TRUP（トゥルーパニオン） FY2026 Q1 決算説明会

オペレーター

こんにちは。Trupanionの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。すべての参加者は聞き取り専用モードとなります。サポートが必要な場合は、スターキーを押してから0を押して、会議スペシャリストに合図を送ってください。

本日のプレゼンテーションの後、質疑応答の時間を設けます。質問をするには、タッチトーン電話でスターキーを押してから1を押してください。質問を取り下げる場合は、スターキーを押してから2を押してください。なお、本イベントは録音されています。

それでは、投資家広報（IR）担当ディレクターのギル・メルキオールに進行を代わります。どうぞ。

ギル・メルチア

こんにちは。Trupanionの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日の電話会議には、最高経営責任者（CEO）兼社長のMargi Tooth、および最高財務責任者（CFO）のFawwad Qureshiが参加しております。始める前に、本日の発言には将来予測に関する記述が含まれることにご留意ください。

歴史的事実に関する記述以外のすべての記述は、将来予測に関する記述です。これには、当社の将来の事業運営、主要な運営指標、機会および財務パフォーマンス、価格設定、ならびに獣医業界のインフレに関する記述が含まれますが、これらに限定されません。これらの記述には、実際の結果が議論された内容と大きく異なる原因となり得る、既知および未知の高い程度のリスクと不確実性が伴います。これらのリスクおよびその他の不確実性に関する詳細な議論は、本日の決算リリース、ならびに証券取引委員会（SEC）に提出されたForm 10-K、10-Q、および8-Kを含む同社の最新の報告書に含まれています。

ギル・メルチア

本日のプレゼンテーションには、経営陣が会社の業績を評価するために使用する非GAAP財務指標への言及が含まれています。これには、獣医請求書の支払いコスト、変動費、固定費、調整後営業利益、獲得コスト、内部収益率、調整後EBITDA、およびフリーキャッシュフローが含まれますが、これらに限定されません。「調整後営業利益」または「調整後マージン」という用語を使用する場合、それは新しいペットの獲得および開発費用差し引き前の、非GAAPベースの営業利益またはマージンを指すことを意図しています。別途記載がない限り、すべてのマージンおよび費用は、非GAAPベースで、株式報酬費用および減価償却費用を除外して提示されます。

これらは米国GAAPに準拠して作成された財務パフォーマンス指標の代替となるものではありません。投資家の皆様には、本日発行されたプレスリリースに記載されている、これらの非GAAP財務指標と、最も直接的に比較可能なGAAP結果との照合（リコンシリエーション）を確認することをお勧めいたします。

ギル・メルチア

最後に、本日の電話会議はTrupanionの投資家広報ウェブサイト上のウェブキャストでも視聴可能であることをお知らせいたします。サイトではリプレイも視聴可能です。それでは、Margiに交代します。

マージ・トゥース

皆様、こんにちは。本日はご参加いただきありがとうございます。第1四半期において、当社は前年同期比29%増となる4,000万ドル超の調整後営業利益を創出し、通期で1億8,000万ドルを達成する軌道に乗っています。今週初めに発表した株主への手紙の中で、私は調整後営業利益の重要性を強調しました。

これは成長への投資を行うための柔軟性を提供し、当社の核心的な収益力を示す代理指標となります。ペット保険業界において非常に魅力的な時期に突入する中、この指標に対する力強いパフォーマンスがもたらす柔軟性は、ますます重要になっています。人間と動物の絆は強化され続けており、かつては任意（選択的）なものと考えられていたペットケアが、現在では多くの人々にとって必需品と見なされています。この傾向と並行して、獣医によるサポートのコストは大幅に上昇しており、保険に加入していないペットのケアへのアクセスを制限しています。

マージ・トゥース

これらのダイナミクスは、Trupanionにとって意味のある、拡大し続ける機会を生み出しています。今後の展開を完全に捉えるために、当社はメッセージングを強化し、既存の製品を拡充し、全く新しい製品を導入し、事業成長のための投資を継続する意向です。これを行うために、当社は調整後営業利益を活用していきます。株主への手紙で述べたように、この指標は過去2年間で年平均35%、過去10年間で年平均45%の複利成長を遂げてきました。

このような性質の成長には、価格設定、リテンション（維持）、および新規会員獲得における規律が必要です。簡単に言えば、意味のある拡大を実現するためには、正確な価格設定を行い、リテンションを維持または向上させ、当社の目標とするバリュー・プロポジション（価値提案）に基づいて新規会員を追加し、最終的にはペット数および当社が保護するペットの数を拡大させなければなりません。当社の実績は、これを2十年以上にわたって実行してきた能力を証明しています。

マージ・トゥース

現在、当社はTrupanionブランドの下で、約100万頭のペットに対して補償を提供しています。昨年は、25万頭以上のペットの飼い主が、ペットのために高品質な補償を求めて当社を選択しました。一方で、選択しなかった方もまだ多くいらっしゃいます。当社は何が私たちを差別化しているのか、そしてなぜそれが重要なのかを伝える方法において、より鋭敏になる必要があります。

それ以上に、既存の製品において選択肢を広げてより大きな選択肢を提供できる機会があること、また、今年後半に新しいソリューションを市場に投入する計画とともに、現代的なデジタルファーストの視点からペット保険を再び革新できることも認識しています。新製品はTrupanionの印を冠することで、当社のブランドの評判、直接支払い、ペット獲得への投資をより効果的に活用できるようにし、より広範な顧客層に到達するために、適宜アップセルやクロスセルの余地を生み出すことを目的としています。

マージ・トゥース

これらの取り組みが具体化するにつれ、効率性と結束性を向上させながら運営していく計画も立てなければなりません。それを念頭に置き、当社は成長へのアプローチを再編成し、単一のリーダーの下に統合することで、リード獲得からコンバージョン、そしてリテンションに至るまで、この任務をサポートするための、一貫性があり、大胆で、明確なペットの飼い主体験を創出します。とは言え、当年の全体的な予想に変更はありません。当社の運営、リテンション、および価格設定の正確さによって達成されるスケールメリットを享受しながら、調整後営業利益が引き続き事業への成長と投資を推進していくと考えています。

それでは、今四半期の注目すべき進展と業績について簡潔にお話しします。

マージ・トゥース

本電話会議の冒頭で、当社の総AOI（調整後営業利益）が4,000万ドル以上に増加したことに触れました。サブスクリプション事業がその大部分を占め、3,800万ドルの寄与となりました。これはペット1頭あたりの生涯価値（LTV）が前年同期比で29%上昇したことに直接反映されており、継続的に高い水準での投資を通じて事業を複利的に成長させていくことへの継続的な自信を与えています。当四半期のペット獲得投資は総AOIの53%を占め、現在の四半期を超えて利益が蓄積される、複数の時間軸にわたるリターンをもたらすと期待される成長計画を推進するものであり、同時に強力なフリーキャッシュフローの創出を継続しています。

第1四半期には、当社のエコシステムに約64,700頭のペットが加わりました。

マージ・トゥース

我々は、目の前にある機会を完全に活用するためには、まだやるべきことがあると認識していますが、加入したペットの構成が、強力で持続的なペット1頭あたりの経済性を引き続き示していることに勇気づけられています。四半期末、我々は新しい戦略計画に基づく最初の戦略的イニシアチブの初期ロールアウトを開始しました。これは、より低いエントリーポイントでのTrupanionを求めるペットオーナーに対し、当社のコア製品であるTrupanionに柔軟性を持たせるものです。当初はカナダで利用可能でしたが、米国の数州に拡大しており、年内を通じて広く拡大していく予定です。

初期の結果は有望であり、前期間と比較してウェブコンバージョン率が向上しており、これは、より多くの選択肢を提供することがペットオーナーに響いていることを示しています。

マージ・トゥース

特筆すべき点として、より幅広い選択肢が提示された際、ペットオーナーは一貫して当社のコア製品とある程度一致する補償レベルを選択しており、これは柔軟性の向上が、補償レベルの低い方への実質的なシフトを招くことなく、アクセスの拡大につながっていることを示唆しています。年度が進むにつれ、我々は強固な基盤を継続的に構築しながら、規律を持ってこれらの優先事項の実行に注力していきます。それでは、Fawwadに交代し、第1四半期の財務結果の詳細について説明してもらいます。

ファワド・クレイシ

ありがとう、Margi。皆様、こんにちは。本日は、第1四半期の業績に関する詳細を共有するとともに、第2四半期および2026年度通期の見通しについてお伝えします。当四半期の総売上高は3億8,400万ドルで、前年同期比12%増となりました。

サブスクリプション事業内の売上高は2億6,950万ドルで、前年同期比16%増となり、当社の予想の上限を上回りました。当四半期のペット1頭あたりの月間平均売上高は85.79ドルで、前年同期比11%増でした。サブスクリプション契約ペット数は、3月31日時点で前年同期比5%増の1,106,000頭となりました。これには欧州の約64,000頭が含まれています。

ファワド・クレイシ

直近12ヶ月の平均月間継続率は98.35%で、前年第1四半期の98.28%から上昇しました。サブスクリプション事業における獣医師への請求書支払いコストは1億9,090万ドルとなり、バリュープロポジションは前年同期の71.8%に対し70.8%となりました。この改善は、前期間からの310万ドル、すなわちサブスクリプション売上の約120ベーシスポイントに相当する不利な進展があったにもかかわらず達成されたものであり、当四半期の力強いパフォーマンスを示しています。サブスクリプション売上に対する割合として、変動費は9.1%で、前年第1四半期と同水準でした。

売上高に対する固定費の割合は5.8%で、前年同期の6.2%から低下しました。

ファワド・クレイシ

合計すると、第1四半期の固定費および変動費の支出は売上高の14.9%となり、前年同期の15.3%から改善しました。当社のサブスクリプション事業は、前年比28%増の3,840万ドルの調整後営業利益を達成し、当四半期の総AOIの96%を占めました。サブスクリプションの調整後営業利益率は14.2%で、当社の歴史の中で最高の第1四半期利益率となり、前年の12.9%から上昇、約130ベーシスポイントの利益率拡大となりました。次に、サブスクリプション事業よりも利益率の低い、その他の製品およびサービスからの収益で構成される、当社の他の事業セグメントについて説明します。

当四半期のその他の事業売上高は1億1,460万ドルで、前年同期比5%増となりました。

ファワド・クレイシ

このセグメントにおける当社の最大のパートナーについて、米国の大部分の州で新しいペットの登録を行わなくなったため、このセグメントの成長は引き続き減速すると予想しています。このセグメントの調整後営業利益は180万ドル、または売上高の1.6%でした。合計で、第1四半期の調整後営業利益は4,020万ドルで、前年第1四半期から29%増となり、当社の予想通りでした。このAOIのうち2,120万ドルを、約64,700頭の新規サブスクリプションペットの獲得に投入しました。

MGA構造を通じて引き受けられているペットを除くと、当四半期のペット1頭あたりの平均獲得コストは315ドルとなり、前年同期の267ドルから上昇しました。当四半期は、開発コストとして170万ドルを投資しました。

ファワド・クレイシ

株式報酬費用は880万ドルでした。その結果、当四半期の純利益は490万ドル、または基本および希薄化後1株あたり0.11ドルへと改善し、前年同期の150万ドルの純損失、または基本および希薄化後1株あたり0.03ドルの損失と比較して向上しました。これは、4四半期連続の純利益計上となります。キャッシュフローに関しては、当四半期の営業キャッシュフローは1,460万ドルで、前年同期の1,600万ドルと比較して減少しました。

設備投資は計80万ドルで、前年第1四半期の190万ドルから減少しました。その結果、フリーキャッシュフローは1,370万ドルとなり、概ね前年並みとなりました。当四半期、我々はMargiが株主への書簡で概説し、私が前四半期に話した投資の実行を継続しました。

ファワド・クレイシ

北米および海外におけるコアビジネスの成長を加速させる機会に加え、これらには、当社のフード・イニシアチブであるLandspath、請求業務の自動化やメンバー・エクスペリエンスの向上といった分野における競争優位性を強化するためのテクノロジーへの投資、および負債の返済といった財務投資が含まれます。バランスシートに目を向けると、当四半期末の現金および短期投資は3億8,370万ドル、負債総額は1億930万ドルであり、前年第1四半期比で1,950万ドルの減少となりました。見通しに移ります。2026年度通期の総売上高は、現在15億5,600万ドルから15億8,100万ドルの範囲となる見込みです。

ファワド・クレイシ

サブスクリプション収益の範囲を絞り込んでおり、現在は11億1,900万ドルから11億3,500万ドルの間となる見込みで、中間値で前年比約14%の成長を継続して予想しています。また、調整後営業利益についても、1億7,300万ドルから1億8,700万ドルの範囲、中間値で前年比19%の成長を継続して予想しています。2026年第2四半期については、総売上高は3億8,600万ドルから3億9,200万ドルの範囲、サブスクリプション収益は2億7,400万ドルから2億7,700万ドルの間、中間値で前年比約14%の成長となる見込みです。調整後営業利益は4,000万ドルから4,300万ドルの範囲となる見込みです。

ファワド・クレイシ

これは中間値で前年比約19%の成長に相当します。念のため申し上げますと、当社の収益予測は、主に米ドルとカナダドルの間の為替レートの変動に左右されます。第2四半期および通期のガイダンスについては、予測に73%の換算レートを使用しています。それでは、Margiにマイクを戻します。

マージ・トゥース

ありがとう、Fawwad。私たちは、持続的な成長と長期的な株主価値を推進するために、明確な戦略を持ち、最も収益性の高い優先事項に規律を持って注力するという、強固な立場から新しい戦略計画に乗り出します。そのことに関連して、今週末、オマハでのバークシャー・ハサウェイ株主総会に続いて、例年通りの質疑応答を開催いたします。毎年、これは志を同じくする長期投資家のコミュニティとのオープンフォーラムを開催できる、非常にユニークな機会となっています。

皆様にお会いできることを楽しみにしています。それでは、質疑応答を開始します。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問は1件に留め、フォローアップのために再度キュー（順番待ち）に戻っていただくようお願いいたします。質問するには、タッチトーン電話で「＊」を押してから「1」を押してください。

スピーカーフォンをご使用の場合は、キーを押す前に受話器を上げてください。質問が回答されたため、質問を取り下げたい場合は、「＊」を押してから「2」を押してください。これより、質問者のリストをまとめるため、一時中断いたします。最初の質問は、レイモンド・ジェームズのWilma Burdis氏からです。

ウィルマ・バーディス

こんにちは、こんばんは。オマハでお会いできるのを楽しみにしています。株主へのレターの中で、Trupanionのソフトウェアを導入している病院の数が2025年に前年比30%増加したことに気づきました。その中で、いわば生産性が少し低下しており、それらの新規病院における新規ペットの数が減少していると指摘されていたかと思います。

なぜそのペット数の伸びが（病院数の伸びに）追いついていないのか、また、それは有効な先行指標なのでしょうか。ありがとうございます。

マージ・トゥース

はい、こんにちは、Wilma。素晴らしい質問ですね。株主へのレターでも申し上げた通り、通常、総ペット追加数（gross pet adds）について考えると、その数が増えれば、通常は既存店売上高が増加し、アクティブな病院数も増加します。昨年見られたのは、既存店売上高の変化が鈍化したことです。

これは、保険という概念を導入することの一貫性が低下したことを意味します。展開範囲（フットプリント）は拡大しており、それがソフトウェアの普及につながりました。これは、テリトリー・パートナーたちが、病院チームとして当社のソフトウェアを活用し、飼い主が請求書を受け取った際に支払いに対応できるよう、当社が提供するソリューションを積極的に活用していることの直接的な結果です。

マージ・トゥース

これは、通常「アクティブな病院」から「既存店売上高」へとつながるプロセスの始まりです。ペット数が少ない場合、既存店売上高の数値が低下することは想定内です。時間の経過とともに、その数値は構築されていくと予想しています。テリトリー・パートナーには、「広がり（新規開拓）」と「深掘り（既存深化）」を絶えず使い分けるという調整が求められます。

彼らはソフトウェア使用量の増加において素晴らしい仕事をしてくれたと考えています。なぜなら、それは当社のコアとなる価値提案（バリュー・プロポジション）を真に裏付けるものだからです。つまり、当社が直接支払うことで、より多くのメンバーを支援しているということであり、それはビジネス全体の規模と効率性の中に見て取ることができます。ペット数の追加を継続していく中で、アクティブな病院の数も時間の経過とともに増加していくと考えています。

ウィルマ・バーディス

ありがとうございます。その点についての補足として、それらがいつ頃、どのようなタイムフレームで（業績として）現れてくるのかについてお話しいただけますでしょうか？また、新製品についてももう少し詳しく伺いたいと思っています。株主への書簡で説明されていた共済負担（coinsurance）と免責金額（deductible）の変更について説明していただき、価格帯についてももう少しお話しいただき、それがどのように機能するのかについて追加の詳細を教えていただけますでしょうか。ありがとうございます。

マージ・トゥース

はい、もちろんです。忘れないように努めます。タイムフレームから始めますと、病院チャネルは常に当社にとって非常に、非常に強力なチャネルです。そうなることを期待しています。

ご存知の通り、稼働中の病院が増えると、既存店売上高は低下することがあり、その後チームが再び入り込んで管理する必要があります。これはテリトリー・パートナーにとっての常態的な事柄であり、それこそが当社の持つ深い堀（moat）です。それは時間の経過とともに構築されていきますし、先ほど申し上げたように、当社の総ペット加入者増加数とおおむね相関する傾向があるため、進捗に応じてアップデートさせていただきます。

マージ・トゥース

新製品についてのご質問に関してですが、さらにお話しできることについては、株主への書簡の詳細に留めたいと思いますが、最高レベルの観点からは、今年北米で実施する2つの大きな取り組みの意図を改めて説明させていただきます。一つは、コア製品の拡張です。補償レベルを拡張し、より幅広い価格帯を提供するのは、25年目で初めてのことです。これは、免責金額の引き上げによる柔軟性と、異なる共済負担（coinsurance）レベルへの調整を通じて行い、これにより価格帯をかなり大幅に拡大させることができます。

第1四半期の非常に後半から導入を開始しました。初期の兆候は心強いものです。

マージ・トゥース

冒頭の挨拶でも申し上げました通り、ペットの飼い主の方々が、さまざまな自己負担金（copay）や異なる免責金額のレベルを確認し、試してみる際、選択される全体的なオプションにはほとんど変化が見られませんでした。これにより、価値提案（value proposition）に何が含まれているのかについて、人々がより深く理解できるようになります。これは素晴らしいことであり、まさにそれが当社の意図した通りです。また、より多くの選択肢も提供しています。

次に、ご質問の3つ目は新製品についてでしたが、共有させていただいた通り、これはこのカテゴリーに参入してきている新しい層にアピールするように設計されています。ケアのコストの観点から価格が上昇するにつれ、この分野への参入を検討している、ミレニアル世代やZ世代といった新しい世代のペットの飼い主が増えています。

マージ・トゥース

彼らはペットを守りたいと考えています。ペットは家族の一員として扱われますが、既存のあらゆる製品のエントリーレベルの価格帯が、時として高すぎることがあります。彼らは品質、透明性、そして獣医師への直接支払いを求めていますが、現在Trupanionを含む多くの企業が提供しているものとは異なるソリューションを求めています。当社は、25年間で築き上げてきたブランド・エクイティ、獣医クリニックからの信頼、そして高い継続率を可能にしているテリトリー・パートナーを活かし、当社のデータを活用し、ビジネスの根幹を活用しながら、非常にユニークなものを創り出そうとしています。

あまり多くを明かすつもりはありませんが、すべてがオンラインで行われるという意味で、デジタル・ファーストな製品になる予定です。

マージ・トゥース

私たちは、それを人々が自分たちのために望むような製品にしていきます。適切な場で行うという意味では、特定のコミュニケーション・チャネルに誘導することはありません。彼らがコミュニケーションしたい場所、コミュニケーションしたい方法に合わせます。そして、新しい価格帯であっても、現在よりもはるかに多くの選択肢を持てるような方法で構築される予定です。

私たちはこれに非常に期待しています。チームが取り組んでおり、今後数ヶ月の間に進捗をお伝えしていきます。

ウィルマ・バーディス

素晴らしいです。ありがとうございます。今週末にさらなる詳細を伺えることを楽しみにしています。

マージ・トゥース

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、バンク・オブ・アメリカのジョシュア・シャンカー様です。

ジョシュア・シャンカー

はい、ご質問をお受けいただきありがとうございます。株主への書簡の中で、今後、製品が非常に多いため、製品構成によって意味合いが異なることから、IRR（内部収益率）の開示はもはや有意義ではないとお話しされていました。2点質問があります。一つ目は、IRRの開示を廃止する場合、様々な製品の内部収益率をどのように捉えるべきでしょうか？おそらく、以前の数値もあまり役に立たない、使い物にならない数字だったのでしょうが。

二つ目は、マーケティングへの追加投資がどのような効果をもたらしているかを理解する方法として、Trupanionの主力製品のIRRがどのようなものであるかを考えることは価値があるのではないか、ということです。

マージ・トゥース

はい、ジョシュ、ご質問ありがとうございます。この点に触れていただき嬉しく思います。この変更を行ったのには、いくつかの理由があります。まず何よりも、ご指摘の通り、また株主への書簡でも述べたように、現在のコア事業の規模と成熟度を考慮すると、混合IRRという指標は、私たちが最初に開示を始めた当初のような関連性はもはや持っていません。

これは、複数の地域で複数の製品を展開しており、それらがすべて、同じガードレール（指針）に到達するという同じ意図を持ちながらも、非常に異なるARPU（1ユーザーあたりの平均売上）や非常に異なるリターンを生み出しているためです。ただし、それに到達するには時間がかかります。私たちは、今日の事業の経済性と価値をより正確に表していると信じる指標に焦点を当て、透明性を高めるために、IRRからの脱却を図っています。

マージ・トゥース

その中でも最も重要なものが、AOI、すなわち調整後営業利益です。株主への書簡で概説したように、例えばIRRは、今日新たに加入したペットが、既存の契約残高（ブック・オブ・ビジネス）と同じように振る舞うことを前提としています。契約残高が100万頭を超えると、これはますます複雑になります。したがって、事業が拡大し、市場浸透が進むにつれて、正確性が低下してきます。

同様に、先ほど申し上げたように、製品や地域がさらなる混乱を招きます。もう少し背景を説明しますと、私たちが最初にIRR指標の開示を始めた当時、調整後営業利益は500万ドルでした。それはチームが投入すべき総額でした。

マージ・トゥース

現在では1億5,500万ドルを超えており、当然ながらはるかにダイナミックで複雑になっています。そのため、単一の混合指標には著しく適さなくなっています。また、競争上の機密性も含まれます。ご質問の後半部分についてですが、コアとなるTrupanion製品について考える際、当社の観点からは、競争上の機密性を考慮すると、何にいくら使っているかといった詳細な洞察を共有したくはありません。

私たちは、依然として社内のガードレールを遵守しています。運営方法を変えたわけではありません。私たちが創出しているAOIは、私たちが引き続き高いマージン、すなわち適切なマージンを持つペットを加入させていることを証明するでしょう。適切な価格設定を行い、リテンション（維持）もできています。

先ほど申し上げたように、引き続きこれを社内で活用していくことに注力しています。

マージ・トゥース

はい、最後に、今四半期のIRRのパフォーマンスについては、前期比で改善したことも申し添えておきます。私たちは、投資家の皆様に透明性を提供するために、これが正しいステップであると感じています。

ジョシュア・シャンカー

ありがとうございます。その話から派生して伺いたいのですが、新しい事業を開始する際には、それを成功させるために当然支出が必要であり、御社にはいくつかの新規事業があります。Landspath、Furkin、およびPHI Directについて、どのような指標を見れば確信を持てるでしょうか？つまり、初期段階では、それらの事業はまだインキュベーション（育成）段階であったため、カナダ以外でも通用するのかどうかを見極めるのは非常に困難でしたし、まだその段階にあるのだと思います。Trupanionというコア製品については、うまくいっていることが分かっています。

より新しく、立ち上げたばかりの製品が、成長のために資金を投入する価値があるかどうかを判断するために、どのような兆候に注目すべきでしょうか？

マージ・トゥース

はい、素晴らしいご質問です。私たちは、今日行ったように、AOIを通じて引き続き透明性を提供し続けていくと考えています。投入額が増えるにつれ、当然ながらいくら投入しているかも共有していきますが、その投入に見合った形でAOIが成長していくことを期待しています。ご指摘の点について申し上げますと、Early Doors、PHI、Furkin、あるいは私たちが導入した他のあらゆる新製品や新チャネルに関しても、私たちが実施しているすべてのテストや、すべての製品に関する詳細を共有する必要はないと考えています。

マージ・トゥース

私たちが試みているのは、それらすべての製品とその経時的なパフォーマンスを最も適切に捉えていると私たちが信じる指標に、人々を向かわせることです。なぜなら、私たちは調整後営業利益（AOI）を高いリターンを伴って継続的に投資できる状態にしたいと考えており、それが複利的に成長していくのを皆さんも目にすることになるからです。過去数年間、その複利成長率はAOIとともに増加してきたことを示してきました。私たちの目標は、それを継続することです。

株主への手紙で述べたように、5億ドルを大幅に上回る利益を創出する見込みです。手紙の中でそのコメントをした理由は、このビジネスを継続的に成長させるための燃料が豊富にあることを示すためです。私たちは様々な製品を用いてそれを行いますが、Landspathもその一つです。

マージ・トゥース

どれだけを一方に、どれだけを他方に投入しているかは開示しませんが、AOIを継続的に積み上げていきます。それが私たちの、私たちの目標であり、意図です。Fawwad、何か付け加えることはありますか？

ファワド・クレイシ

私が付け加えたい唯一のことは、これまでもお話ししてきたこと、前回も言及したことですが、AOIの汎用性についてです。それは、Margiが指摘したように、様々なものに投資するためのオプション性を私たちに与えてくれる資本のプールです。今後3年間で、AOIにおいて10%台半ばの成長をどのように達成するかを考えると、AOIを推進する方法は複数あることを証明できたと考えています。つまり、明らかに価格設定によるものもあり、それは必要に迫られてのことでしたが、過去数年間にわたって、私たちが研ぎ澄ませ、習熟してきたことだと言えます。

リテンション（維持率）についても、引き続き堅調です。2025年には通期ベースで9ポイント上昇しました。前四半期比でも上昇しました。前年同期比でも、約7ポイント上昇しました。

もちろん、会員の追加もあります。

ファワド・クレイシ

ご存知の通り、昨年は25万人以上の総新規獲得数を記録しました。Margiが述べたように、今四半期は64,700件の総新規ペット数を獲得しました。運営効率についても、私たちが非常に期待していることの一つは、テクノロジーを活用する能力です。当社は革新的なテクノロジーの活用において、時代の先を行っていました。

当時は機械学習でしたが、現在はAIです。今四半期の自動化率は62%に跳ね上がり、昨年の56%から上昇しました。これは全員にとって素晴らしいことです。会員にとってはより良い体験となり、保険金支払（クレーム）の処理、つまり実際の処理コストに関しては、私たちのコストを低減します。

それは損害率に現れています。

ファワド・クレイシ

年初に70.8%であることは、特に私たちがこれまで見てきた上半期・下半期の季節性を考慮すると、非常に強力なポジションにあると考えています。AOIを見ると、私が注目したいのは、それを配分するにあたって慎重に行っているかどうかという点です。

ジョシュア・シャンカー

すべての回答に感謝いたします。

マージ・トゥース

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Piper SandlerのDavid Westenberg様です。

スピーカー 6

こんにちは。デビッドの代理で参加しているSkyeです。ご質問をお受けいただきありがとうございます。マクロ的な側面において、ペットの譲渡トレンドに関連して、子犬や子猫の成長についてどのようにお考えでしょうか？ポートフォリオが猫へとシフトしている兆候は見られますか？もしそうであれば、どのように猫をターゲットにしているのか、また、これは保険金支払いのタイミングに影響を与えますか？ありがとうございます。

質問は以上です。

マージ・トゥース

はい。ありがとうございます、Skye。全体として、動物病院チャネルからのリード量にシフトが見られると言えるでしょう。業界全体として、動物病院への受診、つまり健康診断の減少傾向にあるという話を耳にしています。

つまり、当社のリード量の観点から言えば、依然として健全なリード量を維持しています。第1四半期は横ばいでしたが、第2四半期には実際に上昇が見られており、これは素晴らしいことです。はい、猫が増えていると考えています。2年前に、このカテゴリーにおいてより多くの仔猫が流入し始めた時にそれに気づきました。

とはいえ、機会の観点から言えば、毎月およそ100万頭から120万頭のペットがクリニック管理システムに登録されており、依然としてその規模は維持されています。

マージ・トゥース

私たちがまだ活用できる市場はたくさんあります。機会の面では、現時点でこれらすべての仔犬や仔猫と接しているわけではありません。譲渡トレンドは減速しているように見受けられ、それが動物病院業界にかかっている圧力の一部となっています。当社の観点からは、それは単に、私たちにはまだ長い成長の余地があることを意味しています。

当社のチャネルは、ブリーダー、動物病院、シェルター、そして会員が友人を紹介したりペットを追加したりすることによるものが中心となる傾向があります。そうした層の健全な割合が依然として継続していることを確認しています。これは依然として、当社の第2の主要チャネルであり続けています。はい、私たちは動物病院業界を支援するために、引き続き連携していくつもりです。

マージ・トゥース

ご覧いただいた通り、当社のコストを通じて、Trupanionをご利用のお客様は依然としてペットを動物病院に連れて行っていることを示すお手伝いをしてきました。これは、獣医師が直面している、人々が病院に来るのを妨げている障壁に対する解決策となっています。ご存知のように、私たちにはまだ長い成長の余地があると考えています。全体として、先ほどFawwadが述べたように、また私が先ほど申し上げたように、当四半期には6万4,700頭のペットを新たに追加しました。

これらのペットの利益率は、あるべき水準にあると考えています。猫という観点から言えば、私たちはすべてのペットを愛しています。特定の種を他よりも優先してターゲットにしようとしているわけではありません。猫に関する活動も非常に活発です。

マージ・トゥース

犬に関する活動も非常に活発であり、目標はその数字を時間をかけて積み上げていくことです。

スピーカー 6

素晴らしいです。ありがとうございました。

マージ・トゥース

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして、質疑応答セッションを終了いたします。結びの言葉として、会議の進行をMargi Tooth氏に戻したいと思います。

マージ・トゥース

ありがとうございます。本日は多くのご質問をいただき、またご参加いただいた皆様に、心より感謝申し上げます。需要が成長し続けており、これまでと同様に極めて大きなものである、今後の長期的な機会に対して、我々が大きな期待を寄せているということをお伝えできていれば幸いです。我々はこの機会に対し、規律を持って実行することに全力を尽くしています。

これは、先ほど申し上げました通り、強固な調整後営業利益を活用し、最も高いリターンが見込まれる分野への投資、およびより多くのペットが必要なケアを受けられるよう支援することに注力することを意味します。以上をもちまして、本日はお時間をいただき感謝申し上げますとともに、次四半期にまた進捗をご報告できることを楽しみにしております。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。本会議は終了いたしました。本日のプレゼンテーションにご参加いただき、ありがとうございました。これにて回線をお切りください。

ありがとうございました。