SAM（ボストン・ビア・カンパニー クラスA） FY2026 Q1 決算説明会

オペレーター

The Boston Beer Companyの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者は聞き取り専用モードとなっております。正式なプレゼンテーションの後に質疑応答セッションを行います。オペレーターのサポートが必要な場合は、電話のキーパッドでスターに続いてゼロを押してください。

念のため申し上げますが、この会議は録音されています。それでは、副法務総括責任者兼コーポレート・セクレタリーのMichael Andrewsをご紹介いたします。どうぞ。

マイケル・アンドリュース

ありがとうございます。皆様、こんにちは。The Boston Beer Companyの副法務総括責任者兼コーポレート・セクレタリーのMichael Andrewsです。2026年度第1四半期の決算電話会議を開始できることを嬉しく思います。

ボストン・ビアからは、創設者、CEO兼会長のJim Koch、およびCFOのDiego Reynosoが参加しております。事業についてお話しする前に、免責事項から始めさせていただきます。決算リリースに記載しております通り、本日お話しする情報の一部、および本電話会議で言及される可能性のある情報は、当社の、あるいは経営陣による将来の期待または予測を反映したものです。これらの予測は将来予想に関する記述です。

当社の実際の結果が、これらの将来予想に関する記述で予測されているものと重大に異なる可能性があることに留意することが重要です。将来予想に関する記述と実際の結果が重大に異なる原因となる要因に関する追加情報は、当社の最新の10-Qおよび10-Kに含まれています。

マイケル・アンドリュース

当社は、新しい情報、将来の出来事、またはその他の結果にかかわらず、将来予想に関する記述を公的に更新する義務を負いません。それでは、コメントをいただくためJimに交代いたします。

ジム・コッホ

ありがとう、Mike。本日の発言は、まず当社の戦略と営業成績の概要から始め、その後、ディエゴに第1四半期の財務結果と2026年残りの期間の財務見通しについて話してもらうために、電話を引き継ぎます。ディエゴの発言の直後に、質疑応答を開始いたします。第1四半期において、トータルビールおよびRTD（Ready-To-Drink）カテゴリーに改善の兆しが見られたことは心強いことです。

これらは、2025年通期が4%の減少であったのに対し、販売量は横ばいであったと推定しています。ビヨンド・ビアは、測定されたオフ・プレミス・チャネルにおいて、販売量で引き続き伝統的なビールを上回っており、伝統的なビールがわずかに減少したのに対し、当四半期は約3%の増加となりました。

ジム・コッホ

これらの傾向は業界における緩やかな進展を示していますが、消費者支出に影響を与える可能性のあるダイナミックなマクロ経済環境や進化する地政学的展開を考慮すると、2026年も販売量の逆風が続くと予想しています。ボストン・ビアのポートフォリオに関しては、カテゴリーの傾向の改善にまだ完全には乗れていません。Twisted TeaとSun Cruiserが共にデプレッション（販売量）を伸ばしていることは心強いことであり、これはSun Cruiserの好調なパフォーマンスと、Twisted Teaの継続的な改善によるものです。Angry OrchardとDogfish Headは、現在4四半期連続で成長しています。

しかしながら、Trulyは依然として当社のミックスにおいて重要な割合を占めており、シェアを失い続けています。また、Samuel Hard MTN DEWにおいても軟調が見られ、当第1四半期のデプレッションは4%減少しました。

ジム・コッホ

予想通り、出荷量はデプレッションを7%下回りました。これは、ディストリビューターが当社のSun CruiserおよびTruly Unrulyのイノベーション（新製品）のために在庫を積み増した2025年度第1四半期の出荷量との比較を反映しています。加えて、消費者の需要に応えるためのサプライチェーンの対応力の向上により、ディストリビューターの在庫水準は、前年同期の5週間分に対し、当四半期末には4.5週間分と、緩やかに低下しました。当社はマージン向上施策において着実な進展を続けており、第1四半期の売上総利益率は49.3%を達成しました。

また、計画している2026年通期のコスト削減に向けて順調に進んでおります。事業は強力なキャッシュフローを生み出しており、年初来で3,000万ドル以上の自社株買いを実施しました。

ジム・コッホ

2026年の優先事項は、引き続きカテゴリーをリードするブランドをサポートして市場シェアの傾向を改善すること、強力なイノベーションを投入すること、そして売上総利益率の拡大を継続することです。当社は、コントロール可能なものをコントロールし、市場での実行に集中し続けており、主要な夏の販売シーズンに向けた当社の運営計画には自信を持っています。2025年に大幅に引き上げたブランドへの追加的な広告支援は、順調に進んでいます。一方で、エネルギーコストの環境を監視しながら、財務ガイダンスの範囲の下限方向やブランド投資を調整できる柔軟性も維持しています。

通期の見通しに関しては、消費者の予算の逼迫、ヒスパニック系消費者の圧力、および緩やかな傾向の継続など、前回の電話会議でお話しした要因が続くと予想しています。

ジム・コッホ

年初来のデプレッションの傾向と、年内の最新の見通しに基づき、2026年の販売量レンジを、前回のガイダンスである「横ばいから1桁台半ばの減少」から、「1桁台前半から1桁台半ばの減少」へと、わずかに狭めます。夏に向けて、当社は強力なパートナーシップ、ワールドカップ期間中の米国男子サッカーチーム向けのプログラム、およびローカルマーケットでのアクティベーション（地域施策）を伴うマーケティング計画の実行に非常に注力しています。失ったディスプレイ・スペースの奪還に向けた進展を継続しつつ、今春にはポートフォリオ全体の棚割をわずかに増やす予定です。それでは、ブランドのパフォーマンスと計画の概要についてお話しします。

前回の電話会議で申し上げた通り、2026年の主要な優先事項は、Twisted Teaの進展とSun Cruiserの継続的な拡大を通じて、ハードティー・カテゴリーにおけるシェアの傾向を改善し、販売量を成長させることです。

ジム・コッホ

合計ベースでは、Twisted TeaとSun Cruiserは第1四半期に出荷量の成長を実現しました。念のため申し上げますと、Sun CruiserがTwisted Teaからボリュームを奪う範囲において、これは当社の収益およびマージンを押し上げるものとなります。Twisted Teaのオフプレミス計測済みチャネルにおける出荷トレンドは、第1四半期に前四半期比で改善しましたが、まだ目標としている水準には達していません。計測済みチャネルの売上高は、前年同期の比較対象がより厳しかったことを踏まえると、第4四半期の9%減に対し、当四半期は4%の減少となりました。

Twisted Teaは流通と棚割りを拡大し続けていますが、回転率は低下しており、これはカテゴリ全体の逆風、主にRTDスピリッツの拡大、および一部のスピリッツベースのハードティーとの競合による、特設コーナー（feature）や陳列（display）活動の減少を反映しています。減少は、以前お話しした通り、主にオリジナルのレモンティーとバラエティパック、特に12缶パックに集中しています。

ジム・コッホ

心強いことに、Twisted Tea ExtremeとTwisted Tea Lightは共に成長しており、春の棚替えにおいて棚割りを拡大しています。ブランドポートフォリオ全体を通じて、シングルサーブにおいて非常に良好なトレンドが見られており、これはTwisted Teaブランドに対する消費者の継続的な関与を示しています。今年に入り、当社は広告投資を増やし、新たなパートナーシップを加え、新しいパックサイズとTwisted Tea Extremeのフレーバー・イノベーションを投入しました。今夏は、高いパフォーマンスを上げている「Tea Drop」の全国広告を展開し、それを店内のディスプレイプログラム、およびTwisted Tea ExtremeとTwisted Tea Light向けの常時稼働型（always-on）メディアによって補完します。

また、Barstoolのナンバーワン・スポーツポッドキャストである「Pardon My Take」や、Realtree Camoとの提携を拡大しました。最後に、ブランドの訴求力を広げ続けるため、新しいメディアやデジタルコンテンツを含む、ヒスパニック系およびヒスパニック言語のブランドコンテンツへの投資を継続しています。

ジム・コッホ

低価格帯の4缶パック、16オンス缶、24缶バリューパック、およびTwisted Tea Extremeバラエティパックを含むパックサイズの革新は、現在市場に投入されています。まだ初期段階ではありますが、これらの製品展開は、消費者がブランドに関与するためのより多くの選択肢を提供し続け、時間の経過とともに販売量に寄与するものと考えています。Sun Cruiserは急速に成長し、スピリッツRTDのトップ5に入りました。また、計測済みチャネルとオフプレミス・チャネルの合計において、販売量ベースでカテゴリ内で最も成長しているブランドです。

バーやレストランでの利用を念頭に構築されたSun Cruiserは、計測済みオンプレミス・チャネルにおいて、主要なRTDスピリッツ・ティーおよびレモネード・ブランドとなっています。オンプレミスは依然として試飲（トライアル）の重要なドライバーであり、当社はオフプレミスの拡大と並行して、このチャネルにも投資を行っています。

ジム・コッホ

2026年にはSun Cruiserの強力な流通拡大を期待していますが、Sun Cruiserがオンプレミスにおける存在感が強く、独立性が高いことから、他のブランドと比較して、計測済みのオフチャネルおよびオフプレミスのデータカバー率は低くなると引き続き予想しています。Sun Cruiserの広告サポートには、「Let the Good Times Cruise」メディアキャンペーンに関連するコンテンツが含まれており、これにはテレビ、有料ソーシャル、デジタル広告、および主要なインフルエンサーが含まれます。当社は、特に音楽とスポーツに焦点を当て、Sun Cruiserが飲者のライフスタイルに溶け込む場所に存在していきます。最近、当社はUSGA（全米ゴルフ協会）との複数年のパートナーシップを発表し、Sun Cruiserをゴルフ界で最も注目される2つの選手権、全米オープンと全米女子オープンの公式RTDカクテルとしました。

このパートナーシップは今春から開始され、プログラムには、小売およびトーナメントでのアクティベーション、ゴルフメディア、インフルエンサー、体験型マーケティング・プログラム、および卸売業者向けのインセンティブが含まれます。

ジム・コッホ

Sun Cruiserは、NCAA、MLB、NFLを含むスポーツ分野での継続的なメディア露出、および多数の音楽コンサートシリーズへのスポンサーシップを展開します。イノベーションの観点からは、パッケージの選択肢を拡大しつつ、ティーおよびレモネードのスタイルについては規律ある範囲を維持しています。これには、新しい19.2オンスのシングルサーブ・パッケージ、単一スタイルの8缶パック、およびティーとレモネードのサンプラー12缶パックが含まれます。これらの製品展開によって飲用シーンを広げ、2026年の力強い成長を支えることを期待しています。

ハードセルツァーに目を向けると、ハードセルツァー・カテゴリ全体は改善し続けており、第1四半期の計測済みオフプレミス・チャネルにおける売上高はわずかに増加しました。Trulyは、カテゴリ内でシェア第2位のポジションを維持しています。しかし、シェアの動向には依然として課題があります。

ジム・コッホ

2026年中にシェアを向上させるための当社の取り組みには、新たなブランド資産（equity）を構築するクリエイティブへの投資、米国男子サッカーチームのワールドカップ出場を活用すること、およびTruly Unrulyの拡大継続が含まれます。当社は「Make Your Dreams Come Truly」というコミュニケーション・プラットフォームの構築を継続すると同時に、「Drink like a Believer」プログラムを通じて米国サッカー協会とのパートナーシップを活用しています。「Drink like a Believer」のCM活動は5月に開始され、主要な小売業者から好意的に受け止められています。このプログラムには、ディスプレイや米国サッカーのコレクター用シングルセットのほか、サッカーをテーマにしたStar Squad Rotatorの12缶パックおよび24缶パックが含まれます。

加えて、11の開催都市において、大規模なローカルメディアおよび小売プログラムへの投資を行う予定です。高アルコール度数（High ABV）の製品は、ハードセルツァーにおける成長ドライバーであり続けており、Truly Unrulyは当社のなかで2番目に販売量の多い12缶パックとして、販売量と流通の両面で成長を続けています。

ジム・コッホ

サイダーについては、Angry Orchardが、新しいポジショニング、刷新されたクリエイティブ、および第1四半期のセント・パトリックス・デーをテーマにしたプロモーションやディスプレイを含む強力な小売プログラムに支えられ、成長を続けています。新しいAngry Orchard Crisp Imperial 19.2 シングルサーブ缶は、ブランドの成長ドライバーとなっており、計測済みオフプレミス・チャネルにおけるCrisp Imperialの全体的な販売量は、第1四半期に40%以上増加しました。Samuel Adamsブランドについては、最近「Independent Since Forever」に関するブランドメッセージを更新したところであり、今夏のアメリカ建国250周年を祝うことを楽しみにしています。「Drink Like It's Seventeen Seventy-Six」の小売プログラムとプロモーションをサポートするため、限定版のレトロなパッケージを発売しました。

2025年に成長に転じ、4四半期連続で成長しているDogfish Headブランドについては、Dogfish HeadのGrateful Deadビールとのコラボレーションを拡大し続け、Minute Series IPAへの投資を継続しています。

ジム・コッホ

イノベーションに話を戻しますと、当社は引き続き、高成長でマージンを押し上げる機会を優先しています。当社のSinless Vodka Cocktailsは、糖類ゼロ、炭水化物ゼロの、風味豊かなスピリッツベースのカクテルです。1缶あたり約100キロカロリーで、「味の罪深さ（guilty of flavor）はあるが、糖類と炭水化物はゼロ」と位置付けられており、当社のコアブランド・ポートフォリオを補完する、インクリメンタルな（既存顧客とは異なる新規の）消費者セグメントをターゲットとしています。Sinlessは2025年に少数の州でテストされ、3月に30以上の州へと拡大しました。

Sinlessは立ち上げの初期段階にありますが、卸売業者、小売業者、および飲者からの初期のフィードバックは良好です。最後に、カテゴリのトレンドに緩やかな改善が見られることを心強く思っています。マクロ経済環境は依然として流動的ですが、当社は来る夏季シーズンに向けた運営計画の実行に注力しています。ブランドの強み、イノベーション能力、およびディストリビューターとの関係を活用して業績を改善し、長期的な価値を向上させるため、緊急性を持って行動しています。

ジム・コッホ

ボストン・ビア・カンパニーのチーム、ならびにディストリビューター（卸売業者）とリテーラー（小売業者）の皆様の継続的なサポートに感謝いたします。それでは、第1四半期の詳細なレビューと2026年度のガイダンスについて、ディエゴに代わります。

ディエゴ・レイノソ

ありがとうございます、ジム。皆様、こんにちは。第1四半期のディプレッション（販売店から小売店への出荷量）は前年同期比で4%減少し、出荷量（メーカーから販売店への出荷量）は6.9%減少しました。これは主に、Twisted Tea、Truly、Samuel Adams Hard MTN DEWブランドの減少によるものですが、Sun Cruiser、Angry Orchard、Dogfish Headブランドの増加によって一部相殺されました。

当社の計画通り、今四半期の出荷量はディプレッションよりも高い割合で減少しましたが、これは新製品（イノベーション）を投入するために、前年の力強い成長分を消化（ラッピング）したことによるものです。四半期末のディストリビューター在庫は4.5週分であり、前年同期末と比較して約0.5週低くなりました。このディストリビューター在庫の減少は、ジムが先ほど述べたように、新製品投入のタイミングとサプライチェーンの改善によるものです。

ディエゴ・レイノソ

当四半期の売上高は、販売量の減少により4.4%減少しましたが、価格引き上げと良好なプロダクトミックスによって一部相殺されました。第1四半期の売上総利益率は49.3%となり、前年同期比で100ベーシスポイント上昇しました。売上総利益のパフォーマンスは、主に調達コストの削減と醸造所の効率化による恩恵を受けました。価格設定とプロダクトミックスによるプラスの影響は、原材料価格の高騰と関税コストによって相殺されました。

2026年度第1四半期の広告宣伝費および販売費は、運送費の上昇により250万ドル（前年同期比1.8%）増加しましたが、販売量の減少により一部相殺されました。ブランド投資は横ばいでしたが、これは2025年度第1四半期における10%台半ばの広告投資の増加分を消化したことによるものです。一般管理費は前年同期比で440万ドル（9.1%）増加しました。

ディエゴ・レイノソ

一回限りの訴訟費用に関連する法的費用を除くと、一般管理費はコンサルティング費用の増加を主な理由として、2025年度第1四半期から40万ドル増加しました。当四半期において、合計2億1,600万ドルの税引前訴訟費用を計上しました。以前開示した通り、この金額はサプライヤーとの契約紛争に関連するものです。当社は、利用可能なすべての審理後申立および控訴による救済措置を追求する意向です。

損害賠償または利息が最終的にいつ支払われるか、あるいは支払われるかどうかを推定することはできませんが、この問題が当社の事業計画に重大な影響を及ぼすとは考えておりません。これら訴訟費用の総影響額は、当第1四半期のGAAPベースの一株当たり利益（EPS）に対して15.52ドルの影響をもたらしました。訴訟関連費用を除いた、非GAAPベースのEPSは希薄化後1株あたり1.64ドルでした。現在進行中の生産性向上イニシアチブについて、最新状況をお伝えしたいと思います。

ディエゴ・レイノソ

我々は引き続き進展させており、2026年度の削減目標の達成に向けて順調に進んでいます。第4四半期の電話会議で述べたように、2025年度の好調な業績を考慮すると、2026年度の売上総利益率は前年比で改善するものの、その改善率は2025年度よりも低くなると予想しています。サプライチェーンにおいて実施してきた多年度にわたるオペレーショナルな改善により、変動性や販売量、プロダクトミックス、および関税や原材料環境を管理するための体制がより強化されたと考えています。前四半期の電話会議で議論した通り、2026年度の残り期間およびそれ以降においても、4つの削減カテゴリーすべてからの貢献を継続して予想しています。

それでは、各カテゴリーにおけるイニシアチブのハイライトについて説明します。醸造所のパフォーマンスにおいては、プロセス改善によるOEE（設備総合効率）の向上を継続的に確認しており、これが社内生産能力の増強につながっています。

ディエゴ・レイノソ

第1四半期において、国内販売量の95%を自社内で生産しました（前年同期は85%）。2026年度通期については、国内の自社生産割合は90%を超えると引き続き予測しており、これは昨年の86%と比較して高い水準です。調達コストの削減については、第1四半期の実績は特定のパッケージングおよび原材料における交渉価格の低下による恩恵を受けました。以前議論した通り、調達コストの削減は過去2年間の売上総利益率改善の重要な寄与要因となっています。

2026年度も継続的な恩恵を予想していますが、その影響は2025年度と比較して緩やかになると予想されます。廃棄およびネットワークの最適化においては、顧客の注文および在庫管理システムの強化を継続しています。これらの取り組みにより、高い顧客サービスレベルの達成、在庫の低減、およびキャッシュフローの改善を実現しました。加えて、第1四半期に滞留在庫を36%削減しました。

ディエゴ・レイノソ

マージン・アジェンダ（利益改善計画）の一環として、今年度はレベニュー・マネジメント（収益管理）機能が追加されました。これらの取り組みは2026年度においては初期段階にあり、2027年度により意義のある貢献が見込まれます。次に、2026年度のガイダンスについてです。ジムが先ほど述べたように、販売量のガイダンス範囲を「一桁台前半の減少から一桁台半ばの減少」としているのは、年初来のディプレッションと市場シェアのパフォーマンス、および当年度の残りの期間に関する最新の見通しを反映したものです。

2026年度の最初の17週間の会計週におけるディプレッションの傾向は、前年同期比で4%減少しました。これは2025年度第4四半期の6%減からは、連続的に改善しています。念のためのリマインドとなりますが、夏季の販売シーズンは当社の通年販売量パフォーマンスの重要な推進要因であり、夏季が進むにつれて市場動向の可視性が高まる予定です。

ディエゴ・レイノソ

前回の決算発表以降、エネルギーおよびアルミニウムにおいて、当年度の残りの期間に影響を与える可能性のある追加的なインフレが見られます。当社はコモディティのヘッジは行っていないため、マクロ経済要因に起因する最近の市場コストの上昇を注視しています。これら2つの要因の結果として、通年の非GAAPベースEPSのガイダンスを、従来の8.50ドル〜11.00ドルから8.50ドル〜10.50ドルへと下方修正します。このEPSの見通しには、当社の最新の販売量およびエネルギーコストの予測、ならびに生産性向上とコスト軽減の取り組みが組み込まれています。

また、マクロ経済的なコスト圧力によるさらなる逆風を相殺するために、必要に応じて追加の広告支出を削減できる柔軟性も維持する予定です。原材料インフレが継続的に上昇する場合は、EPSの見通しを更新いたします。

ディエゴ・レイノソ

当社は、1%から2%の間の値上げと、ミックス（製品構成）によるさらなる利益を継続して予想しています。2026年度の報告売上総利益率は、48%から50%の間になると継続して予想しています。当社の見通しでは、ポジティブな価格設定、好ましい製品ミックス、生産性向上によるコスト削減、およびショートフォール・フィー（未達手数料）の減少による追い風を予想する一方、関税およびコモディティ価格の高騰による逆風を予想しています。念のためのリマインダーですが、当社の運送費用の大部分は、広告宣伝費および販売費に計上されています。

当社の2026年のガイダンスは、通期で2,000万ドルから3,000万ドルの関税コストを見込んでおり、これは2025年の部分的な期間における1,100万ドルと比較されます。これらの関税コストの見積もりは、現在サプライヤーから課されている関税、および今後も継続すると予想される関税に基づいています。

ディエゴ・レイノソ

広告宣伝費および販売費への投資は、2,000万ドルから4,000万ドルの間で増加すると引き続き見積もっています。この金額には、ディストリビューターへの製品出荷にかかる運送費用の変動は含まれていません。先ほど申し上げました通り、コモディティおよびエネルギーコストの環境に応じて、レンジの下限を選択する場合もあります。2026年度の非GAAPベースの実効税率は、約29%から30%になると見積もっています。

皆様が年間のモデルを策定される際には、以下の要因にご留意ください。当社のビジネスは季節的な販売量の変化の影響を受け、第1四半期と第4四半期は絶対的な販売量が少ない四半期となり、第4四半期は通常、年間で最も絶対的な売上総利益率が低くなる四半期となります。

ディエゴ・レイノソ

上半期の出荷量は、通期の販売量ガイダンスの下限に向かって減少すると予想していますが、年後半には出荷パフォーマンスが改善する見込みです。これは、2025年にイノベーションを支援しディストリビューターの在庫を構築するために、デプレッション（実売）に先んじて出荷したことによる上半期の高い出荷比較対象（前年比）の影響、および下半期に偏っている2026年のイノベーション（新製品）の立ち上げによるものです。加えて、流通在庫レベルをわずかに低下させることを可能にする、当社のサプライチェーンの対応力の向上は、上半期により大きな影響を与え、下半期を通じて（前年の高い水準が）解消されていく見込みです。2026年度通期では、ショートフォール・フィーおよび第三者製造の前払金に係る非現金費用の合計が、売上総利益率を40から60ベーシスポイント押し下げると見積もっています。

前年同期比の売上総利益率の改善は、第4四半期に最も顕著になると予想しています。

ディエゴ・レイノソ

当社は通常、ショートフォール・フィーの大部分を第4四半期に費用計上します。2026年はショートフォール・フィーが減少すると予想しており、このタイミングのメリットと、第4四半期が金額ベースで小さい四半期であるという事実が、売上総利益率に非常に好影響を与えます。追加の広告投資は、主要な夏季の販売シーズンを支援するため、第2および第3四半期に偏る見込みです。資本配分についてお話しします。

当四半期末の現金残高は1億6,400万ドルで、コミットメントライン（融資枠）の利用可能額は1億5,000万ドルでした。これらの残高と、予測される将来の営業キャッシュフローにより、事業への営業投資と株主への現金還元、および潜在的な訴訟関連の支払いを行うことが可能となります。2026年の設備投資は7,000万ドルから9,000万ドルの間を予想しています。

ディエゴ・レイノソ

これらの投資は、主に能力構築、効率向上、およびイノベーションを支援するための自社醸造所に関連するものです。長期的に動的な業界環境を注視しながら、資本支出において引き続き規律を維持していきます。2026年3月28日に終了した13週間の期間、および2026年3月30日から2026年4月24日までの期間において、当社はそれぞれ2,380万ドルおよび740万ドルの自社株買いを実施しました。2026年4月24日時点で、16億ドルの自社株買い枠の残額は約1億9,700万ドルです。

以上で、準備された発言を終了します。これより質疑応答に移ります。

オペレーター

ありがとうございます。皆様、ご質問がある場合は、電話のキーパッドで「＊1」を押してください。確認音が鳴りましたら、お客様の回線が質問待ちリストに入ったことを示します。質問をリストから削除したい場合は「＊2」を押してください。

スピーカー機器をご使用の方は、スターキーを押す前に受話器を上げる必要がある場合があります。質問の受付を行いますので、少々お待ちください。最初の質問は、モルガン・スタンレーのエリック・セロッタ様からです。どうぞ。

エリック・セロッタ

ありがとうございます。皆様、こんにちは。ジム、ここからのTwistedの展望について、あなたのお考えをお聞きしたいです。昨年、特定のパックや特定のチャネルに対する選択的な価格調整など、いくつかの施策を行われました。

しかし、ブランドは依然として根強く減少しているように見えます。ここからの見通しをどのように捉えているかお話しいただけますか？パッケージにおけるイノベーション、つまり新しいパッケージが登場することについてはお話しいただきましたが、ブランドを本来あるべき姿に戻すためには、もう少し、いわゆる「リセット」のようなもの、あるいは「劇的」や「極端」と言うつもりはありませんが、より広範な施策が必要だとお考えでしょうか？

ジム・コッホ

ええ。ご質問にお答えしますと、劇的なリセットが必要だとは思いませんが、いくつかのレバー（施策）は必要だと考えています。起きていると考えているのは、ウォッカベースのティーの成功と台頭が、間違いなくTrulyの販売量を侵食しているということです。これについては疑いようがありません。

それには多くの側面があります。一つは、2024年に多くの陳列スペースを占有したことです。2025年の上半期、当社はTwisted Teaに対してかなりの陳列スペースを確保できていました。しかし、昨夏、Sun CruiserやSurfsideのような「新しくて目新しいもの」に注目が集まったことで、その一部を失いました。

合計すると、当社のTwisted TeaとSun Cruiserの販売量は、実際には今年増加しています。

ジム・コッホ

もちろん、シフトが起きています。Twisted Teaの販売量は減少しましたが、その分をSun Cruiserで補いました。このシフトは、たまたまマージン（利益率）と収益の両方に寄与するものでした。ハードティーの販売量は実際には少し増加しており、Twisted TeaのようなFMB（フレーバード・モルト・ビバレッジ）ティーから、Sun CruiserやSurfside、そしてウォッカベースのティーへと動きがあります。

Twisted Teaに対して行っていることとしては、いくつかの小さな施策があります。その一つは、価格設定の一部をリセット（見直し）しようとすることです。StellaやModeloの価格帯になっている市場もありますが、Twisted Teaは、よりブルーカラー、といってもアップスケールな（高所得層の）ブルーカラーの顧客層を対象としているため、伝統的にFMBの価格設定よりも少し低めに設定されてきました。

ジム・コッホ

第二に、棚割りのリセットにおいて、Twisted Teaの棚スペースを実際に獲得しました。その多くは、三桁成長しているTwisted Tea Extremeに向けられました。私たちはこれに、より多くの広告費を投入しています。また、『Pardon My Take』（Barstoolでナンバーワンのスポーツポッドキャスト）のように、広告費としては現れないものもあります。

私たちは広告予算を追加し、NASCARやRealtree Camoといった、Twisted Teaの本来のブルーカラーの飲用者ベースとのつながりを刷新するようなパートナーシップへと注力しています。さらに、より優れた価格・パッケージ構成（price pack architecture）を実現するために、いくつかの新しいパックを導入しました。

ジム・コッホ

例えば、6缶パックの価格がすでに10ドルを超えてしまっているため、16オンスの4缶パックを10ドル未満で提供するといったことです。これによりエントリーポイント（導入価格帯）を提供し、その一方でバリュー（お得感）を求める層向けには、24缶パックなどを用意しています。これらが、私たちが取り組んでいることです。FMBハードティーの範囲内では、Twisted Teaはシェアを維持、あるいは拡大していると考えています。

なぜなら、MonsterやNew Belgium、さらにはLiptonといった、過去5年間に参入した新規参入者たちが、一種の衰退傾向にあるからです。これらが、私たちが講じてきた対策です。どれも劇的なリセットではありませんが、多くの微調整（tweaks）を行っています。

エリック・セロッタ

ありがとう、Jim。Diegoへの質問です。見ての通り、過去1年間の売上総利益率のパフォーマンスは、コモディティ価格の圧力や、販売量の減少に伴うデレバレッジ（固定費負担増による利益率悪化）を考慮すると、非常に印象的なものでした。戦争以来の追加コストがあるにもかかわらず、基本的には今年の売上総利益率のガイダンス、およびEPS（1株当たり利益）のガイダンスをほぼ維持しているように見えます。

ここから、売上総利益率の要因（ドライバー）について詳しくお話しいただけますか？具体的な数値化はされないことは承知していますが、追加コストの逆風（ヘッドウィンド）について、おおよその規模感だけでも教えていただけますでしょうか。戦争以来、LME（ロンドン金属取引所）のアルミニウム価格はかなり上昇しています。貴社はヘッジを行っていないと認識していますが、そこでの変動要素について理解を深めさせていただければ幸いです。よろしくお願いします。

ディエゴ・レイノソ

はい、もちろんです。まず、コメントをいただきありがとうございます。私たちのマージンに関する計画では、常に40%台後半を目指せるとお伝えしてきました。40%台後半と50%の違いは、50%に到達するためには、販売量や地政学的な状況といった外部要因の助けが必要になるという点です。

私たちは、依然としてコスト削減を実現できている段階にあると考えています。ご指摘の通り、それらの削減分は、私たちが直面している課題の一部を相殺するために使われています。現時点での第1四半期を見てみますと、販売量の少ない四半期であるにもかかわらず、アルミニウムだけで、今四半期には430万ドルのアルミニウム関税コストが発生していることがわかります。

ディエゴ・レイノソ

これは関税の最大の部分です。また、そこにはPOSコストや一部の原材料コストも含まれています。私たちはそれらの一部を相殺することができました。年内の残りについても、継続的な計画（調達コストの削減、醸造所の効率化）を進めていけると考えています。

当社の生産施設の95%は自社内（インハウス）で行っています。もう一つの要素は、Jimが言及したポジティブなミックスです。Sun Cruiserのようなものや、今年発売するマージンに寄与する他のイノベーションについて話している際のことです。これらすべてが、当社のコスト構造を脅かしている外部要因の一部を相殺する助けとなっています。

ディエゴ・レイノソ

さて、売上総利益率をさらに向上させるためには、これらの機会とコスト削減を維持し、願わくば、それらの逆風が消え去った将来において、それらを維持できるようにすることが必要です。それこそが、マージンをさらに高めることができる唯一の方法です。

オペレーター

次のご質問は、Evercore ISIのRobert Ottenstein様からです。どうぞ。

スピーカー 10

皆さん、こんにちは。ロバートの代理でグレッグが伺っています。Sun Cruiserについて手短な質問があります。東海岸と西海岸の間で、ACV（全商品販売量）とブランド浸透率がどのように異なるかについて少しお話しいただけますでしょうか。

また、全国的にブランドを構築していく中で、TDP（総流通ポイント）の拡大において、まだどこに最大の機会があるとお考えでしょうか。ありがとうございます。

ジム・コッホ

ニューイングランド州で最も好調です。つまり、ある意味ではゲームチェンジャーとなっています。ニューイングランドでは、より高い利益率でTwisted Teaと同等の規模になっています。当社のディストリビューター（卸売業者）も、そこでのパフォーマンスには非常に満足しています。

ミッド・アトランティック（中大西洋地域）もかなり好調です。浸透率には違いが見られます。例えば、Twisted Teaの最後の主要市場はカリフォルニアでしたが、ニューイングランドより15年ほど遅れていました。そのような地域的な差が存在します。

Sun Cruiserの場合、ウォッカベースであるため、州ごとの税率や流通の制限という、さらなる複雑さが加わります。Twisted Teaの場合よりも、はるかに大きなばらつきがあります。例えばニューヨーク州のように、州営の酒類販売店から購入しなければならない州もあります。

ジム・コッホ

冷えた状態で容易に入手できるわけではありません。流通チャネルも同じではありません。例えばテキサス州では、バーに届けるために異なるクラスのディストリビューターを通す必要があります。ワシントン州では、スピリッツベースの製品に対して巨額の税金がかかるため、マサチューセッツ州やコネチカット州にあるような大きな潜在力は実際にはありません。

こうした大きな違いがあります。要約すると、すでに高度に発展しているHigh Noonと比較した場合、ACVの向上余地はあると考えています。確実なアップサイドがあり、おそらくACVでさらに50%程度の伸びしろがあります。

ジム・コッホ

ご存知の通り、昨年の今頃はチェーン店への提案を行っていなかったため、十分に迅速に棚割り（セット）に入ることができませんでした。現在はそうなっています。1年前は棚に並んでいませんでしたが、今年は流通拡大に向けた取り組みに成功しました。今年の棚割りでは、Sun Cruiserの量が大幅に増える予定です。

一部のチェーン店では、以前は1品目しか置いていませんでしたが、現在は3、4品目導入しています。今後3、4ヶ月で良い伸びが見込まれますし、長期的にはカテゴリーがますます発展するにつれて、継続的なアップサイドが見込まれます。

スピーカー 10

素晴らしいです。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、UBSのPeter Grom様からお電話です。どうぞ。

ピーター・グロム

ありがとうございます。皆様、こんにちは。ありがとうございます。ジム、あなたはカテゴリーの改善について触れられました。

今後、カテゴリーの成長がどのように進展していくとお考えか、また、なぜカテゴリーのトレンドが改善しているとお考えなのか、その見解を伺えますでしょうか。

ジム・コッホ

もちろん、断り書きとして、私の水晶玉（予見能力）は他の誰とも変わりません。今年のこれまでの数字を見ると、改善が見られます。正確な数値はありません。多くの数値を見ていると、ビールカテゴリーに何が含まれるかについて、人々の意見が一致しないからです。

例えば、ハードサイダーも含まれます。全体として、伝統的なビールとハードサイダーを見ると、昨年は5%から5.5%程度減少していましたが、今年は1.5%程度となっており、これは大きな改善です。

ジム・コッホ

もしそれを何かに起因するとすれば、昨年の大きな要因のいくつか、例えば健康に関する、その、世間の評判（パブリシティ）を挙げたいと思います。1年前、私たちは「ビールは癌を引き起こす」といった記事を読んでいました。しかし今では、「待てよ、ビールは重要な社会的潤滑剤であり、社交性の重要な要素であり、孤独の蔓延（孤独のパンデミック）を緩和するものだ」という声が聞こえてきます。ご存知のように、ドクター・オズも、ビールは人々を助け、社会的なつながりを生み出すと話していました。

社会的なつながりが長寿の重要な要素であるという証拠はますます増えており、ビールはその重要な一部であることは分かっています。食事指針が発表されましたが、基本的には「時々ビールを飲む程度なら問題ない」という内容でした。

ジム・コッホ

それは良いことかもしれません。健康に関する議論は、はるかに受容的なものになりました。ヘンプに関しては、法改正や、飲料を含むヘンプ由来のTHC製品に対する実質的な連邦レベルの禁止により、ヘンプ由来の飲料がビールの5%、10%、20%を占めるようになるという期待感は、かなりの部分が削がれてしまいました。それは実現の目途が立たなくなったように見えます。

依然として多くの製品が棚に並んでいますが、多くの小売業者は、もしかすると抜け穴が延長されるのではないかと様子を見ているのだと思います。しかし、本日、農業法案（Farm Bill）が抜け穴の延長なしに下院を通過したようです。不透明な立法の状況ではありますが、ヘンプ由来のTHCがビールに取って代わることは、より困難な状況になりそうです。

ジム・コッホ

最後に、ヒスパニック・コミュニティへの圧力（影響）が軽減されています。私たちはコンステレーション社ほど優れたデータを持っていないため、彼らの方が我々よりも権威がありますが、その点での圧力が少し弱まっているのを実感しています。そこが、改善が見られる点だと考えています。これはある程度マクロ経済環境に左右されますが、おそらく現在は6ヶ月前よりも状況が悪く、非常に不透明です。

消費者信頼感は非常に予測困難です。ガソリン価格の影響も避けられず、コンビニエンスストア（C stores）は少し苦戦しています。もし、この実質的な改善を何かに起因させるとすれば、その点に辿り着くでしょう。

ジム・コッホ

最後に、弊社側から付け加えさせていただきますと、我々が「アクセス可能な市場」と見なしているのは、伝統的なビール、サイダー、ビヨンド・ビア（ビール以外の飲料）、そしてスピリッツベースのRTD（Ready-to-Drink）タイプ飲料の特定の部分です。昨年数値を算出した際、ビールが5%から5.5%の下落であったのに対し、我々の市場はそれより約4%の下落でした。今年は、おそらくわずかに減少しますが、伝統的なビールが苦しんでいる1.5%〜2%という数字よりは大幅に良く、ほぼ横ばいに近い状態です。悪いニュースは、販売量（ボリューム）がいまだに4%減少していることです。

今後9ヶ月間、あるいは下半期にかけて、パイプラインにある多くの事象が我々のトレンドに影響を与えると考えています。それらが改善していく計画です。

ジム・コッホ

現在、昨年はシェアを維持できていたのに対し、現在は我々がアデサブル・マーケット（獲得可能な市場）と見なしている領域において、実際にシェアを失っています。

ピーター・グロム

非常に助かる補足説明です。ディエゴ、あなたはコモディティ・インフレが続く場合のEPS（一株当たり利益）見通しの更新についてコメントされました。今日現在の見通しの根拠となっているインフレの想定について、詳しくお聞かせいただけますでしょうか。それに関連して、エリックの質問への回答として、ミックス（販売構成）とコスト削減施策についても言及されました。

これらの施策をさらに強化していく方向なのか、それともこれらの項目による利益が当初想定していたよりも大きくなっているのでしょうか？ コスト圧力の変化によって、売上総利益率（グロス・マージン）のガイダンスにおける着地見込みの考え方が変わるのかどうかを理解したいと考えています。

ディエゴ・レイノソ

承知いたしました。詳しく説明させてください。まず、インフレによるコストから始めます。四半期報告書（10-Q）にある通り、当四半期には約1,250万ドルのインフレによる影響があり、その大部分はアルミニウムによるものでした。

そのアルミニウムの内訳には、430万ドルの関税が含まれています。残りはアルミニウムの根本的なコストです。これは、主に年後半にかけて継続すると予測しています。上昇・下降ともに大きな変動は予想していません。

現在の状況を投影し、それが継続すると想定しています。それが我々の今後の基本的な前提です。

ディエゴ・レイノソ

ご質問の第二の部分については、我々が提示しているカテゴリー（バケット）において、全体として、達成可能なコスト削減額は当初の想定よりも少し良くなっています。一部のカテゴリーでは想定を上回り、一部では下回っています。大きな違いは、それに取り組むスピードでした。5カ年のロードマップを提示していた調達コストの削減については、ほぼ3年半で達成しました。

醸造所の効率化など、他のカテゴリーのいくつかも、繰り返しになりますが予定を前倒しで進んでいます。少し遅れており、まだ削減の余地があると考えているのは、フットプリント（拠点規模の最適化）の項目です。

ディエゴ・レイノソ

全体として申し上げますと、合計では我々が考えていたよりも少し多くを実現することになりますが、変化したのは主に実現のスピードです。我々が行ったことは、まだ実際には実現し始めていない第4のバケット（項目）を追加したことです。これは、2027年に実現が始まると予想しているレベニュー・マネジメント（収益管理）です。一部のコスト削減バケットを加速させることができたため、売上総利益率を維持できる、あるいはボリュームやインフレ次第では向上させるのに役立つと考える新しい要素を継続的に追加するようにしており、今回追加するのはそのバケットとなります。

ディエゴ・レイノソ

主に加速であると言えます。合計としては、現在のバケットから実現できると考えていたよりも少し多くの削減を実現することになりますが、それらの要素を相殺しようとして新しいバケットを追加しているところです。これでご質問の2つの部分すべてにお答えできていれば幸いです。

オペレーター

次のご質問は、シティグループのFilippo Falorni氏からの電話回線です。どうぞ。

フィリッポ・ファロニ

こんにちは。皆様、こんにちは。ジム、夏に向けての展望について、あなたの見解を伺えればと思います。特にFIFAワールドカップなどの大きなイベントを控えていますが、消費機会はどのように進化するとお考えでしょうか。

特に、伝統的なビールと、あなたが「第4のカテゴリー」と呼んでいるもの、そしてRTD（Ready-to-Drink）分野との相互作用についてはいかがでしょうか。伝統的なビールがより好まれる機会が増えると見ていますか？ その際、どのようにして消費者を貴社のコア・ポートフォリオへと誘導できるとお考えでしょうか。Trulyのスポンサーシップをお持ちであることは承知していますが、それらの機会をどのように活用する計画なのか、もう少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか。ありがとうございます。

ジム・コッホ

はい。いくつかの計画を進めています。大きなものとしては、Trulyに関連して、米国男子サッカー代表チームのスポンサーシップがあります。小売業者からは良い反応を得ています。

つまり、基本的にはそれを利用して、全米のサッカーチームに関連した大型ディスプレイを店頭に配置し、展開を図っています。現在、サッカーの広告を放映しており、「米国サッカーチームを信じよう」といった一連のキャンペーンを展開しています。これは、ここ数年でTrulyとして行った最大の取り組みです。小売業者からは好意的に受け止められています。

これにより、少なくとも一時的には、Trulyのトレンドを好転させる効果があると考えています。

ジム・コッホ

Samuel Adamsについては、よりPR的な意味合いで使用しています。25万人がアメリカの誕生日に乾杯するためにサム・アダムスを掲げる、といった企画を行っています。また、夏に向かうにあたり、Sun Cruiserやハードティー全般の季節性の恩恵を受けることになります。Sun Cruiserは現在市場にある主要なRTDの中で最も成長している製品であり、非常に季節性の高い製品であるため、その成長は第1四半期よりも第2・第3四半期において大きな意味を持つと予想しています。

これらが、夏に向けた主要なプロモーションです。

ジム・コッホ

伝統的なビールは、第4のカテゴリーよりもどれほど恩恵を受けるのか、という点についてですが、分かりません。恩恵を受けるとは思いません。つまり、Z世代は「ビールの枠を超えた（beyond beer）」カテゴリーを、ある意味では伝統的なビールと同じくらい、あるいはそれ以上に魅力的であると受け入れている状況が見て取れます。伝統的なビールは、40歳以上の方々において非常に強いです。

それ以下の層は、15年前にはビールが主流であったような場面において、第4のカテゴリーを飲料としてかなり受け入れています。

フィリッポ・ファロニ

素晴らしい。非常に助かりました。では、Diego、コスト面とコモディティ面について、ヘッジ方針について少し思い出させていただけますか？ 貴社の提出書類を拝見すると、ヘッジの大部分はホップなどの醸造原料に対して行われているようですが、パッケージング（包装）側については、よりスポットレート（現物価格）に依存しているのでしょうか？ ミッドウェスト・プレミアムについても、そのように考えるべきでしょうか？ また、輸送コストについても何かコメントをいただければ助かります。ありがとうございます。

ディエゴ・レイノソ

素晴らしい、フィリッポ。まず第一に、当社はヘッジを行っていません。一般的に、当社のポリシーはヘッジを行わないことです。一部のサプライヤーが当社の代わりにヘッジを行うこともありますが、当社が直接ヘッジすることはありません。

ミッドウェスト・プレミアム（Midwest premium）は、ある意味で直接当社の数値に反映されます。そして、全体として、長期的に見れば、ヘッジに費用をかけるよりも、実際にはこちらの方がより良いアプローチであると考えています。その観点から、第1四半期においてミッドウェスト・プレミアムの変動が見られるわけですし、それゆえに、今年残りの期間についてどのような前提条件を置いているかを（あえて）開示しているのです。それが、年間を通じて見守っていく要素となります。

もしミッドウェスト・プレミアムが下がれば、損益（P&L）を改善させることができるでしょう。

ディエゴ・レイノソ

2点目については、ご承知の通り、配送コストの大部分を販売費及び一般管理費（SG&A）として計上しています。他のすべての企業と同様に、ディーゼル燃料の影響を受けています。当社の数値に重大な影響（material impact）を与えてはいませんが、他の要素を通じて相殺することができています。年が進むにつれて、2つの側面で、すべての人にとって課題になると考えています。

一つは実際の燃料コストへの影響で、現時点では、おそらく数百万ドルの台、一桁半ば（mid-single digits）程度を想定していますが、構成比（mix）に左右されるでしょう。二つ目は、導入されたいくつかの政策を背景に、トラック運転手の確保（availability）が課題となっている点です。

ディエゴ・レイノソ

年が進むにつれて、特にハイシーズンにおいては、損益（P&L）への影響を最小限に抑えられるよう、サプライチェーン・チームと非常に緊密に連携して取り組んでいくと考えています。これは、夏に向かうにつれて、ほぼすべてのCPG（日用消費財）企業に影響を与えるものに違いありません。

オペレーター

次の質問は、ジェフリーズのKaumil Gajrawala氏からの電話回線です。どうぞ。

カウミル・ガジュラワラ

こんにちは、チームの皆さん。私の名前を正しく呼んでくれてありがとうございます。Dogfish HeadとAngry Orchardについて質問させてください。再び成長を実現されているのは素晴らしいことですね。

これらのブランドにおける、このレベルの改善をもたらした主要な要因（key drivers）は何だとお考えでしょうか？新規顧客の獲得でしょうか、それとも若い飲用者層における浸透率（penetration）が高まっているのでしょうか？今後について、今年残りの期間はどのように展開していくとお考えですか？現在見られているこのレベルの成長を維持できるとお考えでしょうか？

ジム・コッホ

それらのブランドについてお話ししましょう。Angry Orchardの成長は、部分的には、我々が少し注力し、コアな部分に焦点を当てたことによるものだと考えています。1年前にAngry Orchard Draft（ドラフト版）の推進を行い、それによって多くのドラフトライン（生ビール用ライン）を獲得しました。そのうちのいくつかは定着しました。

また、消費者がサイダーへと回帰しているという側面もあります。彼らはビール以外の体験にも心を開いています。ある意味、これは「第4のカテゴリー」のようなものです。サイダーは、ある種のビールの飲用シーンに属しています。

ドラフトラインから提供されます。パイントグラスで飲みます。たまたまグルテンフリーでもあります。クラフトビールを飲むグループの中で一緒に飲む際にも、非常に馴染みやすいものです。

ジム・コッホ

多くの第4カテゴリー製品と同様に、非常にフルーティー（fruit-forward）です。甘みがあります。伝統的なビールと第4カテゴリー製品の架け橋となっており、それが、ある種の潜在的な、消費者主導の成長をもたらしています。我々はその点により注力し、ポートフォリオを整理しました。

その下で、「Don't Get Angry, Get Orchard」という効果的な広告キャンペーンを展開しています。また、「13日の金曜日」のキャラクターを用いたハロウィーン・プロモーションが非常に成功し、今年はそれを繰り返します。別のハロウィーン・フランチャイズである「スクリーム」を用いて繰り返すことで、成長が維持されると考えています。

ジム・コッホ

Dogfish Headについても、同様に、ブランドを整理し、製品ラインの明確化を行いました。「30分、60分、90分」といった形にすることで、消費者が非常に理解しやすくなりました。そして、Dogfish Head Spiritsからも成長を得ています。Dogfishは20年以上前からのオリジナルのクラフト蒸留所の一つであり、蒸留所としての歴史を持っています。

また、非常に美味しい缶入りカクテルのラインナップを展開しており、Cutwaterや類似製品よりも高い価格プレミアムをつけて販売しており、ハイエンドなニッチ市場を確立しています。これらが、両ブランドの成長をもたらした要因だと考えています。

カウミル・ガジュラワラ

ありがとうございます。お渡しします。

オペレーター

次のご質問は、Piper SandlerのMichael Lavery氏からの電話回線です。どうぞ。

マイケル・ラベリー

ありがとうございます。こんにちは。まず、お話しいただいた棚割り（陳列スペース）、棚の再編、およびディスプレイによる上振れ要因について、詳しく説明していただければと思います。それらを数値化できるのか、あるいはディスプレイについて、時期や、それがどの程度一時的なものなのか、あるいは比較的永続的なものなのかといった点を明確にしていただけるでしょうか。

また、小売流通という方程式の要素について、どのように考えるべきかも併せて伺いたいです。

ジム・コッホ

はい。全体として、我々は棚割り（陳列スペース）を拡大できた数少ない、おそらく2、3社のサプライヤーのうちの1社でした。昨年の実績を考えると、ビールカテゴリーは少し厳しい状況にあったと思います。ビール、および「ビヨンド・ビア（ビール以外のカテゴリー）」という第4のカテゴリーにおいて、大幅に棚割りを追加しようと熱心な者は誰もいませんでした。

我々は、そうできた数少ないサプライヤーの1社になれた幸運に恵まれました。それは、先ほど申し上げた通り、Sun Cruiserの棚割りが大幅に拡大したことが上振れを牽引しました。ご存知の通り、2024年にはSun Cruiserをそれほど強力に提案していなかったため、棚割りはあまり増えませんでした。昨年は強力に展開したため、今年はその恩恵を受けています。

ジム・コッホ

例えば、Krogerではこれまで1 SKUでしたが、今後は3 SKU、店舗によっては4 SKUになります。全く導入していなかったチェーンもあり、現在は複数のSKUを導入してくれています。つまり、Sun Cruiserは、おそらくRTD（Ready-to-Drink）の中で最も成長しているカテゴリーである「スピリッツベースのRTD」において、最も急速に成長しているブランドだからです。我々はその恩恵を得ています。

Twisted Teaに関しては、実際には棚割りが拡大しました。なぜなら、Twisted Tea Extremeの置き場所を確保できたからです。Extremeの棚割りが大幅に増えたことで、ピーチやラズベリーの分を失った分を十分に相殺できました。これは我々にとって有利に働いています。

失ったSKUは、Twisted Tea Extremeよりも販売率が低かったためです。いわば二重のメリットがあります。スペースが増えただけでなく、より生産性が高まる（収益性が上がる）ということです。

ジム・コッホ

失った部分、それも大幅に減少したのは、Trulyであり、Samuel Adamsも多少減少しました。差し引きの結果としては、ポートフォリオの配荷数が増えただけでなく、利用可能な棚割りにおけるシェアもさらに拡大しました。

マイケル・ラベリー

わかりました、ありがとうございます。非常に有益な詳細情報をありがとうございました。あまり注目されていないブランドについてですが、Hard MTN DEWについて、そしてそこで何がうまくいかなかったのかについて、少しお話しいただけますでしょうか。PepsiCoの流通網を通じて発売された州では、発売当初はFMB（フレーバード・モルト・ビバレッジ）において2%程度のシェアを持っていたようですが、貴社のシステムによるより広範な流通においては、そのシェアを維持できていないか、あるいは到達できていないようで、現在は軟調な状況にあるように見受けられます。

そこで何が起きたのか、そして、おそらく予想されていたほどの結果が出なかった理由について、理解を深めるために教えていただけますでしょうか。

マイケル・ラベリー

そのブランドに何が起きたのかについて、どのように考えるべきか、少し振り返っていただければと思います。

ジム・コッホ

はい。全体として申し上げますと、市場に出たハードソーダは、我々の多くが予想していたような持続的な魅力を持っていませんでした。それらは、いわゆる「世界初」とも言えるパーパス（目的）主導型のブランドとの競争に苦戦しています。これは、Frescaや、Simplyといった他のエクステンション（拡張ブランド）など、すべてのハードソーダに共通することです。

我々の経験では、それは非常に強力なブランドです。それによって独自のニッチを見つけられたかは分かりませんので、現在は、Hard MTN DEWの消費者は誰なのか、そして非常に強力な属性を持つHard MTN DEWが、その人にとってどのようなものなのかを探っています。

ジム・コッホ

ご存知のように、そこにはある種のエナジードリンクとしての特性が含まれており、ハードソーダ・カテゴリーにおいて、それらをいかに前面に押し出すことができるかを見極めたいと考えています。流通上の問題もいくつか発生しており、残っている独立系ボトラーが、彼らのテリトリーへの参入を阻止できている場合があります。それが原因で、チェーン展開（小売チェーンへの導入）が困難になっており、また、Pepsiのボトラーのテリトリーが我々の卸売業者のフットプリント（活動範囲）と同じではないため、卸売業者のサポートを得るのも難しくなっています。我々の卸売業者は、そのテリトリーの一部でしか扱っていないため、彼らが日々、継続的なサポートを行うことがより困難になっています。

それが、いくつかの根本的な問題です。

ジム・コッホ

結局のところ、我々はそれが非常に強力なブランドであると信じ続けていますし、Hard MTN DEWという独自のブランド特性に基づいた、適切なニッチをどのように見つけるかについて、取り組みを続けています。

オペレーター

ご案内いたします。ご質問がある場合は、電話機のキーパッドで「＊1」を押してください。次の質問は、デロイト・バンクのクリス・バーンズ様からです。どうぞ。

クリス・バーンズ

こんにちは、こんばんは。ご質問ありがとうございます。ジム、最近ブラウンフォーマン社とブラウン家は、最終的に実現しなかった合併プロセスに様子を探るべく動き出しました。なぜ彼らが、この規模の取引を検討したと考えているのか、お考えをお聞きしたいです。

明らかに、投資コミュニティはアルコール飲料の利益プールが蒸発（縮小）していると考えています。集約（コンソリデーション）と、それに関連するシナジーの獲得は、今日のアルコール飲料メーカーがより真剣に検討すべき生存戦略になりつつあるのでしょうか？ありがとうございます。

ジム・コッホ

それは投資銀行家の方々や、率直に言って、この電話会議に参加されている方々の知力は、私よりもはるかに勝っています。それは成層圏（非常に高度な議論）の話です。我々はただここで、バーからバーへと回り、製品をより多く売ろうとしているだけです。明らかに集約は進んでいます。

我々は、ある意味で独自の立場にいると感じています。つまり、サプライヤーとして一つの山を越え、卸売パートナーにとっても、小売業者にとっても重要な存在になれる段階に達しているということです。その重要性は、さらに増幅されています。一般的な卸売業者にとって、我々は彼らの粗利益の10%を占めているかもしれません。

ジム・コッホ

それは意味のある数字であり、我々は彼らにとってトップ5のサプライヤーの1つですので、彼らにとって重要な存在です。これは、歴史的に我々が彼らの成長に大きく貢献してきたことによって、ある程度増幅されています。我々には優れたイノベーションの実績があります。パイプライン（新製品候補）にも非常に満足しています。

繰り返しになりますが、昨年におけるSun Cruiserの成功は、卸売業者に対し、他所から購入したり費用を支払ったりする必要のない「世界初」のブランドを継続的に提供できる我々の能力を証明しました。我々は、必要な注目を集めるのに十分な規模であり続けています。不利な状況にあるとは感じていません。

ジム・コッホ

我々は、革新を行い、成功する新製品を市場に投入できるのに十分な規模であり、カテゴリー内の他のどの営業部隊よりも大きい、550人の強力な営業部隊を擁しています。同時に、機敏に、迅速に動き、革新的であり続け、現在我々が見出している機会、主にボリュームの85%を占める第4カテゴリーに対し、成長を続けていける、十分な小ささでもあります。そこにおいて、我々は卸売業者や小売業者に、強力な新ブランドをもたらす能力を証明してきました。

ディエゴ・レイノソ

私も付け加えたいのですが、投資家として、アルコール全般がそうであったように、あるセグメントの価値が低下しているとき、明らかにそこに価値を見出し、参入の機会と捉える人々が多くいます。こうした合併のいくつかが具体化していない理由の一つは、人々が将来的な機会を見込んでおり、それゆえに（現在のポジションを）保持しているからだと考えています。私は依然として、この業界には多くの価値があると考えています。昨年、平均的にほとんどの企業の価値が低下したことを踏まえると、人々は将来的に価値があると見なせるものへ参入するための、好機であると考えているのだと思います。

この業界における価値は継続するものと考えており、当社はその中でプレーするための非常に有利な立場にあると考えています。

クリス・バーンズ

素晴らしい。お二人とも、見解をありがとうございました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして質疑応答セッションを終了いたします。締め括りの言葉として、進行をジム・コックにお戻しいたします。

ジム・コッホ

本日は午後の会議にご参加いただきありがとうございます。このビジネスに従事するにはエキサイティングな時期です。多くの課題と機会の両方がありますが、数ヶ月後にまた皆様とお話しできることを楽しみにしています。

オペレーター

本日のカンファレンスは以上で終了いたします。これにて回線を切断していただいて結構です。それでは、どうぞ良い一日をお過ごしください。