SMG（スコッツ･ミラクル・グロー クラスA） FY2026 Q2 決算説明会

ブラッド・チェルトン

おはようございます。Scotts Miracle-Groの2026年度第2四半期決算ウェブキャストへようこそ。IR責任者のBrad Cheltonです。本日登壇するのは、会長兼CEOのJim Hagedorn、社長兼COOのNate Baxter、そしてCFO兼最高会計責任者のMark Scheiwerです。

Jimが戦略的概況を、Nateが事業状況のアップデートを、そしてMarkが財務実績のレビューを行います。本日の説明に関連して、このウェブキャストに先立ち、弊社のウェブサイト（investor.scotts.com）に掲載いたしました決算発表、8-K提出書類、および補足財務プレゼンテーション資料をご確認ください。説明の中で、将来予想に関する記述を行い、特定の非GAAP財務指標について議論します。実際の結果は、本日お伝えする内容と大きく異なる可能性があることにご注意ください。

結果に影響を及ぼす可能性のあるリスク要因の全容については、SECに提出されたForm 10-Kをご参照ください。

ブラッド・チェルトン

ウェブキャストの後、エグゼクティブ・バイス・プレジデント兼チーフ・オブ・スタッフのChris Hagedornが、Jim、Nate、Markと共に音声のみの質疑応答セッションに加わります。質疑応答を聴取するには、そのままこのウェブキャストにご参加ください。参加するには、プレスリリースで共有された音声リンクからご参加ください。いつものように、本日のセッションは録音されます。

アーカイブ版は弊社ウェブサイトに掲載されます。通話後のさらなる議論については、私に直接メールまたはお電話ください。それでは、Jimのアップデートから始めましょう。

ジム・ハゲドーン

皆様、おはようございます。結果こそが重要であり、弊社の結果はそのことを物語っています。当会計年度の最初の6ヶ月間を通じて、我々は成長軌道を継続し、通期のあらゆる財務的急務の達成に向けて進展しました。これは、業績改善を推進して2年以上、そして苦渋の決断、自力での改善、財務回復に取り組んで4年目にあたります。

より重要なことに、我々は我々の道のりの最終段階となる2つの大きな成果を上げました。それらは、四半期末のレバレッジをデット/EBITDA倍率3.71倍で終えたことであり、これは4年ぶりに4倍を下回りました。もう一つは、Hawthorneの事業売却です。我々は、これまで取り組んできたすべてが結実する段階にあります。

レバレッジは、我々が安心して事業運営できる通常の水準にあります。グロスマージンの拡大は目標通りに進んでいます。高利益率のブランド製品に焦点を当てるミックス戦略が功を奏しています。

ジム・ハゲドーン

フリーキャッシュフロー、EBITDA、およびEPSはいずれも予想を上回っています。総体的なパフォーマンスを見ると、現在の我々の状況は以下の通りです。我々は引き続き強みを研ぎ澄ませ、ブランド、研究開発（R&D）、サプライチェーン、および販売の強化に向けた投資を行っています。多大な成長機会があり、市場シェアを獲得しています。

小売業者との関係はかつてないほど強固です。消費者は健全であり、積極的に関与しています。我々は実証済みで、困難な局面を乗り越えてきたリーダーシップ・チームを有しており、すべてのコミットメントを果たしてきました。本当の問いは、「ここからどこへ向かうのか？」ということです。

第一に、我々は、前四半期に発表し、レバレッジが余裕を持って3倍台になった時点で開始するとお伝えした、数年間にわたる自社株買いプログラムの第1弾（トランシェ）を開始する準備ができています。目標は達成されました。最終的な目標は、発行済株式の少なくとも3分の1を買い戻すことです。

ジム・ハゲドーン

これは利益にプラス（accretive）となり、負債レベルを増やすこともなく、実行リスクもゼロです。だからこそ、我々が関心を持つ唯一の重要なM&Aなのです。私はマークに対し、レバレッジを3倍台に維持しつつ、業績や資本配分のニーズに基づいて容易に調整（modulate）できる方法で、買い戻しを進めるよう依頼しました。業績の全体像を見ると、我々がアメリカにおける最高の消費財フランチャイズの一つであることは明らかです。

ただ、それが株価に反映されていないだけで、それは問題ありません。なぜなら、そのことが自社株買いのタイミングをより魅力的なものにするからです。我々は、自社の価値が適切に評価されていないと考えています。成長計画を重ね合わせれば、我々は、大きなアップサイドを持つ市場リーダーの一員となりたいと願うすべての人にとって魅力的な投資対象となるはずです。

ジム・ハゲドーン

「次は何をするのか」という問いに対する2つ目の答えは、次の成長段階への移行、すなわち2030年の目標である、売上高10億ドルの増分、40%に迫るグロスマージン率、および10億ドルを超える総EBITDAの達成に関わるものです。ここでネイトの出番です。彼は「SMG 2.0」と呼ぶ数年間の計画を通じて、この成長を解き放つための構成要素（building blocks）を構築しました。構成要素には、ブランド、イノベーション、マーケティング、広告、およびサプライチェーンへの深い投資と連動した、チャネルおよびカテゴリーの拡大が含まれます。

SMG 2.0の下では、売上高成長のうち8億ドル以上が、eコマース単独で創出されると考えています。実店舗の小売パートナーと同様に、我々も、このチャネルへの消費者の購買を促進するため、アクティベーション施策やマーケティング手法により多くのリソースをシフトさせています。

ジム・ハゲドーン

従来の小売業者が引き続き重要な役割を果たすことを明確にしておきたいと思います。なぜなら、我々が予測している増分売上は、主に彼らのオンラインサイトや我々の共同パートナーシップを通じたPOS（販売時点）から発生するからです。この分野での可能性を最大化するためには、消費者の独自のニーズに対応しつつ、オンライン販売に適したSKUを反映するように、製品ラインナップを変更しなければなりません。ここが、イノベーション活動の多くが集中する分野です。

ネイトは、未来志向であり、SMG 2.0の実行を支援できる強力なチームを編成しています。また、より良い洞察を得るためにデータとアナリティクスの能力を拡大しており、自動化、テクノロジー、およびAIの活用を進めています。ネイトは、マーケティング機能、および事業開発と製品ラインナップへのアプローチを強化しています。これに関連して、エグゼクティブ・レベルのニュースを共有させていただきます。

ジム・ハゲドーン

ブランドをリードし、マーケティングを推進するために、ネイトのパートナーとして機能するチーフ・ブランド・オフィサーの採用を発表いたします。これは、新しく、より強力な消費者体験を創出していく上で、特に重要です。選定された人物は6月から着任することに同意しており、数週間以内に正式な紹介を行う予定です。発表を遅らせている唯一の理由は、新しいチーフ・ブランド・オフィサーが、現在の組織での引き継ぎ計画について作業できるようにするためです。

本日お伝えできることは以下の通りです。彼は、デジタルマーケティング、ソーシャルメディア、および新興トレンドにおける革新的な仕事で知られる、ニューヨークのグローバル・エージェンシーでリーダーシップ職を務めてきた、非常に優れた人材です。彼は、マーケティングの性質の変化と我々が進むべき方向を100%理解している、真の才能の持ち主です。我々は彼を知っており、彼も我々を知っています。

ジム・ハゲドーン

確かなクリエイティブな直感と、ブランド、メディア、キャンペーン戦略における経験を持つ彼は、特に我々がオンライン分野へさらに進展していく中で、当社のマーケティング・ミッションを加速させるでしょう。もう一つのプラス要素は、彼がScotts Miracle-Groおよび当社のカテゴリーに対して情熱を持っていることです。クリス・ハゲドーンがHawthorneから加わることで、彼は当社のコアビジネスにより多くの時間を割くことが可能になり、我々の真のニーズを満たすことになります。彼の権限は広範なものとなり、SMG 2.0および当社の成長目標にとって極めて重要な、いくつかの大きな事項への責任を担います。

クリスは事業開発に焦点を当てた企業戦略を主導します。また、オンライン市場において消費者が求めているものや必要としているものを確実に提供できるよう、製品ラインナップ（アソートメント）にも取り組んでいきます。政府関係、コーポレート・コミュニケーション、およびサステナビリティは彼の管轄内であり、AIの戦略的活用も同様です。これらすべてがSMG 2.0のプレイブックに組み込まれています。

ジム・ハゲドーン

今年度の残りの期間を見据えると、我々はガイダンスを再確認しており、イラン戦争による世界的な供給圧力にもかかわらず、コモディティ価格によって我々の進路を狂わせることはさせません。当社のコモディティの大部分は価格が固定されています。より高いコストにさらされている箇所については、既存の予算と計画の範囲内でカバーすることが可能です。2027年度はより大きな不確実性があります。

コントロールできることはコントロールし、必要であれば2027年度に価格改定を行うことを皆様にお約束します。我々は売上総利益率（グロスマージン）の目標を犠牲にすることはありません。現在のこの時点は、正当な努力の結果です。我々は、多大な努力と多くの不本意な選択を伴った非常に困難な4年間を、自らの力で乗り越えてきました。

その過程には苦しみもありました。経営陣、従業員、そして取締役会はなすべきことを成し遂げ、それは功を奏しました。

ジム・ハゲドーン

SMG 2.0は我々にとって新たな出発点であり、当社のビジネスを未来へと確実に導く、もう一つの旅路となります。次はネイトです。

ネイト・バクスター

皆様、ようこそ。まずは、前四半期に尽力してくれた従業員に感謝の意を表したいと思います。我々は、規律と集中力を持って今年度の事業計画を遂行しています。上半期の業績は、こうした取り組みの成果を反映しており、ジムが概説した2030年の目標に向けた明確な軌道に乗っていることを示しています。

まず、SMG 2.0について明確にしたいと思います。これは、進化する消費者と、進化する小売環境という2つの現実に基づいています。ベビーブーマーやジェネレーションXから、ミレニアル世代やジェネレーションZへと移行するにつれ、当社のコア消費者の顔つきが変わってきています。同時に、すべての消費者の買い方も変化しています。

彼らはかつてないほど主体的な購買行動をとっています。小売業者、ソーシャルプラットフォーム、およびD2C（直接販売）チャネルを通じて、オンラインでの購入をますます増やしています。彼らはオーガニック、ナチュラル、そして自身のライフスタイルに合った製品を求めています。彼らはインフルエンサーの推奨を受け入れ、彼ら自身がインフルエンサーにもなるのです。

ネイト・バクスター

当社の小売パートナーも変化しており、オンラインサイトを通じたセルスルー（実売）により一層重点を置いています。我々も彼らと共にあります。これは、複数四半期にわたるEコマース売上の2桁増に反映されています。市場はダイナミックであり、参入障壁の低いデジタルネイティブなスタートアップ企業からの競争圧力が増しており、一方で伝統的なCPG（日用消費財）企業もその存在感を拡大させています。

良いニュースは、我々にとって十分すぎるほどの機会があるということです。我々は、自らの強み（スーパーパワー）と市場における地位により、驚異的な優位性を持っています。ジムの2030年の目標を達成するには、消費者に対してより豊かな芝生・ガーデニング体験を提供することが求められます。それこそがSMG 2.0の本質であり、将来の成長に向けた変革なのです。

その構成要素は以下の通りです。ポートフォリオを最適化するためのイノベーションとSKUの合理化（これには、新製品をより迅速に市場に投入することを含みます）、チャネル拡大（主にEコマースですが、拡大する小売パートナーシップやプロフェッショナル向けの「Do It For Me（代行サービス）」分野も含まれます）、そして、新たな消費者層やより多くのデモグラフィック（人口統計学的）グループを我々の世界に引き入れ、Scotts Miracle-Groをライフスタイルブランドとして位置づけるなどの新しいマーケティング手法を通じて彼らとつながることで、カテゴリーの成長を実現すること。そして、マージン拡大を支え、ベスト・イン・クラスのサプライチェーンを確保するためのオペレーションの効率化とコスト削減です。これらについて、イノベーションとSKUの合理化から順に説明させてください。

我々は、未進出分野への拡張を含む新製品の投入や、高利益率のSKUを優先するための低利益率ラインの段階的な廃止（サンセッティング）を通じて、ポートフォリオを最適化するための数年間にわたる取り組みの恩恵を享受しています。その根拠は二重のものです。第一に、売上高（トップライン）とマージンの成長を支えること。第二に、新たな消費者層に訴求し、オンラインでの販売や配送により適した新製品のためのスペースを確保することです。

ネイト・バクスター

2026年度においては、83の新しい製品SKUを導入し、4,100万ドルの収益を計上しました。これらは、ケンタッキー31芝種やターフビルダー液体芝生肥料から、Miracle-Gro室内用植物肥料や小袋の土壌まで多岐にわたっており、今後さらに多くのイノベーションを予定しています。また、迅速な動きも進めています。Orthoの蚊および蝿用昆虫トラップをわずか6ヶ月で市場に投入しました。

クリスと彼の戦略チームは、他のポートフォリオの欠落を迅速に埋めるために、タックインM&Aをターゲットとしています。SKUの合理化の面では、次会計年度までに最も業績の低いSKUの30%を削減できる見通しが立っています。これは、複雑性を軽減し、消費者に優れた選択肢を提供すると同時に、マージンに貢献（アクセクリーティブ）することになります。チャネル拡大に目を向けると、Eコマースが明らかに成長エンジンとなっています。

ネイト・バクスター

小売パートナーとの提携において、我々はデジタルマーケティングとオンラインに最適化された製品ラインナップを通じて、POS（販売時点情報）を最大化することに専念するチームを置いています。実店舗（ブリック・アンド・モルタル）も依然として重要です。我々にはここでの製品の欠落があり、チャネルを横断して小売パートナーとの提携を強化することでそれに対処しています。例えば、新しいSKUの中には、より広い芝生を持つ地方の不動産所有者に適した、より大きなサイズのものも含まれます。

また、中小規模のプロフェッショナル向け芝生・ガーデンサービスプロバイダーを対象としたパイロットプログラムを最近開始したことで、「Do It For Me（代行サービス）」を通じたチャネルの多様化も模索しています。まだ初期段階ですが、肥料、芝種、および広範囲の管理製品において販売の手応えが見えています。フルシーズンの業績が、ここにおける我々の将来を判断する指標となるでしょう。この「Do It For Me」への参入は、我々が会社全体に浸透させようとしているスタートアップ的な考え方を反映しています。

迅速に動き、市場をテストし、学習を収集し、素早く失敗するか、あるいは素早く成功するか、ということです。

ネイト・バクスター

この起業家精神は、我々が進めている文化的な転換の一部です。カテゴリーの成長に目を向けると、我々はマーケティングおよび消費者アクティベーション（活性化）の取り組みを通じて、新興消費者層を取り込み、製品の使用頻度を高めることで、これに取り組んでいます。今春、我々の主要なデモグラフィック・グループであるヒスパニック系消費者を対象としたキャンペーンを実施します。これらは、ヒスパニック系に特化した小売店における製品の取り扱い拡大と時期を合わせています。

第2四半期には、カテゴリー初心者の方々に既製の栽培キットを提供するため、Bonnie PlantsおよびGardenuityとのイニシアチブも開始しました。これらのキットは、ガーデニングへの障壁を取り除き、栽培プロセスを簡素化し、新しいガーデナーが成功できるように設計されています。目標は、彼らを生涯のガーデナーへと転換させることです。この点に関連して、Bonnie Plantsとの生体（植物）事業のベンチャーは、今シーズン非常に好調に推移しています。

彼らは、店頭販売（セルスルー）の改善と品質向上に注力しており、その結果が出始めています。

ネイト・バクスター

最後に、オペレーショナル・エフェクティブネス（運営の有効性）についてですが、我々は引き続き事業への投資を継続しており、主に工場自動化と全社的なテクノロジーの導入に注力しています。我々は、AIトランスフォーメーションに対して「デュアルトラック（二段構え）」のアプローチを追求しています。一方で、基盤となる業務に取り組んでおり、モダンなデータレイクの構築や、次世代の基幹業務システム（ERP）としてのSAP S/4HANAの導入を進めています。整理され、正確なデータは、あらゆるAI導入の成功における基盤です。

我々は、その基盤が完全に整うのを待ってから行動するわけではありません。並行して、我々は「AIファースト」の視点でコアプロセスを再構築し、オペレーションに直接インテリジェンスを組み込んでいます。データ基盤とAIトランスフォーメーションは共に進展しており、それぞれが互いを強化し合っています。AIはすでに、バックオフィスやデータインサイト、そして消費者体験において役割を果たしています。

ネイト・バクスター

現在までに、消費者向けチャットや音声エージェントから、自動コンテンツ生成、インテリジェントな製品検索、生産性向上ツールに至るまで、約40件のAIユースケースに取り組んでいます。効率化を超えて、AIはEコマース・パフォーマンスの最適化やパーソナライズされた消費者エンゲージメントを通じてトップライン（売上高）の成長に直接貢献しており、一方でデータセキュリティやプロセス自動化といった分野でのコスト回避を通じてボトムライン（純利益）を保護しています。一例として、当四半期にはAIを使用して3本のCMを制作し、制作コストを約50万ドル節約しました。当社のすべてのテクノロジー投資は、オペレーショナル・エフェクティブネスの目標を支えるものであり、大幅なコスト削減を実現する可能性を秘めています。

これらを自動化やその他の効率化への投資と組み合わせることで、我々は年間で少なくとも1%のサプライチェーン・コスト削減を実現することを目指しています。これは、毎年約3,500万ドルの高いリターンをもたらすコスト削減に相当し、売上総利益率（グロス・マージン）の改善に寄与します。

ネイト・バクスター

多くの事項について説明してきました。もし今日の内容から何かを覚えておいていただきたいとすれば、それはこれです。ジムが財務目標を設定し、SMG 2.0がそれらを達成するためのロードマップです。我々は、2026年度計画に高度に集中し続けると同時に、その構成要素の構築を進めています。

当社全体で多くの素晴らしいことが起きており、チームにとっては「いよいよ本番」の時です。全員がその期待に応えています。それでは、財務詳細についてマークからお話しします。

マーク・シャイワー

ありがとうございます。皆さん、こんにちは。ジムとネイトから、当社の成長戦略と財務目標に向けた着実な進展について、素晴らしいアップデートがありました。我々はシーズン序盤のモメンタム（勢い）を掴んでおり、力強いパフォーマンスを実現しました。

これにより、変動の激しいマクロ環境にもかかわらず、規律ある実行に支えられた通期見通しへの自信がさらに高まっています。2026年度の半分が経過しましたが、最初の6ヶ月間が通期POS（店頭販売実績）の約25%を占めることを改めてお伝えしておきます。シーズンはこれからが本番であり、マーケティング、メディア、消費者アクティベーションへの投資拡大とともに、消費者による店頭販売（セルスルー）が引き続き主要な焦点となります。売上高成長、売上総利益率の拡大、およびレバレッジ低減については、目標に向けて進んでいます。

ジムが以前説明した通り、数年間にわたる自己株式取得プログラムの実行に向けて、私がゲートキーパー（管理責任者）を務め、レバレッジを余裕を持って3倍台に維持することに留意していきます。

マーク・シャイワー

当社の業績を見ると、前四半期にHawthorne社を非継続事業として分類し、4月初旬にその事業売却を完了したため、これを除外していることを思い出していただくかと思います。第2四半期の全社売上高は、5%増の14億6,000万ドルでした。上半期の売上高は、米国の消費者向けビジネスにおける通期の売上高ガイダンスである「低い一桁台」に沿って、3%増の18億1,000万ドルとなりました。高利益率のブランド製品への注力は、期待通りの結果となっています。

上半期のブランド製品の売上は8%増加しましたが、これはマルチ（敷き材）および非ブランド製品の売上の予想される減少によって一部相殺されました。以前の電話会議でも、POSの消費者販売曲線に近づくにつれて、小売業者が購入を増やすと予想することについて議論しました。これは第2四半期に現実のものとなりました。小売店への出荷の増加は、3つの要因に起因します。

マーク・シャイワー

第一に、ブランド製品イニシアチブに対する、季節性および小売店からの強力なサポートです。これには、ブランド化された土壌および芝の種の前年同期比での成長が含まれます。第二に、2025年度第2四半期と比較して、シーズン初期の肥料売上が増加したことです。昨年は、複数袋購入を促進する共同の消費者アクティベーションの取り組みを通じて、当社のリテールパートナーは肥料製品の強い需要と店頭販売（セルスルー）を経験しました。

今年は、より強力な春のパフォーマンスを期待して、お客様が取り組みを強化しています。第三に、当社のシーズン初期の市場の一つである西部において、天候がより良好であったため、防除製品のPOSセルスルーが予想を上回ったことに関連する、早期の補充注文です。地域別に見ると、消費者による購入（テイクアウェイ）は西部で最も強く、POS額は前年同期比で15%近く増加しました。

マーク・シャイワー

補足として、前四半期から、当社のPOSデータを拡大し、Eコマースを含む当社の最大15社の顧客を含めるようにしました。これはブランド製品のみを対象とし、マルチ、プライベートブランド、およびコモディティ商品を除外しています。上半期の消費者エンゲージメントを詳しく見ると、POS額は+4%となり、当社の総売上高成長と密接に連動しています。これは、肥料、植物用肥料、Ortho、およびRoundupによって牽引され、安定したEコマースの成長が組み合わさったものです。

EコマースのPOSトレンドは、当社のチャネル拡大の有効性を引き続き示しています。年初来、EコマースのPOS額は22%増加しており、すべてのカテゴリーと顧客で成長が見られました。売上総利益率については、引き続き強力な推移を見せています。年初来、好調な製品ミックスと高利益率のブランド製品の販売、および継続的な効率化によるサプライチェーンのコスト削減により、前年比で200ベーシスポイント以上の改善を実現しました。

マーク・シャイワー

年初に行われた価格改定も寄与しました。当四半期のGAAPおよび非GAAP売上総利益率は、前年同期比でそれぞれ280ベーシスポイント増の41.8%、および240ベーシスポイント増となりました。上半期（最初の6ヶ月間）については、GAAP売上総利益率は260ベーシスポイント改善の38.5%、非GAAP調整後売上総利益率は前年同期比で230ベーシスポイント上昇の38.6%でした。イラン戦争による潜在的な逆風に関してですが、当社の通期会計年度については、大部分の売上原価は、相当量を購入、生産、およびヘッジ済みであるため確定しており、年内のさらなる影響を最小限に抑えるためのコンティンジェンシー・プラン（緊急時対応計画）を実施しています。

マーク・シャイワー

損益計算書の項目に進みますと、当四半期の販売費及び一般管理費（SG&A）は、前年同期の1億7,780万ドルに対し、12%増の1億9,920万ドルとなりました。年初来のSG&Aは、2億9,130万ドルから3億510万ドルへと5%増加しています。SG&Aの増加は予想通りであり、当社のブランド製品に対する消費者の購入（テイクアウェイ）を促進するための、メディアおよびマーケティング支出の増加を反映したものです。SG&A支出は、売上高の約17%〜18%という通期目標に向けて順調に進捗しています。

非GAAP調整後EBITDAについては、当四半期は4億3,740万ドルとなり、前年同期の4億160万ドルと比較して増加しました。

マーク・シャイワー

年初来では4億4,020万ドルとなり、前年同期の4億250万ドルと比較して約3,800万ドルの改善となりました。営業外損益については、負債残高の減少および金利の低下により、利息費用が減少しました。当四半期の利息費用は3,130万ドルで、2025年度の3,660万ドルと比較して減少しました。上半期（最初の6ヶ月間）の利息費用は、2025年度の7,050万ドルに対し、5,850万ドルでした。

レバレッジは3.71倍となり、前年同期比で0.7倍改善しましたが、これはEBITDAの増加と、負債削減に向けたフリーキャッシュフローの継続的な投入による結果です。

マーク・シャイワー

年初来のフリーキャッシュフローは、継続事業からの純利益の増加、ならびに運転資本管理および規律ある在庫管理への注力により、前年同期を1億ドル以上上回る好調な結果となりました。当年度の計画と実行により、ボトムライン（最終利益）の改善が進んでいます。当四半期の継続事業からのGAAP純利益は2億6,330万ドル（1株当たり4.46ドル）で、前年同期の2億2,070万ドル（1株当たり3.78ドル）と比較して増加しました。当四半期の継続事業からの調整後非GAAP純利益は2億6,780万ドル（1株当たり4.53ドル）となり、前年同期の2億3,370万ドル（1株当たり4.00ドル）と比較して増加しました。

マーク・シャイワー

上半期（最初の6ヶ月間）の継続事業からのGAAP純利益は2億1,560万ドル（1株当たり3.65ドル）で、前年同期の1億5,470万ドル（1株当たり2.64ドル）と比較して増加しました。継続事業からの調整後非GAAP純利益は2億2,330万ドル（1株当たり3.78ドル）となり、前年同期の1億8,350万ドル（1株当たり3.13ドル）と比較して増加しました。2027年度を見据えると、コモディティが主要な焦点となります。イラン戦争のボラティリティを考慮すると、来年どのような事態に直面するかを確実に推定するには時期尚早です。

当社は、当社の強み（スーパーパワー）への投資を継続し、成長に向けた取り組みを推進しながら、あらゆる影響を管理していく方針です。

マーク・シャイワー

ジムが、価格調整によって原材料コストの上昇をカバーできるという当社の自信について述べましたが、これはウクライナ戦争の初期段階における、2022年度および2023年度の高インフレ期を当社がどのように乗り切ったかと一致するものです。ネイトとそのチームも、サプライチェーンのコスト削減を推進しており、2027年度に向けてオプション性（選択肢）を確保するための調達に関するコンティンジェンシー（代替案）に取り組んでいます。常にそうであるように、当社はコストの確実性を高めるためのヘッジ戦略を策定していきます。全体として、芝生およびガーデニングのピークシーズンを迎えるにあたり、当社の業績に満足しています。

当社は2026年度の業績予想を再確認しており、長期的な財務目標に対して高い楽観視を持っています。

マーク・シャイワー

6月初旬、シカゴで開催されるウィリアム・ブレア・アニュアル・グロース・ストック・カンファレンスにて、季節に関するアップデートを提供いたします。その後、8月4日にニューヨーク証券取引所で行われるインベスター・デーにて、SMG 2.0および当社の財務的優先事項についての詳細な解説を行う予定です。それでは、オペレーターに代わります。

オペレーター

ありがとうございます。ご質問がある場合は、お電話の「＊11」を押し、お名前が読み上げられるまでお待ちください。質問を取り下げる場合は、再度「＊11」を押してください。時間の都合上、ご質問は1件のご質問と1件の追加質問（フォローアップ）に限定していただきますようお願いいたします。

質疑応答のリストを作成いたしますので、そのままお待ちください。最初の質問は、ウィリアム・ブレアのジョン・アンダーセン様からです。お電話がつながっております。

ジョン・アンダーセン

おはようございます、皆さん。

マーク・シャイワー

おはようございます。

ジョン・アンダーセン

2点、手短に質問させていただきます。芝生事業と肥料における、いわば「リストステージ（再構築）」に関してどのような状況が見えているか、少しお話しいただけますでしょうか。品揃えや価格体系についてもいくつか取り組まれていると承知しておりますが、そのパフォーマンスはいかがでしょうか。また、戦略のもう一つの側面として、eコマースをより一層強化していくことについても、アップデートを伺いたいと考えております。

最後にもう一点、第3四半期の業績を検討するにあたって、出荷の観点や小売在庫レベルの観点から、今四半期において考慮すべき何か特異な点はありましたでしょうか？ありがとうございます。

ネイト・バクスター

わかりました。ジョン、ネイト・バクスターです。まずは、出荷についてから始めさせていただきます。出荷は引き続き好調です。

明らかに第2四半期を通じて好調であり、第3四半期の序盤も引き続き好調です。そこに問題は見られません。在庫レベルについても懸念はありません。前年同期と比較してわずかに上昇していますが、これは小売業者および我々がこのカテゴリーに対して強気（bullish）であることを裏付けていると考えています。

eコマースに関しては、現在の状況に非常に満足しています。2桁成長しています。市場シェアも拡大しており、いくつかのイノベーションが実際に受け入れられています。というのも、それらの多くをeコマースを通じて先行して市場に投入してきたからです。

これについてはインベスター・デーで詳しくお話ししますが、これまでの進捗には満足しています。

ネイト・バクスター

芝生事業については、あなたが尋ねられた最も重要な点かと思いますので、芝生事業のGMであるジョン・サスにコメントしてもらおうと思います。ジョン？

ジョン・サス

ジョン、素晴らしい質問です。我々の芝生事業についてですが、ここ1年半ほどでよくお話ししてきたように、我々は「製品プログラム」から「ポートフォリオ」へと移行しており、消費者に対して「4ステップ型」のソリューションを真に販売しようとしています。その第一段階は昨年、メディア計画とプロモーション計画を調整した際であり、消費者や小売パートナーから大きな反響を得ることができました。今年は、その製品面での展開の年となります。

今年、私たちは子供やペットにも安全な新しい「ターフ・ビルダー（Turf Builder）」芝生用肥料を導入しました。これは現在、小売店に並び始めている素晴らしいソリューションです。メディアおよび広告の調整も継続しています。

ジョン・サス

我々は「年4回の施肥」を強化し、アピールしており、消費者を、素晴らしい芝生のソリューションを提供できるプログラムへと再び引き戻そうとしています。シーズンの序盤、つまりプログラムのステップ1については、プログラムの最初のステップである「ホルツ（Halts）」の実売が20%を超えており、シーズンに入るにあたって非常に優れた最初の指標となっています。現在は、シーズンにおける「ウィード・アンド・フィード（除草剤入り肥料）」の時期へと入っています。素晴らしいスタートを切っており、昨年からの好調な継続となっています。

ジム・ハゲドーン

ネイト、私も少し付け加えさせてください。マイク・ダビット、シェアにおいて最大の開きがあったのは、まさにコントロール（除草剤製品）の……

ジョン・サス

その通りです。

ジム・ハゲドーン

オンラインビジネス、つまりeコマースについてですが、Orthoに関してどのような状況が見えているか、少しお話しいただけますか？

マイク・ダビット

皆さん、こんにちは。マイク・ダビットです。Orthoのビジネスについて考える際、消費者が防除製品をどのように探しているかは、ここ数年で変化しています。明らかに、当社は複数のソリューションを販売する非常に多くの製品を持っていますが、消費者はより具体的なものを求めるようになっています。

蚊用、アリ用、あるいは特定の除草剤といった、私たちが投入したポートフォリオを見ていただければわかる通り、私たちは消費者が求めている新しいソリューションを提供しています。ネイトが話した次世代の消費者に向けて、私たちはまずドットコム（オンライン）から展開しています。

ネイト・バクスター

ええ。これは当社の全カテゴリーに共通していますが、市場シェアを拡大する余地が多分にあります。間違いなく、防除（コントロール）が最大の機会です。

ジョン・アンダーセン

ありがとうございます。

ネイト・バクスター

わかりました。ジョン、ありがとう。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、UBSのピーター・グロム様からです。回線はつながっております。

ピーター・グロム

ありがとうございます。オペレーターの方、ありがとうございます。皆様、おはようございます。SMG 2.0についてお伺いしたいのですが、先ほどのご説明は大変参考になりました。

その上で、10億ドルの売上目標と、40%に近づく売上総利益率について、より深く掘り下げたいと考えています。8月にさらなる詳細（カラー）が語られるのではないかと推測していますが、これらの目標を達成していくプロセスについては、どのように考えるべきでしょうか？それは線形的なもの（一定のペース）でしょうか？それとも、今後数年間にわたって売上高とマージン拡大がほぼ同等に寄与していくと予想されますか？あるいは、後半に重きを置く形になるのでしょうか？2027年度のガイダンスを求めているわけではありませんが、これらの施策がどの程度の速さで損益（P&L）に現れ始めるのかについて、単に興味があります。

ネイト・バクスター

ええ、その通りです、ピーター。投資家向けデー（Investor Day）に向けて、より詳細な内容をお話しするつもりです。現時点では、単に直線的なものとして捉えておいていただければと思います。ただ、実際にはそのようには進展しないと考えています。

ご存知の通り、我々が獲得すべき最大のシェアは明らかにeコマースです。ジムが事前の発言の中でそれについて述べました。これはクリスが、商品ラインナップやタックインM&Aを通じて注力していく領域です。小売業者とのプログラム拡大や、ヒスパニック層への注力など、他のカテゴリーにおいても強みを持っています。

まだ初期段階だと言えます。8月の会議の際には、年次ごとのロードマップをご提示する予定です。

ネイト・バクスター

私の見解としては、非常に手応えを感じています。忘れないでいただきたいのは、10億ドルを純利益として計上するためには、明らかにそれを上回る目標を掲げているということです。繰り返しますが、その詳細については投資家向けデーで説明します。

ジム・ハゲドーン

ここで少し補足させてください。私が付け加えたいのは、大型小売店で得ているものと同等のシェアを獲得すること、それがこれの大部分を占めるということです。オンラインでのシェアを上げるだけで、ネイトが10億ドルを達成するために必要なものの大部分が手に入る、という状況です。

ピーター・グロム

承知いたしました。非常に助かります。今年の売上総利益について、手短にフォローアップさせてください。明らかに非常に好調な業績です。

ブランド製品への重点化によるミックス効果が、はっきりと表れているように見えます。これは、当初想定されていた32%超といった売上総利益の予測には含まれていなかったのではないかと思います。年初来の状況についてお話しいただけますか？予測に対してどのように進展していますか？また、現在の業績予想を据え置く（再確認する）にあたって、それは単に保守的な判断によるものなのか、それとも第3四半期や第4四半期において考慮すべき特定の逆風があるのでしょうか？ありがとうございます。

ジム・ハゲドーン

いいですか、皆さん、いつも何か裏があるのではないかと考えてしまいますね。いいですか、こう言わせてください、これが起きたことは良いことなのです、そうですよね？つまり、これはポジティブなことです。ネイトと私がこれに対処していたのは、昨年の電話会議でも大きな要素となっていました。「プライベートブランド（PB）において、皆さんはシェアを失っているのではないか」という議論です。

すでにご存知かと思いますが、数社の巨大な顧客に対し、我々は基本的にこう言いました。「マルチ（マルチング材）のビジネスには興味がない。それを持って行ってくれ、いいか？ ただし、我々がそれ（マルチのビジネス）を手放すときは、販促費も一緒に持っていく」と。

ジム・ハゲドーン

「もしその販促費が欲しいのであれば、我々のブランドビジネスに投入してください」と。昨年、皆さんは我々が実際にそれを行っている様子を目にされていましたし、一部の人々はそれを脆弱性であるかのように扱い、我々を批判していたと思います。しかし、我々はマーケティング予算を手に取り、「マーケティング予算が欲しいなら、それをブランド製品のために使ってもらう」と言ったのです。そして、彼らはそれを行いました。

ある程度、驚きもありました。なぜなら、ネイトと私が顧客訪問に向かう飛行機の中で練っていた戦略の一部は、これについては交渉しないという、ある種の強硬な姿勢を示すことだったからです。

ジム・ハゲドーン

その結果として、皆さんが考えていたほど計画的ではなかった選択もあったかもしれませんが、基本的には「この商品で損はしない」と言ったことになります。「もしもっと安く作れる相手を見つけたなら、それは結構なことだ。しかし、マーケティングに投入されるその資金は、皆さんが転用したいと言わない限り、我々の手元に留まる」ということです。これは我々にとって非常にうまく機能したと考えています。

ネイト・バクスター

ええ。その2つの要素です。ミックスとサプライチェーンです。いつものことですが、我々のサプライチェーン組織を非常に誇りに思っています。

彼らは期待通りに、あるいは期待を上回る成果を出し続けています。ミックスについてはジムの言う通りです。年初来のPOSデータを見ていただければ、数量に対して金額ベースで上回っています。これは、大幅な値引きを行った数量が減ったことを反映しています。

我々は、そのような（値引き販売）からは手を引くと言っていました。ブランド製品に注力したのです。それが予想よりも少し良く推移したと考えており、我々はそれを喜ばしく思っています。

ピーター・グロム

素晴らしい。皆さん、本当にありがとうございます。

ネイト・バクスター

ちょっと待ってください。少々お待ちを。

ピーター・グロム

はい。

ネイト・バクスター

売上総利益率とその見通しについて話しているので、財務担当者も入れておいたほうがいいでしょう。

マーク・シャイワー

はい、問題ありません。製品ミックスにおける一部のブランド製品の年初来の目標超過達成については、ネイトが最も適切に述べてくれたと思います。期待値の観点から申し上げますと、上半期において私たちはそれを達成しました。実際にその傾向が見られました。

これにより、下半期を締めくくるにあたっての自信につながっています。もちろん、下半期にはある程度のコモディティ・インフレが発生し、それに対応していく必要があることは全員承知していますが。下半期にはサプライチェーンのさらなる効率化も進むため、売上総利益率32%のガイダンスを確実に達成できると確信しています。

ジム・ハゲドーン

私たちは学んでいる最中です。皆さんは「それは学ばなければならないことだ」と批判されるかもしれませんが。例えば、Halts事業を見てみましょう。Halts事業が衰退していたと言っているわけではありませんが、おそらくそうだったのでしょう。

ただ、私たちはそれに対して何の投資もしていませんでした。数年前、ラジオ広告などを投入し始めたところ、驚くほど素晴らしい結果が得られました。Haltsへの投資を開始したことで、数字は驚異的なものになっています。これには大きなメリットがあります。

単に販売量が増えるだけでなく、販売量が増えれば増えるほど、返品権があるような製品であっても、売り切れてしまえば返品処理に対処する必要がなくなります。これは私たちにとって、非常に好循環なことなのです。

ジム・ハゲドーン

また、広告やマーケティング・アクティベーションが有効であることも学んでいます。それが製品ミックスにおける利益率の向上にも寄与しています。

ネイト・バクスター

その通りです。

マーク・シャイワー

ピーター、もう一点だけ挙げさせてください。第1四半期の電話会議では、売上が上半期から下半期へとシフトすることについてお話ししたと思います。今回の業績の超過分も、それが（シフトによるものとして）完全に見えているのかどうか、確信が持てません。

ピーター・グロム

素晴らしい。ええ、ジム、決して欺かれたいわけではありません。皆さん、詳細な説明をありがとうございました。ありがとうございます。

ジム・ハゲドーン

皆さんは、まるで私たちが皆さんの目をくらましているかのような聞き方をされますが、決してそんなことはありません。ただ、時として私たち自身も皆さんと同じくらい驚いていることがある、ということですよ。

ピーター・グロム

その通りです。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ジェフリーズ社のジョナサン・マトゥシェフスキ様からです。回線はつながっております。

ジョナサン・マトゥシェフスキ

ありがとうございます。おはようございます、そして私の質問にお答えいただきありがとうございます。最初の質問はマーク、あなたへのものです。次年度に向けた原材料の確保方法という観点での、過去の四半期ごとのシーケンシング（順序）について、改めて教えていただけますでしょうか。

また、現在の原材料価格については、どのように考えるべきでしょうか。それによって、今年度は過去と比較して、2四半期または3四半期前に価格を確定させるという手法から逸脱することを検討されていますでしょうか。何か、詳細な情報があれば教えてください。それが最初の質問です。

マーク・シャイワー

もちろんです。

ジョナサン・マトゥシェフスキ

ありがとうございます。

マーク・シャイワー

私がまずお答えし、その後ネイトにも補足してもらうことにします。一般的に申し上げますと、損益計算書（P&L）に示されているものは、おそらく6〜9ヶ月前に購入されたものです。当社には非常に優れたサプライヤー、非常に信頼できる供給源があり、我々の強みを活用することができます。それを背景としてお伝えしておきます。

2027年に向けて、この夏は来年の計画や顧客に関するサプライヤーとの調整において、非常に重要な時期となります。今年は少し特殊ですよね？明らかにイラン紛争の影響で、コモディティ価格の高騰に直面しています。今年の我々のアプローチは、もう少し様子見の姿勢をとっていると考えています。

マーク・シャイワー

2027年に向けて、購入を開始し、供給を確保し始める領域もあります。それは今後数ヶ月の間に始まっていくでしょう。しかし、ここでの夏季の数ヶ月が、そうした活動を本格的に強化し始める時期になると考えています。繰り返しになりますが、我々がそれに対処していく中で、約6〜9ヶ月という期間が目安となります。

ネイト・バクスター

はい。尿素に関しては、特に柔軟性があります。申し上げたいのは、今年は過去のやり方と比較して、購入を少し遅らせる予定だということです。メリースビルの化学プラントにはそれを行う柔軟性がありますので、来年の生産をリスクにさらすことはありません。

ジムがうまく言ってくれましたが、まさに「何が未知であるかさえ分からない」という状況です。我々にはこれに注力している素晴らしいチームがあり、適切に管理していきます。また、我々はマージンの推移（margin walk）にコミットしており、必要であれば価格転嫁を行うことにもコミットしています。2027年については、より詳細が分かり次第、さらにお話しします。

現時点ではまだ少し早いですが、あらゆるシナリオを確実に検討しています。

ジム・ハゲドーン

そうですね、紛争が続いている中で、樹脂、ディーゼル、尿素など、我々の主要なコモディティのすべてにおいて、その影響を見てきました。まず第一に、購買チームは今年のたのリスクを軽減するという素晴らしい仕事をしてくれました。

ネイト・バクスター

はい。

ジム・ハゲドーン

ネイトは2027年をより深く理解しようと努めてきたと思います。ただ、これはそのうちの一つだと考えています。一部のものは製造しなければならず、最終的には貸借対照表（バランスシート）上の棚卸資産となりますが、多くの購買決定は、紛争が……

ネイト・バクスター

状況が改善すれば、ですね。

ジム・ハゲドーン

収束すれば、ということですね。この電話会議に参加されている皆様に必ず認識しておいていただきたいのは、マージンの低下を受け入れることが何らかの形で許容されるという考えによって、我々のマージン目標を犠牲にすることはない、ということです。我々が直面しているあらゆるコストの問題は、アメリカのどの企業も例外なく対処しているものです。マージンの方向性について、もし価格転嫁が必要になれば、他社も同様に行うことになるだろうと、私は遠慮なく申し上げます。

ジム・ハゲドーン

あの、もし私が今、家族と話しているとしたら、こう言うでしょう。「我々は、自分たちの計画における目標を諦めるつもりはない。なぜなら、どう考えても我々は消費者のために正しいことをしていると考えているからだ」。消費者にとって、状況が悪くなることもあるでしょう。

しかし、我々にとっての朗報は、消費者の状況が悪くなると、人々はガーデニングをするということです。彼らはそれほど旅行もしませんし、外食もしなくなりますが、自宅に留まり、家や庭、ガーデンを整え、そこで時間を過ごします。これは、消費者の状況が悪くなったとしても、コモディティ（商品・原材料）においては好調が見込めるというものです。

ネイト・バクスター

その通りです。

ジム・ハゲドーン

経済が少し不安定になり始めたとしても。ネイトへの助言としては、できるだけ柔軟に対応しようということです。

ネイト・バクスター

はい。

ジム・ハゲドーン

これは、コモディティにおいて2027年が問題ではないと言っているわけではありません。我々は（コストを）被るつもりはありません。

ネイト・バクスター

その通りです。

ジム・ハゲドーン

先走りすぎて心配すること自体は、問題ではないと考えています。コストをカバーするために価格転嫁を行う、という方針である限りは。

ネイト・バクスター

正解です。我々は、ローン・アンド・ガーデン（園芸用品）分野において、非常に幅広いカテゴリーを展開していることを忘れないでください。

ジム・ハゲドーン

はい。

ネイト・バクスター

ご存知のように、今お話ししてきたコモディティは、これの特定のセグメントに限られています。

マーク・シャイワー

ええ。Jonathan、参考までに申し上げますと、例えば尿素は弊社の売上原価の10%未満、つまり一桁台半ば程度です。Nateの指摘通り、我々は幅広いポートフォリオを持っています。

ジョナサン・マトゥシェフスキ

なるほど。詳細な説明をありがとうございます。店頭でのマーチャンダイジングについて、手短にフォローアップさせてください。RONAが春に向けて、貴社ブランドのために100箇所の専用ショップ・イン・ショップを最近展開したようですね。

今回の展開につながった初期のパイロット運用において、どのような生産性の向上が見られたか、また、米国の主要な小売流通パートナーにおいて同様のことを再現する機会をどのように捉えているか、お聞かせいただけますでしょうか。ありがとうございます。

ジム・ハゲドーン

問題ありません。ええ、正直に申し上げますと、その結果を明確に数値化するには、まだ少し時期尚早だと考えています。繰り返しますが、小売パートナーシップの精神に基づけば、これは重要な取り組みです。米国を含む他の小売業者とも、より多くの取り組みを行っていくことになるでしょう。

必ずしもすべてが今年中に展開されるわけではありませんが、RONAで見られるような物理的な店舗であれ、デジタルであれ、時間をかけて進めていく予定です。これは、消費者アクティベーションの観点から、我々が進むべき方向の性質を表しているものと考えています。RONAとの試験運用については、8月にお会いした際により詳しくお話しできることを楽しみにしています。その時にはより多くのデータが出ていると思います。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、レイモンド・ジェームズのジョセフ・アルトベロ様からです。回線はつながっています。

ジョセフ・アルトベロ

ありがとうございます。皆さん、おはようございます。価格設定の話題のまま進めさせていただきます。ジム、価格設定に関するお考えは、長年かけて変化してきたように見受けられます。

かつては価格改定を躊躇されていた時期もありましたが、現在はより確信を持って取り組まれているように感じます。状況が不安定であることは承知していますが、もしコスト側に何も変化がないとしたら、来年実施する必要がある価格設定は、消費者の観点から見て管理可能なものだとお考えでしょうか？

ジム・ハゲドーン

私は……「100%です」と言いたいところですが、それはおそらく不適切（不確実）でしょう。ええ、間違いなく実感しています。いいですか、昨年、私とNateは大手小売業者を訪問しました。彼らは関税の問題に直面しており、非常に大きなものでした。

我々はそこで、数パーセントといったところの話をしていたと思います。

ネイト・バクスター

数パーセント、そうですね。

ジム・ハゲドーン

本気ですか、皆さん？これほどの問題を抱えているのに、我々からの数パーセントを心配しているのですか？いえ、そうです。マージン（利益率）を維持できないことによってこの会社に与えるダメージは、このような価格設定を目にする環境下で、年に1、2回製品を購入する人々（への影響）よりもはるかに深刻だと考えています。実際、人々が購入する多くの品々と比較すれば、我々の価格はかなり控えめな方だと思います。ええ、進化してきたのだと思います。

SMG 2.0で目指している方向性において、そうだと考えています。いいですか、部分的にではありますが、ネイトの昇進はここでの結果に基づいています。私は彼がやり遂げるよう、強力に後押ししています。

ジム・ハゲドーン

自社株買いについては、私が申し上げたことは本気であり、これは素晴らしい機会だと考えています。昨年、こうした電話会議に参加されている方々にとっては、好決算が株価に反映されなかったことに対して、私への不満が多くあったことと思います。現在の私の見解は、自社株買いを行うというものです。ネイトがより多くの利益をより迅速に、より深く生み出せれば、私が魅力的だと考える価格で、より迅速かつ大規模に自社株を買い戻すことができます。

取締役会も同様に考えています。それが私の現在の考えです。価格設定に妥協してしまうことは、そうした多くの事柄をリスクにさらすことになると考えています。

ネイト・バクスター

ええ。ジョー、付け加えさせてください。忘れないでいただきたいのですが、私はこれを5年以上の長期戦略という観点から見ています。2ヶ月前に中東で起きていることを予見することは、確かにできませんでした。

他の事象と同様に、我々はこれらを経験してきましたよね？過去には尿素が1トンあたり900〜1,000ドルになったこともありました。我々はそれを乗り越えてきました。価格転嫁を行ってきました。ジムの指摘通り、私は「ロングボール（長期的な目標）」を見据えています。

それは、非常に強力な売上総利益率の特性を持つ、ブランド第一の企業であることへのコミットメントです。

ジョセフ・アルトベロ

大変参考になります。少し話題を変えて、いわゆるeコマースへのシフトについて伺います。それがマージン構造にどのような影響を与えますか？貴社側での投資は必要ですか？運転資本は増えますか、それとも減りますか？ビジネスモデルはどのように変化するとお考えでしょうか？

ジム・ハゲドーン

明らかにそれらすべてに影響します。運転資本への影響はそれほど大きくありませんが、eコマースを推進し、製品開発を促進するための経験を持つ人材を迎え入れるための投資は間違いなく必要です。繰り返しになりますが、Cocoがこの大きな部分を担うことになります。現在の実店舗とeコマースを同条件（like for like）で比較すると、マージンの差（デルタ）は存在しますが、それはイノベーションをもたらし、さらにバックエンドのコストを下げることで、継続的に縮めていく（chip away at）つもりです。

目標があり、課題もあります。ですが、特に心配はしていません。その差は数百ベーシス・ポイント程度です。長期的にそれを管理するために、チームと計画を整備しているところです。

ネイト・バクスター

ジョー、我々が話しているのは小売パートナーの活用についてです。コストの観点から膨大なネットワークなどを構築しなければならないような、全国的なD2C（消費者への直接販売）を行うつもりはありません。そのプロセスを通じて、顧客を活用していきます。

ジム・ハゲドーン

いいですか、ジョー、私個人としては、本当にエキサイティングなことだと考えています。先週の木曜と金曜に取締役会がありました。会食の席で、CEOとして取締役会での夕食会でできることとして、いわば演説をしました。この分野に参加しないことは、我々にとって自殺行為であると語りました。

分かりますよね？これは、我々に選択の余地があるものではありません。我々の市場浸透率はまだ低く、あらゆる種類の機会が存在しています。既存の実店舗から他の小売業者に至るまで、小売業者は非常に熱心で、参入を望んでいます。彼らも機会を認識していますが、芝生・園芸（lawn and garden）分野における浸透率はまだ低いのです。

忘れないでいただきたいのですが、私たちが話している販売量の80%は、既存の小売業者によるものです。

ネイト・バクスター

その通りです。

ジム・ハゲドーン

選択肢があるわけではありません。運営コストは少し高くなると考えていますし、ネイトと彼のチームがそれに対処してくれると考えています。もし「これは選択肢ではない」「ドットコム分野に関与しないことがうまくいく」と自らに言い聞かせたとしても、実際にはそうはいきません。私たちは解決策を見つけなければならず、そこには多くの機会があると考えています。

もしマージンが問題であり、その中で多くの新製品を生み出さなければならないのであれば、つまり、消費者がより多くの選択肢を求めてオンラインで購入する際、より便利に、より配送が良くなるようにすることにおいて、これはネイトにとって、設計プロセスの中でマージンを組み込む機会となります。

ネイト・バクスター

はい。商品のアソートメントについてお話しするにあたり、これらのチャネルや小売業者間での差別化の必要性を認識しているということを、この点に関連して申し添えておきます。私がSKUの合理化とイノベーションについて話すときは、それが（差別化を）考慮に入れているということを念頭に置いておいてください。

ジョセフ・アルトベロ

分かりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はウェルズ・ファーゴ・セキュリティーズのクリス・ケアリー様からです。回線はつながっています。

クリス・ケアリー

こんにちは。皆様、おはようございます。

ジム・ハゲドーン

おはよう、クリス。

クリス・ケアリー

すでに質問されていることは承知しており、再度同じ内容に触れることをお詫びしますが、2027年度にかけてのインフレの推移（カーブ）に関して、引き続き多くの質問をいただいています。本日の電話会議ですでに言及があったように、エクスポージャーを固定するために戦略的に動かれること、そしてプライシングを検討されることは承知しています。例えば尿素（urea）は、夏にかけて非常に季節性が高いことは理解しています。どの時点で、現在のコストを固定するか、あるいは小売業者との協議を開始する必要があるといった決定を下さなければならないのでしょうか？

クリス・ケアリー

2026年度において、明らかに勢いがありますね。市場へ積極的な投資を行っています。もし2027年度にかけてインフレが予想よりも粘着的（下がりにくい）であることが判明した場合、それによって、正当な価格設定としての価格転嫁を行う能力が少し高まり、設定したマージン目標を達成し続けることができるのでしょうか？その点について、もう少し詳しく伺いたいと考えています。

ジム・ハゲドーン

ええと、まずは、良い質問だと思います。これについて、他のメンバーがどう答えるかは分かりませんが。マーチャンダイジングの決定については、おそらく3ヶ月ほどの猶予があると言えるでしょう。私も今、売上を見ているところですが、これらの決定を下す必要があるのは、おそらく8週間から12週間の間だと思います。

それが、あなたの質問、つまり「いつこれに対処しなければならないのか」という趣旨を明確にしていると考えています。

ネイト・バクスター

いえ、クリス、私が言おうとしていたのは、第3四半期、つまり我々の会計年度第3四半期です。まさにその時に、これらすべての決定を下さなければなりません。申し上げた通り、チームは素晴らしい仕事をしてくれました。現在のダイナミクス（市場動向）については理解しています。

シミュレーションを含む多くのシナリオプランニングを行ってきました。それらすべてが、小売業者とラインレビュー（商品構成の検討）のために話し合いを行う際に集約されることになります。我々は、何を提案しようとしているのかについて、小売業者に対して常に透明性を保っています。

ジム・ハゲドーン

そうですね、なぜなら、財務担当者が事業運営チームと協力して来年度の数値を策定し始めると、彼らは――

ネイト・バクスター

ええ、その通りです。

ジム・ハゲドーン

――品目がいくらかかるかという基準を設け始めるからです。その期間内に、基準が現在よりも高くなることが比較的確実である必要があります。

ネイト・バクスター

まさにその通りです。

ジム・ハゲドーン

分かりますか？このことが、今年は価格設定が手持ちの手段の一つにならざるを得ないという状況を促しているのだと思います。我々はその事実を受け入れなければなりません。もし価格の下落が見られ、それが好機となるのであれば――もし小売業者の皆様がこれを聞いてくださっているなら申し上げますが――もしコストが下がることが判明した場合には、価格を還元する方法を見つけられるでしょう。来年度は、価格設定を活用せざるを得ないものになると考えています。

ただ、今年のうちに、人々が来年のことばかりに集中してほしくはないのです。

ネイト・バクスター

はい。

ジム・ハゲドーン

今年をうまく乗り切ることが、我々にとって重要だと考えています。業績を見れば、非常に順調に進んでいます。調達（コスト管理）が、ある種の痛みをある程度最小限に抑えてくれたと考えています。取締役会ともこの件について話をしましたが、少し不本意な状況です。

今年は、完全に管理可能であり、今年の計画に組み込まれているような逆風についてお話ししてきました。ただ、結果に基づいて報酬が支払われる当社のマネージャーにとっては、目に見えている通り、インセンティブが目減りしてしまうのは非常に不本意なことです。取締役会に対して「不可抗力（フォース・マジュール）」という言葉を使って説明しようとしました。取締役会もその点についてはある程度受け入れやすかった（理解を示した）ように思います。

つまり、経営陣が非常に優れた仕事をしており、これに非常にうまく対処できているという点においてです。

ジム・ハゲドーン

我々の制御を超えた何かが、今年の利益の上振れを削ってしまうというのは、非常に残念なことです。幸いなことに、我々はそれに対処できています。今、皆さんに注力していただきたいのはその点です。もうすぐ来年に目を向け始める時期だと思いますが、その質問については、既にある程度お答えしたかと思います。

クリス・ケアリー

はい。助かりました。私からは以上です。ありがとうございました。

ジム・ハゲドーン

ありがとう、クリス。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、バンク・オブ・アメリカのウィリアム・ロイター様です。お繋ぎいたします。

ウィリアム・ロイター

おはようございます。2点質問がありますが、かなり手短に済むと思います。1点目は、価格引き上げについて言及されましたが、これらは通常のラインレビューのタイミングで行われた値上げでしょうか、それとも、第2四半期の期初か第1四半期の期末あたりに行われた追加の値上げでしょうか？

ジム・ハゲドーン

前回、小売業者と合意して以降、追加の価格設定は行っておりません。つまり、既にお話しした通りです。はい。燃料のサーチャージを課すべきかどうかという話がありました。

公平を期して申し上げますと、我々の工場から発生するコストの半分程度は、小売業者側が負担しています。もし燃料サーチャージの価格設定の話を持ち出せば、彼らは「我々が荷物を引き取りに行っているのだから、我々にサーチャージを支払うべきだ」と言うだろうと考えました。ですので、基本的には「これは管理可能な範囲内である」と伝えました。繰り返しますが、お聞きになっている小売業者の皆様にとって、今年はかなりの大幅な値上げがあったにもかかわらず、我々は落ち着いて対応しました。

ディーゼル燃料において多くのヘッジを行っていたことを覚えておいてください。それらのヘッジによって利益を得ることができたと考えています。

ジム・ハゲドーン

それはネットでプラスです。はい。私たちが話しているのは、夏季に予定されている典型的なラインレビュー（商品構成見直し）に伴う価格改定についてです。小売業者への商品の導入（ロードイン）の最中に価格を変更することは、非常に破壊的な影響を及ぼすため、当然、何としてもそれを避けるようにしています。

以前に行ったこともありますが、それは緊急事態の場合でした。ええ、分かりますよね？ええ。

ウィリアム・ロイター

了解しました。ジム、あなたは明らかに、これらの自己株式買いを投資として非常に重視されています。今後数年間にわたって、レバレッジ・プロファイルがどのようになるか、どのように考えるべきでしょうか？レバレッジは概ね現在の水準を維持し、自己株式買いは現在の水準を維持するような金額で行われる、と考えておけばよいでしょうか？

ジム・ハゲドーン

はい。つまり、私が申し上げたいのはその通りです。取締役会レベルでも話し合っています。マークには独自の考えがあることは承知しています。

マークは、おそらく3.5倍に近い数値を好むでしょう。私たちは（レバレッジは）3倍台と言いました。概念的には、3.75倍であれば十分に適切な水準だと考えています。忘れないでいただきたいのは、これは（状況が）めちゃくちゃになるような事態にはなり得ないということです。

なぜなら、アクセルから足を離すだけで済むからです。そうですよね。ゲートキーパーとしての役割を担うマークに伝えたのは、例えばアメリカ空軍の空中戦において、誰であっても「ノック・イット・オフ（中断）」を宣言でき、そうすれば戦闘は停止する、ということです。

ジム・ハゲドーン

全員が「今何が起きたんだ？」と言います。マークにはここで「中断」を命じる権利があり、財務責任者としてそれが適切であると考えています。私たちは皆、その決定を尊重します。つまり、私は現在の水準にかなり納得していますが、彼はわずかな差を好むかもしれません。

私の主張としては、例えば3倍、あるいはそれ以下にするためには、基本的に（自社株買いを）もう1年先送りにすることになり、私はそれを行うつもりはない、ということです。取締役会でも話し合いました。私はこれを行うことについて取締役会レベルの支持を得ています。マークは、大丈夫だと思います。

彼は自分の「中断権」を重視していますが、私はそれを嬉しく思っています。答えは「イエス」だと思います。

ウィリアム・ロイター

ありがとうございます。他の方へ回します。どうもありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして、質疑応答セッション、および本日の電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。それでは、回線を切断してください。