SIG（シグネット・ジュエラーズ） FY2027 Q1 決算説明会

オペレーター

おはようございます。Signet Jewelersの2027年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本イベントは録音されていますのでご注意ください。本日は、投資家広報および資本市場担当シニア・バイス・プレジデントのRob Ballew、CEOのJ.K. Symancyk、最高執行・財務責任者のJoan Hilsonが参加しております。

それでは、本会議をRobに引き継ぎます。お願いします。

ロブ・バロウ

おはようございます。本日の決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。本日の議論の中で、特定の将来予測に関する記述を行います。過去の事実ではない記述は、多くのリスクと不確実性を伴います。

実際の業績は大きく異なる可能性があります。Form 10-Kの年次報告書、Form 10-Qの四半期報告書、およびForm 8-Kの臨時報告書に記載されているリスク要因、注意喚起の文言、およびその他の開示事項を必ずお読みください。法律で義務付けられている場合を除き、新たな情報や将来の事象に照らして、将来予測に関する記述を修正または公に更新する義務を負いません。本会議では、特定の非GAAP財務指標について説明します。

非GAAP財務指標の詳細、および非GAAP財務指標と最も直接的に比較可能なGAAP指標との調整表については、当社ウェブサイト（ir.signetjewelers.com）に掲載しているニュースリリースをご確認ください。

ロブ・バロウ

それでは、J.K.に引き継ぎます。

J.K. サイマンシク

ありがとう、Rob。皆さん、おはようございます。本日の会議を始めに、Signetチームに感謝を伝えたいと思います。皆さんの「Grow Brand Love（ブランド・ラブの育成）」への取り組みが、素晴らしい一年のスタートをもたらしました。

皆さんの尽力に感謝します。この勢いを維持していきましょう。本日お伝えしたい重要なポイントは3点あります。第一に、効果的な運営パフォーマンスにより、当四半期も既存店売上高の成長を実現し、強力な利益成長を牽引しました。

第二に、「Grow Brand Love」の2年目を推進する中で、その業績と長期的な変革の進展とのバランスを図っています。第三に、通期目標を達成する能力に自信を持っており、2027年度のガイダンスの中値を引き上げます。今四半期は、すべてのカテゴリーおよびほとんどのブランドにおいて、既存店売上高の成長を実現しました。

J.K. サイマンシク

その業績の中で、ファッション部門の平均単価（AUR）の成長と販売数量パフォーマンスのバランスを改善させました。販売数量ベースの既存店売上高は、第4四半期から前期比で3ポイント改善しました。この傾向と並行して、ハイエンド層の消費者における強さが続いており、高価格帯において当社最高のパフォーマンスを一部で記録しています。また、コレクションも追加の成長ドライバーであり続けており、Shyがファッション部門の成長を継続的に支え、Neil LaneとMonique Lhuillierがブライダル部門の成長を牽引しています。

当四半期は毎月プラスの既存店売上高を達成し、昨年の組織再編による期待通りのコスト削減も実現しました。支出管理を通じて、調整後営業利益はガイダンスの範囲を上回りました。依然としてプラスではあるものの、四半期の後半はやや減速しましたが、母の日および第2四半期累計では回復しました。

J.K. サイマンシク

バレンタインデーと母の日の両方における好調なパフォーマンスを実証として、私たちは「Grow Brand Love」戦略におけるゴー・トゥ・マーケットの優先事項への注力を加速させています。3月に申し上げた通り、当社の戦略の2年目における重点領域は、ブランドの差別化、ポートフォリオ価値の解放、およびオペレーティング・モデルのさらなる強化です。ブランドの差別化への注力とは、4つのコアエンジンであるKay、Zales、Jared、およびBlue Nileを研ぎ澄ますことを意味します。現在、Kay、Zales、Jaredのウェブサイト再設計の開発およびテスト段階にあり、検索、ナビゲーション、およびサイトが提供するストーリーテリングを、今日の顧客の期待に合わせるよう進めています。

これと並行して、顧客のショッピング体験を向上させると同時に、最終的には在庫水準の削減と運転資本の改善を図るため、SKUの合理化を積極的に進めています。ウェブサイトの再設計は、ブランド・アイデンティティを明確に定義するための追加の機会を提供します。

J.K. サイマンシク

Jaredの再設計作業が最も進んでおり、3つのブランドすべてが第3四半期の初めに完了する見込みです。ウェブサイトは当社の最大の店舗であり、既存顧客と新規顧客の両方に最も広くリーチすることを可能にします。したがって、オンラインと実店舗体験の両方において各ブランドの表現をより明確にするこの取り組みは、今年のホリデーシーズンに向けたコンバージョン率向上の鍵であると考えています。並行して、各ブランドのターゲット消費者に対する関連性を強化するため、よりモダンでデータ駆動型のマーケティング手法を推進しています。

これには、支出の効率性を向上させつつ、より若く多様なオーディエンスとより良くつながるための、ソーシャル・ファーストなストーリーテリングや、規模を拡大したクリエイター・パートナーシップへの移行が含まれます。最近の例としては、Zalesとアシュリー・グラハムのパートナーシップや、Kayとクリスチャン・マッカフリーのコラボレーションが挙げられ、後者は当社の平均的なソーシャル・エンゲージメント率の2倍以上を記録しました。

J.K. サイマンシク

以前申し上げたように、これは支出を増やすことではなく、支出の仕方を変えることなのです。今四半期のKayでは、ソーシャルメディアへの支出はわずか1%の増加にとどまりましたが、インプレッション数は10%台の成長を実現しました。当社のマーケティング変革のこれらの初期事例は、ウェブサイトの再設計の取り組みと同様に、適切なオーディエンス、チャネル、およびメッセージに焦点を当てて顧客エンゲージメントを強化し、ブランド・エクイティを構築することで、今年のホリデーシーズンを前に進展をもたらすという当社の目標を表しています。また、ポートフォリオ価値の解放においても進展しています。

前回の電話会議では、James AllenのBlue Nileへの移行や、バックオフィス機能のさらなる集約化を含む、既存資産を最大化するために講じる措置について説明しました。

J.K. サイマンシク

我々はそれらのステップを完了し、天然ダイヤモンドに関する戦略において、この領域への注力をさらに強めました。そのために、北米のブランド間でダイヤモンドの調達を一本化しました。これにより、マージンと棚卸資産回転率を改善できると考えています。また、そのチームは、ブランドごとに提供する石の種類、サイズ、形状、および品質を精査し始めるための措置も講じています。

我々は、特に最近のコモディティ価格の高騰に対し、プロモーションの活用とのバランスを取りながら、調達、計画、および価格設定を通じたスケールメリットの特定と実施を継続しています。我々の規模と統合された調達力を活かし、ポートフォリオ・レベルのダイヤモンド戦略を通じて、明確な成長機会を見出しています。天然ダイヤモンドとラボグロウン（人工）ダイヤモンドの提供品目において、各ブランドが果たす役割をより明確にしています。

J.K. サイマンシク

ブランド・レベルでの製品ミックスの改善を通じて、ラボグロウン製品を求める顧客層を手放すことなく、天然ダイヤモンド・カテゴリーのより価値の高いセグメントにおけるポジションを強化し、売上成長とマージンの両方を支えることができます。最後に、「Grow Brand Love（ブランド愛の育成）」戦略に関して、オペレーティング・モデルの強化において進展を続けています。これらの取り組みにおける重要な要因は、ハイパフォーマンスなチームを強化することであり、これは、実行を直接的に支援するために、人材の組織化、育成、およびインセンティブ付与を行うことを意味します。この取り組みの例としては、より厳格なアカウンタビリティ（責任）とともに、全社的なレバレッジをより高めるための組織化が挙げられます。

これには、先ほど申し上げたバックオフィス・チームの中央集権化と統合が含まれます。また、ハイポテンシャルな人材に対するキャリア開発計画の構築、および強化されたパフォーマンス評価プロセスを通じて、長期的な視点を育成しています。最後に、最適な店舗体験を推進するために、ブランド・レベルでの支払い方法、トレーニング方法、および採用方法の変更を通じたインセンティブ付与を行っています。

J.K. サイマンシク

変革を進める中で、人材は我々のパフォーマンスにおける大きな要素です。ジュエリーのお客様が進化するにつれて、我々のタレント・モデルも彼らと共に進化しなければなりません。Z世代は実店舗での買い物を好みますが、彼らは体験のあり方に対してより高い基準を設けています。彼らはより強い個人的なつながりを求めています。

ジュエリーにおいて、お客様は多くの場合、「店の看板の名前」と「コンサルタントの名札の名前」という2つのブランドと取引をしています。そのつながりは、カスタマー・エクスペリエンスにおいてますます重要な要因となっています。だからこそ、採用、トレーニング、および人材への報酬のあり方を、そのような顧客のマインドセットに合わせることが非常に重要なのです。我々は、この取り組みこそが、将来のジュエリーショッピングにおける勝利の鍵であると信じています。

これが、3つ目の要点へとつながります。当期までの業績と、戦略的優先事項における進展により、本日、ガイダンス（業績予想）の中間値を引き上げる自信を得ることができました。

J.K. サイマンシク

我々は現在、直近17ヶ月のうち15ヶ月でプラスの既存店売上高を達成しており、最近ではパンデミック時の刺激策による支出以来、最も強力な2年間の累積売上を記録しています。トップラインのパフォーマンスは、カテゴリー間でバランスが取れています。ファッション・ユニットのさらなる改善の機会に加え、AUR（平均単価）拡大の上振れ余地も引き続き見ています。言い換えれば、新戦略による初期の利益は見られますが、依然として大きな成長余地（ランウェイ）があるということです。

我々は、「Grow Brand Love」が持続可能な長期成長の基盤を築いており、不安定なマクロ経済局面においても成長できる能力を備えていると考えています。Joanに交代する前に、関税について手短にアップデートしたいと思います。変化し続ける情勢を乗り切るために昨年構築した組織力は、今年に入っても我々を支え続けています。我々のチームは、潜在的な新規関税を含む最新情報を監視しており、必要に応じて調整できる準備ができています。

J.K. サイマンシク

返金に関しては、Signetは購入額のごく一部について輸入者（importer of record）となっています。我々はすでにそれらの購入の大部分について請求を行っており、現在までに少額が承認され、受領されています。残りの返金については、ベンダーと協議を進めています。現時点では、それらの潜在的な返金額や時期、またその収益がどのように使用されるか、およびそれがいつ損益計算書（P&L）に影響を与えるかを数値化するには時期尚早です。

本日の主要な要点をまとめます。第一に、効果的な運営パフォーマンスにより、既存店売上高の成長を再び達成し、強力な利益成長を推進しました。第二に、「Grow Brand Love」の2年目を推進しながら、長期的な変革の進展と、そのパフォーマンスとのバランスを取っています。最後に、通期の目標達成能力に自信を持っており、2027年度のガイダンスの中間値を引き上げます。

J.K. サイマンシク

それでは、Joanに交代します。

ジョーン・ヒルソン

ありがとう、J.K。皆様、おはようございます。第1四半期の業績について議論する前に、Blue Nileの移行に関するアップデートをさせていただきます。Blue Nileは、より広範な年齢層とより富裕層の顧客にサービスを提供するため、プレミアム・ブランドとしてリポジショニングしていることをおさらいしてください。

我々は、天然ダイヤモンドの永続的な価値に立脚した「Grow Brand Love」戦略の一環として、明確なブランドの差別化を生み出し、高められたラグジュアリーな地位を実現するために、ブランドを進化させています。背景として、エンゲージメント（婚約指輪）市場の売上の約70%は依然として天然ダイヤモンドであり、高価格帯、つまり5,000ドル以上の層では90%以上が天然ダイヤモンドであると考えています。このリポジショニングにより、Blue NileはSignetのポートフォリオの中で最高級の地位を確立することになります。

ジョーン・ヒルソン

この戦略を加速させるため、我々は最近、テクノロジーの革新、ブライダルおよびファインジュエリーの両方におけるビスポーク（オーダーメイド）のコンシェルジュ・サービス、そして大規模なソーシャルメディアのフォロワーで知られる、デジタルネイティブな天然ダイヤモンド・ジュエリー・ブランドである「The Clear Cut」を買収しました。この小規模なタックイン買収（tuck-in acquisition）は、Blue Nileのような確立されたブランドのリーチと信頼性に、豊かなダイヤモンドの専門知識、独自のキュレーション・プロセス、および顧客体験へのホワイトグローブ（至れり尽くせり）なアプローチを組み合わせるものです。The Clear Cutは、真正性のある、教育に基づいたストーリーテリングを通じて、より若く、デジタルネイティブなラグジュアリー顧客とつながる強力な能力を示してきました。チーム全員がBlue Nileに加わることを嬉しく思います。

最終的に、このパートナーシップにより、Blue Nile内でのイノベーションを加速させ、透明性、職人技、および信頼できる専門知識に根ざした、より際立ったラグジュアリー体験を提供することが可能になります。James Allenに関しては、5月中旬に商用サイトを終了させたことにより、トラフィックをBlue Nileへと転換させており、現在まで意味のある転換が実現しています。

ジョーン・ヒルソン

前四半期にも申し上げました通り、現在当社はJames Allenブランドを独自のコレクションとして活用しており、補完的な製品やスタイルはBlue Nileのウェブサイトへと移行いたしました。他のブランドに関連しない、残りのJames Allenの品揃えについては販売を終了いたしました。この在庫の整理に伴い、3,200万ドルの非現金による棚卸資産の評価損を計上しました。前四半期に発表した他の組織変更と合わせ、合計4,200万ドルの再編費用および関連費用が発生しましたが、その大部分は非現金によるものでした。

今後、James Allenの移行に関連する重要な費用は発生しない見込みです。当四半期については、売上高は16億ドル、既存店売上高成長率は1.8%でした。James Allenは当四半期の成長を1ポイント押し下げる要因となりました。カテゴリー別では、ブライダルとファッションは1桁台前半の成長でしたが、時計とサービスはより力強い成長となりました。

ジョーン・ヒルソン

AUR（平均単価）は、今四半期も全カテゴリーで再び5%近く増加し、ブライダルは1桁台後半の増加となりました。調整後売上総利益は当四半期で5億8,900万ドルとなり、利益率は約1ポイント低下しました。予想通り、これは主に金コストの上昇による70ベーシス・ポイントの商品利益率の低下を反映したものです。逆に、高い金価値を活用して、クリアランス製品を戦略的に回収（溶解）し、新しい製品を導入するためのスペースを確保することで、売上総利益への影響を最小限に抑え続けています。

これは、20ベーシス・ポイントの店舗費用のレバレッジ（効率化）によって、大部分が相殺されました。SG&A（販売費及び一般管理費）は前年同期比で3%減少しましたが、これは「Grow Brand Love」オペレーティング・モデルの再編と、調整後営業利益の12%成長を推進するための継続的な支出管理によるものです。当社は、売上成長率が1桁台前半であっても営業利益率を拡大できると考えており、この数式が自律的な投資と株主への資本還元を促進することになります。

ジョーン・ヒルソン

調整後希薄化後1株当たり利益は、利益の成長、受取利息の増加、および希薄化後発行済株式数の減少を反映し、30%以上増加の1.56ドルとなりました。今朝の時点で、約130万株を1億1,400万ドルで自社株買いいたしました。当社の意図としては、今後の計画的な自社株買いの一環として、VWAP（売買高加重平均価格）に対してディスカウントをより頻繁に確保できる場合に、ASR（加速型自社株買い）を活用することです。また、計画的な自社株買いと戦略的な自社株買いの両方において、引き続き10b5-1計画および市場買付を活用していきます。

ASRが完了した時点で、当社には約3億5,500万ドルの自社株買い枠が残る予定です。貸借対照表については、棚卸資産は当四半期末時点で20億ドルとなり、前年とほぼ横ばいでした。現金は、当四半期末に約3億4,000万ドル増加し、6億ドルを超えました。

ジョーン・ヒルソン

フリー・キャッシュ・フローは、前年にはなかった年次インセンティブ報酬の支払いがあったにもかかわらず、前年同期比で4,300万ドル改善しました。クレジット・ファイナンスに関しては、申込、承認、および総融資額において、傾向の変化はほとんどなく、一貫したパフォーマンスを維持しています。ここ数年のポートフォリオの強さを踏まえ、サードパーティ・プロバイダーとの現在の契約を評価していく中で、時間の経過とともにプライベート・クレジット・プログラムの収益性を向上させる潜在的な機会があると考えています。ガイダンスについては、第1四半期の業績と第2四半期のモメンタムを反映し、通期予想の中間値を引き上げます。

また、3月以降の追加の自社株買いおよび今後のASRを反映し、通期の調整後EPSの範囲をさらに引き上げます。

ジョーン・ヒルソン

通期については、既存店売上高の範囲をマイナス0.75%からプラス2.5%とし、総売上高を67億ドルから69億ドルの間と予想しています。金コストの上昇が主な要因となり、特に低価格帯において販売数量がわずかに減少するものの、全カテゴリーでAURの成長を見込んでいます。念のため申し上げますと、第2四半期からは、これら2つのブランドの移行を反映させるため、Blue NileとJames Allenは来年の既存店売上高には含まれません。これにより、今後の既存店売上高は50〜70ベーシス・ポイント押し上げられることになります。

また、約100店舗の閉鎖により、床面積は引き続き1桁台前半の減少を見込んでいます。調整後営業利益については、現在4億8,000万ドルから5億6,000万ドルの間と予想しています。ガイダンスの中間値において、SG&Aのレバレッジと、横ばいからわずかに低下する商品利益率を見込んでいます。

ジョーン・ヒルソン

調整後EPSは1株当たり9.20ドルから11ドルを予想しており、これは前回のガイダンスの中間値から3%以上の増加となります。これは、通期の加重平均希薄化後発行済株式数を約3,950万株と想定しています。新しい関税が現在の税率と同等、あるいはわずかに高くなると仮定した場合、通期の実行関税率は10%台半ばになると引き続き予想しています。特定の国の税率が大幅に高くなった場合は、影響を最小限に抑えるために原産国を変更する可能性があります。

なお、今回の更新には、ごく少額の関税還付のみが含まれており、継続的な軽減策も反映されています。最後に、通期の設備投資は1億5,000万ドルから1億8,000万ドルを見込んでいます。これには、200件以上のリニューアル、最大20件のリポジショニング、および最大10件の新店出店が含まれます。第2四半期については、既存店売上高の範囲をプラス0.5%〜2.5%とし、調整後営業利益を7,900万ドルから9,300万ドルの間と予想しています。

ジョーン・ヒルソン

商品利益率は、金コストの上昇を反映して、当四半期はやや低くなると予想しています。ガイダンスの中間値において、これは概してSG&Aと店舗費用のレバレッジによって相殺されると考えています。質疑応答に移る前に、短期的な期待に応えつつ、長期戦略の進展を推進し、素晴らしい年度のスタートを切ってくれたチームに感謝したいと思います。オペレーター、質疑応答に移ってください。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問は、1件のご質問につき、フォローアップ（追加質問）を1回までとさせていただきます。ご質問がある場合は、星印の1を押して挙手してください。

質問を取り消す場合は、再度星印の1を押してください。最適な音質を確保するため、ご質問の際は受話器を口元に近づけていただくようお願いいたします。お手元のデバイスがミュートになっている場合は、解除をお願いいたします。質疑応答のリストを作成いたしますので、そのままお待ちください。

最初の質問は、StephensのJeff Lick様からです。ラインは開いています。どうぞ。

ジェフ・リック

おはようございます。質問の機会をいただきありがとうございます。素晴らしい四半期となりましたこと、お祝い申し上げます。J.K.、あなたは販売数量の加速について言及されました。

それが、昨年の価格構造に関する取り組みや、関税およびコモディティの変動とどのように関連しているのかお聞きしたいと考えていました。少なくとも、変動要素は落ち着いてきました。それらと結びつけて、既存店販売数量および販売数量の伸びについてお話しいただけますでしょうか。

J.K. サイマンシク

もちろん、ジェフ。質問とコメントをありがとうございます。数量の観点からは、進捗について手応えを感じています。本電話会議でお話しした通り、確実にAUR（平均単価）のパフォーマンスを向上させつつ、ファッション、エンゲージメントの両方を含むすべてのカテゴリーにおいて、数量のトレンドが改善しているというバランスが取れていると考えています。

ハイエンドにおいて、より多くの機会があると言えるでしょう。当社にとって、ハイエンドは全体の販売数量のドライバーとしてはやや小さいですが、収益に関してはより重要です。当社のビジネスにおいて2,000ドルを超える価格帯を見ると、数量ベースの浸透率は一桁台半ば程度ですが、収益ベースでは40%程度となっています。ハイエンドにおける数量の伸びは、当社のビジネスの重要なドライバーであると考えています。

また、私が中価格帯の区分と呼んでいる層においても、パフォーマンスの向上が見られます。

J.K. サイマンシク

当然ながら、150ドル未満の低価格帯を見ると、数量の伸びに関しては少し課題があります。しかし、そこでも引き続き顧客にサービスを提供できるよう、調達計画、サプライチェーン能力、そして品揃えの再構成のバランスを取るために、素晴らしい取り組みを行っていると考えています。このセグメントは金（ゴールド）の影響を最も受けやすく、Banterのようなブランドやオンラインの場合も、多少の影響を受けやすい傾向にあります。これは当社にとって重要です。

第1四半期のような四半期においては、それほど重要ではないかもしれませんが、ガイダンスからお分かりいただける通り、改善が見られます。また、ホリデーシーズンに向けて、その機会を最大限に活用できる優れた計画も整っています。

ジェフ・リック

ハイエンドの強みに関して言及された点について、もう少し掘り下げさせてください。

ジェフ・リック

例えば、高級車や高級マットレスといったカテゴリーでは、少し勢いが弱まっているように見受けられます。御社ではどのような状況でしょうか。それは主に、品揃えや注力分野といった社内での取り組みによって、市場シェアを獲得しているということなのでしょうか？

J.K. サイマンシク

ええ、その通りだと思います。また、重要な区別として申し上げたいのは、当社のハイエンド価格帯は、依然として中間層の顧客を対象としているということです。分かりますか？ 先ほどお話しした数字については、Kay、Zales、Jaredがドライバーの大部分を占めているため、主にそれらのブランドについて話しています。Blue Nileに関する戦略について、ジョーンのコメントを聞かれたかと思います。

そこについてはいくつか質問が出るかと思いますが、詳細は省きます。私たちは、アッパーミドル層に関連して、より大きなシェアを獲得する機会があると考えています。Blue Nileの場合、正直に申し上げますと、現在はハイエンドにおいて本来得られるべきシェアを十分に獲得できていない可能性があるため、そこに機会があると考えています。これは、今後の成長機会におけるアップサイド（上振れ要因）であると考えています。

J.K. サイマンシク

ジェフ、それは単に品揃えの改善や価格構造の改善だけでなく、ダイヤモンド戦略全体におけるより明確な戦略のメリットを反映しているとも考えています。ファッション分野におけるラボグロウン・ダイヤモンドによる低価格帯での継続的な成長機会と、天然ダイヤモンドに対する顧客の支持、そして高価格帯における成長機会とのバランスです。今四半期の結果を見れば、それが確実に実を結んでいることが分かりますし、今後も成長の余地は十分にあると考えています。

ジェフ・リック

素晴らしい。非常に助かりました。他の方に質問を譲ります。第2四半期も頑張ってください。

J.K. サイマンシク

わかりました。ありがとうございます。ご質問に感謝します。

ジェフ・リック

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ジェフリーズのRandy Konik様からの電話です。回線は開いています。どうぞ。

ランディ・コニック

はい、ありがとうございます。まず、J.K.、AURに関する質問、あるいはトピックについてですが、時間の経過とともにそれを引き上げ続ける能力についてお話しされました。長期的なAURのトレンドをどのように考えるべきかを検討するために、ブライダル部門とファッション部門において、どこに上昇余地があると考えているか、見解をいただけますでしょうか？次にそれに関連して、販売数量（ユニット）の面についてですが、先ほどの質問に関連して、低価格帯で行っている取り組みを考慮すると、来年初め頃には販売数量が転換する（上昇に転じる）ような状況に到達できるとお考えでしょうか？今後のAURと販売数量（ユニット・ベロシティ）の間のダイナミクスについて、お考えをお聞かせください。ありがとうございます。

J.K. サイマンシク

もちろん。ランディ、まずご質問の最後の部分から始めさせていただきます。私たちは、AURと販売実績のバランスをとることを意図的に行っていると考えています。先ほど申し上げた通り、販売数量の最大のドライバーは、150ドル未満といった低単価の商品であると考えています。

それを最大化するために、私たちは適切な計画を立てています。これは私たちにとって重要です。なぜなら、たとえラグジュアリー層であっても、それが人々にとっての機会となるからです。そのエントリー価格帯によって人々がブランドを体験できること、そしてそれが顧客との関係を構築し、ビジネスを成長させる機会を生み出すことは、私たちにとって重要です。

J.K. サイマンシク

変動要因は多くあります。2月にバレンタインデーがあり、そのすぐ後に母の日が続くため、価格変更などについて行える期間が非常に限られている短い四半期を見てみると、（その通りです）。一方で、私たちはより長期的な視点を持ち、価格決定と、第4四半期のホリデーシーズンに向けて体制を整えるために夏季の数ヶ月間に多くの移行が行われるアソートメント（商品構成）の動きとのバランスをとっています。その傾向は続くと予想しています。

販売数量をプラスに動かす機会があると確信しています。

J.K. サイマンシク

ハイエンドでは確かにそれが見られ、ミッドティア（中間層）における進展についても非常に手応えを感じています。また、Banterのようなブランドや、低価格帯のユニットの観点からより多くの露出が得られるオンラインなど、予算重視で買い物をする顧客にどのように応えるかに注力しています。間違いなく、それが私たちの計画の構築方法です。第1四半期の進展に満足しており、それが継続すると予想しています。

率直に言って、関税やコモディティ（原材料価格）に伴う他のボラティリティがあるにもかかわらず、私たちは進展を遂げています。AURに関しては、これはエモーショナルな（感情に訴える）カテゴリーであり、このAURの成長が、コモディティに関して起きていることによってどの程度引き起こされているのかという質問をよく受けます。

J.K. サイマンシク

実のところ、最も大きなAURの拡大が見られるのは高価格帯であり、それはそこがまだ十分に開拓されていないためです。ブランドの差別化をさらに進め、特にBlue Nile、Jared、Diamonds Directのようなブランドで高価格帯の機会を確実に捉えていくことで、そこでの上昇余地は確実にあると考えています。正直なところ、Kay、Zales、Jaredにおいても同様の余地があると考えています。エントリーポイントとして、消費者は本質的に憧れを抱く（アスピレーショナルな）ものであり、エンゲージメントのようなカテゴリーであっても、最初のリングが必ずしも最後のリングになるとは限りません。

より高価なものへ乗り換える（アップトレードする）機会、そして顧客とより長期的な関係を築く機会は、それらのブランドにおいても余地があると考えている部分です。

J.K. サイマンシク

ブランド戦略だけでなく、ダイヤモンド戦略にも真に焦点を絞り込むことによって、我々は両方の側面において、推進可能な市場シェア拡大の機会があることを認識しています。

ランディ・コニック

非常に助かります。マージンのバランスに関して、今四半期は良好なSG&A（販売費及び一般管理費）のレバレッジ、ならびに店舗占有コスト（occupancy）のレバレッジがありました。商品マージンはわずかに低下しています。事業における可視性を高め、将来に向けてマージン拡大をさらに推進するために活用できる多くのレバー（手段）をどのように見出していくのか、その考え方について詳しく説明していただけますか？ 在庫回転率があまり高く上がらないことを踏まえ、金価格の上昇を相殺し、商品マージンを改善するために取り組んでいることについて詳しく教えてください。

今年はおそらく横ばいか、わずかに低下するとお考えだと思いますが、2027年以降に向けて、ということです。それについて伺えると非常に助かります。ありがとうございます。

J.K. サイマンシク

承知いたしました。私から始めさせていただきます。これについては私たちのチームが非常に懸命に取り組んでいることですので、ジョーンからも補足（color）があるかと思います。昨年を振り返ると、コモディティ側のボラティリティや、関税によるあらゆるボラティリティを管理しつつ、高い水準での業績を達成し、かつ第1四半期に示した予測通りの成果を出すことができました。

状況としては、依然として同じ一連の変数に対処しています。今四半期は期間が短いものです。バレンタインデー前には、価格改定や（製品）構成の変更は実際には行いません。母の日までの期間も非常に短いです。

移行の大部分は、実際には第2および第3四半期にかけて行われます。当社のガイダンスはそれを反映しています。

J.K. サイマンシク

我々は第1四半期の着地がどうなるか分かっており、そのガイダンス通りに推移してきました。マージンの管理に関しては、高価格帯における状況に非常に手応えを感じており、体制も整っています。また、販売量（volume）を確保するために、品揃え（assortment）における低価格帯商品の保護に、より一層注力しています。これは非常に重要であり、ホリデーシーズンに向けてそれを推進するための適切な計画が整っていると確信しています。

J.K. サイマンシク

金について具体的に申し上げますと、以前少しお話ししましたが、在庫のバランスを整え、在庫管理をより適切に行うためにヘッジを再導入しました。また、製品を溶解（melt）する機会を実際に活用して、より健全な在庫バランスを維持することは、年後半に向けて我々を有利な立場に置くものです。今四半期、我々はクリアランス（在庫処分）を減速させませんでした。適切な品揃えが業績にとって重要であると考えており、また、在庫をクリーンな状態に保ち続けるための費用ベースを確保できていると判断したため、クリアランスは高い水準で寄与しました。

そのため、減速させることはしませんでした。チームは適切なレバーを引いています。金に関しては、低重量（lower weight）を活用したデザインが引き続き見られるようになるでしょう。

J.K. サイマンシク

Banterのようなブランドでは、低価格帯を保護するためのメッキ（plated）製品の品揃えを導入しました。これは顧客の間で非常に好意的なテスト結果が出ており、その顧客層にうまく対応できる体制が整ったと考えています。デザインの観点からは、代替金属（alternative metals）が再び活用されるようになると見ています。また、ダイヤモンドコスト側のわずかな軟化を活用して、サプライチェーンと投入コストを真にバランスさせ、デザインの観点から製品ミックスを最適化することで、事業内でのより強力なマージンを実現していきます。

サプライチェーンとソーシング戦略の両面で効率化を図り、さらに適切な品揃えの構成（assortment architecture）を整えるといったこれらすべてを合わせると、今年だけでなく、特にボトムライン（純利益）に反映されるマージン拡大の機会についても、手応えを感じています。

ジョーン・ヒルソン

私から付け加えたいことは一つだけです。

J.K. サイマンシク

ええ、どうぞ。

ジョーン・ヒルソン

J.K.、それは昨年秋からチームが取り組んできた価格設定およびプロモーション施策のことです。現在は取りまとめの段階にあり、今年の後半までそのサイクルは回ってきません。価格設定とプロモーション施策においては、セールの実施日数、割引を深くしすぎないこと、そしてプロモーションを行うカテゴリやスタイルに対してより選択的、かつ慎重になることなど、まだ改善の余地があります。それが一つの要素です。

もう一つの取り組みは、J.K.も言及しましたが、Diamonds DirectとJaredの統合によるダイヤモンド部門でのものです。現在、ダイヤモンドの調達をすべてSignetのダイヤモンド調達チームの下に集約することができており、これによりポートフォリオ全体でダイヤモンドを活用することが可能になります。

ジョーン・ヒルソン

ランディ、在庫回転率に関するご質問についてですが、それはビジネス全体でのより適切な価格設定に役立つだけでなく、自社ポートフォリオ内で保有するダイヤモンドの回転にも役立ちます。これは素晴らしい補足であり、将来に向けて我々に恩恵をもたらすものだと感じています。チームが行っているブランディングの取り組みについても言わせていただきたいと思います。

J.K. サイマンシク

はい

ジョーン・ヒルソン

非常に特徴的なブランドの構築、コレクションやデザインの格上げといったブランディングの取り組みであり、これらは我々に貢献してきました。J.K.が[Van Cleef & Arpels]について言及しましたが、それらのようなブランディング施策やデザイナーズ・コレクションは、売上総利益率の拡大を推進することにもつながります。

ランディ・コニック

大変助かります。皆さん、ありがとうございました。

J.K. サイマンシク

はい。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、シティグループのポール・レジュエス様からです。回線は開通しています。どうぞ。

スピーカー 11

皆さん、こんにちは。ベン［音声の乱れ］ポールです。James AllenおよびBlue Nileを含めていないことによる、50〜70ベーシスポイントの既存店売上高（comp）の押し上げ効果について、改めて伺いたいと思います。このメリットは、第2四半期のガイダンスおよび通期ガイダンスに組み込まれているのでしょうか？ 詳細を共有していただければ幸いです。

ジョーン・ヒルソン

かしこまりました。ポール、ありがとうございます。私たちが第2四半期に対して提示しているガイダンスには、およそ70ベーシスポイントの（成長を）見込んでいることが織り込まれています。第1四半期から第2四半期への推移を考えると、ガイダンスの上限を既存店売上高成長率2.5%とした場合、第3四半期と第4四半期ではその数値は少し低下し始めるでしょう。

第4四半期には60ベーシスポイント、50ベーシスポイントになると想定しており、年間では、私が申し上げた50〜70ベーシスポイントというガイダンスの範囲内に収まることになります。これはガイダンスの上限に反映されており、また、既にお伝えした通り、ガイダンスの下限を引き上げたため、結果として中間値（ミッドポイント）も上昇しました。これらは、年間を通じたガイダンス自体の中に反映させています。

スピーカー 11

承知いたしました。補足ですが、皆様は、コロナ禍以降で最も強力な2年間のスタック（積み上げ成長）が見られるとおっしゃいました。

スピーカー 11

そのスタックとは具体的にどの程度でしょうか？ 昨年の5月の数値は当然わかりませんので、また、母の日が好調だったようですが、第2四半期のここ数週間は、第1四半期の期末時点からの加速であるようにも聞こえます。その点について、少し詳しく説明していただけますか。

J.K. サイマンシク

昨年を見ますと、低一桁台の増加でした。今年は（昨年と同様に）低一桁台の増加ですので、お話しされているのは2年間のスタックで一桁台半ばということになります。これは、全体的なパフォーマンスという点では、これまでの水準よりも強固なものです。つまり、母の日は好調でした。

そのモメンタム（勢い）が維持され、同様のパフォーマンスが見られており、すべてのブランド、カテゴリーにおいて強みが見られ、そのモメンタムが継続的に高まり続けています。消費者側の観点から、他に特筆すべき詳細（カラー）はありません。一点付け加えるならば、そのモメンタムの回復について少しコメントしました。これは、バレンタインデーから母の日までの間に行われる価格体系（プライシング・アーキテクチャ）の見直し作業を終えた時期と重なっています。

J.K. サイマンシク

ベン、念のために申し上げますと、その作業を行う際には、プロモーションを停止し、その期間中はクリアランス（在庫処分）への依存度を少し高め、ビジネスのベースラインのランレート（継続的な収益水準）を抑え、その移行期間中はマーケティング支出を少し抑えます。その期間中、ビジネスは少し後退しましたが、プラスを維持しました。その後、店頭のサインを出し直し、顧客とのコミュニケーションを強化し、本格的にマーケティングを再開したことで、ビジネスが回復したのを確認しました。ジョーンも先ほど言及していましたが、これらはすべて、プロモーションの有効性に関する継続的な規律を背景として起こっています。

昨年のランレートと変わらない水準を維持しており、ビジネスにおいてプロモーションを増やしているわけではありません。単に、ベース（基盤）全体において、より健全性が向上しているのです。

スピーカー 11

素晴らしいですね。では、お返しします。ありがとうございました。幸運を祈ります。

J.K. サイマンシク

はい、ありがとうございます。ご質問に感謝いたします。

オペレーター

次のご質問は、BoA（バンク・オブ・アメリカ）のロレイン・ハッチンソン様からです。お話しいただけます。

ロレイン・ハッチンソン

ありがとうございます。おはようございます。税還付額の増加による恩恵はあったとお考えでしょうか？また、ガソリン価格の変動やインフレに伴って、何か顧客行動の変化は見られますか？

J.K. サイマンシク

手短に答えれば、いいえです。率直に申し上げて、それらのいずれの要因にも結びついた顕著な行動の変化は、特筆できるほどにはないと考えています。税還付の増加という観点からも、ガソリン価格の上昇という観点からも、実のところ、当社の製品は単なる感情的な購入対象ではなく、検討を重ねた上での購入対象なのです。先日、妻とこのことについて冗談を話しました。

私が彼女に（何かを買うことを）申し出ようとした際、ガソリンの1ガロンあたりの価格を理由に、彼女が躊躇するかどうかは分かりません。当社は、もう少し検討がなされるカテゴリーに位置しているのだと思います。婚約、ギフト、休日など、人生の節目（マイルストーン）により強く結びついています。また、事業の大部分も、お客様によるクレジット決済や何らかの形態のファイナンスに依存する購入に関連しています。

J.K. サイマンシク

結論として、そうした短期的な動きは当社の事業にそれほど大きな影響を与えません。その点において、当社はより耐性があると言えます。また、事業のポジショニングを適切にするために、消費者に関連する、より長期的で構造的な事項に焦点を当てる傾向があります。今四半期において、特筆すべき向かい風や追い風を必ずしも挙げることはできません。

もちろん、それらについては注視し、注意を払っていると考えています。Banterのような、低所得層のお客様への露出がやや多いビジネスにおいては、それら（ガソリン価格や税還付）は当社の収益の大きなドライバーではありません。

ジョーン・ヒルソン

前年同期比としても、同様です。

J.K. サイマンシク

そう申し上げようと思っていました。主要な話題ではありませんし、前年同期比で見ても、それほど大きなノイズはありません。

ジョーン・ヒルソン

ええ。

ロレイン・ハッチンソン

ありがとうございます。Joan、あなたはプライベート・クレジットの経済性を改善する機会についてお話しされました。

ロレイン・ハッチンソン

それがどのようなものになるのかお話しいただけますか？これは単なるコスト削減の機会なのでしょうか、それとも、売上を拡大する可能性もある機会なのでしょうか？

ジョーン・ヒルソン

私たちが目にしているのは、当社のポートフォリオの健全性です。指標面におけるパフォーマンスの一貫性について言及しましたが、融資額は良好に維持されています。申込率や承認率は変動が非常に少なく、極めて一貫しています。過去数四半期およびここ数年間の状況を見ていると、これは良い兆候であると感じており、ベンダー契約の再交渉を行うにあたって、その時期において我々に有利に働くはずです。

ロレイン、そこで私が本当に申し上げているのは一貫性についてであり、ポートフォリオの良好なパフォーマンスは、それらのプログラムのコストにとって我々に好影響を与えるはずだということです。

ロレイン・ハッチンソン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのIke Boruchow氏からのものです。回線は繋がっています。どうぞ。

スピーカー 12

おはようございます。Ikeの代理で[Juliana]が伺っております。ご質問をお受けいただきありがとうございます。ラボ（合成）とナチュラル（天然）の両方における価格設定について、また、ブライダルとファッションの両方においてラボがどのようにトレンドを継続しているかについて、より詳しくコメントをいただけますでしょうか。

以前、ファッションにおけるラボグロウン・ダイヤモンドがより高い率で推移しているとおっしゃっていましたが、その後もその傾向は見られますでしょうか？

J.K. サイマンシク

ご質問ありがとうございます、[Juliana]。トレンドに大きな変化はありません。その両面において、AUR（平均販売単価）の成長とアップトレードが継続していると言えます。スクリプトでも言及しましたが、より高い価格帯に注目し、ブランドごとの戦略を明確にすることで、ナチュラル側にはさらに大きな機会があると考えています。

これは、AURおよび売上の機会の両方として捉えており、最終的にはシェア獲得の機会とも結びついていると考えています。そのトレンドに対する継続的な進展以外に、新しいニュースはありません。我々はその機会を活用するために、自分たちの役割を果たしています。

スピーカー 12

ありがとうございます。

J.K. サイマンシク

はい、ご質問ありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、ゴールドマン・サックスのJon Keypour氏からのものです。回線は繋がっています。どうぞ。

ジョン・キーパー

皆さん、こんにちは。おはようございます。ご質問ありがとうございます。Blue Nileのプレミアム化戦略、つまり（顧客層の）階段を上がっていく戦略について伺いたいです。

これは、ポートフォリオ内の他のブランド（バナー）も同様に、その階段を上がらせていく意図の表れなのでしょうか？ コア顧客とのバランスを維持したいと考えていることは理解しています。全体的な方向性は、可能な限りプレミアム化を図ることであるように聞こえます。もしそれが事実であれば、どのブランドが次にその階段を上がるのか、ブランドごとの優先順位はどうなっているのでしょうか？

J.K. サイマンシク

ええ。まずはマクロなレベルでお話しさせていただき、その後、Blue Nileに関して具体的に私たちが何を見ているかについては、Joanにもっと詳しく話してもらいたいと思います。ハイレベルな観点から言えば、それはブランドごとに差別化を図り、独自性を推進する機会を活用することに他なりません。私たちはBlue Nileをその最上位層として捉えています。

それこそがそのブランドの従来のポジショニングであり、ある意味では、これを決して軽視するわけではありませんが、そのブランドのブランド価値（エクイティ）として本来あるべき、正当なポジションへと戻すということなのです。また、健全なポートフォリオには、いわば「ノーススター（指針）」となるものがあると考えています。それは、憧れの拠り所（アンカーポイント）となり、顧客に対するライフサイクル・アプローチの構築を可能にし、市場の全領域において展開することを可能にするものです。

J.K. サイマンシク

以前もお話ししましたが、JaredやDiamonds Directについては、「アクセシブル・ラグジュアリー（手の届く贅沢）」あるいは「アフォーダブル・ラグジュアリー（手頃な贅沢）」と表現していると思います。中上層からハイエンドの下層にかけての、適切な価格で高品質という「スマートな価値」を武器に展開する領域は、アッパーミドル層の顧客とより富裕な顧客の両方に訴求できるものであり、現在は非常に大きな空白地帯となっています。多くのブランドが上方へ移動してラグジュアリーを追い求めてきたことで、そのスペースが空いたと感じており、それは我々にとって成長の機会を意味しています。Kayはまさにその真ん中に位置しており、我々のポートフォリオ内だけでなく、ジュエリー業界全体においても最大のブランドとして、最も幅広い層の顧客にサービスを提供しており、我々はその点を非常に好ましく思っています。

これにより、顧客の全スペクトラム（全範囲）にわたって展開することが可能になります。

J.K. サイマンシク

そこにおいてさえ、我々は機会を見出しています。それはおそらくブランドのプレミアム化ではなく、そのセグメントの顧客が日常的に「トレードアップ（より高価なものへの買い替え）」と「トレードダウン（より安価なものへの買い替え）」を行うという認識に基づいています。そこにはより広範な機会のセグメントが存在します。Zalesも同様の配置ですが、おそらくカテゴリーへのエントリーポイントとしての側面がもう少し強く、ファッションやジュエリーのベーシック商品を機会として推進しています。

これは、ビジネス全体のAUR（平均客単価）を考えれば同様の顧客層となりますが、より手頃な価格帯を持つことを意味します。

J.K. サイマンシク

これにおいて極めて重要なのは、Blue Nileにおけるプレミアム化を強力に推進するという戦略です。それは会社にとっての機会であるだけでなく、カテゴリー全体をリサーチしている人々にとっての目的地（デスティネーション）であり、我々の全ブランドを利用する非常に多くの消費者にとって、視点やトレンドを形作る存在だからです。Joan、もしよろしければ、Blue Nileにおけるこの機会について、主要なポイントをいくつか掘り下げて話してもらえますか。

ジョーン・ヒルソン

はい。まずは天然ダイヤモンド戦略について、まずはお話しさせていただきます。

J.K. サイマンシク

ええ。

ジョーン・ヒルソン

私たちのビジネスは、すべてのブランドを通じて、高品質な天然ダイヤモンドをお客様に提供できる、独自の規模と機会を有しています。事前説明（prepared remarks）で述べました通り、市場におけるエンゲージメント（婚約指輪）の売上の70%は天然ダイヤモンドが占めており、5,000ドルを超えるものの90%は天然ダイヤモンドです。そこには機会があります。必ずしもプレミアムな価格設定であるとは限りませんが、5,000ドルを超える価格帯は「慎重に検討される購入価格（considered purchase price）」であり、適切な天然ダイヤモンドのラインナップを提供することで、すべてのブランドを通じてその顧客に応えることができます。

Blue Nileは我々にとって高次のラグジュアリー・ポジショニングであり、J.K.が述べたように、多くのお客様にとって、知識習得（エデュケーション）とストーリーテリングを通じたエントリーポイントとなっています。

ジョーン・ヒルソン

それは、当社のビジネスにおける、より富裕で多様な、若い顧客層に訴求するものです。コンシェルジュ・サービスを提供し、よりパーソナライズされた感情的な方法でお客様のジャーニー（購買体験）をサポートすることで、より多くのお客様を天然ダイヤモンドのエングレッジメント市場へと引き込み、同時に当社の他のビジネスにおけるその認識を真に高めることができると考えています。直近で行ったClear Cutの買収は、コンシェルジュ・サービスの機会における当社の取り組みの柱であり、お客様が自信を持ち、より良い方法を見つけられるようなジャーニーを真に構築するためのものです。お客様の独特な要望に合わせて、より良い石をキュレーションすることができ、今回の買収によって、デジタルおよびテクノロジーの革新が、初回から正確なキュレーションを行うための助けになると信じています。

ジョーン・ヒルソン

そのテクノロジーを基盤として、当社の他のブランドに対しても将来的に取り組んでいく予定です。Blue Nileを真に高め、消費者の信頼、キュレーション、そしてプロセスにおける透明性をもたらすと同時に、お客様を教育していくことが、当社にとってのプレミアム化の始まりとなります。

ジョン・キーパー

素晴らしいですね。皆様、ありがとうございます。

J.K. サイマンシク

ご質問ありがとうございます。

ジョン・キーパー

どういたしまして。

オペレーター

次のご質問は、UBSのMauricio Serna様からの電話です。回線は開いています。どうぞ。現地でマイクのミュートを解除していただくようお願いいたします。

次のご質問は、Telsey Advisory GroupのDana Telsey様からの電話です。回線は開いています。どうぞ。

ダナ・テルジー

こんにちは、皆様、おはようございます。高価格帯のAUR（平均ユニット小売単価）が好調に売れているとおっしゃいましたが、その高価格帯のAURについてどのようにお考えでしょうか？どこまで上がると予想していますか？お客様は、どの程度の単価への移行の機会を当社に与えてくれているのでしょうか？ファッションにおけるセルフパーチャス（自分への購入）について考える際、ブライダルと比較してどのようなパフォーマンスを示しており、今後の見通しはいかがでしょうか？ありがとうございます。

J.K. サイマンシク

もちろんです、Dana。ご質問ありがとうございます。目標とするAURの数値は提示していませんが、特に2,500ドル程度を超える天然ダイヤモンドに注目すると、拡大の機会があると考えています。本日の電話会議でも指摘した通り、すべてのカテゴリーにおいてトレンドの改善が見られます。

時計についてはあまり多くを語っていませんが、実際にはグループの中でも最も好調なカテゴリーの一つかもしれません。これは、当社がファッション分野で行っている取り組みの非常に大きな証しです。セルフパーチャスについては、まだ初期段階ですが、KayにおけるRocksboxの導入が推進力となっており、お客様から非常に良い反応を得ています。Banterにおいてメッキやヴェルメイユの選択肢を導入したことで、セルフパーチャス層のお客様からの反応が見られ、Zalesにおいても継続的な成長が見られます。

全社的に適切なモメンタム（勢い）があり、それを継続的に構築していきたいと考えています。

オペレーター

次のご質問は、Northcoast ResearchのJim Sanderson様からです。回線は繋がっております。どうぞ。

ジム・サンダーソン

はい、ご質問ありがとうございます。既存店売上高の動向について改めて伺いたいと思います。毎月上昇していたとおっしゃっていたかと思いますが、それはすべてのブランド（バナー）において同様でしたか？前四半期はZalesに問題があったかと思いますが、改善されたのでしょうか？

J.K. サイマンシク

はい。事業全体で改善が見られています。ほとんどのブランドでプラスの既存店売上高（コンプ）であったとお話ししました。実際、当四半期にプラスではなかったのは、実質的に2つのブランドのみでした。

一つはDiamonds Directですが、これまでのパフォーマンスから前期比で改善しており、プラスに近い状態でした。もう一つは、言うまでもなくJames Allenです。それ以外のブランドについては健全な状態にあり、実際、Diamonds Directについても前期比の観点から改善が見られました。

ジム・サンダーソン

なるほど、当四半期のZalesについては、プラスの既存店売上高が見られたということでしょうか？

J.K. サイマンシク

はい。

ジム・サンダーソン

ありがとうございます。Clear Cut社の買収についてもう少し詳しく伺いたいと思います。購入の理由、買収価格、キャッシュへの影響、そして、購入したテクノロジーを、各ブランドのユニット（店舗）全体にどのように活用していく考えかについて、何か詳細をお聞かせいただけますでしょうか？

ジョーン・ヒルソン

はい、その質問には私がお答えします。

ジム・サンダーソン

よろしくお願いします。

ジョーン・ヒルソン

Clear Cut社の買収は昨日実際に完了しており、大変喜ばしく思っています。Jim、これは我々にとって、能力強化を目的とした非常に小さなタックイン投資です。これにより、ビジネスにおいて極めて重要だと考えているいくつかの要素がもたらされます。それは、並外れた天然ダイヤモンドの専門知識をもたらす助けとなります。

Kyle Simon氏とOlivia Landau氏は業界の傑出した存在であり、ダイヤモンドに関する世代を超えた経験を有しています。彼らは、テクノロジーに加え、ソーシャルコマースを通じてラグジュアリー消費者にアプローチする、テクノロジーを活用した独自の手法を持っています。彼らは、パーソナライズされたジュエリー体験を大規模に提供するために設計された、独自のプラットフォームであるGEMテクノロジーを開発しました。これは本質的に、専門の宝石鑑定士に対して、ツール、インサイト、そして顧客のコンテキスト（背景情報）を提供することで、より高い精度でキュレーションを行い、顧客に対して、初回から間違いのないダイヤモンドを提案することを可能にするものです。

また、ビスポーク（注文仕立て）の、ホワイトグローブ（きめ細やかな）デジタル体験も維持します。

ジョーン・ヒルソン

さらにその上にAIエンジンが搭載されており、顧客との会話を分析しながら、需要の予測と価格の最適化を行い、顧客が求めているものにより適していると我々が考えるダイヤモンドへと、顧客を導くことができます。そのテクノロジーによって、推奨事項を継続的に洗練させることができます。興味深いのは、購入に至るClear Cutの顧客のうち、55%以上が最初のキュレーションされた推奨セットの中からダイヤモンドを選択している点です。購入全体を通じて、1取引あたりの平均額は3万ドル近くに達します。

これは、OliviaとKyleが天然ダイヤモンド業界に対して非常に情熱を持っていることからも、我々のビジネスにおいて天然ダイヤモンドの機会を継続的に推進するための、まさに新たな方法となります。

ジョーン・ヒルソン

当初はBlue Nileのためにこのテクノロジーを活用し、その後、今後数年間で、販売プロセスに適した他のブランドにもその機会をさらに統合していくことを目指しています。

ジム・サンダーソン

わかりました。ありがとうございます。非常に助かりました。私からは最後の一つ質問です。

売上総利益率を見ると、今四半期に70ベーシスポイントの逆風があったと言及されたかと思います。それは今後も続く見込みでしょうか。また、年度が進むにつれて、売上のレバレッジによる利益が、その売上総利益率の逆風を相殺するようなことはありますか？

ジョーン・ヒルソン

はい、売上総利益率への圧力は続くと予想しています。通期については、横ばいから微減と述べていますが、具体的には上半期は減少、下半期は横ばいから微増となる見込みであり、それが通期のガイダンスにつながっています。

ジム・サンダーソン

はい。

ジョーン・ヒルソン

秋のシーズンが再び巡ってくるにあたり、商品マージンにおいてより良い機会が見込めると考えています。

ジム・サンダーソン

わかりました。最後になりますが、よろしければ。特定のセグメントにおいて、本来得られるはずのシェアを獲得できていない可能性があると言及されたかと思います。今四半期の成長率が1%であったことを踏まえ、業界はSignetと同水準で成長しているのでしょうか、それとも貴社は業界に遅れをとっているのでしょうか？

J.K. サイマンシク

順調に成長しています。私たちが認識しているのは、より高い価格帯において強固さと独立性が見られるということです。我々の販売数量（unit performance）のパフォーマンスには遠く及びませんが、確実にトレードアップやハイエンドの顧客を取り込んでいます。我々はマス層やビッグボックスにおいてリードする傾向にあり、業界の動向を敏感に捉えています。

これは良いことです。我々の顧客基盤において、ハイエンド層でのシェア獲得の機会があることを認識しています。そして、ジョーンと私が両方ともそれについて話しましたが、ダイヤモンド戦略のバランスを取りつつ、両端（価格帯の両端）の成長提案にしっかりと注力することが、我々にとって非常に重要です。

ジム・サンダーソン

承知いたしました。ありがとうございます。

J.K. サイマンシク

はい。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、UBSのマウリシオ・セルナ様からの電話です。お話しいただけます。どうぞ。

マウリシオ・セルナ

ありがとうございます。おはようございます。質問を受けていただきありがとうございます。数分前に起きたことについてはお詫び申し上げます。

売上総利益率についてですが、金価格の上昇により商品利益率が70ベーシスポイント縮小したと言及されました。特筆すべきプロモーション関連の要因はありましたか？ 第2四半期の売上総利益率の予想についてはどのようにお考えでしょうか？ 補足質問ですが、ジェームス・アレンとブルー・ナイルを比較対象（comps）から除外していることを踏まえると、比較対象は基本的には前回と同じでしょうか、それとも、それらを除外した場合は実際には前四半期よりも少し下回るということでしょうか？ ありがとうございます。

J.K. サイマンシク

いいえ。

ジョーン・ヒルソン

どうぞ。

J.K. サイマンシク

どうぞ。利益率の面について申し上げようとしていました。プロモーションに関しては、特に特別なことは何もありません。昨年からの推移と非常に一貫しています。

これはプロモーションの影響ではなく、実際には主にコモディティに関連する影響です。それについてはすでにお話ししました。AUR（平均販売単価）と販売数量のバランスを取ることが重要だと考えています。事業には利益率拡大の機会がまだ十分にあると強く信じていますが、同時に、このコモディティ環境へのアプローチについても慎重に検討しています。

特に、低価格帯における影響をどのように考えるかについてです。そこがまさにこの圧力（利益率への圧力）を管理すべき箇所であり、それゆえに、AURと販売数量全体のバランスを考える際に重要となります。この状況が継続し、その後改善していくと予想しています。第2四半期は緩やかになり、その後、下半期には改善の機会があると見ています。

J.K. サイマンシク

そのライン（数値）が構築され続けていくことを見ていただけることでしょう。第1四半期については、我々の想定通りであると考えています。変動の激しい環境に対し、どのように管理していくかについては慎重に検討しています。実際、ビジネス全体に見られるバランスのおかげで、業績には非常に満足しています。

これはポートフォリオの健全性を示していると考えています。既存店売上高（comp）の影響については、ジョーンに話してもらおうと思いますが、全体として、我々は隠し事はしていません。ビジネスの他の部分には強みがあると考えています。

ジョーン・ヒルソン

マウリシオ、事前にお伝えしたジェームス・アレンの影響ですが、第1四半期においては1ポイントの押し下げ要因となりました。我々の既存店売上高は1.8%となりましたが、通期の既存店売上高ガイダンスの上限は2.5%であり、第2四半期も同様に2.5%です。我々はこの影響を既存店売上高のガイダンスに反映させています。また、ガイダンスの下限も引き上げています。

先ほど申し上げた通り、影響は第2四半期には約70ベーシスポイントへと（1ポイントから）縮小し、第3四半期および第4四半期にはさらに60〜50ベーシスポイントへと縮小し続ける見込みです。皆様にご記憶いただくために申し上げますと、ブルー・ナイルも既存店売上高の計算からは除外されています。

ジョーン・ヒルソン

ジェームス・アレンのSKUの大部分をブルー・ナイル・ブランドへと移行させたことから、実質的に、今後4四半期の間は、これら両方のブランドを既存店売上高の計算から除外しておくことが最も適切であると考えています。

J.K. サイマンシク

ありがとうございます。

オペレーター

質疑応答セッションが終了いたしました。締め括りの言葉として、進行をJ.K.にお戻しいたします。

J.K. サイマンシク

承知いたしました。電話会議を終えるにあたり、皆様のお時間に感謝するとともに、我々のチームとパートナーにも深く感謝したいと思います。今年は素晴らしいスタートを切ることができました。ビジネスの変革を進めながら、業績向上に注力し続けてまいります。

また、9月に「Grow Brand Love」の進捗状況についてさらなるアップデートを共有できることを楽しみにしています。ご参加いただきありがとうございました。それでは、失礼いたします。

オペレーター

本日の電話会議は以上で終了です。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線を切断していただいて構いません。