オペレーター

お電話ありがとうございます。お待ちいただきありがとうございます。SEI 2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者はリスニング専用モードとなっています。

スピーカーによるプレゼンテーションの後、質疑応答セッションを行います。セッション中に質問をするには、電話機の「＊11」を押してください。手を挙げたことを知らせる自動メッセージが流れます。質問を取り消す場合は、再度「＊11」を押してください。

それでは、会議をBrad Burkeに引き継ぎます。始めてください。

ブラッド・バーク

ありがとうございます。SEIの2026年度第1四半期決算電話会議へ皆様を歓迎いたします。本日はご参加いただきありがとうございます。本電話会議には、SEIの最高経営責任者（CEO）であるRyan Hicke、最高財務責任者兼最高運用責任者（CFO & COO）のSean Denham、ならびにMichael Lane、Phil McCabe、Mike Peterson、Sneha Shah、Sanjay Sharma、Amy Sliwinskiを含むエグゼクティブ・マネジメント・チームのメンバーが参加しております。

始める前に、当社の決算プレスリリースおよび本日の電話会議に付随するプレゼンテーション資料は、弊社ウェブサイト（seic.com）の投資家情報（Investor Relations）セクションでご確認いただけることをお伝えしておきます。本電話会議はライブ配信されており、ウェブサイトのイベントおよびウェブキャストのページでリプレイをご視聴いただけます。それでは、Ryanにマイクを渡します。Ryan？

ライアン・ヒッキー

ありがとう、Brad。皆様、こんにちは。今回の四半期は、SEIにとって決定的な四半期となりました。第1四半期は、単に今年度の力強いスタートであっただけではありません。

私たちが実施してきた戦略的およびオペレーショナルな変更が、SEIが持続的に提供できることの新たな基準を打ち立てたという、強調すべき証拠であると信じています。第1四半期の調整後EPSは合計1.44ドルでした。これは、トップラインの成長とマージンの拡大の両方に牽引され、前年比で20%以上の増加となりました。また、第1四半期には6,700万ドルの純売上イベントを達成しました。

これには5,700万ドルの継続収益と1,000万ドルのプロフェッショナル・サービスが含まれます。これは素晴らしい結果です。当社の前四半期の記録を40%以上上回っています。これらの売上イベントの規模と質は、単一の市場の追い風や一時的な出来事ではなく、当社の核心となる成長エンジンにおける実証可能な進歩を反映したものです。

この区別は重要です。

ライアン・ヒッキー

これにより、第1四半期に私たちが達成したことは異常値ではないという自信が得られます。昨秋のインベスター・デーにおいて、私たちは会社の運営方法、資本配分方法、そしてクライアントに対してどのように向き合うかを導く5つの戦略的柱を概説しました。第1四半期は、その戦略と、それに対して一貫して実行する当社の能力を決定づける検証となりました。それらの柱について、それらが第1四半期にどのように現れたか、そしてなぜ私たちが今後の軌道について手応えを感じているのかについて説明させてください。

第一に、実績のある成長エンジンへの投資です。最も顕著なのは、オルタナティブ投資マネージャーおよびプロフェッショナル・サービスです。IMS（投資管理サービス）において、アウトソーシングへの需要は依然として強く、特に規模が大きく、より複雑なオルタナティブ・マネージャーの間で強まっています。第1四半期の売上イベントは、初めてアウトソーシングを行うクライアントとの、複数のエンタープライズレベルの委託案件の初期段階を反映しています。

私たちがこれまで話してきた、いわゆる「大型案件（big deals）」です。

ライアン・ヒッキー

これらの関係は、クライアントがSEIとのパートナーシップを深め、資金調達や新製品の立ち上げが進むにつれて、時間の経過とともに拡大するように設計されています。また、これらの関係は、SEIにとって最大級の総合クライアントへと成長する可能性も秘めています。この事業のモメンタメント（勢い）は凄まじく、第1四半期に私たちが目にしたものは終着点ではなく、出発点であるという自信を私たちに与えてくれます。プロフェッショナル・サービスも引き続き成長を支えています。

クライアントは、より幅広いニーズに対して、より早い段階から、より戦略的にSEIを活用するようになっており、以前に発表されたHuntington Bankの案件獲得に示されているように、勝率の向上と関係の持続性の向上につながっています。第二に、資産運用の再構築です。私たちは、実際にはすでに再構築の段階を過ぎ、進化した戦略を迅速に実行していると考えています。この戦略は、意味のある結果を示しています。

ライアン・ヒッキー

第1四半期は、2025年を通じて構築されたフローの改善が2026年へと継続しており、ここ数年で最高の四半期となりました。RIA（登録投資アドバイザー）およびIBD（独立系ブローカー・ディーラー）の両チャネルにおいて進展が見られ、より規模の大きなアドバイザーに対して、より広範なSEIのエコシステムを提供するという当社の戦略が成果を上げています。エンゲージメントは日々向上しており、特に統合ソリューションを重視する大規模な企業において顕著です。Stratosの統合も順調に進んでおり、拡張可能なインフラストラクチャと中央集権的な投資ハブの構築に焦点を当てた複数のワークストリームが動いています。

Stratosのような長期的な資本パートナーを求めるアドバイザーからの強力なインバウンドの関心に、勇気づけられています。当社の機関投資家ビジネスにおいては、クライアントとの適合性およびフローの質に関する規律を維持しつつ、今年後半のネット・ポジティブなフローに向けて順調に進んでいます。第三は、エンタープライズ・エクセレンス（企業としての卓越性）です。先日発表したIBMとのパートナーシップは、インフラの近代化、自動化、および責任あるAI導入に関する当社の方向性を強化し、加速させるものです。

ライアン・ヒッキー

過去数回の決算説明会でも述べてきたように、私たちは、真の影響を生み出し、摩擦を軽減し、ユニットコストを下げ、クライアントと従業員のための能力とサービスを拡大する場所に、AIと自動化を適用しています。これらの取り組みはマージンの拡大につながっており、第1四半期には連結ベースでより高いマージンを達成しました。エンタープライズ・エクセレンスとは、単にコストを削減するだけでなく、よりスマートに、そして責任を明確にして会社を運営することです。当社のマージン拡大は、その優先事項に対する実質的な進歩を反映しています。

私たちはAIを「時間のフォース・マルチプライヤー（増幅要素）」と捉えており、これらのプログラムの実行は、従業員ベースにさらなるキャパシティと機会を生み出すことになります。第四に、引き続き国際的なリターンの向上に注力しています。成長、マージン、および資本配分に対する責任をより明確にし、米国外での運営に対してより規律あるアプローチをとっています。第1四半期には、プロフェッショナル・サービスと資産運用の両方において、牽引力が見られ始めました。

ライアン・ヒッキー

今四半期のプロフェッショナル・サービスの売上イベントの3分の1以上が、国際的に発生しています。また、グローバル展開の優先事項の一環として、シンガポールでのプレゼンスの構築も継続しています。国際的なプラットフォーム全体に、より統合されたエンタープライズ規模のオペレーティングモデルを適用していくにあたり、これは引き続き重要な機会となります。第五は、戦略的な資本配分です。

第1四半期において、当社は2億ドルを超えるSEIの自社株買いを実施しました。当社の営業パフォーマンスと長期的な成長見通しの強さを踏まえると、現在の水準における当社の株式は、魅力的な資本の活用方法であると考えています。自社株買いは、特に市場価格が当社の見解による事業の軌道を反映していない場合において、当社の資本配分戦略における重要なレバーであり続けます。自社株買いに加えて、今年後半をターゲットとしたいくつかの投資も開始しており、これらは第1四半期の業績に反映されています。

ライアン・ヒッキー

これはStratosを迎え入れてからの最初の完全な四半期でもあり、アドバイス・バリューチェーンにおけるSEIの関与を深め、当社のプラットフォーム全体のリーチと関連性を強化するものです。当社は、再投資、M&A、および株主への継続的な資本還元とのバランスを取る、規律ある資本投下に引き続きコミットしています。ショーンに交代する前に、AIについて手短にお話しします。AIは当社の価値提案を強化し、継続的なマージン拡大と成長を支えるものと考えています。

それはSEIにとって明確なプラス要因であり、加速装置です。規制されたインフラ、独自のデータ、ミッションクリティカルなプロセス、そして人材という当社の組み合わせは、クライアントのアウトカム（成果）と生産性を向上させる方法でAIを適用するための好位置にあります。当社は積極的に動いており、過去2年間にわたり、AIネイティブな機能、自動化、および当社のプラットフォーム全体におけるAIを活用した拡張および費用の拡張に投資してきました。

ライアン・ヒッキー

並行して、当社がサービスを提供できる獲得可能な市場を大幅に拡大する可能性を持つ、より破壊的なアイデアを、選択的に実験しています。重要なのは、複雑な規制環境において、責任あるスケーラブルなAI導入を検討する際のパートナーとして、クライアントがますますSEIを頼りにしているということです。一歩引いて見ると、第1四半期はSEIにとって「実績を示す四半期（statement quarter）」であると考えています。この四半期は、当社の事業の拡張性と当社の能力に対する需要への自信を裏付けるものとなりました。

最後に、素晴らしい四半期を実現したSEIの従業員に感謝したいと思います。この結果は、彼らの集中力、実行力、そしてクライアントに対する日常的かつ揺るぎないコミットメントを反映したものです。それでは、ショーンに交代します。

ショーン・デンハム

ありがとうございます、ライアン。スライド4から始めます。ライアンの発言を繰り返しますが、SEIは素晴らしい第1四半期を達成しました。GAAPベースでは、EPSは前年同期比で20%増加し、営業利益は前年同期比で21%増加しました。

調整後ベースでは、EPSは前年同期比で21%増加しました。第4四半期からの調整後EPSの連続的な減少は予想通りであり、前四半期に議論した項目を反映しています。最も顕著なのは、実効税率の上昇と、季節性の傾向があるLSVからの投資収益および成功報酬の減少です。合計すると、当社の税率、LSV、およびその他の下位勘定項目により、前年第4四半期と比較してEPSに対して合計0.15ドルの逆風となりました。

これらの項目を除外した調整後営業利益は、第4四半期から6%増加しました。今四半期は、調整後財務指標を報告する最初の期間でもあります。

ショーン・デンハム

この開示の強化は、当社の報告を市場慣行により密接に適合させ、投資家により効果的な比較基準を提供するものであると考えています。追加の背景情報として、プレスリリースの末尾に調整後ベースでの過去の四半期開示も記載しています。スライド5に移ります。SEIの調整後営業利益は、前四半期比で6%増加、前年同期比で24%増加しました。

パフォーマンスは企業全体で強力でした。プライベート・バンキングは、収益、そしてより重要な点として、営業利益率において顕著な増加を達成しました。これは、銀行が投資処理だけでなく、より広範な戦略的および運営上のニーズにおいて、より早い段階からSEIと提携するケースが増えていることを反映しており、継続的な実行力とクライアントとのエンゲージメントの深化を示しています。例えば、現在、当社はクライアントの導入においてより積極的な役割を果たしており、その結果、契約獲得から収益認識までのタイムラグが短縮されています。

ショーン・デンハム

加えて、今四半期中にハンティントン社との契約獲得を発表できたことを嬉しく思います。これは、地域コミュニティ銀行市場、特にそのセグメントの上位層における当社の関連性と信頼性を強調するものです。アドバイザー・セグメントは、今年に入り順調なスタートを切りましたが、アドバイザー・セグメントに反映されているStratosとのパートナーシップの最初の完全な四半期であるため、前期間との比較は困難です。当社の所有比率は57.5%であるため、Stratosは連結決算に完全に含まれています。

Stratosは、非支配持分を考慮する前、第1四半期のアドバイザー部門に対して約2,000万ドルの収益と300万ドルの営業利益をもたらしました。減価償却費および無形資産償却費（主に買収した無形資産の償却費）を除くと、Stratosは連結ベースで800万ドルのEBITDAを創出しました。

ショーン・デンハム

計画されていたいくつかの取引も今四半期中に完了したため、潜在的なランレートへの寄与は、第1四半期の結果に反映されているものよりもわずかに高くなっています。Stratosの影響を除くと、SEIのすべての事業において、前年同期比での収益増、営業利益増、およびマージン拡大が達成されました。このパフォーマンスは、ライアンが先ほど述べた戦略的優先事項に対する実行を反映したものです。ここではそれらのテーマを繰り返しません。

スライド6に移ります。連結営業利益率は非常に強力であり、過去数年間にわたって見られる改善傾向を継続しています。セグメントレベルでは、プライベート・バンキングのマージンの改善（前年同期比および前四半期比の両方）は、サンジェイが投資家向け説明会（Investor Day）で議論した5項目計画に対する継続的な実行を反映しています。主な寄与要因としては、プロフェッショナル・サービスの成長、国際的なアセットマネジメント・オファリングの採用拡大、およびクライアントとのエンゲージメント深化による営業レバレッジが挙げられます。

ショーン・デンハム

IMS事業については、第4四半期と比較したマージンの緩やかな前四半期比の減少は予想通りであり、主に、前四半期に言及した収益計上の調整（true-up）がなかったことによるもので、これが減少の約150ベーシス・ポイントを占めています。残りの部分は、今四半期に実施された大幅なセールス・イベントに関連するオンボーディング費用を反映しています。アドバイザーのマージンは、先ほど述べたように、無形資産の償却によって押し下げられたStratosの算入により減少しました。Stratosの影響を除けば、アドバイザーのマージンは前年同期比で約50ベーシス・ポイント増加しました。

連結レベルでは、調整後営業利益率は、GAAPおよび調整後ベースの両方において、前四半期および前年同期と比較して改善しました。スライド7は、今四半期のセールス・イベントをまとめたものです。このスライドでプレゼンテーションを開始するか議論しましたが、一貫性を保つのが最善であると判断しました。今四半期のセールス活動は例外的なものでした。

ショーン・デンハム

投資マネージャー・サービス（IMS）は、ライアンが先ほど議論した大規模なエンタープライズ・マンデートに牽引され、5,000万ドルを超える純セールス・イベントを記録し、事業を牽引しました。これらの獲得案件の一部を合わせると、IMSの総セールス・イベントの半分強を占めています。ライアンが指摘したように、これらの関係は、今後数四半期および数年間にわたってIMSのセールス活動に寄与し続けると予想しています。IMSについて触れたところで、プライベート・クレジットに関する短いコメントと、より広範な市場に関するコメントを述べます。

IMSの需要に減速は見られません。公開BDCを含むリテール向けプライベート・クレジットへのエクスポージャーは、現在は限定的であり、当社のプライベート・クレジット・エクスポージャーの大部分は機関投資家向けです。既存および潜在的なクライアント全体で強力なパイプライン活動が継続していることを確認しており、第3四半期に登録トランスファー・エージェンシーを開始することで、エバーグリーン・ファンドの立ち上げに伴い、リテール向けのエクスポージャーは増加すると予想しています。

ショーン・デンハム

IMSが今四半期を牽引しましたが、それらの結果の強さが、プライベート・バンキングとアセット・マネジメントの両方で見られる継続的な進展を軽視させるものであってはなりません。規模は異なりますが、3つの事業すべてが成長にプラスに寄与しています。アセット・マネジメントは、ETF、SMA、および当社のカストディ専業プラットフォーム提供への需要の高まりに後押しされ、ここ数年で最も強力な四半期売上を記録しました。我々はこの事業のモメンタムを心強く感じており、製品ラインナップと流通能力を拡大することで、その継続的な進展を期待しています。

新規事業への投資は、プライベート・バンキングと連携して獲得した案件を含め、約400万ドルの純売上案件を創出しました。これは、当社のプロフェッショナル・サービスへの投資がいかに企業全体にわたって成長を支えているかを示すもう一つの例です。

ショーン・デンハム

さらに、売上案件には反映されていませんが、8社のプライベート・バンキング・クライアントとの再契約に成功しました。平均契約期間は約4年で、ランレートの収益性に実質的な影響を与えることなく、3,400万ドルの継続的な収益を維持しました。スライド8に移ります。今四半期、資産のモメンタムは継続しました。

アセット・マネジメントでは、アドバイザー事業が成長を牽引しました。前四半期、ライアンはETF、SMA、モデル、およびALTにおける投資管理製品の立ち上げを加速させていると言及しました。今四半期、これらの取り組みに対して進展が見られ、約15億ドルの純流入をもたらしました。機関投資家は10億ドル未満の純流出を経験しましたが、これはほぼ完全に、積立目標の達成に伴う、ある大規模な確定給付型クライアントの年金化に起因するものです。

この流出は、SEIがクライアントに対し、長期的な投資目的を成功裏に達成するための助言を行った結果です。

ショーン・デンハム

現在のパイプラインの可視性に基づき、年内の残りの期間において、この事業のフロー・パフォーマンスの改善を期待しています。市場の影響に関しては、SEIのポートフォリオは株式、債券、オルタナティブ、現金、および地理的に高度に分散されており、バリューへのウェイトが比較的高いことが、3月の市場の逆風を緩和しました。ご覧の通り、4月の市場パフォーマンスは、控えめに言っても非常に心強いものです。LSVは年初から好調で、主要製品であるグローバルおよび米国大型株が、第1四半期にベンチマークを1桁パーセント上回り、3月の市場の弱含みと今四半期の約20億ドルの純流出を十分に相殺しました。

管理資産およびプラットフォーム上の資産は、強力な新規案件の獲得と時価評価感応度の低下により、4%増加しました。スライド9に映し、ライアンの資本配分に関するコメントに基づきお話しします。第1四半期に、2億800万ドルのSEI自社株買いを実施しました。

ショーン・デンハム

今四半期、自社株買いの活動は活発でしたが、引き続き十分な余力を維持しており、積極的な買い手であり続ける意向です。四半期末の貸借対照表上の現金は3億6,300万ドルであり、実質的な財務上の柔軟性を備えています。このバランスシートの強さは、規律ある、かつ機を捉えた資本還元へのアプローチを維持しつつ、事業への投資を継続するための十分な余力をもたらします。俯瞰してみれば、第1四半期はSEIにとって素晴らしい一年のスタートとなりました。

我々は、事業全体で見られる機会を支えるための投資を継続しながら、意義のある利益成長、マージンの改善、および例外的な販売活動を実現しました。我々の実績の質は、インベスター・デーで概説した戦略的優先事項に対する規律ある実行を反映しており、今後の道筋に対する当社の自信を強化するものです。現在、SEIでは多くのエキサイティングなことが起きており、さらなる展開が控えています。それでは、オペレーター、質問のために回線を開けてください。

オペレーター

ありがとうございます。皆様、質問をされる際は、お電話の「＊11」を押し、お名前が呼ばれるまでお待ちください。質問を取り消す場合は、再度「＊11」を押してください。Q&Aのリストを作成するまでお待ちください。

最初の質問は、UBSのAlex Kramm氏からの電話です。回線を開放します。

アレックス・クラム

はい。皆さん、こんばんは。まず、IMSの好調な売上から始めさせていただきます。複数の初回案件があったとおっしゃいましたが、それらについてもう少し詳しく、例えば、これらの獲得がどの程度競争的なものであったかについてお聞かせいただけますでしょうか。

最も重要な点として、パイプラインは非常に強力なままであるとおっしゃいました。これは、新規売上の観点から、今後期待すべきランレート（継続的な水準）となるのでしょうか、それとも（案件が）不規則なものになるのでしょうか。最近の強さから見て、今年がどのように展開していくのか、もう少し詳しく教えてください。

ライアン・ヒッキー

もちろん、Alex。ライアンです。ご質問ありがとうございます。その件についてはフィルに代わります。

フィル、いくつかの異なる方法で詳細を説明してもらえますか。その後、我々も補足します。

フィル・マッケイブ

わかりました。承知いたしました。ご質問ありがとうございます。いくつか手短にハイライトをお伝えします。

あらゆる指標において、我々は驚異的な四半期を過ごしました。業界全体で最大かつ最も複雑なオルタナティブ・マネージャーのうち2社を獲得しました。それは1年以上にわたる、極めて競争の激しいコンペでした。両マネージャーとも、インソーシングからアウトソーシングへと移行する過程にあります。

そのうち1社は世界トップ5に入っており、もう1社は世界トップ15のオルタナティブ・マネージャーです。我々は、今後数年間にわたり、常に行っているように、「ランド・アンド・エキスパンド（顧客獲得後のシェア拡大）」を行うための有意義な余地があると信じています。これら両方のクライアントは当社のトップ5に入る予定ですが、これらの案件は、通常四半期ごとに販売しているものに加えてのものです。パイプラインの観点からは、非常に強力です。

フィル・マッケイブ

ライアン、マイケル、サンジャイによる企業家精神に支えられています。我々は皆、共に市場に出て販売を行っており、現在、上位50社のオルタナティブ・マネージャーのうち、おそらく20社と話をしています。セールス・イベントは前年比で上昇傾向を続けると予想しています。最後にもう一つ面白い事実として、私たちは現在、北米で3番目に大きなファンド・アドミニストレーターとなっており、リーグテーブルでの順位を上げています。

ライアン、何か付け加えることはありますか？ 私が漏らしたことはありますか？

ライアン・ヒッキー

いいえ。完璧に説明してくれたと思います。アウトソーシングへの意欲は、文字通り日々高まっていると感じています。我々が顧客企業に対し、成長加速のためにさまざまな領域で資本を投入できるよう支援する上で効果を発揮すればするほど、パートナーシップは強化され、関係は深まっています。

あなたが言ったように、アレックス、四半期ベースの平均的な売上で見れば、それらの数字は成長し続けると予想しています。取引の規模やタイミングによって、他の四半期よりも収益が不規則（ランピー）になることもありますが、パイプライン、市場、そしてこの分野における我々のポジショニングは非常に強力です。

アレックス・クラム

分かりました。同じトピックについてですが、プライベート・クレジットやプライベート・エクイティで現在起きていることに関しては、あなたはすでにいくらか先んじて触れてくれました。もう少し深く掘り下げたいと思います。誘導尋問になりすぎないようにしますが、過去の例、例えば金融危機の間、特にヘッジファンド側で、マドフの件のように、その領域におけるストレスや精査から、突如として多くのアウトソーシング需要が発生したことがあります。

繰り返しになりますが、あまりに楽観的な見通しを描こうとしているわけではありません。ただ、現在起きていることを踏まえ、議論の内容がどのように変化しているのかを知りたいのです。

アレックス・クラム

これが実際には、「なあ、もう少し透明性を高める（情報を開示する）必要があるぞ」と言うための促進剤となり、その方法の一つになる可能性があるとお考えでしょうか？ ええ、現場でどのような話を聞いているのか、単に興味があります。

フィル・マッケイブ

それに手短に回答します、フィルです。我々の最大手クライアントのうち3社が今年フラッグシップ製品の立ち上げを検討しており、特に機関投資家側において、需要の減速は見られません。市場がより興味深い状況になったり、あるいは課題に直面したりしたとしても、我々は市場の非常に大きなセグメントで活動しており、これらのクライアントは自らの業務において非常に優れています。スクリプトの中で、ショーンがリテール側は少し手薄であると言っていましたが、今後数ヶ月の間に登録転送エージェンシー・ソリューションを立ち上げることで、そこは上向くと予想しています。

ショーン・デンハム

このビジネスについて話す際、区別することも非常に重要だと思います。IMSの70%はオルタナティブへのエクスポージャーによって推進されており、その70%のうちの25%がプライベート・クレジットです。フィルが今四半期に発表した成約（ウィン）は、プライベート・クレジットではありません。[audio distortion] 我々は単一の側面で勝っているわけではありません。

真のパートナーとしてアウトソーシングを検討している企業に対し、水平方向に（横断的に）勝っているのです。

ショーン・デンハム

[audio distortion]

オペレーター

はい、聞こえています。

ライアン・ヒッキー

はい。

ライアン・ヒッキー

こちらを試してみます。

オペレーター

皆様、そのままお待ちください。ブラッド、聞こえますか？

ブラッド・バーク

はい、こちらにいます。

オペレーター

承知いたしました。次のご質問は、クリスピン・ラブ様からの電話回線です。回線は開通しています。では、次のほうへ移ります。

次のご質問は、ウィリアム・ブレアのジェフ・シュミット様からの電話回線です。回線は開通しています。

ジェフ・シュミット

こんにちは。プライベート・バンキング業務において、マージンが変動しやすいことは承知しておりますが、今四半期は21%まで上昇しました。プロフェッショナル・サービスの成長が明らかに寄与していますが、そのうちのどの程度が人員削減によるものだったのでしょうか。あるいは、他に何か一過性の項目が含まれていましたでしょうか？

ライアン・ヒッキー

ジェフ、聞こえますか？ライアンです。

ジェフ・シュミット

はい、聞こえます。

ライアン・ヒッキー

では、私が口火を切り、サンジャイに続けてもらいます。人員削減は、特に銀行部門においては、実際にはほとんど、あるいは全く影響を与えませんでした。それは全社的なものでした。それは、お話しした通り、単に第4四半期の取り組みの一環でした。

サンジャイから、彼が9月にニューヨークで話し、ここ数年議論してきた5つの特定の事項に対する実行状況について話してもらいます。彼は文字通り、四半期ごとにそれらを継続して実行しています。しかし、サン、今四半期のマージン拡大を牽引した具体的な事項について、いくつか強調しておいてくれますか？

サンジャイ・シャルマ

はい、もちろんです。非常に良い質問です。2025年9月18日にお話しした5つの柱からなる戦略をご覧いただければ、その4つの柱のうち2つは、そのうちの一つがプロフェッショナル・サービスでした。次に、2つ目はどのように新規顧客（new logos）に対して市場展開していくかでした。

プロフェッショナル・サービスの案件獲得についてですが、第3四半期と第4四半期に大きな獲得がありました。ご覧の通り、そうした案件については、収益の実現がはるかに早くなっています。第1四半期において、それは、第3四半期と第4四半期に新しいプロフェッショナル・サービスを販売し、それを実現したことをよく反映しています。それが一つの側面です。

二つ目は、我々の市場展開の仕方は非常に慎重であり、締結している新規契約はより高いマージンを伴っていることです。それらの組み合わせによるものです。

サンジャイ・シャルマ

したがって、当然ながら、当社のGCCイニシアチブがここで大きな役割を果たしています。我々はGCCを活用しています。我々は、SaaS（Software as a Service）費用を慎重に扱うことについてお話ししました。これらすべてを組み合わせると、それが見えてくるはずですし、今後の四半期でもお分かりいただけるでしょう。

我々はこれら5つの柱すべてにおいて、継続的に進展させています。

ジェフ・シュミット

わかりました、素晴らしいですね。

サンジャイ・シャルマ

以上です。

ジェフ・シュミット

RIA（登録投資アドバイザー）の取引倍率が上昇傾向にあるように聞こえます。それは事実でしょうか？市場でそのように感じられますか？それはStratosのロールアップ戦略にとって障害になるとお考えでしょうか？依然として、そこには良い機会があるのでしょうか？

ライアン・ヒッキー

マイケル、質問は聞こえましたか？

マイケル・レーン

聞こえませんでした。

ライアン・ヒッキー

Jeffは、RIAまたはIBDのロールアップにおけるEBITDA倍率が上昇しているようだと言っていました。

マイケル・レーン

はい。

ライアン・ヒッキー

それは、Stratosとの戦略、および彼らのM&A戦略を損なうことになるとお考えでしょうか？

マイケル・レーン

いいえ、全くそのようなことはありません。高価格帯の倍率が確実に上昇していることは認識しています。規模を拡大した企業を見ると、最近発表されたレポートでは、典型的な倍率は22倍から24倍の間になるとされています。Stratosを、それよりもはるかに低い倍率で買収したことを覚えておいてください。

大規模なプレイヤーの非常に高い価格帯では、そのような傾向が見られます。資産規模1億ドルのRIAから約10億ドルのRIAを対象とする市場においては、買収時の価格と、その企業が大規模なプレイヤーの一部となった際の再評価価格との間に、依然として非常に合理的なマルチプル・アービトラージ（倍率差を利用した利益獲得）の機会が存在します。現在、減速は全く見られません。

ジェフ・シュミット

わかりました、ありがとうございます。

マイケル・レーン

はい。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Piper SandlerのCrispin Love様からの電話です。お繋ぎいたします。

クリスピン・ラブ

ありがとうございます。質問の機会をいただき感謝いたします。申し訳ありません、会議の序盤で音声の不具合がありました。IMSの成約について一点フォローアップさせてください。

それらの成約の中に、最大かつ最も複雑な2つのアウトソーシング案件が含まれていると言及されました。今四半期の成約における集中度についてお話しいただけますか？例えば、5,100万ドルのうち、その2件が占める割合はどの程度でしょうか？あるいは、売上において特筆すべき他の集中事項はありますか？

フィル・マッケイブ

はい、私が承ります。

ライアン・ヒッキー

はい。

フィル・マッケイブ

クリスピン、フィルです。それら2つの案件は、当四半期の集中度の50%未満でした。それにも満たない状況ですし、後ほどさらに増えることを見込んでいます。

クリスピン・ラブ

完璧です。ありがとうございます。マージンについてですが、当四半期のコア・マージンは32%でした。コメントは非常にポジティブなものに見えます。

引き続き予想されているマージンの見通しについてお話しいただけますでしょうか。依然として20%台後半のレンジを予想されていますか、それとも、新たなランレートとして、おそらく20%台後半から30%台前半といったものになり得るのでしょうか。第1四半期のコア・マージンに影響を与えた、何か通常とは異なる一過性の要因はありますか？

ショーン・デンハム

クリスピン、ショーンです。ご質問ありがとうございます。全体的なマージン改善の主な要因は、実のところ、収益成長が2%上昇したという事実です。私たちは費用の管理をより適切に行えています。

PB（プライベート・バンキング）および機関投資家部門において、良好な前期比の改善が見られましたが、主に収益の成長が牽引しました。収益、売上、そして収益成長がより大きく改善するにつれ、マージンも改善すると見込んでいます。当社の固定費はかなり固定されています。一部の変動費はありますが、大部分において、マージンの向上は収益によるものです。

クリスピン・ラブ

承知いたしました。ありがとうございます。ご回答いただき感謝いたします。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、モルガン・スタンレーのライアン・ケニー様からです。回線がつながっております。

ライアン・ケニー

もしもし、聞こえますでしょうか？

ショーン・デンハム

はい。

ライアン・ヒッキー

ええ。

ショーン・デンハム

ライアン。

ライアン・ケニー

わかりました、ありがとうございます。AIというテーマについて、冒頭の挨拶で少し触れられましたが、もう少し深く掘り下げていただけますでしょうか。市場には、ファンド管理のように、御社が展開している一部の事業が破壊的変化のリスクにさらされる可能性がある、あるいは、得られた効率化のメリットを（価格に）反映させることが期待されることで、時間の経過とともに手数料率が低下する可能性があるという認識があるように思います。AIによる介在から、御社がどのように身を守っているとお考えか、もう少し詳しくお聞かせいただけますか？

ライアン・ヒッキー

ええ、いくつかの方法でお答えします。ライアン、お元気だといいのですが。それから、詳細を補足したいのであれば、スネハも同席していると思います。ご質問の後半部分についてですが、テクノロジーとプロセス・エンジニアリングの活用を通じて継続的な生産性と効率性に注力し続けることが不可欠であると考えています。

これは常に我々の戦略の一部であり、競争の激しい市場において、マージン拡大や価格水準を維持し、反映させるための手法でもありました。AIは間違いなく、その加速要因になるでしょう。現在の我々の見方についてお話しすると、この会議の冒頭でも少し触れましたが、我々は現在、これをSEIにとって非常に大きなプラス要因であると捉えています。決して楽観的すぎるわけではありません。

破壊的な可能性がそこにあることは認識しています。

ライアン・ヒッキー

クライアントに対して包括的な機能とプラットフォームのスイートを提供する能力という観点で見ると、クライアントは、これらの機能を活用してサービスを拡大し、潜在的にさらなるスケールと生産性を推進する方法をSEIに求めています。我々は間違いなく、これをポジティブなものと捉えています。提供している機能のスイートを見ると、確かに、いわばレンガを一つずつ積み上げるように、それらを置き換えようとする組織や企業はあるでしょう。しかし、我々のサービスという「壁」全体に対して、そのポジショニングを維持することが我々の役割です。

今、そしてスネハ、あなたからも補足してもらえますか、我々は現在、見えているものに非常に期待しています。ライアン、クライアントが、ここでのさらなる成長をどのように活用し推進していくかについて、パートナーとしてSEIを頼っているという点において、我々は間違いなく期待を寄せています。

スネハ・シャー

はい、ライアン、ありがとうございます。補足させていただきますが、これには2つの要素があると考えています。一つは、現在積極的に進めている、保有するリソースの範囲内でより多くのことを成し遂げる能力です。我々にはAIを活用できる従業員ベースがあり、彼らは日々の業務で積極的にAIを使用しています。

また、より効率的に成長を実現する方法も見えています。フィルが成果を上げている際、彼はコストを増やすことなくそれを行っています。これは非常に有用だと考えており、それがマージン拡大が見られる理由です。我々だけでなく、クライアントベースも効率化し、我々も効率化することで、新たな成長領域を発見するという、こうした適応力が見られます。

例えば、銀行系のクライアントベースにおいては、我々が彼らのAIネイティブ化を支援することに多くの関心が寄せられています。

スネハ・シャー

データクラウドやプロフェッショナル・サービスを活用した業務や、当社のセキュリティ・サービスを通じた彼らのデータの保護支援などです。IMS側では、クライアントが成長していく中で、AIによって可能になったことで、従来であれば自然には提供していなかったような追加のサービスを、同じクライアントに対してどのように提供できるか、という点に多くの関心が寄せられています。我々はこれを、当社の従業員、当社のビジネス、そしてクライアントの双方にとって、純粋な成長の推進要因であると捉えています。

ライアン・ケニー

AIによる手数料率への影響については、よく質問を受けます。ポートフォリオの構成がオルタナティブ資産（ALTs）のような領域へとシフトしていく中で、報告される総合手数料率は、実際には上昇、あるいは安定する可能性があるのでしょうか？また、各事業における手数料率については、どのように考えるべきでしょうか？

ライアン・ヒッキー

現在、手数料率は非常に安定しており、プレミアムな価格で新規案件を獲得し続け、プレミアムなサービスを提供できています。他に何か付け加える方はいますか？……Ryan、手数料の低下はまだ見られていません。市場で多大な変化が起きていることは確実に認識していますし、実際、私たちはそれを楽しみにしています。私たちの文化的な姿勢、つまり、良い成果を得るために優れたアイデアを加速させることに、より注力するという立場を考えれば、それが現在の私たちの考え方です。

Seanが好んで聞くような引用句をたくさん持っていますが、「船は港にいれば安全だが、それは船が造られた目的ではない」というものがあります。私たちは実験に対して積極的であり、イノベーションに対しても積極的です。それが、私たちがここで持ち込みたいマインドセットなのです。

ライアン・ヒッキー

現在の手数料率に関するご質問に具体的に答えますと、私たちは現在のポジションに非常に手応えを感じており、フォーカスを弱めてその地位を低下させたり悪化させたりするつもりはありません。Phil、君が――

フィル・マッケイブ

IMSの観点からは、手数料への圧力は全く感じていません。AIに期待しているのは、NAV（純資産価値）算出の迅速化や、私たちが参入しているより高品質な隣接市場への展開です。クライアントは私たちにそれを期待しており、繰り返しますが、私たちは市場の上位層に位置しているため、彼らはより良く、より速く、そして完璧であることを求めているのです。

ライアン・ケニー

わかりました、素晴らしい。非常に明快です。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、KBWのAlex Bond様からお電話いただいております。お繋ぎします。

アレクサンダー・ボンド

ありがとうございます。ご質問を受け付けていただき感謝します。皆さん、こんにちは。今四半期のIMSセグメントにおける案件獲得と、それがマージンに与える影響についての追加質問です。

以前、このような大規模な案件獲得におけるオンボーディング・プロセスを通じて、実装が完了してフル・ランレートに達する前に、IMSのマージンがわずかに低下する可能性があるとお話しされていました。今後数四半期にわたる、これらのプロセスがIMSマージンに与えるタイミングと規模を、見積もるお手伝いをいただけますでしょうか？

フィル・マッケイブ

もちろんです。喜んで。今後1年ほどかけて、これらのクライアントを数回に分けて移行させる予定です。今後15か月間にわたり、収益は四半期ごとに着実に増加していくと予想しています。

イベントの観点からは、これまでと同様に「ランド・アンド・エクスパンド（新規獲得後の拡大）」を継続していきます。今年、これら2件の案件については、収益と費用はほぼ横ばいとなりますが、2027年中盤にはこれら2件のマージンは正常に戻り、またその時期にはかなり大きな収益も見え始める予定です。

アレクサンダー・ボンド

了解しました。素晴らしい。大変助かります。プロフェッショナル・サービス・スイートに話を移しますと、皆様は以前にも、IMSのような他の事業領域においてその提供サービスを拡大することに言及されていました。

今四半期、その内訳が新たに示されたことを非常にありがたく思います。これまでのプロフェッショナル・サービスの売上の大半を占めてきたプライベート・バンクと比較して、IMSや他の事業領域におけるプロフェッショナル・サービスの提供における機会の範囲について、教えていただけますでしょうか。また、今四半期に皆様が指摘された強みを踏まえ、プロフェッショナル・サービスにおける海外市場の機会がどの程度の規模であるかも併せて伺いたいです。ありがとうございます。

ライアン・ヒッキー

はい、どういたしまして。素晴らしい質問です。プロフェッショナル・サービスにおける機能の幅広さを考えると、現在、すべての顧客基盤において最も勢いがあり、需要があるものの中には、一部のセグメントではまだ初期段階ではありますが、AIを活用したData Cloudプラットフォームがおそらく当社が持つ最も魅力的な機能の一つです。これは、当社のData Cloudプラットフォーム上のデータセットを活用して、クライアントがデータを真に調和させ、取り込み、ビジネスインテリジェンスを構築するのを支援するものです。

サンジャイと彼のチームは、銀行セグメントにおいてこれを真に先駆的に進めてきましたが、フィルのセグメントや、より大規模なRIA（登録投資アドバイザー）およびエンタープライズ規模の組織を対象とするマイケル・レーンのセグメントにおいても、間違いなく適用可能です。インテグレーション・サービス（統合サービス）は引き続き大きな需要があると言えます。

ライアン・ヒッキー

ショーンが、契約から導入までのタイムラグを、言ってみれば短縮することに関して指摘していましたが、これは導入の一環として、他のインテグレーション・サービスやワークフローに対して、私たちがより多くの責任を担うようになっているためです。アレックスに立ち返りますと、数分前にライアンが質問した内容についてですが、AIの活用を強化したい、あるいはどのようにしてAIネイティブな組織になるかを考えたい企業からの需要も見え始めています。プロフェッショナル・サービスを通じて価値を付加できる方法は多岐にわたります。また、SEI Sphereを含む当社のサイバーセキュリティ機能においても、素晴らしい四半期となりました。

つまり、これは単なる補足的な説明です。サンジャイ、君は特に銀行側に関してはより詳細を把握していると思いますが、アレックスの海外に関する質問についても（お願いします）。

サンジャイ・シャルマ

はい。まず第一に、素晴らしい質問です。この質問をしていただいたことに感謝します。プロフェッショナル・サービスの側面では、ライアンとショーンも指摘していましたが、現在、私たちは見込み客に対して非常に早い段階から関与しており、プレイブック（戦略）を少し変えつつあります。

単にプラットフォームの刷新イニシアチブを前面に出すのではなく、現在はエンタープライズ向けの機能を前面に出しており、それが当社に異なる成長機会をもたらしています。つまり、毎年どれほどの銀行や機関がプラットフォームの刷新を検討しているかを考えてみてください。多くはありませんが、ほぼすべての金融機関が、変化に遅れないように何らかのプロフェッショナル・サービスを求めています。これはSEIにとって大きな機会となります。

私たちはその機会を米国市場だけでなく、国際市場でも目にしています。例えば、前四半期のプロフェッショナル・サービスの成約の3分の1は、英国市場によるものでした。

サンジャイ・シャルマ

その勢いが強まっているのを実感しており、エンタープライズ・レベルでそれをどのように拡大し続けられるかという点において、マイケル・レーンやフィルと連携しています。

アレクサンダー・ボンド

素晴らしい。詳細なご説明に感謝します。また、質問にお答えいただきありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問までお待ちください。次の質問は、レイモンド・ジェームズのパトリック・オショウネシー氏からのものです。発言可能です。

パトリック・オショーネシー

こんばんは。またAIに関する質問です。AIネイティブなソフトウェアかその他の何かによって、クライアントの仲介を排除する（脱仲介化する）という意味で、AIがウェルス・マネジメントのアドバイス業界全般を潜在的に破壊する可能性について、皆様はどのように考えていらっしゃいますか？

ライアン・ヒッキー

マイケル、あなたが答えていただけますか？

マイケル・レーン

もちろん。パトリック、お話しできて光栄です。それは興味深いですね。これは、最初のロボアドバイザーが登場した25年前まで遡る議論のテーマです。

当時、25ベーシスポイントかその程度の水準で助言を提供するロボット助言を出すことで、ファイナンシャル・アドバイザーの業務を破壊できると考えられていました。しかし時間が経つにつれ分かったのは、ロボアドバイザーの市場は機能しなかったということです。それは優れたB2Cではありませんでした。実際にはB2BやB2C2Bといった形態である必要がありましたが、人々が期待していたこと、つまりファイナンシャル・アドバイザーの業務を乗っ取ることには、実際にはなりませんでした。

AIはアドバイザーを補完し、より効率的にするでしょう。AIによって、アドバイザーはより多くの顧客に対して、より効率的な方法で対応できる能力を、より高めることができると考えています。

マイケル・レーン

ウェルス市場で起きていることに関する統計を見ると、ファイナンシャル・アドバイザーの不足が生じるため、より多くの人々に対応するために、ウェルス領域において効率を高めるためのAIが必要になるでしょう。助言への需要は増加している一方で、アドバイザーの数は減少しており、したがって、より多くの人々にサービスを提供するために、ウェルス市場において実際にAIを活用しなければなりません。私は、AIが仲介を排除するとは考えていません。私はこの問題に非常に長い間関わってきました。

結局のところ、人々が相応の資産を築き始めると、人間と話をしたいと思うものです。とはいえ、AIは提供される助言を補完することになるでしょう。

パトリック・オショーネシー

わかりました。非常に助かります。ありがとうございます。機関投資家についてですが、皆様はそこに対して、少しずつ楽観的になっているようですね。

そこでのパイプラインにどのような販売案件があるのか、もう少し詳しく教えていただけますか？ また、新規案件を獲得する際の手数料率への影響については、どのように考えるべきでしょうか。

マイケル・レーン

機関投資家、パイプラインの見通しと今後の手数料率についてですね。はい、機関投資家ビジネスについて私が好ましく感じている点は、第1四半期の状況です。機関投資家ビジネスにおける減収が見られましたが、それはショーンが述べたように、ある大規模なクライアントが、ポートフォリオのデリスキングを行い、それを帳簿から外すことを可能にする積立状況を達成するのを支援したことに起因しています。確定給付型領域における機関投資家ビジネスで私たちが提供しているのは、もし私たちが成功すれば、企業が実際に目標を達成し、デリスキングを行えるよう支援することです。

第1四半期の事象は、主に単一のプランによるデリスキングの結果でした。

マイケル・レーン

将来を見据えると、私たちが多大な時間とエネルギーを費やしているのは、OCIOの領域を拡大させる人口動態の変化が見られる分野への浸透を継続することです。例えば、エンダウメントや財団などです。大規模な資産継承に伴い、継承される資産の一部は、現在の推定で100兆ドルを超えています。その100兆ドルが世代から世代へと引き継がれていく中で、その一部は非営利団体へと流れることになります。

財団へと流れることになります。それが、その事業部門の成長につながります。それは投資管理のアウトソーシングへのニーズを増大させる結果となり、そのため、私たちはその分野により一層注力しています。今後数四半期にわたり、私たちの機関投資家ビジネスには成長の機会があると強く感じています。

マイケル・レーン

エンダウメントや財団、ヘルスケアといった分野において、パイプラインの増加が見られ始めるでしょう。確定給付型において時折デリスキングが発生する場合、それはクライアントの目標達成を支援した勝利として、私たちは喜ぶべきものです。DB領域では、そのようなことは時々起こるでしょう。市場の動向、人口動態の動向、そして最大手のOCIOプロバイダーの一つとしての当社の位置付けについて、私たちは手応えを感じています。

パトリック・オショーネシー

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はAlex Kramm氏からです。彼からのフォローアップの質問です。UBS所属です。

回線は開いています。

アレックス・クラム

はい、改めて失礼します。非常に手短なフォローアップです。まだこの件については触れられていないと思いますが、貴社の統合型キャッシュプログラムについて、簡単に見解を伺えますでしょうか。ブローカーや投資運用会社、およびそれらのキャッシュプログラムや新しい提供サービスに関して、少し話題（ノイズ）が増えています。

一部の大手銀行は、キャッシュ・プログラムの最適化といった内容について話をしています。ここ数年、貴社にとっては比較的新しいプログラムであることは承知していますが、それがどの程度粘着性（継続性）があると考えているか、また、ある時点でそれらの資産が流出したり、キャッシュが流出したりするリスクがあるかどうか、概要を説明していただけないでしょうか。

マイケル・レーン

もちろんです。貴方が目にしているのと同じように、ある大手銀行が、さまざまなプログラムにわたってキャッシュをどのように最適化していくかについて話をしていたという見出しを、我々も読んでいます。我々は、ここ数年、特に昨年起こったことや、金利の低下、そしてこれらのキャッシュ管理プログラムを運用している企業にとっての利回りの低下の両面から、キャッシュ管理プログラム、およびそのプログラムへの圧力について非常に認識しています。おっしゃる通り、我々のものは比較的新しく、開始からまだ約2.5年です。

我々のものは、メディアで議論されている多くの競合他社とは異なる構造になっています。我々のものは、運営費用をカバーすることを目的とした1%のオペレーショナル・キャッシュとして構成されています。

マイケル・レーン

それはポートフォリオの一定割合でも、モデルの一定割合でもなく、誰かのポートフォリオに対する受託者責任に基づく割合といった類のものでもありません。それが大きな差別化要因です。我々の観点から見て、非常に異なっているもう一つの点は、カストディ業務における多くのプレーヤーを見ると、彼らのキャッシュ・ポジションは著しく高い傾向にあることです。平均残高は最大4%に達します。

一方で、最低1%としている我々のキャッシュ残高を見ると、ブック全体を通じて見られる総計は依然として2%未満です。また、事業が多角化されているため、当社のスイート・プログラムからのキャッシュ総収益は、SEIの総収益の3%です。アドバイザー事業においても、総収益のわずか12%に過ぎません。

マイケル・レーン

我々の見解としては、確かにそれらに対して圧力はかかるでしょう。それは新しいことではありません。すでにキャッシュ最適化プログラムを導入している企業がいくつかあり、それらは保有が義務付けられている最低限の額を超える分をすべて、より利回りの高い投資へとスイープ（移動）させています。それは何年も前から存在しています。

ある大手銀行がそれを利用すると表明したことで、多くのニュースになったのだと考えています。AIという言葉が（その文脈に）付随したことも、何らかのシグナルを送ったのだと思います。結局のところ、それはかなり前からアルゴリズムに基づいたものであり、我々はそれによる影響を全く受けていません。

アレックス・クラム

素晴らしい。フォローアップをありがとうございました。

マイケル・レーン

どういたしまして。

オペレーター

ありがとうございます。皆様、待機中の質問はこれ以上ないようです。それでは、閉会の挨拶のために、本件をライアンに返します。

ライアン・ヒッキー

本日は改めて、ディスカッションのお時間をいただきありがとうございました。感謝申し上げますとともに、年初に見られた実行力と進捗を心強く感じております。それでは、良い晩をお過ごしください。

オペレーター

皆様、以上をもちまして本日の電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線をお切りください。