オペレーター

皆様、おはようございます。Sally Beauty Holdingsの2026年度第2四半期決算に関する電話会議にお越しいただき、ありがとうございます。すべての参加者は、現在聞き取り専用モードに設定されています。経営陣による事前の説明の後、質疑応答セッションを行います。

その際に改めて追加の指示がございます。それでは、Sally Beauty Holdingsの投資家広報担当副社長兼財務責任者のジェフ・ハークインズに進行を引き継ぎます。

ジェフ・ハーキンス

ありがとうございます。皆様、おはようございます。本日ご参加いただきありがとうございます。本日は、社長兼最高経営責任者（CEO）のデニス・ポロニス、および新任の最高財務責任者（CFO）であるエイドリアン・リーが同席しております。

開始に先立ちまして、本電話会議における経営陣の発言には、1995年民事証券訴訟改革法の定義に基づく将来予想に関する記述が含まれている可能性があることをご留意ください。実際の結果は、最新の年次報告書（様式10-K）のリスク要因セクションおよびSEC（証券取引委員会）へのその他の提出書類で議論されている要因を含む、様々な重要な要因により、これらの将来予想に関する記述が示す内容と大きく異なる場合があります。本電話会議で行われるいかなる将来予想に関する記述も、本日時点における当社の見解を示すものであり、それらを更新する義務を当社は負いません。

ジェフ・ハーキンス

当社は、決算プレスリリースおよびウェブサイトにおいて、調整項目および非GAAP財務指標の詳細な説明と調整表を提供しております。それでは、正式な説明を開始するため、デニスにマイクをお渡しします。

デニス・パロニス

ジェフ、ありがとう。皆様、おはようございます。まず最初に、エイドリアンをSally Beauty Holdingsに迎えることを歓迎したいと思います。彼女が加わってからまだ2週間足らずですが、凄まじいエネルギーと集中力を持って職務を開始しています。

エイドリアンは、当社の経営リーダーシップ・チームに深いオペレーショナル、戦略的、および財務的な専門知識をもたらしてくれます。戦略的イニシアチブを推進し、長期的な価値創造に注力し続ける中で、彼女を迎えられたことを大変嬉しく思います。第2四半期の業績を見ると、結果は当社の戦略的な成長ドライバーによる複利的な利益を証明しています。総売上高は前年同期比2.3%増の9億300万ドル、既存店売上高（comparable sales）成長率は1.3%となり、当社の予想の上限に達しました。

デニス・パロニス

堅調な売上総利益率と効果的なコスト管理により、調整後営業利益が7,300万ドル、調整後希薄化後1株当たり利益（EPS）が0.44ドルとなり、ガイダンスの範囲を上回る最終利益を達成することができました。これにより、7,300万ドルの強力な営業キャッシュフローが創出されました。これを成長に向けた継続的な投資に活用するとともに、2,000万ドルの負債返済によってバランスシートをさらに強化し、2,500万ドルの自社株買いを通じて株主に価値を還元しました。Sallyセグメントでは、顧客のレジリエンス（底堅さ）が維持されており、マーケティングとパーソナライゼーション、デジタルの有効活用、製品革新などの当社の取り組みに対して肯定的な反応が見られました。

これにより、セグメントの既存店売上高は2.5%の成長となりました。特にSallyの米国およびカナダ事業では、既存店売上高が4.4%増加し、既存取引数（comparable transactions）と平均客単価（average transaction value）はともに2%増加しました。

デニス・パロニス

当社の核となるカラーカテゴリーは、Sallyにおいてセグメント全体で11%増、Sallyの米国およびカナダ事業において12%増と、今四半期も目覚ましい業績を達成しました。カラーの好調に加え、ネイルカテゴリーでも3%の成長を達成し、フレグランス（香水）カテゴリーでは勢いが継続的に高まっています。昨年11月に米国の主要1,000店舗でフレグランスを導入した後、当会計年度第2四半期には2,000店舗へと拡大し、引き続き予想を上回る結果が出ています。ヘアケアのトレンドは引き続き軟調であったものの、業績は前期比で改善しました。

第4四半期に向けては、品揃え（assortments）の精査やマーチャンダイジングの強化を含むカテゴリーのリセットを準備しています。全体として、Sallyセグメントは、底堅く、差別化されており、将来に向けて良好なポジションにあるビジネスとして、強力な結果をもたらしました。次にBSGセグメントに移ります。

デニス・パロニス

BSGセグメントでは、売上高（top-line）は横ばいながらも、営業利益率が90ベーシス・ポイント上昇して12.4%となり、収益性が向上しました。カテゴリー別では、カラーが好調で、当四半期は3%成長しました。近数四半期において売上が概ね横ばいで推移しているケア（care）カテゴリーについては、現在取り組みを進めているところです。新ブランド、イノベーション、および流通拡大が引き続き優先事項となっています。

当社の市場におけるリーダーシップの地位を活用することで、当社が提供する差別化された価値をより効果的に伝える機会があると考えています。4つの主要な成長ドライバーに基づく取り組みの進捗状況について説明します。第一は「顧客の理解と活性化（understanding and activating the customer）」であり、新規獲得、維持（リテンション）、およびシェア・オブ・ウォレット（share of wallet）に焦点を当てています。Sally側では、「Save While You Skip the Salon（サロンを休んで節約しよう）」マーケティングキャンペーンが、計画およびプロモーション活動における規律ある実行に支えられ、引き続き顧客の共感を得ています。

デニス・パロニス

さらに、当社のチームは、地域のイベントを通じて顧客がいる場所で顧客を惹きつける（engage）ための新しいマーケティング戦略を実行しています。例えば、3月の「Color Fest」セレブレーションの一環として、ロサンゼルスの「The Grove」でのポップアップ・イベントを実施しました。これは、Sallyの店舗に近い人流の多い目的地に戦略的に配置され、凄まじい反響を呼び、集客とエンゲージメント、新規顧客の獲得、そして3億件を超えるPRインプレッションをもたらしました。この成功を受けて、顧客のエンゲージメントと獲得を促進することを目的とした、さらなる体験プログラムを計画しています。

同様に、2月後半には、コミュニティと次世代のビューティーを称えることに特化した「Rooted in Success」キャンペーンの継続を発表しました。

デニス・パロニス

今回の最新のキャンペーンでは、歴史的な黒人大学（HBCU）13校でイベントを開催しており、これは第3会計四半期まで継続する予定です。私たちは学生リーダーをブランドアンバサダーとして活用し、彼らがブランドを発見し、関わりを持つことができる、オーセンティックなコミュニティ主導の瞬間を創出しています。また、Essence Magazineとの提携により、このプラットフォームを強化しています。私たちのチームは、新規および既存の両方の顧客に対する認知度を高め、リーチを広げるために、既存の枠にとらわれない発想をしています。

その結果は明白です。当社のライセンス提供型「Color on Demand」プラットフォームの強みも、顧客獲得を促進しています。第2会計四半期には、週平均のコンサルテーション数が5,200件を超え、新規顧客数は前年比で35%増加しました。LCOD（Color on Demand）顧客の年間支出額は、利用頻度の増加に支えられ、非LCOD顧客よりも80%高くなっています。

さらに、当社の新しいヘアケア・コンサルテーション戦略は引き続き勢いを増しており、今後数四半期にわたってカテゴリー売上を活性化させるのに役立つと考えています。

デニス・パロニス

BSGセグメントにおいては、主要ブランドとの統合マーケティング・パートナーシップの活用を増やしており、これがスタイリストとのエンゲージメント向上を促進しています。本年度後半には、AIの活用をさらに進め、初期の学習結果を適用することで、特にエンゲージメントの高いスタイリストに対して、よりパーソナライズされた体験を提供していきます。次に、第2の成長ドライバーである「デジタルの価値の解放と収穫」に移ります。更新されたSallyアプリの立ち上げによる初期結果は、非常に説得力のあるものです。

わずか2ヶ月間で、エンゲージメントの増加、より質の高いコンバージョン、平均注文額（AOV）の増大、カート放棄の減少、および注文完了率の改善が見られました。特筆すべきは、お客様が新しいアプリを利用することで、店舗レベルの在庫可視性が向上し、当社の最も収益性の高いeコマース・フルフィルメント・オプションである「オンラインで購入し、店舗で受け取る（BOPIS）」を選択するお客様が増えたことです。

デニス・パロニス

今後を見据えると、アプリを通じてコンバージョン効率を継続的に向上させ、摩擦を軽減し、より収益性の高いフルフィルメント構成を実現する大きな機会があると考えています。また、Sallyにおいては、拡大するマーケットプレイス戦略および発見型ショッピングへの注力の一環として、3月の「Sally Beauty on TikTok Shop」の立ち上げにより、ソーシャルコマースへの展開を進めることを嬉しく思います。このサイトには、当社のすべての自社ブランドの製品ポートフォリオに加え、ナショナルブランドの初期ラインナップも掲載されており、チャネルの成長に合わせて拡大していく予定です。BSGに目を向けると、4月にBSGは更新版アプリの展開に成功し、迅速なチェックアウトや注文履歴に基づく簡素化された再注文など、機能向上を通じてスタイリストの体験を強化しました。

アプリの機能強化には、教育、ジオターゲティング（位置情報活用）、在庫、およびパーソナライゼーションに関する将来的な機能の追加も含まれる予定です。

デニス・パロニス

加えて、マーケティングと店舗内コミュニケーションの改善により、2時間配送において良好な成長が見られました。第3の成長ドライバーである「製品アソートメントとイノベーションによる差別化」について述べます。Sallyセグメントでは、自社ブランドおよびナショナルブランドの両方において、強固なイノベーション・パイプラインを通じてお客様を惹きつけています。直近では、高利益率のion Luxeブランドが、髪へのダメージを最小限に抑えることを目的とした新しい赤外線（インフラレッド）ツール・コレクションを発売しました。

赤外線はスタイリングにおける最も急速に進化しているトレンドの一つであり、髪の健康を優先するお客様に対し、手頃な価格でこのイノベーションを提供できることを特に嬉しく思っています。BSGセグメントでは、イノベーションが引き続きロイヤリティ、エンゲージメント、および売上を牽引しています。Stylist Love、milk_shake、Keratin Complexといった新ブランドや、既存ブランド内での拡大が成果を上げています。

デニス・パロニス

第2会計四半期には、Danger Jonesのフルラインナップのパーマネント・ヘアカラーである「Epilogue」を追加しました。また下半期には、Moroccanoilを新たに2つの州で展開する予定です。ネイルカテゴリーでは、アソートメントのリニューアルとマーチャンダイジング施策により、第2会計四半期に改善傾向が見られ、これは下半期にかけても継続すると予想されます。最後の成長ドライバーは「新たな成長経路の加速」です。

まずは、信頼されるカスタマーサービスやプロフェッショナルなヘアの専門知識を含む当社のコアな強みを基盤としつつ、次世代の消費者との関連性、エンゲージメント、および成長を促進するために体験を現代化する「Sally Ignited」イニシアチブから始めます。第2会計四半期中に2店舗のリニューアルを完了し、完了店舗数は40店舗となりました。

デニス・パロニス

下半期にはさらに40店舗のリニューアルを計画しており、これにより、当会計年度末までに米国およびカナダのSally店舗を約80店舗市場に投入するという計画に向けて順調に進んでいます。Sally Ignited店舗は、カテゴリ横断的な浸透率、UPT（1回あたりの販売数量）、およびATV（平均客単価）の向上に支えられ、強力なKPIモメンタムを生み出しており、これが増分成長につながっています。さらに、滞在時間の増加、強化されたネイル・アソートメントへの好意的な反応、および最新カテゴリーであるフレグランスへの強力なエンゲージメントが見られることを嬉しく思います。年内は、2027会計年度から始まる規模の拡大した展開に向けて、計画を立てながら継続的に状況を読み、対応していきます。

BSGセグメントを見ると、スキン＆スパ・カテゴリーへの参入は順調に進んでいます。ImageとMatter of Factの2ブランドを250店舗で立ち上げたことをご記憶ください。

デニス・パロニス

初期パフォーマンスは好調であり、第4四半期にはさらに250店舗を追加する計画です。第2会計四半期には、エステティシャンを対象としたターゲット・マーケティング・プログラムを実施し、認知度を高め、検討およびコンバージョンを促進しました。ビューティー分野における当社の権威性は、大きなアドバンテージとなり、長期的にこのカテゴリーにおいて意味のある地位を築くためのオーガニックな機会を提供してくれると信じています。また、6月から米国およびカナダの全店舗でAmikaスキンケアを発売することを嬉しく思います。

私たちは引き続き売上高（トップライン）の加速に注力しており、「Fuel for Growth」プログラムの下で達成した成果は、より高品質で、より収益性の高い成長へとつながっています。年度の中盤において、2026会計年度には約4,500万ドルの売上総利益および販売費・一般管理費（SG&A）のメリットを確保できる見込みです。

デニス・パロニス

これにより、3年間で累計1億2,000万ドルのランレート削減額に達することになり、これはプログラム開始時に掲げた目標に沿ったものです。私たちは、勢いと自信を持って2026会計年度の下半期に入ります。3つの主要なダイナミクスを反映させるため、売上高予想の範囲を絞り込みました。まず何よりも、Sallyセグメントで見られる強みに非常に期待しています。

消費者は、当社の顧客中心のエンゲージメント戦略、魅力的な製品ラインナップ、および主要な成長イニシアチブに対して、明らかに反応しています。BSGにおいては、当社のチームは市場におけるリーダーシップの地位を活用し、同セグメントの成長へと回帰することに注力しています。また、進行中の地政学的環境およびそれが消費者行動に及ぼす潜在的な影響については、実務的なスタンスをとっています。

デニス・パロニス

結びに際しまして、わが社のチームの尽力に感謝いたします。チームは、市場環境にかかわらず、当社の美容に関する専門知識、厳選された品揃え、およびバリュー・プロポジション（価値提案）が、DIY型のSallyのお客様およびBSGのスタイリストの皆様に支持されていることを示し続けています。当社は、自社の競争力および構造的な優位性により、長期的な成長と有意義な株主価値の創出を推進できる立場にあると考えております。それでは、財務実績についての説明のため、エイドリアンに代わります。

アドリアン・リー

ありがとう、デニース。Sally Beauty Holdingsのチームの一員になれたことを光栄に思います。当社の強固な成長戦略、高い売上総利益率とキャッシュフロー創出能力、そして健全な貸借対照表は、事業の前進に一致団結した集中力の高いチームに支えられており、非常に魅力的です。成長戦略および長期的な財務目標の遂行を継続していく中で、アナリストや投資家の皆様と対話し、皆様の見解を伺えることを楽しみにしております。

アドリアン・リー

では、第2会計四半期の財務実績に移ります。当社のチームは、ビジネスモデルの回復力と規律ある実行力を反映し、P&L（損益計算書）全体で再び好調な業績を達成しました。第2会計四半期の連結売上高は、前年同期比2.3%増の9億300万ドルとなりました。これには為替換算による150ベーシス・ポイントのプラスの影響が含まれていますが、運営店舗数が47店舗減少したことにより一部相殺されました。

連結既存店売上高は1.3%増加しました。これはSally米国およびカナダでの4.4%という力強い成長に牽引されましたが、BSGでの30ベーシス・ポイントの減少によって一部相殺されました。特筆すべき点として、グローバルのEコマース売上高は13%増の1億800万ドルとなり、総売上高の12%を占めました。当四半期は健全な売上総利益を達成し、調整後売上総利益率は80ベーシス・ポイント拡大して52.8%となりました。

アドリアン・リー

前年同期からの改善は、主に「Fuel for Growth」プログラムによる恩恵を受けた、両事業セグメントにおける製品利益率の上昇によるものです。費用についてですが、第2四半期の調整後販売費および一般管理費（SG&A）は計4億400万ドルとなり、前年同期比で2,000万ドルの増加となりましたが、これは当社の予想および2026年度第1四半期のランレートに沿ったものです。この増加は、主に人件費およびその他の報酬関連費用の増加、賃借料、ならびに為替換算によるマイナスの影響によるものですが、「Fuel for Growth」による300万ドルの利益によって一部相殺されました。念のための補足ですが、前年同期の第2四半期は、前年の売上の逆風に対処していたため、例年とは異なる有利な為替影響があったほか、費用の計上時期のずれが発生していました。

第2四半期において、当社は売上総利益およびSG&A全体で、税引前900万ドルの「Fuel for Growth」による利益を計上しました。2026年度通期については、約4,500万ドルの削減を達成する軌道に乗っています。

アドリアン・リー

特筆すべき点として、当社はこのプログラムの期間を通じて、目標とする約1億2,000万ドルのランレートでの削減額を達成する見込みです。調整後営業利益は計7,300万ドル、調整後希薄化後1株当たり利益は0.44ドルとなりました。売上高の成長に加え、強力な売上総利益のパフォーマンスと効果的なコスト管理が、ガイダンスの範囲を上回る結果をもたらしました。次にセグメント別の実績に移ります。

Sally Beautyの売上高は4.1%増の5億2,100万ドルとなりました。これには為替換算による230ベーシス・ポイントのプラスの影響が含まれていますが、前年同期と比較して運営店舗数が38店舗減少したことにより一部相殺されました。既存店売上高は、取引件数が1%増加し、客単価が1%上昇したことにより、2.5%の成長を達成しました。グローバルのSally Beautyセグメントでは、カラーは前年同期比で11%増加した一方、ケアは6%減少しました。

アドリアン・リー

SallyのEコマース売上高は21%増の5,000万ドルとなり、当四半期のセグメント売上高の10%を占めました。Sally米国およびカナダのEコマース売上高は28%増加しました。売上総利益率は、主に「Fuel for Growth」プログラムによる製品利益率の上昇により、10ベーシス・ポイント増の61.3%となりました。これは、第1四半期に欧州における低利益率のフルサービス事業の大部分から撤退したことに関連する棚卸資産の評価損によって一部相殺されました。

セグメント営業利益率は、主に計画的な費用の増加を反映し、40ベーシス・ポイント減少の15%となりました。BSGセグメントでは、売上高はほぼ横ばいでしたが、収益性は大幅に改善しました。売上高は計3億8,200万ドルで、前年同期比で10ベーシス・ポイント減少しました。これは為替換算による40ベーシス・ポイントのプラスの影響があったものの、前年同期と比較して運営店舗数が9店舗減少したことにより一部相殺されました。

アドリアン・リー

既存店売上高は30ベーシス・ポイント減少し、取引件数および客単価は前年同期と横ばいでした。カテゴリー別で見ると、カラーは3%増加し、ケアは横ばいでした。BSGのEコマース売上高は7%増の5,700万ドルとなり、当四半期のセグメント売上高の15%を占めました。BSGの売上総利益率は、主に「Fuel for Growth」プログラムによる製品利益率の上昇により、110ベーシス・ポイント拡大して40.9%となりました。

セグメント営業利益率は、前年同期比で90ベーシス・ポイント増の12.4%と好調でした。健全な貸借対照表とキャッシュフローについて説明します。四半期末における現金同等物は、規律ある資本管理を反映し、計1億5,700万ドルとなりました。資産担保型リボルビング融資枠における未払いの借入金はありません。

アドリアン・リー

在庫水準は9億8,700万ドルで、前年同期比で2%減少しており、良好な状態を維持しています。事業は7,300万ドルの強力な営業活動によるキャッシュフローと、4,400万ドルのフリーキャッシュフローを創出しました。これにより、株主への還元が可能となりました。当四半期中、既存の自社株買いプログラムに基づき、2,500万ドルのキャッシュを投入して170万株の自社株買いを実施しました。

また、余剰キャッシュを利用して2,000万ドルのタームローン（期限付借入金）を返済し、これによりネットデット・レバレッジ・レシオは1.5倍に維持されています。最後にガイダンスに移ります。デニースが述べたように、通期の他のガイダンス指標は維持しつつ、売上高見通しの範囲を絞り込みます。

アドリアン・リー

連結売上高は現在、37億2,500万ドルから37億5,000万ドルの範囲になると予想されており、これには為替レートによる約50ベーシス・ポイントのプラスの影響が含まれています。既存店売上高は、横ばいから1%増となる見込みです。調整後営業利益は3億2,800万ドルから3億4,200万ドルの範囲となる見込みです。調整後希薄化後一株当たり利益は2.02ドルから2.10ドルの範囲を予想しており、フリー・キャッシュ・フローの50%を自社株買いに充てる予定です。

設備投資は約1億ドル、フリー・キャッシュ・フローは約2億ドルとなる見込みです。

アドリアン・リー

2026年度第3四半期については、以下を予想しています。連結売上高は9億3,200万ドルから9億4,200万ドルの範囲で、これには為替レートによる約40ベーシス・ポイントのプラスの影響が含まれています。既存店売上高はほぼ横ばいとなる見込みです。調整後営業利益は8,300万ドルから8,900万ドル、調整後希薄化後一株当たり利益は0.52ドルから0.56ドルの範囲となる見込みです。

このガイダンスは、Sallyにおける継続的な強みと、BSG部門の改善を推進するための当社の取り組みを反映し、第4四半期の売上高が前四半期比でわずかに高くなることを示唆しています。最後に、Sally Beauty Holdingsチームの一員になれる機会に活力を感じています。同社の強力な競争上の地位、集中力があり協力的なチーム、そして魅力的な成長機会に惹かれました。

アドリアン・リー

これらすべては、健全なバランスシートと強力なフリー・キャッシュ・フローに支えられており、成長への資金提供と規模拡大のための十分な機会を提供します。今後数ヶ月間でビジネスをより深く掘り下げ、主要なステークホルダーの皆様と交流できることを楽しみにしています。今朝はお時間をいただきありがとうございました。それでは、オペレーターに質疑応答を開始するよう依頼します。

オペレーター

最初のご質問は、Canaccord GenuityのSusan Anderson様からの電話回線です。回線を開放します。

スーザン・アンダーソン

こんにちは、おはようございます。ご質問にお答えいただきありがとうございます。まずはじめに、BSG店舗における顧客の健全性についてどのようにお感じかお話しいただけますでしょうか。前四半期、お客様がいくつかのトレードオフ（妥協）を行っている可能性があるとおっしゃっていたかと思います。

現在もそのような状況が見られるのか、また、サロンやスタイリストのパフォーマンスについて何か詳細があれば教えてください。よろしくお願いします。

デニス・パロニス

はい、おはようございます、Susan。ご質問いただいたBSGのスタイリストの点から始めさせていただきます。全体として、予約状況は多忙です。インフレ圧力に対処する中で、スタイリストがプロモーションを求めており、プロモーションが重要であることも認識しています。

お客様は、来店頻度を少し減らすことができるような、よりメンテナンスが容易な「こなれ感」のあるスタイル（lived-in looks）を求めてスタイリストの椅子に座っている状況が見受けられます。しかし、全体としてスタイリストのパフォーマンスは良好で、概ね健全です。現在存在する消費者への圧力については引き続き注視していきますが、手応えを感じています。また、お話ししたSallyのお客様については、非常に底堅い状況が続いています。

デニス・パロニス

お客様は依然として、より選択的な支出（ディレクショナリー・カテゴリー）においては慎重に選択されていますが、カラー剤に見られる強みや、「Save While You Skip the Salon（サロンに行かずに節約）」キャンペーンによる価格に見合った価値への共感が、うまく響いています。

スーザン・アンダーソン

なるほど、ありがとうございます。詳細を教えていただき助かります。リニューアルした店舗について、ベースとなる店舗と比較した既存店ベースの視点で、どのような状況が見られるか伺えますでしょうか。店舗には香水などの新製品も多く導入されていると承知しています。

それがバスケットサイズ（買い上げ点数・単価）の向上に寄与しているのか、気になっています。また、リニューアル後に再オープンした際の客数（トラフィック）の状況についても教えてください。ありがとうございます。

デニス・パロニス

はい。私たちはSally Ignited店舗について非常に手応えを感じています。現在、市場には40店舗まで拡大しており、会計年度末までには80店舗になる予定です。主要なKPI、特にUPT（1会計あたりの購入点数）、AUR（平均ユニット単価）、ATV（平均客単価）において素晴らしい結果が出ており、顧客は店内でより多くの時間を過ごしています。

彼らは、通常の（Ignitedではない）店舗で見られるよりも多くのカテゴリーをクロスショッピングしており、全体として全店舗の平均を上回るパフォーマンスを示しています。

デニス・パロニス

私たちが望む進化の形が見えてきており、その傾向を非常に好意的に捉えています。フレグランスについて言及されましたが、Ignited店舗において、それがどのように展示・提示できるかを見るのは素晴らしいことでした。間違いなくそこでも良好なパフォーマンスが見られます。また、フレグランスを扱っている他の2,000店舗においても、実は予想を上回る非常に良好なパフォーマンスが見られます。

スーザン・アンダーソン

わかりました、素晴らしいですね。それを伺えて良かったです。ヘアケアに関して、最後にもう一点だけ付け加えさせてください。ヘアケアは引き続き、少し圧迫されているように聞こえます。

リニューアルした店舗のいくつかは、消費者が実際に触れたり感じたりできる、より体験型のショッピングができる多くのディスプレイを備えていると理解しています。それが当該製品カテゴリーのパフォーマンスに役立っているかどうかについてお話しいただけますか？また、ヘアケアに関するマーチャンダイジング（商品展開）をさらに行う計画があるともおっしゃいました。それについて、もう少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか。ありがとうございます。

デニス・パロニス

はい、もちろんです。私たちのSally Ignited店舗は、ヘアケアにおけるいくつかの変更を検討し、それを他の全店舗へ展開するための素晴らしいテストモデルとして機能しています。重要な点として、8月にPOG（棚割）のリセットを予定しており、そこではパフォーマンスの低いSKUをいくつか排除する一方で、約110の新しいSKUを追加する予定です。その中でも最もエキサイティングな部分の一つは、店内のメンズスペースを4フィートから8フィートへと拡大することです。

今年のメンズスペースは7%の成長を見せています。8月に何が実現できるかを楽しみにしていますし、先ほど申し上げたように、既存のSally Ignited店舗から得られた知見を活用していきます。

デニス・パロニス

また、パーソナライゼーションの調整やマーケティング戦術の考え方を調整することで、ヘアケアカテゴリーにおいて、価値と有効性が明確に伝わるようにしています。これに加えて、LCODの提供内容を、単に髪を染めるお手伝いをするだけでなく、髪の健康についてもサポートできるよう拡大することで、それを補完していきます。これはヘアケア事業、およびお客様に対して異なるパフォーマンスを提供するために私たちができることと、うまく結びついています。結局のところ、私たちは順調に進歩しています。

私はそのPOGリセットに期待しています。それがビジネスを改善し、Ignited店舗から得られた知見をさらに発展させるものになると考えています。

スーザン・アンダーソン

素晴らしいです。詳細を教えていただきありがとうございました。年度末に向けて頑張ってください。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、TD CowenのOliver Chen様からの電話回線です。回線を開放いたします。

オリバー・チェン

デニースさん、アドリアンさん、こんにちは。ヘアケアに関して、そのカテゴリーではどのような状況が見て取れますか？BSG側では、トレンドに関して何が起きているでしょうか。また、客単価に対するトランザクション（取引数）とコンバージョン（購入率）に関して、収益性と成長性のバランスを取る上で、それをより持続的にプラスへと転換するためのロードマップはどうなっているでしょうか？TikTokやBeauty Reimaginedを含む多くの素晴らしいモダナイゼーション（近代化）への取り組み全体を見て、デニースさんとしては、短期的なものと長期的なもの、どちらがより集客に繋がるものだとお考えでしょうか？最後に、マージン管理に関して、製品マージンとプロモーション環境のバランスをどのように取っているかについても伺わせてください。ありがとうございます。

デニス・パロニス

おはようございます、オリバー。まずはケアに関する質問から始めさせていただきます。セリー（Sally）側については、全般的に、お客様が解決策を見つけるのに役立つ製品を志向している傾向が見られます。コアとなるシャンプーやコンディショナーの領域は少し減少しており、マスク、トリートメント、セラム、スタイリング製品の領域が増えています。

これは数四半期にわたって続いており、お客様はそのカテゴリー内での選択において、いわば「コストパフォーマンス（bang for the buck）」を求めています。先ほども申し上げましたが、8月のPOG（棚割）リセット、ならびにパーソナライゼーションとLCOD（現地販売員主導の）取り組みを通じて、このカテゴリーを継続的に再燃させるために行っている施策があります。BSG（プロフェッショナル事業部門）側については、ケアは非常に安定しています。3四半期連続で横ばいです。

デニス・パロニス

最近発売したmilk_shakeやKeratin Complexなどの新しい革新的な製品については、素晴らしいパフォーマンスが見られます。一方で、ポートフォリオ内のよりレガシーな（既存の）ブランドについては、パフォーマンスが少し軟調です。私たちが真に取り組んでいるのは、アソートメント（品揃え）への集中です。新しいブランドのターゲット選定と流通拡大を継続しています。

また、パーソナライゼーションやマーケティング活動を通じて成長の機会を推進するため、ベンダーとも提携しています。最後に、私たちは市場における地位を活用することに注力しています。スタイリストに対して私たちが提供する差別化された価値を、より良く伝える機会があると考えており、その点に注力し続けています。マージン（利益率）に関するご質問については、これらの一部のカテゴリーに関連していると思いますので、後ほどお答えします。

デニス・パロニス

両事業において、たとえプロモーションがやや活発化している環境下であっても、マージンは好調に推移しました。現在行われているプロモーションのレベルについては懸念していませんが、特にプロ（プロフェッショナル）側においては、ポートフォリオを通じて感じているインフレの圧力に対する反応として、プロモーションを見ていると認識しています。私たちは、提供する価値に関して、トレンドに乗り、適切なメッセージを発信していく必要があります。プロモーションの実施方法を最適化し、高品質なプロモーションへの資金提供についてベンダーと協力することで、売上総利益率（gross margin）は上昇し続けており、現在の状況に手応えを感じています。

デニス・パロニス

セリー側においても同様に、プロモーションは引き続きお客様にとって重要ですが、強力なマージンを維持しつつ、「Save While You Skip the Salon（サロンへ行く代わりに節約）」のような支援策や、3月に実施した「Color Fest」によるプログラム的な機会などを通じて、健全な状態にあります。最後のご質問は、トラフィックを促進する取り組みと、ビジネス全体として取り組んでいることについてでしたね。セリー側における素晴らしい成果としては、米国およびカナダのセリーの取引件数（transactions）が2%増加し、客単価（ticket）も2%増加しました。トラフィック面で機能しているものとして、明らかにパフォーマンス・マーケティングとパーソナライゼーションが成果を上げています。

デニス・パロニス

私たちは、どこで顧客にリーチすべきか、それらのフォーマットを通じてどのようなメッセージを使用すべきか、そしてどのようにして顧客を来店（ショッピング）に繋げるかという点を、引き続き微調整しています。また、eコマース事業についても非常に健全であると言えます。アプリのリセットによる強み、TikTok Shopへの参入を含むマーケットプレイスへの継続的な注力と強化は、すべて好調な傾向にあります。すでにいくつかのマーケットプレイスへの参入から1年が経過し、現在は2年目に向けて成長を続けており、これについては非常に手応えを感じています。

TikTokについてはまだ初期段階であり、現在は当社の自社ブランドといくつかのナショナルブランドがTikTokで展開可能です。これを時間をかけて拡大させていきたいと考えています。

デニス・パロニス

美容分野において、お客様がいる場所に身を置くことは非常に重要だと考えており、今日においてはそれがTikTokであると認識しています。最後に、イノベーションに関する取り組みも、間違いなくセリー側のパフォーマンスを牽引しています。ツールについては、ion Luxeブランドで赤外線製品を立ち上げたばかりですが、これは市場における意味のあるイノベーションであり、髪の健康にとっても良いものです。これがお客様にうまく受け入れられることを期待しています。

ネイルカテゴリーについても同様です。両事業において、ネイルカテゴリーのリセットとアップグレードのために多くの取り組みを行ってきましたので、現在の立ち位置についても手応えを感じています。

オリバー・チェン

わかりました、ありがとうございます。TikTokは非常にエキサイティングで関連性が高いように感じます。これまでの初期の知見として、なぜ今なのか、また、増分性（incrementality）やデモグラフィックス（人口統計学的属性）の観点から、この顧客をどのように捉えていますか？また、店舗のリニューアルや、メンズ向けのフレグランスについても期待しています。これらの領域において、スピードを上げて進めることができるのか、それとも、実行している戦略が正しいかどうかを慎重に測定・テストしている段階なのでしょうか？ありがとうございます。

デニス・パロニス

もちろんです。TikTokに関しては、最も期待しているのは、これがお客様にとって非常にオーセンティック（本物志向）なエンゲージメントができるプラットフォームであるということです。彼らが何をしているかを見ていると、それは彼らが誰であるかということに非常に密接に関連しており、そこにいたいという欲求の自然な現れであると感じます。インフルエンサーなどを見ていると、非常にオーセンティックな基盤に基づいていることが分かり、だからこそ美容に関わる際には、そこが非常に重要な場所であると確信しています。

良好なエンゲージメントが見られています。まだ初期段階です。3月初旬に開始し、その立ち上がりと構築の様子を継続的に注視しています。パフォーマンス、そのチャネルの収益性、そしてそれが全体のマーケットプレイス構成の中でどのように作用していくかを監視することを非常に意識しており、今後の方向性については手応えを感じています。

デニス・パロニス

Sally Ignitedの展開スピードに関しては、以前の四半期でもお話しした通り、年内に80店舗を目指して取り組んでいます。そのプロセスの中で、モデル（レシピ）が正しいものであることを確実にするため、多くの微調整を行っています。素晴らしいニュースは、我々が保有するキャッシュフローと、全体的なバランスシートの強固さです。準備が整ったと判断した際には、いつでも実行に移せる状態にあります。

2027年以降を見据えた、そのランプアップ（拡大）計画については、暦年2026年の終わり頃にお話しできると考えています。どの程度の速さで拡大するかは、キャパシティ、および「モデルは確立されたので、実行に移す」と言える準備ができているかによって決まります。

オリバー・チェン

最後に、Adrianne Leeさん、SG&A（販売費及び一般管理費）について伺います。今後モデル化していくにあたり、考慮しておくべき増減要因（puts and takes）はありますか？また、これまでのところ、最大の驚きは何でしたか？ありがとうございます。

アドリアン・リー

ありがとうございます。ご質問にお答えします。準備した発言でも述べた通り、明らかに前年比では、私が用意した発言の中で再度申し上げたように、人件費や賃料といった典型的な圧力が発生するでしょう。私の最初の、確か今週の3週目の開始ですよね？用意した発言で共有した内容に加えて、実際にここ、Sally Beautyでチームと共に過ごす機会がありました。

成長ドライバーに対する彼らの集中力と献身、そして達成すべき結果を実現しようとする姿勢を目の当たりにすることができ、全体として、ここに来られて本当に嬉しく思っています。

オリバー・チェン

ありがとうございます。よろしくお願いいたします。

オペレーター

ありがとうございました。次のご質問は、Raymond JamesのOlivia Tong様からです。ラインは現在開通しています。

オリビア・トング

ありがとうございます。おはようございます。食品に関する消費者環境が現在どのような状況にあり、それがコストにどのような影響を与えているかについて、少しお話しいただけますでしょうか。しかしより重要なのは、過去のサイクルを考慮した際に、売上高（トップライン）への影響として、客数（トラフィック）と客単価（チケット）のどちらにより大きな影響が出ると見ておられるか、そしてプロモーション環境についてです。

次に、ヘアケアへの注力は、基本的なヘアケアやスタイリングを超えて、ボンディング（結合）、保湿、補修などへと拡大し続けています。Sallyの店舗側、あるいはBSG（プロフェッショナル向け事業）側の両方において、いかにして桁違いの利益を生み出せるようにしているかについてお話しいただけますか？ありがとうございます。

デニス・パロニス

もちろん。おはようございます、Olivia。まずは消費者についてお話しします。準備した発言でも触れた通り、消費者は今日においても底堅さを維持しています。

Sally側で注視しているのは、選択的な消費行動です。低所得層向けと定義される店舗では、いくらかの圧力が見られます。全体としては、主要カテゴリーの購入は進んでおり、Sallyの米国およびカナダにおけるセグメントによりますが、カラーリングは11%から12%増加しています。我々は、中東紛争がどのように進展するか、そして燃料価格がどうなるかを注視しています。

そこでの苦境が継続し、それが早い段階で業績に現れ始めるリスクがあると考えており、注視しています。

デニス・パロニス

同様に、BSG側においては、スタイリストのセンチメントは維持されており、かなり安定しています。予約状況も引き続き好調です。申し上げた通り、確かにプロモーションが求められています。四半期に一度程度行われるような大規模なプロモーションだけでなく、スタイリストが自身のビジネスにおけるコスト圧力を感じながら来店する際、日々のコミュニケーションを通じて価値を伝えていくことが重要です。

スタイリストという顧客層は、最終的には非常に健全であり、来店を続けています。

デニス・パロニス

私たちは、Sallyのカラービジネスにおける強さにも表れているように、お客様がサロンでの施術と自宅でのスタイリングをより組み合わせるようになっているのではないかと考えていますが、現在の状況には手応えを感じています。Sally事業についてお話しした通り、今四半期の客数（traffic）と客単価（ticket）は共に上昇しました。Sallyの米国およびカナダでは、両者とも2%上昇しました。これは私たちが望ましいと考えている、非常に素晴らしい傾向です。

BSGについては、既存店売上高（comp）が比較的横ばいであるのと同様に、両者とも比較的横ばいでした。店舗でのショッピング訪問からの不釣り合いな流出は見られませんし、来店時の購買習慣における不釣り合いな変化も見られません。次に、この電話会議でケア（ヘアケア）についてもかなりお話ししました。

デニス・パロニス

私が申し上げたいのは、ケアは市場において引き続き非常に重要であるということです。ここは、特にスタイリストが「新しさ」を見出し、スタイリスト独自のブランドによる新しさと効能を求めている分野です。お客様が買い物に来られる際、特別でパーソナルな感じがするものを求めている、ということを彼らは私たちに伝え続けています。Keratin Complexやmilk_shakeのように、スタイリストに独自の提供価値を与えるものを投入できることは、私たちは喜んで取り組んでおり、また、MoroccanoilやAmikaなど、他の主要ブランドで見られる強みを継続的に構築していきたいと考えています。

Sally側においても、プロが求めるものと全く同じ効能を求めているのです。

デニス・パロニス

先ほどお話しした、新しく投入した24Kイオン製品についてですが、これは市場の非常にハイエンドな製品にも匹敵する、素晴らしいトリートメント製品です。非常に良い結果が出ており、お客様は、それによって望む効能が得られると分かっていれば、トリートメント1本に20ドル以上を支払うことを厭わないのです。ご指摘の通り、ヘアヘルスにおいてケアは非常に重要ですが、私たちは、お客様が支払った金額に対して確実に効能を得られるかという、価値志向（value-driven）であることも注視しています。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、モルガン・スタンレーのSimeon Gutman様からのお電話です。回線を開放いたします。

シメオン・グットマン

おはようございます。Deniseさん、こんにちは。Sally Beauty Supplyについてお話しいただけますか？ ここ数年を振り返ると、安定化が見られます。あなたの見解として、その安定化を可能にした1つまたは2つの鍵となる要素は何でしょうか？ その後、追加の質問があります。

デニス・パロニス

はい、おはようございます、Simeon。Sally Beauty Supplyについてお話しする際、それは私たちが取り組んできた成長ドライバーと戦略的イニシアチブの中核であり、その象徴であると考えています。一つ目は、顧客を理解し、活性化させることです。これは実質的に、当社のすべてのパフォーマンス・マーケティング、CRM、パーソナライゼーションに帰結します。

「サロンをスキップして節約（Save While You Skip the Salon）」といったメッセージングを通じて、消費者に適合するためのこれらの領域における進展や、ロサンゼルスの「ザ・グローブ」でのポップアップのように、幅広い層の消費者層に訴求する関連性（relevance）の確保などが挙げられます。これらがどのように活性化し、結びついているかについて、私たちは期待を寄せています。二つ目は、明らかに当社のデジタル戦略です。パフォーマンス（の要素）を、sally.comのコアな体験や、順調に成長しているアプリへと移行させてきた手法です。

デニス・パロニス

それにマーケットプレイスを組み合わせることで、さらに相乗効果が生まれています。素晴らしいニュースは、マーケットプレイスが当社にとって増分顧客（incremental customer）になっていることです。一部のブラックボックス・テストで理解したことによれば、その顧客層の最大4分の3がSallyの環境における新規顧客であり、私たちはそれを非常に好ましく思っています。お客様が必要としている場所に、私たちが存在しているという事実です。

例えば、土曜日にまつ毛が必要になったとき、DoorDashを通じて注文してすぐに手元に届けることができます。ヘアカラーの工程の途中で、おそらく計画通りに進まない事態が起きたときでも、作業を完了させるために必要な製品を簡単に手に入れる方法があるのです。デジタルにおける強みも、確かに良いポイントとなっています。

デニス・パロニス

アソートメント（品揃え）に関しては、継続的に精査を行っています。自社ブランドの展開については非常に手応えを感じており、成長の面で他のブランド群（fleet）を上回っています。また、フレグランス分野への参入やネイル分野の大幅な拡大により、お客様に店内でクロスショッピングを促し、魅力的なキュレーション・アソートメントが見られるこれらのスペースで、バスケット（買い物かご）により多くの商品を入れていただくよう取り組んでおり、非常に好調な結果が出ています。これら3つすべてが、今後の私たちにとっての鍵となります。

また、Sally Ignitedについても取り組んでおり、これには長い成長の余地（long runway）があると考えています。

シメオン・グットマン

わかりました。私の追加質問ですが、Sally Beauty Supplyの幅（breadth）に着目した際、現在、平均を下回っている割合と平均を上回っている割合がそれぞれどの程度か、またそれが過去数年間でどのように変化したかについてお話しいただけますか？ もし可能であれば、下半期のガイダンスに関連して、2つの事業を分けて説明することを好まれないことは承知していますが、ガイダンスの範囲内に収まるような、2つの事業間の動きについて教えていただけますでしょうか。ありがとうございます。

デニス・パロニス

「幅（breadth）」とおっしゃいましたね。また、平均を上回るか下回るかとおっしゃいましたが、それは現在我々が見ている事業内における各カテゴリの相対的なパフォーマンスのことだと理解しています。カラー部門ではアウトパフォームが見られ、セグメント全体で11％増、Sally USおよびカナダでは12％増となっています。非常に力強い結果です。

ネイルカテゴリでも成長が見られており、これについては非常に手応えを感じています。軟調なカテゴリは引き続きケア部門であり、その改善に向けて取り組んでいること（8月のPOG（棚割り）リセットを含む）については、先ほどかなり詳しくお話ししました。市場において、我々のターゲットである低中所得層の消費者の間で節約志向が少し強まっていることもあり、スタイリングツールもやや弱含んでいるカテゴリとなっています。

デニス・パロニス

これは数四半期続いているトレンドですが、先ほど申し上げた新しいIon Luxe製品のようなイノベーションを投入する予定です。これはお客様に好意的に受け入れられるはずであり、注視していくつもりです。すみませんが、2番目の質問をもう一度伺えますか。

シメオン・グットマン

すみません、Denise。下半期の既存店売上高（comp）の内訳における、2つの部門間の動きについてです。

デニス・パロニス

かしこまりました。はい、ガイダンスの内容を考えると、第3四半期と第4四半期の両方において、SallyセグメントがBSGセグメントをアウトパフォームすると予想しています。BSGを良好なプラスの業績に戻すために多くの取り組みを進めていますが、現在、消費者やスタイリストの購買習慣を注視している段階であるため、それには数四半期かかるものと考えています。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ジェフリーズのBryan Pinedo様からです。お繋ぎします。

ブライアン・ピネド

こんにちは、Sydneyの代理でBryan Pinedoです。ご質問をお受けいただきありがとうございます。Sally側の事業全体として、どのようなイノベーションが最もお客様の共感を得ているかについて、アップデートをいただけますでしょうか。また、Sally側での新しいカテゴリ拡大についても少しお話しいただきましたが、それについてもより詳細な情報（color）をいただけますでしょうか。

ありがとうございます。

デニス・パロニス

もちろんです。イノベーションの面については、スタイリングツールに関して申し上げました通り、Ion Luxeブランドの下で赤外線ベースのスタイリングツールラインを立ち上げたばかりです。非常に高いエンゲージメントが見られています。また、ネイルカテゴリでも間違いなく良好なエンゲージメントが見られており、Sallyの店舗にKiara Skyを導入したばかりですが、これは非常に好評です。

コアカテゴリにおいては、常に新しい動きがあります。髪の補修や健康な髪の維持を求める方向けの素晴らしいトリートメントとして、ion 24Kについて言及しました。カラーについては、Vivids（ビビッドカラー）が引き続き好調なパフォーマンスを見せています。これは喜ばしいことです。

自己表現を楽しみ、自身のルックや感性を形にしたいと考えるお客様がいらっしゃることを、嬉しく思います。

デニス・パロニス

次に、新カテゴリーの拡大について考えますと、フレグランスは真に新しいカテゴリーです。2,000店舗の展開において、期待を上回る実績を上げており、非常に嬉しく思っております。ALT.やサブリナ・カーペンターを軸とした、小規模ながらも強力な品揃えとなっており、年が進むにつれて、さらなる新商品が登場する予定です。次にネイルですが、サロンで行うことができるすべてのことを自宅でも行えるよう、品揃えを大幅に拡大しました。

あらゆるデコレーションアイテム、あらゆる種類のポリッシュ、ケアおよびメンテナンス用品など、その提供内容を強固なものにするために、まさに注力してまいりました。

ブライアン・ピネド

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして、質疑応答セッションを終了いたします。それでは、結びのご挨拶のため、Denise Paulonisに進行をお戻しいたします。

デニス・パロニス

本日の締めくくりとして、お客様に奉仕するために日々尽力してくれている世界中のすべての従業員に感謝したいと思います。皆さんがいなければ、サリィ・ビューティ・ホールディングスは存在し得ません。皆さんのすべての仕事に感謝いたします。ステークホルダーの皆様、サリィ・ビューティに関心をお寄せいただきありがとうございます。

次四半期にまた進捗をご報告できることを楽しみにしております。

オペレーター

本日のカンファレンスは以上で終了いたします。ご参加ありがとうございました。これにて通話を終了させていただきます。