SYY（シスコ） FY2026 Q3 決算説明会

オペレーター

Syscoの2026年度第3四半期決算電話会議へようこそ。ご案内いたします通り、本日の会議は録音されています。まず、冒頭の挨拶と紹介から始めます。インベスター・リレーションズ担当副社長のケビン・キムに進行を代わります。

それでは、お願いします。

ケビン・キム

皆様、おはようございます。Syscoの2026年度第3四半期決算電話会議へようこそ。本日の電話会議には、会長兼CEOのケビン・ホーリカン、および暫定CFOのブランドン・セウェルが出席しております。開始に先立ちまして、本プレゼンテーションにおいて、当社の、または経営陣の意図、信念、期待、または将来の予測を述べる記述は、民間証券訴訟改革法の意味における「将来の見通しに関する記述」であり、実際の業績は重大な形で異なる可能性があることにご注意ください。

将来の見通しに関する記述と実際の業績が異なる原因となり得る要因に関する追加情報は、当社のSEC提出書類に含まれています。これには、2025年6月28日に終了した年度のForm 10-Kによる年次報告書、その後のSEC提出書類、および今朝発行されたニュースリリースに含まれるリスク要因が含まれますが、これらに限定されません。

ケビン・キム

これらの資料のコピーは、sysco.comのインベスター（投資家情報）セクションでご確認いただけます。本日のコメントおよびプレゼンテーションスライドには、非GAAP財務指標が含まれています。これらの非GAAP指標と対応するGAAP指標との調整表は、プレゼンテーションスライドの最後に含まれており、当社ウェブサイトのインベスターセクションでご確認いただけます。本日の議論において、別途記載がない限り、すべての業績は前年同期と比較されています。

すべてのご質問にお答えする時間を十分に確保するため、各参加者のご質問は本日1回につき1問に制限させていただきます。追加の質問がある場合は、再度キュー（順番待ち）にお並び直しください。ここで、ケビン・ホーリカンに進行を代わります。

ケビン・ホーリカン

皆様、おはようございます。本日はご参加いただきありがとうございます。Syscoの2026年度第3四半期は、力強い業績を達成したことをご報告できることを嬉しく思います。当社の業績は、ケースボリュームのトレンドの改善、売上総利益率の強化、および規律あるオペレーショナル・エグゼキューション（業務執行）によって支えられました。

引き続き不安定なマクロ環境下において、進展と改善を実現しました。良好な勢いを踏まえ、通期の調整後1株当たり利益（EPS）については、年間のガイダンス範囲である4.50ドルから4.60ドルの高水準になるとの見通しに自信を持っています。最も特筆すべき点として、米国事業において3.3%のローカル・ボリューム成長を達成しました。これは前四半期比で210ベーシスポイントの改善であり、過去3年間で最も強力な四半期のローカル・ボリューム成長となりました。

ケビン・ホーリカン

ローカル事業においては明確な勢いがあり、第4四半期および2027年度においても、引き続き力強いローカル業績を計上できると確信しています。本日の電話会議では、コア事業の潜在的な強さを主な焦点としますが、最近発表したJetro Restaurant Depotの買収計画に伴う、キャッシュ・アンド・キャリー市場への参入に関する戦略的根拠についても議論します。私のコメントの後、ブランドンが財務実績を強調し、Jetro Restaurant Depotの取引の財務的メリットに関する見解を述べます。始める前に、暫定最高財務責任者（CFO）のブランドン・セウェルを正式に紹介させていただきます。

本日の電話会議を聴いている多くの方々にとって、ブランドンという名前は新しいものかもしれませんが、彼は過去12年間にわたりSysco内で重要なシニアリーダーを務めてきました。

ケビン・ホーリカン

直近では、ブランドンはSyscoの最大のセグメントである米国フードサービス事業のCFOを務めました。米国CFOの職務に就く前、ブランドンはグローバルな財務計画・分析（FP&A）、マーチャンダイジング、サプライチェーンにわたり、組織全体で複数のシニアリーダーシップ職を歴任しました。内部および外部チャネルを通じて正式なCFOの選定を進める間、彼は当社の経営リーダーシップチームと密接に連携し、Syscoの財務戦略の継続性と規律ある実行を確保します。ここ数週間にわたり多くの方々と共有してきた通り、ブランドンは正式な職務における非常に有力な候補者です。

当面の間、当社のビジネスにおける安定した手助けおよびエキスパートとして、彼の専門知識とリーダーシップを確保できることに感謝しております。ブランドン、あなたのリーダーシップに感謝します。それでは、スライド4枚目から事業業績に入りましょう。

ケビン・ホーリカン

トップライン（売上高）の観点からは、Syscoは総売上高約210億ドルを達成し、前年比4.7%の成長となりました。これらの売上結果は、ローカル、スペシャリティ、ナショナル、およびインターナショナルの各事業部門における、ポジティブかつ加速するケース成長を反映しています。ボトムライン（純利益）の観点からは、調整後1株当たり利益（EPS）は0.94ドルとなり、これは当社の予想通りでした。これには、前年の低いインセンティブ報酬の反動（lapping）に関連して以前に述べた6,300万ドルの逆風が含まれており、これは1株当たり約0.10ドルの影響を反映しています。

当社の売上成長は、事業全体におけるボリュームトレンドの改善によって促進されましたが、最も顕著だったのは米国フードサービス（USFS）のローカル・ケースボリュームでした。全体として、レストランへの来店客数は依然として厳しい状況にありますが、Syscoは自社の直接的な管理下にある販売施策によって業績を改善させています。

ケビン・ホーリカン

売上総利益は前年同期比6.5%増加しました。6,300万ドルのインセンティブ報酬による逆風を除外すれば、営業利益および営業利益率は前年比で拡大していたことになります。当社の調整後EPSは、当社の長期的な利益成長アルゴリズムに沿った、あるいはそれをわずかに上回る水準まで拡大していたはずです。このようにして潜在的な勢いを見ることで、ブランドン、当社のリーダーシップチーム、そして私は、コア事業の軌道に対して自信を持つことができます。

レストランの来店客数が軟調な環境下において、当社のチームが強力なボリューム成長を実現したため、全体的な業績に勇気づけられています。Black Boxによれば、当四半期のレストランへの来店客数は約1.9%減少しました。Syscoの業績改善は、販売担当者の定着率向上と、担当者の生産性向上によって生み出されています。当社の販売担当者は、新規顧客獲得率において4四半期連続の改善を達成しました。

ケビン・ホーリカン

全体的な市況が軟化している状況においても、当社の営業担当者向けのトレーニング・イニシアチブや、担当者の生産性を向上させるセールス・イネーブルメント・ツールにより、シェアを獲得し、収益を伴いながら成長することができています。具体的には、AI360が新任担当者のオンボーディングを改善しており、また、あらゆる在職期間の担当者の販売の有効性を高める一助となっています。「Sysco Your Way」や「Perks 2.0」といった当社の顧客成長プログラムと組み合わせることで、シスコは顧客へのサービス提供方法を改善しています。地域別販売量における当社の進捗は、プレゼンテーションの8スライドで明確に確認いただけます。

第4四半期の見通しについては、地域別販売量において少なくとも2.5%の成長を見込んでいます。明確に申し上げますと、第4四半期に2.5%の販売量成長を記録することは、2年間の累計ベースで第3四半期に対し120ベーシス・ポイントの改善に相当します。

ケビン・ホーリカン

全体的なビジネス成果の明確かつ継続的な加速です。重要な点として、現在はローカル・ビジネスの成長率が全体のビジネス成長率を上回っており、これは当社の全体の営業利益率にとって非常に有益です。ナショナル・コントラクト・ビジネスに話を移します。第3四半期において、当社のナショナル・ビジネスは1.4%のケース販売量成長を記録しました。

ヘルスケア、トラベル＆ホスピタリティ、およびフードサービス・マネジメント事業において力強い成長を実現しました。これらの事業によるプラスの成長は、ナショナル・レストラン・セグメントの軟化によって一部相殺されました。Black Box社によるデータでは、レストランへの客足の減少が当社のナショナル・チェーン・レストランの顧客に不均衡な影響を与えており、これらの顧客における販売量が前年同期比で減少したという結果に表れています。

ケビン・ホーリカン

第4四半期については、非レストラン事業の継続的な強みと、ナショナル・レストラン・カスタマー・ビジネスにおける純新規顧客の獲得により、ナショナル・コントラクト・カスタマーのケース販売量成長が第3四半期に対して改善すると予想しています。インターナショナル・セグメントに目を向けますと、インターナショナル・チームが delivering（実現）しているパフォーマンスに非常に満足しています。インターナショナル・ビジネスの勢いは、すべてのインターナショナル地域によって後押しされました。その結果、当社のインターナショナル・セグメントにおけるローカルのケース成長は、当四半期で3.8%増加しました。

この成長は、サプライチェーン能力の拡大、シスコ・ブランドおよび商品の可用性の向上、営業人員の増加、そしてより使いやすいテクノロジーによって生み出されています。この強い需要が、規律ある費用管理と相まって、調整後営業利益の約13%の成長をもたらしました。

ケビン・ホーリカン

驚くべきことに、これは10四半期連続の2桁の営業利益成長を意味しており、シスコ・インターナショナルが社内の成長エンジンとして継続的な強みを持っていることを際立たせています。ブランドンにマイクを渡す前に、米国における主要なキャッシュ・アンド・キャリー方式のフードサービス・サプライヤーであるJetro Restaurant Depotの買収に関して以前発表した合意に関連する主要なポイントを強調するとともに、同事業の最近のパフォーマンスについて簡単に最新情報をお伝えしたいと思います。Restaurant Depotの買収は、シスコにとって収益性の高い成長に向けた大胆な新章となります。これは、単独のシスコよりも、より速く成長し、より高い収益性を持ち、株主により多くの価値を還元することが期待される統合会社を創出するものです。

ケビン・ホーリカン

最も重要なことは、より効率的な購買プログラムを通じてレストランのコスト削減を支援する能力を高め、Restaurant Depotの低価格リーダー・フォーマットを、時間をかけて125以上の純新規地域へと拡大することです。当社の2社は統合することでより強固になり、エンドカスタマーに利益をもたらします。キャッシュ・アンド・キャリー・チャネルは大規模で成長しており、回復力もあり、総獲得可能市場（TAM）は約600億ドルから700億ドルに及びます。Restaurant Depotは、価値、鮮度、利便性を求める小規模な顧客にサービスを提供するベスト・イン・クラスのフォーマットを持つ、同チャネルのリーダーです。

レストランは通常、まずどのチャネルを好むかを選択し、その後にそのチャネル内でビジネスパートナーを選択します。節約を求め、現金またはクレジットカードでの支払いを希望する顧客にとって、Restaurant Depotのワンストップ・ショッピング環境は非常に魅力的なものです。

ケビン・ホーリカン

シスコは、配送と対面式の営業担当者によるサポートを求める、より大規模な顧客にサービスを提供しています。これらの顧客は、配送の利便性と、当社の専任で訓練された営業部隊によるハイタッチなサービスを求めています。当社のセールス・コンサルタントは、レストランへのアドバイス、調理の提案、さらにはメニュー価格の最適化の提案までも提供しています。これら2つの顧客タイプの重複は最小限であるため、2つのチャネル間には明確な分離が存在します。

そうは言っても、統合体となった際には、新会社はより多くのレストラン経営者にサービスを提供し、より多くの購買機会にリーチし、より多くの顧客に節約を提供できるようになります。財務的な観点からは、シスコは完全にローカルな、大規模で回復力があり、成長している新しい顧客チャネルにアクセスできるようになります。当社の2社が統合することでどのように相乗効果を発揮し、企業収益性を高め、ローカル顧客へのサービス提供方法を改善するかについて、いくつかの初期の事例をお話ししたいと思います。

ケビン・ホーリカン

最初のメリットは購買効率です。本取引を通じて2億5,000万ドルの純コスト・シナジーを実現します。本取引の結果として、いずれの会社においても人員を削減する意図はないことを明確に申し上げたいと思います。コスト・シナジーは、製品やサービスを現在よりも費用対効果高く購入することから生まれます。

当社のボリュームを統合することで、シスコにとってもサプライヤー・コミュニティにとっても、より効率的になることができます。その結果、より良い購買が可能になります。当社はこのコスト削減目標を達成する能力について、極めて高い自信を持っています。第2のメリットは、2社間におけるレベニュー・シナジーを通じて生み出されます。

買収発表の際にお伝えした通り、新店舗の開設以外によるレベニュー・シナジーは、ディール・モデルのアクリーション目標には含まれていません。まず、新店舗開設の機会について説明させてください。

ケビン・ホーリカン

我々は、新しいRestaurant Depotの立地に関する地理的なホワイトスペース（未開拓地域）の機会について徹底的な分析を完了しており、今後25年間にわたり、年間5〜6店舗の純新規出店を行う能力があると非常に確信しています。言い換えれば、米国のコア市場は、時間をかけて125の純新規Restaurant Depotの立地を容易に受け入れることができると極めて確信しています。これらの立地の多くは、Restaurant Depotの効果的かつ効率的なサプライチェーンによって直接サービスを提供できます。一部の新しい店舗立地については、シスコの広大なインバウンド・サプライチェーン能力を活用することで実現可能となります。

125の純新規Restaurant Depotの立地を開設することで、レストラン用品の低価格リーダー・フォーマットをより多くの顧客に届け、数万のレストランのコストを削減し、その過程で数千の新しい雇用を創出します。

ケビン・ホーリカン

年間5〜6店舗の新店出店は、Restaurant Depotの中核的な収益成長を支えるためのモデル上の想定に含まれています。新店出店に加え、今回の統合によって可能になる追加的な成長ベクトルを強調したいと思います。これらのコンセプトによるアップサイド（上振れ）は、皆様に共有した増益（accretion）の数値には含まれていません。第一の例は、互いの広範な製品アソートメントのクロスセルです。

Restaurant Depotは、数十年にわたり開発されてきた、魅力的なエントリープライス（導入価格帯）の製品ラインナップを有しています。Syscoの配送顧客の中には、これらの製品を購入したいと考えており、かつ既存のSyscoの注文と一緒に配送してほしいと考えている顧客が多く存在します。例えば、ある顧客はプレミアムなタンパク質源やプレミアムな農産物を購入している一方で、特定の冷凍製品についてはそれほどこだわりがない場合があります。これらの配送顧客に対し、より低価格帯の商品を提供することは、既存の配送におけるケース数（販売量）の増加につながります。

ケビン・ホーリカン

この業界に精通している方は、最も収益性の高いケースとは、既存の配送に追加されるインクリメンタル（増分）なケースであることは理解しています。下位製品への買い替えによる自社製品食い合い（トレードダウン・カニバリゼーション）を避けるため、パーソナライズされたオファーを用いて顧客をターゲットとし、特定の製品カテゴリーで購入していない顧客に対してそれらのオファーを提供することができます。次はさらに大きなアイデアです。Syscoの主要な配送顧客は、週に約2回の配送を受けています。

レストラン経営は動的なビジネスであり、顧客はSyscoの配送と配送の間に、頻繁に製品を切らしてしまうことがあります。現在、Syscoにはこうした突発的なニーズを満たす費用対効果の高いソリューションがなく、その結果、顧客は自ら対応せざるを得ず、多くの場合、幅広い小売オプションの中から商品を購入しています。Restaurant Depotと提携することで、Syscoの営業担当者は「今すぐ必要な」顧客のシナリオにより適切に対応できるようになります。

ケビン・ホーリカン

Restaurant Depotの店舗からの「クリック＆コレクト（オンライン注文・店舗受け取り）」や「当日配送」といったコンセプトは、こうした顧客のニーズを満たすための、当社の営業チームの武器となるでしょう。新店を出店し続けるにつれ、Restaurant Depotの店舗拠点は、活用されるべきますます便利な資産となります。もう一つの例は、SyscoがいかにしてRestaurant Depotの顧客を支援できるかです。小規模な顧客がビジネスで成功を収めると、しばしば2店舗目や3店舗目を開設します。

Syscoと提携することで、Restaurant Depotはこれら成長中の顧客に対し、2つの購買チャネルを通じたシームレスなエンゲージメント、すなわち、必要な時にはSyscoからの配送を、自分で買い出しに行く時間がある時には店舗でのコスト削減を提供できます。我々は、大小を問わず、マルチチャネル形式における増分購入に対して顧客に特典を与えるロイヤリティプログラムを開発します。「買えば買うほど、節約できる」仕組みです。

ケビン・ホーリカン

それは理解しやすいものとなり、チャネルを問わず、購買の成長に対して顧客に報いることになります。SyscoとRestaurant Depotを統合することで、当社のビジネスは、顧客が求めている時に、顧客が支払いたいと考える価格帯で、顧客が求める種類のサービスを提供できるようになります。両社は一体となり、収益を確保しながら事業を成長させる、全国規模のオムニチャネル・フードサービス・プロバイダーとなります。この取引は、フードサービスにおいて最も収益性の高いセグメントである、ローカル顧客セグメントへの浸透を大幅に拡大します。

Restaurant Depotのビジネスは100%ローカルです。この買収により、Syscoのローカル収益は1.5倍に増加し、全社マージンの向上につながると期待されています。最後に、発表時の電話会議でお伝えした通り、キャッシュ・アンド・キャリー（現金払い・即時引取）は非常にレジリエント（回復力のある）なチャネルです。あらゆる景気後退局面において、キャッシュ・アンド・キャリーは市場全体からシェアを奪ってきました。

なぜでしょうか？

ケビン・ホーリカン

レストラン経営者はそのような時期にコスト削減を求めます。そしてRestaurant Depotは、ワンストップのショッピング環境で必要なものをすべて揃えつつ、確実にコストを節約できる最良の方法なのです。キャッシュ・アンド・キャリーへのアクセスを得ることは、Syscoの収益性とレジリエンスを高めます。この規模の取引には統合リスクが伴いますが、有能な統合管理オフィス（IMO）を通じて慎重に管理していきます。

最も重要な点は、Restaurant Depotは、より広範なSysco内において、独立したセグメントとして運営されるということです。同社は、長年のCEOであるリチャード・カーシュナー氏と、リチャード氏の既存の有能なリーダーシップ・チームによって引き続き運営されます。キャッシュ・アンド・キャリー事業をどのように運営するかに関するすべての重要な決定は、彼らが行います。Restaurant Depotは小売店舗ビジネスであるため、テクノロジーの統合は限定的になります。

現在、Restaurant Depotを成功裏に運営している主要な基幹ソフトウェアを、破壊して入れ替える（rip and replace）必要はありません。

ケビン・ホーリカン

文化的な観点から言えば、当社の2社は、私が「プッシュ型ではなく、プル型の成長機会」と呼ぶものに対して、どのように協力し関わっていけるかに期待しています。Syscoは新店舗の開設など、支援可能な事項においてRestaurant Depotをサポートし、Restaurant Depotは間違いなく、Syscoが「今すぐ必要」とする顧客の購買機会により良く対応できるよう支援してくれます。導入部でお話しした通り、新会社は単独のSyscoよりも、売上をより速く成長させ、より高い収益性を実現し、株主の皆様により多くの価値をもたらすことになります。数分後にブランドンが説明しますが、このディールは即座に増益（accretive）をもたらすものであり、1年目および2年目の利益増益（earnings accretion）の観点からは、ディールの中で上位25%（トップ・クォータイル）に入るものです。

まもなく、ブランドンが負債レベルを迅速に削減するという当社のコミットメントについて説明します。

ケビン・ホーリカン

要約すると、この取引は短期的、中期的、および長期的な時間軸において、当社の株主にとって有益なものです。今後を見据えると、投資家の皆様がRestaurant Depotの業績を含め、同社について詳しく知りたいと考えていらっしゃることは理解しています。本取引は、2027年度の第3四半期頃までに完了する見込みです。それまでの間、Restaurant Depotの業績について定期的なアップデートを提供いたします。

その一環として、Restaurant Depotからは、直近の暦四半期において、販売量の伸びが約4%であり、営業利益率が予想通りであったとの報告を受けています。最後に、当社のコアビジネスの堅調な業績を心強く思っていることを改めて強調したいと思います。当社のリーダーシップ・チームは、第4四半期において少なくとも2.5%のローカル・ケース成長を実現し、調整後EPS（一株当たり利益）を年間ガイダンス範囲の上限で達成することにコミットしています。

ケビン・ホーリカン

Restaurant Depotをより広範なSyscoファミリーの一員として、大胆な成長の新しい章を創り出す準備を進めながら、今後も引き続き強力な業績を届けてまいります。それでは、これよりブランドンにマイクを渡したいと思います。ブランドン、お願いします。

ブランドン・スウェル

ケビン、ありがとう。この職務に就けることを光栄に思い、業務に取り組めることに非常に期待しています。皆様の多くは、私が長年にわたりケビンおよび当社のIRチームと密接に連携してきたことをご存知かと思います。今後、アナリストや株主の皆様とつながりを持てることを楽しみにしています。

重要な点として、当社の優先事項に変更はありません。私たちは戦略の実行、長年Syscoを定義づけてきた財務規律の維持、そして株主への価値提供の継続に注力しています。私が直近までCFOを務めていたUSFSセグメントにおけるオペレーショナルな勢いを誇りに思っています。私は、強固で一貫した財務実績を達成することの重要性を理解しており、今後は財務責任者としての役割を通じて、Syscoに価値を付加していくことに期待しています。

当社は過去1年間でローカル・ケース・パフォーマンスを大幅に改善しており、このKPIが株主の皆様にとっていかに重要であるかを認識しています。

ブランドン・スウェル

私たちは、Syscoの本業におけるポジティブな勢いを維持する計画です。Restaurant Depotの取引を成功裏に実行し、買収予定日を前にキャッシュの最適化に極めて高い注力を維持し、その後、スライド19に示されている通り、買収後の最初の2年間でバランスシートのレバレッジを少なくとも1ターン（1倍）迅速かつ計画的に引き下げる予定です。買収に伴う負債構造の一環として、このデレバレッジ（債務削減）を促進するための十分な前倒し返済可能な負債を確保するため、30億ドルのタームローンと、近日中に満期を迎える10億ドルの負債を組み込んでいます。これは当社のコミットメントであり、これを達成する能力に自信を持っています。

それでは、当四半期についてお話しします。

ブランドン・スウェル

第3四半期の実績は、売上高成長率4.7%、ボリューム改善の加速、継続的なマージン管理、および以前に伝達した予想である0.94ドル通りの調整後EPSとなりました。重要な点として、当社最大の利益部門であるUSFSセグメントは、トップライン成長のステップアップを実現し、以前にお伝えした通り、調整後営業利益を5.1%成長させました。さらに、年初来のフリーキャッシュフローは19%増加しました。通期では前年同期比で力強い成長を見込んでおり、キャッシュ最適化の取り組みにおいて良好なポジションにあります。

ケビンが強調したように、特に販売員の定着率と生産性が向上し続けていることから、構造的な改善による恩恵を受けています。残り1四半期となりましたが、力強く締めくくる計画であり、2026年度のガイダンスを達成することに自信を持っています。

ブランドン・スウェル

第3四半期は、戦略的ソーシング・イニシアチブによる継続的な追い風の恩恵を受け、売上総利益は6.5%成長、売上総利益率は前年同期比で31ベーシスポイント拡大しました。この実績は、ローカル顧客からのボリューム増による好ましいミックス効果や、Syscoブランドの浸透率向上による継続的なミックスの改善も反映しています。ローカル・ボリュームに関しては、販売員の定着率の安定化と漸進的な生産性の向上により、ローカルおよびナショナルな顧客全体での継続的なボリューム成長を促進しています。重要な点として、当社のサプライチェーンは継続的に生産性の向上を実現し、フィルレート（注文充足率）や注文精度の向上、および安全パフォーマンスの改善に支えられ、極めて高い水準で推移しました。

さらに、サプライチェーン全体の倉庫生産性は2019年の水準に近づいており、今後さらなるポジティブな勢いが期待できます。国際部門に目を向けると、このセグメントはSyscoのプレイブック（成功の方程式）の力を示す素晴らしい例であり続けています。

ブランドン・スウェル

過去数年間のポジティブな勢いは第3四半期も継続し、売上高成長率は12.4%（ローカル・ケース成長率は3.8%を含む）、売上総利益成長率は14.6%、調整後営業利益成長率は12.5%となりました。当社の戦略は成果を上げており、今四半期で調整後営業利益の二桁成長は10四半期連続となりました。当四半期の業績と財務ドライバーについて説明します。スライド13から始めますと、第3四半期の全社売上高は、全セグメントの成長に牽引され、4.7%増加しました。

米国フードサービス部門の総ボリュームは2.3%増加し、当四半期のローカル・ボリュームは3.3%増加しました。これは2023年第1四半期以来、最も高いローカル・ケース・パフォーマンスとなりました。

ブランドン・スウェル

さらに、今四半期のセグメント実績は堅調であり、サプライチェーン業務の強化を反映して、売上高成長率2.5%、営業利益成長率5.9%となりました。Syscoは38億ドルの売上総利益を創出し、これは6.5%増、売上総利益率は31ベーシスポイント拡大の18.6%となり、ケースあたりの売上総利益パフォーマンスも向上しました。この顕著なマージン拡大は、戦略的ソーシングの取り組み、顧客ミックスによるSyscoブランドの継続的な改善、バリュー層向け製品の漸進的な進展、およびカテゴリーバスケット全体における製品コスト・インフレの効果的な管理を反映したものです。当四半期中、全社的なインフレ率は約2.8%、USBL（米国ブルー・ライン）は約0.5%でした。

これらの率は前四半期比でわずかに緩和しており、これは業界全体における製品の購入しやすさに寄与すると考えています。

ブランドン・スウェル

全体として、当四半期の調整後営業費用は30億ドル、売上高比で14.8%となり、前年同期比で51ベーシスポイント増加しました。これは、前年第3四半期における6,300万ドルのインセンティブ報酬のラッピング（前年同期との比較による影響）や、高成長分野における販売員数への計画的な投資、および車両や施設の拡張を反映したものです。これは重要な点です。インセンティブ報酬のラッピングは、前年同期比で調整後営業費用の成長を約240ベーシスポイント、調整後EPSの成長を約1,100ベーシスポイント、それぞれマイナスに影響させました。

全社の調整後費用は、主に以前に開示した前年のインセンティブ報酬の影響により、前年同期比で31.1%増加しました。全体の調整後営業利益は、当四半期で7億6,800万ドルでした。

ブランドン・スウェル

当四半期の調整後EBITDAは9億7,000万ドルで、前年同期比0.1%増となりました。次に、バランスシートとキャッシュフローについて説明します。当社の投資適格水準のバランスシートは引き続き堅実であり、健全な財務プロファイルを示しています。当四半期末の純有利子負債レバレッジ比率は2.80倍でした。

年初来のキャッシュフローに目を向けますと、フリーキャッシュフローは11億ドルで19%増加しており、収益の質の高さを示しており、典型的な季節性と設備投資（CapEx）のタイミングの両方を反映しています。ガイダンスに移る前に、計画しているRestaurant Depot買収の財務詳細について簡単にまとめたいと思います。ケビンが強調したように、当社はRestaurant Depotをベスト・イン・クラスの財務資産であると認識しており、この取引を非常に楽しみにしています。

ブランドン・スウェル

2025暦年において、当事業は売上高約160億ドル、EBITDAは約20億ドル、マージンは13%を記録しました。これはフードサービス業界の平均を大幅に上回っています。この強力なマージン・プロファイルは、Restaurant Depotのローカル顧客への集中的な展開を反映したものであり、既存のSyscoの顧客との重複はほとんどありません。当社のCapEx（設備投資）は、保守的および成長のためのCapExの両方を含めても、売上高の1%未満です。

スライド10に示されている通り、アンレバード・フリー・キャッシュ・フローは約19億ドルであり、負の純運転資本と限られたCapExというプロファイルにより、高いコンバージョン（換算率）を実現しています。これを分かりやすく言えば、維持するために必要な再投資が非常に少なく、多額のキャッシュを創出するビジネスであるということです。そのようなプロファイルは稀であり、時間の経過とともにバランスシートを強化するまさにそのような資産なのです。

ブランドン・スウェル

プロフォルマベースでは、今回の統合により、Syscoの売上高は約20%、調整後EBITDAは約45%、フリー・キャッシュ・フローは約55%増加します。統合後の会社のEBITDAマージンは、年換算の純コスト・シナジーを含めて約150ベーシスポイント拡大し6.7%となり、競合他社との差を意味のある形で広げることになります。アクリーション（利益増益効果）の観点からは、1年目に1桁台半ばから後半、2年目に10%台前半から半ばのEPSアクリーションを見込んでいます。3年目に完全に立ち上がる、年換算2億5,000万ドルの純コスト・シナジーについては、確信と見通しを持っています。

さらに、モデル化されている収益シナジーは、年間の店舗開設計画（年間5〜6店舗の純増）によるもののみであり、これは同社の過去の成長と一致しています。

ブランドン・スウェル

4年目までに、統合後の事業は20億ドルを超える増分の年間フリー・キャッシュ・フローを創出する見込みです。このレベルのキャッシュ創出は、将来の資本配分の柔軟性を根本的に拡大させ、バランスシートのデレバレッジング（負債削減）を加速させ、配当の成長を支え、自己株式取得を可能にし、新たな負債を必要とせずに将来のM&Aのための余力を生み出します。本取引の評価額は291億ドルであり、現金と約9,150万株のSysco株式の組み合わせによって資金調達されます。この取引の準備として、当社は自己株式取得を停止し、設備投資を規律あるものに留めることで、キャッシュ水準を維持しています。

クロージング後の期間に備えており、その際の純レバレッジは約4.5ターンになると予想しています。当社は迅速なデレバレッジングにコミットしており、最初の24ヶ月以内に純レバレッジを約3.5ターンまで削減する予定です。

ブランドン・スウェル

その後は、時間の経過とともに純レバレッジ2.75ターンへと戻していくグライドパス（緩やかな推移）を見込んでいます。それでは、年度末にかけての予想に戻りましょう。2026年度の調整後EPSガイダンスについて、改めて予想を繰り返せることを嬉しく思います。2026年度の通期EPSは、事前のレンジである4.50ドル〜4.60ドルの上限付近になると引き続き予想しています。

2025年度の低いインセンティブ報酬との比較（ラッピング）による、約1億ドルの逆風（1株当たり約0.16ドルの影響）が引き続き含まれている点にご留意ください。2026年度のインセンティブ報酬によるマイナスの影響を除外すると、2026年度の調整後EPS成長の見通しは、当社の長期的な成長アルゴリズムに沿った約5%〜7%の上限付近となる見込みです。

ブランドン・スウェル

特筆すべきは、年度内の約8億ドルの予定されていた自己株式取得計画を停止した後でも、調整後EPSのガイダンスを据え置いていることです。補足として、約8億ドルの自己株式取得は、年換算で調整後EPSに対して約0.10ドルの価値があります。当社のガイダンスには、約2%のイン算による影響、ボリューム成長、および年初のM&Aによる寄与により、純売上高が約3%〜5%増の約840億ドル〜850億ドルとなる継続的な予想も含まれています。ボリュームに関して具体的には、第4四半期において前年比で少なくとも2.5%のローカル・ケース成長を実現すると予想しています。

ブランドン・スウェル

当社は、Sysco固有のイニシアチブによる財務的貢献を可視化できています。ローカルにおけるこのポジティブな勢いは、第3四半期と比較して、2年間の積み上げベースで約120ベーシスポイントのステップアップとなります。コーポレート経費に関しては、組織全体の支出の最適化と効率化活動を通じて、6,000万ドルのランレートでのコスト削減を特定し、実行に移しました。これは追加のアップデートです。

この削減効果は第4四半期から始まり、2027年度の3四半期にわたって繰越効果をもたらします。この第4四半期への効果はすでにガイダンスの範囲に含まれており、以前に公表した年度内の自己株式取得計画の縮小による影響を相殺するのに役立ちます。当社は、調整後EPSをレンジの上限で達成することに自信を持っています。第4四半期については、現在の見通しとして調整後EPSは約1.51ドルとなる見込みです。

ブランドン・スウェル

これには、スライド20に記載されている通り、第4四半期に特有のインセンティブ報酬からの1,100万ドルの繰越影響が含まれています。当社は配当成長における強力な実績を誇り、「配当貴族」としての地位を重視しています。2026年度については、年間で計画されている約10億ドルの配当を通じて、株主還元に関する目標を維持しています。1株当たりで見ると、2026年度の支払額は前年比で約6%の増加に相当します。

2027年度に向けては、取締役会が先日、配当を0.01ドル増額することを承認し、今後の四半期配当は1株当たり0.55ドルとなります。次に、他のモデリング項目について説明します。第4四半期の調整後利息費用は約1億7,500万ドル〜1億8,000万ドルを見込んでおり、これは通期で6億9,000万ドルに相当します。

ブランドン・スウェル

調整後その他の費用は約1,000万ドルで、これは通期で5,500万ドルに相当します。税率は約24%で、これは通期で23%〜23.5%に相当します。調整後減価償却費および無形資産償却費は約2億1,000万ドルで、これは通期で約8億2,000万ドルに相当します。将来に向けて、当社は自社のポジションに自信を持っており、業界のリーダーとしての強みを活用して顧客の成長を促進すると同時に、引き続き株主のために価値を創造することに注力してまいります。

以上をもちまして、締め括りの言葉のために、電話会議をケビンに返します。

ケビン・ホーリカン

ありがとうございます、Brandon。第3四半期は、Syscoにおいてモメンタムと進展を示した四半期でした。我々は、この進展が継続すると確信しており、第4四半期には少なくとも2.5%のローカル・ケース成長（local case growth）を実現する計画です。これは、第3四半期と比較して、2年間のスタックベース（two-year stack basis）で継続的な前期比モメンタムを反映したものです。

我々は現在遂行している進展に期待しており、見通しを実現するために、第4四半期における強力な実行にコミットしています。Restaurant DepotをSyscoファミリーに加える計画について非常に期待しており、年内に追加情報を共有できることを楽しみにしています。お客様への献身、そしてチームとして遂行している力強い進展に対して、すべてのSyscoの同僚に感謝いたします。皆さんには大変感謝しています。

それではオペレーター、質問に移ります。

オペレーター

最初の質問は、バークレイズのJeffrey Bernstein氏から受け付けます。回線は開いています。

ジェフリー・バーンスタイン

ありがとうございます。ケビン、最初の質問はRestaurant Depotの買収についてです。あなたの熱意とは対照的に、投資家は慎重な姿勢を見せているようです。おそらく、短期的な株価の重石（overhang）となっているように見受けられます。

その懸念の主な要因として、どのような投資家からのフィードバックを受けているかお聞かせいただけますでしょうか。統合リスクについては言及されたかと思いますが、他にどのような声を聞いているのか、またそれらが正当なものだと考えているのかをお聞きしたいです。ファンダメンタルズが実際にポジティブな転換点に達しているように見える中で、12ヶ月間クロージング（完了）しないディールが重石であり続けるのではないかと感じています。これについて詳細（color）を共有いただければ幸いです。

その後、フォローアップの質問が一つあります。

ケビン・ホーリカン

おはようございます、Jeff。まず、ご退職おめでとうございます。レストラン流通分野での25年間にわたるカバレッジは長い年月であり、あなたの勤勉さと素晴らしい質問に感謝いたします。まず最初の質問にお答えし、その後にフォローアップの質問に戻ります。

投資家から聞いていることは2点あります。1点目は、Restaurant Depotが非公開会社であるという事実から、未知の存在であったことです。その規模、収益性、構成、そして成功の持続性について、投資家は可視性（visibility）を持っていませんでした。2点目は、未知の存在に対する291億ドルという買収価格が、一部の人々を驚かせたことです。

ケビン・ホーリカン

Brandonと私、そしてKevin Kimがロードショーを行ってきた過去3週間に投資家から聞いていることは、Restaurant Depotという資産について知れば知るほど、彼らは買収に対してより期待を寄せるようになっているということです。実際、5月の計画として、Kevin Kimがこれに関する詳細とフィードバックを投資家に提供する予定ですが、それにはRestaurant Depotの主要なリーダーを紹介する経営陣によるプレゼンテーションを含め、投資家を店舗へご案内することを含んでいます。我々が確信しているのは、投資家がRestaurant Depotについて学べば学ぶほど、それを好むようになるということです。電話会議で申し上げた通り、これはキャッシュ・アンド・キャリー（現金払い・即時引取）という非常に大きな総獲得可能市場（TAM）であり、収益性の高い市場であり、あらゆる経済状況下で回復力（resilience）を持つ市場です。

これにより、Syscoはその分野の業界リーダーを通じて、そのチャネルへのアクセスを得ることができます。

ケビン・ホーリカン

Restaurant Depotは30年連続で利益を成長させてきました。30年間のうち28年間は収益を成長させており、そのビジネスは100%ローカルです。これはSyscoの利益を増加させ、成長率を高め、全体の収益性を向上させます。このディールは初日から（day 1）、1年目も、2年目も、利益を押し上げる（accretive）ものであり、総株主還元（total shareholder return）を向上させると強く確信しています。

本日の電話会議でいくつか追加的な詳細（incremental color）を申し上げましたが、Restaurant Depotは幸先の良いスタートを切っています。彼らは暦年ベース（calendar year basis）で運営しているため、暦年第1四半期は、4%の数量成長を達成し、利益は予想通りという良い四半期でした。負債に関して提起されている懸念については理解しています。Brandon、我々の自信と、迅速にデレバレッジ（債務削減）を行う能力について話してもらうために、あなたに話を振ります。

ブランドン・スウェル

はい、もちろんです。質問をありがとうございます、Jeff。我々は買収に備えて、自己株式買いを停止しています。新会社（NewCo）の初日には、負債対EBITDA倍率は約4.5倍になりますが、これを24ヶ月以内に3.5倍まで引き下げる詳細な計画を持っています。

また、万が一に備えたバッファ（cushion）を組み込んでいることも付け加えたいと思います。これは、計画を実行し、そのバッファが必要なくなった場合には、加速させる機会があることも意味します。我々は完全に自信を持っています。そのための取締役会および経営チーム全体からのコミットメントを得ています。

ケビン・ホーリカン

わかりました、Jeff。フォローアップの質問にお戻しします。

ジェフリー・バーンスタイン

ありがとうございます。フォローアップはレストランの動向についてです。米国のローカル（個人経営）が注目を集めており、1年ベースで3.3という非常に素晴らしい加速を見せています。最近の四半期でもその傾向は続いているようです。

2年ベースでは、緩やかな減速となりました。根本的なファンダメンタルズのモメンタムをどのように捉えているか、また、1年ベースと2年ベースのどちらに大きな信頼を置いているのかをお聞きしたいです。次期会計年度第4四半期についても、2年ベースでの加速に言及されていました。これをお聞きしたのは、最近、レストラン業界からより慎重なコメントが出ているように見受けられるからです。

昨日、最大手のピザチェーンは、消費者心理の低下、消費者支出に対するインフレ圧力、そして競争の激化について話していました。業界にとっては向かい風が増しているように思えます。

ジェフリー・バーンスタイン

根本的な2年ベース、あるいは1年ベースのトレンドをどのように評価されているか、また、業界のより慎重な見通しを考慮した上で、今後の展望についてどのように感じていらっしゃるかをお伺いしたいです。ありがとうございます。また、お祝いのお言葉をいただき、大変感謝しております。

ケビン・ホーリカン

ありがとう、ジェフ。良い質問です。両方とも重要です。1年ベースも2年ベースも、どちらも重要です。

いくつか統計を素早く繰り返させてください。トラフィック（客数・注文数）の観点からは、第2四半期から第3四半期にかけて90ベーシスポイント改善しました。Syscoの同じ四半期のパフォーマンスは210ベーシスポイント改善しました。これらはどちらも、前四半期比の1年ベースでの数値です。

市場全体に対する当社の改善率は、市場全体よりも120ベーシスポイント上回っており、これは当社の進捗が自社でコントロール可能な施策によるものであるという自信と証左です。

ケビン・ホーリカン

第4四半期にも業績拡大と改善を実現できると確信しています。そのため、本日、第4四半期の販売数量成長率2.5%を据え置きました。先ほど申し上げた通り、これは2年ベースの積み上げで120ベーシスポイントの加速となります。Syscoがこの成果を出すために、マクロ経済が改善する必要はありません。

その理由は、当社の営業担当者の定着率の向上や、営業担当者の生産性の向上にあります。私たちは新しい販売ツールを導入しており、それによって担当者の販売効果を高めています。AI360はその一例です。また、「Sysco Your Way」や「Perks」といった顧客向けのプログラムは、引き続きお客様に支持され、成果を上げています。

マクロ全体、例えばガソリン価格4ドルといった状況において、ジェフ、当社のビジネスでその影響を最も受けているのはナショナルチェーンのレストランです。

ケビン・ホーリカン

準備された発言で申し上げた通り、ナショナルチェーンのレストランでは前年比で減少が見られます。これらは、公表されている四半期決算などで耳にされている数値でしょう。私たちはローカルセクター、特に個人経営のレストランのパフォーマンスには満足しています。Syscoがまだサービスを提供できていないお客様が多数存在しており、マクロ経済が不安定な状況であっても、当社はビジネスを拡大し、収益性を伴った成長を実現できます。

最後に、契約販売における当社の非業務用ビジネスは、引き続き高い水準で推移しています。具体的には、フードサービス管理、ヘルスケア、旅行・ホスピタリティ、そして教育分野です。これらのセクターでは販売数量の増加が見られており、第4四半期には主にこれらのセクターに牽引されて、ナショナルボリューム（全国規模の販売量）が増加すると予想しています。

ケビン・ホーリカン

ナショナルチェーンのレストランにおける同一店舗売上高の改善は見込んでいませんが、第4四半期には新たに導入される顧客がいくつかあり、それが当社のTMU、あるいはコーポレート契約の販売数量にとって、多少の追い風となるでしょう。ブランドン、何か付け加えることはありますか？

ブランドン・スウェル

はい。第2四半期から第3四半期にかけての2年ベースの積み上げでは、Syscoは約60ベーシスポイント改善したことになります。準備された発言で申し上げた通り、第3四半期から第4四半期にかけては約120ベーシスポイントです。1年ベースと2年ベースの積み上げの両方において、連続的な改善が見られます。

ケビン・ホーリカン

素晴らしい。ありがとう、ブランドン。

オペレーター

次のご質問は、グッゲンハイムのジョン・ハインボッケル様からです。回線は開通しています。

ジョン・ハインボッケル

やあ、ケビン。手短に2点伺います。一つ目は、純新規アカウント獲得の構成についてお話しいただけますか？なぜなら、それは恐らく、ローカル（地域密着型）が、3-3よりも少し速いペースで成長しているのではないかと思うからです。解約、つまりアカウントの喪失については、数年前の水準まで完全に正常化したのでしょうか、それともまだ改善の余地があるのでしょうか？最後になりますが、ナショナル（全国展開型）における新規ビジネスについても触れられていました。

現在のローカルの強さを踏まえ、それに対してどの程度積極的に攻めていくのでしょうか？それらのアカウントの収益性を考える際、どの程度選別を行っているのでしょうか？

ケビン・ホーリカン

おはよう、ジョン。非常に良い質問です。ご存知の通り、当社はすべての顧客タイプにおいて、新規獲得、解約、およびペネトレーション（浸透率）を追跡しています。これらが重要な3つの指標です。

直近の四半期では、新規獲得において継続的な加速が見られました。つまり、新規獲得が数四半期連続で、何倍もの加速を見せているということです。新規獲得については、主に営業コンサルタントの増員、つまり営業現場の人員拡充によって、継続的な進展が見られています。解約についても改善が見られます。

一貫して、着実な改善です。まだ改善の余地はあります。当社には解約率の内部目標があり、継続的な改善によってその目標に向けて突き進んでいます。新規獲得における成功を維持しつつ、顧客の解約にも引き続き取り組んでいきたいと考えています。

ケビン・ホーリカン

営業担当者の定着率が向上し、担当者の生産性が向上し、より頻繁に顧客の前に出向き、AI360のようなツールを活用してより良い販売とサービスを提供できるようになることで、解約率はさらに改善できると確信しています。私たちが本当に喜んでいるのはペネトレーションです。第3四半期には、久しぶりに極めて強力なペネトレーション実績を達成しました。これもまた、販売の有効性の直接的な要因です。

AI360が営業担当者にもたらす最も大きな価値は、データとインテリジェンスの力によって、「何を売ることができるか」「何を売るべきか」「何がシスコのトラックに載っているべきか」を知ることができる点にあります。これにより、営業担当者が顧客に提案できる取引が事前に承認され、本来当社のトラックに載るべきケース（製品）を、実際に当社のトラックに載せることができるようになります。

ケビン・ホーリカン

よくご存知の通り、最も収益性の高いケースとは、既存の配送先に対するトラックへの追加ケースです。ペネトレーションにおいては非常に堅実なパフォーマンスが見られており、明らかに、新規獲得、解約、ペネトレーションの合算が、先ほどお伝えした3.3%の販売数量増に相当しています。2027年に向けて、継続的に進展していけると確信しています。ナショナル部門については、ご存知の通り、価格設定のアプローチにおいて非常に規律を重んじています。

ブランドンと私、そしてナショナル営業責任者のグレッグ・ケラーが共同で率いるプライシング・カウンシル（価格委員会）があり、そこで非常に規律ある、意図的な選択を行っています。純新規ビジネスをターゲットにする際にも、収益性のためのガードレールを緩めることはありません。

ケビン・ホーリカン

私たちが勝ち取っている案件（ウィン）は、当社の全国規模のスケール、多くの場合においては国際的なスケール、それらのコンセプト（外食ブランド等）が米国国外で成長するのを支援する能力、そしてナショナルのお客様がビジネスを行いやすくするために展開しているテクノロジーによって実現しています。私たちが記録している勝利は、当社の能力によるものであり、マージン特性を低下させることによるものではありません。

ジョン・ハインボッケル

ありがとうございます。

ケビン・ホーリカン

ありがとう、ジョン。

オペレーター

次のご質問は、ジェフリーズのアレックス・スレイグル様からです。回線はつながっております。

アレックス・スレイグル

はい、ありがとうございます。おはようございます。ローカル・ボリュームについて、そのペースに関するアップデートがあれば、もう少し詳しく伺いたいと思います。昨年は3月と4月に大幅な加速があり、外部要因によるノイズも多かったと承知しています。

第4会計四半期に向けたトレンドを把握することで、2.5%のローカル・ケースの見通しにつながる状況と、それに対する確信度について理解できればと考えています。

ケビン・ホーリカン

わかりました。おはようございます、アレックス・スレイグルさん。私がこの質問に答え始め、その後、追加の詳細についてブランドンに話を振ります。第3四半期についてはかなり明確に述べてきたつもりですので、その点について重ねて説明するつもりはありません。

質問の追加の部分は、4月がどうであったか、そして第4四半期をどのようにスタートさせているかということですね。それについてお答えします。4月は、イースター（復活祭）の移動があるため、常に興味深い月であり、週次ベースでその月に影響を与えます。

ケビン・ホーリカン

それを踏まえると、4月の業績は当社の予想通りでした。したがって、第4四半期において少なくとも2.5%のローカル・ボリューム成長を実現するという目標に向けて順調に進んでいます。今朝の電話会議でも何度か申し上げましたが、これは2年比較ベースで120ベーシス・ポイントの加速となります。ブランドン、第4四半期について他に何か言いたいことはありますか？

ブランドン・スウェル

第3四半期について、私が申し上げたい唯一のことは、他に強調すべき点が2つあるということですが、私は常に当社の地域（ジオグラフィ）に注目しています。AI360に関しては、すべての地域で一貫した結果が出ており、それがボリューム成長と継続的な浸透への確信につながっています。最近、FC（フィールド・コンサルタント）との同行を実施した際、「なぜこれを使っているのですか？」と尋ねました。彼は「時間の節約になり、収益が増え、顧客が探している製品を特定できるからです」と答えました。

AI360の使用は、1日あたりの使用回数と、SD（セールス・ドライバー）の数の両方において増加しています。このツールは機能しており、私たちに確信を与えてくれています。そして、ケビンが言ったように、それを4月に確認できました。

アレックス・スレイグル

了解しました。ありがとうございます。

ケビン・ホーリカン

ありがとう、アレックス。

オペレーター

次のご質問は、バンク・オブ・アメリカのサラ・セナトーレ様からです。回線はつながっております。

サラ・セナトーレ

ありがとうございます。Restaurant Depotについて、およびローカルからナショナルへのミックスの変化に関する簡単な確認の質問があります。2億5,000万ドルの純コスト・シナジーについて言及されましたが、その「純（net）」が何を意味するのかを確実に理解したいと考えています。一部のコストを顧客向けの低価格化に再投資することが目標なのでしょうか？ おそらく、収益側において、シナジーの一部がそこに寄与することになるのかもしれません。

その2億5,000万ドルはボトムライン（純利益）に反映されるものなのか、それとも、その「純」が何を意味し、投資家と顧客の間でどのように分配されるのかを理解しようとしています。

ブランドン・スウェル

はい、これについては私が回答します、サラ。2億5,000万ドルの「純（net）」についてですが、私たちが「純」と呼んでいるのは、Restaurant Depotを上場企業にするために投資が必要であることを意味しています。SOX法への準拠やサイバーセキュリティなどがそれにあたります。それが実質的な「純」の部分です。

2億5,000万ドルのコスト・シナジーの他の構成要素は、主にマーチャンダイジング・シナジーです。現在私たちが購入している製品を、Restaurant DepotとSyscoの間で比較し、サプライヤーと協力してマーチャンダイジング上のメリットを拡大させることです。私たちはこのプロセスを、クリーンルーム環境と第三者を通じて実施しました。私たちはその数字に高い自信を持っています。

ディール・モデルをご覧いただければ分かりますが、フルで2億5,000万ドルに達するのは3年目です。

ブランドン・スウェル

私たちは2つの側面で確信を持っています。一つは、そのタイミングです。プロセスをより早い段階で実行することも可能です。二つ目は、コスト・シナジーにかなりの余裕（クッション）があることです。

私たちは数値を大幅に保守的に見積もっており（ヘアカットしており）、その2億5,000万ドルという数字には自信を持っています。

ケビン・ホーリカン

的を射た補足として、2億5,000万ドルはボトムラインに落ちる（反映される）額となります。ブランドンが今申し上げた点に関連して、もし購買目標を上回る成果を出した場合には、その利益を顧客と共有する機会があります。私たちは、非常に責任ある慎重な方法で、その利益を顧客と共有します。この2億5,000万ドルは、統合後の新会社（NewCo）の収益性向上に関連するものとして、モデルに組み込むことができます。

私たちが顧客に価値をもたらす方法については、以下の通りです。私たちは、Restaurant Depotの純増店舗数を拡大していきます。純増で125店舗と申し上げました。統合後の実体としてそれを行うことで、レストランがコストを削減できる「低コスト・リーダー」であり「ワンストップ・ショップ」である仕組みを、より多くのコミュニティに提供していきます。

ケビン・ホーリカン

それにより、数万ものレストランがさらなるコスト削減を実現できます。もう一つの顧客のコスト削減方法は、Restaurant Depotの業界をリードするバリュー層のアソートメント（品揃え）を、Syscoの配送トラックによるSyscoのアソートメントに組み込むことです。これにより、顧客は既存のSyscoの配送でそれらの製品を購入できるようになります。「それはカニバリゼーション（共食い）ではないか？」という質問を多くいただいています。

この点については、非常に明確にしておきたいと思います。私たちは、ウェブサイトやAI360において、非常に高度なパーソナライゼーション・ツールを活用しています。それを用いて、特定のカテゴリーを全く購入していない顧客に対して、それらのバリュー層の製品をターゲットにします。例えば、冷凍エビを購入していない顧客がいたとします。

その理由は、例えばSysco Classic製品の価格設定が高すぎるからだと分かっている場合です。

ケビン・ホーリカン

Restaurant Depotは、冷凍エビにおいて非常に優れた導入価格帯（オープニング・プライス・ポイント）の製品を持っており、私たちはそれを費用対効果の高い方法で活用できます。それは増分ビジネス（インクリメンタルなビジネス）となります。2億5,000万ドルはボトムラインに反映されます。サラ、もう一つ質問がありましたね。

フォローアップのために、あなたにお返しします。

サラ・セナトーレ

ありがとうございます。はい、非常に助かりました。感謝いたします。おっしゃったように、これらの節減効果に上振れ要因があり、それを顧客と共有できる（おそらく、より鋭い価格設定にするなど）可能性があるとのことですね。

フォローアップは、ナショナル・レストランについてです。単に明確にしたいのですが、ボリューム（販売量）が減少したとおっしゃいました。それは業界全体と同様の傾向なのでしょうか、それとも、そこで何らかの市場シェアの獲得や喪失が起きているのでしょうか。新しい顧客を取り込もうとしていることは承知していますが、ローカルでの改善を考えるにあたって、それがナショナルでのシェア喪失などによって、どの程度相殺されてしまっているのかを理解したいと考えています。

ケビン・ホーリカン

はい、ナショナルでのシェア喪失によるものではありません。既存のナショナル顧客における既存店売上高が、業界全体で経験されている客数減少（トラフィックの減少）と一致しているということです。第4四半期の私たちの改善は、現在保有している顧客の維持（リテンション）、および既に署名済みの純増の新規獲得（オンボーディング）によるものです。これらは以前に署名された契約です。

ナショナルは販売サイクルが長いです。これらの契約は交渉に長い時間がかかります。4月、5月、6月に開始時期が来ることは分かっていますし、それは明らかに当社の予測、および第4四半期のガイダンスに含まれています。

サラ・セナトーレ

とても助かりました。本当にありがとうございます。

ケビン・ホーリカン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのエドワード・ケリー様からです。回線は開通しています。

エドワード・ケリー

はい。こんにちは、おはようございます。Restaurant Depotについて、もう少し詳しく伺いたいと思います。ケビン、あなたは販売数量が4%増加したとおっしゃいました。

新店舗については、おそらく1.5%程度で、インフレの影響もあるかと思います。既存店売上高（comps）はおそらく3%台半ばの伸びであるように見受けられますが、その点を確認させてください。次に、事業資本や労働力への投資不足、およびマージンの持続可能性に関して、否定的な見解が広がっています。これらの懸念事項について、また、この事業のマージンの全体的な持続可能性について、どのように確信を得られたのか、お話しいただけますでしょうか？ありがとうございます。

ケビン・ホーリカン

はい、2つの素晴らしい質問ですね。Restaurant Depot（RD）に関しては、契約締結から完了までのこの期間においては、現時点で開示または報告できる情報は限られています。我々が持っているのはRDからの直接的な報告であり、お伝えできる詳細な情報（color）は、販売数量と全体の収益性についてです。販売数量は4%増加しており、収益性についても、今四半期は順調に推移しています。

これら2つは堅調な実績（solid prints）です。4%の販売数量増加は堅調な数値であり、予想通りの収益率を伴っています。第1四半期は幸先の良いスタートを切っており、このような詳細な情報は、今年を通じて提供していく予定です。案件が完了すれば、当然ながら、より多くの指標や、損益計算書（P&L）の構成に関するより詳細な情報をお話しできるようになります。

ケビン・ホーリカン

エド、質問の後半部分についてですが、RDに関してなされているいくつかの声明やコメントに関連して、RDの収益性の持続可能性について、投資家の皆様に確信を持っていただきたいと考えています。まず、設備投資（CapEx）から始めましょう。投資不足が起きているという認識があるかもしれませんが、我々はその特定のトピックについて詳細に調査しました。ブランドンが指摘したように、Syscoではトラックやトレーラーといった、RDのモデルでは必要のない資本を投入しています。

我々の最大の設備投資の一つは車両（フリート）への投資ですが、Restaurant Depotは車両を保有していないため、Syscoが行っているような種類の投資は彼らには関係ありません。

ケビン・ホーリカン

店舗自体に特化してお話しすると、我々は第三者機関を雇い、文字通り全拠点の詳細な査定を行いました。家を売る時にインスペクション報告書（建物診断報告書）を受け取ることを想像してみてください。我々は全店舗に対してそのような報告書を持っており、屋根や駐車場がどのような状態であるかを正確に把握しています。店舗において最もコストがかかる部分は、実際には冷凍庫や冷蔵庫のための冷却設備です。

店舗の状態は良好です。Restaurant Depotは、店舗の目的に応じて適切に投資を行う、質素で規律ある会社です。明確にしておきたいのは、彼らの店舗は余計な装飾のない（no-frills）ショッピング環境であり、これは意図的なものです。Home Depotに足を踏み入れた時の店舗の様子を思い浮かべてください。

華やかな店ではありません。目的（用途）に即した店舗なのです。

ケビン・ホーリカン

彼らは外見を整えるようなものには投資しません。価格に投資するのです。顧客にとって「価値」が最大の魅力（lead story）となるように投資します。事業には、店舗の継続的な運営を支えるのに十分な資本があります。

ブランドンが指摘したように、年間5〜6店舗を開設するための十分な資本が事業内にあります。投入されている資本は、必要以上に十分なものです。「最適化を行うのか？」「テストを行うことはできるか？」「リターンを確認するために、店舗への投資を増やすことはできるか？」といった質問を多くいただいています。もちろん、それらは可能ですし、行うつもりです。

それらはあくまで予測に対する上振れ要因（upside）となります。我々は、高いリターンが見込める場合にのみ投資を行います。

ケビン・ホーリカン

事実としての言明や表明について申し上げますと、Restaurant Depotにおける30年間にわたる利益成長こそが、実態を示す実績です。それは、結果がすべてを物語っています。彼らは30年間のうち28年間、収益を成長させてきました。その業績の持続性と一貫性は、非常に大きく、極めて印象的です。

売上高に対するCapEx（設備投資）の割合は適切であると確信しています。次に多く受けている2番目の質問は、営業利益率そのもの、つまり13%についてです。私がまず話し、その後ブランドン、我々のローカルビジネスと比較・対照した際の詳細（カラー）を追加してもらいたいと思います。それは持続可能なものです。

その13%という範囲は、年々生み出され、提供されてきました。その理由は、彼らの「ボックス（店舗モデル）」の凄まじい効率性にあります。サプライヤーからのフルトラックロード（トラック1台分）が、倉庫である店舗へと直接届くのです。

ケビン・ホーリカン

製品は荷下ろしされ、リザーブラック（保管用棚）に格納され、顧客がピックアップできる場所まで運ばれます。そして、当然ながらレジにはチェックアウトをサポートする従業員がいます。残りの作業は顧客が行います。レストランのオーナーが残りの作業を行うのです。

彼ら（顧客）が、ピッキング、梱包、出荷、レストランへの配送、荷下ろしを行うのです。それらのコストをすべて自社のシステムから排除できているため、配送を利用する場合よりも15%〜20%安い価格設定を実現しつつ、その収益率を維持できています。彼らは長年、これを一貫して行ってきました。彼らは調達に非常に長けています。

非常に経験豊富で勤続年数の長いチームが率いる優れた購買プログラムを有しており、彼らは今後の体制の一部としてSyscoに加わることになります。

ケビン・ホーリカン

私たちは、その利益率を維持し、持続させる能力に自信を持っています。ブランドン、13%についてどう思いますか？

ブランドン・スウェル

はい。Restaurant Depotを利用する顧客は、バリュー（価値）を求める顧客です。ケビンが指摘した通り、販売員はおらず、トラックもありません。もう一つの点は、Syscoの見解では、我々のEBITDAは一桁台半ばの範囲ですが、それには大・中・小規模の顧客が含まれています。

Restaurant Depotを見ると、すべて小規模顧客です。その小規模顧客のプロファイルは、Syscoにおける小規模顧客に見られるものと一致しています。それは我々の予想に沿ったものであり、ケビンが先ほど述べたRestaurant Depotのプロファイルに立ち返ると、一貫してそのように見ています。

ケビン・ホーリカン

CapExについてはカバーしました。営業利益についてもカバーしました。3番目、そしてエド、あなたが言及されたかもしれないのは、店舗のスタッフ、つまり労働力についてです。彼らは店舗への投資を過小にしているのでしょうか？ 私たちは、適切なレベルの給与が店舗に投入されていると考えており、それは容易に検証可能です。

もし特定の店舗で労働力を増やすテストを行い、それによって売上の流入が増加し、それが収益性の高い投資となるのであれば、当然、そのようなことは行うでしょう。私たちが知っているのは、リチャードとそのチームが素晴らしいビジネスを運営しているということです。彼らは素晴らしいP&L（損益）を運営しており、非常に規律あるオペレーターであり、それを数十年にわたって続けてきました。

エドワード・ケリー

素晴らしい。ありがとう。

ケビン・ホーリカン

ありがとう、エドワード。

オペレーター

最後の質問は、JPMorganのJohn Ivankoe様からです。回線は開いています。

ジョン・イヴァンコー

こんにちは。ありがとうございます。さて、質問は、US Foodsにおけるブロードラインに対するプライベートブランド売上の、前年同期比での構成比の低下についてです。その原因をある程度特定できるのであれば結構です。

また、SyscoとRestaurant Depotの間で、プライベートブランドをどのように計画しているかという、より広い視点についても伺いたいと考えています。お二人の間では、少なくとも5つの異なるプライベートブランドの取り組み、あるいはサブブランドと呼べるようなWebブランドがあると考えています。

ジョン・イヴァンコー

CostcoやWalmart、あるいは他のタイプの食品小売業者が行っているように、市場に展開することは可能でしょうか。つまり、サブブランドを具体的に統合したり、専門化したり、あるいはそのサブブランド自体で知られるようになること、そしてRestaurant DepotとSyscoのビジネス間で多くのクロスマーケティングを行うことについてです。ありがとうございます。

ケビン・ホーリカン

はい。おはようございます、John。良い質問ですね。まず最初の方からお答えします。

Syscoブランドのケース数が前年同期比で減少しているという点は承知しています。しかし、Syscoブランドについては進展が見え始めています。昨年のミックス（構成比）の低下は、第2四半期から第3四半期にかけて改善しました。その進展は、最も小規模な顧客である、1〜2店舗を運営する事業者において最も顕著でした。

なぜそこを強調するかというと、当社のセールスコンサルタント（SC）が最も影響力を発揮できる顧客層だからです。毎週そこへ足を運び、当社の製品やSyscoブランドについて話をしているSCです。特に第3四半期には、AI360の一環として「Swap and Save」を立ち上げました。

ケビン・ホーリカン

現在、当社のSCは、レストランを訪問する際、手元のデバイスにSyscoブランドへの切り替え提案を備えています。これには3つの要素が必要です。顧客のコストを削減し、SCの収益向上を助け、そしてもちろん、Syscoの収益を向上させることです。これら3つすべてを満たさなければなりません。

これらすべてを満たすとき、SCは自分たちの収益が増え、かつ顧客のコストも削減できていると実感できるため、意欲的に取り組んでいます。この機能は立ち上げたばかりです。「Swap and Save」と呼んでいます。これはBrandonが述べたように、週単位、月単位で使用率と活用率が増加しているツール「AI360」の中に組み込まれています。

ケビン・ホーリカン

進捗の改善が見られており、第4四半期には、特にローカルにおけるSyscoブランドのパフォーマンスの加速を期待しています。この進展については、また後ほど詳しくお話しします。以前の電話会議でもお話しした通り、着実に進んでいます。Syscoブランド内でのアソートメント（品揃え）において、最低価格帯の層を改善するための課題が残っており、それはRestaurant Depotとともに加速させていく予定です。

これは、ブランドの合理化と将来の展望に関するあなたの質問への良い橋渡しになります。明確にしておきたいのは、当社には40億ドル規模のプライベートブランドがあり、これらは決して小さなビジネスではないということです。実際、Syscoのアソートメント内には50億ドル以上のブランドがあります。最低価格帯として「Sysco Reliance」があります。

ケビン・ホーリカン

中間層には「Sysco Classic」、そして名称の通り、高価格帯の製品には「Sysco Premium」があります。「グッド、ベター、ベスト」の3段階です。これら3つを備えています。青果やタンパク質（肉・魚類）などのために別途選択肢はありますが、現時点ではそこまでカバーする必要はないでしょう。

あなたの主な質問は、ビジネスの主軸に関するものですね。これら3つのブランドがあります。Restaurant Depotには独自のプライベートブランド・プログラムがあります。まずお客様に、どのようなラベルを必要としているか、何を求めているかをお聞きします。

Restaurant Depotの箱の中にSyscoの名前を急いで入れるつもりはありません。その店舗は「顧客のコスト削減」を目的としているというメッセージ以外、何かを伝えることはしたくないからです。Restaurant Depotの店舗で値上げを行うことはありません。

ケビン・ホーリカン

その点については明確にしておきたいと思います。John、私たちがメリットがあると分かっているのは、多くの共通の製造業者がこれらの製品を製造しているという点です。Brandonが話したように、彼はサプライヤーとしてこの業界で働いていました。当社は、そのサプライヤーに対して同じ製品のより長い製造ロットを提供できます。

たとえ製造工程の70%が経過した時点で箱のラベルが切り替わったとしても、製造業者にとっては、AとBの製品を製造する間に製造ラインを洗浄する必要がないため、当社の代わりに容易に切り替えが可能です。箱の実際のラベルについては、お客様のフィードバックを待ちたいと考えています。分かっていることは、当社のプライベートブランド・チームが連携して取り組めるということです。特にSyscoにおいては、最低価格帯側のアソートメントのギャップを埋めることができます。

ケビン・ホーリカン

Restaurant Depotの店舗には、現時点ではプライベートブランドが全くない箇所もありますが、時間をかけてSyscoがその点において彼らを支援できることは分かっています。青果はその一例となるでしょう。John、ご質問ありがとうございました。

ジョン・イヴァンコー

ありがとうございます。

オペレーター

質疑応答セッションを終了いたします。これより、閉会のご挨拶のために、IR担当バイスプレジデントのケビン・キムに進行をお戻しいたします。

ケビン・キム

はい、ありがとうございます。本日はご参加いただき、またSyscoに対し継続的な関心をお寄せいただき、誠にありがとうございます。追加のご質問がございましたら、ここヒューストンのIRチームまで、遠慮なくお問い合わせください。誠にありがとうございました。

失礼いたします。

オペレーター

本日のプログラムを終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。回線はいつでも切断していただいて構いません。