのJim Mitchell様からです。どうぞ。

ジム・ミッチェル

こんにちは。ポール、SBL（証券担保ローン）において非常に大きな成長を遂げ、現在も加速し続けていますね。それらの異なる販売チャネルを考えた際、どの程度がTriStateのプラットフォームによるもので、どの程度が貴社自身のプライベート・クライアント・ビジネスによるものか、お話しいただけますでしょうか。また、この成長軌道を継続し、PCG（プライベート・クライアント・グループ）へのさらなる浸透率を高める機会をどのように見ていますか？ありがとうございます。

ポール・シュークリー

いいえ、ジム、それは素晴らしい質問であり、驚くべきことです。この1年間、両者の前年比成長率は30%台でほぼ同等でした。繰り返しますが、30%台、前年比31%という成長率は、真に驚異的なものであり、間違いなく当社の能力を反映したものです。しかし、それは非常に一貫しており、両方のプラットフォームで成長を継続する機会は引き続き極めて大きいと考えています。

ジム・ミッチェル

TriStateについて、フォローアップの質問をさせてください。あまり多くは語られませんが、買収以来、そこでの預金成長はかなり大幅で、おそらく50%を超えており、この1年でさらに加速しているようです。それがどのように役立っているのか、それらの預金のスプレッド（利ざや）はどの程度なのか、そして、それをレンディング・チャネルにおける収益性の高い成長への大きな貢献要因として捉えていますか？

ポール・シュークリー

ええ、もちろんです。TriState Capitalをレイモンド・ジェームズ・ファミリーに迎えた理由は、第一に、彼らのSBL機能、より広義での貸付能力、そして第二に、様々な預金商品を通じて資金調達源を多様化できるためです。ですので、おっしゃる通りです。あらゆる面で貢献しており、非常に成功しています。

リーダーシップ・チームについても、文化やファミリーへの加入という点に再び立ち返りますと、引き続き体制を維持しています。彼らは依然として独立しており、独自のブランドを維持し、個別の銀行免許を持つ銀行でもあります。レイモンド・ジェームズ・ファミリーにとって、本当に素晴らしい追加となりました。

ジム・ミッチェル

分かりました、素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

現時点ではこれ以上の質問はありません。それでは、結びのコメントのために、ポール・シュクリに進行を引き継ぎます。

ポール・シュークリー

ありがとうございます。レイモンド・ジェームズへのお時間と関心に感謝いたします。私たちは皆様の信頼を当然のものとは考えておりません。他にも質問がございましたら、いつでも対応させていただきます。

いつでもお気軽にご連絡ください。

オペレーター

皆様、以上をもちまして本日の電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線をお切りください。