キャリー・ギラード

おはようございます。Shopifyの2026年度第1四半期電話会議にご参加いただきありがとうございます。私はIRディレクターのCarrie Gillardです。本日は、Shopify社長のHarley Finkelsteinと、CFOのJeff Hoffmeisterが同席しております。

両名の事前準備された発言の後、皆様からのご質問をお受けします。本日の電話会議では、仮定に基づいた将来予測に関する記述を行いますが、それらはリスクおよび不確実性を伴い、実際の結果が予測と重大に異なる可能性があります。これらの将来予測に関する記述に過度に依拠しないようお願いいたします。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、これらの記述を更新または修正する義務を負いません。

これらの仮定、リスク、および不確実性については、今朝のプレスリリース、および米国およびカナダの規制当局への提出書類でご確認いただけます。

キャリー・ギラード

また、非GAAP指標である調整後財務指標についても説明いたしますが、これらはGAAP財務指標の代わりとなるものではありません。両者の間の調整内容はプレスリリースに記載されています。最後に、当社は米ドルで報告を行っておりますので、特に明記されていない限り、本日議論されるすべての金額は米ドル建てです。それでは、Harleyに交代いたします。

ハーリー・フィンケルスタイン

ありがとう、Carrie。そしてご参加いただいた皆様、ありがとうございます。本日はお話しすることがたくさんあります。現在、コマースは驚異的なスピードで動いており、Shopifyも同様です。

まずは、主要な数字から始めましょう。第1四半期のGMVは1,010億ドルでした。これは35%増です。もう一度言います。

第1四半期のGMVは1,010億ドルでした。当社のマーチャントの売上高が1,000億ドルを超えたのは、これで2四半期連続となります。これは、真に膨大な規模のコマースです。当四半期の売上高は32億ドルで、34%増となりました。

フリーキャッシュフローは4億7,600万ドルで、フリーキャッシュフロー・マージンは15%となりました。

ハーリー・フィンケルスタイン

つまり、当社は、売上高とGMVが30%以上の成長を記録しつつ、毎四半期、15%台半ばから後半のフリーキャッシュフロー・マージンを維持するという実績を、4四半期連続で達成したことを意味します。今日、これほどの規模でこのような主張ができる上場企業は、極めてわずかです。それは非常に限られたグループであり、私たちはそれを非常に誇りに思っています。その理由は、実は非常に単純です。

私たちは、マーチャントの勝利を支援するというミッションを見失ったことが一度もありません。だからこそ、毎日新しいビジネスが初めての売上によって立ち上がるのを目の当たりにしており、それと並行して、世界中のあらゆるコマースの領域から、世界最大級のブランドが当社へと移行してくるのを目の当たりにしています。第1四半期には、ラグジュアリー界のレジェンドであるMulberry、Balmain、LVMHの3社と契約を結びました。

ハーリー・フィンケルスタイン

ファッション分野では、rag & bone、ラグジュアリー・アウトレットのThe OutnetとRue Gilt Groupe、そして象徴的なLands' Endを迎え入れました。米国最大級のリカーショップ・リテーラーの一つであるBevMo!は、すべての店舗の運営にShopify Point of Saleを導入しました。1856年に設立されたアウトドアブランドのOrvisは、完全な統合コマース・ソリューションのためにShopifyへ移行しています。一方で、第1四半期には、Benetton Group、Victoria's Secret、Body、Epic Shop by Vail Resorts、Reitmansといった素晴らしいブランドがSaaSの稼働を開始しました。

ここからが最も重要な点です。私たちは単に今日の小売業のレジェンドを獲得しているだけではありません。私たちは、明日の小売業のレジェンドを支えており、それは非常に速いスピードで進んでいます。後ほど、実際のマーチャントの事例について詳しくお話しします。

私たちが生み出している速度を理解することは重要だからです。さて、少し視点を戻しましょう。

ハーリー・フィンケルスタイン

個人レベル、企業レベル、そして文化レベルで、AIが何を意味するのかについて多くの喧騒があります。私たちの見解をお伝えします。まず、私たちはもはや新しい時代に近づいているのではなく、すでにその時代の中にいます。2026年現在、AIはもはやShopifyにとってのネイティブ言語です。

私たちは早い段階でAIに賭け、その導入を強制的に進めてきました。AIは、私たちのあらゆる活動、構築する製品、支えるチャネル、そしてチームの一人ひとりの業務運営の中に組み込まれています。AIはShopifyの全員にとっての「外骨格（エクソスケルトン）」となり、バーチャルなエージェント・チームを彼らに提供しています。それによって、迅速な実験を行うための余地が生まれます。

複数のアイデアを同時に追求し、その後、勝てるものに注力することが可能になります。他にも、私たちが正しいと信じていることがあります。起業家ほど、AIから恩恵を受けるグループはありません。その論理は単純です。

ハーリー・フィンケルスタイン

AIは起業を劇的にアクセスしやすくし、実際には加速させています。つまり、より多くの起業家が現れ、彼らはより容易に規模を拡大できるようになるということです。AIを活用したショッピングは、「発見」を民主化します。リーチはもはや予算だけで決まるものではありません。

「関連性」に影響されるようになり、それはマーチャントとバイヤーの両方に利益をもたらします。適切な製品が、適切な瞬間に、適切なショッパーに見つかるのです。これは、新規および拡大中のマーチャントにとって絶大な可能性があります。彼らが勝つとき、私たちも勝つため、Shopifyにとっても絶大な可能性があります。

はっきり言っておきましょう。AIの台頭による現在のような大きな転換期には、常に市場の混乱が生じるものです。私たちは以前にもそれを経験しましたし、おそらくまた目にすることになるでしょう。しかし、世界が複雑になればなるほど、Shopifyの価値は高まっていきます。

ハーリー・フィンケルスタイン

私たちはその複雑性をより多く自社のシステムに吸収し、マーチャントにとってより価値のある存在になります。私たちが今いるこの新しいコマースの時代を見渡すと、Shopifyがなぜこれほど強力なポジションにあるのかを説明する、実に3つの核となる原則があります。それが私たちの焦点であり、本日お話しすることです。第一の原則として、Shopifyには、これから複利的に増幅していく巨大な優位性があります。

当社には20年間のコマースデータがあります。数百万のマーチャント、数億人のバイヤー、そして数十億の製品にわたる購買意欲に関するデータを有しています。リアルタイムの情報がもはや基本条件（テーブルステークス）となっている世界において、優位性は、その下にあるインサイト（洞察）にあります。そしてそれには、単なるアクセス権ではなく、深さ、すなわち経験が必要なのです。

私たちは、あらゆるカテゴリーや地域において、マーチャントが立ち上げ、停滞し、ピボットし、そして規模を拡大していく様子を、何百万回と見てきました。

ハーリー・フィンケルスタイン

これにより、私たちは商取引の実態に基づいて構築を進め、我々にしか持ち得ないインサイトに基づいた製品提供を継続することができます。迅速に適用される深い経験。これは再現が非常に困難であり、かつ複利的に増大していきます。機能を追加するたびに、マーチャント（加盟店）はプラットフォームへの組み込みがさらに進み、Shopifyを利用する価値が高まります。

Sidekickはその完璧な例です。改めて申し上げますと、これは当社のインテリジェント・アシスタントであり、当社のナレッジベースで学習されているとともに、各マーチャントの特定のビジネスに関する完全にパーソナライズされたインテリジェンスが組み合わされています。さて、前四半期に数字が有望であるとお伝えしましたが、それはまだ始まりに過ぎませんでした。第1四半期におけるSidekickを利用している週次アクティブショップの数は、前年同期比で4倍に増加しました。

第1四半期だけで、Sidekickを使用して作成されたカスタムアプリは12,000件を超え、第1四半期に生成されたすべてのShopify Flowのほぼ半分がSidekickで構築されました。

ハーリー・フィンケルスタイン

前四半期だけでも、テーマの編集数は数百万件にのぼり、単一の四半期で1,000%以上成長しています。構築されたすべてのアプリ、作成されたすべての自動化、完了されたすべてのタスクは、マーチャントがより少ない労力でより多くのことを成し遂げ、Shopify上でよりスマートで生産性の高いビジネスを運営していることを意味します。発見（ディスカバリー）のあり方がかつてないほど速く変化し、AIが買い手の製品の見つけ方や情報の提示方法を再形成している世界において、これらのマーチャントはSidekickを活用することで、商取引の行く先に取り残されることなく、より迅速に動いています。Sidekickのスマート提案機能である「Pulse」があります。

これは、市場トレンドやストアのデータを使用して、マーチャントに対してパーソナライズされた推奨事項をプロアクティブに提供し、その後Sidekickがマーチャントに代わってそれを実行します。先日目にした素晴らしい例を挙げましょう。あるアクセサリーブランドの話です。Pulseは、このブランドが適切な場所で注目を集めていることに気づきました。

ハーリー・フィンケルスタイン

その製品はファッション誌で推奨され、セレブリティのInstagramプロフィールにも登場していました。Pulseは、信頼と検証を構築するために、ウェブサイトにソーシャルプルーフ（社会的証明）ページを作成することをマーチャントにプロアクティブに提案しました。マーチャントが同意すると、Sidekickがマーチャントに代わってそのページを作成し、すべてがわずか数分以内に準備できました。わずか数ヶ月前まで、このプロセスにはマーケティング、UXデザイン、コピーライティングといった複数の専門家が必要であり、多くの場合マーチャントに追加コストがかかり、開始から終了までおそらく数週間を要していました。

今では、マーチャントに追加コストをかけることなく、自律的に数分で行われています。これは、日々の業務の一環としてそのマーチャントに提供されているスマートな推奨事項の、ほんの一例に過ぎません。これが当社の複利的な優位性です。コマース・インテリジェンスがスマートなツールを動かし、それがマーチャントの成功を促進し、それがさらなるコマース・インテリジェンスを動かすのです。

ハーリー・フィンケルスタイン

これは、第2の原則である「需要コンバージョン・フライホイール」へとスムーズにつながります。四半期を追うごとに、Shopifyはもはや単に需要をコンバージョンするためのプラットフォームではなく、需要を創出するためのプラットフォームにもなりつつあることが、より明白になってくるはずです。このエンドツーエンドのポジションは、マーチャントにとって大きな優位性となります。何よりもまず、オンラインGMV（総流通取引額）の成長は前年同期比で加速しました。

これは当社のDNAであり、ビジネスの核心です。オンラインストアは決して消え去ることはありません。実際、ChatGPT、Microsoft Copilot、Google AIのサーフェス、Metaといった新しく台頭してきたAIチャネルは、時間の経過とともにEコマースの成長と浸透を促す追い風になると私たちは信じています。これらのチャネルについてお話ししましょう。

当社は、ChatGPT、Copilot、Google内での発見と販売を、すべて単一の記録システム（system of record）から可能にする唯一のプラットフォームです。AIチャネルに関する初期の兆候は、非常に説得力のあるものです。

ハーリー・フィンケルスタイン

第1四半期において、AI主導のShopifyストアへのトラフィックは前年同期比で8倍に成長した一方、AIを活用した検索からの注文は13倍近く増加しました。このうち、新規購入者による注文は、他のチャネルのほぼ2倍の割合で発生しています。次に、Shopifyのカタログについてお話しします。これは非常に、非常に重要だからです。

今日までに、当社は10億件以上の製品を、クリーンな属性、リアルタイムの価格、正確な在庫情報とともに構造化してきました。これにより、AIエージェントが最も関連性の高い製品を数秒以内に提示できるようになっており、その結果がすべてを物語っています。カタログに基づいたAI検索からのトラフィックは、エージェントがウェブ上のスクレイピングされた、あるいは多くの場合古い情報に基づいて動作する一般的なAI検索からのトラフィックよりも、コンバージョン率が2倍高くなっています。これこそがShopifyがもたらす価値です。

需要を喚起するもう一つの例として、当社の広告製品の一つである「Campaigns」を挙げます。

ハーリー・フィンケルスタイン

新規顧客を見つけることは、ビジネスを運営する上で最も困難なことの一つです。ペイドマーケティング（有料マーケティング）は、歴史的に高コストで複雑であり、大手ブランドと競合するための予算や専門知識を持たない小規模なマーチャントにとっては、単に手の届かないものでした。しかし、Campaignsがそれを変えています。第1四半期において、ライブキャンペーンを実施しているマーチャントの数は前年同期比で3倍に増加しました。

これは小さな兆候ではありません。当社のマーチャントに対して真の影響を与え始めている製品です。私が素晴らしいと感じるのは、これが特にSMB（中小企業）に与えている影響です。なぜなら、彼らの多くは、そうでなければこのレベルのパフォーマンス・マーケティングを利用することができなかったからです。

それら小規模なマーチャントの一部では、Shop Campaignsが総GMVの4分の1にも相当する貢献をしています。これは単なる「あれば便利なもの（nice-to-have）」ではありません。成長エンジンなのです。

ハーリー・フィンケルスタイン

Shopifyは、以前は最大手ブランドしか利用できなかった規模の経済を彼らに提供しています。ChatGPT、Pinterest、Microsoft Monetizeを含む新しいチャネルが第1四半期に追加されたことで、当社はより多くのサービス、より多くのリーチ、そしてより多くの購入者をエコシステムに呼び込んでいます。需要を喚起するもう一つの例は、Shopアプリです。Shopアプリは第1四半期に好調でした。

GMVは前年同期比で70%増加しており、これは購入者ネットワークが深化し、Shop自体が独自の意味のあるコマースの目的地になりつつあるという明確な兆候です。月間アクティブユーザー数は前年同期比で40%以上増加し、Shop上で直接購入するユニークな購入者は前年第1四半期比で50%以上増加しました。これは、かつてないほど多くの新しいショッパーがShopアプリを通じて発見し、購入していることを意味します。忘れないでいただきたいのは、ShopアプリはShopの一側面であり、ShopはShopifyの購入者向けの側面であるということです。

ハーリー・フィンケルスタイン

「Sign in with Shop」は当社のユーザー認証ツールであり、デバイスやストア、サーフェスを越えて、サインインの摩擦（手間）なしに購入者を認識します。利用は着実に成長しています。前年同期比で3倍に増加しており、現在では当社のほぼすべてのマーチャントのストアフロント・ベースで有効化されています。エージェントが主体となる世界において、これは非常に重要です。

エージェントは「誰のために買っているのか」を知る必要があり、私たちはその準備ができています。これがShopifyのフライホイールです。私たちは単に需要をコンバージョンしているだけではありません。適切なタイミングで、適切なショッパーに対してパーソナライズされた適切な製品を提示することで、インテリジェントに需要を創出もしています。

当社の複利的な優位性である、20年間のコマースを通じて収集してきた数十億のデータポイントが、当社の需要コンバージョン・フライホイールを動かしており、それは四半期ごとに加速しています。これらは決して小さなことではありません。

ハーリー・フィンケルスタイン

これらは、コマースの未来を動かす原則です。さて、3つ目の原則として、私が「見えない複雑性（invisible complexity）」と呼んでいるものをお伝えします。実のところ、コマースにおいて最も困難な部分は、誰も目にすることのない部分であり、そここそがShopifyが力を発揮する場面なのです。オンラインDTCブームが起こり、誰もが独自のスタックを構築したいと考えたとき、私たちはそれを目の当たりにしました。

ソーシャルコマースが台頭し始め、ストアフロントがソーシャルフィードへと移行すると予測されたときにも、同様でした。そして今年、AIがコマースに何を意味するのかという不確実性の中で、私たちは再びそれを目にしています。コマースは極めて複雑です。私たちはこの20年間、それをいかに簡単に感じさせるかに注力してきました。

マーチャントは商品を持ち込み、それ以外のすべてを私たちが処理します。世界が複雑になればなるほど、その役割の価値は高まります。業界もそれを認めています。

ハーリー・フィンケルスタイン

Googleと共同開発した、最新の「ユニバーサル・コマース・プロトコル（UCP）」に関するニュースでもお分かりいただけるかと思います。UCPは、エージェンティック・コマース（agentic commerce）を大規模に機能させるためのオープンなプロトコルです。これにより、商品発見、チェックアウト、決済、購入後プロセスに至るコマースの全ジャーニーを、あらゆるプラットフォーム、あらゆる決済プロセッサーを通じて実現できます。私たちがUCPを共同開発したのは、コマースの未来はクローズドなシステムではなく、オープンな標準に基づいて動くと信じているからです。

私たちは、ビジネス、プラットフォーム、デベロッパー、そして消費者のニーズを満たすようプロトコルの進化を確実にするための技術組織である「UCPテック・カウンシル」を設立しました。現在、実質的に業界全体の、最大かつ最も革新的な企業が、エージェンティック・コマースを前進させるためにUCPを軸に集結しつつあります。

ハーリー・フィンケルスタイン

先月、Amazon、Meta、Microsoft、Salesforce、Stripeがすべてカウンシルに加わり、単一のユニバーサル・コマース・プロトコルを構築するために、インターネット規模のトランザクション処理における専門知識を投入することを約束しました。世界のショッピングの仕組みを支える企業が、今や一つの標準に基づいて構築を行っているのです。Shopifyは、AIエージェントの時代において、コマースがどのように行われるかの中心に位置しています。これが、実務における具体的な姿です。

「決済」もまた、「見えない複雑性」の完璧な例です。決済はシンプルに感じられるように設計されていますが、その裏側は決して単純ではありません。不正検知、税額計算、数十の市場にわたるコンプライアンス、通貨換算、本人確認、決済承認、これらすべてが、目に見えない形で電光石火のスピードで連携しています。Shopify Paymentsは、これらすべての包括的なツールの上に構築されており、マーチャントが追加的な複雑さを加えることなく、エージェンティックな手段を含むあらゆるチャネルで容易に販売できるように設計されています。

特に小規模事業者にとって、これは非常に重要なことです。

ハーリー・フィンケルスタイン

複数の決済プロセッサーを管理し、照合することは、マーチャントにとって不要な負担であり、私たちはこれを単独で行っているわけではありません。Stripe、Affirm、Global-e、PayPalといったクラス最高のパートナー、そして世界中のローカルな決済手段と連携しており、それらすべてが統合され、利用可能で、一箇所で管理できます。マーチャントは、自ら管理する複雑さを負うことなく、グローバルな決済エコシステムの広範な機能を手に入れることができます。これこそがShopifyの違いです。

第1四半期、Shopify Paymentsの処理GMV（総流通額）は670億ドルに達し、前年同期比で41%増加、浸透率は67%に達しました。この数字は四半期ごとに上昇し続けています。なぜなら、マーチャントはチェックアウトの瞬間だけでなく、プラットフォーム全体を信頼しているからです。そしてもちろん、インターネットで最も好まれているチェックアウトである「Shop Pay」があります。

これは、あらゆる場所で、あらゆるものを購入するための最も簡単な方法であると私たちが信じているからです。ワンタップで完了。決済のあらゆる複雑さは完全に隠蔽されています。

ハーリー・フィンケルスタイン

第1四半期、Shop Payの処理GMVは350億ドルで、前年同期比59%増となりました。米国以外では、世界中の主要なローカル決済手段をサポートしながら、より多くの市場への拡大を継続した結果、第1四半期のShop Pay GMVは70%以上成長しました。これにより、Shop Payは単にインターネットで最も好まれるチェックアウトであるだけでなく、買い手がどこにいても、その土地に根ざした（nativeな）ものとして感じられるものとなっています。実際、インターナショナル（海外展開）も、大規模でありながらほとんど見えない複雑性のもう一つの完璧な例です。

第1四半期の海外GMV成長率は45%となり、クロスボーダーGMVは全体の16%を占めました。私たちは、国際的な足跡を広げるために、継続的に新しいアップデートや製品を投入しています。第1四半期において、個々にはニュースになるほどではないかもしれませんが、それらが合わさることでShopifyをより多くの場所でより「ネイティブ」な存在へと着実に変えている、目立たないアップデートをリリースしました。

ハーリー・フィンケルスタイン

例えば、現在は新たに7つの欧州通貨に対応したマーチャント・ビリングや、フランスで利用可能になったCapital、あるいは、マーチャントが販売先の市場に基づいた適切な推奨を受けることができるスマート市場・言語推奨機能などです。四半期ごとに、私たちはより多くのものを構築し、世界中のマーチャントがShopifyを選択するための障壁をより多く取り除いています。次に、エンタープライズ（大企業向け）についてお話しします。なぜなら、この「見えない複雑性」という概念が、これほど明確に現れている場所は他にないからです。

カスタム・スタックやレガシー・プラットフォームは、もはや存在しない世界のために構築されたものです。それらは適応が遅く、維持コストが高く、今日の買い手のショッピング方法に、ましてや明日の方法にさえ追いつくことがますます困難になっています。私たちの価値提案は明快です。より高いコンバージョン、より低い総所有コスト（TCO）、そしてレガシー・プラットフォームでは到底及ばないスピードと価格帯で実際に機能する、統合されたコマースシステムです。

この変化は、ヘリテージ・リテール（伝統的な小売業者）において最も顕著に見られます。

ハーリー・フィンケルスタイン

Orvis、Mattel、Hunter Douglasといったブランドです。これらは、数十年にわたり、あるいは場合によっては数世紀にわたってその名を築いてきた企業です。彼らは小売業を知り尽くしています。彼らが苦闘しているのは、その下層にあるテクノロジー、つまりコストがかかり、動作が遅く、彼らの足を引っ張っているレガシー・システムです。

彼らは単にオンラインストアのためにShopifyを利用しているのではありません。私たちは、より大きな対話の場に立ち会っています。ユニファイド・コマース、POS、決済、B2B、エージェンティック・サービス、その全体像です。一度参加すれば、彼らは留まり続けます。

より多くの製品、より多くのサービス、そして彼らのビジネスのより多くの部分がShopify上で稼働していくのです。エンタープライズの成長は、単にブランドがShopifyを選択することだけではありません。それは、ブランドがShopify上で成長していくことでもあります。例えば、2023年にShopifyで立ち上げたグミサプリメントブランドのGrünsは、先月、Unileverによって10億ドル超で買収されました。

わずか2年余りで、彼らは数億ドルの収益規模まで拡大しました。

ハーリー・フィンケルスタイン

ここにある機会は大きく、拡大し続けており、私たちはそれを追求し続けています。ここ2年間だけで、Shopifyで1億ドル以上のGMVを上げる大規模なマーチャントの総数は、ほぼ倍増しました。これは真の成長であり、そのカテゴリーへと拡大しているマーチャント、および、すでにそのカテゴリーにいて次のステップに向けて近代化を図ろうとしているマーチャントの両方から生まれています。これらすべてにより、私たちはこの事業部門を牽引し続けるための、非常に強力なポジションにあります。

前回の電話会議で、私は「これからの10年間で、過去100年間よりも多くの10億ドル規模のブランドが誕生することになるだろう」と述べました。多くの人々は、それは誇張であると考えました。しかし、そうではありませんでした。Grünsは完璧な例であり、私たちが構築しているものすべては、これをより速く実現するために設計されています。

視点を広げてみると、私にはこのような景色が見えています。

ハーリー・フィンケルスタイン

20年以上にわたり、我々は地球上の他の誰よりも深いコマースの知見を蓄積してきました。我々はその知見を活用し、一人の起業家が、数年以内、あるいはそれ以下の期間で巨大なビジネスへと成長させることが、単に可能なだけでなく、一般的なものとなるプラットフォームを構築してきました。我々は今、他のどのグループよりも起業家が恩恵を受ける時代へと移行しています。起業家精神ほど、AIによって加速される職種は他にありません。

それは、今後より多くの起業家が現れることを意味し、それはShopifyプラットフォームを必要とする人々が増えることを意味します。その一方で、我々は強力で持続的な成長、真の営業レバレッジ、迅速なプロダクト・ベロシティ、そして複利的に蓄積し続けるプラットフォームの優位性を継続的に提供しています。それでは、ジェフにマイクを渡します。

ジェフ・ホフマイスター

ありがとう、ハーレー。第1四半期は、単一の要素だけでなく、事業のあらゆる側面における強さを反映しています。我々の成長は、地域、加盟店の規模、およびチャネルにわたって広範な基盤に基づいています。海外、エンタープライズ、オフライン、およびB2Bはすべて拡大しています。

これらすべての根底において、コホート・ダイナミクスは複利的に蓄積し続けています。これは、我々のビジネスにおいて依然として最も過小評価されている特徴の一つであると私は信じています。各四半期の業績は、長年にわたる加盟店コホートの成功の集計です。新しいコホートが前のコホートの上に積み重なり、新しいコホートは以前のものよりも大規模になっています。

これは、我々が惹きつけている加盟店の広範さを反映しています。驚くべきことは、古いコホート、つまり長年Shopifyを利用している加盟店でさえ、停滞していないことです。彼らは成長し続けています。

ジェフ・ホフマイスター

例を挙げると、第1四半期において、売上のほぼ90%はプラットフォームを1年以上利用している加盟店によるものでした。その原動力は、我々のプラットフォームとプロダクト・ベロシティです。それがShopifyの構造的な優位性です。我々はコマース・スタック全体にわたって展開することで、必要なものすべてを提供します。

それはプラットフォームの単一の要素の力ではなく、それらすべてがどのように連携して加盟店の成功を加速させるかということです。それは、Sidekickを通じて容易に利用できる知識と専門知識です。それは、チェックアウトの背後にあるスピード、コンテキスト、および簡素化された複雑さです。それは、初日からあらゆるチャネル、あらゆる接点、あらゆる地域で販売できる能力です。

社内においては、すべての機能をより速く、より鋭く、より生産的にしています。意図的なAI活用を通じて、従業員一人当たりのアウトプットが向上しています。その結果、より多くのものを構築し、より多くのものをリリースし、より多くの加盟店にサービスを提供できています。

ジェフ・ホフマイスター

我々が持ち、提供し続けているレバレッジが、AIインフラ、グローバルな展開、およびプラットフォームの深化への継続的な投資の原資となっています。その規律こそが、我々が一貫して示してきたものです。我々は常に成長に注力します。なぜなら、成長することで、加盟店とShopifyの成功を促進するために、より多くの投資ができるようになるからです。

GMVを詳しく見ていきましょう。特に指定がない限り、すべての成長率は前年同期比で示されています。第1四半期のGMVは1,010億ドルであり、GMVが1,000億ドルを超えたのは2四半期目となりました。これは、35%の成長、または一定為替レートベースで30%の成長を表しています。

GMVの異なる観点をさらに深く掘り下げると、まずは加盟店の規模を見てみましょう。最近の四半期決算説明会では、GMVが200万ドルまでの加盟店、200万ドルから2,500万ドルの加盟店、そして2,500万ドルを超える加盟店の3つの層についてお話ししてきました。

ジェフ・ホフマイスター

最近の傾向と同様に、加盟店のGMV帯全体で強さが見られました。200万ドルから2,500万ドルのGMV帯が前年比で最も多くの増分収益をもたらしましたが、他の2つのセグメントもそれに肉薄しており、2,500万ドル超の層の加盟店が最も急速に成長しています。さらに、年間GMVが1億ドルを超える加盟店のみを見ると、一貫して加速する成長ストーリーが見て取れます。このセグメントからの収益シェアは毎年増加しており、過去2年間で200ベーシスポイント以上上昇しました。

これは、数年間の見通しがまさに予想通りに進んでいることを示しています。地域に目を移すと、欧州は勢いを維持しており、欧州のGMVは48%増、または一定為替レートベースで35%増となりました。

ジェフ・ホフマイスター

2025年は欧州において傑出した年であり、一定為替レートベースで30%台半ばの継続的な成長を実現しました。この背景には、同市場における長年の意図的な投資があります。北米は、すでに好調であった第4四半期からさらに加速し、コア市場の継続的な堅牢性を示しました。これは当然ながら、大幅に高いGMV水準でのことであり、最大の市場でうまく成長するだけでなく、米国以外の膨大な機会をさらに活用できる能力を示しています。

同一店舗の成長と新規加盟店の獲得については、それぞれからの貢献は比較的バランスが取れており、この比率はここ数四半期一貫しています。最後に、チャネルについてです。今四半期、特筆すべき2つのチャネルがあります。オフラインGMVは33%増となり、第4四半期から加速しました。

オフライン内で最も急速に成長しているのは、引き続き20店舗以上を運営する加盟店であり、今四半期の店舗数は前年比50%増となりました。

ジェフ・ホフマイスター

B2B GMVは第1四半期に80%成長し、新規および既存の両方の加盟店において広範な成長が見られました。第1四半期、我々はB2B機能の他のいくつかの機能をほとんどの標準サブスクリプションプランで利用可能にし、これらの加盟店が卸売とD2Cのニーズを1か所で並行して管理できるようにしました。収益についてです。第1四半期の収益は、GMVの好調に支えられ、34%増、または一定為替レートベースで32%増となりました。

北米は33%増、欧州は42%増、アジア太平洋は30%増でした。欧州の成長ペースは、今後の機会の大きさを物語っています。海外の成長は引き続き北米を上回っていますが、北米は4年強で最も高い四半期成長率を記録しました。マーチャント・ソリューション収益は、主にGMVの強さとShopify Paymentsの浸透率向上により、39%成長しました。

ジェフ・ホフマイスター

第1四半期、670億ドルのGMVがShopify Paymentsで処理されました。これは前年比で41%高く、GMVの67%を占め、2025年第1四半期比で3ポイント高くなっています。全地域での浸透深化、昨年決済サービスを開始した欧州15カ国とメキシコでの採用拡大、現在の39カ国を超える新国への展開、および継続的なShop Payの勢いにより、この比率が引き続き上昇していく明確な道筋が見えています。短期的には、昨年多くの国で決済サービスが新たに開始されたため、欧州はグローバルな決済浸透率指標にとって向かい風となりますが、長期的には追い風になると考えています。

サブスクリプション・ソリューション収益は21%増となりました。

ジェフ・ホフマイスター

前年同期比の増分収益は、Plusプランの月額サブスクリプション、Standardプランの月額サブスクリプション、変動プラットフォーム手数料（VPF）、そして最後にアプリ、テーマ、およびドメインからの収益という、4つの要素においてかなりバランスが取れていました。PlusおよびStandardの月額サブスクリプションの成長は、プラットフォームに参入する新規マーチャントと、ビジネスの規模拡大に伴いアップグレードする既存マーチャントという、2つの事象が同時に作用していることを反映しています。その両方が成長を牽引しています。変動プラットフォーム手数料の成長は、主に2つの要因を反映しています。

平均VPF率は上昇しており、この第1四半期におけるPlusマーチャントの成長率は、当社のマーチャント基盤全体の成長率を上回りました。アプリ、テーマ、およびドメインからの収益の成長は、当社のプラットフォームの機能を拡張する数千のアプリを備えたデベロッパー・エコシステムの質と、デベロッパーへの収益分配条件の変更の両方を反映しています。この条件変更は、比較可能性において有利なダイナミクスを生み出しましたが、年が進むにつれて大部分が正常化する見込みです。

ジェフ・ホフマイスター

第1四半期のMRR（月次経常収益）は前年同期比で16%増加し、Standard、Plus、およびPOS（販売時点管理）のすべてにおいて継続的な成長が見られました。念のためお伝えしておきますと、第1四半期は、2025年第1四半期に主要市場で実施した3ヶ月間のトライアル導入の影響を受ける、MRRの前年同期比成長率における最後の四半期となります。その向かい風は解消されました。PlusのMRRは、当四半期のMRRの35%を占め、前年同期の34%から上昇しました。

第1四半期の売上総利益は、収益の好調に牽引され、予想をわずかに上回る32%の成長となりました。当社の売上総利益は、過去3年間で29%の年平均成長率（CAGR）で成長しています。サブスクリプション・ソリューションズの売上総利益は21%増加し、売上総利益率は2025年第1四半期と同水準の80%となりました。

ジェフ・ホフマイスター

規模の経済とサポート業務の効率化は、当社AI製品、特にSidekickのマーチャントによる利用拡大に伴うLLM（大規模言語モデル）コストの増加によって、部分的に相殺されました。この動向は続くと予想しています。マーチャントがこれらの製品を使用すればするほど、より多くのデータを取得でき、より優れたアウトカムを提供できるようになります。アウトカムが向上すればするほど、それらはプラットフォームにより深く組み込まれていきます。

加えて、先ほど申し上げたデベロッパーへの収益分配条件の変更も、売上総利益額への追い風となりました。最大の恩恵は第1四半期に期待されており、年が進むにつれて正常化していきます。マーチャント・ソリューションズの売上総利益は40%増加し、売上総利益率は前年同期と実質的に横ばいの39%となりました。以前の四半期で見られたものと同様の動向であったため、特筆すべき事項はありません。

ジェフ・ホフマイスター

営業費用は第1四半期で12億ドル、または収益の37%となり、前年同期比で4ポイント改善しました。当社は、売上総利益額の増加と、継続的な人員管理の規律という2つの主要要素を通じて、営業レバレッジの向上を続けています。これらはいずれも、社内でのさらなるAI活用や、リターンに基づいたマーケティングへの投資を可能にし、それがさらなる成長を促進することにつながります。研究開発費（R&D）、販売およびマーケティング費、および一般管理費（G&A）は、収益に占める割合がいずれも前年同期より改善しました。

取引および貸付損失は収益の3.7%となり、2025年第1四半期の3.2%から上昇しました。念のためお伝えしておきますが、ここでの金額は、当社の決済、キャピタル、およびクレジット製品のボリュームに応じて拡大する傾向があります。これらの製品はそれぞれ順調に成長を続けており、もちろん、マーチャントの導入拡大に合わせて損失率を低く抑えることが目標です。

ジェフ・ホフマイスター

決済収益は、先ほど申し上げた通り非常に順調に成長を続けており、第1四半期の決済における損失率は前年同期を下回りました。クレジットが前年同期比の増加の最大の構成要素でした。第1四半期のフリー・キャッシュ・フローは4億7,600万ドル、または収益の15%であり、当社の見通しに沿った結果となりました。前回の電話会議で予告した通り、これらの結果は実効税率がわずかに高くなったことを反映しています。

見通しに移る前に、一点留意すべき事項があります。第2四半期より、当社のマーチャント・キャッシュ・アドバンス（加盟店向け即時融資）について、キャピタル・ローン（貸付金）の会計処理と一致させる会計処理を採用します。この移行は、カナダにおける一部の規制変更と、それに伴うカナダでのマーチャント・キャッシュ・アドバンス製品の変更によって促されたものです。現在の会計処理と比較して、第2四半期におけるこの変更は、フリー・キャッシュ・フロー・マージンに対して約0.5ポイントの追い風になると予想されます。

ジェフ・ホフマイスター

それでは、第2四半期の見通しに移りましょう。第2四半期の収益成長率は、前年同期比で20%台後半を見込んでいます。想定される成長要因は第1四半期で見られたものと一致していますが、唯一の主な違いは、第1四半期に見た2ポイント以上の為替の追い風に対し、第2四半期の収益ガイダンスは、約0.5ポイントの為替の追い風を想定している点です。売上総利益額は20%台半ばの成長を見込んでいます。

収益と売上総利益の成長率の差は、マーチャント・ソリューションズとサブスクリプション・ソリューションズの成長率の間で続くミックスの変化（2025年と比較して縮小する見込み）と、決済の継続的な強さによって生じるものです。

ジェフ・ホフマイスター

第2四半期の営業費用は収益の35%〜36%を見込んでおり、これは第1四半期の37%からの改善であり、前年第2四半期の38%からの意味のある進展となります。フリー・キャッシュ・フローについては、第2四半期のフリー・キャッシュ・フロー・マージンは10%台半ばを見込んでいます。要約しますと、第1四半期は素晴らしい2025年の勢いを継続させました。ビジネス全体、および米国単体において、ともに4年以上で最高の四半期収益成長率を達成しました。

強さはマーチャントの規模、チャネル、および地域を問わず広範にわたっていました。売上総利益は過去3年間で年率29%の複利成長を遂げており、これらのフリー・キャッシュ・フロー・マージンに対する当社のコミットメントは揺るぎないものです。

ジェフ・ホフマイスター

ビジネスは耐久性があり、当社のポジションはユニークです。そして、現在行っているAIインフラへの投資、その上に構築されるマーチャント向けインターフェースへの投資、そしてグローバルな商取引のかなりのシェアを支えることから得られるデータ優位性への投資が、当社のポジションをさらに強化するという確信を持っています。起業家精神がAIによって形作られる新しい時代に入る中、当社は、その中心に位置するためのプラットフォーム、規模、および勢いを持ってここに立っています。以上で、質問のために電話会議をCarrieに返します。

キャリー・ギラード

ありがとう、ジェフ。最後にハーレーから締め括りの言葉をいただく前に、皆様からのご質問をお受けします。ご質問の際は、挙手機能とズームを使用してください。お電話で参加されている方は、星九（*9）を押して待機列に加わり、星六（*6）を押してミュートを解除してください。

できるだけ多くの方のご質問にお答えできるよう、ご質問は1人につき1つに留めていただくようお願いいたします。最初の質問は、KeyBancのジャスティン・パターソン様からです。

ジャスティン・パターソン

ありがとうございます。おはようございます。AIによる製品開発スピードの加速と、Sidekickによる新機能の有効な普及との間に、自然なフライホイール（弾み車）効果があるように見受けられます。そのフライホイールがどのように機能していくか、またそれがKPIにどのような意味を持つと考えておくべきでしょうか？ それから、ジェフへ手短に一点。

AIのメリットと、上昇するトークンコストとのバランスをどのように取っていますか？ よろしくお願いします。

ハーリー・フィンケルスタイン

ありがとう、ジャスティン。お電話ありがとうございます。ハーレーです。まず前半の部分からお答えします。

Sidekickは、まさにマーチャント（加盟店）の共同創業者のようになりつつあります。マーチャントがビジネスを運営するための新しい手法になりつつあるのです。これは、たまに開くようなツールではなく、毎日そこに存在するアクティブな存在です。今ではPulseによって、ビジネスを改善する方法をプロアクティブに提案し、マーチャントに代わってそれを実行します。

第1四半期の数字は、単に心強いだけでなく、驚くべきものでした。Sidekickを利用している週次アクティブショップ数は385%増加しました。第1四半期には12,000件のカスタムアプリが構築されましたが、これは前四半期比で200%以上増加しています。

ハーリー・フィンケルスタイン

当社の最大手マーチャントのビジネスプロセスに実際に使用されているShopify Flowを見ると、第1四半期に生成されたすべてのShopify Flowのほぼ半分が、実際にはSidekickによって構築されました。これは巨大な複利的な優位性です。これにより、当社の20年にわたるコマースの知見と、ビジネスがどのように運営されているかに関するこの素晴らしいデータセットを活用できるだけでなく、それをマーチャントが求める特定のニーズや特定のユースケースと組み合わせることができます。マーチャントがどのようにそれを利用しているかは、非常に重要だと考えています。

初期のシグナルは極めて重要であり、使い始めたばかりのマーチャントが、非常に迅速にパワーユーザーへと変貌していく様子が見て取れます。

ハーリー・フィンケルスタイン

対話の約半分はストアのセットアップ、デザイン、テーマの設定に関するものであり、セットアップが完了した後は、ビジネスをより速く成長させることについてです。これは、マーチャントに好意的に受け入れられるだろうと予期していたことではありましたが、価値を創出する有効性と効率性については、私たち自身でさえ非常に驚いています。素晴らしいものです。

ジェフ・ホフマイスター

ハーレーの話を引き継ぐ形で、まさにその点についてお話しします。当社が目撃している影響は、マーチャントがSidekickをどのように利用しているかという点だけでなく、私たちが社内でどのように利用しているかという点においても、非常に大きなインパクトを与えています。ハーレーのコメントの中で、エンジニアだけでなく組織全体の全員がAIを活用してより多くのことを行えるようにするための「エキゾスケルトン（外骨格）」について触れましたが、これは非常に、非常に効果的であることが証明されています。もはや「どこでAIを使っているか」という問いではなく、「どこでAIを使っていないか」という段階にあります。

なぜなら、会社内のほぼすべての部門において、広範囲にわたる利用が行われているからです。もちろん、適切な問題に対して適切なツールを選択すること、そしてコストを念頭に置き、検討を行っています。

ジェフ・ホフマイスター

これは、従業員がどのようにAIを展開しているか、そしてマーチャントがどのようにそこから価値を得ているかという点において、大きなメリットを実感している部分です。

ハーリー・フィンケルスタイン

ええ。実際、現在AIは当社のコードの50%以上を記述しており、その数字は減少することなく、大幅に増加しています。他のどの企業よりも、AIはShopifyにとってのネイティブ言語（固有の言語）であると考えています。

キャリー・ギラード

ジャスティン、ご質問ありがとうございます。次の質問は、ドイツ銀行のバビン・シャーからいただきます。

バヴィン・シャー

ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝します。ハーレー、製品機能の拡張や、いかにしてマーチャントにより良いサービスを提供できるかについて考える際、より広範な「自社開発」と「パートナーシップ」のどちらを選択するかというアプローチについては、どのようにお考えでしょうか。また、それはよりソフトウェア的なソリューションと、よりフィンテック関連のソリューションとでは、どのように異なるのでしょうか。

ハーリー・フィンケルスタイン

ええ、そうですね、Shopifyのパートナーシップに関する哲学は、以前から周知の通りだと思いますが、私たちは、大きなレバレッジが得られると考える場合や、私たちが連携できる非常に優れた仕事をしている企業が他に存在すると考える場合に、パートナーシップを結んでいます。私たちが自社で行えることよりも10倍優れたものが他に存在しないと考える場合は、単に自社で構築します。それは常にそうであり、特にアプリ・エコシステムに関して言えばなおさらです。ショップ向けのカスタム機能を作成するためにSidekickを利用するマーチャントが増えている一方で、同時に、Shopifyのエコシステム向けに開発を行うアプリ開発者も、かつてないほど増えています。

ハーリー・フィンケルスタイン

実のところ、私たちは現在、驚異的なAIテストを活用してアプリの承認プロセスを標準化（on rails）しており、より多くのアプリをより迅速にApp Storeに投入できるようになっています。パートナー、特にコマースや小売向けに開発を行っているアプリ開発者と話をすると、ほとんどの場合、Shopifyは、そして当社のApp Storeは、彼らにとってデフォルトの市場参入（go-to-market）の場となっています。そこは彼らが開発を行う場所なのです。それは今後も続くでしょう。

より大規模なパートナーシップについて一般的に考えるならば、明らかに、これら素晴らしい新しい領域が存在しています。私たちは「エージェンティック（agentic）」についてもかなり議論していますが、Shopifyが現在このAI時代の中心に位置していることは、極めて明白であるはずです。

ハーリー・フィンケルスタイン

私たちは現在、地球上で唯一、ChatGPT、Copilot、Google内での販売を、すべて一つのシステム・オブ・レコード（system of record）から可能にしているプラットフォームです。他社と連携する機会を見出した際、私たちはカタログ、すべての機能、そして適切なAPIを携えて臨みます。それにより、相手企業も迅速に動くことができるからです。それが、Shopifyがテクノロジー業界全体において、パートナーを組む上で最高の企業の一つとして、独自の地位を築いてきた理由だと考えています。

キャリー・ギラード

ありがとうございます。次の質問は、レッドバーン・アトランティックのドミニク・ボールからいただきます。

ドミニク・ボール

皆さん、こんにちは。ジェフ、ハーレー、キャリー、よろしくお願いします。AIに関する2つの質問です。AIが起業の障壁を下げている中で、SMB（中小規模）マーチャントの新規登録の加速は見られますか？2つ目の質問は、ClaudeやChatGPTとの連携において、マーチャントのUX（ユーザーエクスペリエンス）の観点から、AIによってShopifyが後回しにされてしまうリスクはありますか？ありがとうございます。

ハーリー・フィンケルスタイン

ええ、私が後半部分にお答えし、その後ジェフが前半部分についてお話しします。いいですか、エージェントはShopifyを回避するのではなく、むしろその逆です。彼らはShopifyに直接書き込みます。つまり、最近のニュースでもマーチャントのストアフロントが極めて重要であることが報じられていたと思いますが、ChatGPTがチェックアウト（決済）のためにインアプリブラウザに移行したのをご覧になったはずです。

ですから、それは文字通り、チャット内にあるShopifyのストアフロントなのです。繰り返しになりますが、バイヤーがChatGPTで買い物をしているとき、彼らはShopifyの素晴らしいカタログを閲覧しているのです。「エージェンティック」の勢いは驚異的です。私たちは常に、マーチャントが自社やビジネスをより良く、より迅速に構築できるよう、より容易にするための新しい方法を見つけようとしています。

ハーリー・フィンケルスタイン

昨日発表されたばかりのさらなる統合についても言及しましたが、Shopifyは現在、店舗の構築と管理を、まるで会話をしているかのように簡単にしています。既存の店舗を、お気に入りの、ええと、チャット型のエージェント・アプリケーションに苦もなく直接接続し、単にチャットするだけで、商品の追加や拠点間の在庫管理を行うことができます。しかし、Shopifyの素晴らしいプラットフォームとプロダクトを、より多くの起業家が構築しようとしている方法と組み合わせるというこの考え方は、このエージェント型の、いわゆる起業家的な進化において、Shopifyをポールポジション（先頭）に置くと考えています。また、ジェフが広告について少し話すと思いますが、これを非常に単純な言葉で言わせていただくと、起業家精神ほど、AIに対して安全な職業はないと私は考えています。

ハーリー・フィンケルスタイン

また、起業家精神全般ほど、AIによる加速をより多く目にすることができる場所はないでしょう。Shopifyは起業家のための会社ですので、それは起業家精神全般にとっても、またShopifyにとっても素晴らしいことになると考えています。

ジェフ・ホフマイスター

ドミニク、あなたの最初の質問に答えるための完璧な出発点として、加盟店数の増加、および、これが我々が目にしている事象、特にSMB（中小企業）側におけるいくつかの事象を加速させるかどうかという点についてお話しします。Harleyが触れましたが、ここに追い風があると私たちは考えています。我々の視点から見ると、これを見て、成長の数字にもそれが表れていますよね？ 第1四半期に達成した成長は並外れたものでした。私のコメントの中で指摘した点の一つは、それが実質的に、既存店売上高の成長と新規加盟店の獲得の間で、ほぼ均等に分かれているということです。

ですから、ファネルの上部で行っていること、つまりより広範な加盟店数の増加に関して、それが見て取れます。これは地域を問わず当てはまります。

ジェフ・ホフマイスター

いくつかのデータにもそれが表れています。月ごとのスタートアップ数に関する米国国勢調査局のデータがありました。いくつかの兆候が見られます。「おい、AIがスタートアップにおける追加活動の具体的な原動力だったのだ」と言うには時期尚早ですが、パイプラインは、これまで見たことがないほど健全で力強いものに見えます。

キャリー・ギラード

ありがとう、ドミニク。次の質問はBNPのNick Jonesからです。

ニック・ジョーンズ

おはようございます。質問を受け付けていただきありがとうございます。PulseとSidekickに関するいくつかの統計や成長率を提示されました。ここから先のAI投資、そしてそれがどのようにマージン（利益率）の拡大につながるかを考えるにあたって、SMBの生活をより簡単かつ効率的にするために、他のプラットフォームでも耳にするような「テーブルステークス（業界の標準的な参入条件）」に追いつくための投資というよりも、構造的な優位性を構築するという意味でのAI投資はどうなっているのでしょうか？ 言わんとすることが伝われば幸いですが、企業がプラットフォーム全体にAIを導入していく中で、何が構造的な優位性であり、何がますます「テーブルステークス」となって人々が求めているものになっていくのか、という点について伺いたいです。

ありがとうございます。

ハーリー・フィンケルスタイン

先ほど申し上げたように、Shopifyの内部では、AIはもはやShopifyのネイティブ言語であると考えています。それが意味するところは、我々が非常に早い段階で賭けに出て、全社的にその採用を強制したということです。AIはShopifyの全員に「外骨格（エクソスケルトン）」を与えたのだと考えています。効果的には、チームの全メンバーがエージェントによる仮想チームを持っており、それが迅速な実験を行うための素晴らしい機会を生み出しています。

それにより、複数のアイデアを同時に追求し、成功しているものにリソースを集中させることが可能になります。前の回答でも申し上げましたが、現在、AIが我々のコードの50%以上を書いており、その数字は上昇しています。それが実際に意味することは、我々の優秀なエンジニアたちが、コードを数行書いたり、仕事を減らしたりしているのではない、ということです。

ハーリー・フィンケルスタイン

つまり、彼らはより高いレベルで業務を行っているということです。彼らは指示を出し、レビューを行い、20年間のコンテキスト（背景知識）があるからこそ提供・実行できる判断を下しています。AIが実行を担当し、彼らが判断を担当するのです。そのアウトプットがそれを証明していると思います。

昨年だけで、300以上の新しい製品や機能をリリースしました。私たちは、非常に誇りに思っていることですが、人員数を横ばいに維持しました。それは根本的な変化があったからこそ可能なことでした。TobiがRiverについて少し話していたと思いますが、それは完璧な例です。

Riverはチーム全員のためにSlackに直接組み込まれたAIコーディングパートナーであり、あらゆるスレッドや会話に呼び出すことができ、率直に言って、驚くべき量のエンジニアリング業務をこなすことができます。

ハーリー・フィンケルスタイン

私たちは必要だったからそれを作りましたが、今では私たちの運営方法の中に深く組み込まれています。他のどの企業よりも、Shopifyは驚異的な方法でAIを非常に強力に活用していると考えています。

キャリー・ギラード

承知いたしました。次の質問は、MoffettNathansonのMichael Morton氏からです。

マイケル・モートン

おはようございます。ご質問ありがとうございます。Harley、あなたは過去2年間にわたりエンタープライズ分野で多くの成功を収めてきました。あなたのゴー・トゥ・マーケット（GTM）戦略における学びについて、あるいは、微調整の余地があると考えているのか、それともプロダクト・マーケット・フィットには非常に満足しており、あとは単に実行力の問題であると考えているのかについて、少しお話しいただけますでしょうか。

次に、Jeffへ手短に一つ、営業費用（OpEx）の成長についてです。あなたは人員管理を非常に厳格に行ってきましたが、現在行っている営業費用項目への投資の着地点や期間について、何か補足情報をいただけると大変助かります。ありがとうございます。

ハーリー・フィンケルスタイン

はい、私がエンタープライズについて話し、次にJeffがOpExについてお答えします。この電話会議の中で既に申し上げましたが、重要であるため繰り返させていただきます。Shopifyで1億ドル以上のGMV（流通取引総額）を記録しているマーチャントの数は、過去2年間でほぼ倍増しました。私たちは今や、あらゆる本格的なエンタープライズの商談に参加する権利を得たと考えており、それが変化なのです。

当社のゴー・トゥ・マーケット（GTM）エンジンは、2つのトラックを並行して走らせています。明らかに、SMB（中小規模事業者）はスピードがすべてですが、エンタープライズはより「深さ」が重要です。私たちは、そのエンタープライズの動きに組み込まれるような、専用のチームとプロフェッショナル・サービスを構築してきました。プロダクトは、紛れもなく主要な原動力です。

私たちが提案する際、私たちは成果、スピード、コスト、コンバージョン、そしてシンプルさを示します。

ハーリー・フィンケルスタイン

この電話会議で言及したような、新たに参入してくる非常に大規模なブランドが増えるにつれ、彼らはこうした統合コマースプラットフォームを求めていると考えています。彼らは基本的に、今後二度と行う必要のない「最後の移行」を求めているのです。Shopifyがこのグローバルな規模、この統合プラットフォームを提示し、同時にChatGPTやCopilotを通じて即座に販売できるようにしたとき、当社の差別化は率直に言って非常に構造的なものです。当社の規模においては、それが相乗効果を生むと考えています。

その優位性は時間の経過とともに拡大していくでしょうし、私たちはこの驚異的なペースで動くこともでき、それはうまく機能しています。全般的に、戦略は非常にうまく機能していると考えています。現在は、より迅速な実行に集中しています。また、エンタープライズにおいては人間的な要素が重要であることも学びました。

経営幹部との信頼関係が、紛れもなく案件を動かします。

ハーリー・フィンケルスタイン

これは私自身が個人的に多くの時間を費やしている領域です。エンタープライズにおける当社の導入済み顧客層は、フライホイール（はずみ車）であると考えています。成長がさらなる成長を生むのです。あらゆるバーティカル（垂直市場）や製品カテゴリーを見てみると、あらゆるバーティカルにおいてトップクラスのマーチャントやトップブランドを現在保有し、さらに追加しているという事実は、そのフライホイールが加速していることを意味します。

価格設定の明確化や、ROI（投資収益率）をより明白にすることなど、改善を進めている箇所もあります。案件が本来あるべきよりも長くかかる可能性があるといった、いくつかのエッジケースについても、すでにそのギャップを埋めつつあります。戦略は本当に機能しており、皆さんも今、その結果を目にしているのだと思います。

ハーリー・フィンケルスタイン

今は実行力と一貫性の段階にあり、エンタープライズに関して言えば、より多くの検討案件を受注へと結びつけることが重要だと考えています。そこが私の時間の大部分を費やしているところであり、私はそれについて非常に楽観視しています。

ジェフ・ホフマイスター

Michael、OpExが今後どうなるかというご質問についてですが、全体として、私たちが実現しているフリーキャッシュフロー・マージンの規律に関しては、これまでお話ししてきた通りです。第1四半期に実現した大幅な成長にそれをご覧いただけたかと思います。それによって、当然ながら売上総利益額も増加し、これまでと同様に投資を継続し、売上高（トップライン）自体を継続的に押し上げることができる領域を見つける機会を与えてくれます。人員について言及されましたが、私たちは明らかに3年間にわたり規律を守ってきており、どの年においても実際には前年比でわずかに減少しています。

それが変わるとは考えていません。

ジェフ・ホフマイスター

この電話会議ですでに何度かお話ししてきましたが、社内でどのようにAIを活用しているか、そしてそれがもたらす効率化と加速についてですが、これらは継続するものと期待しています。既に行っているマーケティング活動からお分かりいただける通り、先ほどもお話ししましたが、売上高に対する販売およびマーケティング費の割合は前年比で減少しており、一般管理費（G&A）や研究開発費（R&D）も同様です。これらの割合を下げ続けることはできますが、マーケティング費用そのものは前年比で増加します。私たちはマーケティング支出において、ますます改善を続けています。

前回の電話会議で申し上げた通り、マーケティング費用の約40%は、ヨーロッパにおけるパフォーマンス・マーケティング側でした。

ジェフ・ホフマイスター

この点に関して、ヨーロッパでは引き続き成功が見られます。ヨーロッパでのマーケティング支出において実際に確認できていることの一つは、支出を少し増やしたことにより、得られる粒度が大幅に向上したことです。得られるシグナル価値により、ヨーロッパにおけるマーケティング支出の効果は、過去と比較してもはるかに高まっています。私たちは、パフォーマンス・マーケティングであるマーケティング支出の割合を増やしました。

コアではない、本格的なパフォーマンス・マーケティングではない部分は削減しました。私たちは今、営業費用（OpEx）に関して、非常に興味深いことができる状況にあると考えています。

ジェフ・ホフマイスター

唯一の違い、これについては前回の電話会議でも少しお話ししましたが、昨年と今年の本当の違いは、実効税率に関して見られる税金の部分が少し変わることだけです。現在は、それが横ばいになるべき段階にあります。私たちの見解としては、グロス・プロフィット（売上総利益）の金額の成長を促進することに非常に手応えを感じており、それによって必要なすべてのことが可能になり、当然ながら、その他の事項と同様に、自己株式買いを行うための米ドルを確保できると考えています。

キャリー・ギラード

承知いたしました。ご質問ありがとうございます。次の質問は、Autonomous社のRob Wildhack氏からです。

ロブ・ワイルドハック

おはようございます。Harley、準備された発言の中で強調されていた「需要創出の原則」について伺いたいと思います。Shopifyがマーチャントの需要を創出するために提供している製品やツールについては、明確に理解しています。しかし、Shopifyを利用していないマーチャントが、LLM（大規模言語モデル）に発見されるために何ができるのか、あるいは何をしているのかと比較していただけないでしょうか。

例えば、そこでの最低限必要な条件（table stakes）は何でしょうか？より巧妙な非Shopifyマーチャントはどのようなことをしているのでしょうか？それは、Shopifyのエージェンティック・ツールキットにとって非常に興味深い文脈になると考えています。ありがとうございます。

ハーリー・フィンケルスタイン

はい、需要創出について申し上げました通り、顧客獲得の側面において大きな進展を遂げていると考えています。以前は一つの方法から始まりましたが、現在はバイヤーが私たちのマーチャントを発見するための方法が複数あります。Shopキャンペーン、Shopアプリ、そして当然ながら、いくつかのエージェンティックな発見機能などです。例えば、エージェンティック・プランに関して私たちが行っていることについて言えば、これも3月初旬に展開されました。

これは、どのプラットフォーム上のどのブランドであっても、Shopifyカタログを通じてAIチャネルで販売することができ、Shopifyのストアは必要ないということを意味します。これは驚くべきことです。ほぼすべてのマーチャント、すべてのブランドや小売業者が、取締役会でどのようにそれを見つけ出すかについて話し合っています。

ハーリー・フィンケルスタイン

現在私たちが目にしているのは、最終的には、もちろん私たちにはそれを支援する方法があるということですが、Shopifyがこれらすべての中心に位置していることを明確にできたと考えています。先ほども申し上げましたが、繰り返させていただきます。私たちは、ChatGPT内、Copilot内、そしてGoogle内で、すべてを一つのシステムから実現し、販売を強力にサポートしている唯一のプラットフォームです。すでに実績（proof points）として見えているのは、AI検索からの注文が13倍近く増加していることです。

ShopifyストアへのAI主導のトラフィックは前年比で8倍に成長しています。AI検索による新しいバイヤーの注文は、従来のオーガニック検索のほぼ2倍の割合で発生しています。

ハーリー・フィンケルスタイン

しかし、カタログに関する大きな点は、多くの非Shopifyマーチャントが、カタログを利用することで、カタログ導入前に起きていた従来のスクレイピングのような手法よりも、あらゆるエージェンティックな接点（surface）において、自社製品を整理し、シンジケーション（配信）する上でカタログがはるかに優れた役割を果たしていることを実感しているのではないか、ということです。これは二つのことを実現しています。一つは、紛れもなく、Shopifyがそれ自体としてより多くの非Shopifyマーチャントと繋がり、対話を開始することです。これは繰り返しになりますが、彼らがエージェンティック・プランに加入することにつながるかもしれませんし、最終的には、彼ら全体の移行のためにShopifyへ来ることに繋がるかもしれません。

それが明らかに私たちの計画であり、願いでもあります。

ハーリー・フィンケルスタイン

たとえ彼らが単にカタログの一部になりたい、あるいは単にエージェンティック・プラン（agentic plan）の一部でありたいと考えているだけであっても、それは他のあらゆることと比較して、彼らにとってすでに極めて大きな利点となります。つまり、Shopifyカタログは現在、AIによる製品発見における権威ある情報源となっています。現在、数百万のマーチャントにわたって10億件の製品が存在します。データは構造化されており、価格は正確で、リアルタイムの在庫、クリーンな属性情報があり、ご存知のように、OpenAIやMicrosoftはすでに発見を促進するためにカタログを使用しています。

一般的に、このプラン、このエージェンティック・プランというアイデアは我々にとって非常にうまく機能しており、小売業界も確実に注目していると考えています。

キャリー・ギラード

次のご質問は、ジェフリーズのSamad Samana様からです。

サマド・サマナ

こんにちは、おはようございます。ご質問をお受けいただきありがとうございます。エージェンティック・コマースの文脈についてお伺いしたいと考えています。先週Stripe Sessionsがあったと思いますが、彼らは明らかにShopifyの非常に親密で成功しているパートナーです。

彼らは、エージェントが誰かが使用している製品カタログを使用して直接購入できるようにしたり、Metaとの提携によりFacebook内でネイティブなチェックアウトができるようにしたりといった、いくつかの新しいアップデートを展開しました。コマースの領域（surface area）が拡大していく中で、もしShopifyのマーチャントがこれらの代替チャネルでチェックアウトを行う場合、マネタイゼーション（収益化）がどのように機能し続けるのか、また経済性が変化するのかについて、教えていただけますでしょうか。

サマド・サマナ

Obviously you guys sit at the center of all this and are partnering with everybody, but I think investors are just trying to understand how monetization economics look as the surface area expands. （訳注：原文の繰り返し部分）明らかに、皆様はこのすべての中心に位置し、あらゆるパートナーと提携していますが、投資家は、領域が拡大するにつれてマネタイゼーションの経済性がどのようになるのかを理解しようとしているのだと思います。

ハーリー・フィンケルスタイン

はい。

サマド・サマナ

どうもありがとうございます。

ハーリー・フィンケルスタイン

最初の質問からお答えします。はっきりと申し上げなければならないと感じているのですが、StripeとShopifyは本当に素晴らしい長年のパートナーであり、私たちは共にコマースの未来を築いてきたと考えています。私たちは決済や金融製品にわたって、10年以上にわたり彼らと提携してきました。あなたが見ているのは、両社とも非常に真剣なインフラ企業であり、協力し合っているということです。

鍵となるのは、このパートナーシップが実際により深化していることだと考えています。Stripeは最近、創設メンバーであったAmazon、Meta、Microsoft、Salesforceと共に、私たちのUCPテック・カウンシルに加わりました。これについて明確にしておきますと、UCPは現在、業界標準になりつつあり、それを構築したのはShopifyです。

ハーリー・フィンケルスタイン

それは、コマースのジャーニー全体をエンド・ツー・エンドでカバーする唯一の標準であり、UCPは発見からトランザクション（決済）、フルフィルメントに至るまで、あらゆる業務を担います。現在、約20の小売業者やプラットフォームがUCPに参加しています。Stripeは、プロトコルの包括的なガバナンス機関である、私たちやGoogleと共に、UCPガバニング・カウンシル（運営評議会）に加わりました。これが、オープンスタンダードが勝利した時の姿です。

エージェンティック全般について、そしてチェックアウトやその運用方法について非常に明確にしておきたいのですが、これは非常に重要だと考えています。先ほども申し上げましたが、繰り返させていただきます。最近ご覧いただいたように、マーチャントのストアフロントは非常に重要です。

ハーリー・フィンケルスタイン

ChatGPTがチェックアウト時にインアプリブラウザへ移行したのを見たとき、それは文字通り、ここでのチャット内にあるShopifyのストアフロントそのものです。そして、経済的な観点からは、消費者がShopifyストアで買い物をするときと全く同じように機能します。これは単なる新しい接点（surface area）に過ぎません。以前申し上げた、重要だと思われる点に立ち戻りますが、すべてのマーチャントは明らかにリピーターを求めています。

顧客獲得にコストを払っている以上、さらなるリピートを望んでいます。

ハーリー・フィンケルスタイン

これらのエージェンティックな接点（agentic surfaces）が、これらのサービスを通じて、Shopifyのマーチャントに純新規顧客のような新しい消費者を導入しているという考えは、素晴らしいことだと考えています。なぜなら、これによりマーチャントは、つまりShopifyも、最大獲得可能市場（TAM）を拡大できるからです。概して非常にうまくいっていますが、UCPの着地点については非常に満足しています。Stripeとの関係は素晴らしいものです。

ご指摘の通り、私たちもStripe Sessionsで発表を行いました。私たちは、2つの真剣な企業が当然そうするように競合することもありますが、マーチャントが必要とする場合にはパートナーシップも結びます。ステーブルコイン、エージェンティック・コマース、あるいは金融商品など、新しいフロンティアが開かれるたびに、私たちは互いに協力して構築しており、それは10年以上にわたって変わっていません。

キャリー・ギラード

はい。次の質問はBairdのColin Sebastian氏からです。

コリン・セバスチャン

はい。おはようございます。質問の機会をいただきありがとうございます。ハーレー、ハイレベルな話として、同一店舗GMVベースで見られる急速な市場シェアの拡大についてお聞きしたいです。

エージェンティック・コマースが最終的にどのような影響を与えるかに注目が集まっていることは承知していますが、もしeコマースの成長が加速すると仮定した場合、Shopifyは今後さらに多くのシェアを獲得する、あるいはより速いペースでシェアを拡大していくとお考えでしょうか？ それから簡単な追質問ですが、Sidekickの活動が活発化する中で、App Storeの役割をどのように考えているのか気になっています。外部のApp Storeとしての有用性も同程度にあるのでしょうか？ また、マーチャントが構築しているものを、より広範なコミュニティへ拡張できるようにする機会はあるのでしょうか？ ありがとうございます。

ハーリー・フィンケルスタイン

実に素晴らしい質問です。マーチャント、特に中堅やエンタープライズ規模の、Shopify上でカスタムアプリを構築してきた一部の大型マーチャントについては、ある時点で単なるマーチャントから、マーチャントであり、かつアプリデベロッパーでもある存在へと移行することを決定するケースを実際に見てきました。彼らの中には、自社ビジネスのために構築した素晴らしいツール群を発見し、それをApp Storeにも提供している人もいます。Sidekickが何を行っているかについては、SidekickはApp Storeの代替ではなく、実際には真の補完機能であると考えています。

実際、おそらくお気づきかと思いますが、私たちは以前にも増してアプリビルダーとの時間に多くの時間を割いています。

ハーリー・フィンケルスタイン

数週間前、数千人の主要なアプリデベロッパーを対象にタウンホールを開催しました。今夏、トロントでは対面形式でアプリデベロッパー・コミュニティ向けのeditions.devを開催しますが、すでに完売しています。実際、Shopify App Storeで構築を始めるには、今ほど良い時期はないと考えています。Sidekickによって構築されているアプリケーションは、非常に具体的で、きめ細やかな、特定のマーチャントのビジネスに向けた機能セットであり、そのほとんどは個々のマーチャント専用のものです。

私たちは、アプリデベロッパーにとっても、そのまま継続していける機会があると考えています。

ハーリー・フィンケルスタイン

そうは言っても、非常に興味深いことが起きています。これまで、機能を社内で構築したり、エージェンシーを雇ったりするために数週間、あるいは数ヶ月を費やさなければならなかったマーチャントが、今ではSidekickを使用することで、より多くの作業を自分たちで行えるようになっているのです。つまり、より迅速に動けるようになるということです。eコマース全般に関する質問の最初の部分についてですが、米国のeコマースは依然として総小売額の20%未満であることを忘れないでください。

私たちが目にしているのは、AI検索による新規購入者による注文が、従来のオーガニック検索のほぼ2倍のペースで発生しているという、ある種の証明となる現象です。

ハーリー・フィンケルスタイン

これが非常に重要である理由は、マーチャントが、これらのエージェンティックなサービスを通じて、これまで出会うことのなかった新しい買い手を発見しているのを目の当たりにしているからです。私たちは、これまで導入が遅れていた（laggards）層を、eコマースへとより多く引き込むことになるだろうと考えています。また、eコマースに馴染みのない（non-e-com native）買い物客が、より定期的にeコマースを利用し始めるきっかけにもなると見ています。総括すると、これはマーチャントにとってより多くのGMVをもたらすことを意味すると考えており、私たちのビジネスモデルは、マーチャントがより多くの収益を上げれば上げるほど、Shopifyもより好成績を収めるという仕組みに基づいています。

ジェフ・ホフマイスター

ええ。コリン、最後にもう一点付け加えるとしたら、今発表したばかりの四半期業績が、この事業のモメンタム（勢い）にとって何を意味するかを、改めて考えてみてください。米国における過去4年間で最高の成長率であり、事業全体としても過去4年間で最高の成長率です。私たちは、ここで起きていることを確信しています。

キャリー・ギラード

最後の質問は、ナショナル・バンクのリチャード・ツェさんからです。

リチャード・ツェ

はい、ありがとうございます。貴社が金融サービスへのさらなる深化を検討しているという最近の報道がありました。それについてコメントをいただけますでしょうか。また、それが既存のパートナーシップにどのような影響を与える可能性があるかについても伺えますでしょうか。

ジェフ・ホフマイスター

リチャードさんもご存知のように、金融サービスについて言えば、我々が最初に提供した製品はCapitalであり、その製品は約10年になります。それは我々が長年提供してきたものであり、非常にうまく機能しています。他にも、より広義の金融サービスとして提供している製品スイートがあります。これは、マーチャントが複雑な状況に直面している場合や、我々が支援できる機会に直面している場合にマーチャントを助けるという、Shopifyの核となる典型的な領域の一つです。

そして、それは我々がCapital事業において、融資のあり方やマーチャントのビジネス加速を支援する方法について、非常に思慮深く取り組んできたことの一つでもあります。

ジェフ・ホフマイスター

そのCapital事業が成長し続けるにつれ、残高（バランス）およびクレジットに関するものも成長し続けています。それは私たちがサポートしたいことの一つであり、ハーレーと私が、この事業の成長レバーや、長年にわたって持続的な成長をもたらすあらゆる要素についてお話ししてきたことの一つでもあります。ご指摘の通り、送金ライセンスや、マーチャントの成長を加速させるための柔軟性に関して、いくつかの報道がありました。それは私たちが継続していくことの一つです。

私たちは、マーチャントに対して最も価値を提供できると考えられる領域へと進んでいきます。そして、ここはそうしたセグメントの一つです。

ハーリー・フィンケルスタイン

Capitalを見てください。つまり、Capitalはより多くの市場、よりスマートなオファー、より良い価格設定へと拡大し続けています。Balanceを見てください。Balanceは現在、マーチャントの日々の業務における有用性を深めています。

金融サービスは、Shopifyプラットフォームにおいて、より組み込まれた、より価値のある一部になりつつあると考えています。それは独立した製品ではなく、マーチャントがすでに信頼しているプラットフォームに組み込まれたものなのです。そこにはまだ、やるべきことがたくさんあると考えています。この電話会議を終了する前に、お役に立ちそうな、最後のごく短い話をいくつかさせてください。

まずはこれから始めたいと思います。このチームと現在の遂行力、そしてこの会社のルーツを、どれほど誇りに思っているかをお伝えしたいのです。

ハーリー・フィンケルスタイン

私はShopifyに勤めて16年を超えようとしていますが、今こそがShopifyが最高の状態で運営されている状態だと考えています。今四半期に示している数字は、偶然ではないということを皆さんに再認識していただくことが重要です。それらは、非常に明確な戦略が極めてうまく遂行された結果なのです。2026年はもう半分近くまで来ています。

AIは間違いなくShopifyのネイティブな言語（共通言語）であると考えています。私たちは早い段階でAIに賭けました。導入を強力に推し進め、今やAIは他のどの企業とも同様に、社内で反射的なもの（当たり前のもの）となっています。それは、私たちのあらゆる活動、構築する製品、提供するチャネル、そしてチームの一人ひとりの働き方に組み込まれており、この会社にとって驚くべき「外骨格（エクソスケルトン）」のようになっていると考えています。

最後に、重要ですのでもう一度言わせてください。

ハーリー・フィンケルスタイン

AI時代は「来る」のではありません。すでに「ここにある」のです。そして、起業家精神ほど、AIによって加速される仕事は他にないと私たちは考えています。実際、それは最もAIに対して安全な（AIに代替されにくい）仕事である可能性さえあります。

そうなると、今後の展開としては、より多くの起業家が誕生することを意味し、それはShopifyプラットフォームへの需要が大幅に高まることを意味すると考えています。明日の10億ドル規模のブランドは、今日生まれていると考えています。それらはShopify上で生まれており、チームを非常に誇りに思います。これこそが、最高の状態にあるShopifyです。

キャリー・ギラード

以上をもちまして、2026年度第1四半期の電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。失礼いたします。