オペレーター

こんにちは。SCIの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。すべての参加者は聴取専用モードとなります。サポートが必要な場合は、スターキーを押した後にゼロを押して、会議スペシャリストにお知らせください。

本日のプレゼンテーションの後に、質疑応答の時間を設けます。質問をされる場合は、タッチトーン電話でスターを押してから1を押してください。質問を取り消す場合は、スターを押してから2を押してください。本イベントは録音されていますのでご注意ください。

それでは、会議をSCI経営陣に引き継ぎます。ありがとうございました。それでは、お願いします。

トレイ・ボケージ

おはようございます。財務・投資家情報担当副部長のトレイ・ボケイです。第1四半期決算電話会議へようこそ。まもなく、トムとエリックより今四半期に関する既定のコメントがあります。

その前に、セーフハーバーに関する説明をさせていただきます。当社の経営陣による、将来の計画、信念、期待、または予測に関するコメントは、将来予想に関する記述です。これらの将来予想に関する記述には、実際の結果が当該記述で想定されているものと大きく異なる原因となり得るリスクおよび不確実性が伴います。これらのリスクおよび不確実性には、当社の決算リリース、および当社のウェブサイトで閲覧可能なSECへの提出書類に特定されている要因が含まれますが、これらに限定されません。

本日、特定の非GAAP財務指標についても議論する場合があります。

トレイ・ボケージ

これらの指標の調整表は、決算リリースの末尾にある表、および当社のウェブサイトでご確認いただけます。それでは、トム・ライアン、会長兼CEOに代わります。

トム・ライアン

ありがとう、トレイ。皆さん、おはようございます。ご参加いただきありがとうございます。まず四半期業績の概要から始め、次に葬儀および墓地部門の業績を詳しく検討し、最後に2026年残りの期間の見通しについてお話しします。

第1四半期については、調整後1株当たり利益は0.97ドルとなり、前年同期の0.96ドルと比較して上昇しました。墓地部門の売上高および売上総利益は、事前予約型墓地販売の生産における2桁成長に支えられ、大幅に増加しました。この業績は、ケース数の1桁台半ばの減少による葬儀部門の売上高および売上総利益の減少によって、それ以上に相殺されました。その結果、営業利益による1株当たり利益は0.02ドルの減少となりました。

トム・ライアン

営業利益以下の項目では、発行済株式数の減少および実効税率のわずかな低下による好影響が、利息費用の増加によって一部相殺されました。これらを合わせると、1株当たり利益はさらに0.03ドル増加しました。当四半期中に葬儀ケース数が大幅に減少したものの、当社はいくつかの主要な運営指標において、強固な基盤となる業績を達成しました。事前予約型の葬儀および墓地販売は非常に好調に成長しており、これは長期的な顧客関係の構築と将来の収益の予見性における継続的な成功を反映しています。

葬儀サービス1件あたりの平均売上高は大幅に増加しており、これは当社の提供サービスの強みと、規律ある価格設定の遂行を示しています。同時に、当社はコスト構造を強力に管理し、管理可能費用を効果的に管理することで、厳しい件数環境下においてもマージンへの影響を最小限に抑えました。

トム・ライアン

重要な点として、もし当四半期の葬儀ケース数が横ばいであったとすれば、1株当たり利益は約1.12ドルであり、前年同期比で約17%の成長であったと推定されます。これらの結果を総合すると、当社のビジネスモデルの回復力と、短期的な逆風にもかかわらず戦略を実行する能力が裏付けられます。それでは、当四半期の葬儀部門の業績を詳しく見ていきましょう。総比較可能な葬儀売上高は、主にコア葬儀売上高の減少により、前年同期比で1,700万ドル、つまり3%弱減少しました。

比較可能なコア葬儀売上高は、主に実施されたコア葬儀サービスが6.6%減少したことにより、1,800万ドル、つまり3%強減少しました。

トム・ライアン

サービス数の減少は、前年同期のインフルエンザ流行期の影響を反映したものであり、CDCのデータおよび他の業界関係者からの報告が示す、第1四半期の広範な死亡率の傾向と一致しています。第1四半期の件数において顕著な減少が見られましたが、それを歴史的な文脈に当てはめて考えることが重要です。COVIDの影響を受けた時代を除き、過去20年間において、第1四半期の件数が4%から9%減少したケースが5回ありました。それらの期間のいずれにおいても、年が進むにつれて大幅な改善が見られ、通期の業績は第1四半期の減少幅に対して平均400ベーシスポイント改善しました。

年ごとに状況は異なりますが、このパターンは、年後半に向けて業績が改善し得るという当社の予想を裏付けるものです。

トム・ライアン

葬儀件数の減少によるこの不利な影響は、コアのサービス1件あたり平均売上高の健全な3.5%の成長によって一部相殺されました。このコア平均の成長は、コア火葬率が40ベーシスポイントというわずかな増加であったにもかかわらず達成されました。葬儀場以外の収益は、主にサービス1件あたりの平均売上高が10%増加したことにより、200万ドル増加しました。バックログから満了する古い事前予約契約は、信託の累積収益が高いため、サービス1件あたりの平均売上高におけるこの目覚ましい成長は今後も続くと予想しています。

より最近に締結された事前予約契約は、販売時に事前予約商品を納品しないという当社の運営上の決定により、バックログの中でより高い価値を持って満了することになります。葬儀の売上総利益は約2,300万ドル減少し、売上総利益率は300ベーシスポイント低下して21%強となりました。

トム・ライアン

これは主に、葬儀収入の1,700万ドルの減少によるものです。また、事前葬儀販売額の増加および保険資金による契約比率の拡大に伴い、販売報酬が緩やかに増加しました。これにより、販売費用の認識が加速しました。重要な点として、この変動費の増加をそれ以上に相殺するように、チームは当四半期の固定費の伸びをインフレを大幅に下回るわずか1%強に抑え、マージンへのマイナスの影響を和らげました。

その結果、マージンは、80%の限界利益（incremental margin）フレームワークと固定費の約3%のインフレに基づいた予想通りの結果となりました。事前葬儀販売額は、2025年第1四半期と比較して1,800万ドル、または約6%増加しました。コアとなる事前葬儀販売額は1,300万ドル、または6%増加しました。

トム・ライアン

葬儀場以外の事前販売額は、前年同期比で500万ドル以上、または9%増加しました。コアセグメントにおける保険パートナー移行の初期の課題を克服したことで、両チャネルにおけるモメンタムを非常に好意的に捉えています。2025年末時点で、保険商品をSCI Directの全拠点に導入いたしました。墓地事業に話を移します。

既存墓地の収益は、主にコア収益の増加と、それを補完するその他収益の増加により、3,100万ドル、または約7%増加しました。コア収益は2,500万ドル増加しましたが、これは認識された事前販売収益の2,800万ドル（10%）の増加が、当時葬儀（at-need）収益の300万ドルの減少によってわずかに相殺されたためです。

トム・ライアン

認識された事前販売収益の成長は、物件収益の2,000万ドルの増加と、商品およびサービスによる800万ドルの増加によるものです。その他収益は、主に基金管理信託（endowment care trust fund）収入の増加により、前年同期比で600万ドル増加しました。既存の事前墓地販売額は、当四半期に3,200万ドル、または10%という目覚ましい成長を遂げました。その増加のうち2,000万ドルは大型販売によるもので、残りの1,200マンドルは、継続的な力強い基礎販売速度（sales velocity）に支えられたコア販売によるものです。

この業績は、第1四半期の葬儀件数が減少したにもかかわらず、事前販売を拡大し続けている当社の営業組織の強さを反映しています。特に地域密着型チームにおける営業力の維持と成長への継続的な投資により、拠点由来のリード（見込み客）を超えて、私たちのリーチを広げることができました。

トム・ライアン

当四半期の墓地事業の売上総利益は1,500万ドル、または11%増加し、マージンは120ベーシス・ポイント拡大して約33%となりました。この増加は、全体の収益性を押し上げた高利益率の信託収入によるものです。これは、インフレ率を上回る墓地維持固定費の増加によって、一部相殺されました。マージンは、当社の75%の限界利益フレームワークと約3%の固定費インフレと整合しており、予想通りとなりました。

2026年の見通しに関する議論に移りましょう。将来を見据え、当社は2026年の調整後一株当たり利益（normalized EPS）のガイダンス範囲を4.05ドル〜4.35ドルと再確認します。第1四半期の葬儀件数は短期的な逆風となりましたが、年が進むにつれて前年比の減少率は緩和され、年間では1%〜3%の減少になると予想しています。

トム・ライアン

事前墓地販売の強いモメンタム、葬儀あたりの平均収益、および継続的で規律ある費用管理と相まって、提示した利益範囲内で達成できると確信しています。最後に、当社は株主のための長期的な価値構築、収益の拡大、規模の強みの活用、そして最も適切かつ最善の用途への規律ある資本配分に、引き続き確固たる注力をしてまいります。私たちは有意義な人口統計学的な追い風となる時期に入っており、リーチを拡大し、より多くの家族にサービスを提供し、長期的に持続的な成長を実現するための非常に有利な立場にあります。結びに、お客様、地域社会、そしてお互いに対する継続的な献身に対し、SCIチーム全体に感謝の意を表したいと思います。

皆様の献身が、当社の成功の基盤であり続けています。それでは、エリックにマイクを渡します。

エリック・タンツバーガー

ありがとう、トム。皆様、おはようございます。本日はご参加いただきありがとうございます。トムが話し終えたように、私もその流れで、SCIネットワーク全体の25,000人を超える従業員に対して、改めて心から感謝の意を伝えたいと思います。

皆様の献身、そして何よりも、お客様の家族に対する思いやりに対し、私たちは真に感謝しており、皆様がSCIのサービスを提供するすべての地域社会において、継続的に生み出しているポジティブな影響を非常に誇りに思っています。本日は、まず当四半期のキャッシュフロー実績と資本投資について振り返ることから始めます。次に、本社の一般管理費（G&A）と信託収益についていくつかコメントします。最後に、2026年通期のキャッシュフロー・ガイダンスのアップデートを行い、その後、全体的な財務状況について少しお話しします。

エリック・タンツバーガー

当四半期、当社は3億3,500万ドルという非常に素晴らしい調整後営業キャッシュフローを創出しました。なお、これは当社の予想通りであり、前年比で2,000万ドル弱、または6%の改善となりました。これにはタイミングの問題が含まれるため、もう少し詳しく説明します。調整後営業キャッシュフローは、前年の第1四半期に行われた追加の給与税支払いに関連する、2,000万ドルの運転資本の源泉（増加要因）によってプラスの影響を受けました。

さらに、その他の運転資本において、事前販売の現金回収が好調であったことが、追加で700万ドルの源泉となりました。

エリック・タンツバーガー

これらの増加要因を部分的に相殺したのは、400万ドルの調整後営業利益の減少と、400万ドルの現金利息の増加です。利息の増加は、主に変動金利負債の平均残高の増加によるものですが、変動金利の低下によって一部相殺されています。第1四半期に見られたボリュームの軟化にもかかわらず、このような調整後営業キャッシュフローの成長を実現できたことは、SCIにおけるキャッシュフローの回復力を真に浮き彫りにしていると考えています。資本投資に話を移しますと、既存の葬儀場や墓地、事業および不動産の買収、そしてもちろん新しい営業拠点の建設に、1億800万ドルの資本を投資しました。

これを少し詳しく説明します。既存事業に対して、6,600万ドルの維持資本を投資しました。

エリック・タンツバーガー

この維持管理支出には、新しい墓地開発プロジェクトへの4,100万ドル、顧客体験全体の向上を目的とした既存の葬儀場および墓地拠点への2,000万ドル、そしてデジタル戦略およびその他のコーポレート投資への約500万ドルが含まれています。また、今四半期には、新しい葬儀場の建設、ならびに将来の新設および拡張の機会に向けた不動産の購入に向けて、1,700万ドルの成長資本を投資しました。買収に具体的に言及しますと、今四半期には、テキサス州、マサチューセッツ州、アラバマ州、ノースカロライナ州を含む数州の拠点の事業買収に2,400万ドルを投資しました。現在、当社の仲間となるこれらの高品質な葬儀場および墓地を嬉しく思うとともに、これらすべての従業員の皆様をSCIファミリーにお迎えできることを大変喜ばしく思います。

エリック・タンツバーガー

4月も継続的な勢いが見られており、買収パイプラインについては引き続き楽観視しており、2026年の買収投資目標である7,500万ドルから1億2,500万ドルを達成するペースにあると考えています。次に、主に株主への資本還元についてお話しします。今四半期には、1億4,300万ドルの自社株買いと4,700万ドルの配当を通じて、株主に1億9,000万ドルの資本を還元しました。今四半期には、平均1株あたり約80ドルで200万株弱を自社株買いし、3月末時点での当社の発行済株式数は1億3,000万株をわずかに上回りました。

エリック・タンツバーガー

話を切り替えまして、コーポレート一般管理費（G&A）についてお話しします。今四半期の支出は約4,400万ドルで、前年同期比で100万ドルの減少となりましたが、当四半期のガイダンス範囲よりは高くなりました。これは主に、当社の長期インセンティブ報酬プランに関連する未払費用の計上増加によるもので、ちなみに、これはピアグループと比較した総株主還元のパフォーマンスが上回ったことによるものです。今後、コーポレートG&A支出は四半期あたり平均4,000万ドルから4,200万ドル程度になると予想しています。

念のため申し上げますが、今四半期でご覧いただいたように、この比率は、短期および長期の報酬プランに関連するこれらの未払費用のタイミングによって影響を受ける可能性があります。最後に、キャッシュフローの見通しに移る前に、信託基金の運用収益について最新情報をお伝えしたいと思います。

エリック・タンツバーガー

昨日発表されたリリースでご覧いただいた通り、当四半期末の連結信託基金の運用収益は0.7%の減少となりました。しかし、重要な点として、4月には市場の回復が見られ、連結信託基金の運用収益は推定4%〜5%増加しました。これにより、通期で約7%の信託基金運用収益という通期の予想に再び合わせることができるという確信を得ています。キャッシュフローに関連する見通しについてお話しします。

プレスリリースでお伝えした通り、2026年度の調整後営業キャッシュフローのガイダンス範囲である10億ドルから10億6,000万ドルを据え置きます。

エリック・タンツバーガー

2月に申し上げました通り、通期の現金税額は、約15%〜16%の正規化された現金税率に基づき、約1億2,000万ドルになると予想しています。繰り返しになりますが、当年度に行った再生可能エネルギープロジェクトへの投資の恩恵を受けています。2026年以降を見据えると、正規化された現金税率は約24%〜25%に戻ると予想しています。これは、追加の税務計画戦略や、現時点で把握していない規制変更がない場合を前提としています。

実効税率（ETR）の観点からは、以前お話ししたガイダンスと整合しており、2026年通期のETRは2025年と同様の25%〜26%の傾向になると予想しています。最後に、流動性と財務状況についてのコメントを申し上げます。

エリック・タンツバーガー

当社は、強固な流動性に裏打ちされた、好意的かつ規律ある負債償還スケジュール（デット・マチュリティ・プロファイル）の恩恵を受け続けています。当四半期末の流動性は、約2億6,000万ドルの手元資金と、長期銀行信用供与枠から利用可能な約14億5,000万ドルを合わせて、約17億ドルとなりました。当四半期末のレバレッジ比率は、純有利子負債/EBITDAで3.68倍となりました。これは前四半期末と非常に近い水準であり、当社の長期的なレバレッジ目標範囲である3.5〜4倍の下限に近い水準です。

結論として、当社の堅実なバランスシート、強化された流動性ポジション、一貫して予測可能なキャッシュフローは、引き続き当社の資本投入プログラムを強化しており、SCI、当社の従業員、および株主の長期的な利益のために、機動的に投資を行うための大きな柔軟性を提供しています。

エリック・タンツバーガー

以上をもちまして、私とトムの発言を終了いたします。オペレーターにお返しします。その後、質疑応答に移ります。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セクションを開始いたします。ご質問がある場合は、デスクトップ電話の「＊（スター）」を押してから「1」を押してください。スピーカーフォンをご使用の場合は、ボタンを押す前に受話器を上げていただくようお願いいたします。

ご質問が既に回答されたことが分かり、質問を取り下げたい場合は、「＊（スター）」を押してから「2」を押してください。質問者を募るため、一時的に中断させていただきます。最初の質問は、レイモンド・ジェームズ社のパーカー・スヌア氏からの電話です。どうぞ。

パーカー・スニュア

葬儀件数についてですが、1月、2月、3月の四半期を通じて、件数、つまり件数の成長がどのように推移したかをお聞きできればと思います。第2四半期の初めである4月上旬は、どのような状況でしょうか？

トム・ライアン

もちろん、パーカー。トムです。ご質問ありがとうございます。ご覧いただいた通り、滑り出しとしては、実のところ3ヶ月すべてが減少していました。

1月と2月はもう少し減少幅が大きく、3月はわずかに改善しましたが、それでも減少していました。パーカー・スニューアさん、私たちが過去5年間のデータを調査した際と変わらないのですが、通常起こることは、第1四半期が最悪で、第2四半期もまだあまり良くなく、下半期にかけてトレンドが変わり始め、件数が戻ってくる傾向にあります。これが過去5回にわたって経験してきたことです。現在、4月においても同じことが起きています。

4月もまだ減少しています。第1四半期ほど悪くはありませんが、まだ少し逆風に直面している状態です。

トム・ライアン

繰り返しになりますが、四半期を通じて状況は改善し、下半期には前年同期比でプラスのコンパラブル（成長）が見られるのではないかと予想しています。

パーカー・スニュア

なるほど。ガイダンスの範囲についてですが、聞き逃していたかもしれません。葬儀件数の比較可能（コンパラブル）な成長が1%から3%減少すると現在は予想しているとお聞きしました。プレニード（事前準備型）墓地部門については、それがその減少をある程度相殺することになると考えています。

第1四半期は9.7%増加していました。年間を通じて、この点についてはどのように考えていますか？コンパラブル（前年同期比）は少し厳しくなってくるかと思いますが、現在の通期ガイダンスにおけるプレニード墓地の販売実績（プロダクション）については、どのように考えていますか？

トム・ライアン

ええ、パーカー、3ヶ月という期間では判断が難しいのが常です。第1四半期については非常に満足しています。以前ガイダンスについてお話しした際、低位から中位のシングルディジット（1桁台）を意識していただくようお伝えしたかと思います。第1四半期の実績を確保した今、年間で中位のシングルディジットの成長については非常に手応えを感じています。

10%というのは少し強気すぎる見込みかもしれませんが、依然としてモメンタム（勢い）については非常に好感しています。ジェイはチームに対し、4つのKPIにしっかりと集中させるようにしています。チャネルの一つは大口販売、もう一つは人員数（ヘッドカウント）です。本日、電話会議でも少し触れましたが、現在、人員数を増やしているところです。

トム・ライアン

その理由の一部は、従業員の定着率を高めようとしており、それが成功していること、そして新たに採用を行っていることです。また、より質の高いリード（見込み客）を獲得できていると考えています。次のKPIは、リード成約率（lead-to-sale ratio）です。これはリードの質と、それらへのフォローアップ能力に焦点を当てたものです。

大口販売に次ぐ3番目の項目は、セミナーです。セミナーは消費者を啓発し、彼らと直接接点を持つための方法であると考えています。ジェイは「セミナーの回数を増やそう」という取り組みを強く推進しており、それによって大きな成果が出ています。

トム・ライアン

これらは、地域社会に出て活動するようなものであり、葬儀社を通じてリードを獲得するわけではありません。だからこそ、葬儀件数は減少したものの、今四半期においてベロシティ（成長速度）を高めることができたと言えるのだと考えています。ちなみに、葬儀件数は非常に優れたリード獲得源ではあります。

パーカー・スニュア

Mm-hmm

トム・ライアン

...消費者へのアプローチ方法について他の手段を見つけており、そこで着実な成功を収めています。この勢いについては非常に手応えを感じています。おっしゃる通り、年が進むにつれて比較対象（comps）は少し厳しくなりますが、それでも年間の成長率を、その、一桁台半ばに到達できると非常に確信しています。

パーカー・スニュア

わかりました。はい、結構です。はい、最後にもう一つだけ、どちらかというと計算に関する質問をさせてください。EPS（一株当たり利益）の季節性についてです。

第1四半期の0.97ドルを見ると、過去数年間を振り返ると、第2四半期は0.08ドルから0.10ドルの範囲で減少しています。そうなると、第2四半期は0.88ドル程度ということになります。そうなると、上半期（H1）では1.85ドルになります。過去3年間を見ると、上半期の季節性は50%前後、あるいはそれよりわずかに低い程度です。

そうなると、EPSは3ドル台後半、おそらく3.70ドルから3.90ドル程度になることを示唆しています。

パーカー・スニュア

私の質問は、通常の年における下半期の立ち上がり（ramp）という観点で、今年はどのような点が異なり、それがガイダンスの範囲に到達できるという自信に繋がっているのか、ということです。

トム・ライアン

はい。真の違いは、もちろん、この販売数量の減少にあります。もしその数量を回復させることができれば、利益のかなりの部分を下半期へとシフトさせることになるでしょう。あなたの例、つまり3%台前半という数字については、おそらく年間で6%の数量減が続くことを想定されているのでしょう。

しかし、過去の経緯からも、我々はそれが反転すると信じています。つまり、上半期にあるはずの利益の一部を下半期へと押し出す（後ろ倒しにする）形になる、と考えています。私たちはそのように見ており、いくつかの異なるシナリオをモデリングしています。

トム・ライアン

先ほど申し上げた通り、正確に予測するのは難しいのですが、現時点では1%から3%が妥当な見積もりだと考えています。当然ながら、第2四半期末には、より具体的な数値をお示しできるような、より詳細なデータが得られるはずです。

パーカー・スニュア

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次に、J.P.モルガンのTomo Sano様からのご質問をお受けします。どうぞ。

トモ・サノ

皆様、おはようございます。

トム・ライアン

おはよう、トモ。

トモ・サノ

ご質問の機会をいただきありがとうございます。葬儀件数についてですが、第1四半期の減少の主な理由は、昨年のインフルエンザの流行による厳しい前年同期比の比較にあると考えています。この傾向は業界全体で見られたのでしょうか？SCIの市場シェアに何らかの影響があったとお考えでしょうか？

トム・ライアン

はい、トモ、市場シェアの問題ではないと考えています。ご存知の通り、上場している競合他社は多くありませんが、非上場企業の多くの知人とは話をしますし、様々な場所にサプライヤーもいます。それに、先ほど言及したCDC（アメリカ疾病予防管理センター）のデータを加えると、1月と2月のデータは我々が把握している状況とほぼ一致しています。他の競合他社の中には、実際により悪い前年同期比となっているところもあります。

一部のサプライヤーも、より悪い前年同期比となっています。第一に、これは市場シェアの問題ではないと感じており、したがって、回復すると信じています。トモ、私が正当性を確認するために用いるもう一つのチェック方法は、通常、当社のSCI Direct事業です。SCI Directで件数が減少したことがあったかどうか、記憶にありません。

トム・ライアン

それは常にリーダー的存在であり、コア事業で足かせになっている可能性はありますが。もう一点は、事前契約（Pre-need）が事後契約（at-need）に移行する場合は、いわゆる純粋な事後契約である来店型のビジネスよりも、通常ははるかに状況が良いということです。これら両方のチェックにおいて、久しぶりにSCI Directの件数が、低い一桁台ではありますが、減少しています。繰り返しになりますが、これは（一時的なものではなく）現実であることを示しています。

これは死亡率の問題です。なぜそうなるのか、すべての理由を予測するのは困難ですが、比較としては厳しいものです。昨年は、より大きなインフルエンザの流行がありました。歴史が示す通り、状況は回復していくでしょう。

この電話会議でも指摘しようとしましたが、もし件数が横ばいであったなら、今四半期は1株当たり利益（EPS）が17%成長していたはずなのです。

トム・ライアン

他の指標ではそれほど好調なパフォーマンスでした。残念ながら、件数が伴わなかったため、17%にはなりませんでした。我々は（回復に向けて）準備ができていると楽観視しています。葬儀側、販売側での競争において、より有利な立場を築けるよう、懸命に取り組んでいます。

とにかく、それがあなたの質問への回答になっていれば幸いです。

トモ・サノ

はい、大変参考になりました。件数の減少に直面する中で、労働力の維持のコスト管理や投入コストの管理といった課題に対処するために、現場レベルではどのような具体的な行動や取り組みが実施されたのでしょうか？

トム・ライアン

はい。その多くはすでに実施されています。以前もお話ししたと思いますが、件数が減少しているとき、現場には労働コストを管理する能力があります。どの程度の人数を投入するか、つまりフルタイムの助けかパートタイムの助けかといったことです。

彼らは、我々が何も指示せずとも、そのモデルをうまく活用できています。その多くは彼らのDNA、あるいは我々が利用しているシステムに組み込まれており、彼らはそれらのコストを非常にうまく活用しているため、我々は何も言う必要がありません。ですので、チームの機転を効かせる能力については、好感を持っています。件数が戻ってくれば、これらにおける増分利益（incremental margins）は非常に大きくなります。

トム・ライアン

今年度の残りの期間を見渡すと、（件数が）戻ってきたときには、前年同期と比較して非常に良い数字が出てくるでしょう。主にそういうことです。明らかに、出張費を管理したり、さまざまなことを行うことはできますが、我々は長期的な視点に重点を置いています。高品質なサービスを提供し、顧客と従業員を大切にしていれば、件数は戻ってくるものです。

それが我々の立場です。

トモ・サノ

ありがとうございます。

トム・ライアン

はい。

オペレーター

ありがとうございます。次の方は、オッペンハイマーのスコット・シュニーバーガー様です。どうぞ。

スコット・シュニーバーガー

ありがとうございます。プリニード（事前準備）に関して、墓地について1点、葬儀について1点、計2つの質問があります。まずは墓地から始めます。トム、あなたは人員配置やセミナーなど、多くの取り組みの概要を説明されましたが、その点については非常に順調に進展しているように聞こえます。

質問、いえ、2部構成の質問なのですが、その持続可能性はどうでしょうか？ 以前から、四半期における大型案件の寄与度と、おそらく大型案件以外の寄与度についても示していただいてきました。第1四半期におけるそれらの状況と、年内の残りの期間においてどのように推移すると見ているかについて、少しお聞かせいただけますか？ ありがとうございます。

トム・ライアン

もちろんです。スコット、まずは墓地からお答えしましょう。先ほども申し上げたかと思いますが、3,200万ドルの生産額の成長があり、そのうち2,000万ドルは、繰り返しになりますが10万ドル以上の売上と定義される大型案件の前年比での改善によるものでした。残りの1,200万ドルは、いわゆるコアビジネスによるものでした。

その大部分は契約速度（ベロシティ）によるものです。1契約あたりの平均収益はわずかに上昇したと思いますが、その大部分は契約速度によるものでした。内訳はこのような感じです。大型案件についてお話しするのであれば、今四半期は4,000万ドル台前半で着地したと考えています。

特に新しい（基準を適用した）ことで、我々にとって堅実な四半期となりました。

トム・ライアン

かつては8万ドルを基準としていましたが、現在は10万ドルとしています。これは大きな勝利でした。以前も申し上げましたが、より大きな勝利とは、大型案件というのは、来るべくして来るものだと考えています。時には別の四半期にずれ込むこともあれば、そうでないこともあります。

私が本当に喜んでいるのは、契約速度の向上が4、5四半期連続で見られていることです。これは繰り返しになりますが、ジェイとチームが、契約を促進する主要な指標に注力している結果だと考えています。セミナーが鍵であり、人員配置が鍵であり、そして、たとえ販売ボリュームが厳しい環境であっても成長できるよう、葬儀場以外のリード獲得源を強力に推進していることが鍵なのです。

トム・ライアン

もう一点、ご質問がありましたので、先ほども触れた火葬墓地戦略についても申し上げます。以前も皆様にお話ししましたが、消費者に対して実施した調査やアンケートに基づき、墓地部門において火葬を利用する消費者に対して我々が提供できるものについて、理解が著しく不足していると考えています。葬儀部門については上手くいっていましたが、少なくとも一貫して（その価値を）伝えることができていませんでした。我々は非常に熱心に取り組み、第1四半期に実際に10の市場で試験運用を行いましたが、非常に成功したとお伝えできます。

繰り返しますが、まだ10の市場に過ぎません。

トム・ライアン

過度に興奮したくはありませんが、広告やロビーでのプレゼンテーション、さまざまな種類のメディアやプレゼンテーション資料を通じて、消費者へのコミュニケーションに真に注力しています。我々が目にしているのは、他の市場と比較して、その10の市場においては（これらの取り組みが）決定的な違いをもたらしているということです。これはまだ始まりに過ぎず、7月にはさらに80ほどの市場に展開することを予定しています。これについては非常に嬉しく思っています。

本来もっと積極的に取り組むべきであった市場だと感じており、現在取り組んでいる最中です。墓地販売側には多くの良好なモメンタム（勢い）があり、進んでいる方向性についても手応えを感じています。

スコット・シュニーバーガー

ありがとうございます。詳細なご説明に感謝いたします。2つ目の質問ですが、葬儀について、失礼しました、事前葬儀（Pre-need funeral）についてです。単に気になったのですが、これは単一の四半期の動向ではなく、継続していることですが、当日葬儀（at-need funeral）の件数が厳しい環境下において、非常に強力な事前葬儀の成長を実現されています。

ですので、回答内容が多少重複するかもしれませんが、どのようにそれを実現しているのでしょうか？事前葬儀の背景にある強みについてお話しいただけますでしょうか？ありがとうございます。

トム・ライアン

はい。いくつかあると思います。まず第一に、おっしゃる通りです。私も同じことを申し上げますが、特にセミナーが挙げられます。

セミナーは各市場で開催されています。おそらく当社の施設内ではなく、どこかのレストランやホテルで開催されています。参加者を惹きつける要素は、葬儀場への来客数とは無関係です。時間をかけて、こうしたリード（見込み客）を拠点外からますます獲得できるようになってきており、その結果、店舗への入店件数による影響を受けにくくなっています。

特にその点に注力してきたことが、成長の多くを牽引してきたのだと思います。また、指摘しておかないわけにはいかない点として、事前葬儀において多くの変化がありました。

トム・ライアン

保険の中核事業において新しいパートナーを迎えました。また昨年は、信託商品から保険商品へと移行していたSCI Directがありました。書類、説明、プレゼンテーションなどを想像してみてください。そこには多くの細かな作業が伴い、12ヶ月から18ヶ月ほどの期間、多少の業務上の支障となりました。

今申し上げたいのは、それらはすでに過去のことだということです。つまり、新しい契約形態、新しいツール、新しい支払いプランの活用については、明らかにますます習熟していくでしょう。それらが実際に軌道に乗り始めています。繰り返しになりますが、リードの獲得源が葬儀場外に増えており、より質の高いリードを生成し、より高い成約率を実現できています。

トム・ライアン

墓地部門についてお話ししていることのいくつかと同じ点です。

スコット・シュニーバーガー

承知いたしました。ありがとうございます。感謝いたします。次の方へ回します。

オペレーター

ありがとうございます。次にTruist社のTobey Sommer様からのご質問がございます。どうぞ。

タイラー・バリショウ

おはようございます。Tyler Barishawです。

トム・ライアン

おはようございます。

タイラー・バリショウ

Tobeyに代わってお伺いします。先ほどおっしゃった、墓地における火葬の点について詳しく伺わせてください。これが完全に導入された際のランレートを想定した場合、これがどの程度寄与する可能性があるか、あるいはマージンの向上機会がどの程度あるか、見通しはありますか？

トム・ライアン

それは、売上成長、およびかなり高い利益率の製品として現れると考えています。タイラー、正直なところ、現時点では（具体的な数字は）分かっておらず、お答えするのを躊躇しています。というのも、先ほど申し上げた通り、10の市場を展開しただけでは、一つのイニシアチブ（本格的な取り組み）とは言えないからです。今後、それがどれほど成功しているかについては、遠慮なく引き続きお尋ねください。

ただ、これら10の市場のそれぞれにおいて、一部の市場では他のすべての平均をかなり上回っており、非常に期待しています。それは単に、明白なことだと思います。

トム・ライアン

ある日、私たちは「消費者に対して、それについて教育するために、一貫した方法でアプローチする手段を持っていない」と気づきました。繰り返しになりますが、この消費者調査・研究を行った際、それは私たちにとって本当に目から鱗が落ちるものでした。そして、「もしかすると、私たちは葬儀や埋葬に集中しすぎているのではないか、これらの消費者を教育するためのツールやリソースを持つ必要がある」ということを多く学びました。まだ具体的な数字はお伝えできません。

以前申し上げた通り、リード獲得源の確保や販売員数の拡大といった、現在進めている他の施策を補完する、素晴らしい成長になると考えています。非常に良いモメンタム（勢い）があります。

タイラー・バリショウ

理解いたしました。葬儀セグメントについてですが、葬儀件数の減少にもかかわらず、通年の売上総利益ベースのマージンについては、どのように考えるべきでしょうか？

トム・ライアン

ええ、つまり、明らかに、以前もお話しした通り、もし葬儀件数が横ばいであれば、今後、マージンを40〜60ベーシスポイント程度向上させることができると考えています。感応度についてお話ししましたよね？葬儀件数の減少分に対し、80%の売上総利益率で逆算すれば、数値を導き出すことができます。現時点では、通年のマージンは前年と比較してわずかに低下すると予測しています。とは言っても、繰り返しになりますが、比較対象（comps）というのは厄介なものです。

2027年第1四半期の比較対象については、手応えを感じています。つまり、かなり良い結果になる可能性があると考えています。

トム・ライアン

現状はそういうものです。今年に関しては、売上総利益率は前年の数値と比較してわずかに低下すると予想されるでしょう。先ほどの話に戻りますが、40〜60ベーシスポイントの成長は可能か？という点については、可能だと考えています。件数が横ばい、あるいはわずかに増加するのであれば、達成できるでしょう。

もし件数がもう少し増えれば、さらに大きな成長になるはずです。

タイラー・バリショウ

ありがとうございます。

トム・ライアン

はい。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのJoanna Gajuk様です。どうぞ。

ジョアンナ・ガユク

はい、こんにちは。おはようございます。質問を受け付けていただきありがとうございます。墓地部門について、明らかにそこがアウトパフォームした部分ですので、そのフォローアップをお願いしたいと思います。

もし聞き逃していたら申し訳ありません。一桁台前半から中盤の成長という以前の予想に対し、通期については現在どのように考えていらっしゃいますか？また、もし可能であれば、今年の大型販売とコア販売の業績予想の内訳についても教えていただけますでしょうか？

トム・ライアン

もちろん、Joannaさん。墓地部門については、おっしゃる通りです。一桁台前半から中盤とガイダンスを出していましたが、第1四半期の業績に基づけば、一桁台中盤になると自信を持って言えます。年間の推移にもよりますが、4%から7%の間くらいになると考えています。

それが我々の現在の見解です。内訳についてですが、第1四半期は明らかに比較対象となる数値が非常に良好でした。つまり、前年同期比（比較）が容易な状況でした。昨年を振り返ると、大型販売の四半期としては芳しくなかったため、今回はそれをかなり上回りました。

両方のチャネルとも、最終的には良好な成長軌道に乗ると予想しています。

トム・ライアン

明らかに第1四半期は非常に優れた成長軌道にありますが、比較対象となる数値が厳しくなるにつれて、時間の経過とともにその成長率は落ち着いてくるでしょう。それでも、残りの9ヶ月間においても、両チャネルともに前年同期ベースで成長できると考えています。繰り返しになりますが、大型販売は発生するタイミングに左右されるため予測が難しく、6月から7月に、あるいは9月から10月にずれ込むこともあります。しかし、最終的には計上されるため問題ありません。

両チャネルとも手応えを感じており、全体的な予想成長率は一桁台中盤になると考えています。

オペレーター

Joannaさん、回答になっていますでしょうか？

ジョアンナ・ガユク

はい。こんにちは。はい、実は追加で質問があります。ミュートの状態で話してしまっていました、ありがとうございます。

墓地部門の事前販売が現在一桁台中盤に近い成長を見せているとのことですが、そのセグメントにおける売上総利益率の想定についてはどのように考えるべきでしょうか？葬儀セグメント全体としては、件数が減少しているため売上総利益率は低下すると思われます。一方で、墓地部門については、この高い成長を考慮すると、より高い利益率を期待すべきでしょうか？

トム・ライアン

ええ。つまり、我々が想定している成長率を達成できれば、通期で売上総利益率は60から、おそらく100〜120ベーシスポイント程度拡大するはずです。もし墓地部門の収益が4%成長すれば、約50〜60ベーシスポイントの拡大が見込めます。もし5%か6%の成長となれば、もう少し改善するでしょう。

まだ9ヶ月ありますので、様子を見たいと思います。全体としては、墓地部門の利益率は通期で上昇し、おっしゃる通り、葬儀部門はわずかに低下すると予想しています。

ジョアンナ・ガユク

失礼します、最後の一点として、資本配分、特に買収について伺います。マルチプル（倍率）などを巡って、関心の高まりや低下、あるいは何か競合状況の変化などは見られますでしょうか？以前、第1四半期の葬儀件数の減少は、ある種の実態を反映したものであるとおっしゃっていたように聞こえました。私の理解が正しければ、一部の競合他社は実際にはもっと苦戦しているといった趣旨のお話もされていたかと思います。これは、業界再編（コンソリデーション）の機会に関する見通しに変化をもたらすものでしょうか？ありがとうございます。

エリック・タンツバーガー

ええ、おはようございます、Joanna。Ericです。パイプラインについては、引き続き非常に期待していると考えています。現在、多くの案件がパイプラインにあります。

第1四半期ではこれまでに約2,500万ドルを成約しており、4月にもう数件成約しています。継続的に積み上がっています。第3、第4、第5世代のファミリーとウィン・ウィンな状況を確保するには、ご存知の通り時間がかかります。私たちはこれに引き続き期待しており、年の後半にかけて良い展開になると考えています。

葬儀件数に関しては、あなたと同様にCDCのデータを持っています。

エリック・タンツバーガー

明らかに、我々はベンダーやその他のベンダーなどの話を聞いていますが、CDCを含む世に出ている他のいくつかの数字よりも、おそらく1月と2月は少し状況が良いのではないかと聞こえてきます。我々が言いたいのはそれだけです。第1四半期において、これがSCIの市場シェアの問題ではないことは明らかです。以前にも間違いなく経験しています。

しかし、最終的には、これらのような短期的な件数が、今後のM&Aプログラムに影響を与えるとは考えていません。あなたの質問の当初の部分に戻りますが、これは長期的な関係を伴う長期的なプロセスです。私たちは引き続きそれらの長期的な関係に取り組んでいくつもりであり、パイプラインに関しては、前途に対してかなり手応えを感じています。

ジョアンナ・ガユク

わかりました、ありがとうございます。もし最後に一つだけ挟ませていただけるとしたら、申し訳ありませんが、年間の見通しについて戻らせてください。確認ですが、葬儀件数については、おそらくそれが低い利益率を伴うものだとおっしゃいましたが、墓地の方はより良く、もしこれが6、7（パーセント）に近づけば、売上総利益率はさらに良くなる可能性があるということでしょうか。あなたのEPSのガイダンスの範囲はかなり広いです。

その範囲のどちらの端に近いのかを示すような指標はありますか？

トム・ライアン

いいえ、Joanna。葬儀件数の現状を考えると、明らかに、当初望んでいたレベルでの実績を上げることはできませんでした。すべては、下半期にどれくらい戻ってくるかにかかっています。私たちはそれについて依然として手応えを感じています。

あなたが言っているのは、範囲が広いということだと思います。現在、葬儀件数の状況からすると、おそらく範囲の上半分よりも下半分に入る可能性の方が高いでしょう。まだそこには達していません。なぜなら、繰り返しますが、もしこれらの件数が戻ってきたり、墓地で見られる傾向が継続したりすれば、範囲の上半分に押し上げることもできるからです。

だからこそ、範囲をそのままにしているのです。

トム・ライアン

正直なところ、我々はいくつかの異なる、さまざまなモデルを持っており、そのうちのいくつかは、もし葬儀件数が戻ってくれば、今年は非常に好成績を収めることができます。もし戻ってこなければ、明らかにその範囲の下限になるでしょう。

ジョアンナ・ガユク

なるほど、それでもまだその範囲を維持するということですね？

トム・ライアン

維持します。

ジョアンナ・ガユク

中間値は良さそうですね。

トム・ライアン

その通りです。

ジョアンナ・ガユク

わかりました。ありがとうございます。たくさんのご質問をありがとうございました。

トム・ライアン

どういたしまして。それでは。

オペレーター

ありがとうございます。次に、UBSのA.J. Rice様からのご質問です。どうぞ。

A.J.・ライス

皆様、こんにちは。まとめとして、いくつか伺いたいことがあります。大規模な販売（large sales）については、これまで何度か質問されています。墓地部門において、多くのセールスおよびマーケティングの施策（initiatives）を進めていることは承知しています。

それらの施策の中に、特に大規模な販売をターゲットにしているものはありますでしょうか？それによって、現在の業績水準がより持続可能なものになるのか、あるいは、特定の四半期にどのような案件が入るかに依存する、四半期ごとの変動が続くのでしょうか？

トム・ライアン

ええ、AJ、それにお答えするために、いくつかお話ししたいと思います。全体として、まずポジティブなことであると言わせてください。

A.J.・ライス

なるほど。

トム・ライアン

「大規模販売」というコンセプトは、現在、国内のより多くの地域で展開できていると考えています。ご存知のように、ローズヒルズやカリフォルニアの一部のパーク、そしてバンクーバーなどでは、以前から大規模な販売を行ってきました。現在、私たちは継続して……より高水準で、さらに素晴らしい物件を建設していくと考えています。より大きく、より優れたものを作れば、それを購入する人々には驚かされることになります。

平均単価（average ticket）が上がり、それが売上を牽引する一つの方法となります。もう一つは、回転率（velocity）です。私たちが取り組んできたことの一つとして、特にアジア系のコミュニティ、とりわけ中国系やベトナム系の方々に対して、清明節（Qingming）を、新しい在庫（物件）を提示する機会としていることがあります。

トム・ライアン

10年前に遡れば、Qingmingを3つの市場で行ったと思いますが、今は、ええと、ジェイ（Jay）が全米で30の市場で行っていると思います。これらの数字には、より一貫性が出る可能性があると考えています。AJ、唯一注意しておきたいのは、成長は続くでしょうし、改善もしていくと思いますが、今四半期は1,000万ドルのマイナスで、次の四半期は1,500万ドルのプラスといった四半期もあり得るということです。私は大きな売上に対して、決して浮かれすぎることはありません。

これは、エリックが買収の見通し（visibility）について話していることと少し似ています。私たちはパイプラインを把握しています。どのような議論が行われているかも分かっています。誰かが500万ドルから1,000万ドルを支出しようとするとき、ジェイはそれを知っていますし、私に話してくれます。

私たちはそのことについて話し合っています。

トム・ライアン

これらは一日で成立するような売上ではありません。弁護士も関与します。「特定の建物を設計したい」といった具合です。私たちは、当社のクリエイティブな在庫（inventory）に関心を持ち、それをパーソナライズすることに関心を持っている顧客を目にしています。

だからこそ、私たちは非常に高い自信を持っています。販売できる在庫が手元により多くあり、その精度もどんどん上がっており、より多くの場所で行っています。カリフォルニアやバンクーバーだけでなく、ミズーリや、明らかにフロリダ、ノースカロライナ、テネシー、ネバダ、そしてもちろんテキサスでも、そうした売上が入ってきています。

トム・ライアン

より多くの場所、より多くの領域（pockets）で見ることができており、将来や私たちが継続できること、そして想像力を広げることに興奮しています。いつの日か、2,000万ドルのプライベートセールができれば素晴らしいですよね？つまり、信じられないような話に聞こえますが。

A.J.・ライス

そうですね。

トム・ライアン

それは実現します。誰かがそれを成し遂げるでしょう。

A.J.・ライス

はい。はい。エリックの、信託基金の収益とリターンに関するコメントに感謝します。第1四半期に落ち込みましたが、第2四半期の初めに回復しました。

信託基金のリターンのボラティリティ（変動性）は、業績に表れるまでにかなり時間がかかる傾向があることは承知しています。第1四半期に与えた可能性のある影響に関して、あるいは第2四半期に向けて検討すべきこととして、何か示唆しようとしていることはありますか？単に、ボラティリティがあったという事実を述べているだけでしょうか？

エリック・タンツバーガー

つまり、後者に近いです。AJ、世界で起きていることに基づいて販売量（volume）を予測することと、非常によく似ていますよね？

A.J.・ライス

その通りです。その通りです。

エリック・タンツバーガー

つまり、信託基金収入は3億ドルから3億5,000万ドルの間、中間値として3億2,500万ドル程度になると考えています。開始から3ヶ月の時点としては、かなり広い範囲です。ご承知の通り、市場には誰もが知っているようなボラティリティが存在します。毎月時価評価（マーク・トゥ・マーケット）を行っており、毎月その内容を計上しています。

時価評価されたバックログの契約が満期を迎える必要があるため、長期間で見ればその影響は限定的なものとなります。

A.J.・ライス

なるほど。納得です。興味深いコメントでしたので、それがどの程度の影響を与えているのか、そしてこれは今四半期特有の珍しいことなのかどうかを伺いたいです。インフレ率を上回る固定的な墓地維持コストが発生しているとおっしゃいましたが、どのような状況なのでしょうか？ それは単に四半期限りの現象なのか、それとも墓地維持に関して、今後も継続するようなレベルの追加的な支出が発生しているのでしょうか？

トム・ライアン

そうですね、これは最も困難なカテゴリーだと考えています。繰り返しになりますが、非常に労働集約的なのです。水、肥料、設備などが挙げられます。大きな費用がかかります。

一部は外注し、一部は内製していますが、コントロールが最も難しい項目になりがちです。また、これは公園（墓地）の見栄えがどうあるべきか、という点も反映していると考えています。当社の場合、墓地の販売が好調で、高級な在庫（区画）を多数保有しているため、それらを特別なものにするために資金を投じています。これについては驚いていません。

ただ、時として、例えば墓地維持費は3～4%に抑えられると予測していても、実際には5%になった場合、少し上回ることになりますよね。A.J、そういうことです。

トム・ライアン

低下傾向になるとは考えていませんが、管理可能なコスト項目については改善が進んでおり、インフレを若干上回る状態ではなく、市場のインフレ率に近い形になっていくと考えています。

A.J.・ライス

わかりました。承知いたしました。では、ありがとうございました。

トム・ライアン

ありがとうございます、A.J。

オペレーター

ありがとうございます。次に、レイモンド・ジェームズのパーカー・スナアー様よりご質問をいただきます。どうぞ。

パーカー・スニュア

はい、もう一点だけフォローアップさせてください。清明節（せいめいせつ）の時期と、その販売シーズンがいつ頃貴社の数値に反映されるのか、改めて教えていただけますか？私の理解では、第3四半期の終わりか、第1四半期の終わりから第2四半期の初めにかけてだと思います。第1四半期の事前準備型（pre-need）墓地販売において、清明節がどの程度寄与したのでしょうか？また、シーズン全体がどのように展開すると予想されていますか？

エリック・タンツバーガー

パーカー、通常は3月下旬から4月上旬です。実際、四半期をまたぐ形になりますし、各市場で地域向けのイベントが行われますので、正直なところ、いつ計画するか、そして月末がいつにあたるかによります。前年と比較して、特段異常があったとは考えていません。2026年度第1四半期の割合は、2025年度第1四半期と比べて、極端に大きくなったり小さくなったりしたわけではないと考えています。

ただ、順調なペースにあるのだと思います。トムのコメントは、むしろ、新しい大型の販売プランやそのための計画を提示する絶好の機会である、ということでした。我々は、一部の大型墓地において、その手法を多用しています。

パーカー・スニュア

わかりました、ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして、質疑応答セッションを終了いたします。これより、進行をSCI経営陣に戻し、結びの言葉をいただきます。

トム・ライアン

本日はお時間をいただき、ありがとうございました。感謝いたします。7月の第2四半期決算にて、また皆様とお話しできることを楽しみにしております。それでは、良い一週間をお過ごしください。

オペレーター

ありがとうございます。これで本日の会議は終了いたしました。本日のプレゼンテーションにご参加いただきありがとうございました。これで回線を切断していただいて結構です。