オペレーター

お待ちいただきありがとうございます。Tandem Diabetes Careの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者はリスニング専用モードとなっております。スピーカーによるプレゼンテーションの後に、質疑応答セッションを行います。

このセッション中に質問をするには、電話機の「＊（星）」の後に「11」を押してください。その後、挙手したことを知らせる自動メッセージが流れます。質問を取り消す場合は、再度「＊11」を押してください。本日の会議内容は録音されますのでご注意ください。

それでは、本日のスピーカーである、執行副社長兼最高管理責任者のスーザン・モリソンに進行を代わります。どうぞ。

スーザン・モリソン

こんにちは。Tandemの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日の議論には、将来予想に関する記述が含まれます。これらの記述は、将来の出来事、当社の製品パイプライン、開発スケジュール、財務業績、および運営計画に関する経営陣の期待を反映したものであり、本日時点におけるものにのみ言及しています。

当社の将来予想に関する記述で予想または予測されている内容とは、実際の結果が重大に異なる原因となり得るリスクおよび不確実性が存在します。それらについては、本日早めに発行されたプレスリリース、および直近の年次報告書（様式10-K）と四半期報告書（様式10-Q）の「リスク要因」セクションに記載されています。また、本日の議論には、GAAP（一般に認められた会計原則）および非GAAPの財務指標の両方への言及が含まれます。特に断りのない限り、本日議論される財務指標は非GAAPベースとなります。

スーザン・モリソン

これらの指標を、最も直接的に比較可能なGAAP財務指標との調整、および非GAAP財務指標の使用に関するその他の情報については、本日早めに発行され、当社ウェブサイトのインベスター・センター（投資家情報）セクションで閲覧可能な決算リリースをご参照ください。本日の会議は、Tandemの社長兼CEOであるジョン・シェリダンが進行し、執行副社長兼最高財務責任者のリー・ヴォッセルが同席いたします。準備された発言の後、オペレーターが質問を受け付けます。列に戻る前に、質問は1回に留めていただきますよう、あらかじめお願いいたします。

それでは、ジョンに代わります。

ジョン・シェリダン

ありがとう、スーザン。皆様、ようこそ。2026年度第1四半期において、当社は強力な財務およびオペレーショナル・パフォーマンスを達成し、さらなる成功に向けた足掛かりを築きました。この勢いは、当社のチームの献身と、戦略的目標を遂行するという当社のコミットメントを反映したものです。

これらの結果に基づき、当社は、Tandemが即時的なインパクトと長期的な成長の両方を得られるような、いくつかの主要なイニシアチブを積極的に進展させました。商用運営の近代化、ビジネスモデルの再構築、および新技術の導入により、当社は顕著な短期的な利益を達成しているだけでなく、持続的な成長、収益性、およびイノベーションのための基盤を築いています。それでは、商用組織の近代化から始め、これらの各イニシアチブに関するアップデートをご説明いたします。グローバルにおいて、当社は才能豊かで素晴らしいチームを編成しました。

ジョン・シェリダン

このグループは、当社のテクノロジーの恩恵を糖尿病と共に生きる人々に届けることに深くコミットしており、システム、インフラ、およびプロセスを強化することで、彼らをさらにサポートできるよう取り組んでいます。例えば米国では、販売効率の最適化、有効性の向上、およびより深い顧客インサイトの獲得を目的とした数年間のシステム投資の一環として、販売および顧客管理インフラのアップグレードを継続しています。国際的には、第1四半期のハイライトとして、英国、スイス、およびオーストリアにおける直接的な商用運営の開始が挙げられます。これにより、当社は顧客へのサービス提供、医療従事者（HCP）との関係強化、および継続的な成長の推進において、より有利な立場にあります。

移行はスムーズに進展しており、2026年後半、および2027年に再び直接運営の拡大を計画しています。このアプローチは、糖尿病コミュニティとの関わりを深めると同時に、Tandemに高い平均販売価格（ASP）と改善されたマージンをもたらします。

ジョン・シェリダン

本日議論する2つ目の主要なイニシアチブは、マルチチャネル戦略への移行を通じた、米国におけるビジネスモデルの再構築です。前回の会議では、調剤薬局チャネルにおいてPAYG（ペイ・アズ・ユー・ゴー／都度払い方式）を採用することが、Tandemに有利な経済性をもたらすと同時に、顧客、医療従事者、および支払者（ペイアー）に大きな利点をもたらす機会となることについて議論しました。3月を通じて、当社はt:slimとMobiポンプの両方のサプライ（消耗品）を対象とした、PAYGに適応させた契約の履行を開始しました。現在、フォーミュラリー（保険適用薬リスト）のカバー率は約40%まで上昇しており、アクセスの拡大を継続しています。

これは、当社がいかに迅速にビジネスを移行できるかを示す重要な先行指標です。調剤薬局チャネルにおけるPAYGの運用化は、医療従事者による当社のテクノロジーの処方方法、顧客へのサービス提供方法、および注文の処理と履行方法におけるエンドツーエンドの変更を伴うものであり、この移行には時間がかかることを当社は認識していました。

ジョン・シェリダン

プロセスはまだ初期段階にありますが、薬局での体験を向上させることで、効率性と顧客満足度の向上に取り組んでいます。薬局を通じたPAYGの早期導入は、この移行が当社のビジネスおよびお客様にもたらす有意義な機会に対する当社の確信を強化するものです。次に、ポートフォリオ全体の新しいテクノロジーに関するアップデートを提供します。3月に、世界最小の耐久性のある自動インスリン注入システムであるTandem Mobiが、米国においてAndroidスマートフォンで完全に利用可能になったことを発表でき、大変嬉しく思います。

Androidへの拡大により、Tandem Mobiの恩恵をより多くの糖尿病患者の方々に届けることができ、糖尿病テクノロジーにおける選択肢を提供するという当社のコミットメントを強調するものとなります。第2四半期に向けて、いくつかのエキサイティングな新製品の提供に向けて順調に進んでいます。

ジョン・シェリダン

4月に、当社は1型糖尿病の妊婦におけるControl-IQ+の使用について、FDA（米国食品医薬品局）の承認を取得しました。これは、t:slim X2とMobiが、米国において妊娠中に使用できる承認を受けた、唯一の市販されているAID（自動インスリン注入）システムとなるため、非常に重要です。当社は、欧州におけるこの適応症についてもCEマークの取得を待っているところです。妊娠中は、より厳格な血糖値範囲が求められます。

このことは、Control-IQ+が、妊娠を検討している女性に加えて、妊婦の特有の治療ニーズを効果的にサポートするように設計されていることを示しています。6月に開催される次回の米国糖尿病学会（ADA）において、Control-IQ+を用いた妊娠管理に焦点を当てたプロダクト・シアターを開催する予定です。また、第2四半期に一部の欧州諸国で開始し、年間を通じて追加の国々へと拡大していく、t:slimへのAbbott社のFreeStyle Libre 3 Plusの統合の国際展開に向けても準備を進めています。

ジョン・シェリダン

アボット社の最新世代センサーとの統合により、さらに多くのCGM（持続血糖測定）ユーザーが、当社のControl-IQテクノロジーによる生活を劇的に変えるようなメリットを享受できるようになります。第2四半期には、米国以外でのTandem Mobiの商用展開を開始します。これにより、ユーザーがControl-IQ+に期待するクラス最高の治療成績と、Mobiのフォームファクタによる利点を融合させることができます。第2四半期のローンチを締めくくるものとして、t:slimとMobiの両方をDexcom社のG7 15日間センサーとの互換性のためにアップグレードし、お客様に最新世代の技術を継続的に提供していくことを確実にします。

また、このソフトウェアアップデートにより、TandemポンプがCGMデータを当社のSugarmateアプリに直接提供できるようになることも、非常に楽しみな点であり、将来的にはインスリンデータの追加も計画しています。これにより、ユーザーとそのご家族が、当社のデバイスプラットフォーム全体にわたってセンサー情報を可視化できるようになります。

ジョン・シェリダン

これらのローンチは、グローバル展開を想定しており、関連するシステム構成が利用可能なすべての市場に展開できるように設計されています。これは当社のチームによる重要な成果です。これらの新しい製品を商用利用へと進める一方で、パイプライン製品においても大きな進展がありました。特に、既存のMobiポンプ向けの画期的な注入サイトの選択肢である「Mobi Tubeless」に期待しています。

これは、MobiをチューブレスのAID（自動インスリン注入）システムへと変貌させ、1つのプラットフォームでチューブありとチューブレスの装着を相互に入れ替え可能にするものです。これはTandem初のチューブレスポンプ製品であり、かつ長時間装着技術を備えた世界初の製品となります。当社は第2四半期にMobi Tubelessの510(k)申請を行う予定です。最後に、Tandem初の完全クローズドループシステムに向けたピボタル試験の準備も順調に進んでおり、年内の開始に向けて予定通り進んでいます。

ジョン・シェリダン

ご覧いただいた通り、当社は事業全体で意義のある進展を遂げると同時に、力強い財務実績を示しており、これについては次にLeighから説明します。

レイ・ヴォセラー

ありがとう、John。念のためのリマインドですが、特記しない限り、本日議論される財務指標は非GAAPベースとなります。今四半期の業績においては、ポンプの出荷台数と売上高における新たな第1四半期記録を達成したほか、強固なマージン改善と着実なキャッシュ創出を実現し、前年からの勢いを継続させました。米国および国際市場の両方において、大胆なビジネスモデルの変革を継続して実行しており、2026年度の通期ガイダンスを再確認します。

世界全体で2万9,000台を超えるポンプ出荷と2億4,700万ドルの売上高を記録し、新たな第1四半期の記録を樹立しました。米国の業績においても、1万9,000台以上のポンプを出荷し、前年同期比で約10%の成長となるなど、この成果が示されました。更新（リニューアル）は引き続き出荷の50%以上を占めており、新規開始者は主にMDI（複数回インスリン注射）患者で、新規顧客の約3分の2を占めています。

レイ・ヴォセラー

John Sheridanが説明したように、今四半期の重要な節目は、3月に薬局チャネルでPayGoを開始したことでした。当月を通じて、PBM（薬剤給付管理会社）や支払者の従来のサイクルとは異なる時期に、フォーミュラリー（推奨薬リスト）へのアクセス拡大に成功しました。導入状況は、最初の数週間において当社の想定範囲内でした。顧客の5%未満が薬剤給付を通じてポンプを注文しました。

同様に、導入済み顧客基盤の5%未満がこのチャネルを通じてサプライを購入しました。2026年度通期の移行および価格設定の想定に変更はありません。米国の売上高は1億6,100万ドルで、前年同期比7%増となり、これも当社の過去最高の第1四半期米国売上高となりました。これは、PayGoの導入による約100万ドルの逆風と、主要サプライヤーの不足による注入セット売上へのわずかな圧力の影響を反映しています。

レイ・ヴォセラー

全体として、米国の売上高に占める薬局売上高の割合は6%であり、当社の販売量に基づくとこれは重要な数字でした。第2四半期を見据えると、2025年と同様の季節的な推移でポンプ出荷の成長を実現できると確信しており、米国の売上高は約1億7,500万ドルを見込んでいます。これには、PayGoによる逆風の増大を織り込んでおり、その規模は当社の実行スピードに依存します。国際的な業績に目を向けると、1万台以上のポンプを出荷し、当社の直販（go direct）戦略を順調に遂行しています。

国際売上高は合計8,600万ドルで、前年同期比3%の成長となりました。直販チャネルの売上は、従来の5%未満から、国際売上合計の約11%へと増加しました。これは、一部には有利な為替動向もあり、当社の歴史の中で最も高い国際売上四半期となりました。

レイ・ヴォセラー

また、リマインドとなりますが、2025年度の第1四半期にはディストリビューター（代理店）の注文時期による500万ドルの利益が含まれていたため、比較対象としてより厳しい状況となっています。当社の国際事業は、今四半期において当初の想定と比較して、いくつかのプラス要因とマイナス要因がありました。それには、直販移行に伴う予想される逆風の発生時期の遅れ、旧代理店からの既存顧客のレンタル契約の買い取りに関連するスイスでの一時的な利益、そして米国と同様の注入セットの不足が含まれます。第2四半期の国際売上高は約8,000万ドルを見込んでいます。

これは、直販への移行に関連する300万ドルから400万ドルの逆風の影響が遅れて発生することなどにより、第1四半期から減少する見込みです。

レイ・ヴォセラー

これには、ローンチの拡大に伴うMobiの利用可能性に関連した、予想される注文時期のずれ（フェージング）も織り込まれており、一部の代理店需要が第3四半期にシフトする可能性があります。マージンに話を移しますと、当四半期の売上総利益率は予想を上回る55%となり、前年同期比で5ポイント近い改善、および当社史上最高の第1四半期売上総利益率となりました。特筆すべきは、価格統制や製品コストの改善を含む主要なドライバーの継続的な実行を反映し、年初の時点で2025年度の通期平均を上回っていることです。営業利益率および調整後EBITDA利益率は、主に前年度の7,500万ドルのIPR&D（研究開発）費用により、前年同期比で大幅な改善を示しました。

その費用を除けば、営業費用が1億5,400万ドルと前年同期と実質的に横ばいであったことから、レバレッジ（収益性の向上）が示されました。これには、グローバルな成長イニシアチブを支援するための商業投資の増加を相殺した、研究開発費のわずかな削減が含まれています。

レイ・ヴォセラー

その結果、調整後EBITDAは売上高の約1%となり、IPR&D（研究開発期間中の知的財産）費用のみに基づくと32パーセントポイントの改善、さらに3ポイントの営業レバレッジ向上となりました。営業利益率は、売上高のマイナス7%へと、さらに大幅な40ポイントの改善を見せました。これは主に、株式報酬費用が2025年度第1四半期の売上高比11%から、今四半期には6%へと減少したことによるものです。コスト規律の維持と収益性目標の達成に注力することで、今四半期には500万ドルのフリー・キャッシュ・フローを創出しました。

また、2月に転換社債による資金調達を完了し、利息0%で2億7,600万ドルの純手取額を得ました。これにより、バランスシートをさらに強化し、戦略的優先事項を実行する上での柔軟性を確保しています。

レイ・ヴォセラー

その結果、当四半期末の現金および投資の総額は5億7,000万ドルとなりました。全体として、当社は2026年の目標達成能力に引き続き自信を持っており、2026年度の財務ガイダンスを再確認いたします。全世界の売上高は10億6,500万ドルから10億8,500万ドルの範囲となる見込みです。これには、米国売上高7億3,000万ドルから7億4,500万ドルの範囲、および海外売上高3億3,500万ドルから3億4,000万ドルの範囲が含まれます。

第2四半期については、全世界の売上高は約2億5,500万ドルとなる見込みです。通期の売上高総利益率は56%〜57%、調整後EBITDAは5%〜6%となる見込みです。第2四半期の利益率は第1四半期と同水準となる見込みです。

レイ・ヴォセラー

今年度のガイダンスおよび前提条件に関する詳細は、当社ウェブサイトの投資家向け情報センター（Investor Center）に掲載されている決算説明資料をご覧いただけます。それでは、ジョンにマイクを戻します。

ジョン・シェリダン

ありがとう、リー。用意していた発言を締めくくる前に、Tandemチーム全員に感謝の意を表したいと思います。皆さんの揺るぎない献身、イノベーションへの取り組み、そしてチームワークが、私たちの成果の原動力となっています。また、インフュージョン・セットのサプライヤーからの供給不足が続く中で、皆さんが毅然と対応してくれていることにも感謝します。

影響を受けるお客様はごく一部かもしれませんが、そのお客様やヘルスケア・プロバイダーへの影響は甚大です。この時期に皆さんが提供してくれている細やかな配慮とサービスに感謝いたします。皆さんのすべての尽力に感謝します。結論として、私たちは今年度のスタートに勇気づけられており、設定した戦略的方向性に自信を持っています。

ジョン・シェリダン

私たちのオペレーショナルおよびコマーシャルな目標は確固たる焦点の中にあり、グローバルなビジネスモデルを進展させ、株主の皆様に意味のある長期的な価値をもたらす一方で、より効率的かつ費用対効果の高い方法で、お客様にクラス最高のテクノロジーを提供することにコミットしています。本日ご参加いただき、改めて感謝申し上げます。私たちは今後の機会に期待しており、次の四半期以降にその進捗を共有できることを楽しみにしています。

オペレーター

ご案内いたします。ご質問がある場合は、電話機の「＊11」を押し、お名前が呼ばれるまでお待ちください。質問を取り消す場合は、再度「＊11」を押してください。公平を期すため、ご質問は1人につき1問に制限させていただきます。

追加のご質問がある場合は、再度キュー（待ち行列）に並んでください。時間の許す限りできるだけ多くの質問にお答えいたします。最初の質問に移ります。最初の質問は、バークレイズのマット・ミクシック様からです。

お話しください。

マット・ミクシック

ありがとうございます。非常に堅実な四半期となったこと、おめでとうございます。詳細な解説をいただき感謝します。皆さんがPayGoへと転換しつつある様子を見るのはエキサイティングです。

1点質問なのですが、ご存知のように、この分野の他のポンプ企業が市場について、何らかのトーン、あるいは季節的なものか、あるいは何なのか正確にはわかりませんが、何らかの減速、一時的な減速があるように聞こえる話を少ししていました。それについて、皆さんの見解を伺えればと思います。皆さんが何を目にしているか、そして、今四半期の成長の主要な要因をどのように特徴づけるかについてもお聞かせください。

マット・ミクシック

例えば、2型（糖尿病）における採用の増加なのか、薬局を通じた採用の増加なのか、あるいは新しいセンサーの統合によるものなのか。「上記のすべてです」という回答は避けたいところですが、今四半期の主要な要因がどのようなものだったのか、その感覚を掴めるような情報をいただければと思います。ありがとうございます。

ジョン・シェリダン

Matt、まずは市場が成長しているか否かについて、少しお話しすることから始めます。つまり、市場は依然として大きく、普及率が非常に低い（アンダーペネトレーションである）と考えています。現在、タイプ2（糖尿病）が私たちの市場の一部となっていることは素晴らしいことです。私たちが導入しようとしている多大な新技術とビジネスモデルの変更は、MDI（頻回注射療法）からの新規開始数を成長させるのに真に役立つものと信じており、そのことに期待を寄せています。

2025年を振り返ってみると、市場には多くのポンプ企業が存在していますが、それらはすべて、かなり好調だったと思います。市場は確実に成長しているように見受けられる、と言えます。

ジョン・シェリダン

先ほど申し上げた通り、私たちは今年、特に非常に期待しています。なぜなら、非常に多くの技術やビジネスモデルの修正が、今年、そしてそれ以降の成長に向けて私たちを有利な立場に置くことになるからです。季節性に関するいくつかの質問については、Leighに答えさせます。

レイ・ヴォセラー

もちろんです。年初におけるDME（在宅医療機器）分野で、通常見られるものとは異なる、あるいは異常なことは何も見られなかったと言っておきます。当社のポンプ出荷量は、予想通りでした。それは、米国において第4四半期から約30%の前期比減少というものでした。

特に特筆すべき点はありません。不幸にも、あるいは幸いにも、主要な要因に関するご質問への回答は、まさしく「上記のすべてが少しずつ」となります。John Sheridanが示唆したように、新製品の発売やビジネスモデルの変革など、今年は私たちにとって有利に働く要素がたくさんあります。また、勢いがつき始めてきたことで、すべてが組み合わさり、全体として非常に成功した力強い成長の年へと私たちを導いています。

マット・ミクシック

皆さん、ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、Nephron ResearchのChris Pasquale氏からいただきます。回線は繋がっています。

どうぞ。

クリス・パスカル

ありがとうございます。海外事業についてもう少し詳しく掘り下げていただければと思います。そのセグメントにおけるポンプ出荷量は減少したにもかかわらず、海外のポンプ売上高は増加していました。いくつかの一時的な項目についてお話しされましたが、それら2つの事柄は関連していますか？また、今後のランレート（継続的な収益水準）を検討できるよう、今四半期に発生した一時的な項目の一部を数値化していただけますでしょうか？

レイ・ヴォセラー

かしこまりました。おっしゃる通り、海外事業では多くの変動要因があり、前年比で比較するか、あるいは予想と比較するかによって回答が異なりますが、そのうちのいくつかについて触れます。前年比で見ると、成長の大部分は為替変動によるものでした。したがって、為替環境が有利に働いたことが前年比の成長を後押ししました。

また、昨年の第1四半期と第2四半期についても見ると、第1四半期は昨年、売上の計上時期にずれが生じていたため、比較が少し厳しくなります。第2四半期に比べ、第1四半期の方が約500万ドルほど有利でした。第2四半期に入れば、比較は容易になるでしょう。

レイ・ヴォセラー

ガイダンス（業績予想）を設定した時点と比較して、今四半期内でもいくつかの変動要因がありました。その一つは、特定の海外市場における直販化（going direct）に伴う逆風を約500万ドルと見積もっていたことです。そこでは多少の時期のずれが生じています。そのうち約100万ドルを認識しており、残りの300万ドルから400万ドルは第2四半期にずれ込む見込みです。

スイス市場では、一回限りの会計上の利益により、いくらかのプラス要因がありました。しかし、これは今四半期に発生している（インフュージョン・セットの）不足への対応に伴う、インフュージョン・セット関連の混乱（noise）によって、大部分が相殺されました。

レイ・ヴォセラー

多くのことがありますが、根本的なコメントとしては、全体として私たちは海外事業に非常に期待しています。当社製品に対する市場の需要は依然として強く、私たちが直接展開している市場においては、医師や患者との距離が縮まったことで、市場からすでに非常に好意的な反応を得ています。

クリス・パスカル

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、パイパー・サンドラーのマシュー・オブライエン氏よりいただきます。

マシュー・オブライエン

こんにちは。質問をお受けいただきありがとうございます。Mobiについてですが、第2四半期の届出では、2026年までの収益についてはまだ何も予想されていません。もし今年後半に承認が得られた場合、通常、年間でより好調な時期となるDME（耐久医療機器）部門を混乱させたくないという考えから、2027年に、より大規模なローンチを行うという想定で相違ないでしょうか？つまり、Mobiのローンチによる実質的な混乱はないということでしょうか。

人々はMobiを期待しているため、そのシステムを待っている間に、いずれかの四半期で収益の空白期間（エアポケット）が生じることは避けたいと考えています。ありがとうございます。

ジョン・シェリダン

マット、ありがとう。申請に関しては、今四半期中に提出できる予定です。また、下半期に承認（クリアランス）を得る計画です。FDA（米国食品医薬品局）に関しては不確実な部分もありますが、最近は物事を迅速に進めるための非常に素晴らしい対応をしてくれています。

ご存知の通り、ガイダンス（業績予想）に関しては、製品が実際に市場に出るまでは、通常、新製品を含めておりません。

ジョン・シェリダン

仮に、下半期に承認が得られたとしましょう。私たちは段階的な商業化プロセスを採用しており、まず少人数のグループで製品を観察し、使用するグループの規模を拡大していき、その後、本格的な商業ローンチの前に、修正すべき問題が何も見つからなかったと確信できる段階まで進めます。これは私たちが当初から行っている慣行です。これらの製品のテストは非常に優れたものを行っていますが、大勢の人々が長期間使用してみるまでは、すべてを見つけ出すことはできません。

私たちはそのプロセスを進めていくことになりますが、それはタイミング次第だと考えています。

ジョン・シェリダン

第4四半期が始まる前に市場に出せるのであれば、そうしたいと考えています。実際の承認またはクリアランスがいつ行われるかは、状況を見守る必要があります。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、Leerink Partnersのマイク・クラトキー氏よりいただきます。お繋ぎします。

どうぞ。

マイク・クラツキー

皆様、こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。また、素晴らしい四半期をお迎えになったこと、お祝い申し上げます。薬局を通じた米国での売上は、第4四半期の7%から第1四半期の6%へと、わずかに減少したように見受けられます。

これが皆様の予想とどのように一致していたのか、どのような要因が寄与したのか、そして、通年で15%という目標に対する自信を裏付けるものとして、今四半期これまでにどのような状況が見られているのか、少しお話しいただけますでしょうか。

レイ・ヴォセラー

もちろんです。素晴らしいご質問です。まず最も重要な点として、2026年の今年の当社の薬局における経験は、2025年に見られたものと比較することはできません。現在進行中のビジネスモデルの変化により、全く異なる世界となっています。

例えば、昨年、当社の薬局契約にポンプの払い戻しが含まれていた場合、それはDME（耐用医療機器）で得られるものよりも高単価なものでした。

レイ・ヴォセラー

非常に異なる環境です。今年、第1四半期を迎えるにあたり、私たちは2つの主要なワークストリームに注力してきました。一つはカバレッジの拡大です。すでにフォーミュラリー・カバレッジ（採用範囲）が約40%に達したことを報告できており、嬉しく思っております。

年末に向けて、年間を通じてこれをさらに拡大できると考えています。もう一つの要素はオペレーション面で、それは、私たちのワークフローにおけるエンドツーエンドの変更を実施することでした。これにより、医師の処方方法、患者様との関わり方、注文の処理および履行の方法など、すべてが変わりました。私たちはその部分の実行に注力してきました。

レイ・ヴォセラー

それは実際には第1四半期の終盤、最後の数週間で始まったばかりであり、そのため、私たちはまだごく初期の段階にあります。これまでのところ、それがもたらす機会について期待しています。通年での成長と規模拡大に対する私たちの確信や能力に変わりはありません。今後、私たちが実現させている販売量（ボリューム）から生じる逆風について、実際に報告できるようになる将来の四半期を楽しみにしています。

マイク・クラツキー

承知いたしました。ありがとうございます、Leigh。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、ゴールドマン・サックスのDavid Roman氏からのものです。回線は開通しています。

どうぞ。

スピーカー 19

ありがとうございます。引き続きDavidが伺います。ご質問をお受けいただきありがとうございます。価格設定について触れていただきたいと思います。

スライドの中で、価格設定が再確認されているのを拝見しましたし、Leigh、あなたのコメントの中でもそうであったように思います。昨日、ある競合他社から、これまでのところ、誰もが「合理的」あるいは「公正（fairly）」に動いているようだ、という話を聞きました（おそらく彼らが使った言葉はそうだったと思います）。これまでの価格交渉がどのように進んでいるのか、そして、通年の予想数値である350ドルには何が織り込まれているのかについてお話しいただけますか？どの程度の保守的な見積もりが含まれているのでしょうか？ありがとうございます。

レイ・ヴォセラー

もちろんです。喜んでお話しさせていただきます。同感です。価格に関して言えば、私たちは皆、合理的に行動していると言えるでしょう。

私たちはこの市場に参入し、インスリンポンプ製品の薬局チャネルですでに設定されている価格設定の機会を活用できることを嬉しく思っています。通年の予想をどのように設定するかを検討した際、これは私たちにとって新しいことであり、初期段階の経験であるため、現時点では「モデリング上の想定」と呼ぶべきものだと考えています。私たちが申し上げたのは、患者様が消耗品を注文する際、1人あたり月額約350ドルを見込むというものです。そこに織り込まれているものとしては、さまざまなリベート構造を持つ一連の契約が締結されていることが挙げられます。

現時点では、それが持続可能な形でどのような構成（ミックス）になるかを断言できるほどの経験はまだありません。

レイ・ヴォセラー

それが、現在私たちが設定しているベースラインです。それは依然として正しい考え方です。より多くの数量を提供し始め、より多くの牽引力と経験を得るにつれて、将来的にはそれらの前提条件を更新できるようになるでしょう。

スピーカー 19

それは素晴らしいですね。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、Truist Securitiesのリチャード・ニューイッター氏からの回線から行われます。回線は繋がっております。

どうぞ。

スピーカー 20

こんにちは、リッチの代理でラヴィが伺います。ご質問をお受けいただきありがとうございます。私からは2点、まとめて伺いたいと思います。まず1点目、注入セットの不足についてですが、それを定量化していただくか、あるいは第2四半期にどのような影響が出る可能性があるか示唆していただけないでしょうか？ 第2四半期については、コンセンサスをわずかに下回るガイダンスを出しているように見えますが、通期のガイダンスは据え置いています。

そこに関連した影響があるのかどうか気になっています。2点目は、営業人員の拡大についてです。これは現在、同業他社、そしてTandem自身においても共通のテーマとなっているようです。

スピーカー 20

営業部隊がどのような機会を追求していくのか、また、それによってどのような患者層を開拓できる可能性があるのかについて、お話しいただけますでしょうか？ よろしくお願いいたします。

ジョン・シェリダン

では、注入セットの状況について少しお話しします。ガイダンスについてはリーが話します。まず、不運なことに、当社のサプライヤーが生産能力の課題を抱えており、それは実際に第4四半期に始まり、第1四半期も引き続き当社への負担となっています。これは米国と海外の両方で起きています。

私たちは彼らと非常に緊密に連携してきました。実質的に、オペレーションチームおよび経営陣の両方と、ほぼ毎日電話会議を行っていると考えています。これは当社にとって最優先事項です。実際の影響を見ていただくと、生産能力の不足の影響を本当に受けているのは、ごく少数のSKUであると言えます。

ジョン・シェリダン

不運な点は、影響を受けている方々や、彼らをサポートする医療従事者（HCP）にとっては、非常に重大な問題であるということです。私たちは、創造的な対応ができるよう、あらゆる手を尽くしています。この問題が解決されるまでの間、暫定的な解決策を提供できないか、長さや色など、あらゆる選択肢を検討しています。また、可能な限り広範囲をカバーできるよう、在庫管理においてもあらゆる努力をしています。

あいにくではありますが、これはおそらく1、2四半期は解決しないだろうと言わざるを得ません。下半期にはいくらかの進展が見込まれると考えています。これが現在私たちが対処している状況です。申し上げた通り、非常に真剣に取り組んでいます。

レイ・ヴォセラー

影響の観点からは、米国と海外の両方において、当四半期の影響は限定的であったということのみをお伝えしています。第2四半期の予想を設定する際にも、同程度のレベルの影響を織り込んでいます。ジョンが述べたように、私たちはこれを非常に緊密に管理しています。解決に向けて取り組んでいます。

長期的には、この状況の終息に向けた見通しは立っています。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、BairdのJeff Johnson様からの電話回線です。回線は開いております。

どうぞ。

ジェフ・ジョンソン

皆さん、こんにちは。Leigh、先ほどあなたが述べられた輸液セットの影響に関するコメントについて、追加で伺いたいと思います。数値化はされていないことは承知していますが、このようにさせてください。今四半期、供給品が我々のモデルを約1,100万ドル下回りました。

単に我々のモデリングが下手なだけかもしれません。以前にもそう言われたことがありますし、おそらく今後も何度も言われるでしょう。もし、我々のモデルが外れた、あるいは皆さんが我々のモデルから1,100万ドル外れたのだとしたら、その多くはその不足分に起因するのでしょうか？また、TruSteelの患者を他の輸液セットに移行させようとしている最中であるとは存じますが、第2四半期においても同様の不足を見込んでいるということでしょうか？

ジェフ・ジョンソン

私が理解したいのは、前年同期比の影響は第1四半期と同様に第2四半期も続くのかということです。私のモデルの数値に基づいた場合、おおよそ妥当な範囲にありますでしょうか？ありがとうございます。

レイ・ヴォセラー

ありがとうございます、Jeff Johnsonさん。その影響については、少し高め（過大）であると言わざるを得ません。私はそれよりも控えめに見積もります。考えてみれば、この規模については2つの考え方があります。

まず、バックオーダー（受注残・欠品）の状況がありますが、同時にJohn Sheridanが指摘したように、患者さんの問題を解決するために代替品を提供することでも対応しています。バックオーダーが発生したからといって、患者さんのニーズを満たすために他の方法で売上を回復できていないということではありません。それほど大きなものではありません。第2四半期も再び多少の混乱は予想されますが、対処可能なものです。

レイ・ヴォセラー

供給品の売上におけるモデリングの仮定について、あるいは価格やその他の要因がうまくいっていないのかどうかなど、引き続き詳しくお話しできればと思います。

ジェフ・ジョンソン

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、JefferiesのMatthew Taylor様からの電話回線です。回線は開いております。

どうぞ。

スピーカー 21

こんにちは、こんにちは。質問を受け付けていただきありがとうございます。Matt Taylorの代理でMattが伺います。製品拡大について少しお伺いしたいです。

1つ目は、1型（糖尿病）の妊婦に対する承認について、そして2つ目は……2つ目については、実はすでにお答えいただいた部分もありますが、妊婦に関連して、その機会の規模感と、それがどの程度増分（incremental）になり得るのかを把握させていただけますでしょうか。3つ目は、Android対応機能の追加についてです。今後数四半期にわたって、それがどのような増分成長をもたらすかを考えるにあたり、参考にできる類似例はありますか？

ジョン・シェリダン

はい。

スピーカー 21

ありがとうございます。

ジョン・シェリダン

まず第一に、実は数日前に妊娠に関する承認を受けたことを非常に喜ばしく思っています。これは、最近JAMAに掲載されたCIRCUIT試験のデータに基づいています。Control-IQを使用したMobiおよびt:slimの両方において、米国で妊娠に対して承認された最初の、かつ唯一のAIDシステムであることを言えることを嬉しく思います。また、今四半期中にここでのCEマーク取得も期待しています。

臨床データを見ると、対照群と比較して、Control-IQ群は63〜140mg/dLというより狭い範囲内での時間が12.5%改善しました。これは1日あたり約3時間の増加に相当します。それは妊娠期間を通じてであり、極めて実質的な改善であり、システムによる素晴らしいパフォーマンスでした。

ジョン・シェリダン

市場規模（サイズ）について言えば、対象は明らかに妊婦の方々ですが、妊娠を検討している女性も含まれます。それほど大きなグループではないと考えています。現時点で具体的な数値を出すことはできませんが、意義深く重要なグループであり、これを獲得できたことを非常に嬉しく思っています。現在、HCP（医療従事者）向けのトレーニングやイベントを開始している最中です。

冒頭のコメントでも申し上げたかと思いますが、ADA（アメリカ糖尿病学会）でシンポジウムを開催する予定です。

ジョン・シェリダン

Androidに関して手短に申し上げますと、t:slimのモバイルアプリにおいてAndroidとiOSのアプリケーションを使用しているユーザーを多数モニタリングしていますが、そのうち約60%がiOSを使用していると言えます。Androidは我々にとって大きな機会となります。当社の製品を使用しており、Androidが利用可能になるのを待っている友人もいます。これは意義のあることです。

2026年以降のMDI（複数回注射療法）の成長を促進するための、もう一つの大きな機会です。ポートフォリオへの意義ある追加となります。

スピーカー 21

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。念のため、再度列に並ぶ前に、質問は1問に制限していただくようお願いいたします。次の質問は、シティのJoanne Wuensch様からのものです。回線は開いています。

どうぞ。

ジョアン・ヴエンシュ

ありがとうございます。1問のみのルールに従います。Mobiが第2四半期にFDAへ申請され、下半期の承認に向けて順調に進んでおり、それに関するガイダンス（業績予想）が現在出ていないと仮定して、2027年の同製品の発売開始についてどのように考えておられ、どのような準備を進めていらっしゃいますか？ありがとうございます。

ジョン・シェリダン

製品の発売については、既にお伝えした通り、段階的な商業化プロセスを予定しています。ええ、年内には実際に市場に投入したいと考えています。製品が登場した際、タイミングがどのようになるかは見ていく必要があります。現在の市場について考えますと、実のところ、チューブ式市場とチューブレス市場が存在します。

チューブ式市場は、おそらく一桁、低一桁の成長に留まっている一方で、チューブレス市場は二桁、つまり20%台の成長を見せています。これは大きな機会です。現在の競合状況を見ますと、私たちはすでに薬局での展開を行っています。

ジョン・シェリダン

私たちはチューブレスデバイスを導入する予定であり、より優れたアルゴリズムを備えていると考えています。私たちには、2つの大きな機会があると考えています。一つは、MDI（頻回注射）から当社のデバイスへの切り替えを促進することです。同時に、競合他社からの切り替えの可能性もあると考えています。

Leigh、もし何か付け加えたいことがなければ、概ねそのような説明になります。これは私たちにとって大きな機会です。私たちはそれを認識しており、非常に期待しています。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問のために少々お待ちください。次の質問は、OppenheimerのSuraj Kalia氏からの電話回線です。回線は開いています。

どうぞ。Suraj様、電話がミュートになっているかもしれません。

スラジ・カリア

失礼いたしました。John、私の声はよく聞こえますか？

ジョン・シェリダン

はい、聞こえています。

スラジ・カリア

完璧です。John、勝手ながら質問を2つまとめて伺わせてください。Joanneの質問に関連してですが、7日間持続型のMobiにおいて、「low-hanging fruit（容易に獲得できる機会）」をどのように定義されますか？価格差はあるのでしょうか？Leigh、手短に伺わせてください。米国の売上は5%増、ポンプのユニット数は約12%増、そして明らかに6%のPBM（薬剤給付管理）による寄与があります。

これらの数字の整合性をどのように捉えればよいでしょうか？ご質問にお答えいただきありがとうございます。

ジョン・シェリダン

Suraj、財務上のメリットは、インフュージョン・プレートが7日間持続するのに対し、現在のインフュージョン・セットは3日間であるという点にあると考えています。その持続期間の延長によって、マージン（利益率）のメリットが得られます。また、製品を頻繁に交換する必要がなくなるため、顧客体験も大幅に向上します。こうした要素が積み重なり、私たちは粗利益を向上させるためにあらゆる手を尽くしていますが、これは確かにその助けとなります。

ここでの真のメリットは顧客体験であり、そこに私たちの焦点があります。

レイ・ヴォセラー

米国の第1四半期に関するご質問についてですが、ポンプの出荷量に関しては、端数を丸めた数値を見ておられます。実際の成長率は10%でしたので、出荷の成長率と売上の成長率との差は、表面上見えるほど大きなものではありません。価格の違いが、その差の要因です。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、ウェルズ・ファーゴのバリー・ビジャニ氏からの電話で行われます。回線は開通しています。

どうぞ。

バリー・ビジャニ

承知いたしました。ご質問をお受けいただきありがとうございます。リー、新規開始に関する質問をさせてください。私の計算では、第1四半期の新規開始数は前年同期比でわずかに減少し、前四半期比でもわずかに減少しているように見えます。

これは正しいでしょうか？ また、米国における新規開始数は、2026年にも成長すると引き続き予想していますか？ ご質問をお受けいただき、ありがとうございます。

レイ・ヴォセラー

もちろんです。ありがとうございます、バリー。はい、新規開始については、前年同期比で見ても、また前四半期比でも減少していますが、あなたの計算は正確です。これは主に、私たちが目にしている通常の季節的影響によるものです。

これは、第1四半期にはわずかな減少が続くものの、先を見据えると成長に戻るという、当社のモデリング上の想定に基づいた年間の構成となっていました。私たちは成長に戻る能力について非常に強い確信を持っています。なぜなら、昨年の低めから中盤にかけてから、ここ数四半期にわたって改善が見られているからです。それは、新製品の発売による確かな手応えによるものです。

調剤薬局（への移行）も、そこで大きな違いを生み出すことを期待しています。

レイ・ヴォセラー

コストの障壁を取り除いたことで、初期費用を心配することなく、ポンプ療法へ移行できる人がますます増えています。この取り組みを継続し、新製品の発売を推進していくことで、今年中に成長への回帰が見られると予想しています。

バリー・ビジャニ

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、ウォルフ・リサーチのマイケル・ポラーク氏からの電話で行われます。回線は開通しています。

どうぞ。

マイケル・ポラーク

こんにちは、こんにちは。既存のユーザーを、調剤薬局で消耗品を受け取るように転換させるプロセスについて伺いたいと思います。初期費用なしの新規ユーザーに対するインセンティブについては理解していますが、DME（耐用医療機器業者）を通じてコンプライアンスを守っている満足度の高いユーザーを、どのようにして薬局へと誘導するのでしょうか？ 皆様からユーザーへの働きかけはどのようなものですか？ また、医師への働きかけはどのようなものですか？ 金銭的なインセンティブについて、DME経由の場合と薬局経由の場合で、消耗品のみの患者の自己負担額はどの程度違うのか、改めて教えていただけますか？ ありがとうございます。

レイ・ヴォセラー

もちろんです。ご質問ありがとうございます。単に人々を移行させるのは簡単だという想定があるかもしれませんが、非常に良い質問です。そこには相応の作業が伴います。

まず第一に、お客様が四半期ごとの注文を行う際（強調しておきますが、月次ではなく通常は四半期ごとです）、私たちは彼らの保険給付内容を確認し、フォーミュラリー（処方集）でカバーされているかどうかを調べます。そして、彼らに自己負担のメリットをお伝えします。彼らにとっての真の動機は、自己負担額が通常より低くなること、あるいは、少なくともコペイ（自己負担額）補助を利用することで、より低く抑えられることです。お客様に理解していただき、移行の準備が整いましたら、新しい処方箋が必要となります。

レイ・ヴォセラー

それには、医師に働きかけて関与してもらい、処方箋を書いてもらう必要があります。医師の注意を引き、そのことに集中してもらうための時間を確保することです。場合によっては、医師はまだポンプ療法に移行していない顧客に焦点を当てたいと考えています。それはプロセスです。

それは私たちが取り組んでいることであり、この調剤薬局における機会を真に最大化することを見据える際の、主要な推進力の一つです。それは単に、より多くの患者をTandemにもたらすだけでなく、私たちが持つ既存の顧客ベースを転換させることでもあります。もし、例えば、30万人を容易に移行させてその価格上のメリットを得ることができた場合に得られる倍率を考えてみれば、それが私たちの収益成長とマージンに大きな違いをもたらすことがわかります。それは私たちが非常に注力している活動の一つです。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、UBSのPriya Sachdeva氏からの質問です。回線はつながっております。

どうぞ。

プリヤ・サクデヴァ

皆さん、こんにちは。質問をありがとうございます。

プリヤ・サクデヴァ

今四半期のキャッシュフローの創出を見ることができて、本当に良かったです。通常、皆様にとってキャッシュの流出が激しい四半期である第1四半期において、今四半期は何が変わったのか、そして、このレベルのキャッシュ創出が今後どのように持続可能なのかについて、ぜひお伺いしたいです。ありがとうございます。

レイ・ヴォセラー

もちろん。ありがとうございます、Priya。これは、私たちが徹底しているコスト規律に起因するところが大きいです。収益の拡大に注力する一方で、マージンの改善を推進することにも同様に注力しています。

今年、第1四半期に1%のプラスのEBITDAを達成しましたが、これは2022年以来初めてのことだと信じています。ご指摘の通り、当社のビジネスにおける季節的な動向により、第1四半期はより厳しい四半期です。プラスのEBITDAとこのキャッシュフローの創出を示すことができたことは、私たちにとって非常に意義深いことです。それにお気づきいただき、感謝いたします。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、Raymond James & AssociatesのJayson Bedford氏からの質問です。回線はつながっております。

どうぞ。

スピーカー 22

こんにちは、Jayson Bedfordに代わってElaineが質問させていただきます。質問をお受けいただきありがとうございます。売上総利益率と、今年の推移（ケイデンス）をどのように考えているかについて質問があります。第2四半期と第4四半期のガイダンスは示していただき、第3四半期については算出することができます。

私の質問は、少なくとも私の計算によれば、なぜ最初の3四半期は比較的横ばいのままなのか、ということです。前年比の拡大を考える際、そのうちのどれくらいがMobiの規模拡大によるもので、どれくらいが調剤薬局への移行によるものなのでしょうか？ありがとうございます。

レイ・ヴォセラー

もちろん。ありがとうございます、Elaine。素晴らしい質問です。まず、第1四半期から第2四半期にかけてが比較的横ばいである点から始めます。

その理由の一部は、単にプロダクト・ミックスによるものです。第1四半期から第2四半期にかけての収益の推移を見ると、米国と海外の両方において、その増分の多くは消耗品によるものです。世界的には、米国の新しい調剤薬局における償還モデルによって、最終的には消耗品の売上総利益率が向上することになりますが、現時点では、消耗品の売上総利益率は依然としてポンプよりも低くなっています。これは単に、第2四半期に向けたプロダクト・ミックスを反映しているに過ぎません。

レイ・ヴォセラー

それ以降、そこから上昇し始め、第4四半期に向けて60%に向かって拡大していくはずです。それは、米国以外の直接販売（ダイレクト・オペレーション）の継続的な拡大と、米国におけるサプライベースのより多くの顧客を調剤（ファーマシー）へと転換することから得られる調剤面でのメリットの両方から期待される、価格面でのメリットによるものです。今年は価格が売上総利益率の非常に顕著な原動力になると言えますが、Mobiの販売数量が拡大するにつれて、Mobiからのメリットも継続的に享受しています。ポンプについては、増産を進める中で2025年にそのメリットが見え始めています。

Mobiによる消耗品については、今年になってその差を本格的に実感し始めることになるでしょう。それが年間を通じた売上総利益率の改善に寄与することになります。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問のために少々お待ちください。次の質問は、StifelのJonathan Block様からの電話回線に繋がります。回線は開いています。

どうぞ。

ジョナサン・ブロック

皆さん、ありがとうございます。先ほどの海外に関する質問について、フォローアップさせてください。海外のポンプの平均販売価格（ASP）を見ると、実際のASPは直近の四半期から非常に順調に上昇しているように見えます。ですので、Leigh、詳細を教えていただけますか。

為替の影響はどの程度でしょうか？直接販売への移行はどの程度でしょうか？その事業、あるいは少なくとも、失礼、直接販売の割合が拡大し続ける中で、現在の第1四半期の結果からさらに上昇傾向にあるのでしょうか？また、最も重要な点として、翌年に向けて、例えば2026年末時点のポンプASPをどのように考えるべきでしょうか？

レイ・ヴォセラー

もちろんです。まず、今年のガイダンスで立てている前提として、直接販売への移行に伴うこれらの変化により、米国以外のポンプASPは2,800ドルから2,900ドルの範囲に収まるはずだと考えています。第1四半期には、スイス市場で得られたこの一回限りの会計上のメリットにより、追加の利益が見られました。当社のディストリビューターから、すでに存在していた特定の顧客レンタル契約を取得したことで、そこでの一定レベルの収益を認識することができました。

この一回限りのメリットが、第1四半期のポンプASPの増分を実際に押し上げた要因です。それ以外については、年内の残りの期間は2,800ドルから2,900ドルの範囲で落ち着くはずです。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問のために少々お待ちください。次の質問は、Mizuho Financial GroupのAnthony Petrone様からの電話回線に繋がります。回線は開いています。

どうぞ。

アンソニー・ペトローネ

ありがとうございます。皆様、こんにちは。米国側についてですが、競合他社がリコールの発表を行いました。ご存知の通り、4月にFDA（米国食品医薬品局）が発表し、主要な競合他社の一社において、より多くの有害事象が報告されました。

市場ではどのような話が出ているのか気になっています。それがシェア獲得の機会を生んでいるのでしょうか？Mobiやその他の製品に関しても同様です。今四半期の競合動態について少し教えてください。Mobiのローンチに向けて準備を進める中での支出のフォローアップという点では、DTC（消費者直接販売）などの展開について考えているのですが、Mobi Tubelessに関して大規模なDTCキャンペーンは計画されていますか？ありがとうございます。

ジョン・シェリダン

リコールに関しては、残念なことですが、この市場では起こり得ることの一つです。リコールの真の目的は、糖尿病コミュニティの人々が、製品の使用に影響を与える可能性のある安全性に関する問題を確実に認識できるようにすることです。これは誰にでも起こり得ることだと言えます。私たちのところで発生した際には、患者様の安全を確保し、リスクを理解していただくために最善を尽くします。

それ（リコール）から何らかの利益が得られるとは思いません。

ジョン・シェリダン

起こることは望ましくありませんが、命を救うテクノロジーを扱う市場において、それは避けられないことだと認識しています。競合全般に関して言えば、新規参入者が存在する、大規模で拡大中の、未だ普及が進んでいない市場であると言えます。第1四半期は当社の予想通りでした。非常に競争の激しい市場ですが、変化したといえるような特筆すべき事項はありません。

また、当社が市場に新しいテクノロジーを提供できる能力については、非常に自信を持っています。チームはここ数四半期、素晴らしい仕事をしてきましたし、今四半期、そして今年の後半もそれを継続していきます。

ジョン・シェリダン

競争力の観点から、ビジネスに大きな影響を与えることになると思います。また、自己負担額が大幅に低くなる薬局給付（pharmacy benefit）へと移行しており、それが大きなメリットになるでしょう。競争力の面で我々が進んでいる方向については非常に手応えを感じていますが、現在の市場に特して言えば、あまり競争的ではないとは思い、ええ、しかし何も変わっていません。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次のご質問は、TD CowenのMathew Blackman様からいただきます。回線はつながっております。

どうぞ。

マシュー・ブラックマン

皆様、こんにちは。私の声は聞こえますでしょうか？

ジョン・シェリダン

はい、聞こえています、マット。

マシュー・ブラックマン

ありがとうございます。質問をお受けいただき感謝します。Leigh、これまでのフォーミュラリー（処方集）カバレッジが40%であるとおっしゃいましたよね。適切な文脈を理解したいと考えています。

つまり、これまでの進捗としてはかなり大きいように感じられます。年度の半分が過ぎた時点ですが、目標を達成するために年末までに到達すべき水準と比較して、それをどのように捉えればよいのか分かりません。年末の着地（exit the year）に向けた期待値と比較して、どのように位置づけられますか？ 次の、例えば60%といった目標に向けて、より高いハードル（heavier lift）になるのでしょうか？

マシュー・ブラックマン

薬局ミックス（pharmacy mix）などの目標を達成するために、現在地と年末までに到達すべき場所を考えるための、何らかの枠組みを教えていただければと思います。ありがとうございます。

レイ・ヴォセラー

承知いたしました。それについて補足させていただきます。理解していただく上で重要なのは、通常、フォーミュラリーへの新規追加は1月1日または7月1日のサイクルで行われるということです。今回、四半期を通じてこのカバレッジを追加できたことを非常に嬉しく思っています。

そのため、今回は少しサイクルから外れた形になっています。これは、まず第一に、我々がこのPayGo（ペイ・アズ・ユー・ゴー）償還モデルに移行することへの受容性、そして次にチャネル内での当社製品の受容性を示すものです。チームの動きは止まっていません。メールを見ると、毎週のように、規模の大小はあれど、新たなフォーミュラリーへの追加に関する発表を目にします。

チームは懸命に働き、年間を通じてそれを高めていこうとしています。

レイ・ヴォセラー

今年の薬局関連の目標を達成するために、我々は必要とされるペース通りに進んでいます。具体的な目標数値はお伝えしませんが、設定したターゲットを達成するために、薬局へのアクセス（pharmacy access）を推進できる非常に有利な立場にあると考えています。

マシュー・ブラックマン

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、Canaccord GenuityのBill Plovanic様からの電話回線です。回線は開いております。

どうぞ。

スピーカー 23

こんにちは、Billに代わりましてZachです。ご質問をお受けいただきありがとうございます。2型の立ち上げ（ramp）について、それがどのように進んでいるのか、より詳しい背景を教えていただけますでしょうか。以前、Cペプチド検査の要件に関して困難があったとお話しされていました。

その件について、現在どのような状況にあるかアップデートをお願いできますか。

ジョン・シェリダン

もちろんです。まず第一に、私たちは2型について非常に期待しています。これは大きな機会であり、米国および国際的な1型市場と同様、あるいはそれ以上に浸透が進んでいない市場です。現時点では、私たちの焦点は市場開拓にあります。

本日、具体的な数値についてはお話ししません。数値を報告する前に、持続的なトレンドを確認したいと考えています。ですので、少し待つつもりです。まだ初期段階ですので。

とは言え、現在および近い将来において、2型には多くのポジティブな成長要因があります。FreeStyle Libre 3、Mobi Android、Mobi Tubeless Pharmacyからの追い風を期待しています。これらはすべて素晴らしいものです。

ジョン・シェリダン

メディケア（Medicare）へのアクセスに関するポジティブなニュースも期待しており、Cペプチドの要件は撤廃されると考えていますが、状況を見守る必要があります。会社としては、現時点では臨床現場における認知度向上と製品の利点に関する周知に集中しています。巨大な市場であり、浸透が進んでいません。多くのポジティブなことが起きています。

私たちはこれに期待しており、今年度は2型の開始数、特にMDI（多回投与注射）の開始数の伸びを予測しています。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、Bank of AmericaのTravis Steed様からの電話回線です。回線は開いております。

どうぞ。

トラビス・スティード

こんにちは、ご質問ありがとうございます。3月26日にPayGoを薬局へと移行させている点に焦点を当てたいと思います。それがどのように進んだのか、教えていただけますか。傾向はどうでしょうか。

4月、5月にかけて、立ち上げ（ramp）に向けた能力が高まっているように見受けられます。獲得した40%のカバーレッジのうち、現段階ではどの程度がティア1（tier 1）に該当しますか。

ジョン・シェリダン

もちろんです、Travis、質問の前半部分にお答えします。まず第一に、初期の経験から、これが当社にとっても、ビジネスにとっても、そしてお客様にとっても大きな機会であるという確信が非常に強まっています。私たちは積極的に前進しています。これは最優先事項です。

Leeが言及したように、薬局モデルを運用化（operationalizing）することには多くの要素が含まれています。それは医師のプロセス、お客様へのサービスの提供方法、そして注文を処理し履行する方法の変化を伴います。現時点では、エクスペリエンスを向上させるよう取り組んでいるところです。確実に対応すべき行動の変化も存在します。

学習曲線（learning curve）や、効率化の機会もあります。これらは、私たちが現在非常に注力している事項です。

ジョン・シェリダン

私たちは強力なチームを持っていると言えるでしょう。順調に進展しています。最初は緩やかに始まり、年が進むにつれて徐々に増加していくと考えています。繰り返しになりますが、これは間違いなく今年末までには、そして2027年に向けて、当社のビジネスの重要な部分となるでしょう。

レイ・ヴォセラー

ティアリング（階層化）に関するご質問について、手短にコメントさせていただきます。当社には、異なるティアに属する様々な契約があります。少なくとも当社にとっての実質的な違いは、各ティアで支払うリベートの額、そしてそれが患者様の自己負担額や、当社が使用する必要があるかもしれないコペイ・アシスタンス（共同支払い支援）の額にどのような影響を与えるかという点です。特定の契約の内訳については開示しておりませんが、ティア1のものもあれば、ティア2、ティア3のものもあります。

全体として様々です。

トラビス・スティード

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのShagun Singh様からの電話です。回線は開いています。

どうぞ。

シャグン・シン

ありがとうございます。Mobi Tubelessについて手短に質問させていただきます。もし既に質問されていたら申し訳ありません。Mobi Tubelessの導入に伴い、販売する異なる製品間のミックスをどのように考えていらっしゃるかお話しいただけますでしょうか？また、価格設定についてはどのように考えるべきでしょうか？現在のパッチポンプのフォームファクターや、MDI（多回投与注射剤）との競合、あるいは競合からのシェア獲得において、どのように対抗していくとお考えですか？それから、これまで議論されていない、ゴー・トゥ・マーケット戦略について共有できることがあれば教えてください。

ありがとうございます。

ジョン・シェリダン

Shagunさん、ここで重要だと思う最初の点は、米国において既に32万5千人の顧客がいるということです。その大部分は既にポンプを使用しており、これは彼らが選択できるインフュージョンセットの選択肢の一つとなります。それらの人々の中で、かなりのコンバージョン（切り替え）が起こると考えています。まず試してみて、両方の方法を試してどちらが好みかを確認するようになるでしょう。

もう一つの側面は、間違いなく新規導入（new starts）に関してです。チューブレス製品が市場に出ることで、チューブレスという形態が人々にとって非常に重要であるという事実から恩恵を受けると考えています。

ジョン・シェリダン

それは彼らが求めているフォームファクターであり、そこでの大きな進展を期待しています。Leigh、何か付け加えることはありますか？

レイ・ヴォセラー

価格設定に関するご質問について、Johnの言葉に付け加えますと、Mobiポンプは、どのインフュージョンセットを選択するかに関わらず、同じポンプ・ハードウェアを使用します。価格設定については、現時点ではまだアプローチを詳しく議論していませんが、当面はMobiのサプライ（消耗品）と同程度の価格であるとお考えいただければと思います。

ジョン・シェリダン

はい、それは供給価格の問題です。同じポンプです。明らかに、ポンプの価格は同じです。

オペレーター

ありがとうございます。

シャグン・シン

ありがとうございます。

オペレーター

以上をもちまして、本日の質疑応答セッションを終了いたします。皆様、以上をもちまして本日の電話会議も終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。それでは、回線をお切りください。

皆様、良い一日をお過ごしください。