オペレーター

こんにちは。お待ちいただきありがとうございます。Rush Enterprisesの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者は聞き取り専用モードとなっています。

スピーカーによるプレゼンテーションの後、質疑応答セッションを行います。セッション中に質問をするには、電話機の「＊11」を押してください。その後、挙手したことを知らせる自動メッセージが流れます。質問を取り消す場合は、再度「＊11」を押してください。

本日の会議は録音されますのでご承知おきください。それでは、本日のスピーカーである、会長、CEO兼社長のRusty Rushに進行を代わります。始めてください。

ラスティ・ラッシュ

おはようございます。当社の2026年度第1四半期決算発表電話会議にお越しいただきありがとうございます。本日の電話会議には、CFOのスティーブ・ケラー、COOのジョディ・ポラード、バイスプレジデント兼コントローラーのジェイ・ヘイゼルウッド、そしてシニアバイスプレジデント、法務顧問兼コーポレート・セクレタリーのマイケル・ゴールドストーンが同席しております。始める前に、スティーブから将来予測に関する記述についてお話しします。

スティーブ・ケラー

本日行われる特定の記述は、1995年私募証券訴訟改革法で定義される将来予測に関する記述とみなされます。これらの記述にはリスクと不確実性が含まれているため、実際の結果は、当該の将来予測に関する記述によって示される、または暗示される内容と大きく異なる場合があります。実際の結果が、当該の将来予測に関する記述によって示される、または暗示される内容と大きく異なる原因となり得る重要な要因には、2025年12月31日に終了した年度のForm 10-Kによる年次報告書、および証券取引委員会（SEC）へのその他の提出書類で論じられているものが含まれますが、これらに限定されません。

ラスティ・ラッシュ

ありがとう、スティーブ。そして本日参加してくださった皆様、ありがとうございます。昨日報告しました通り、第1四半期の売上高は16億8,000万ドル、純利益は6,150万ドル、希薄化後1株当たり0.77ドルとなりました。また、株主への価値還元の継続的な注力を反映し、1株当たり0.19ドルの四半期現金配当を宣言しました。

さて、少し振り返りますと、第1四半期は商用車市場にとって依然として厳しい環境でした。トラックの新車小売販売は業界全体で歴史的な低水準にとどまっており、当社は依然として、貨物不況、過剰供給、および一般的な経済の不確実性の影響に対処しているところです。とは言え、今四半期がサイクルの底であると私たちは信じています。

ラスティ・ラッシュ

より重要なこととして、事態が正しい方向に動き始めている初期の兆候が見え始めています。運賃がわずかに改善し、走行距離が増え始め、顧客心理も少し楽観的になり始めています。その結果、四半期が進むにつれて、特に当社の大型フリート顧客からの見積もり活動と受注が増加しました。これがまだトラック販売の持続的な強さに結びついているわけではありませんが、良好な先行指標であり、需要が戻り始めているという自信を与えてくれます。

ラスティ・ラッシュ

今四半期に改めて際立ったのは、当社のビジネスモデルの強さです。トラック販売が低調であったにもかかわらず、アフターマーケットのリースおよびレンタル事業と、規律ある費用管理により、非常に高い収益性を維持し、全体として好調な業績を上げることができました。また、事業の成長にも注力しました。当四半期中に、ルイジアナ州南部およびミシシッピ州におけるピータービルトの販売店を買収する契約を締結しました。

この取引は6月に完了し、当該拠点をRush Truck Centersとして運営開始する予定です。

ラスティ・ラッシュ

ダウンサイクルにおいても、当社は新しい市場へ拡大し、長期的な成長に向けて自らを位置づけることで、事業への投資を継続しています。当社のアフターマーケット事業は、引き続き当社の主要な強みとなっています。今四半期のアフターマーケットは、売上総利益の約66%を占め、売上高は前年同期比で微増の6億2,700万ドルを記録しました。特定のセグメント、失礼、特に一部の長距離輸送（over-the-road）のお客様においては、需要は依然として低調でした。

全体としては成長を実現することができ、これは当社の関係性の強さと実行力を物語っています。また、ここでもいくつかのポジティブな指標が見え始めています。貨物活動の増加と走行距離の増加であり、これらは、お客様が延期していたメンテナンスを補い始めるにつれて、部品およびサービスの需要強化につながるはずです。

ラスティ・ラッシュ

当社のアフターマーケットにおける戦略的イニシアチブも成果を上げています。当社の検査プロセスと部品配送の最適化は、ネットワーク全体で浸透しており、増分収益をもたらし、お客様のアップタイム（車両稼働時間）を向上させ、全体的な体験の改善を実現しています。先を見据えると、年が進むにつれてアフターマーケットは徐々に改善していくと予想しており、引き続き当社の業績の主要な原動力であり続けるでしょう。

ラスティ・ラッシュ

トラック販売に話を移しますと、第1四半期の市場は依然として非常に厳しく、クラス8トラックの業界販売台数は、コロナ禍以降で最低の水準となりました。そのような環境下でも、当社は好調に推移しました。米国では2,964台のクラス8トラックを販売し、7.2%の市場シェアを獲得しました。これは、実行力、適切な在庫の確保、そして顧客基盤の多様性に集約される結果です。

先ほど申し上げた通り、当四半期には堅調な受注活動が見られ、顧客とのエンゲージメントも高まりました。これは、運送状況の改善と、顧客が2027年のエンジン排出ガス規制に向けた計画を開始していることによって推進されていると考えています。クラス4から7のトラック販売は2015年以来の最悪の需要となりましたが、当社の結果は需要の問題というよりも、タイミングの問題でした。一部の大型フリート顧客が配送を年後半に延期したため、次四半期にはそれが当社にプラスに働くと予想しています。

ラスティ・ラッシュ

中古トラックの需要は四半期の進行とともに改善しており、スポット運賃の改善と積載能力の引き締まりに伴う、より好ましい条件が見え始めています。全体として、第1四半期は低調でしたが、第2四半期には売上が徐々に改善し、下半期にはさらに加速すると予想しています。

ラスティ・ラッシュ

レンタルおよびリース事業は引き続き好調であり、当社のビジネスにおいて成長している分野です。当四半期の収益は9,200万ドルで、前年同期比で2%強の増加となりました。顧客が老朽化した設備の更新や、今後の排出ガス規制に伴うコスト上昇に備えようとしているため、リースの需要は引き続き強含んでいます。レンタルは現在の市場環境の影響により、当社の期待を下回っていますが、四半期の進行とともに改善が見られ、稼働率は年間を通じて上昇傾向が続くと予想しています。

全体として、Rush Truck Leasingは引き続き、継続的で安定した収益を生み出しており、当社の業績に重要な貢献を果たしています。

ラスティ・ラッシュ

まとめますと、第1四半期は、貨物リセッションによる継続的な圧力とトラック需要の低迷を反映したものでしたが、当社は堅実な利益と収益性を達成しました。これは、当社のビジネスの強さとバランスの良さを示しています。私たちは現在、サイクルの底にいると考えており、貨物、顧客活動、あるいは受注動向など、目に見え始めている初期の兆候に勇気づけられています。状況が改善し続けるにつれ、当社はその需要を取り込み、ビジネスを成長させるための有利な立場にあると信じています。

最後に、全社の従業員に感謝したいと思います。彼らの集中力、規律、そして顧客へのコミットメントが、特にこのような非常に困難な環境において、当社の業績を牽引し続けています。それでは、ご質問をお受けします。

オペレーター

ありがとうございます。ご案内いたします。ご質問がある場合は、お電話の「＊11」を押してください。発言権を得たことを知らせる自動メッセージが流れます。

また、ご質問を始める前に、お名前と会社名がアナウンスされるまでお待ちいただくようお願いいたします。Q&Aのリストを作成いたしますので、少々お待ちください。本日の最初の質問は、UBSのAvi Jaroslawicz様からいただきます。回線を開放いたします。

アヴィ・ヤロスラヴィッチ

おはようございます。

ラスティ・ラッシュ

おはようございます。

アヴィ・ヤロスラヴィッチ

前四半期比で改善が進む見通しが維持されていることを嬉しく思います。下半期について考えているのですが、今年度の駆け込み需要（pre-buy）に関しては、多くの面でまだかなりの不確実性があるように聞こえます。OEMが新しいエンジンを準備できるかどうか、規制がどのように適用されるのか、といった動向についてです。

ラスティ・ラッシュ

はい。

アヴィ・ヤロスラヴィッチ

それに関する需要のダイナミクスについてです。それらの様々な動いている要因が、どのように御社の見通しを形成しているのか、概要を教えていただけますか？

ラスティ・ラッシュ

Avi、それは良い指摘ですね。少し異常ですよね？明日で4月30日です。今年もあと8ヶ月ありますが、確定した規制がいまだに発行されていません。ええ、排出規制について話していますが、EPA（米国環境保護庁）は、これから何をするかについての兆候を示し、人々に伝えてはいますよね？おそらく0.35を維持するとしていますが、クレジットについてや、NCPs（非コンプライアンス・ペナルティ等）があるのかどうかといった点は明確にされていません。

おそらく、まだ60日ほど先の話になるでしょう。それに関わらず、新しい排出規制が行われることは分かっています。それが顧客の動きを促しているのだと思います。

ラスティ・ラッシュ

ご覧の通り、受注に関しては、12月から、それ以前の7、8ヶ月間と比べて劇的に増加しています。その不確実性があっても、何かが導入されるという確実性があります。それが具体的に何であるかは、EPAによってまだ公表されていないため、正確には分かりません。引き続き注視していく必要があります。

今後45日から60日以内に判明することを期待しています。もし45日前にそう言って、息を潜めて待っていたとしたら、今の私はかなり苦しい状況だったでしょう。なぜなら、今頃には分かっていると言っていたはずですから。問題は少しずつ先送りされています。

最も重要なことは、顧客のビジネス、つまり人々がより楽観的になっていることだと考えています。

ラスティ・ラッシュ

最後に、供給側の収縮についてもです。非居住者によるものか、昨年の後半にトラックの製造台数が減ったのか、あるいは今年の第1四半期に製造台数が減ったのか、トラックが市場から退出することで供給が縮小しました。受注を減らし、供給側が絞られました。顧客は運賃に対してより楽観的になっています。

3、4ヶ月前に私に尋ねられたとしたら、皆さんはこう言っていたでしょう。これは質問ではありませんが、ご存知の通り私は長々と話してしまいますが、当時は「横ばいから一桁台前半」と言っていました。その後は「一桁台半ば」となり、現在は「一桁台後半」の増加を見込んでいる人々もいます。人々は楽観的です。

ラスティ・ラッシュ

同時に、排出規制に関するあなたの指摘についても、それがどのようなものになるのか、現状がどうなのかは明確には分かりませんが、状況が悪化することは分かっています。NOx（窒素酸化物）クレジットが存在してコストが劇的に上がるのか、あるいはEPA 2027に向けて既存の規制が全面的に執行されるのか。私に言える最善のことは、不確実性は依然としてあるものの、何かが近づいているということです。それが正確には何であるかが分からないだけです。

アヴィ・ヤロスラヴィッチ

わかりました。ありがとうございます、Rusty。その点に関連して、先ほど指摘されたように、貨物市場における状況の改善が、主に供給削減やキャパシティ削減によって引き起こされていると考えると、それは貨物活動の改善ほどには部品およびサービス部門を必ずしも助けることにはなりません。その点についてどのような状況が見えていますか？また、部品およびサービスのボリュームがいつ肯定的な転換点を迎えると見ていますか？

ラスティ・ラッシュ

ええ、面白いですよね。理論的には、トラックの販売台数が減れば、部品およびサービスの需要は増えるものだと人々は信じています。しかし、実際にはそうではありません。人々が予算などを削減しているためです。

それが私たちが目にしていることです。だからこそ、ここ2、3四半期はほぼ横ばいでした。インフレにもかかわらず、横ばいを維持しています。それは人々が財布の紐を締めているからです。

私が期待できる最善のことは、彼らのビジネスが良くなることです。歴史的に見ても、顧客が将来に対して前向きになり、より楽観的になると、メンテナンスや修理の延期は行われなくなります。他のことと同じです。収入レベルが下がると、支出を抑える方法を学ぶものなのです。

ラスティ・ラッシュ

それは、個人が家計をやりくりするのと何ら変わりません。お客様がされてきたことも同じです。私にとって最も心強いのは、願わくば第2および第3四半期の決算発表を見て、契約レートの上昇を耳にすることです。そうして、私たちが外に見ている楽観論が実を結ぶこと、それが私が表現できる最善の方法です。

私たちはそれを期待しています。これをお伝えしておきますが、私たちはわずかながら――これについては私も満足していませんが――徐々に改善してきています。1月よりも2月の方が良く、2月よりも3月の方が良く、4月は3月より少し良くなりそうです。状況が改善するにつれて、トラックの販売だけでなく、明らかに部品やサービスもそれに伴って改善していくと考えています。

ラスティ・ラッシュ

それは単に、トン数（物流量）が増加しているという問題です。私の記憶が正しければ、2月には、おそらく2、3年ぶりにトン数が増加しました。3月がどうであったかは定かではありません。供給側だけでなく、需要側の側面においても、少しずつ改善してきていると思います。

世の中には多くの外れ値（例外的な要因）があります。海外情勢や燃料、その他諸々のことが何が起きているかは、わざわざ言わなくても分かっているでしょう。地政学的な外部要因などによる中断がない限り、顧客レベルでの継続的な改善に向けた一般的なマクロ環境は整っていると私は考えています。つまり、事態は良くなっていくと私は信じています。

ラスティ・ラッシュ

いくつかの領域では、数値が上がると信じています。年間を通じて勢いは増していくでしょう。なぜなら、私たちはそれに取り組んでいますし、2027年になっても（その傾向は）消えないと信じているからです。個人的な見解としては、いずれにせよ、かなり良い4ヶ月間の好調な期間が見通せると考えています。

1年を超えた予測はしませんが、現在の状況についてはかなり手応えを感じています。それは単に、緩やかなものになるでしょう。多くの顧客や業界関係者との会話に基づき、状況は継続的に改善していくものだと信じています。

アヴィ・ヤロスラヴィッチ

承知しました。その見解に感謝します。ありがとうございます、ラスティ。

ラスティ・ラッシュ

どういたしまして。

アヴィ・ヤロスラヴィッチ

次の方へ回します。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、Stephens社のBrady Lierz氏からの電話回線で行われます。回線は開いています。

ブレイディ・リアーズ

ありがとうございます。おはようございます、ラスティ。質問をお受けいただきありがとうございます。

ラスティ・ラッシュ

もちろんです。常にそうです。

ブレイディ・リアーズ

商用車販売全体が段階的に改善すると予想しているとおっしゃいました。それを、大型車（ヘビーデューティ）と中型・小型車（ミディアム/ライトデューティ）に分けて説明していただけますか？ 第1四半期の中型車の弱さを踏まえると、クラス8と比較して、中型車の方がより即座な回復が見込まれるのでしょうか？ これら2つのトレンドの内訳について、何か明確にしていただけると助かります。

ラスティ・ラッシュ

ええ。前期比で見れば、そうです。第1四半期が非常に低迷していたからです。そうですよね？

ブレイディ・リアーズ

その通りです。

ラスティ・ラッシュ

時として、分子または分母の影響を受けることがありますよね？ パーセンテージベースで言えば、中型車の方がより速く改善することになるでしょう。なぜなら、大型車は明らかに市場ほど悪くなかったからです。我々は、何パーセント下回ったでしょうか、6%でした。市場は20〜21%でした。

中型車については大幅に下回りましたが、その多くはタイミングの問題でした。前期比で見れば、中型車はより低いベースからスタートするため、より速く回復するでしょう。そうですよね？ 年間ベースでお話しするのであれば、クラス8側は昨年よりも良い年になると予想していますが、中型車の方はそれに近いかもしれませんが、年間ではおそらく横ばいまで追いつくといったところでしょうか。中型車側で非常に大きな落ち込みからスタートしたことは、次の数四半期にとってはかなり良い兆しとなります。

ラスティ・ラッシュ

大型車は拡大を続けると予想しています。もし具体的な数字を出すとすれば、第2四半期の大型車は15%増といったところでしょうか。もし状況が安定し、排出ガスの明確化問題が解決し、顧客基盤（業務用、および長距離輸送用（OTR）の両方において）のビジネスが引き続き好転していくならば。私たちが主に話してきたのは長距離輸送用ですが、業務用ビジネスも多く手掛けています。

それでも、長距離輸送用はいまだに最大の市場ですよね？ 市場の3分の2を占めています。その顧客基盤において状況が改善し続ければ、年が進むにつれて四半期ごとに増収を続けていくでしょう。

ラスティ・ラッシュ

確実に第1四半期まで持ち越されると考えています。なぜなら、排出ガスの観点から言えば、重要なのはエンジンがいつ製造されたかということだからです。細かい話には入り込みたくありませんが、通常、それらのエンジンは来年の1月中旬頃に製造されることになるでしょう。私たちは小売業者であり、製品の種類にもよりますが、32日から5ヶ月ほどかかります。

ですので、もし経済状況が良好で、ビジネスが引き続き整合していれば、来年の第1四半期までずっと我々にとって良い兆しとなります。

ラスティ・ラッシュ

いいですか、今年出てくる数字はおそらく通常の買い替え以上のものにはならないでしょう。ポイントは、それが後半に偏る（バックロードされる）ということです。つまり、41,000台というのはすべてクラス8でした。あれは、確か2020年の第2四半期、あるいは第3四半期のコロナ禍でした。

それは6年間で最低の水準でした。中型車は2015年以来の低水準でした。我々の業績が中型車側で少し悪かったとはいえ、それは我々だけの問題ではありませんでした。

ラスティ・ラッシュ

よく考えてみれば、排出ガス規制や、顧客層にとってのビジネス環境、経済状況の改善を考慮すると、地政学的な問題が邪魔をしない限り、緩やかに加速していく体制が整っています。第2四半期に、水を加えてかき混ぜるだけで済むような急激な変化が起こるわけではありませんが、第2四半期は第1四半期よりも良くなるに違いありません。劇的に改善するわけではありませんが、積み上がっていくでしょう。それは私たちのビジネスモデル全体に当てはまることだと信じています。

本当にそう思います。手応えを感じています。

ラスティ・ラッシュ

今ここで、「このセグメントについては不安だ」と言えるようなものは一つもありません。ええ、手応えを感じています。ここで「最高だ」などと言うつもりはありませんが、全体として手応えを感じています。進化し続けるのを見守りたいと考えています。

私たちは依然としてビジネスを推進しています。本当にそうです。先ほど申し上げたように、非常に好調な受注をいただいており、その大部分は第2四半期から入ってくる予定です。クラス8（大型トラック）については、おそらく15%増、あるいはもう少し多かったり少なかったりするかもしれませんが、そのあたりの範囲になると申し上げました。

ラスティ・ラッシュ

タイミングもこれらすべての要素に関わってきます。そこから、年内の残りの期間、そして少なくとも第1四半期にかけては、積み上がっていくはずです。通常、願わくば、当社のパーツおよびサービス部門も成長していくでしょう。お伝えした通り、緩やかに成長してきました。

もう少し速いペースで加速することを楽しみにしていますが、常に私がそのトリガー（引き金）を握っているわけではありませんから。

ブレイディ・リアーズ

理解しました。詳細なご説明をありがとうございます。2つ目の質問ですが、先ほどの質問のフォローアップとして、おそらく別の角度から伺いたいと思います。貨物市場におけるキャパシティ（積載能力）の減少が改善を牽引しているとのことですが、それが今サイクルにおける新車販売に、もし影響があるとすれば、どのように作用するとお考えでしょうか。

つまり、それは逆風になるのでしょうか、それとも排出ガス規制がそれを相殺するのでしょうか。このような相反するダイナミクスについて、何かお考えがあれば助かります。

ラスティ・ラッシュ

分かりました。ええ、まず第一に供給の問題がありましたよね？ 需要の観点からも、環境がより良くなってほしいところですよね？ 供給があり――

ブレイディ・リアーズ

ええ。

ラスティ・ラッシュ

需要がある。供給に関するあなたの指摘についてですが、供給は、実のところ直近の3四半期にわたって引き揚げられてきました。直近の第3四半期、第4四半期、第1四半期を繋げて見てみると、正直に申し上げて、需要の観点から小売がどれほど低かったか、驚かれるでしょう。米国では、年率換算で20万台を下回っていました。

それが供給を引き揚げさせました。両方の組み合わせが必要なのです。他の数ヶ月間、トン数が上昇したのを見るのは良かったです。私の記憶が正しければ、2月だったと思います。

堅調とは言えないまでも、その両方が揃っています。これは今後も続くと信じています。

ラスティ・ラッシュ

先ほど申し上げたように、たとえ私たちが――例えば、米国で4万1千ドルという話があり、ACT（業界統計）によれば22万5千台になるとのことですが、それは四半期ごとに平均6万台である必要があるということです。それは四半期6万台から50%の増加になりますが、そんなに一気に積み上がることはありません。第2四半期はおそらく5万台でしょう。そうなると、第3四半期と第4四半期が押し上げられることになりますよね？ その22万5千台という数字にさえ到達するためには。

これは実際には、買い替え需要（リプレイスメント）を下回っているか、ちょうどその程度です。実のところ、買い替え需要を下回っています。それが要因です。3年間の貨物リセッションですよ。

あんなものは見たことがありません。多くの顧客を本当に不憫に思いました。本当にそう思いました。私たちは、事業モデルの多様化と市場へのアプローチ方法のおかげで、一つの収益源に依存することなく、幸運な状況にあります。

私たちは単に貨物を運んでいるだけなのです。

ラスティ・ラッシュ

顧客を軽視するつもりはありませんが、私たちは（そうではないのです）。この3年間、私は彼らの苦境を見守ってきました。それは、その、ただ……。彼らのことを思うと、心が痛みます。

彼らのことが（良くなってほしいと）思えます。小規模な買い手であれ大規模な買い手であれ、顧客層のそのOTR（長距離輸送）セグメントにおけるあらゆる苦境を見続けることには、もう疲れました。需要が適切に維持されれば、と私は信じていますが……いえ、私は需要側の専門家ではありません。ご存知の通り、需要側にはあまりにも多くのマクロ経済的な影響があります。

私が分かっているのは、フリートの平均車齢は、おそらく本来あるべき姿、つまり多くの人が好む水準よりも、半年かそこらほど高いということだけです。

ラスティ・ラッシュ

つまり、私がこれについて楽観視している理由となるような、ちょっとしたエピソードをいくらでもお話しできます。先ほど申し上げたように、たとえ大幅な増産を行い、直近3四半期で平均6万台、合計18万台以上を達成したとしても、それは依然として、いわゆる買い替えサイクル（リプレイスメント・サイクル）の範囲内に過ぎません。私の見解では、それは今後の懸念材料となるような、巨大な前倒し需要（プレバイ）ではありません。つまり、2026年を乗り切ることができ、2027年に大きな落ち込みが起こることはないはずだということです。

少なくとも、私が全体をどのように見ているかという観点では、そのような見解です。あなたの質問に答えられたか分かりませんが、時として――

ブレイディ・リアーズ

ええ。

ラスティ・ラッシュ

自分で自分の質問に答えてしまっているかもしれませんね。

ブレイディ・リアーズ

いいえ、答えられたと思います。感謝いたします。ありがとうございました。

ラスティ・ラッシュ

私たちは良好な状態にあります。供給に関する状況は非常に良いです。なぜなら――

ブレイディ・リアーズ

はい。

ラスティ・ラッシュ

非居住ドライバーに関して、私たちが取り締まりを行った際、それらを整理し、適正化するのに役立った様々な、その、対策がありました。多少の前倒し需要が発生するとしても、それは巨大なものではないため、再びバランスが崩れることはありません。そのセグメントにおいて、おそらく2、3年は素晴らしい成長を享受できるかもしれません。いいですか？

ブレイディ・リアーズ

ラスティ、今朝はお時間をいただき本当にありがとうございました。伝えておきます。

ラスティ・ラッシュ

どういたしまして。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのアンドリュー・オブリン氏からのものです。どうぞ。

アンドリュー・オービン

おはようございます、ラスティ。お元気ですか？スティーブ、おはようございます。

ラスティ・ラッシュ

オビンさん、本日のご気分はいかがですか？

アンドリュー・オービン

元気です。部品とサービスについて少しお話しさせてください。昨日もOEM（メーカー）の明確な焦点としてお話しされていましたが、大口の法人顧客に向けた大きな取り組みを行っていますよね。その取り組みがどのように進展しているかお話しいただけますか？部品およびサービスにおいて、業界の成長率を上回っているとお考えでしょうか？また、業界成長率を上回り続けるために、どのような手段（レバー）をお持ちでしょうか？ありがとうございます。

ラスティ・ラッシュ

はい。第1四半期については、おそらく概ね予想通りだったと言えるでしょう。第1四半期に私が見た状況は、私にとって驚くべきものでした。これは単なる話ではなく、他のディーラーグループに関するかなり正確な統計を持っています。

メーカー経由でも確認できます。おそらく、最も大きな打撃を受けたのはサービスでした。第1四半期、当社のサービスは戻ってきましたが、それが構成（ミックス）に含まれることで、おそらくマージン構成が少し下がったのかもしれません。ご存知のように、サービスのマージンは部品よりもはるかに高いのです。

ですから、「何か間違っているのではないか？」と不安になりました。そうではありません。私は他の皆と同じ状況に陥りたいわけではありませんので、そのようなことは決して期待しないでください。

ラスティ・ラッシュ

少なくとも、私が追跡できていた、小売環境を把握できているほぼ大規模なディーラーグループ全体で見ると、サービスは一律に3%から4%落ち込んでいたことは分かっています。200数社のディーラーグループ全体で4%落ち込んでいました。いかがでしょうか？私はその情報を持っています。それが私の気分を良くしてくれるわけではありませんが。

当社はそれよりもわずかに低い落ち込みでした。第1四半期に顧客支出が減少したことは、依然として興味深い事実です。先ほど申し上げた通り、最後の方は、いわゆる「財布の紐を締める」状況だったということでしょう。ここ2、3四半期、人々はただ節約しているのです。

取り組みについてのご質問ですが、ええ、当社の取り組みは間違いなく継続しています。

ラスティ・ラッシュ

私たちは全国アカウント・ビジネスを成長させました、いいですか？同時に、それは部品部門におけることでした。サービス面については、人々が非常にコストを抑制したのだと思います。そう言うとき、例えば、メンテナンスの間隔を延ばすといったことが可能です。できることはたくさんあります。

すべてのオイル漏れを修理する必要はありません。例えば、オイル交換のメンテナンス間隔を5,000マイルなどに延ばすことができます。以前申し上げた通り、状況が厳しいとき、人々はそうします。だからこそ、彼らのビジネスが改善すれば、人々はより標準的な、つまり通常のサイクルに戻るのです。

あちこちで削るようなことはしなくなります。

ラスティ・ラッシュ

それが第1四半期に私たちが目にしていたことだと思います。というのも、当社にとってもサービスは減少していたからです。部品は増加していましたが、当社のサービス減少は、他の何人かから得た数字ほどではありませんでしたが、それに近いものでした。つまり、彼らのビジネスが改善するにつれて、より標準的な支出サイクルに戻っていくということです。

それが起こると私は期待しています。なぜなら、それが人々の（傾向だと）思うからです。皆さん、スポット市場は前年同期比で25%、30%増加していました。これは良いことですよね？スポットと契約のバランスが、かなり改善されました。

スポット価格が非常に長い間安すぎたため、契約を結んでいた人々もそれを利用していませんでした。彼らは、恩恵を受けられるスポット市場を利用していたのです。そして、過去3年間で、すべてのレートが急落しました。

ラスティ・ラッシュ

現在、そのバランスを改善させていることが、人々をより楽観的にさせています。人々が楽観的になれば、お金を使います。それが仕組みというものです。ビジネスが改善すれば、通常とは異なることをすることに不安を感じなくなります。

何をすべきが正しいのかがわかるからです。状況が厳しいときは、削ります。私たちのビジネスでも同じことで、変わりません。何度も申し上げているように、私は当社のビジネスモデルを愛しています。

リーシングであれ、部品であれ、サービスであれ、販売であれ。

ラスティ・ラッシュ

私たちには、この過去3年間をバランスを取りながら乗り切ることを可能にする、多くの異なる収益源があります。路上を走るトラックの3分の2は長距離走行用ですが、私たちはまずまずの利益を出すことができました。アンドリュー、部品とサービスのこれらすべての取り組みは、現在も継続中であると予想しています。以前申し上げた通り、昨年は部品側は増加していました。

正直に申し上げますと、サービス側は私にとって最も懸念していた部分でした。部品はわずかに増加しましたが、その取り組みや、私が今ここでは話さないものの、常に継続している他の多くの取り組みを通じて、さらに改善されるでしょう。常に何かを進行させておかなければなりません。それは断言できます。

私たちは努力しています。

アンドリュー・オービン

ラスティ、あなたは全米に展開しています。時折、マクロ経済に関してどのような状況が見えているかを共有してくれますよね。単に、A、全体的なマクロ経済に関して何が見えているか教えていただけますか？主要な垂直市場（バーティカル）ごとに進めていただけますでしょうか。貴社は明らかにオフロード分野で大きな存在感を持っています。

主要なオフロード垂直市場では何が見えていますか？例えば、コモディティ価格の上昇から、石油・ガス事業に何らかの影響は見られますか？オンロードについても話しましたが、主要な垂直市場におけるマクロ的な視点からの概要を教えていただけますでしょうか。

ラスティ・ラッシュ

もちろん。地理的には、支出の観点から申し上げますと、第1四半期は、例えばごみ収集や建設業においてわずかに増加しました。正直に申し上げますと、他のほとんどは依然として横ばい状態です。そのようなことは見ていません。

当社の全国アカウントは第1四半期はほぼ横ばいでした。昨年は増加していましたが、計画には追いついていません。当社の計画はすでに第1四半期に組み込まれていました。アンドリュー、大きな深刻な領域が一つあるわけではありません。

未管理のアカウント（unmanaged accounts）については、依然として苦戦しています。おそらくそれが唯一のことでしょう。以前、未管理のアカウントについてお話ししたのを覚えていますか。

ラスティ・ラッシュ

それは小規模顧客のことで、依然として当社のビジネスの30%程度を占めています。申し上げなければなりませんが、34%、つまり30%を少し上回っています。昨年は悪かったものの、今年の第1四半期はさらに10%近く減少しました。しかし、私たちはそれを補うことができました。

異なるセクターにおいて、売上を増やすことができたのです。

ラスティ・ラッシュ

先ほど申し上げたように、部品とサービスの観点から、おそらく最も維持できていたのは特装車（vocational）分野です。と言うとき、ごみ収集、建設、その観点からのすべての業務用ビジネスについて話しています。地理的には、フロリダ州が引き続き好調であるとお伝えします。石油・ガスについては触れていませんでした。

石油・ガスによる大きな押し上げはまだ見ていません。何らかの動きがあるとは期待していますが、まだ実現には至っていません。

ラスティ・ラッシュ

すべての地域についてお話ししたいわけではありませんが、おそらくテキサス州は、フロリダ州と並んで、当社が持つ最も強力なエリアの一つです。記憶が正しければ、今年のシカゴ地域、そして北イリノイ地域もかなり好調でした。23もの州すべてについてお話しするつもりはありませんが、改めて申し上げますと、それらすべての地域に対して手応えを感じており、地政学的な問題が妨げにならない限り、着実な改善が続いていくと考えています。

ラスティ・ラッシュ

当社は、継続的で堅調な展開に向けて準備が整っていると考えています。これは、実際には大規模な駆け込み需要（pre-buy）があるよりも、むしろ良い状態です。売上の観点、あるいはその他のすべての面においても同様です。私は、一貫性のある堅調な成長と、シェアの獲得を見たいと考えています。

シェアの獲得こそが重要なのです。第1四半期には、私が望んでいたほど多くのシェアを獲得できなかったかもしれません。他社の決算報告から見聞きしているものよりはわずかに良かったのですが、「わずか」では不十分です。私たちは、過去に行ってきたことを継続することに注力しています。

また、いくつか新しい取り組みも展開しています。言えることは、私たちは準備ができているということです。私たちは、業界外からのいかなる中断もなく、今後より良い環境になると信じており、そのための準備も、意欲も、能力も、そして期待も備えています。

アンドリュー・オービン

ありがとうございます、Rusty。

ラスティ・ラッシュ

どういたしまして。

オペレーター

ありがとうございます。ご質問がある場合は、電話機の「星（＊）」に続いて「11」を押してください。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、Wolfe ResearchのCole Couzens氏からのものです。

どうぞ。

コール・カウゼンス

皆さん、こんにちは。昨日、PACCAR社は、最近の受注の強さは恐らく少し誤解を招くものであり、生産レート（build rates）と小売販売は依然として低調（muted）なままであるため、現在の価格設定の背景はより競争的な状態にあると示唆しました。最近の受注の強さを牽引しているものは何だとお考えでしょうか。また、現在の受注率は今後数ヶ月間、どの程度持続可能でしょうか。

ラスティ・ラッシュ

良い質問ですね。なぜなら、例えば2月に見られたような、あれは確か4万6千台くらいでしたか、史上7番目か8番目に良い月だったような、あそこまで強固なものではないと考えているからです。あの時は、一つのOEM（完成車メーカー）に牽引された、少し過大評価されたものだったと思います。しかし、受注には強さがあると信じていますし、繰り返し申し上げている海外の事柄が妨げにならない限り、堅調な受注が継続する持続性があると信じています。

さて、現在は月に3万台程度でしょうか？ 私個人としては、それはかなり良い月だと考えています。さあ、どうでしょう。

ラスティ・ラッシュ

当社の観点からは――私はそれ以上のことは話せませんが――当社の受注は引き続き堅調であり、バックログ（受注残）を伴っていることは分かっています。ある朝突然、誰かがトラックを注文するというわけにはいきませんよね。見積もりや競争的な状況（backdrop）を経て、プロセスがあるはずです。人々は、関税、OEM、顧客、そして当社自身を含め、今や日常生活の一部となったあらゆる関税への対応にまだ慣れようとしているところです。

少なくとも、関税が何であるかは分かっています。製造メーカーは、彼ら自身の視点から、それが何であるかを理解しています。継続的な（成長）が見られると信じています。

ラスティ・ラッシュ

毎月3万5000台を超え続けるといった、あれこれをお話しすることはできません。もし2万5000台から3万台のペースが続くとしても、そのような月は過去7ヶ月間ほどありませんでした。振り返ってみれば、受注残に関しては低い水準からスタートしていました。今後も引き続き力強い状況が続くと私は信じています。

これまで見てきた数ヶ月ほど強力ではないかもしれませんが、受注の強さは継続するでしょう。排出ガス規制や顧客のビジネスに関する透明性がさらに高まれば、状況は見えてくると思います。

ラスティ・ラッシュ

いいですか、我々は過去3四半期、あまり多くのトラックを納車していませんでしたよね？一部のお客様は昨年、買い替えサイクルを終えたことを私は知っています。昨年はそれほど購入しませんでした。昨年はいくらでしたか？米国では21万6000台かそこらでした。これはリプレース需要を下回る2万台強の不足であり、第1四半期にかけてもリプレース需要を下回った状態が続いています。

外部要因を除いたとしても、人々はトラックの買い替えに戻らなければならないのです。

ラスティ・ラッシュ

考えてみると面白いものです。おそらく、3年間にわたる貨物輸送の景気後退を受けて、「自分たちは商売を続けられるのだろうか」と考えていた人々もいたでしょう。ところが突然、目が覚めると、運賃が改善するのではないかと考え、楽観的になり始めるのです。運賃は後退していません。

底を打ち、上昇に転じています。スポット市場の状況を見れば、「やはり商売は続けられるし、トラックを買う必要がある」と思うはずです。そうでしょう？整備費用が天井知らずになる中で、ずっと古いトラックを使い続けるわけにはいかないのですから。

ラスティ・ラッシュ

これには自然な持続性があると信じています。それに1月1日に施行される排出ガス規制などの要素が加われば、今後も状況は良好に続くと信じています。いや、分かりませんが。先ほど申し上げたように、大規模な駆け込み需要（pre-buy）が起こるとは思っていません。

第1四半期の小売状況がいかに悪かったか、あるいは第4四半期がいかに悪かったかを考慮すれば、それを駆け込み需要と見なすこともできるかもしれませんが、ある程度は正常化させる必要があります。良い点は、それが単に（需要が）異常な状態になるわけではないと思うことです。

ラスティ・ラッシュ

顧客のビジネスが改善していること、そして先ほど申し上げた排出ガス規制という他の外部要因により、受注は着実かつ継続的に成長していくと考えています。排出ガス規制については、願わくばより多くのことが判明することを期待しています。何であれ、それがやってくることは分かっています。これが質問の回答に役立つことを願っています。

私はこれについて好感を持っており、すでに100回はそう言ったと思いますが、私自身、しばらくは持続可能だと考えています。

コール・カウゼンス

はい、助かりました、Rusty。もう一つ質問させてください。需要環境の改善と来年のトラック価格上昇の見通しという文脈において、トラック価格の上昇がいつ頃から見られ始めるとお考えでしょうか？また、年末から2027年初頭にかけて、在庫にある旧型トラックを販売することで、EPA（環境保護庁）の規制移行を前にグロス・マージンの拡大機会が得られると考えていますか？

ラスティ・ラッシュ

そうですね、そのことについてお話しする際、我々が来年第1四半期に向けてどの程度の在庫を保有すべきかについても考えています。エンジン製造の刻印日が12月31日以前であれば、それに基づいて判断を下すことになります。

ラスティ・ラッシュ

我々にとって、今年の後半については、まだ生産枠（build slots）があります。多くのOEMは、第4四半期の生産枠を確保しようとしているのだと思います。なぜなら、彼らは（生産を）前倒ししようとしているからです。サプライヤーに対して「今すぐ3、4ヶ月分必要だ」と簡単に言えるわけではありませんから。

サプライヤーには、より安定した生産ペース（run rate）を提示する必要があります。OEMの1、2社で生産ペースが上がっていることは知っています。少なくとも、私はそう聞いています。

ラスティ・ラッシュ

あの、私たちの観点から申し上げますと、適切な在庫を確保しようとしているところです。需要があることを確認しなければなりませんし、来年に向けて適切な在庫水準で臨みたいと考えています。誤解しないでいただきたいのですが、今年についてもまだ販売に努めているところです。手応えはありますが、今年の下半期にはまだ販売の余地があります。

市場では依然として動きがありますよね？継続的な動きがあります。また、「古いトラック」とおっしゃる際、具体的に何を指しているのか分かりかねます。もし、これらのエンジンを搭載したトラックを来年に持ち越すことについておっしゃっているのであれば、いくらかは持ち越すことになるでしょう。

ラスティ・ラッシュ

それがどの程度になるかはお答えできませんが、常に在庫は保有しています。増えるかもしれません。来年に向けて、もう少し多く持ち越す可能性があります。まだ製造の余地があるため、年内がどのように進展するかを見守る必要があります。

これで、あなたの質問への回答になっていれば幸いです。

コール・カウゼンス

はい。いえ、助かりました。もしよろしければ、最後にもう一つだけ質問させていただけますか。

ラスティ・ラッシュ

もちろん、問題ありません。お久しぶりですね、あなたのカンファレンスに戻ってくるのは久しぶりです。

コール・カウゼンス

お待ちしております、ラスティ。販売費及び一般管理費（SG&A）についてですが、第1四半期では前期比でわずか2%の増加にとどまっています。これは第1四半期の過去の傾向よりも大幅に改善しています。このようなコスト管理を推進するために講じている施策についてお話しいただけますか？

ラスティ・ラッシュ

ええ。我々の顧客と同様に、第1四半期がボトム（低迷期）になることは分かっていました。これは、私の管理スタッフから各テクニシャン、そして組織内のすべての人々に至るまで、組織全体の手柄です。何をしていたとしても、厳しい状況でした。

コストを圧縮しなければなりませんでしたが、実行しました。多くの人々による貢献が必要でした。それは決して容易なステップではありません。通常であれば、おっしゃる通りです。

つまり、前年同期比で、確か2.5%ほど減少していました。

ラスティ・ラッシュ

私が見ているのはG&A（一般管理費）だけです。あなたが弊社を長くフォローされていないことは承知していますが、私はここで「S（販売費）」を分けて考えています。なぜなら、Sは常にトラックの販売から派生するものだからです。それはトラック販売に伴う手数料の部分です。

私たちが注力しているのはG&Aの部分です。インフレや昨年の通常の昇給、その他のあらゆる要因があったにもかかわらず、G&A単体では2.5%減少しました。これは全員の貢献によるものです。

ラスティ・ラッシュ

事業として、その規律を維持しようとしています。成長環境に入った場合にそれを維持することこそが、常に最も困難な部分です。まだ成長環境にはありませんが、私は一日中そのことについて話しています。兆しは見えています。

パーツおよびサービス事業を回復させなければなりません。なぜなら、私が重視しているのはトラックの販売ではなく、実のところそこ（パーツ・サービス）だからです。トラックの販売はトラックの販売です。G&Aは、我々がパーツおよびサービス事業で行うことによって左右されるのです。

ラスティ・ラッシュ

第1四半期における、皆さんの努力と、私たちがしなければならなかったことへのご対応に感謝いたします。状況をより厳しくしました。削減を行わなければなりませんでしたが、私たちはそれを行いました。やり遂げましたし、以前にも経験があります。

これは、ある程度景気循環型の事業に従事している以上、単なるプロセスの一部なのです。時には、そのような厳しい決断を下し、締め付けなければならないこともあります。願わくは、当社の部品およびサービス事業が伸び続けることを。そうであれば、またいくらかのスタッフを再雇用し、部品およびサービス事業が成長し続けることができるようになりたいと考えています。

もちろん、得られる総利益を維持したいと考えていますが、それには（リソースなどの）コストがかかるのです。

ラスティ・ラッシュ

私たちはいつも皆さんに伝えています。部品およびサービスにおける売上総利益1ドルにつき、少なくとも40％、50％を維持しようと努めている、と。しかし、それを実現するには人員が必要です。成長が始まれば、助けとなる人員を増やすこともできるでしょう。

いわゆる「鶏と卵」の問題です。それを成し遂げたチームの仕事は見事でした。私個人の功績ではありません。四半期がどれほど厳しくなるかを予見し、組織全体で取り組んだ結果です。

組織全体とその実行力を、非常に誇りに思っています。これからは、これほどまでに全員を厳しく締め付ける必要がなくなり、もう少し余裕が持てるようになることを願っています。

コール・カウゼンス

とても助かりました。お返しします。ラッシー、ありがとう。

ラスティ・ラッシュ

ええ。数週間後にまた皆さんにお会いできるのを楽しみにしています。

コール・カウゼンス

こちらこそ。

オペレーター

ありがとうございます。以上で本日の質疑応答セッションを終了いたします。締め括りの言葉をいただくため、電話をRustyにお返しいたします。どうぞ。

ラスティ・ラッシュ

はい。ええと、今朝はご参加いただいた皆さんに感謝申し上げます。7月にまた皆さんとお話しできることを楽しみにしています。その際には、第2四半期について議論し、すべてが引き続き、つまり見通しが変わっていないかを確認しましょう。

私はそうなることを当てにしています。では、また。ありがとうございました。さようなら。

オペレーター

本日のプログラムにご参加いただきありがとうございました。これで回線を切断していただいて結構です。