オペレーター

RXOの2026年度第1四半期決算電話会議およびウェブキャストへようこそ。本日進行を務めさせていただきますエリーと申します。なお、この通話は録音されておりますのでご注意ください。本通話の中で、当社は連邦証券法の定義における特定の将来予測に関する記述を行いますが、これらはその性質上、実際の結果が将来予測に関する記述と大きく異なる原因となり得る多くのリスク、不確実性、およびその他の要因を内包しています。

実際の結果が大きく異なる原因となり得る要因に関する議論は、当社のSEC（証券取引委員会）提出書類および決算発表資料に含まれています。将来予測に関する記述および開示、ならびに当社が業績を議論する際に使用する非GAAP財務指標の調整に関する追加の重要な情報については、当社ウェブサイトの投資家情報（IR）セクションにある決算発表資料をご参照ください。

オペレーター

それでは、ドリュー・ウィルカーソンに交代いたします。ウィルカーソン氏、始めてください。

ドリュー・ウィルカーソン

皆様、おはようございます。本日はご参加いただきありがとうございます。ここシャーロットには、RXOの最高財務責任者（CFO）であるジェイミー・ハリスと、最高戦略責任者（CSO）であるジャレッド・ワイスフェルドが同席しております。今朝はお伝えしたい主な点が4点ございます。

第一に、第1四半期は全体的な需要の軟調さ、典型的な季節性、および悪天候に見舞われましたが、主に供給側の引き締まりに牽引され、貨物市場において明確な改善の兆しが見られています。第二に、事業において大きな勢いがあります。当社のブローカーによるフルトラックロード（FTL）輸送量は、第1四半期が進むにつれて毎月改善しました。さらに、第1四半期のスポット比率は前期比で500ベーシスポイント増加し、その結果、1積載あたりの売上総利益が大幅に改善しました。

スポット比率は4月にも増加しています。第三に、主要な顧客の獲得を継続しています。ブローカー業務においては、大幅に拡大したセールスパイプラインを成約に結びつけています。

ドリュー・ウィルカーソン

マネージド・トランスポーテーション業務においては、第1四半期に1億ドルを超える管理下の貨物を獲得し、最終段階のセールスパイプラインは2億ドル以上増加しました。また、当社の新しいミドルマイル・ソリューションの提供においても手応えを感じています。最後に、当社はエージェンティックAIの導入を加速させており、これが輸送量、マージン、生産性、およびサービスの面で大幅な改善をもたらしています。まずは貨物市場の最新状況からお話しします。

当社は、供給主導の回復が形成されつつあると考えています。規制の変化と執行により、昨年末から加速し始めた傾向として、キャパシティ（積載能力）の市場退出が続いています。当社は、これらのキャパシティ削減が本質的に構造的なものであるという確信をさらに強めています。これは業界全体の安全性の向上や、盗難および詐欺対策に寄与するだけでなく、需要が改善した際に市場が数年間にわたる回復へと向かうための準備となります。

ドリュー・ウィルカーソン

現時点では、需要は依然として軟調です。お客様は依然としてマクロ経済の不確実性に対処している最中です。物品需要の持続的な増加はまだ確認できていません。荷主は提携先をますます慎重に選別するようになっており、RXOのような実績のある規模の大きなブローカーを選択しています。

第1四半期、当社はハイネケンUSA、グラフィック・パッケージング、ライズ・ベイキングから「年間最優秀キャリア賞」を授与されました。お客様は、当社の卓越したサービス、強固で厳格なキャリア審査プロセス、および財務の安定性を高く評価してくださっています。これらはRXOブランドの象徴です。これらがあるからこそ、フォーチュン500企業の約半数が当社の輸送業務を託してくださっています。

こうした背景のもと、当社は今年の入札シーズンに向けて、これまでのところ非常に成功している戦略を開始しました。以前申し上げた通り、当社はサービス、輸送量、および価格を最適化するために顧客と取り組んできました。

ドリュー・ウィルカーソン

入札シーズンを通じた平均では、燃料の影響を除いた契約更新率は、1桁台半ばから後半に上昇しています。これらの新しい料金は第1四半期後半から段階的に導入され始めており、第2四半期を通じて継続的に適用される予定で、当社の契約ベースの事業ポートフォリオの収益性改善に寄与します。先月以降にRXOに割り当てられた契約業務を詳しく見ると、料金は平均して10%台前半の割合で上昇しています。その結果、2026年度通期の契約料金は1桁台後半の増加になると予測しています。

以前の予測は1桁台前半から半ばの成長でした。当社は市場サイクルのあらゆる局面でお客様の貨物に対応しており、それが実際のビジネスの勢いへとつながっています。歴史的に、当社のブローカー業務における最終段階のパイプラインの成約率は約40%でした。

ドリュー・ウィルカーソン

前四半期には、パイプラインが前年同期比で50%以上増加したことを強調しました。今四半期は、パイプラインが歴史的な水準よりも大幅に大きかったにもかかわらず、成約率を約40%に維持できたことを報告できて嬉しく思います。それでは第1四半期について説明します。ブローカー業務では、全体の輸送量は前年同期比で8%減少しました。

混載便（LTL）輸送量の5%の成長は、トラックロード（FTL）輸送量の12%の減少によって相殺されました。しかし、輸送量の傾向は改善しています。ブローカー業務のセールスパイプラインの機会を成約させ、スポット比率を向上させた成功により、第1四半期を通じて毎月、フルトラックロード輸送量が改善しました。もう一つの心強いデータポイントは、ここ数ヶ月でブローカー業務のスポット比率が大幅に上昇したことです。

ドリュー・ウィルカーソン

スポット比率は前期比で500ベーシスポイント増加し、これが1積載あたりの売上総利益の改善に直接寄与しました。第1四半期は、トラックロード構成に占めるスポット輸送量の割合が毎月増加し、4月にも再び増加しました。これがRXOモデルの強みです。貨物サイクルのあらゆる部分において、卓越したサービスと深い顧客関係の提供に注力することで、キャパシティが逼迫している現在、スポット案件、プロジェクト、およびミニ入札を獲得することができています。

その結果は、第1四半期のスポット比率と1積載あたりの売上総利益の急速な増加に表れています。補完的サービスであるマネージド・トランスポーテーションは、引き続き勝利を収めています。第1四半期には、1億ドルを超える管理下の貨物を獲得しました。これらの獲得は、RXOの他の事業ラインに対するシナジー効果のある積載量を増加させるため、非常に重要です。

ドリュー・ウィルカーソン

当社の商談終盤のセールスパイプラインは極めて堅調であり、前四半期比で2億ドル以上増加しました。このパイプラインは、高品質な新規顧客と、当社が成功裏に深い関係を築いてきた長期的な既存エンタープライズ顧客で構成されています。また、当社の運送業者ネットワークとRXOハブを活用し、ファースト、ミドル、ラストマイルの物流を単一の包括的なネットワークへと統合する「ミドルマイル・ソリューション」の初期の牽引力についても、非常に期待しています。この新サービスは、複数のベンダーを必要とせず、一貫した可視性とコントロールを提供することで、顧客との粘着性（リテンション）を生み出します。

このソリューションを2月に開始しましたが、セールスパイプラインはすでに7,000万ドルを超えています。また、2,000万ドルを超える受注を確保しています。荷主が引き続きRXOを選択するのは、当社が規模とインフラを活用した独自のハイテク・ソリューションによって、複雑な物流の課題の解決を支援しているからです。

ドリュー・ウィルカーソン

ラストマイルの配送停止回数は、一部には悪天候の影響もあり8%減少しましたが、第2四半期の開始にあたっては、ラストマイル内でよりポジティブな傾向が見え始めています。RXOは、大型・重量物（big and bulky）分野における最も著名なブランドにとって、選ばれるプロバイダーであり続けています。ラストマイルにおける当社の卓越したサービスと大規模なスケールは、引き続き収益性の高い市場シェアの獲得を可能にしています。全体として、当四半期のRXOのEBITDAは600万ドルとなり、ラストマイルの配送に影響を与えた悪天候のため、事前にお伝えしていた想定範囲の下限となりました。

第2四半期においては、事業全体でのボリューム増加、より好ましいスポット案件の構成比、およびブローカレッジにおける契約レートの上昇により、EBITDAは大幅に増加すると予想しています。

ドリュー・ウィルカーソン

ブローカレッジの取扱量は第2四半期において前年同期比でほぼ横ばいとなり、トラックロードの取扱量は早ければ年中半ばには市場を上回るパフォーマンスを再開すると予想しています。ジェイミーとジャレッドが、後ほど本電話会議の詳細な見通しについてお話しします。テクノロジーについてお伝えします。第1四半期において、当社はロードマップ上で大きな進展を遂げました。

特にAIの実用化に関しては顕著です。昨年完了したシステム統合により、RXOが数十年にわたって蓄積してきたデータを活用するスマートなAIツールの構築と立ち上げを、より迅速に進めることが可能になりました。現在当社のテクノロジーチームが取り組んでいるすべてのことは、基本的で反復的なタスクを超え、スマートでプロアクティブな意思決定へと向かうことを中心としています。当社の取り組みがすでに社内でいかに実質的な成果を上げているかについては多くの事例がありますが、ここでエキサイティングな事例を一つ共有したいと思います。

ドリュー・ウィルカーソン

四半期の後半に、当社はテクノロジー・ロードマップの重要な一部である「AIスポット・エージェント」を、営業担当者の受信トレイに展開しました。これは、当社のすでに業界最高水準である見積もり能力をさらに強化するものです。まだ非常に初期の段階ではありますが、初期の結果は有望です。このツールを早期に導入した担当者は、他のブローカレッジ組織と比較して、案件ボリュームと1案件あたりの売上総利益が増加しています。

今後数四半期かけて、組織全体でこのツールが完全に立ち上がると予想しています。当社の能力が成熟し続けるにつれ、当社はこのような強力なツールをより多くの担当者が使えるようにすることに引き続きコミットしていきます。当社は、ボリューム、マージン、生産性、およびサービスを向上させるために、テクノロジーが社内のあらゆる機能にもたらす影響を倍増させることに注力しています。要約すると、RXOには長期的な成功のための独自のアルゴリズムがあります。

ドリュー・ウィルカーソン

さらなる規模の拡大、収益性の高い成長への注力、テクノロジーへの投資、長期的なキャッシュ創出、そしてスリムなコスト構造です。現在は、RXOモデルの力が真に現れ始めるサイクルの局面です。当社は、卓越したサービス、包括的なソリューション、継続的なイノベーション、そして深い顧客関係の提供に注力し続けてきました。これらすべてが、市場が回復する中で、スポット、プロジェクト、およびミニ・ビッド案件の獲得を可能にしています。

当社は、持続的で堅調な回復になると信じている局面の、初期段階にいます。RXOは主要な勝者となるための好位置につけています。それでは、ジェイミーが財務実績についてより詳細に説明します。ジェイミー？

ジェイミー・ハリス

ありがとう、ドリュー。おはようございます。第1四半期の業績をより詳しく確認しましょう。当四半期、総売上高は14億ドル、売上総利益率は14.2%、調整後EBITDAは600万ドルを報告しました。

売上総利益率と調整後EBITDAは、当四半期の悪天候の影響を負に受けました。主にラストマイル事業において、約300万ドルの影響がありました。当四半期の支払利息は900万ドル、調整後1株当たり損失は0.09ドルでした。調整後EPSへのブリッジ（内訳）については、決算プレゼンテーションのスライド7でご確認いただけます。

2027年満期のシニアノートの借り換えの結果として、1,100万ドルの債務消滅損失が発生している点にご注目ください。これについては、後ほど資本構成について詳しくお話しします。次に、事業部門について説明します。

ジェイミー・ハリス

ブローカレッジ売上高は11億ドルで、前年同期比3%増となり、総売上高の74%を占めました。前年同期比の売上成長は、運賃の上昇、トラックロードの走行距離の増加、および燃料価格の上昇によって牽引されました。また、当四半期はより多くのスポット案件の機会を捉えることができ、スポット案件の構成比は前四半期比で500ベーシスポイント増加し、これも売上に寄与しました。輸送コストは、主に規制の執行と燃料価格の上昇に起因するフル・トラックロード市場の継続的な引き締まりにより、当四半期に増加しました。

これらの要因により、ブローカレッジの売上総利益率は11.4%となり、当社の見通しの下限となりました。ブローカレッジの売上総利益率は、トラックロードの走行距離の増加と燃料価格の影響により、前四半期比で50ベーシスポイント低下しました。

ジェイミー・ハリス

燃料価格の上昇は、ブローカレッジの売上総利益率に対して約20〜30ベーシスポイントの逆風となりました。一方で、燃料価格の上昇は、燃料コストが時間をかけて転嫁されるため、売上総利益額の有意な増加を伴わない、売上高の増加につながりました。トラックロードの1案件当たり売上総利益は、前四半期比で9%増加しました。これは、スポット案件の著しい増加と、供給能力の引き締まりによる契約レートの上昇を反映しています。

スポット案件のボリューム増加と契約レートの上昇を考慮すると、第2四半期には全体の1案件当たり売上総利益は改善すると予想しています。当四半期の補完的サービス売上高は3億8,800万ドルで、前年同期比7%減となり、総売上高の26%を占めました。補完的サービスの売上総利益率は19.8%で、前四半期比で40ベーシスポイント低下、前年同期比で120ベーシスポイント低下しました。

ジェイミー・ハリス

前期比の減少の大部分は、天候による影響によるものでした。マネージド・トランスポーテーション部門において、補完的サービスは当四半期に1億2,300万ドルの収益を上げましたが、前年同期比で10%減少しました。念のためお伝えしておきますと、前四半期にマネージド・トランスポーテーション内におけるエクスプレス・サービスの提供内容の再編についてお話ししましたが、これが第1四半期の前年同期比の収益減少の大部分を説明するものです。このサービスに関連する収益は、RXO内の他の事業部門で対応されています。

心強いことに、マネージド・トランスポーテーション内の自動車関連事業は前年同期比でわずかに増加しており、需要のいかなる改善も取り込める良好なポジションにあります。当四半期のラストマイル事業は2億6,500万ドルの収益を上げ、前年同期比で5%減少、配送停止数は前年同期比で8%減少しました。これは、以前にお話しした天候の影響により、当社の予想であった1桁台半ばの減少を下回る結果となりました。

ジェイミー・ハリス

当四半期には、大型・重量品に対する需要の継続的な弱さも見られました。需要は全般的に軟調なままですが、ラストマイル事業においては、RXOの各ハブおよびバック・オブ・ストア（店舗後方）業務において改善が見られ、第2四半期の開始にあたってより好ましい傾向が見え始めています。スライド8に移り、当社の資本構成と貸借対照表についてお話しします。当四半期中に、当社は2027年満期のシニアノートを借り換えました。

新しいノートの満期は2031年5月で、クーポンは6 3/8%です。第1四半期末における当社の利用可能な総流動性は3億8,600万ドルでした。

ジェイミー・ハリス

2月にシニアノートの借り換えを成功させたこと、および前四半期に発表した新しいアセット・ベースド・レンディング（ABL）ファシリティにより、RXOは強固な資本構成と流動性ポジションを有しており、貨物サイクルのあらゆる局面において投資し成長するための柔軟性を備えています。四半期末の純レバレッジは、収益性の低下により、直近12ヶ月（LTM）の銀行調整後EBITDAの3.7倍となりました。レバレッジ比率は下半期に低下すると予想しています。スライド9に移り、キャッシュについてお話しします。

当四半期の調整後フリー・キャッシュ・フローはマイナス1,500万ドルであり、収益性の低下といくつかのタイミングの問題による影響を受けました。設備投資（CapEx）は上半期に高くなりますが、主に不動産およびソフトウェア支出の減少により、下半期には約30%減少する見込みです。

ジェイミー・ハリス

加えて、シニアノートの借り換えの結果、通常は第2四半期に行われる700万ドルの関連利息の支払いを第1四半期に前倒ししました。当社の債券利息は、今年第4四半期から半年ごとにお支払いいたします。当社の資産を保有しない（アセットライト）ビジネスモデルを考慮すると、長期的な市場サイクルを通じて40%から60%の（キャッシュ）転換率を維持できると確信しています。現金残高の観点からは、当四半期末の現金は2,100万ドルでした。

現金は前期比で400万ドル増加しましたが、ABL残高に変更はありませんでした。当四半期には、債券の借り換えに関連して1,200万ドルのキャッシュ・アウトフローがあり、また当社の予想通り、リストラクチャリングおよび統合活動に900万ドルを支出しました。スライド14に移り、見通しについてお話しします。

ジェイミー・ハリス

ブローカー・ビジネスにおいては、入札シーズン戦略の結果として改善が見られます。スポット案件の機会を取り込むために取った行動が、市場の供給能力の低下と相まって寄与しています。先ほど申し上げました通り、典型的な季節性に加えて、ラストマイル事業においても心強い傾向が見られます。連結会社としての第2四半期については、2,700万ドルから3,700万ドルの調整後EBITDAを創出すると予想しています。

これは、物量と価格の両方に起因する、当社の事業における高い貢献利益を反映しています。2026年のモデリング仮定に変更はありません。間もなく、ジャレッドが当社の見通しについて詳細を説明します。マクロ経済については、楽観視しています。

地政学的懸念や原油価格の上昇により、消費者信頼感は最近低下していますが、マクロ経済データには多くの明るい兆しがあります。産業経済の改善は注目に値します。

ジェイミー・ハリス

ISM製造業PMIは、今年に入り毎月拡大圏にあります。先週のデータでは設備投資品受注の力強い増加が示されており、これはビジネス投資の良好な先行指標となります。年初来の税還付は2桁増となっており、消費を支える一助となっています。当社は、すべての事業部門において強いモメンタムを持って第2四半期に入ります。

トラックロード市場は、需要が軟調であるにもかかわらず、引き続きタイトな状況が続いています。持続的な広範な改善があれば、急激な転換点（インフレクション）となる準備が整い、RXOはその局面で勝利できるポジションにあります。それでは、チーフ・ストラテジー・オフィサーのジャレッド・ワイスフェルドに代わります。彼は当社の業績と見通しについて、より詳細に説明します。

ジャレッド・ワイスフェルド

ありがとう、ジェイミー。皆さん、おはようございます。まずは当社の四半期ブローカー業績の詳細について確認することから始めましょう。全体として、ブローカー業務のボリュームは前年同期比で8%減少しました。

LTL（路線便）のボリュームは前年同期比で5%増加し、第1四半期のブローカー業務ボリュームの28%を占めました。トラックロードのボリュームは前年同期比で12%減少し、ブローカー業務ボリュームの72%を占めました。トラックロードのボリュームは、前四半期にお伝えした予想通りの結果でした。重要な点として、フル・トラックロードのボリュームは第1四半期を通じて毎月改善しました。

前年同期比の傾向は改善し始めており、4月のトラックロード・ボリュームの前年同期比の減少はわずか2%でした。当四半期のトラックロード・ボリュームに占めるスポット案件の割合は33%であり、前期比で500ベーシス・ポイント、前年同期比で600ベーシス・ポイント増加しました。

ジャレッド・ワイスフェルド

スポット案件の構成比は当四半期を通じて毎月増加し、4月にはさらに増加して35%となりました。当四半期のトラックロード全体のボリュームのうち、契約案件は67%でした。スライド10の1積載あたりの収益に移ります。第1四半期のトラックロードの1積載あたり収益は、前年同期比で8%増加しました。

これは供給側の引き締まりに後押しされ、過去4年間で最大の伸びとなりました。なお、これには燃料価格と走行距離の両方の影響は含まれていません。1積載あたりの収益は、スポット貨物の構成比が高まったことによる恩恵を受けました。また、入札シーズンの結果として、新しい契約レートも適用されました。

1積載あたりの収益の伸びは4月に加速し、燃料価格の上昇と走行距離の影響を除いた場合、前年同期比で12%増加しました。

ジャレッド・ワイスフェルド

業界全体の幹線輸送料金（ラインハウル・レート）は、主に供給側の市場引き締まりにより、昨年の第3四半期以降、約20%上昇している点に注目することが重要です。当社は、サービス、取扱量、および価格を最適化するために、引き続きお客様と協力しています。現在の環境を考慮すると、契約料金は1桁台後半の上昇を見込んでいますが、これはわずか90日前の予測であった1桁台前半から半ばの上昇と比較して向上しています。これにスポット案件の構成比の上昇が組み合わさることで、積載あたりの収益トレンドはさらに強まるはずです。

それでは、スライド11を用いて、現在の市場状況とブローカレッジの利益率のパフォーマンスについて議論しましょう。トラックロード市場は引き続き引き締まった状態にあります。貨物市場のKPIは過去4年間で最高水準にあり、業界全体のテンダー（運送委託）拒絶率は当四半期に15%を超えました。重要なのは、需要の鈍化と季節的に停滞する四半期であったにもかかわらず、この引き締まりが生じたことです。

ジャレッド・ワイスフェルド

市場状況の引き締まりは、主に構造的な供給側の変化によって引き起こされており、その大部分は、非居住者のCDL（商業運転免許）および英語能力に関連する取り締まりによるものです。収益性の観点からは、スポット案件の構成比の強化が契約ベースの事業の圧迫を相殺したため、トラックロードの積載あたり売上総利益は第4四半期から9%増加しました。第2四半期には、スポット案件の構成比と積載あたり売上総利益が再び改善すると予想しています。特筆すべき点として、4月には、トラックロードの積載あたり売上総利益は第1四半期と比較して約10%高くなりました。

スライド12に移ります。先ほど議論したように、スポット案件の構成比の充実が契約ベースの事業の圧迫を相殺したことにより、トラックロードの積載あたり売上総利益は第1四半期に9%増加しました。これは、トラックロードの積載あたり売上総利益における、3年超ぶりの最大の前期比改善となりました。

ジャレッド・ワイスフェルド

スライド13に移ります。RXOのLTL（混載便）ブローカレッジの取扱量は、引き続き広範なLTL市場を上回るパフォーマンスを示しています。当社は、優れたサービスによって、既存のトラックロード顧客や、貨物を託してくれる新規顧客からLTLビジネスを獲得しており、これらの関係の定着性を高めています。昨年、当社はLTLの取扱量を大幅に成長させました。

最近では、そのビジネスの一部について範囲を拡大し、マネージド・トランスポーテーション（輸送管理代行）へと移行させました。これは、RXOモデルの力のもう一つの例です。一度顧客がRXOのプラットフォームを利用すれば、補完的なサービスを提供することで、そのビジネスニーズに迅速に適応できます。そうすることで、顧客ベースの定着性を高めることができます。

見通しについては、スライド6にある、エージェンティックAI（エージェント型AI）ソリューションの導入拡大など、当四半期に遂げた重要な進展について振り返りたいと思います。

ジャレッド・ワイスフェルド

当社は、ボリューム、マージン、生産性、およびサービスという主要な柱全体での改善を促進するために、テクノロジー投資に注力し続けています。まず、ボリュームとマージンについてです。Drewが先ほど述べたように、当社は新しい独自のAIスポット・エージェントを広く導入し、初期の結果は心強いものです。エージェントを使用している担当者は、エージェントが強い貢献利益を伴う増分的なボリュームの機会を見つけるのを支援することで、ボリュームと積載あたり売上総利益の両方の増加を実感しています。

また、独自のSpot BotとAPIツールの導入も拡大しました。継続的な投資が具体的な成果を生んでいます。デジタルで見積もりされたトラックロードの量は、前期比で30%向上しました。また、運送業者がRXOと取引しやすくするために、テクノロジーの合理化も継続しています。

前四半期、当社は新しいマッチング・アルゴリズムのテストを開始し、その結果、運送業者からのデジタルオファーは約15%増加しました。

ジャレッド・ワイスフェルド

生産性の観点からは、エージェンティックAIの導入を継続しており、当四半期には50万件以上の電話を自動化しました。当社の従業員はより生産的になり、顧客や運送業者とより多くの時間を共有し、彼らのビジネスのための創造的なソリューションを推進しています。また、より優れたサービスを提供し、リスクを軽減するために革新を続けています。当四半期にはAI不正防止エージェントを導入し、リスクの高い貨物を移動させるためにRXOに依存している荷主に対して、さらなる保護を提供しています。

当社は、より低いサービスコストでビジネスを通じてより多くのボリュームを推進することにより、構造的に長期的なマージンプロファイルを改善するために、引き続きAIを適用しています。それでは、ブローカレッジから始め、第2四半期の見通しについて詳細をお話しします。入札シーズン中に、当社の後半ステージのパイプラインを成約させることに成功したことを踏まえ、第2四半期のトラックロードの取扱量トレンドは大幅に改善すると予想しています。

ジャレッド・ワイスフェルド

当社は取扱量の前期比成長を予想しており、これは前年同期比ではほぼ横ばいの取扱量となります。当社は、トラックロードの取扱量が早ければ年中半ばには、市場に対して前年同期比で再びアウトパフォーム（上回る）を再開すると引き続き予想しています。また、LTLの取扱量も前年同期比でほぼ横ばいになると予想しています。これには、最近マネージド・トランスポーテーションに移行した事業部分が含まれています。

重要な点として、LTLパイプラインの強さに基づき、LTLは下半期に前年同期比の取扱量成長に復帰すると予測しています。トラックロードの積載あたり売上総利益に移りますと、第2四半期の残りの期間も市場の引き締まりが続くと予想しています。チームの強力な実行力を踏まえ、スポット案件の構成比の上昇と、より高い契約料金の段階的な導入により、トラックロードの積載あたり売上総利益が再び改善する四半期になると予想しています。

ジャレッド・ワイスフェルド

これは、季節的な市場の引き締まりとDOT（運輸省）の検問週を考慮すると、4月から5月にかけて緩和が予想されるものの、という状況です。次に、マネージド・トランスポーテーション・サービスについてお話しします。マネージド・トランスポーテーションにおいて、当社は新規ビジネスを獲得しており、パイプラインは引き続き強力です。当社の自動車関連事業も成長に転じており、マネージド・トランスポーテーションの結果は第1四半期と比較して改善すると予想しています。

ラストマイルにおいては、大型・重量物の需要は概して軟調なままですが、第2四半期は季節的に最も強い四半期であり、ビジネスの勢いの改善が見られます。ラストマイルの停止回数は、第1四半期から改善し、前年同期比で1桁台前半の減少にとどまると予想しています。これらを総合すると、RXOの第2四半期の調整後EBITDAは、2,700万ドルから3,700万ドルの範囲になると予想しています。当社は、見通しの高い方の数値（上限）を達成するための明確な道筋を見ています。

ジャレッド・ワイスフェルド

当社の範囲の中間値は、4月から5月にかけて積載あたり売上総利益が圧縮され、需要に意味のある上昇が見られないといった、過去数年間に経験してきたものと同様の市場状況を想定しています。EBITDAの予想される急速な前期比成長には勇気づけられていますが、当社は正規化された利益への道のりと市場のセットアップ（状況）について、さらに期待を寄せています。最後に、当社は強い勢い、改善された収益性、そして成長マインドセットを持って第2四半期に入ります。ブローカレッジでは、トラックロードの取扱量は成長とアウトパフォームに向けた軌道にしっかりと乗っています。

マネージド・トランスポーテーションは、拡大するパイプラインとともに新規案件の獲得を続けており、自動車関連事業は成長に復帰しました。ラストマイルは改善傾向にあり、ミドルマイルにおいても大きな機会があります。当社は、膨大な規模と独自のデータを活用し、人工知能に積極的に投資しています。

ジャレッド・ワイスフェルド

トラックロード業界で起きている供給側の変化は、ほぼ50年間で最大の構造的変化を象徴しており、数年にわたる回復への舞台を整えています。RXOは、顧客に寄り添い、優れたサービスを提供し、スポット案件を獲得することで、これらの変化を活用しています。RXOは、長期的に強力な株主還元を実現できる良好なポジションにあります。それでは、質疑応答のためにオペレーターに交代します。

オペレーター

これより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問がある場合は、電話機のキーパッドで「＊」の後に「１」を押してください。繰り返します、「＊」の後に「１」を押してください。最初の質問は、ジェフリーズのステファニー・ムーア様からの電話です。

回線がつながりました。

ステファニー・ムーア

スポット比率が上昇している理由は何でしょうか？前年同期比で600ベーシスポイント上昇したとおっしゃったかと思います。これは、契約比率が500ベーシスポイント上昇した最大手の競合他社とは非常に対照的です。このサイクルにおける現在の局面において、戦略をどのように考えておられますか？また、増加するスポット案件を実行する能力を支えている、貴社固有の取り組みは何でしょうか？ありがとうございます。

ドリュー・ウィルカーソン

はい。おはようございます、ステファニー。まず、我々はロビンソンとそのチームを非常に尊敬していますし、彼らは良い結果を出しています。我々はここ数年、ここが我々が参入した市場領域であることを非常に明確にしてきました。

我々はサービスに基づいたモデルを持っています。サービスについて言えば、いくつかの顧客から「キャリア・オブ・ザ・イヤー（年間最優秀運送業者）」賞を授与されていることにも触れました。それは当社のパイプラインにも表れていますし、より大きなパイプラインへの転換にも表れています。我々はソリューションについて話しています。

顧客の貨物には常に最適化が行われており、提供可能なさまざまな輸送モードを検討していることを確実にしています。

ドリュー・ウィルカーソン

事業ラインの違いについても、一部の顧客ビジネスをブローカレッジ（仲介）からマネージド・トランスポーテーションへ転換したのをご覧いただいた通りです。新しいミドルマイル・ソリューションの提供もご覧いただけます。テクノロジーの面では、ビジネス内の効率性を継続的に向上させるためにAIを活用しています。我々はより多くの案件（ロード）を動かしています。

それについて少しお話ししたかと思います。最も重要なのは顧客との関係です。当社の主要顧客との取引期間は平均16年になります。彼らは我々を信頼しています。

市場に混乱が生じた際、スポット案件、プロジェクト、ミニ・ビッド（小規模入札）において、RXOが頼るべき場所であることを彼らは知っています。我々はまだ序盤にいます。ようやくそれらが軌道に乗り始めたところです。

ステファニー・ムーア

ありがとうございます。助かりました。実のところ、先ほどの質問に対する非常に良い回答、あるいは私が用意していた追加質問への非常に良い橋渡しとなりました。先ほど言及されたAIやテクノロジーなどの投資についてお考えになる際、特にこのサイクルにおける現時点において、AIやテクノロジーへの投資と、人材や関係性をどのようにバランスさせているのでしょうか？

ドリュー・ウィルカーソン

我々はまず関係性を重視しています。我々は関係性を基盤とするビジネスです。顧客との関係があるからこそ、我々は勝利できるのです。顧客が我々の元に戻ってくるのは、我々がこれまで行ってきた実績と、彼らが取引をしている「人」がいるからです。

12月と1月に市場で起こった需給の引き締まりを見てみると、顧客が連絡を取ってきたのは我々のチームであり、我々のスタッフでした。

ドリュー・ウィルカーソン

我々はテクノロジーを使用してビジネスを根本的に変え、その中での生産性を向上させています。当社の生産性が前年同期比で15%上昇したのをご覧いただいた通りです。私が話した見積もりツールによって、より多くの案件を見積もることができるようになっています。すでに導入が進んでおり、そのツールを使用している担当者は、以前と比較して15%多く案件を獲得しています。

我々は、使用しているテクノロジーを通じて関係性を向上させる明確な方法を見出しています。

ステファニー・ムーア

ありがとうございます。感謝いたします。

オペレーター

次のご質問は、バークレイズのブランドン・オグレンスキー様からです。どうぞ。

ブランドン・オグレンスキー

ドリュー、厳しい四半期であったことは理解していますが、第2四半期のガイダンスを見ても、上限（ハイエンド）の数値でさえ、利益は前年同期比で依然として減少していると考えています。スポット比率が大幅に高まったことは承知しており、それは将来的に増分の売上総利益を牽引するものであると、歴史的に見て理解しています。第2四半期がまだ期待されている水準に達していないことは理解していますが、先ほどジャレッドも示唆していましたが、失礼ですが、この事業の適切な「正常化された収益力（normalized earnings power）」とはどの程度なのでしょうか？

ドリュー・ウィルカーソン

はい、ブランドン。我々は正常化された利益について、非常に一貫した見解を示してきました。サイクルの中間点においては、EBITDAが1桁台半ばとなるビジネスであり、好況期においては、EBITDAが1桁台後半から2桁台前半となるビジネスです。第2四半期のガイダンスにおいても、正常化された利益の水準からは（倍率的に）まだ大きく離れていますが、そこに至る明確な道筋が見えており、現在はその過程の初期段階にあると考えています。

ブランドン・オグレンスキー

なるほど、ありがとうございます。ジャレッド、スポット事業について、そしてそれが収益性にどのように影響するかについて、もう少し詳しく説明していただけますか？第1四半期にかなり改善が見られたので、もう少し状況が良くなっていたのではないかとも思いましたが、我々の解釈が間違っているのかもしれません。

ジャレッド・ワイスフェルド

もちろんです、ブランドン。スポット比率の推移を見てみると、第4四半期から第1四半期にかけて、スポット比率は前期比で500ベーシスポイント増加しました。これは前年同期比では600ベーシスポイントの増加です。第1四半期を通じて、ミックスに占めるスポットの割合は毎月増加しました。

その勢いは第2四半期にも続いています。4月のスポット比率は、3月および第1四半期と比較して再び上昇しました。第2四半期全体としても、第1四半期に対してスポット比率が再び増加すると想定しています。そのスポット比率は、非常に強力な増分貢献利益をもたらします。

契約案件に対するスポット比率を考えると、現在のサイクルにおいては、（スポットの貢献利益は）契約案件の数倍に達します。

ジャレッド・ワイスフェルド

先ほどのドリューの指摘通り、我々は運送サイクルのあらゆる局面において、お客様に対して非常に優れたサービスを提供しており、それが我々の勝利につながっています。我々はこれを実行しており、それはRXO特有の強みであると信じています。改めて強調したい点として、現在はまだ運送サイクルの非常に低迷している時期ですが、スポット比率において大幅な改善を示すことができており、その結果、見通しの中間値において、第1四半期から第2四半期にかけて調整後EBITDAをほぼ6倍に増加させることができています。また、見通しの値の上限を達成するための明確な道筋も見えています。

ブランドン・オグレンスキー

ありがとう、ジャレッド。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのRavi Shanker様からの電話です。回線が繋がりました。

ラヴィ・シャンカー

Drew、Jared。Drew、あなたが強調されたように、PL側（※注：原文ママ）の供給に影響を与える新たな規制がいくつかあります。また、ブローカー業務側の供給にも影響を与える可能性のある潜在的なカタリスト（きっかけ）もあり、特にカメレオン・キャリア（※規制を回避する運送業者）への関心の再燃や、最高裁判所に係っている可能性のあるモントゴメリー訴訟などがあります。これがどの程度、いわゆる固有の問題であるのか、そしてブローカー業界、さらには今後のリスクと機会の両面においてRXOに対してどのような影響があり得るのか、お考えをお聞かせください。

ドリュー・ウィルカーソン

はい。現在の規制から話し始め、次にモントゴメリー訴訟に移ります。現在の規制を見ると、ネットワーク全体でより質の高いキャリアを促進していることは明らかです。当社は非常に強固で厳格なキャリア審査プロセスを備えています。

当社は、ジャストインタイムの自動車輸送や高付加価値貨物の輸送を基盤にビジネスを構築してきたため、当社で貨物を運搬するための基準は非常に高いです。RXOで貨物を運搬できるための基準は、継続的に高めています。それが顧客にとっての差別化要因になっていると考えています。現在、さまざまな事態が起きている中で、顧客が取引先を選ぶ際には、キャリアの審査プロセスはどうなっているか、どのような業者を使用しているかについて話し合いたいと考えています。

私たちは現在、まさにその点において勝利しています。

ドリュー・ウィルカーソン

モントゴメリー訴訟に話を移すと、私の意見では、業界の（現在の）側が正しい側であることは明らかです。法律も明らかにそのように書かれています。会社を運営する上で、当社は何に対してもプレイブック（対応策）を持っており、あらゆる事態に備えています。もし判決がモントゴメリー側の主張に沿うものであれば、ブローカーの末端層を淘汰することになり、当社のビジネスにおいてオーガニック成長の機会を非常に迅速に創出することになると考えています。

また、M&Aによる業界再編の機会も生み出すでしょう。

ラヴィ・シャンカー

わかりました。非常に助かります。Drew、もし私の統計の理解が正しければ、貴社のエージェンティック・ツール（AIエージェント・ツール）が前四半期に50万件の電話を行ったとおっしゃいましたね。比較対象として、それが総電話件数の何パーセントにあたるのか、また、時間の経過とともにそれをどこまで引き上げるかという目標はあるのか、教えていただけますか？

ドリュー・ウィルカーソン

ラヴィ、それは電話件数としては非常に低い割合です。つまり、私たちがどれほど先へ進める可能性があるか、そして今はまだ極めて初期段階にいるということを示していると考えています。道のりは始まったばかりであり、現在取り組んでいることには多くのアップサイド（上昇余地）があります。

ラヴィ・シャンカー

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのChris Wetherbee様からの電話です。回線が繋がりました。

クリス・ウェザービー

はい、ありがとうございます。おはようございます。スポット市場の動きについてもう少し詳しく伺いたいと思います。今四半期の大きな要素であるように思われますので。

競争の観点から、このシェアはどこから来ているとお考えでしょうか？ 需要環境は依然として低迷しているように聞こえますし、ボリュームが増加するというオーガニックな流れによるものだとは感じられません。他社からシェアを奪っているように見受けられますが、その市場動向をどのように捉えているのかお聞かせください。

ドリュー・ウィルカーソン

はい。スポット市場に関しては、多くの場合、それらはオープンな入札であるため、どこから（のシェアが）来ているのかを明確に示すものではありませんが、我々もどこから来るかにこだわりはありません。我々の目標は顧客にサービスを提供し、顧客が我々に電話をくれるようにすることです。まだ初期段階にあると考えています。

テンダー拒絶率は現在、まだ10%台前半から中盤にとどまっています。市場に供給されるキャパシティを考慮すると、これは今後上昇し続けると考えていますし、需要が戻る兆候があれば、さらに高まるでしょう。それによって、今後さらなる機会がやってくると考えています。

ドリュー・ウィルカーソン

我々にとって重要なのは、いかに適切にポジショニングし、機会があるときに顧客がやってきて信頼を寄せてくれる存在であるかということです。市場がタイト化する中で、顧客に提供できるさまざまなソリューションを準備するための「ウォー・ルーム（対策本部）」を設置したチームがあります。市場がタイト化するにつれ、キャリア（運送業者）が多くの貨物を手放している状況を目にしてきましたが、そのような事態が起きた際、顧客が向かう場所が我々でした。

クリス・ウェザービー

なるほど。非常に助かります。契約料金が1桁台後半とのことでしたが、そのプロセスがどのように進んでいるか、詳細を伺えますでしょうか。また、もし入札シーズンのエグジット・レートがその1桁台後半という数字を上回るような場合、どのようなものになりそうでしょうか。

需要が戻っているようには見えず、主に供給によって動いているようですので、単に気になった次第です。状況が少し改善すれば、上振れの可能性があるように思えます。それについてどのようにお考えですか？

ドリュー・ウィルカーソン

はい。これは間違いなく供給主導の回復です。この業務に携わって20年間で、これほど持続的な供給主導の回復を見たのは初めてです。需要が、現在の水準からさらに押し上げる触媒になると考えています。

現在、供給側については、今後も供給が継続的に出てくると考えており、先ほど申し上げた通り、それがテンダー拒絶率をさらに押し上げると考えています。あ、契約料金についてですね。

ドリュー・ウィルカーソン

契約料金についてですが、過去4週間のエグジット・レートを見ると、2桁台でした。10%台前半、あるいは中盤に達しているものもいくつかあります。入札シーズンの価格設定局面は、ほぼ終了しました。現在は第2四半期にかけて実施フェーズにあり、これは第2四半期を通じて継続します。

今年は少し状況が異なると言わざるを得ません。規制面で市場に何が起きているのか、キャパシティの観点から何を予想すべきか、キャリアの審査プロセスにおいて我々が何を行っているかについて、顧客との対話が継続的に行われています。

ドリュー・ウィルカーソン

これは年間を通じた対話になると思います。そして、我々には「The Curve」というツールがあり、顧客はそれを市場で何が起きているかを知るための「真実の薬（truth serum）」として活用しています。

クリス・ウェザービー

完璧です。お時間をいただきありがとうございました。感謝いたします。

オペレーター

次のご質問は、Wolfe ResearchのScott Group様から電話口にて承っております。回線を開放いたします。

スコット・グループ

はい、ありがとうございます。皆さん、おはようございます。スポットの構成（mix）については理解していますが、もしトラックロードの全体的なボリュームが12%減で、スポットの構成が6%増であるならば、計算上、契約案件のボリュームは10%台半ばから後半程度まで減少していることになります。Drew、契約事業でこれほど大きな減少が見られる理由と、今後それがどのように進展していくと考えているかについて、考えを聞かせてもらえますか？また、同じ文脈になりますが、LTLのボリュームは第2四半期に横ばいとなり、その後再加速すると仰っていました。

LTLについても詳細を教えてください。ありがとうございます。

ドリュー・ウィルカーソン

Scott、見ての通り、需要は依然として軟調です。需要側は低迷した環境にあり、不履行率は出ていません。業界全体の入札拒否（tender rejections）を見ると、特に新しい入札を実施している時期であるため、現在は10%台前半にとどまっています。我々は一貫して、顧客のためにサービス、ソリューション、価格を最適化していると述べてきましたし、そのような市場環境下における当社の実行状況については手応えを感じています。

LTLに関しては、第2四半期は前年同期比でほぼ横ばいになるとお話ししました。下半期に入れば、再び成長モードに戻ると考えています。パイプラインは強力です。

スコット・グループ

より長期的な視点で考えると、先ほど、サイクルの半ばではEBITDAマージンは1桁台半ば、サイクルのピークでは1桁台後半になると仰いました。前回のピークであった2021年や2022年を振り返ると、EBITDAマージンは5%か6%程度でした。何が変わったのでしょうか？Coyote（の要因）かもしれませんが、分かりません。今回、前回よりもかなり良いピークマージンを達成できるのは、何が変わるからなのでしょうか？

ドリュー・ウィルカーソン

Scott、これについてはJaredかJamieに意見を求めたいと思いますが、2021年や2022年において、ブローカレッジ事業のマージンは、今あなたが挙げた数字よりもはるかに高かったと記憶しています。実際、2022年のXPOの決算電話会議の一つで、ブローカレッジのマージンが2桁に達したことを強調しました。

ジャレッド・ワイスフェルド

ええ。Drewの言う通りです。Scott、その考え方で正しいです。歴史的に見て、当社のピーク時のEBITDAを考えると、1桁台後半から2桁台前半と捉えてよいでしょう。

また、我々はAIを継続的に活用することで、この事業の構造的な収益性を根本的に改善できる機会があると考えています。これは（案件の）構成（ミックス）の問題ではありません。第2四半期に入る現在、勢いが増し、大幅なEBITDA成長を見せていますが、Drewが指摘した通り、正規化された利益（正常水準の利益）と比較すれば、まだかなりの開きがあります。

ドリュー・ウィルカーソン

Scott、規模が拡大すれば、マージンはさらに高まると考えています。AIの側面で行っていることについても、現在当社のチームが使用している「AIスポット・エージェント」についてお話ししましたが、これを先行して導入したチームでは、ボリュームが15%増加しています。これにより、サービス提供コスト（cost to serve）が低下します。これらはすべて、先ほどお話しした数字の上振れ要因になり得ると考えています。

スコット・グループ

わかりました。ありがとうございます。お時間をいただき感謝いたします。

オペレーター

次のご質問は、UBSのThomas Wadewitz様からのものです。お繋ぎいたします。

トム・ワデウィッツ

はい、おはようございます。2点あります。ドリュー、モンゴメリー（Montgomery）の件について少し触れられましたが、それについてもう少し掘り下げたいと思います。この件については、どちらの結果になっても、ある種の結末がある（業界にとって何らかの影響が出る）という感覚があるように思うのですが、合っていますか？ つまり、もしC.H.がモンゴメリー訴訟で敗訴すれば、小規模な運送業者は撤退していく、といったことです。

小規模なブローカーに対するその圧力のメカニズムについて、もう少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか。ブローカーが現在支払っている保険コストは、それほど大きくないように見受けられます。年間で数百万ドル程度ではないかと推測していますが。

トム・ワデウィッツ

たとえそのコストが2倍になったとしても、それが小規模な運送業者を市場から追い出す要因になるのか、それとも単に荷主が彼らを利用しなくなり、需要側を失うことになるのか、判断がつきません。もしC.H.やTQLがモンゴメリー訴訟で敗訴した場合、それがどのように小規模な運送業者を追い出すことになるとお考えか、もう少し詳しくお伺いしたいです。その後に、もう一つ追質問があります。

ドリュー・ウィルカーソン

はい。改めて明確にしておきたいのですが、私たちは業界が正しい側に立っていると考えています。法律の文言は明確であり、業界に有利な判決が下されるべきです。もし判決がその方向に向かなかった場合、保険コストの問題が出てきます。

トム、私たちの保険コストが200万ドルであれば良かったのですが、実際には確実にそれを上回っています。そして、それは小規模なプレーヤーにとっては間違いなく逆風になると考えています。また、荷主の要求水準も上がるでしょう。規制面で起きていることを踏まえると、運送業者の審査プロセスについては、荷主の間ですでにそのような動きが見え始めています。

これは、これまで以上にさらに加速していくものと考えています。

ドリュー・ウィルカーソン

荷主は、規模感があり、優れたテクノロジーを持ち、過去に実績があり、かつ財務的な安定性がある企業との取引を望むようになるでしょう。ありがたいことに、私たちはそれらすべての条件を満たしています。

ジェイミー・ハリス

はい。保険市場の観点から付け加えさせていただきますと、保険会社は、優れた審査プロセスを持ち、運送業者のコンプライアンスに注力しているブローカーを探すようになるでしょう。また、ドリューが話した保険加入要件の引き上げについても、小規模なプレーヤーにとっては市場から調達することがより困難になると考えています。

トム・ワデウィッツ

もしあなたが小規模なブローカーで、中小規模の荷主と取引している場合、彼らも同様に高い要求水準を持つようになると思いますか？ それとも、圧力を強めるのは主に大口の荷主でしょうか？

ドリュー・ウィルカーソン

大口の荷主が業界のトーンを決定づけると思いますが、中小規模の荷主も、大口の荷主が享受している（基準による）恩恵に間違いなく追随しようとするでしょう。

トム・ワデウィッツ

はい。わかりました。ありがとうございます。他の質問は、いわゆる「負け戦の案件（loser loads）」、あるいは、粗利益がマイナスの案件の構成がどのようになっているかについてです。

現在はかなり高まっているのでしょうか？ 今後、かなり改善していくものとお考えでしょうか？ もう少し詳細（under the hood）を見て、通常の水準と比較して、粗利益がマイナスの案件がどのような状況にあるのかを知りたいと考えています。

ドリュー・ウィルカーソン

はい。粗利益がマイナスの案件は、間違いなく増加しています。一方で、高利益の案件（winning loads）も大幅に増加しており、これらは相関関係にあります。2022年を振り返ると、先ほどスコットに強調した通り、収益性が最も高かった時期でした。

その際、ビジネスとして粗利益がマイナスの案件の割合も最も高かったのです。繰り返しになりますが、お客様からの信頼があり、期待に応えられているからこそ、その時期は高利益の案件も同時に最も多くなっていました。市場が引き締まる中で、顧客にソリューションを提供し、選ばれるキャリア（運送業者）になることが重要です。私たちは、自分たちが何者であるかを証明し始めたばかりの段階（first inning）だと考えています。

市場が引き締まるにつれて、お客様からスポット案件、プロジェクト、ミニビッド（小規模入札）が持ち込まれるようになると、数年前からお伝えしてきました。

ドリュー・ウィルカーソン

これは、まさにそれが起きているという証拠です。特に、運賃が再評価（re-rated）され、顧客に還元されている局面において顕著です。スポットと契約の両面で、大きな案件を獲得できています。確かに、粗利益がマイナスの案件は増加していますが、高利益の案件も同様に増加しています。

私たちは、単一の案件ではなく、顧客ごとの総利益を見ています。

トム・ワデウィッツ

必ずしも不採算な案件（bad loads）を減らす必要はなく、全体的な構成（mix）においてより多くの利益を上げている、という理解でよろしいでしょうか？

ドリュー・ウィルカーソン

私たちは顧客の総利益を見ています。単一の案件ベースで判断するのは、短絡的だと考えています。

トム・ワデウィッツ

はい。わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、シティグループのアリエル・ローザ様からの電話です。回線をお繋ぎします。

アリ・ローザ

おはようございます。トラック輸送量が前年同期比で12%減少しているという点について、話を戻したいと思います。その数字に文脈（背景）を与えていただければと思います。全体的な市場が、その12%に対してどの程度減少したのかについて、見解をいただけますでしょうか。

その減少のうち、どれくらいがRXOが特定の案件から意図的に距離を置くという決定を下したことによるものなのか、あるいは、市場と比較してどのような動きを見せているのか、そして、シェアを奪還するために何が必要だと考えているのか、教えてください。

ドリュー・ウィルカーソン

はい、その局面に入るにあたって、事業におけるいくつかの逆風についてお話ししました。記憶に基づきますが、Cass貨物指数は約6%下落し、当社のトラックロード・ボリュームは約12%減少しました。また、第2四半期については、前年同期比で横ばいであると述べている変化率についても見ていただけます。つまり、第1四半期から第2四半期にかけての変化率です。

この変化率を牽引している最大の要因は、第一に、当社のセールスパイプラインの成約率です。私たちはそこで勝利しており、大きな数字において大きな成果を上げています。また、スポット案件もかなり増えています。つまり、第1四半期から第2四半期にかけて見られる改善とその変化率を牽引している要因は、2つあると考えています。

アリ・ローザ

なるほど。第1四半期における6%と12%の間のデルタ（差）は何が要因となっているのでしょうか？ その点が明確ではないので伺わせてください。

ドリュー・ウィルカーソン

はい。6%から12%という数字を見る際は、昨年お話しした価格戦略を考慮していただきたいと考えています。2、3回前の決算電話会議でも、このような状況になるだろうと強調していたかと思います。第4四半期にはスポット案件があまりありませんでした。

スポット案件が本格的に増え始めたのは2月でした。12月と1月にはスポット案件が少なく、契約案件が維持されている状況が見られましたが、スポット案件が入り始めると同時に、事業の変化率が見え始めました。4月も減少していたことを見れば、それは明らかだと思います。

アリ・ローザ

わかりました。理解しました。2つ目の質問として、御社のAIへの取り組みについてもう少し詳しくお話しいただければと思います。手応えを得ているようですね。

それは素晴らしいことです。明らかに市場の反応も良好です。RXOが何を変えているのか、理解させてください。例えば、AIへの取り組みのうち、どの程度が独自の技術に基づいているのか、どの程度の速さでスケール（拡大）すると見込んでいるのか、などです。

もしその点について詳しく補足していただければ、助かります。

ドリュー・ウィルカーソン

はい。ツールの詳細については、Jaredに代わってもらいましょう。私たちのAI戦略は、私たちのあり方に合わせて構築されています。市場で起きていることに合わせて調整できるように構築されています。

また、特に大規模なエンタープライズ顧客向けに特化して構築されています。ビジネスのSMB（中小企業）部門を強化し始めるにあたって、新しいツールを構築してきました。キャリア（運送業者）側についても構築を進めています。顧客、キャリア、または従業員が接するものについては、すべて当社の「秘伝のソース（独自の強み）」と考えており、それらに対しては真剣に取り組んで独自のツールを活用したいと考えています。

それほど重要ではないと判断したものについては、既製品の利用も検討しています。

ジャレッド・ワイスフェルド

Ariel、Drewが言ったことに付け加えると、私たちが話している4つの主要な柱は、ボリューム、マージン、生産性、そしてサービスの4つで一貫しています。私たちはテクノロジーを活用した組織ですが、先ほど強調したように、すべては顧客との関係、キャリアとの関係、そしてテクノロジーをどのように活用して従業員の生産性を高めるかという点にあります。1人1日あたりの積載量で測定すると、過去12ヶ月間で生産性は15%向上しました。最近リリースしたいくつかの新しいツールについても非常に期待しており、その中には、ここ数ヶ月で大きな手応えを感じている、エージェンティックAIによるメール・スポット投稿機能も含まれています。

これは、まだ極めて初期の段階ではありますが。

ジャレッド・ワイスフェルド

これらのツールを組織全体に広く展開していき、ボリュームの成長と人員数の増加を切り離す（デカップリングする）機会、つまり従業員の生産性をさらに高めることを考えたとき、それはAIとテクノロジーに起因する長期的な貢献利益に結びついてくるものと考えています。

アリ・ローザ

素晴らしいですね。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、バンク・オブ・アメリカのKen Hoexter様からの電話です。回線を開放いたします。

ケン・ホークスター

はい、ありがとうございます。ドリュー、そしてチームの皆さん、おはようございます。第2四半期のEBITDA見通しのレンジを設定されました。季節性や成長のペース、あるいはもう少し先の第3四半期や通期についての考えをお聞かせください。

それからジャレッド、その最後の点についてですが、見積もりがより自動化されるにつれて、人員配置についてはどうお考えでしょうか。従業員数は開示されていないと思いますが、初期の効率化による人員構成の再編について、どのようにお考えですか？

ジャレッド・ワイスフェルド

私から始めさせていただきます。ケン、ご存知の通り、当社は四半期ごとに見通しを出しておりますが、第3四半期について多少の詳細をお話しすることは可能です。通常、ラストマイルにおいては、第3四半期は第2四半期と比較して減少します。季節的な観点からは、第2四半期が年間で最も強い四半期となります。

ただ、今年に関しては、決して典型的な状況ではないと言えます。ドリューが今おっしゃったように、第3四半期からは、現在第2四半期でお話ししている契約レートの完全な適用が始まります。これらは現在、ある程度、10％台前半から15％程度（mid-teen）の増加として現れてきており、それが継続する見込みです。物量は市場だけでなく、以前お話ししたパイプラインのコンバージョン（成約）が成功するかどうかの関数となります。

ジャレッド・ワイスフェルド

管理された傾向（Managed trends）に加え、下半期には新しい案件（awards）の実施も予定しており、自動車部門を含む需要の持続的な増加があれば、それよりも大幅に良くなる可能性があります。昨年は、第2四半期から第3四半期にかけて、前期比（sequentially）で約15％減少しました。現在、第2四半期には非常に強力な勢い（モメンタム）があることを改めて強調しておきますが、今後の推移を見守る必要があります。第3四半期にはさらなる勢いを期待しています。

ケン、テクノロジーに関する追質問は何でしたでしょうか？

ケン・ホークスター

はい、人員配置についての考えを聞きたかっただけです。「より自動化される」とおっしゃいましたが、従業員数は開示されていないので、その初期の効率化が人員構成の再編にどのように寄与するとお考えでしょうか？

ドリュー・ウィルカーソン

ケン、当社のブローカーの従業員数を見ると、前年比で2桁減少しています。本電話会議の冒頭でもお話しした通り、これはリレーションシップ（関係性）に基づいたビジネスだと考えています。このビジネスにおいて、関係性は重要です。当社の従業員はこのビジネスにとって重要です。

今後起こることとしては、ツールを導入していくことで、従業員の生産性が時間の経過とともに向上していくことです。人員を増やすペースは、当社が市場の成長を上回り始めるペース（当社は今年の半ば頃、あるいはもっと早くに市場を上回り始めると述べています）と同じにはならないでしょう。

ケン・ホークスター

素晴らしい。もしよろしければ、手短に一つだけ追質問させてください。トラックロード（トラック輸送）の物量は第1四半期、毎月改善していました。これは前年比でのコメントでしょうか？ それとも、通常の季節性、あるいは前期からの推移（sequential progression）に沿ったものなのでしょうか？

ジャレッド・ワイスフェルド

そのコメントは絶対ベースに関するものでした。第1四半期を通じて、トラックロード事業において毎月改善が見られました。これは、終盤段階のパイプラインの成約が成功したことに牽引され、トラックロードの観点からは、第1四半期から第2四半期にかけて前期比で物量が増加するという期待につながっています。ケン、そうなると、第2四半期は前年同期比でほぼ横ばい（flattish）となりますが、これは第1四半期と比較すれば確実に大幅な改善となります。

その後、早ければ年半ばには、トラックロード市場に対するアウトパフォーマンス（市場を上回る成長）を再開できると考えています。

ケン・ホークスター

ありがとうございます。アップデートをいただき、感謝いたします。

オペレーター

最後の質問は、スティフェル（Stifel）のJ. Bruce Chan氏からの電話回線です。回線がつながりました。

ブルース・チャン

はい、ありがとうございます。皆様、おはようございます。先ほどの人員生産性に関する質問について、少しフォローアップさせてください。テクノロジースタックがより統合されたことで、これらのテクノロジーやAIプログラムの多くを導入できる、より良い状況にあるように見受けられます。

多くの異なる取り組みを挙げていただきましたが、それらの影響を定量化するお手伝いをお願いできますでしょうか。生産性、あるいは1人あたりのGP（売上総利益）、あるいはマージンへの貢献に関して、ボトムライン（最終利益）への影響がどのようなものになるかを説明するために示せるような、何か見えているKPIはありますでしょうか。

ジャレッド・ワイスフェルド

ブルース、ジャレッドです。生産性の面では、非常に具体的なメリットが見え始めています。第2四半期の生産性は、それらの投資の恩恵を受けて、過去12ヶ月間と比較して約15%向上しました。先ほどお話しした、物量、マージン、生産性、サービスという、当社のテクノロジー戦略の考え方における4つの主要な柱に話を戻します。

私たちが非常に期待しているツールの一つは、エージェンティックAIによるメールのスポット価格（spot code）機能から得られているいくつかのメリットです。これは、増分的な物量およびマージンの機会を可能にするだけでなく、ビジネスに対して非常に強力な貢献利益をもたらします。

ジャレッド・ワイスフェルド

長期的なビジネスの規模拡大を考える際、物量の成長を人員数から切り離す（decoupling）ことで、長期的には非常に強力な貢献利益をもたらす可能性があります。

ブルース・チャン

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございました。それでは、締め括りの言葉のために、ドリュー・ウィルカーソンにマイクをお戻しします。

ドリュー・ウィルカーソン

エリー、ありがとうございます。RXOは、すべての事業部門において大きな勢いを持っています。当社のフルトラックロード（FTL）の物量は、第1四半期の毎月改善しました。当社が提供する卓越したサービスのおかげで、より多くのスポット案件、プロジェクト、およびミニ入札を獲得しており、当社のスポット案件の構成比は、第1四半期において前期比で500ベーシスポイント、前年同期比で600ベーシスポイント増加しました。

素晴らしい入札シーズンを迎え、通年の契約レートは前年同期比で1桁台後半の増加を見込んでいます。ブローカレッジの物量に関しては、早ければ今年半ばには市場平均を上回るパフォーマンスを再開できると考えています。補完的サービスにおいても、獲得が続いています。1億ドルを超える新しい輸送管理（managed transportation）業務の受注を確保しており、新しいミドルマイル・ソリューションの提供は、開始からわずか数ヶ月で既に7,000万ドルのパイプラインを構築しています。

ドリュー・ウィルカーソン

私たちのテクノロジーは、能力を倍増させるものです。私たちはエージェンティックAIを実用化しており、当社のAIスポットエージェントを含む独自のツールは、当社の担当者において、取扱量と1回あたりの粗利益の両方の増加をすでに実現しています。私たちは回復の初期段階にあり、大きな勝者となるための独自のポジションを確立しています。RXOは、多大な長期的な収益力を有しています。

本日はお時間をいただきありがとうございました。今後のカンファレンスで皆様にお会いできることを楽しみにしています。

オペレーター

本日の電話会議にご参加いただきありがとうございました。これにて回線を切断していただいて結構です。失礼いたします。