ROST（ロス・ストアーズ） FY2027 Q1 決算説明会

オペレーター

開始する前に、ロス・ストアーズを代表して、本電話会議におけるコメントには、売上高および利益予測、新規店舗の開設、その他当社の将来の事業の側面に関する現在の予測に基づく事項を含む、将来の成長および財務結果に関する将来の見通しに関する記述が含まれることをご留意ください。これらの将来の見通しに関する記述には、実際の結果が過去の実績や現在の期待と大きく異なる原因となり得るリスクや不確実性が伴います。リスク要因は、本日のプレスリリース、およびSEC（証券取引委員会）に提出されている当社の2025年度Form 10-Kおよび2026年度Form 8-Kに含まれています。それでは、ジェームス・コンロイ最高経営責任者にマイクをお渡しします。

ジェームズ・コンロイ

ジョン、ありがとうございます。皆様、こんにちは。本日の電話会議には、グループ・プレジデント兼最高執行責任者のマイケル・ハーツホーン、エグゼクティブ・バイス・プレジデント兼最高財務責任者のウィリアム・シーハン、および投資家向け広報担当シニア・バイス・プレジデントのコニー・カオが参加しております。業績について説明する前に、素晴らしい第1四半期を達成したアソシエイツに感謝したいと思います。

組織全体が非常に強力な業績に貢献しました。当社のマーケティングチームは、クリエイティブなメッセージングとメディアミックスの変更を組み合わせることで、強力な顧客獲得とエンゲージメントを促進しました。マーチャントとプランナーは、魅力的なアソートメントを提供し、並外れた需要を満たすために製品の確保に精力的に取り組みました。サプライチェーン・ネットワークは、店舗にタイムリーに在庫を維持するために努力を強化しました。

最後に、店舗チームは、増加した製品の流れと顧客活動をサポートするために極めて優れた実行力を示しました。

ジェームズ・コンロイ

それは目覚ましいグループ全体の努力であり、組織全体で示されたチームワークをこれ以上ないほど誇りに思います。チーム全員に感謝します。それでは、第1四半期の業績に移ります。総売上高が21%増加し、1株当たり利益が37%成長するという、素晴らしい四半期となりました。

総売上高の全体的な成長は、既存店売上高の非常に堅調な17%の増加によって牽引されました。この成長の一部は前年比での税還付の増加によるものと考えておりますが、成長の潜在的なファンダメンタルズが極めて健全であったことを大変嬉しく思います。既存店売上高の増加は主に取引件数の増加によるもので、所得水準、民族、および若い顧客を含むすべての年齢層において、既存店ベースでの顧客数の健全な増加が見られました。

ジェームズ・コンロイ

月次の推移に関しては、ホリデー販売シーズンから春へと円滑に移行し、よりバランスの取れた在庫水準に支えられたことで、歴史的に苦戦してきた2月に強い需要を喚起することができ、四半期は好調に始まりました。その強さは、四半期の残りの期間における10%台半ばの堅調な既存店売上高へと続きました。ロスにおける業績は、商品カテゴリーと地域の両方において広範囲にわたっていました。レディースとコスメティックスが最も好調な事業でしたが、すべての主要な商品カテゴリーが10%台またはそれ以上の既存店売上高の成長を記録しました。

同様に、全米で強さが見られ、中西部が最も好調でした。dd's DISCOUNTSも、商品カテゴリーと地域全体で強力なパフォーマンスを示し、堅調なトップライン売上高を達成しました。在庫については、四半期末の連結在庫は12%増加し、パックアウェイ（季節外在庫の保管）は総在庫の36%を占め、昨年の41%から低下しました。

ジェームズ・コンロイ

第2四半期に向けての在庫の全体的な水準と構成に満足しています。店舗の成長に目を向けると、新市場および既存市場へと拡大し、第1四半期にはロスが13店舗、dd's DISCOUNTSが4店舗の新設を行いました。今年度は、約85店舗のロスと25店舗のdd'sからなる、約110店舗の5%のユニット成長を計画し続けています。例年通り、これらの数字には約10〜15店舗の旧店舗の閉鎖または移転の計画は反映されていません。

2025年度の業績と同様に、新市場および既存市場の両方における店舗開設の強さに引き続き勇気づけられています。全体として、マーチャンダイジング、マーケティング、および店舗をより良く結びつけ、向上した顧客体験を創造するという当社の基本的な戦略に引き続き自信を持っています。

ジェームズ・コンロイ

初期の結果は非常に心強いものですが、多くの取り組みにおいてまだ初期段階にあると考えており、今後も売上高の継続的な成長を促進する機会があると考えています。それでは、ビルから第1四半期の業績に関するさらなる詳細と、第2四半期の見通しに関する補足説明を行います。

ウィリアム・シーハン

ありがとう、ジム。財務結果について、第1四半期から説明します。ジムが先ほど述べたように、当四半期の総売上高は21%増の60億ドルとなりました。既存店売上高は、主に取引件数の増加に牽引され、非常に堅調な17%の増加となりました。

2026年度第1四半期の営業利益率は、前年の12.2%に対し120ベーシス・ポイント拡大して13.4%となり、当社の予想を大幅に上回りました。売上原価は当四半期、145ベーシス・ポイント低下しました。商品利益率は85ベーシス・ポイント改善し、一方で店舗運営費は好調な売上結果により60ベーシス・ポイントのレバレッジが効きました。配送費および国内運送費は、それぞれ15ベーシス・ポイントおよび10ベーシス・ポイント減少しました。

これらのメリットを部分的に相殺したのは、利益の上振れに伴うインセンティブの増額により25ベーシス・ポイント上昇した仕入れコストです。SG&A（販売費及び一般管理費）は、業績が予想を上回ったことによるインセンティブの増額のため、当該期間で25ベーシス・ポイント上昇しました。

ウィリアム・シーハン

マーケティングコストおよび店舗関連コストは、当四半期中にレバレッジが効きました。第1四半期の純利益は6億5,000万ドルで、前年同期の4億7,900万ドルから増加し、1株当たり利益は前年同期の1.47ドルから37%増の2.02ドルとなりました。株主還元活動についてです。本日のリリースに記載されている通り、当社は、今年3月に当社の取締役会によって承認された、2年間で計25億5,000万ドルの新しい承認枠に基づき、当四半期中に計3億1,900万ドルの総コストで150万株を自社株買いしました。

当社は、2026年中に計12億7,500万ドルの株式を買い戻す計画通りに進んでいます。今後の見通しに移る前に、関税の還付について簡潔に説明させていただきます。他社と同様、当社も関税の還付請求を行っています。還付の時期や最終的な金額に関する継続的な不確実性を考慮し、当社は将来のガイダンスから潜在的な還付金を除外しています。

それでは、第2四半期の見通しについて説明します。

ウィリアム・シーハン

ジムが先ほど述べたように、当社は力強い勢いを持って春を終えました。その結果、2026年8月1日に終了する13週間の既存店売上高は6%〜7%の増加、1株当たり利益は1.85ドル〜1.93ドルの範囲になると予測しています。第2四半期のガイダンスを裏付ける損益計算書の前提条件は以下の通りです。総売上高は前年比で9%〜11%増加すると予測されています。

既存店売上高が当社の予測通りに推移した場合、第2四半期の営業利益率は、昨年の11.5%に対し、12.8%〜13.0%の範囲になると予想されます。この予想される改善は、商品粗利益率の向上に加え、新しい配送センターの開設から1年が経過することによる配送コストの低下、および2025年第2四半期の関税関連のタギングコストの影響を反映したものです。

ウィリアム・シーハン

当期間中に、Ross 35店舗とdd's DISCOUNTS 12店舗を含む計47店舗の新規出店を計画しています。純金利収益は2,400万ドルと見積もられています。実効税率は約25%となる見込みであり、加重平均希薄化後発行済株式数は約3億2,000万株と予測されています。次に通期についてですが、第1四半期の並外れた実績と、堅調な第2四半期のガイダンスを反映し、2026年度の売上高および利益のガイダンスを引き上げます。

加えて、下半期の前提条件に変更はありません。その結果、2026年度の既存店売上高成長率は、昨年の5%増に加えて、6%〜7%の増加と予測されています。通期の1株当たり利益は、昨年の6.61ドルと比較して13%〜17%増の、7.50ドル〜7.74ドルの範囲になると予測されています。

ウィリアム・シーハン

では、締め括りのコメントのために、本会議をジムに戻します。

ジェームズ・コンロイ

ありがとう、ビル。年度の始まりにおけるこの強力な勢いに、非常に勇気づけられています。もう少しお時間をいただき、全社一丸となったチームを称えたいと思います。当四半期において売上高を10億ドル以上増加させることができ、当社の40年の歴史の中で最高の既存店売上高成長率を記録しました。

皆さんのこれまでの努力と、新しい成長イニシアチブにおける素晴らしい実行力に感謝します。ここで、質疑応答を開始し、皆様のご質問にお答えしたいと思います。ジョンさん？

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを行います。質問がある場合は、電話のキーパッドで星（＊）の1を押してください。確認音が鳴りましたら、お客様の回線が質問待ち列に入った合図です。

質問を列から削除したい場合は、星（＊）の2を押してください。スピーカー機器をご使用の方は、星キーを押す前に受話器を取る必要がある場合があります。ご質問は、1回につき1問、追加質問も1回まででお願いいたします。ありがとうございます。

質問を取りまとめますので、少々お待ちください。最初の質問は、JPモルガンのマシュー・ボス様からのものです。どうぞ。

マシュー・ボス

素晴らしい、非常に優れた四半期となりましたね。おめでとうございます。

ジェームズ・コンロイ

ありがとう、マット。

マシュー・ボス

ジム、質問したいのは、第1四半期の17%の既存店売上高、あるいは過去1年間の傾向を見た場合の9%の既存店売上高が、パンデミック前にビジネスが生成していた一貫した4%の既存店売上高と比較して、どのようなものなのか、ボトムアップで詳細な内訳を構築していただけないかということです。私が伺いたいのは、現在このような既存店売上高をもたらしている要因がどれほど持続可能なものだと考えているか、また、中長期的な視点で考えた際に、ビジネスとして（成長や利益を）手放さなければならない（失う可能性がある）ものがあるかどうかということです。

ジェームズ・コンロイ

もちろん。素晴らしい質問です。私が着任する前の数年間、会社は極めて好調な業績を上げていました。もし我々が何らかの変化を加えたとすれば、それは顧客獲得により重点を置く方向へのシフトです。

我々の既存店売上高の健全性について考えてみますと、すべての既存店売上高の成長が、一様に生み出されるわけではないと考えています。我々の既存店売上高の健全性は、3四半期連続で取引件数（トランザクション）によって牽引されており、今四半期においては、全体の既存店売上高における取引件数の構成比という点において、第4四半期や第3四半期よりもさらに取引件数によって牽引されています。持続性の観点から言えば、それらの取引件数は、より多くの顧客によってもたらされています。既存店ベースで顧客数が2桁増加しています。

すべての人種、すべての年齢層（若い顧客を含む）、すべての所得層において、非常に力強い成長が見られます。

ジェームズ・コンロイ

マーケティング施策、優れた店舗環境、優れた商品セレクションを通じてより多くの顧客を呼び込み、魅力的な品揃えや、より整頓された店舗、より優れた店頭マーチャンダイジングによって、来店客を購入者に変えるというフライホイール・コンセプト（回転翼モデル）について考えてみてください。それがさらなる既存店売上高の増加をもたらします。それがさらなる店舗人員とマーケティングをもたらすのです。これについては前回の電話会議でもお話ししましたが、これらの取り組みの多くはまだ始まったばかりです。

これは持続可能なものだと考えています。第1四半期には、おそらく2つの特有なケースがありました。一つはロス社固有の要因で、歴史的に第1四半期は非常に保守的な時期であったため、おそらく追いかけるべき潜在的な需要が少し多く蓄積されていたということです。

ジェームズ・コンロイ

二つ目は小売業全体、少なくとも我々の価格帯の小売業全体における要因で、これについては、異例の既存店売上高の一部は、前年と比較して高い税金の還付に起因している可能性があると考えています。これら2つの要因を除外したとしても、非常に強い四半期となり、非常に満足しています。これは、事業内のあらゆる部門が貢献した、真のチームの努力によるものです。

マシュー・ボス

詳細なご説明ありがとうございます。ジム、あなたは四半期を継続的な勢いを持って終えたと言及されましたが、あなたが6%〜7%という予測を軽々しく提示することはないと承知しています。第2四半期に入ってこれまでに、顧客行動に何か変化は見られましたか？あるいは、カテゴリ別に考えた場合、トレンドに何か変化はありますか？

マイケル・ハーツホーン

マット、第2四半期についてはコメントを控えさせていただきますが、第1四半期のトレンドについてお話しすることが役立つかもしれません。この四半期は2月に特に好調に始まりました。ジムも少し触れましたが、我々はホリデーシーズンから春の販売への移行を非常にスムーズに行いました。これは、我々が数年間にわたり苦戦してきた分野です。

我々は常に年初は非常に保守的ですが、マーチャンダイジングおよびプランニング・チームが、その移行に向けた計画と実行において素晴らしい仕事をしました。四半期の残りの期間においても、引き続き10%台半ばの既存店売上高を維持しました。その一部は、おそらく税金の還付によって多少助けられたものと思われます。それについてもジムが言及しました。

また、イースターの時期のずれによって一部の需要が移動しましたが、これも繰り返しますが、前年と比較した、四半期前半の需要との比較です。総じて、非常に力強くスタートし、四半期を通じて良好な勢いを維持しました。

マシュー・ボス

詳細なご説明ありがとうございます。成功をお祈りします。

マイケル・ハーツホーン

ありがとう、マット。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのロレイン・ハッチンソン様からです。続けてください。

ロレーン・ハッチンソン

ありがとうございます。こんにちは。17（※注：数値の詳細は文脈による）は前例のない既存店売上高（comp）であり、おそらく前例のない量のチェイス・インベントリ（追っかけ在庫）の結果であったと考えられます。在庫リザーブのレベルと品質、およびこの6%〜7%の既存店売上高を維持するためにチェイスを継続できる能力について、どの程度確信を持っておられるかお話しいただけますか？

ジェームズ・コンロイ

もちろんです。非常に確信を持っています。市場におけるクローズアウト（在庫処分品）の供給は、依然として極めて良好な状態です。これは業界の各プレーヤーからも同様の話を聞くことになるでしょう。

当社のバイヤーやマーチャントは非常に積極的でした。かなり急激な売上の急増に対応する必要がありましたが、需要を満たすことができました。もう一つの素晴らしい点は、当社の成長率が少々突出していることを市場が認識し始めており、現在、多くの案件で最初に連絡をいただくようになっていることです。繰り返しになりますが、当社の2人のチーフ・マーチャントであるカレンとカレン、そして彼女たちのチームが、ホリデーシーズンから春、イースターを経て母の日へと移行するために、製品の可用性と季節に適した製品を確保できるよう尽力してくれたことに敬意を表します。

まさに素晴らしい遂行能力（execution）でした。製品の可用性については心配していません。

ロレーン・ハッチンソン

ありがとうございます。

ジェームズ・コンロイ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、シティグループのポール・レジュエズ様からの電話回線です。ご質問をお願いいたします。

トレイシー・コーガン

ありがとうございます。ポールに代わって回答いたしますトレイシー・コガンです。国内運送費が今四半期にレバレッジ（利益に寄与）したとのことですが、その要因は何だったのか、また通期予想においてどのように織り込んでいるのか伺いたいです。また、海上運送は貴社にとって小さな割合かと思いますが、その部分の運送状況についても詳しく教えていただけますでしょうか。

それから、もう一点追加の質問があります。ありがとうございます。

ウィリアム・シーハン

おっしゃる通り、運送コストは前年同期比で10ベーシスポイント（bps）のレバレッジとなりましたが、予想される燃料価格の上昇により、売上のアウトパフォーマンスから通常得られるレバレッジの一部が制限されました。現在、運送契約を最終決定しているところであり、当社のガイダンスには、第2四半期および通期において、海上および国内の両方の運送コストを圧迫する燃料価格の上昇という想定を反映させています。

トレイシー・コーガン

ありがとうございます。今四半期のドライバー（牽引役）はトラフィック（客数）であったとのことですが、平均バスケット（買上点数）、AUR（平均ユニット小売価格）、ユニット・コンバージョン（販売率）といった他の指標についても詳しくお話しいただけますでしょうか。ありがとうございます。

マイケル・ハーツホーン

もちろんです、トレイシー。申し上げた通り、主な要因はトラフィックでした。平均バスケットも成長しましたが、売上成長に占める割合は大幅に低いものでした。販売数量は横ばいでした。

トレイシー・コーガン

横ばいとおっしゃいましたか？

マイケル・ハーツホーン

1回あたりの購入点数は横ばいでした。

トレイシー・コーガン

横ばい？すみません、ただ確認したかっただけなのです。

マイケル・ハーツホーン

横ばいです。はい。

ウィリアム・シーハン

1回あたりの購入点数は横ばいでした。

トレイシー・コーガン

ありがとうございます。

マイケル・ハーツホーン

どういたしまして。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ジェフリーズのCorey Tarlowe様からです。ご質問をお願いいたします。

コーリー・ターロウ

ありがとうございます。Jamesさん、この非常に強力な既存店売上高（comp）がどれほど広範なものかという点について、カテゴリー別（レディス、ホーム、フットウェア、あるいはレディス部門の中のジュニア向けなど）に、何か変化の兆しが見られたかどうかお話しいただけますか？その構成の変化（mix shift）を牽引していると思われる具体的な要因はありますか？四半期ごとにトレンドが明らかにかなり強く加速していますので。

ジェームズ・コンロイ

はい、ありがとうございます。好調さは広範なものであり、前四半期からの改善もかなり広範なものでした。特に注目が集まりやすいカテゴリーについては、レディス事業が第1四半期から非常に良好な前四半期比での改善を示し、実際に他の事業部門を上回りました。また、化粧品についても言及させていただきますが、こちらも良好な前四半期比の改善を見せ、アウトパフォームしました。

レディス内でも多くの強さが見られました。ジュニア事業も非常に好調でした。各カテゴリーの詳細について、通常よりももう少し透明性と具体的な内容（color）を持たせるために申し上げますと、すべてのカテゴリーがプラスであり、10%台、あるいはそれ以上でした。明らかに、全体的なパフォーマンスに非常に満足しています。

すべてのバイング・オフィスは、達成できた結果に非常に喜んでいるはずです。

コーリー・ターロウ

理解しました、非常に助かります。Billさんに追加の質問があります。計画に対する既存店売上高のフロースルー（利益への波及効果）について考える際、その考え方と、今四半期に何が見られたかについて、改めて教えていただけますでしょうか？ありがとうございます。

ウィリアム・シーハン

今四半期については、堅調な売上に対する利益のフロースルーは、実際には当社の予想を上回りましたが、モデル通りでした。これは非常に手応えを感じています。今後のガイダンスの観点からは、お話しした通り、第1四半期を約35%……失礼、第1四半期を上回り、引き上げられた第2四半期のガイダンスに基づくと、通期で約0.38ドルのフロースルーとなる見込みです。私たちは、あるべき姿の通りに進んでいると感じています。

ウィリアム・シーハン

フロースルーについては、通常、既存店売上高の1ポイントにつき、約10〜15ベーシス・ポイントに相当するとお伝えしています。第1四半期は、その範囲内、かつ範囲の上限の方でした。カテゴリー間で多少の変動はありました。通常のフロースルーにおいて、商品利益率はわずかに改善しましたが、増加した商品の流入（product flow）をサポートするために、店舗の人件費をより多く支出しました。

コーリー・ターロウ

非常に助かります。ありがとうございました。ご健勝をお祈りします。

ウィリアム・シーハン

ありがとう、Corey。

オペレーター

次のご質問は、Evercore ISIのMichael Binetti様からの電話でお繋ぎいただいております。ご質問をお願いいたします。

マイケル・ビネッティ

皆さん、こんにちは。質問を受け付けていただきありがとうございます。今四半期の業績、おめでとうございます。

ウィリアム・シーハン

ありがとうございます。

マイケル・ビネッティ

先ほどの回答について少し考えさせてください。17%の既存店売上高成長（comp）に対して、SG&A（販売費及び一般管理費）がデレバレッジ（比率上昇）したとのことですね。インセンティブ報酬への潜在的な投資があったようにお見受けします。確かに、従業員にインセンティブを与えることは売上高の成長に寄与するため、良い投資のように思えます。

第2四半期の6〜7%の既存店売上高成長においてSG&Aのレバレッジ（効率化）が見込めるのでしょうか、それとも下半期に織り込まれている2〜3%の既存店売上高成長においてでしょうか？ もしそれ以上の数字が出た場合、売上高をサポートするために他の投資項目を探し始めるのでしょうか？

ウィリアム・シーハン

Michael、第1四半期についてもう少し詳細を説明させてください。あなたが仰った通り、また我々の説明資料でも述べた通り、25ベーシスポイントの乖離がありました。これはすべてインセンティブの増加によるものです。インセンティブがなければ、マーケティングコストと店舗関連コストはともに、当四半期中にレバレッジ（比率上昇）していました。

我々のガイダンス計画では、賃金上昇や、売上高成長を促進するための店舗体験への投資および改善により、販売コストがわずかに上昇することを見込んでいました。それらの投資によって、ある程度助けられたと考えている力強い既存店売上高成長により、そこでレバレッジ（効率化）を実現することができました。

ウィリアム・シーハン

今後について、ガイダンスの観点からは、最大の要因は商品マージンになるでしょう。アリゾナ配送センターの開設から1年を迎えることで、配送センター（DC）コストに一定の恩恵が見込まれます。繰り返しになりますが、第3四半期および第4四半期においても、商品マージンが引き続きプラスに寄与すると予測しています。

マイケル・ビネッティ

わかりました。それに続けて質問させてください。新規店についてですが、前四半期に、過去に提示していた65%と比較して、より高い新規店生産性の想定を提示されました。現在、その新しいガイダンスを大きく上回る数字を達成されています。

ガイダンスは75%だったと思いますが、今四半期は90%台（nine handle）だったかと思います。かなり異なる新規店オープンの状況に見えますが、その数値の差異を説明するファイナンシャル・ブリッジ（数値の推移の論理的構成）について、少し教えていただけますか？

マイケル・ハーツホーン

もちろんです。お話しした通り、110店舗の出店を予定しています。賃貸借契約の締結という点では、おそらくこれまでで最高の状況にあると言えます。今年は非常に見通しが良いです。

来年に向けたパイプラインも、5%の店舗数成長率を維持する上で非常に良好に見えます。新規店の生産性についてのご質問ですが、昨年の新規店生産性は、その水準を上回っていました。まだ既存店売上高（comp）の比較対象となっていない店舗がいくつかありますが、それらの店舗も引き続き非常に好調に推移しています。今年の新規店については、成熟店の70%から75%というガイダンスを提示しましたが、まだ非常に早い段階です。

その数字を上回ることを期待しています。

マイケル・ビネッティ

わかりました。皆さん、ありがとうございました。

マイケル・ハーツホーン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Gordon HaskettのChuck Grom様から電話口に入っております。ご質問をお願いいたします。

チャック・グロム

はい、ありがとうございます。Michaelの質問に続けて、NSPが非常に好調です。今後の店舗数（ユニット数）についてはどのようにお考えでしょうか？引き続き5%を目標とされますか？北東部での出店密度をさらに高めることは検討されていますか？現在の好調な出店状況を踏まえ、今後数年間の店舗数の伸びについて少しお伺いさせてください。

マイケル・ハーツホーン

はい、社内でモデリングしているのは、長期的には5%の店舗数成長です。もし破産手続きを通じた大規模な案件がまとまったり、店舗開設が前倒しになったりした場合には、その目標を引き上げることを躊躇しないと考えています。

チャック・グロム

わかりました。地理的な観点で、何か異なるお考えはありますか？

マイケル・ハーツホーン

そうですね、北東部は確かに検討対象です。それはニューヨークにおける我々の5カ年計画に確実に組み込まれています。計画はありますし、当然ながら北東部へさらに進出していくつもりですが、2025年末時点でニューヨークエリアには12店舗あり、第1四半期には2つの拠点があります。それらの店舗は非常に好調に推移しています。

チャック・グロム

承知いたしました。素晴らしいです。下半期に向けて、そして比較対象となる前期の好調な実績を乗り越えていくにあたり、既存店売上高（comp）の成長を維持するためのドライバーをどのように考えていらっしゃいますか？想定される既存店売上高成長率は2%から3%となっています。マーケティングや店舗の変化、商品ラインナップといった観点で、何がその自信の根拠となっているのでしょうか？前年実績をポジティブに上回るための要因について、優先順位をつけるとしたらどのようになりますでしょうか。

ジェームズ・コンロイ

本日の電話会議、および前回の電話会議における私の先ほどのコメントに立ち返りたいと思います。二つの考え方があります。一つは、高い既存店比較対象（コンプ）に直面しており、どのようにその上積みを目指すかという考え方です。二つ目は、企業変革の極めて初期段階にあり、モメンタムを築き始めているという考え方です。

既存店売上高は、より多くの顧客によって牽引されています。その客数の増加は、四半期ごとに着実に強まっています。また、我々は多くのマーチャンダイジングの取り組みも行っています。マーチャント（バイヤー）は常に新しいブランドを導入しています。

我々は今、より高品質な「ベター」および「ベスト」の価格帯のブランドを導入し、それらを既存の素晴らしいブランド群に加える自信を持っています。それが既存店売上高のさらなる増加につながる可能性があります。

ジェームズ・コンロイ

店舗は店舗成長に貢献できることを証明してきましたが、ビジュアル・マーチャンダイジングや店舗の労働モデルの変更、および時間のシフト、つまり店舗の労働時間を売上促進活動へと再配分することについては、まだ極めて初期の段階にあります。アーロンとそのチームは、まさに素晴らしい仕事をしてくれました。我々はまだ学びの過程にあります。これらの取り組みの多くは、まだ極めて初期の段階にあります。

既存店売上高が7％、9％、あるいは17％になるのかと、人々が常に疑問に思うことは理解しています。我々が見ているモメンタム、および成長の基盤となるKPI、つまり地域ごとの客数を踏まえると、

ジェームズ・コンロイ

取引（トランザクション）の強さを考慮すれば、今ここで下半期の新たなガイダンスを提示してしまうリスクはありますが、非常に堅調な既存店売上高を継続するための機会は、まだ十分にあります。おそらく17％には届かないかもしれませんが、年度の残りの期間において非常に堅調な既存店売上高となるでしょう。

チャック・グロム

承知いたしました。ご回答ありがとうございます。よろしいです。

ジェームズ・コンロイ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ゴールドマン・サックスのブルック・ローチ様からです。ご質問をお願いいたします。

ブルック・ローチ

こんにちは。ご質問にお答えいただきありがとうございます。ジム、現在マーケティングにおいて非常にうまくいっていること、そして、これらの取り組みの一部を年間換算した際、年後半に向けてどのような変化が起こると予想すべきかについて、お考えをお聞かせいただけますでしょうか。

ジェームズ・コンロイ

もちろんです。我々がこれまで行ってきたことが、より多く展開されることになるでしょう。我々は、クリエイティブなメッセージを現代化しようと真剣に取り組んでいます。メディアミックスを多様化させています。

イベントも増やしています。これらすべてが、いわゆるファネルの上部（認知段階）に寄与しています。今後、非常にエキサイティングなことも控えています。オフプライスのような競争の激しい業界では、詳細をお話しすると、それが競合他社の動きとして利用されてしまうこともあるため、詳細を述べるのが難しい場合があります。

簡潔に言えば、我々はRossおよびDD'sブランドに焦点を当て、それらを現代的なものにし、独自の支持層を獲得するための極めて初期の段階にあると考えています。それは見て取れるはずです。ソーシャルメディアで我々をフォローすることもできます。

ジェームズ・コンロイ

私たちのテレビCMをご覧いただけますが、小売業、特にオフプライス・リテールにおける市場へのアプローチ方法として、非常に新鮮な見せ方になっていると考えています。乞うご期待ください。マーケティングの観点から、今後数ヶ月間にさらなる展開を予定しています。

ブルック・ローチ

ありがとうございます。簡単に追質問させてください。今年度の燃料サーチャージに関する見通しについて、より詳細に具体化していただければと考えています。下半期に予想される向かい風を数値化することはできますか？また、ガイダンスにはどの程度の原油価格が織り込まれていますか？

ウィリアム・シーハン

DOE（エネルギー省）やその他の機関の予測に基づき、推定を試みています。既にお伝えした通り、下半期にはいくらかの圧力（コスト増）を予想しています。繰り返しになりますが、もし燃料価格が現状から大幅に変動した場合は、さらなる圧力が見られることになるでしょう。これは我々が注視しており、可能な限り最善の推定を行おうとしている事項です。

ブルック・ローチ

承知いたしました。ありがとうございます。伝えておきます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、BairdのMark Altschwager様からの電話です。質問をお願いします。

マーク・アルトシュウェイガー

こんにちは、質問の機会をいただきありがとうございます。既存店売上高が17%増を報告し、ガイダンスも6〜7%としている中で、消費者の向かい風について尋ねるのは少し的外れに聞こえるかもしれませんが、インフレ圧力が高まる中で、消費者行動の変化の兆候は見られますでしょうか？地域全体で広範な強さが見られるとおっしゃいましたが、ガソリン価格がさらに高いカリフォルニア州について、具体的な状況を教えていただけますか？

ジェームズ・コンロイ

最初の質問についてですが、客数と既存店売上高の成長率の両面において、所得層による差異は見られませんでした。実際、すべての所得層において非常に好調でした。カリフォルニア州の業績は、当四半期においてチェーン全体と同水準でした。燃料コストについては、一般的に、歴史的に見ても、燃料価格と当社の売上実績との間に即時の直接的な相関関係を見出すことは困難であったと言えます。

とはいえ、燃料価格の上昇の規模や継続期間によって、潜在的な影響は当然変わり得ます。また、オフプライスにおける救い（ポジティブな側面）として、マクロ環境の不確実性が高まると、買い物客がより高い価値を求めるようになり、供給側から当社にとってのクローズアウト（在庫処分品）の機会が生まれる可能性があることも付け加えさせていただきます。

マーク・アルトシュウェイガー

ありがとうございます。Jimへの追質問ですが、ブランドアパレルの展開についてアップデートをいただけますか？現時点で、その戦略はレディース以外にどの程度広がっていますか？新規顧客獲得と全体的な成長の加速が見られる中で、「Good、Better、Best（製品階層）」のバランスをどのように考えておられますか？また、新たに獲得している顧客層には、何が最も響いていますか？改めて、ありがとうございます。

ジェームズ・コンロイ

レディース部門および事業全体におけるブランド戦略は、現在非常にしっかりと整っており、数四半期前にその効果を一周した（経時的に確認した）と考えています。それは、おそらく私が着任する前の時期に、事業がいくつかの非常に魅力的なブランドから離れてしまっていた時期を修正するための、素晴らしい調整でした。そして、会社は私が着任する前にもその修正を行うことができていました。それを確立するために多くの人々が非常に懸命に働いており、その強さ、そして現在は主にレディース事業における広範な強さとして、それを目にすることができます。

おそらく、それは全社的な戦略の一部でもあります。「グッド、ベター、ベスト（価格・品質の階層）」の観点では、現在そこに非常に注力しています。なぜなら、消費における潜在的な軟化や圧力について指摘されたのは正しく、それはニュースでも広く報じられているからです。

ジェームズ・コンロイ

それは他の小売業者も指摘していることです。私たちは、あらゆる価格帯、特に「グッド（手頃な）」価格帯において、最高のお買い得品を確実に在庫として持っておかなければなりません。私たちのデータを見ると、顧客KPIは信じられないほど強力です。より多くの顧客が、より頻繁に買い物をしており、1回の買い物あたりの支出額も増えています。

現在、私たちは、同じ商品ではなく、新しいブランドや新しい商品によって、価格をさらに引き上げる（単価を上げる）機会があるかを探っています。本当の意味で、お客様に対してより幅広い品揃えを提供しようとしています。私たちは事業の健全性に非常に手応えを感じていますが、マクロ環境で起きていることについても非常に認識しています。私たちは、お客様に絶対的な最高のお買い得品と最高の価値を提供したいと考えています。

特に、石油価格やガス価格などの影響を受けて圧力を感じているお客様に対してです。

ジェームズ・コンロイ

また、「グッド、ベター、ベスト」の全層にわたって反応していると思われる、成長中の顧客基盤も有しています。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問です。

ジェームズ・コンロイ

どうぞ、ジョン。

オペレーター

失礼いたしました。次の質問は、Telsey Advisory GroupのDana Telsey氏からです。質問をお願いします。

ダナ・テルシー

こんにちは、こんにちは。非常に素晴らしい決算、おめでとうございます。新規顧客獲得が加速しているようで、マーケティングのフライホイール（好循環）が新規顧客を呼び込んでいますが、これまでの売上増や新規顧客獲得について考える際、人口統計学的なプロフィールに何か違いはありますか？例えば、より若い、あるいは「トレードダウン（より安価な商品への移行）」を伴うより裕福な層など、何か見て取れることはありますか？年内の残りの期間におけるマーケティング支出のペースについてはどのようにお考えですか？特定の四半期により多く配分される予定はありますか？最後に、言及されたニューヨークの12店舗について、計画をどの程度上回っていますか？何か新しく、あるいは異なる点は見られますか？また、今後の総構成における北東部での新規出店の割合についてはどのようにお考えですか？ありがとうございます。

ジェームズ・コンロイ

わかりました、Dana、質問をありがとうございます。始めさせていただきます。店舗に関する質問については、Michaelが答えると思います。顧客グループ別で見ると、信じがたいほど素晴らしい実績となっています。

あらゆる民族、あらゆる年齢層、そしてあらゆる所得水準において顧客が増加しています。私たちは、利用可能なサードパーティのクレジットカードデータを使用しています。現在、他の小売業者と比較して当社の顧客数がユニークであると言える点は2つあると考えていますが、一つは間違いなくその規模（マグニチュード）です。私たちが捉えている顧客数、および（他社と比較して）我々が見ている前年比の増加率は、より高いと考えています。

特筆すべきは、惹きつけるのが非常に困難な18歳から24歳の若い顧客層についてです。当社は、追跡可能な事実上すべての他の小売業者を上回るパフォーマンスを示しています。

ジェームズ・コンロイ

その2つの側面について、ニュアンスをお探しであれば、若い顧客層が我々に強く惹きつけられており、これは戦略の一部であり、実際に根付き始めています。支出のペースについては、まず売上高比率として、第1四半期の支出は昨年よりも増えていません。実際、そこでは若干のレバレッジを得ることができました。また、「もっと投資すべきではないか？」という質問も継続的に受けています。

将来的にはそうなるかもしれませんが、現時点では、現在のマーケティング支出で健全な客数（トラフィック）と既存店売上高（comps）を維持できています。四半期ごとに見ると、年内の残りの期間において、あちこちで小さな投資が行われる可能性はあります。しかし、それが実質的に（material）大きな影響を与えるようなものではありません。

ジェームズ・コンロイ

明らかに、ホリデー・クォーター（年末商戦期）には、絶対額としてはより多くの資金を支出しますが、必ずしも比率（売上高比率）として増えるわけではありません。それが、現在のマーケティングの観点からの我々の見解です。次に、店舗の観点については、マイケルから説明します。

マイケル・ハーツホーン

ダナ、明らかに我々は北東部へのさらなる拡大を非常に楽しみにしています。既存市場のことも忘れたくはありません。現在、新店成長のわずか約20%が新しい市場によるものです。ニューヨークの店舗についてお話しできることは、ご存知の通り、すべての店舗が同じ条件（created equal）ではないということですが、我々のアンダーライティング（引受審査）におけるプロフォルマ（予測値）に対するベンチマークを示すことはできます。

我々は、アンダーライティングの観点から必要だと考えていた期待値を大幅に上回っています。我々はこの拡大を非常に楽しみにしています。非常に成功できると考えています。明らかに、北東部の人口密度は非常に似通っています。

実際、我々の最古の市場であるカリフォルニアよりも人口密度が高いほどです。北東部の不動産部門は、現地でのリース契約の締結を開始するという素晴らしい仕事をしており、2027年にロールアウト（展開）を拡大するにつれて、さらにお話しできることが増えるでしょう。

ダナ・テルシー

ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、グッゲンハイムのシメオン・シーゲル氏からの電話です。ご質問をお願いします。

シメオン・シーゲル

ありがとうございます。皆さん、こんにちは。素晴らしい成果ですね。できれば、手短に3つの質問をさせてください。

現時点での取引数の成長のうち、ジムが言及された既存顧客の頻度向上によるものと、新規顧客獲得によるものの割合はそれぞれ何パーセントでしょうか？ 今年のCapEx（設備投資）の時期についてはどのようにお考えでしょうか？ 第1四半期は昨年と多少似ていたと思いますが、通期では上昇（lift）を見込んでおられます。少し話を戻しますが、皆さんがお話しされている継続的な強さを踏まえ、長期的なEBITマージンの機会について何か教えていただけますか？ その機会をどのようにベンチマークしたり、分析したりすることをお考えでしょうか？ よろしくお願いします。

ジェームズ・コンロイ

わかりました、シメオン。素晴らしいですね、3つの質問を非常に素早く投げかけられました。私が最初の質問に答え、残りはマイケルかビルが答えます。既存店売上高（comps）の構成要素を細かく分析せずに申し上げますと、取引数が既存店売上高の主な要因であり、その取引数においては新規顧客が主な要因であると、すでに公表している通りです。

ウィリアム・シーハン

CapEx（設備投資）については、通常、四半期ごとの詳細な内訳までは説明しません。特に偏りはしていません。今年はわずかに増加していますが、四半期ごとに大きく異なる（divergent）ことはないと考えています。

ウィリアム・シーハン

合計では、昨年の8億1,900万ドルに対し、依然として約11億ドルの資本を想定しています。最後の質問は、長期的な営業利益率についてだと思います。現時点で我々のモデルに変更はありません。我々は、二桁のEPS（一株当たり利益）成長、約5%のユニット成長、そして60%〜70%の生産性が3%〜4%のEPS成長を牽引すると述べてきました。

長期的な利益のうち、既存店売上高（comp）によるものが3%〜4%（これについては後ほど戻ります）、自社株買いプログラムによるものが2%〜3%です。もし既存店売上高が3%〜4%を上回ることができれば、並外れたEBIT（利払い前・税引き前利益）の成長を期待しています。

シメオン・シーゲル

非常によく理解できました。皆さん、ありがとうございました。素晴らしい成果です。今年の残りの期間も幸運を祈ります。

ウィリアム・シーハン

どうもありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、ドイツ銀行のKrisztina Katai様から電話口にて承っております。ご質問をお願いいたします。

クリスティーナ・カタイ

皆さん、こんにちは。素晴らしい四半期でしたね。おめでとうございます。化粧品について伺いたいのですが、明らかに今四半期は際立った成果を上げていました。

それは主にブランドの取り扱い拡充によるものですか？ それとも消費者のプレステージ層へのシフトによるものか、単にトレンドを的確に捉えているからか、あるいは基本となる割り当てが増えたからでしょうか？ また、その持続性はどの程度でしょうか？

ジェームズ・コンロイ

そうですね、いくつかの要因があると考えています。一つには、チームであるマイケル・ケイとステファニーが、そのビジネスを推進する上で信じられないほど素晴らしい仕事をしており、カテゴリーの観点からは数四半期にわたって際立った存在となっています。第二に、彼らは新しいブランドの導入において非常に優れた仕事をしてきました。店頭でもご覧いただけますが、現在我々に販売している、新しく勢いがあり、爆発的に伸びているようなブランドがいくつかあり、それが素晴らしい成果をもたらしています。

そして第三に、潜在的な消費者トレンドも少し影響しています。韓国コスメはその一つであり、彼らはそのトレンドを的確に捉えるという素晴らしい仕事をしています。スペースの割り当てに関しては、店舗における化粧品の割り当てを、意味のある形では特に変更していません。

ジェームズ・コンロイ

平方フィートあたりの売上生産性が、非常に順調に向上しているのだと考えています。

クリスティーナ・カタイ

承知いたしました。すみませんが、非常に手短にフォローアップの質問をさせてください。取引への優先的なアクセスを獲得したとおっしゃいましたが、それが仕入れコスト、IMU（初期マークアップ）、フロアへの展開スピード、コンバージョン率にどのように表れているかについてお話しいただけますか？ また、貴社の好調なトップラインを考慮すると、その優位性はさらに拡大する可能性がありますでしょうか？ ありがとうございます。

ジェームズ・コンロイ

もちろんです。市場のセンチメントについては――いいですか、我々は市場における3大競合の一つです。マーチャントがオフプライス市場と築いている関係性は極めて重要です。ロスのマーチャンダイジング・チームが持つ関係性は、まさに驚くべきものです。

この世界に新しく参入した身として、いかに人間関係に基づいているかに驚嘆しています。そうは言っても、市場はロスの変革、つまり、非常に優れた企業からそこからさらに加速していく過程を認識し始めており、注目を集めています。今では、誰かが良い案件や、より多くのクローズアウト品（在庫処分品）を持っていれば、我々に電話がかかってくるようになっています。それは、我々がそれらの商品を引き取ることができるからでもあります。

市場では、メインストリームの小売業者や他のオフプライス業者によるキャンセルがいくつか見られますが、我々がそれらを拾い上げることができています。

ジェームズ・コンロイ

最後に申し上げたいのは、当社のマーチャントは素晴らしい関係を築いているだけでなく、市場に対して非常に仕事がしやすい（連携しやすい）傾向にあるということです。

ジェームズ・コンロイ

それは前任者から引き継いだ哲学であり、我々もそれを絶対に継続したいと考えています。パートナーのような、摩擦の少ない関係でありたいと考えています。我々は新しいベンダーを開拓してきましたし、オポチュニスティックな商品（好機を得た商品）に関する早い段階での連絡も多く受けています。

オペレーター

次の質問は、バーンスタインのアニーシャ・シャーマン氏からです。ご質問をお願いいたします。

アニーシャ・シャーマン

ありがとうございます。今四半期はおめでとうございます。2点伺わせてください。ジム、先ほどのコメントの中で「変革」という言葉を使われました。

過去1年間、同社はマーケティング、アソートメント、店舗など、多くの新しい取り組みを進めてきました。これら一連の広範なアイデアや取り組みを推進しているのは、意思決定の方法における文化的な変化（カルチャーシフト）があると考えてよいのでしょうか？ 追質問もございます。

ジェームズ・コンロイ

いいですか、私は素晴らしい文化を持つ、うまく運営されている会社を引き継ぎました。もし我々の運営方法に何らかの変化があったとするならば、それはロスが非常に起業家精神に溢れていた初期の頃に少し立ち返ったことだと言えます。我々は、さらなる成長を促し、人々が迅速に意思決定を行えるよう権限を与え、起業家精神を持ち、我々のかなり重いリスク回避志向と、もう少し成長志向とのバランスを取るよう、自らに挑戦してきました。社内的には、チームはこの変化を非常に歓迎していると思います。

ええ、守りと攻めの連続体として考えるならば、会社全体と文化を少しだけ攻めの方へとシフトさせましたが、それでも常に慎重であり、不当なリスクは取らないようにしています。

ジェームズ・コンロイ

繰り返しになりますが、すでに非常にうまく運営され、すでに成功している会社を引き継ぐことができたのは、非常に幸運でした。我々は、その成長を増強するために、いくつかの取り組みを重ねてきただけなのです。

アニーシャ・シャーマン

ありがとうございます。では、顧客数の二桁成長に関する先ほどのコメントについての追質問です。第3四半期、第4四半期といった直近数四半期において、それがどのような状況であったか詳細を教えていただけますか？ 下半期の予測や、下半期の前年比の既存店成長（comp year-over-year growth）を考える材料とするために、ランレートが上昇しているのかどうかを知りたいと考えています。

ジェームズ・コンロイ

勢いは増してきました。顧客数が2桁成長した際、幸いなことに既存店売上高（comp）が2桁を下回るということはありませんでした。もし、我々が小売業の既存店売上高を考える際と同じような考え方で捉えるならば、過去2四半期において、一定の基準において顧客数成長率が四半期ごとに改善していると言えます。

アニーシャ・シャーマン

わかりました、助かります。ありがとうございます。

ジェームズ・コンロイ

どういたしまして。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Retail TrackerのMarni Shapiro様からです。ご質問をお願いいたします。

マーニ・シャピロ

皆さん、こんにちは。ありがとうございます、おめでとうございます。ジム、市場がロス（Ross）のバイヤーを支持していることに、あなたがとても愉快に驚いている様子が素晴らしいですね。それは常にそうでした。

私は彼らをずっと前から知っていますし、誰もが彼らを好んでいました。ですので、そのことについてはおめでとうございます。一部の店舗のアップデートや改装についてお話しされていましたね。その一部は、いわゆる「ライトタッチ（軽微な改修）」でした。

それらを近代化することについて、進捗状況を教えていただけますか。また、それらの店舗は（他より）好調なパフォーマンスを示していますか？それから、おそらく事実だとは推測しますが、年内を通して自社株買いを継続されるという点についても、アップデートをいただけますでしょうか。

マイケル・ハーツホーン

こんにちは、マーニ。マイケルです。おっしゃる通り、私たちはチェーン内の全店舗のリフレッシュに取り組んできました。繰り返しになりますが、これはお客様によりモダンな外観と雰囲気を提供することを目的としていました。

リフレッシュの主な内容は、新しい外周サインや誘導サインの設置、および外装・内装の補修への対応でした。昨年、チェーンの約半分を完了しました。その後、2つの理由から一時停止することにしました。第一に、売上への影響を測定したかったためであり、実際にそれらの店舗では売上への影響が見られました。

ショッピング体験に関する顧客調査においても改善が見られました。今年は、店舗に対してどのような施策を行いたいかを検討するために、一時停止することにしました。

マイケル・ハーツホーン

そう申し上げたのは、チェーン内の全店舗に対して再びリフレッシュを行い、新たなプロフォルマ（収益計画）を作成して多額の資本支出を行うという意味ではありません。残りの半分の店舗に対して、他にどのような変更を行いたいかを検討するために一時停止したいと考えました。また、店舗の外観や雰囲気、あるいはマーチャンダイジングの方法において変更したい点があるかどうか、新しい店舗プロトタイプについても検討したいと考えています。現在はそのような状況です。

ウィリアム・シーハン

自社株買いに関しては、変更ありません。2026年中に計12億7,500万ドルの株式を購入するという計画通りに進んでいます。すみません、2026年です。変更はありません。

マーニ・シャピロ

素晴らしい。皆さん、ありがとうございました。

マイケル・ハーツホーン

ありがとう、Marni。

オペレーター

次のご質問は、William BlairのDylan Carden様からの電話回線にて承っております。ご質問をお願いいたします。

ディラン・カーデン

ありがとうございます。Jim、新規顧客、あるいはその周辺に関する質問について伺いたいのですが。ブランドへのアクセスや、現在実施している新しいマーケティング施策によって、意味のある、構造的な市場の拡大ができているとお考えでしょうか。それとも、既存の市場内において、アップマーケットまたはダウンマーケットへのシフトを通じて、単にシェアを奪い返しているだけなのでしょうか。

先ほど、より若い顧客層についても言及されました。今後のより意味のある変化について伺いたいです。ありがとうございます。

ジェームズ・コンロイ

非常に洞察に満ちた質問です。手の内を明かしすぎてしまうリスクはありますが、それは間違いなく戦略の一部です。当社にはコア顧客という中心的なターゲット（ブルズアイ）があり、このビジネスを築き上げてきたその顧客に常に焦点を当て続けなければなりません。その核心を中心とした同心円状に、どのように新しい顧客セグメントを追加していくか。

それが戦略の一部です。それを行っている進化の過程においては、まだ非常に初期段階にあります。初期の状況を見る限りでは、Rossブランドを異なる層の消費者層へと導入することができていると考えています。繰り返しますが、Dylan、非常に洞察に満ちた戦略的な質問です。

感謝いたします。あなたは正しい方向性を捉えていると思います。

ディラン・カーデン

素晴らしい。ありがとうございます、Jim。お見事です。

オペレーター

皆様、現時点でこれ以上の質問はございません。締め括りのコメントのために、通話をJames Conroyにお返しいたします。

ジェームズ・コンロイ

本日はご参加いただきありがとうございました。次回の決算電話会議でお話しできることを楽しみにしております。それでは。

オペレーター

皆様、ご参加いただきありがとうございました。以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。回線をお切りください。それでは、良い一日をお過ごしください。