SPSC（エスピーエス・コマース） FY2026 Q1 決算説明会

オペレーター

こんにちは。SPS Commerceの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。すべての参加者は聞き取り専用モードとなります。サポートが必要な場合は、スターキーを押した後にゼロを押して、会議の専門機能をご利用ください。

本日のプレゼンテーションの後に、質疑応答の時間を設けます。質問をするには、トーン電話で1を押してください。質問を取り下げるには、スターキーを押した後に2を押してください。本イベントは録音されていますのでご注意ください。

それでは、Irmina Blaszczykに進行を代わります。始めてください。

イルミナ・ブラシュチック

ありがとうございます。皆様、こんにちは。SPS Commerceの2026年度第1四半期決算電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。本日、当社は、予想される財務実績、ゴー・トゥ・マーケット（市場参入）戦略、および小売業者やその他の顧客との関係強化および浸透を目的とした取り組みに関して、いくつかの記述を行います。

これらの記述は将来予測に関するものであり、実際の結果が大きく異なる原因となり得る多くのリスクと不確実性を伴います。これらの将来予測に関する記述は、本電話会議の日付時点における当社の見解を反映したものであることにご留意ください。当社は、新しい情報、将来の出来事、またはその他の結果にかかわらず、将来予測に関する記述を公開して更新または修正する義務を一切負いません。当社の業績に影響を与える可能性のあるリスク要因の詳細については、当社のSEC（証券取引委員会）提出書類、特にForm 10-K、および財務実績に関するプレスリリースをご参照ください。

イルミナ・ブラシュチック

これらの文書は、当社のウェブサイト（spscommerce.com）およびSECのウェブサイト（sec.gov）で入手可能です。加えて、当社のウェブサイト（spscommerce.com）の投資家情報（IR）セクションにて、参照しやすいようヒストリカル・データシートを提供しています。本日の電話会議では、調整後EBITDA財務指標および非GAAPベースの1株当たり利益について議論します。当社のウェブサイトに掲載されているプレスリリースおよびSECへの提出書類において、これらの非GAAP財務指標に関する追加の開示（これらの指標と、比較対象となるGAAP指標との調整表を含む）をご確認いただけます。

それでは、Chadに代わります。

チャド・コリンズ

ありがとう、Irmina。皆様、こんにちは。本日もご参加いただきありがとうございます。SPS Commerceは堅調な第1四半期を達成しました。

第1四半期の売上高は6%増の1億9,210万ドルとなりました。継続的収益は、フルフィルメントの8%の成長に牽引され、7%成長しました。急速に進化するグローバル・サプライ・ネットワークの中で、SPSのイノベーションは、製造業者、小売業者、物流業者、およびブランドのサプライチェーン全体における取引先のニーズに対応するために不可欠です。関税、地政学、およびリスク緩和は、グローバルな貿易を根本的に再構築しています。

このような環境下では、サプライチェーンのパートナーは、混乱、需要の変化、および能力の制約に対応するために、リアルタイムの調整を必要としています。SPSは、取引先が必要とするAI最適化された自動化を、大規模に提供できる独自のポジションにあります。顧客が当社のAI対応ソリューションをどのように活用しているかについてのアップデートを行う前に、当社の製品ポートフォリオにおける現在のビジネス・ダイナミクスを概説します。

チャド・コリンズ

第一に、当社のレベニュー・リカバリー事業に関しては、Amazonのポリシー変更による逆風への対応を継続しています。例えば、価格設定を当社が提供する価値とより適切に整合させるため、3Pテイクレート顧客に対してサブスクリプション・プラットフォーム手数料を導入しています。これについては、Joeが詳細を説明します。第二に、1P顧客におけるクロスセルの勢いについては満足しており、これについては後ほど例をいくつか共有します。

第三に、レベニュー・リカバリーを除いた当社の事業は予想通りに推移しており、関税やマクロ経済の逆風の結果として昨年見られた請求書の精査が沈静化しているという初期の兆候があります。当社は、ダイナミックな貿易環境において顧客が成功するために必要なソリューションを提供することに引き続き注力しており、これらの一時的な逆風は第2四半期末までには大部分が解消されると予想しています。

チャド・コリンズ

サプライヤーがSPSのポートフォリオからどのように価値を享受しているかを示す素晴らしい例として、2018年から顧客であるSiete Foodsがあります。過去1年間で、Siete社はPepsiCoによる買収と、Walmart、Target、Whole Foods、Costcoといったマス・リテイラーにおける急速な拡大に後押しされ、高成長の新興ブランドからエンタープライズ規模の事業へと移行しました。規模の拡大に伴い、サプライチェーンの複雑性も増しました。当社はSiete社と密接に連携して、彼らのオペレーションを近代化し、完全なサプライヤー・コンプライアンスという目標をサポートすると同時に、彼らのERPと緊密に統合することで、注文、出荷、および請求ワークフロー全体でより高いデータ整合性を維持しながら、より大きなボリュームと進化する小売要件を処理できるようにしました。

最近、Siete社はSPSのAIエージェントである「MAX」を早期に導入し、当社の独自のネットワーク・インテリジェンスを日常業務に直接組み込みました。

チャド・コリンズ

同社のチームはMAXを使用して、以前は手動での調査が必要だった問題（例えば、出荷が失敗した理由の特定や、小売パートナーに影響が出る前の請求書の却下理由の特定など）を迅速に診断しています。また、MAXはSiete社が数千件のトランザクションにわたるより広範なオペレーション・パターンを表面化させ、非効率性の根本原因に対処するのを支援しており、運用オーバーヘッドを追加することなく、コンプライアンスを強化しながら規模を拡大し、より大きな注文量を処理することを可能にしています。この顧客事例は、SPSとのパートナーシップが取引先の接続性とコンプライアンスを超えて、顧客のサプライチェーン内における中核的なインテリジェンス層へと進化することを示しています。Siete Foodsは、MAXのベータ版リリースに参加している多くのブランドの一つであり、エージェント機能がどのように適用され、顧客がワークフローのどこで価値を享受しているかについて、貴重な洞察を提供しています。

Siete社にとって、検知できていなかった在庫失敗を捕捉することにより、MAXは、そうでなければ在庫切れによって失われていたであろう売上の最大8%を保護すると予測されています。

チャド・コリンズ

400社以上のMAXベータ版顧客からのフィードバックに基づくと、AIが取引先のコラボレーションにもたらし得る最大のインパクトは、混乱を引き起こす前に問題を早期に特定することです。MAXはすでに、まさにそれを実現する能力を示しています。また、SPSはオペレーション効率を向上させるためにエージェントを活用しています。当社のエージェント型ネットワーク内での初期のアプリケーションは、顧客の取り扱い戦略においてすでに測定可能な利益をもたらしており、独自のネットワーク・データとインテリジェンスを通じて当社の競争優位性を強化し、オンボーディングおよびセットアップの時間を数週間から数日へと短縮しています。

並行して、製品エンジニアリングも大幅に進歩しており、当社のソフトウェア開発の多くが現在エージェント主導となっており、イノベーションのサイクルを加速させ、生産性を向上させています。セールスにおいては、当社のデータ主導の成長戦略により、ネットワーク上の顧客活動からの需要シグナルを使用して、アップセルおよびクロスセルの機会を特定しています。ネットワーク主導のゴー・トゥ・マーケット・モーションを継続的に推進するにつれ、顧客ベース全体でクロスセルの勢いは高まり続けています。

チャド・コリンズ

例えば、フルフィルメントの顧客がレベニューリカバリー（収益回収）へと拡大している一方で、レベニューリカバリーの顧客がフルフィルメントを採用しており、当社のネットワークの強みと統合ソリューションの価値を強化しています。望遠鏡、双眼鏡、その他の科学機器を設計・製造する精密光学機器メーカーであるExplore Scientific社は、SupplyPikeのレベニューリカバリーの顧客でした。同社は、NetSuite ERPの導入期間中に、異なるEDIプロバイダーを利用して1年以上を過ごしましたが、使い勝手の課題、信頼性の低いワークフロー、不完全な自動化に直面し、時には業務を維持するためだけに手動での注文処理を必要とすることもありました。より重要なことに、これらの非効率性は下流の財務的影響を生んでいました。

不整合なデータや限定的な可視性が、出荷の失敗、請求書の拒否、支払いの遅延、そして控除（deductions）や貸倒損失（write-offs）による収益の損失を招いていました。SPSに移行することで、Explore Scientific社は信頼できるオペレーショナルな基盤を再構築しました。完全に機能するERP統合と、注文、出荷、請求書にわたる標準化されたワークフローにより、同社はビジネス全体に一貫した正確なデータを流すことができるようになりました。

チャド・コリンズ

この転換により、同社のチームは反応的な問題解決からプロアクティブな管理へと移行することができ、問題をより早期に特定し、根本原因を理解し、財務結果に影響を与える前に混乱を防ぐことが可能になりました。オペレーションが安定するにつれ、Explore Scientific社はSPSソリューションの活用を拡大し、分析機能とシステム自動化を追加することで、より高い確信とコントロールを持って運営できるようになりました。オペレーションのギャップを修正する必要性から始まったものは、より広範な変革へと進化しており、Explore Scientific社が単にトランザクションをより効率的に処理するだけでなく、収益を積極的に保護し、回収できるような体制を整えています。Explore Scientific社の経験は、オペレーショナルな安定性と可視性を回復させることで、顧客がいかにSPSネットワーク上で有意義な価値を実現しているかを浮き彫りにしています。

当社の製品をクロスセルすることに加え、それらを統合することで、インクリメンタルな成長機会を解き放っています。例えば、SPS Commerce Fulfillmentを使用しているWalmartのサプライヤーは、現在、SPSのソリューション内で過剰支払分（overages）を直接回収することができます。

チャド・コリンズ

これはプラットフォーム・アプローチの価値を強調するものであり、取引パートナーがバリューチェーン全体を通じてより良く連携することを可能にします。最後に、SPSは今後の大きな成長機会を捉えるための好位置につけています。当社の製品ポートフォリオは、サプライヤーと小売りの両方のためのAI駆動型ソリューションとともに進化し続けており、効率を向上させ、サプライチェーン全体で有意義な価値を解き放つ独自のデータによって支えられています。その結果、SPSは、商取引の日常的な流れに組み込まれた、自動化、インサイト、そしてますます強化されるAIを活用した最適化を推進する、主要なインテリジェント・サプライチェーン・ネットワークとなっています。

最後に、過去16ヶ月間にわたり、当社は当社の製品およびゴー・トゥ・マーケット戦略をスケールさせるために必要なオペレーショナルな厳格さをもたらす、経験豊富なSaaSリーダーをSPSチームに迎え入れてきました。本日、ジョー・デル・プレトを新しいCFOとして正式に紹介できることを嬉しく思います。

チャド・コリンズ

ジョーは3月16日に入社しました。当社の旅の次のフェーズに入るにあたり、彼の専門知識を迎えられることを嬉しく思います。ようこそ、ジョー。

ジョー・デル・プレト

チャド、温かい歓迎をありがとうございます。これがSPSのCFOとしての初めての決算電話会議となります。この機会を利用して、私の興奮を伝え、このような極めて重要な時期にSPS Commerceに加わった理由を共有したいと思います。第一に、SPSは、サプライチェーンの最適化へのニーズの高まりを後押ししている動向を、活用できるユニークな立場にあると信じています。

第二に、大規模なグローバル市場の機会、規律ある資本配分、そしてスケールへの明確な道筋により、SPSは持続的な成長、マージンの拡大、および長期的な株主価値の創造を実現するための十分な備えができています。最後に、そして最も重要なこととして、経営陣や多くのSPS従業員と接してきた中で、組織文化の強さに真に感銘を受けました。このようなエネルギッシュで意欲的、かつ非常に協調的なチームの一員になれることを楽しみにしています。私は、組織が持つ強いモメンタム（勢い）と、目の前にある機会に対する熱意を共有しています。

ジョー・デル・プレト

では、第1四半期の業績を確認しましょう。2026年度の第1四半期は堅調な決算となりました。コアビジネスは強力で、四半期を通じて継続的にモメンタムを示しました。しかし、チャドが指摘したように、当社のレベニューリカバリー事業のアマゾン部門においては、引き続き逆風が見られます。

売上高は1億9,210万ドルで、前年同期比6%増となりました。継続収益は前年同期比7%増でした。第1四半期の継続収益顧客の総数は約54,200社でした。当社の予想通り、1P（直接取引）顧客数は前四半期比で横ばいでしたが、3P（サードパーティ）顧客数は400社減少しました。

当社のプールは約13,550社でした。

ジョー・デル・プレト

先ほどチャドが述べたように、当社はネットワーク全体でクロスセルの勢いを生み出しており、当社の製品において最大のクロスセル・ポテンシャルが見込まれる1P顧客ベースのサービス提供と拡大に戦略的に注力し続けています。より小規模な顧客層全体の収益性を向上させるため、当社は3Pテイクレート（手数料率）方式の顧客に対し、サブスクリプション・プラットフォーム手数料の導入を進めています。これにより、提供される価値と価格設定をより適切に適合させると同時に、これらのアカウントに関連するサービス提供およびインフラコストの相殺を図ります。この変更により、この顧客層内でのチャーン（解約）が増加すると予想しており、2026年には3Pサプライヤーが最大4,000社減少すると予測しています。

この措置が収益に重大な影響を与えることは想定していません。調整後EBITDAは5,790万ドルに増加し、当四半期末の現金及び現金同等物の総額は1億5,400万ドルとなりました。

ジョー・デル・プレト

2026年度第1四半期において、当社はフリーキャッシュフローのほぼ100%を、4,710万ドル相当のSPS自社株買いに充てました。ガイダンスについて説明します。2026年度第2四半期については、売上高は1億9,450万ドルから1億9,650万ドルの範囲になると予想しており、これはガイダンスの範囲の中央値で前年同期比約4%の成長を表しています。調整後EBITDAは6,090万ドルから6,240万ドルの範囲になると予想しています。

完全希薄化後1株当たり利益（EPS）は0.53ドルから0.56ドルの範囲、完全希薄化後加重平均発行済株式数は約3,730万株となる見込みです。

ジョー・デル・プレト

非GAAP希薄化後1株当たり利益は1.06ドルから1.09ドルの範囲、株式報酬費用は約1,900万ドル、減価償却費は約520万ドル、無形資産償却費は約940万ドルになると予想しています。年内の残りについてですが、3つの動向が当社の見通しを形作っています。第一に、Amazonの収益回復事業に影響を与える逆風が続くと予想しています。第二に、Amazonを除いた収益回復事業は、会社全体の成長を上回り続けると予想しています。

第三に、収益回復事業を除いた当社の事業は、引き続き当社の予想通りに推移すると予想しています。

ジョー・デル・プレト

2026年度通期については、売上高は7億9,600万ドルから8億200万ドルの範囲、これはガイダンスの範囲の中央値で2025年比で約6%の成長に相当します。調整後EBITDAは2億6,280万ドルから2億6,730万ドルの範囲、これは2025年比で約14%から16%の成長に相当します。完全希薄化後1株当たり利益は2.66ドルから2.69ドルの範囲、完全希薄化後加重平均発行済株式数は約3,730万株になると予想しています。

ジョー・デル・プレト

非GAAP希薄化後1株当たり利益は4.73ドルから4.76ドルの範囲、株式報酬費用は約6,980万ドル、減価償却費は約2,300万ドル、当年度の無形資産償却費は約3,740万ドルになると予想しています。年内の残りの四半期ベースについては、投資家の皆様は、GAAP基準税引前純利益に基づいて計算される約30%の実効税率を試算すべきです。最後に、年明けの当社のモメンタム（勢い）に勇気づけられています。意欲的なこのチームの一員であることを嬉しく思うとともに、成功を拡大し、目の前にある市場機会を最大限に活用するために必要な厳格さと規律を維持することに尽力してまいります。

それでは、質疑応答に移りたいと思います。

オペレーター

これより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問は1件につき、本質問1回と追質問1回までとさせていただきます。質問される場合は、プッシュ式の電話で「＊（スター）」ボタンを1回押してください。スピーカーフォンをご使用の場合は、キーを押す前にマイクをオフにしてください。

質問への回答が終了し、質問を取り下げたい場合は、「＊（スター）」ボタンを2回押してください。ただいま、質問者のリストを作成するため、一時中断いたします。最初の質問は、Needham & CompanyのScott Berg氏からです。どうぞ。

イアン・ブラック

こんにちは、Scott Bergに代わりましてIan Blackが伺います。3Pの収益回復事業が底を打ち始めるのはいつ頃になると予想すべきでしょうか？

ジョー・デル・プレト

すみません、何が始まる（底を打つ）ですか？

イアン・ブラック

底を打ち始める。

ジョー・デル・プレト

その質問は私が引き受けます。Ian、Joeです。3Pに関しては、我々がもう少し詳しく説明しているのは、Amazonの収益回復側のビジネスについてです。ご存知の通り、現在は引き続きマイナスの軌道にあります。

おそらく今年の半ばから、今年の終わりにかけて底を打つでしょう。2027年に入ると、その事業にはもう少し勢いが出てくると思われます。現時点では、その事業に関連して、2026年も依然として多くの逆風があると見ています。

イアン・ブラック

ありがとうございます。2025年末時点で、いくつかの遅延しているイネーブルメント・キャンペーンがあると報告されていました。それらのキャンペーンの進捗状況はいかがでしょうか？

チャド・コリンズ

全体として、リテール・リレーションシップ・マネジメント・キャンペーンにおける我々のパイプラインと活動は非常に強力です。第4四半期に言及し、2026年に持ち越す予定であった特定のキャンペーンのいくつかは、現在すでに成約しているか、あるいは成約間近となっています。その勢いは継続しています。これらのプログラムが顧客数に影響を与えるにあたって、プログラムを実際に実行し、サプライヤーを参画させ、それらのサプライヤーとの請求業務を開始するまでに多少の遅延が生じる点はご留意ください。

それらが顧客数に影響を与え、上半期よりも下半期においてより大きな影響をもたらすと予想しています。

イアン・ブラック

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Stifel社のParker Lane様からです。どうぞ。

パーカー・レーン

皆さん、こんにちは。お疲れ様です。ご質問の機会をいただきありがとうございます。Chad、昨年半ばから見え始めた関税とマクロ経済の逆風は、今年それらが一巡するにつれて解消し始めるとおっしゃっていたかと思います。

明らかに、中東での紛争が激化しており、それがグローバルなサプライチェーンにとって何を意味し得るかという議論もあります。その結果、顧客が直面している、あるいは直面する可能性があることについて、何か考えはありますか？年間を通じて見たときに、それが、あなたが概説された第2四半期の回復スケジュールを狂わせるような、何らかの継続的な影響を与える可能性があるとお考えでしょうか？

チャド・コリンズ

はい、もちろんです。顧客による、関税に起因するコスト圧力に伴う契約精査の一部が、解消し始めているのを確認しています。その大部分が昨年の第2四半期後半から影響し始めたことは、すでにお気づきかと思います。我々は慎重に、当社の事業のうち年間更新の部分において、よりその影響を受けやすい可能性がある最終的な更新プロセスがどのように進むかを注視しています。

より広範な世界情勢に関しては、まだそれに関する兆候は見えていません。この状況と関税の状況を比較して考えますと、関税については顧客からより直接的に、彼らのビジネスにとってより深刻であり、売上原価に即座に影響を与えるという話を伺っていました。

チャド・コリンズ

現在起きているいくつかのより広範な世界情勢を鑑みると、現時点では、顧客からそのような話は伺っていません。

パーカー・レーン

承知いたしました。Joe、あなたに一つお聞きしたいことがあります。ところで、入社おめでとうございます。皆さんが行っている変更の結果として、約4,000社のサードパーティ顧客がプラットフォームから離脱する可能性があるとおっしゃいました。

現在の約7,300社と比較して、それらの顧客にはどのような特徴があるのでしょうか？離脱する顧客は、性質上、最もコストに敏感な最小規模の顧客なのでしょうか、それとも、離脱する可能性が高いカテゴリーに分類されるような、その顧客層における他の何か特徴があるのでしょうか？

チャド・コリンズ

はい。これらは、我々の3P（サードパーティ）テイクレートのみを対象としたAmazon顧客の中で、極めて小規模な層です。彼らは、我々にとって回収の機会が非常に少ないという側面があり、収益が極めて低い顧客です。月額19.99ドルというかなり控えめなサブスクリプション料金を導入した際、定期的に回収を行ってはいるものの、月額19.99ドルのサブスクリプション料金を支払うほどのボリュームはないと感じる顧客が、一部で見受けられます。

それが、我々の解約数（チャーン数）につながった理由です。彼らは、極めて収益の低い顧客なのです。

チャド・コリンズ

実のところ、彼らがプラットフォーム上にいたり、活動をモニタリングしたりといった、それらのすべての事項において、それらの顧客に対応するためのコストが発生しています。もしこのプラットフォーム利用料の結果として、実際に彼らが解約する場合、極めて収益の低い顧客に対してサービスを提供しないことは、コストの観点から見て我々にとって何らかの利益になると考えています。

パーカー・レーン

わかりました。詳細なご説明ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、William BlairのDylan Becker様からです。どうぞ。

ディラン・ベッカー

皆様、ありがとうございます。Chad、まずMAXプログラムに関する初期の見解と、顧客がどのようにそれを導入し、ネットワークの価値を実感しているかについて伺えますでしょうか。提供可能な追加の情報があれば教えてください。ROI（投資収益率）のケーススタディをいくつかお持ちであることは承知していますが、皆様が構築してクライアントに提供している事前構築済みのエージェント以外にも、クライアントが時間をかけて自らエージェントを構築できるような機会があるのか、また、時間の経過とともに、カスタム構築されたものと事前構築されたものの展開をどのように考えているのかについても伺いたいです。

ありがとうございます。

チャド・コリンズ

素晴らしい質問です、Dylan。まずはMAXのベータ版で起きていることから始めましょう。現在、ベータ版には400社の顧客が参加しており、顧客からのフィードバックは非常に強力なものです。興味深いのは、彼らが多くの価値を見出しているポイントです。

それは、ツールを使用して、彼らのデータと、主要な小売業者やディストリビューターのサプライヤーに対するサプライチェーン上の要件に関する我々のネットワーク内の独自のデータベースを組み合わせることができる点です。

チャド・コリンズ

Target、Walmart、あるいはCostcoへの注文の出荷に関して、さまざまなルールにどのような違いがあるかを考えてみてください。それらのルールの細かなニュアンスを、お客様固有のデータと組み合わせることができれば、「Targetからの注文を承認することと、Walmartからの注文を承認する必要がある時間との間で、自分にとってどのような違いがあるのか、そしてそれがワークフローにどのように影響するか」といった質問に答えることが可能になります。顧客がこれら2つのデータソースをどのように組み合わせているか、その取り組みは実に興味深いものです。

チャド・コリンズ

ここで良い例を挙げると、決算説明会のスクリプトでも触れたSiete Foodsの場合です。彼らはMAXを使用して、実際には、申し訳ありません、彼らが保有していると考えていたよりも、実際には在庫が少ないということを判断することができました。それは、彼らがサプライチェーン・パートナーの一社と行っていた取引において、ロットコードや有効期限に関する非常に詳細な事項があり、MAXがそれらの特定を支援し、その結果、在庫状況を修正できたことが判明しました。これにより、顧客に対してより多くの販売コミットメントを行うことが可能になりました。

これは、MAXが在庫状況の把握を支援し、ひいては売上を創出したという、明確なROIの事例です。

チャド・コリンズ

ご質問の後半部分は、顧客がエージェントを自ら構築するのか、あるいはツール内のエージェントを使用するのか、ということだと理解しています。我々のアプローチは、先日ローンチしたMAX Connect製品にあります。これは、顧客が自身のネットワークデータや、小売サプライチェーンの予測に関する当社の独自データベースにアクセスできるようにする、MCPエンドポイントとしての機能を提供します。一部の顧客はMAXを製品内で直接利用すると考えていますが、一方で、顧客がエージェント間でのインタラクションを求める場面もあり、そこで我々のMAX Connect製品が適合します。

MAX Connectを使用することで、エージェント同士の通信を処理することが可能です。

ディラン・ベッカー

素晴らしい。チャド、ありがとうございます。ジョーへの質問ですが、サードパーティ（3P）のコアビジネスが計画に対して順調に推移しているように聞こえます。マージンの観点からのレバーについて考えると、歴史的に売上総利益（グロス・マージン）が最大の要因であると話してきましたが、現在、他の取り組みも進んでおり、パズルの一片であるサードパーティ部門のユニットエコノミクスを改善しているようにも見えます。

単純化して伺いたいのですが、200ベーシスポイントという目標は、成長側の方程式にどの程度依存しているのでしょうか。また、こうした特有の動向を乗り越えていく中で、その軌道を維持するためのレバーはどれくらいあるのでしょうか。ありがとうございます。

ジョー・デル・プレト

はい、ディラン、質問をありがとうございます。私が申し上げたいのは、チャドが話していたような、3P側のいくつかのコスト削減は、EBITDAへの影響としてはおそらく非常に小さく、我々の200ベーシスポイントを達成する能力にはそれほど関与しないということです。いくつか要因がありますが、第1四半期でもご覧いただいたように、我々が提示したガイダンスを上回るパフォーマンスを出す能力があります。いくつかレバーは存在しており、チャドも事前説明文の中で、社内でどのようにAIを活用しているかについて一部触れていましたよね？ 顧客のオンボーディングにかかる時間や、社内での顧客オンボーディングがいかに効率化できるかについて、すでに非常に初期の成功を見ています。

ジョー・デル・プレト

彼は、プロダクトエンジニアリング側で見られる効率化や、より迅速にイテレーション（反復）を行う能力についても話しました。今年後半に進むにつれて、効率性を高めるためにAIをどのように活用できるかについて社内で大きな注力が行われており、それについても目にすることになるでしょう。それは私が非常に注力していることの一つでもあります。CFOがITチームと非常に密接に連携し、社内のどこでAIが最大の価値を付加できるかを検討することは、私にとって非常に重要だと考えています。

年間を通じて、セールス＆マーケティング、R&D、そしてG&A（一般管理費）の各部門において、レバーが見られるようになると考えています。社内でAIを活用してマージンを向上させる取り組みについては、今後の決算会議でもさらにお話しできることがあるでしょう。

ディラン・ベッカー

ありがとうございます。お二人とも、感謝いたします。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのクリス・キンテロ様です。どうぞ。

クリス・キンテロ

チャド、ジョー、こんにちは。お電話に加わらせていただきありがとうございます。中期目標について伺いたいと思います。明らかに、少なくとも1ケタ台後半を掲げており、第2四半期のガイダンスを4～5%としていますが、現在直面しているAmazonによる逆風については十分に理解しています。

ただ、単に気になるのですが、それは依然として我々が考えるべき正しい枠組みなのでしょうか？ もしそうであれば、その1ケタ台後半の成長率に戻るための道のりを、どのように捉えるべきでしょうか。

チャド・コリンズ

はい、クリス。中長期的には、1ケタ台後半がビジネスにとって適切な成長率であると我々は信じています。我々が事前説明文でも述べた通り、逆風は具体的にこのAmazonの収益回復の要素から来ています。事業の他の部分に目を向けると、Amazonを除いた収益回復は、事業全体よりも速いスピードで成長しています。

すべての収益回復を除いた事業は、まさに我々の期待通りに実行されています。その逆風を取り除けば、間違いなくその1ケタ台後半の範囲に戻っており、それは当社のビジネスの中長期的な期待とも一致しています。

ジョー・デル・プレト

はい。クリス、あなたの質問の助けになるよう、いくつか追加のデータポイントを挙げさせていただきます。まず、第2四半期の成長率について、前期比（sequentially）で考えると、前年比（YoY）の多くは、今年の第2四半期がCarbon6にとって最初の通年の前年比比較対象（comp）になることに関係しています。したがって、その成長率は、おそらく我々が進んでいる方向性を示すものではないと考えています。

通期ガイダンスとそこでの成長率を見て、通期ガイダンスに到達するために第3四半期と第4四半期に導き出される（implied）成長率を計算してみると、実際にはビジネスにおいて非常に強力な成長の再加速が見て取れます。

ジョー・デル・プレト

最後にお伝えしておきたいのは、チャドもこれに触れていましたが、例えば第1四半期の数字からAmazonの収益回復分を除けば、事業の残りの部分は、実際にはすでに1桁台後半で成長しています。私たちのビジネスの大部分は、1桁台後半で成長していると考えています。ただ、Amazonの収益回復という事業部分における成長の向かい風に直面しているため、それが目に見えていないだけなのです。

クリス・キンテロ

承知しました。コアビジネスに関する非常に有益な補足（color）と詳細をありがとうございます。フォローアップとして、MAX Connectについてもう少し深く掘り下げたいと思います。企業が、API戦略や、より広範なエージェント、サードパーティのエージェントとの相互運用性に基づいてベンダーを選択しているという話をますます耳にするようになっています。

MAX Connectの開放性や、エージェントがネットワークやデータを活用する場合のマネタイズについて、どのようにお考えかお伺いしたいです。

チャド・コリンズ

もちろんです。まず申し上げますと、我々の製品戦略は、これまで非常にオープンでAPIフレンドリーなものでした。実際、我々のネットワークが小売業者、特にEコマースやマーケットプレイス側と接続する方法の多くは、APIを通じて行われています。EDI（電子データ交換）だけが我々の手法であると決めつけられる（pigeonholed）ことが時としてありますが、我々は非常にオープンであり、APIのアプローチにも非常に精通しています。

当然ながら、お客様は常にAPIを通じて我々のネットワークにアクセスすることができました。エージェンティックAPIや、よりMCP型の（approach）に特してお話ししますと、これは非常に重要だと考えています。エージェント間（agent-to-agent）のワークフローが将来の形であることを認識しています。内部エージェントを導入している我々のビジネス内でも、すでにそれを目にしています。

チャド・コリンズ

それに関して、我々が持つデータ、いわゆるトランザクションデータだけでなく、小売業者やディストリビューターのサプライチェーンにおける予測に関するデータベースは非常に堅牢であり、これは20年かけて構築してきたものです。お客様からは、我々が20年かけて構築してきたこのような情報は他では見つからないと言われています。そして、MAXのベータ版を通じて見えてきていることですが、その情報は非常に価値の高いものになりつつあります。ネットワークデータと、これらの独自のサプライチェーン・データベースの組み合わせを公開することは、MAX Connectを通じて行われるエージェント間のコミュニケーションにおいても強力なものになると考えています。

このベータ期間を終えた後は、MAX Connectによるそれらのやり取りを間違いなくマネタイズしていく予定です。

クリス・キンテロ

素晴らしい。チャド、本当にありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、シティのGeorge Kurosawa様からいただきます。どうぞ。

ジョージ・クロサワ

はい、ありがとうございます。質問に応じていただき感謝します。ジョー、今後ともよろしくお願いいたします。まずはガイダンスへのアプローチについて伺います。

ここ数四半期、少なくとも収益面がレンジの下限付近で推移しています。より保守的な姿勢を組み込む（embedding more conservatism）といった、アプローチの変化や学びがあったかどうかについてお話しいただけますでしょうか。支出の精査（spend scrutiny）は改善しているように聞こえます。それがまだ（ガイダンスに）織り込まれておらず、上振れ要因（upside）になる可能性があるのではないかと気になっています。

何かお考えはありますか？

ジョー・デル・プレト

はい。私もお会いできて光栄です、ジョージ。今後ともよろしくお願いいたします。申し上げたいのは、当社のガイダンスの考え方に大きな変更はないということです。

ただ、一点、特に通期のガイダンスについて強調しておきたいことがあります。準備した発言の中でも少し触れましたが、Amazonの収益回復事業が、当社にとって非常に強い向かい風となっています。通期のガイダンスを検討する際、その事業部門で見られるすべてのリスクを確実に織り込みたいと考えました。もしその事業部門を除外すれば、実際、他の事業のパフォーマンスは当社の予想通りです。

ジョー・デル・プレト

第1四半期から第2四半期にかけて、実際にいくつかのモメンタムが見られましたので、その事業部門については非常に手応えを感じています。ガイダンスに関して言えば、現在の唯一の変化は、このAmazonの収益回復に関連するすべてのリスクを確実に織り込むことだけだと考えています。ただ、あなたの指摘通り、EBITDAに関しては上振れ余地があると考えています。通期ガイダンスを引き上げましたし、社内ではAIの他のユースケースについても検討しています。

全体として、ジョージ、私のガイダンスの考え方に大きな変更はありません。

ジョージ・クロサワ

分かりました。非常に助かります。Amazonの収益回復について、もう少し深掘りさせてください。それらの価格改定の展開のタイミングと、それが解約（チャーン）にどのように反映されるかについて、詳細を教えていただけますか。

その4,000社という数字が、いつ頃から指標に反映され始めるのか、その感覚を掴みたいと考えています。

チャド・コリンズ

はい。そのプログラムは第2四半期に展開を開始し、第3四半期にかけて少し継続する予定です。ただ、解約は時間をかけて発生する可能性があると考えており、それについても検討しています。第2四半期と第3四半期の初めに展開を開始しますが、解約は年間を通じて発生する可能性があります。

ジョージ・クロサワ

分かりました。ありがとうございます。ご回答いただきありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、Rothschild & RedburnのLachlan Brown様からです。どうぞ。

ラクラン・ブラウン

チャド、ジョー、こんにちは。ご回答ありがとうございます。フルフィルメントにおけるドキュメント・ボリュームの減少が見られ始めた2025年第2四半期のサイクリング（比較対象期間の経過）が近づいていることを認識しています。第1四半期を終えるにあたって、これらの傾向はどうなっていますか？ 今後の四半期に向けて、当社のボリュームベースの事業コンポーネントにおいて、前年比で力強い成長が見込めるという確信はどの程度ありますか？

チャド・コリンズ

はい、契約の見直しに関連する向かい風は、確実に弱まっています。以前は、顧客がドキュメント・プランを見直したり、契約から削減可能な取引先を探したりしていました。2026年に入る現在、2025年に見られたようなレベルの圧力はまだ感じていません。年間を通じて更新を迎える顧客と対話を進める中で、2025年に間違いなく課題であった状況と比較して、2026年の動向についてはより確信を持てるようになっています。

ラクラン・ブラウン

ありがとうございます。MAXを利用しているこれら400社の顧客について、ベータ版の段階での消費・利用状況はいかがでしょうか？予想を上回っていますか、それとも下回っていますか？皆様の方がその利用状況についてより詳しく把握されているかと思いますが、その利用状況はMAXのマネタイズ戦略を策定する上で役立っていますでしょうか？

チャド・コリンズ

はい、もちろんです。まず、400社という数字は当社の社内目標を上回っていたと言えます。これは、顧客への周知がうまくいったこと、そして、たとえベータ版の形式であっても、それを利用することのビジネス上のメリットを顧客が理解できていることを示していると考えています。あらゆるものと同様に、非常にヘビーなユースケースがあるお客様もいれば、小規模な顧客については、利用はしているものの、ビジネス自体のボリュームがそれほど大きくないため、利用量もそれほど多くないというケースも見受けられます。

これらすべてが、どのようにマネタイズしていくかという我々の検討材料となっています。

チャド・コリンズ

実際、現時点での検討事項として（まだ正式な結論には至っていませんが）、顧客に機能を利用してもらうために、多くの基本サブスクリプションにMAXを含めることを検討しています。その際、利用量には何らかの制限（スロットリング）を設け、その追加利用分に基づいてサブスクリプション料金を引き上げる形にする予定です。

ラクラン・ブラウン

とても助かります。ありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、ベアード社のジョー・ヴリューウィンク様からです。どうぞ。

ジョー・ヴルーウィンク

ありがとうございます。ご質問にお答えいただき感謝いたします。AIによる開発速度の向上というトピックについて、貴社が既にお話しされた通り、社内でどのように進展しているかについてですが、サプライヤーや、あるいは同様の能力を備えた新しい競合他社など、社外ではどのような状況が見られるのか気になっています。AIによって自動化の構築が容易になることで、かつてはサプライチェーンの複雑さを簡素化するためにSPS Commerceを利用していたようなタイプのサプライヤーが、現在はそれを自社内で行うことを考え始め、サプライヤーが不要になる（排除される）といったことが、どの程度の範囲で起こり得るのでしょうか。

チャド・コリンズ

はい、ジョー、それは良い質問ですね。私たちが目にしているのは、これらの接続において、DIY（自力で行う）アプローチをとることと、SPSのようなプロアクティブに管理されたネットワークを利用することの間には、依然として根本的な違いがあるということです。競合他社の大部分は、自ら接続を管理しなければならないDIYアプローチを提供しています。彼らはそのための優れたツールを提供していますし、最近では、自身でそれらのマッピングを管理するのを支援するためのAIツールも提供しています。

しかし、たとえある程度のレベルのエージェントやAIによる自動化があったとしても、依然として自分自身で管理する必要があります。

チャド・コリンズ

当社の大部分を占める中小規模の顧客を中心としたほとんどのお客様にとって、DIYアプローチから得られる効率性が、管理型アプローチから得られるものに追いつくことはないと考えています。管理型ネットワークのアプローチでは、小売業者が行った一つの変更を、直ちにすべてのお客様に波及させることができるため、一般的に、より効率的な手法につながります。二点目に申し上げたいのは、当社のお客様の年間平均収益は約13,000ドル前後であるということです。もし、あるお客様が自社のエンタープライズITスタックの多くを自前で構築することに真剣に取り組むのであれば、SPSネットワークへの年間13,000ドルの接続コストにまで目を向ける前に、より高額なアプリケーションへの投資を行うことになるでしょう。

チャド・コリンズ

それによって、ある程度の保護も得られると考えています。

ジョー・ヴルーウィンク

わかりました、ありがとうございます。助かります。これ（この点）を明確にするために、Joeに一つ伺いたいことがあります。Amazonの3Pビジネスにおけるサブスクリプション・プラットフォームの変更は、ロゴ・チャーン（顧客離脱）をもたらすと仰っていますが、収益への影響は実質的ではないとも伺ったように思います。

収益ガイダンスも下方修正されており、それは収益回収（revenue recovery）に関連しているため、その点を確認させてください。つまり、逆風はあるものの、それらは第1四半期から第2四半期の期間内に吸収されるということであり、それが（ガイダンスの）変更の真の要因だと言っているのでしょうか？

チャド・コリンズ

はい。Joe、私がお答えします。ここでは2つの異なるトピックがあります。サブスクリプション料金とそれらの顧客の離脱に関して言えば、離脱数は4,000件と多く見えますが、その4,000件からの収益は非常に少額であるため、収益への影響はそれほど大きくありません。

このプラットフォーム料金を負担して継続する顧客についても、同様に（影響は）少額ですが、そこにはわずかな収益増加の可能性もあります。それらの影響を相殺（ネット）すると、新しいポリシーと顧客離脱があっても、収益への影響はないと言っている理由がそれです。ガイダンスについては、ガイダンスの引き下げは、まさにAmazonの領域における全体的な逆風に関連しており、それはAmazonが行ったポリシー変更に関連しています。

チャド・コリンズ

それは（今回の件に）特有のものではなく、私たちが顧客のために回収できる金額に関連しています。このプラットフォーム料金の導入に特有のものではありません。

ジョー・ヴルーウィンク

わかりました。素晴らしい。疑問が解けました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Cantor FitzgeraldのMatt VanVliet様からです。どうぞ。

マシュー・ヴァンヴリート

はい、こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。Joe、着任おめでとうございます。また一緒にお仕事ができることを楽しみにしています。

ここ数ヶ月間に発表された全体的な製品ロードマップを見て考えますと、開発領域におけるAIツールの活用によって製品をより迅速に市場に投入できるようになったことが、「あれば良い（nice to have）」リストには入っているものの、優先順位が十分に高くなかったアイデアの一部を、前倒しさせることにつながったのでしょうか？ また、ビジネスのどの部分において、最終的に機能を展開し、年間平均13,000ドルの顧客単価を拡大していけるとお考えですか？

チャド・コリンズ

はい、もちろんです。顧客のARPU（1ユーザーあたりの平均売上）を向上させる上で非常に重要となる、いくつかの異なる領域を強調したいと思います。一つの領域は、より広範な収益回収（revenue recovery）ビジネスです。私たちは、より多くの小売業者へと拡大するという戦略を継続して実行しています。

収益回収においてサポートできる小売業者が増えれば増えるほど、そこでの市場は拡大します。これは私たちが取り組んできた重要な部分です。また、当社のアナリティクス製品、およびその製品の基盤技術に対しても多くの機能強化を行っており、アナリティクス製品内でのデータアクセスの拡大や、さらにはAI機能の提供も目指しており、これについては楽観視しています。また、ERP接続に関する戦略も継続して進展させています。

チャド・コリンズ

例えば、当社はNetSuiteと長年のパートナーシップを築いており、NetSuiteのテクノロジーに対していくつかの投資を行ってきました。NetSuiteをSPSネットワークと併用しているお客様は、そこでより多くのフル機能を利用することができます。これらは、当社の製品ロードマップにおいて進行中の事柄のいくつかの例であり、エージェンティック・エンジニアリング（agentic engineering）を活用することで経験している速度の変化（velocity changes）から恩恵を受けています。

マシュー・ヴァンヴリート

わかりました。助かります。では、その側面から見て、M&Aへの意欲という点において、どのように基準を引き上げるのでしょうか。また、どのような種類のターゲットを探しているのか、そして最終的に、将来のM&Aにおける成果や潜在的なシナジーはどのようなものになるのでしょうか。

ジョー、M&A戦略がどのように進化していくかについて、あなたの初期の見解を伺いたいです。

ジョー・デル・プレト

まず私が話し、その後にチャドから、どのような領域が興味深い可能性があるかについて話してもらいます。ただ、マット、現時点では全体として、我々は事業の運営に非常に注力していると言えます。その次に、資本配分の観点からは、自社株買いに注力しています。第1四半期に、約5,000万ドル、具体的には4,700万ドルの自社株買いを行ったことにお気づきでしょう。

取締役会は合計で最大3億ドルの自社株買いを承認しています。その観点から、現時点での我々の主要な焦点は、事業の運営と自社株買いになるでしょう。その後、チャドに、もし我々が再びM&Aに踏み出すとしたら、それがどのようなものになるか、あるいはどの領域が興味深いかについて話してもらいます。

チャド・コリンズ

ええ、ジョーの言う通りです。現時点における当社の資本の最も効率的な活用方法は、自社株買いです。もちろん、長期的には、M&Aは当社の戦略の一部であると考えており、主に3つの異なる領域から構成されています。まず、EDI市場においては、さらなる集約の余地がまだあります。

そこにはまだプレーヤーが存在しています。当社がEDI企業を追加するたびに、お客様はSPSネットワークへの移行によってより多くの恩恵を受けており、それらは当社にとって非常に効率的な取引となってきました。そして、そこにはまだ機会が存在します。もう一つの領域は、サプライヤーのお客様向けの製品ソリューションを拡大することです。

チャド・コリンズ

我々は現在、クロスセルの推進をますます強めており、クロスセルとARPU（顧客単価）拡大に関する規律が、当社のゴー・トゥ・マーケット（GTM）チームにしっかりと組み込まれつつあります。時間の経過とともに、クロスセルの機会に向けた製品ポートフォリオの拡充に対して、より自信を持てるようになると考えています。米国以外の活動は力強く、2025年も力強いものでした。米国以外の事業が規模を拡大するにつれて、米国以外での買収を通じてさらなる規模を拡大する、長期的な機会が得られる可能性があると考えています。

マシュー・ヴァンヴリート

わかりました。素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Craig-Hallum Capital GroupのJeff Van Rhee様からいただきます。どうぞ。

ダニエル・カプケ

こんにちは、Jeff Van Rheeの代理でDanielが伺います。サードパーティ（3P）のお客様向けの価格引き上げに関して、チャド、そのタイムテーブル、つまり、どのような経緯で、いつその結論に至ったのか、そして特に、それがガイダンスにどの程度すでに織り込まれていたのかについて教えてください。ありがとうございます。

チャド・コリンズ

全体として、私は戦略的な観点からお答えし、ガイダンスにおいて何が考慮され、何が考慮されなかったかについてはJoeにコメントしてもらおうと思います。収益回収（revenue recovery）に目を向けると、遡って、我々が最初にSupplyPikeでこの分野に参入した際、SupplyPikeは100%サブスクリプション型のビジネスであり、広範な小売業者へのカバレッジを提供してくれましたが、Amazonでのカバレッジはそれほど多くありませんでした。我々は、Carbon6を買収することで、世界最大の2つの小売業者であるAmazonとWalmartを迅速に獲得できる機会があると考えました。当時、Carbon6の収益モデルはよりテイクレート・モデル（手数料モデル）に近いもので、顧客から回収した額の一部を徴収するというものでした。

チャド・コリンズ

我々には常にこれら2つの収益モデルがあり、100%テイクレート型のビジネスの一部を、時間をかけてより予測可能なサブスクリプション・モデル、あるいは一種のハイブリッド・モデルへと転換できる可能性があると考えていました。それは常に我々の事業論理（thesis）の一部でした。その取り組みを開始することにしたのは、非常に小規模な3P（サードパーティ）の顧客、特に、収益が小さいために、我々が得ている収益に対してサービス提供コスト（cost to serve）の問題がある顧客からでした。これが、その経緯の真相です。

ガイダンスにどのような影響を与えたかについては、Joeに譲ります。

ジョー・デル・プレト

はい、ガイダンスに関しては、Chadが先ほど簡潔に触れた通りです。ある種、収益中立的（revenue neutral）であると考えています。一部の解約（churn）が発生すると予想しており、これらの顧客はかなり低価値ではありますが、手数料を受け入れる顧客によって相殺されると考えています。ガイダンスの観点からは、年内の収益への影響はほぼ実質ゼロ（net zero）であると想定していただいて差し支えありません。

ダニエル・カプケ

なるほど、助かります。Joe、あなたがここに着任されたばかりということもありますが、あなたがここへ惹きつけられたSPSにおける機会についてのお考えと、あなたの最優先事項について伺えますでしょうか。就任されて間もないことは承知していますが、その役割に就く中で、現時点で考えている最優先事項について教えてください。

ジョー・デル・プレト

はい。私自身が注力していることは、いくつかあります。一つは、業界において可能な限り迅速に事業内容への習熟（ramping up）を進めていることです。SPSにおいてなすべき真の戦略的なビジネス上の意思決定を推進するのに十分な理解を得られるようにしたいと考えています。

二つ目の領域は、この事業で見せてきたEBITDAの成長を維持することです。歴史的に見て、彼らはEBITDAの向上において非常に優れた成果を上げてきました。その路線を維持していきたいと考えています。先ほども触れましたが、社内におけるAIの活用面では、レバレッジ（効率性）を高めるための真の機会があると考えており、そこには全神経を集中させるつもりです。

ですので、これらが私の二つの最優先事項になるでしょう。

ジョー・デル・プレト

あなたの質問（機会とは何か）に対する最も高いレベルでの回答としては、Chadがこれに触れていますが、我々が小売業者とサプライヤーとの間に構築してきたネットワーク、そして、我々が保有するそのデータ、つまり独自のデータ（proprietary data）を活用し、そこにAIを適用できる能力こそが、巨大な機会であると考えています。MAXに関してはまだ非常に初期の段階ですが、製品群にAIを導入し始めることで、このビジネスがどこまで成長できるかについては、大きなアップサイドがあると考えています。

ダニエル・カプケ

ありがとうございます。Chad、ありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、Loop Capital MarketsのMark Schappel氏からです。どうぞ。

マーク・シャッペル

こんにちは。質問を受け付けていただきありがとうございます。チャド、あなたへの質問です。新しい最高商務責任者（CCO）が着任して、すでに1四半期を少し過ぎたところですね。

製品ポートフォリオが収益回収（レベニューリカバリー）やAIへと最近拡大していることを踏まえ、商務チームが、これらの製品が既存の顧客基盤に効果的に採用されるよう、どのようにクロスセルの動きを合理化しているかについて、少しお話しいただけますでしょうか。

チャド・コリンズ

ええ、素晴らしい質問です。遡って申し上げますと、SPSが歴史的に注力してきた市場投入（ゴー・トゥ・マーケット）の動きの多くは、新規顧客の獲得に焦点を当てたものでした。私たちが現在の市場をリードする地位を確立し、TAM（総獲得可能市場）において一歩前進した今、新規顧客を獲得する機会はもちろん確実に存在します。ただ、私たちがこれまで公表してきた通り、成長のより大きな原動力は、何よりもまず、顧客のARPU（ユーザーあたりの平均売上高）を拡大すること、つまり、ネットワークの総利用量を拡大することにあります。

これらの大部分はフルフィルメント顧客であり、彼らが利用できるフルフィルメントにおける接続数や機能を追加できる機会がまだ残されています。次に、二次的なものとして、収益回収とアナリティクスのクロスセル、そしてMAXの収益化へと進むにつれて、明らかにMAXのクロスセルが挙げられます。

チャド・コリンズ

その戦略への対応として、セールスおよびマーケティングの両方の観点から、私たちは顧客とのエンゲージメントやそこにある関係性にかなり重点を置いています。カスタマーライフサイクル全体を見守り、顧客を維持し成長させることができるよう、顧客対応戦略への投資を行っています。これまでそれができていなかったと言っているわけではありませんが、エドゥアルドが新しい最高マーケティング責任者（CMO）のマリアとともに、組織に対して、既存顧客内での拡大に向けた実行力（muscles）に関する新たなオペレーショナルな規律をもたらしたと考えています。それと同時に、特にリテール側においては、新規顧客を継続的に追加するための非常に強力な動きも維持しています。

マーク・シャッペル

ありがとうございます。

オペレーター

改めて、ご質問がある場合は、スターキーを押してから1を押してください。次の質問は、Northland Capital MarketsのNehal Chokshi様からです。どうぞ。音声がミュートになっていますか？お声が聞こえません。

ネハル・チョクシ

はい、リマインドありがとうございます。ご質問ありがとうございます。ガイダンスが、2026年後半において、全体の売上成長率に転換点（インフレクション）があると示唆している点は好材料だと見ています。現在、中核事業、あるいはAmazon 3Pを除いた事業はすでに1桁台後半で成長していることを踏まえると、ここで暗黙的に投影されている成長率の転換をもたらす要因は何でしょうか？

チャド・コリンズ

ネハル、現在のビジネスのダイナミクスを考える上で正しい方法は、まず、私たちのビジネスにはAmazonの収益回収部門があり、そこには強い逆風があると考えていただくことです。率直に申し上げまして、それは今四半期が当社の予想範囲の下限となる結果となったこと、およびその影響によるガイダンスの引き下げに反映されています。その影響は、Amazonが行ったポリシーの変更に基づいたものであり、それによって、私たちがお客様に代わって回収できる収益の額が減少しました。次に、私たちのビジネスの次の部分として、Amazonを除くすべての収益回収事業があります。

これは、ウォルマート、ターゲット、ロウズ、ホームデポなど、他のすべての小売業者を対象としたものです。これは非常に順調に成長しています。

チャド・コリンズ

この部分のビジネスでは素晴らしいクロスセルの勢いが見られており、この収益回収部門は事業全体よりも速いスピードで成長しています。これは、私たちが収益回収分野に参入した際の戦略と一致しています。次に、私たちのコアビジネス、あるいは収益回収を除いたすべての事業についてですが、これは私たちの予想通りに成長しています。また、2025年に見られたダウンセルや契約の精査といった課題が、2026年には同じレベルではないという、いくつかのポジティブな兆候も見えています。

これに関する2026年残りの期間の見通しは、非常に明るいものです。

ネハル・チョクシ

それらの3つのセグメントについてお考えいただく際、基本的には、2026年第3四半期の精査（scrutiny）がアニバーサリー効果を迎えることにより、コアビジネスの成長が上向きに転じるとおっしゃっているのでしょうか？

チャド・コリンズ

はい。それが（成長が起きている）大きな要因です。私たちは、2025年に発生したいくつかの負の影響を、いわば解消（lapping）しようとしています。それらは2025年においては一時的な性質のものであると思われますので、それが2026年後半の再加速につながるでしょう。

ネハル・チョクシ

もしAmazon 3Pを除いたビジネスがすでにハイシングルディジット（1桁台後半）であるならば、それは2026年第3四半期に、ハイシングルディジットを超えてさらに上向きに転じることを示唆しているのでしょうか？

ジョー・デル・プレト

はい。現時点では、おそらくその点については深く踏み込まないつもりです。ご存知の通り、当社はガイダンスの範囲外については、その遵守に努めています。年間を通じて、ガイダンスを上回るような進捗があれば、アップデートをお伝えします。

現時点では、すでにお示ししている年間のガイダンスを維持すると申し上げます。そして、Amazonの収益回復を除いた現在のビジネスがどのような状況にあるかを把握した上で、もし年間を通じて変化があれば、お知らせいたします。

ネハル・チョクシ

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

現在、他に質問はございません。以上をもちまして、質疑応答セッションを終了いたします。本日のプレゼンテーションにご参加いただきありがとうございました。本会議は終了いたしました。

これにて回線を切断してください。