オペレーター

皆様、お待ちいただきありがとうございます。Twilio Inc.の2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。現時点では、すべての参加者は聞き取り専用モードとなっております。スピーカーによるプレゼンテーションの後、質疑応答セッションを行います。

セッション中に質問される場合は、お電話の「＊11」を押してください。その後、挙手を受け付けた旨の自動音声メッセージが流れます。質問を取り消す場合は、再度「＊11」を押してください。本日の会議は録音されておりますのでご留意ください。

それでは、本日最初のスピーカーである、IR担当バイスプレジデントのRodney Nelsonに進行を交代いたします。どうぞ。

ロドニー・ネルソン

皆様、こんにちは。Twilioの2026年度第1四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。本日は、CEOのKhozema Shipchandler、CFOのAidan Viggiano、およびCROのThomas Wyattが同席しております。念のためのお知らせですが、本電話会議では非GAAP財務指標を開示いたします。

当社のGAAPと非GAAPの結果の間の定義および調整については、当社のIRウェブサイト（investors.twilio.com）に掲載されている決算プレゼンテーションでご確認いただけます。また、本電話会議では、将来の見通しや目標に関する記述を含む、将来予想に関する記述も行います。これらの記述には、実際の業績が記載された内容と大きく異なる原因となり得る、既知および未知のリスクと不確実性が伴います。それらのリスクと不確実性の多くは、直近のForm 10-Kおよび今後提出予定のForm 10-Qを含む、当社のSEC提出書類に記載されています。

ロドニー・ネルソン

将来予想に関する記述は、当該記述が行われた時点における当社の信念および仮定を表しているに過ぎません。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、将来予想に関する記述を更新するいかなる義務も負いません。それでは、第1四半期の業績について説明するKhozemaとAidanに交代します。その後、質疑応答を開始いたします。

コゼマ・シップチャンドラー

ありがとう、Rodney。皆様、こんにちは。本日はご参加いただきありがとうございます。Twilioは素晴らしい第1四半期を迎え、売上高と売上総利益の成長率が3年以上にわたり最高水準へと加速しました。

売上高は報告ベースで前年同期比20%増の14億ドル超を達成し、オーガニック売上高および非GAAP売上総利益の両方で16%の成長を実現しました。また、2億7,900万ドルの非GAAP営業利益と、1億3,200万ドルのフリー・キャッシュ・フローを創出しました。本日の結果は、Twilioのイノベーションの速度、ゴー・トゥ・マーケット（市場投入）の効率、および財務上の規律を根本的に変革してきた、全社的な数年間にわたる進化の成果です。第1四半期においても、AIの観点から再構築された音声（voice reimagined through the lens of AI）に対する前例のない需要が継続して見られており、これはAIネイティブな企業にとっても、既存のエンタープライズ企業にとっても、Twilioプラットフォームへの入り口としてますます重要になっています。

コゼマ・シップチャンドラー

お客様はもはや、Twilioを単なる通信チャネルのプロバイダーとは見ていません。代わりに、AI時代における基盤となるインフラストラクチャ層として、当社に期待を寄せています。来週のSIGNALにて、Twilioプラットフォームの次なる進化を披露するのが待ちきれません。当社の音声チャネルの売上高は前年同期比20%増加し、AIが触媒となって6四半期連続の成長加速を記録しました。

音声AIのユースケースは、時間の経過とともに、より対話的でクロスチャネルなものへと進化し続けると予想しています。お客様がTwilioプラットフォーム上での活用範囲を拡大していることから、すでにその兆候が見え始めています。例えば、Branded Calling（ブランド・コーリング）やConversational Intelligence（コンバーセーショナル・インテリジェンス）といったソフトウェア・アドオンは、いずれも売上高が前年同期比で100%以上成長しました。当社のプラットフォーム戦略は、お客様に対して即時かつ測定可能なROI（投資利益率）を提供しています。

コゼマ・シップチャンドラー

一例として、地域ビジネス向けの主要なデジタルマーケティングおよびテクノロジーパートナーであるScorpion社は、音声、メッセージング、およびConversationRelayを統合することでAIエージェントを開発しました。わずか3ヶ月で、そのエージェントは予約率を39%向上させ、本来失われていたであろう6,500件のアポイントメントを獲得し、840万ドルの売上を創出しました。このような成果があるからこそ、SierraやBland.aiのようなAIネイティブのリーダー企業も、Twilioとの関係を深めています。主要なカスタマーエクスペリエンスAI企業であるSierra社は、グローバル展開を加速させるために重要なクロスセル契約を締結しました。

また、Bland.ai社は、メッセージング、音声、および録音やBranded Callingといったソフトウェア・アドオンを使用して自社のAIエージェント・プラットフォームを稼働させるため、数年間にわたるパートナーシップを約束しました。最後に、Twilioの信頼性に対する評価が、ある歴史的なプロスポーツリーグの心を掴みました。同リーグは、数百万人のファンに対する高信頼の認証層としてVerifyを使用するために、7桁（百万ドル単位）の契約を締結しました。

コゼマ・シップチャンドラー

メッセージングの売上成長も、WhatsAppとRCSの力強い成長に後押しされ、当四半期に加速しました。RCSのボリュームは前四半期比で2倍以上に増加し、国際市場でも大きな進展が見られました。オランダのすべての主要モバイルオペレーター全体でRCSを稼働させるためのKPN Netherlands社との注目すべきRCS契約や、規制対象業界の組織向けにRCSを有効にするためのTelevox社との契約を締結しました。通信事業者がお客様に対して手数料を引き上げている状況においても、メッセージングの継続的な強さに勇気づけられています。

この動向はTwilioの収益性に直接影響を与えるものではありませんが、お客様、特に中小企業に圧力がかかることは認識しています。だからこそ、当社のプラットフォーム戦略が非常に重要になるのです。当社の優先事項は、お客様がOTT（オーバー・ザ・トップ）チャネルを含む利用可能なチャネルの選択肢を理解し、ユースケースを実現しながら、高いROIを維持しつつ費用対効果の高い方法でお客様にリーチできるようにすることです。

コゼマ・シップチャンドラー

当社のゴー・トゥ・マーケットの取り組みは引き続き好調であり、セルフサーブおよびISV（独立系ソフトウェアベンダー）のコホートは、今四半期も前年同期比25%超という極めて高い売上成長を再び記録しました。セルフサーブの分野では、オンボーディングとアップグレードのプロセスを簡素化するために多額の投資を行っており、これがコンバージョン率の向上につながっています。来週のSIGNALで、Twilioのコンソール体験をどのように再構築したかについて、より詳しくお話しできることを楽しみにしています。第1四半期には、Aloware、Grupo ProTG、Posh、Sela AI、Solaceなどの顧客と契約を締結したほか、PGA of Americaとの重要な数年間のパートナーシップを獲得しました。

PGA of Americaは、3万人のPGA of Americaゴルフプロフェッショナルと数百万人のゴルファーに対してパーソナライズされたエンゲージメントを実現するために、Twilioプラットフォームの利用を拡大していく予定です。

コゼマ・シップチャンドラー

本日、多くの情報を明かしすぎることはしませんが、来週開催されるSIGNALにて、当社の歴史において最も重大な革新の一部を発表する予定です。人間とAIエージェントの両方に向けて、あらゆるチャネルにわたって永続的なメモリを備えた、コンテキスト（文脈）豊かな会話をオーケストレートする新しい機能を紹介します。また、新たなパートナーの発表も行うほか、最も重要なこととして、AI時代において企業が顧客と関わるための基盤として、Twilioがいかに進化しているかをお見せします。今この瞬間は、新しい種類のインフラを必要としており、Twilioはまさにそれを構築してきました。

当社のプライベートベータ期間中に、主要な顧客がTwilioの新しいプラットフォームや製品を体験している様子を見るのは素晴らしいことでした。その多くの方々が、カンファレンスにおいて初期の体験についてお話しいただく予定です。5月6日と7日にサンフランシスコで開催されるSIGNALのステージで、さらなる詳細を共有できることを楽しみにしています。

コゼマ・シップチャンドラー

Twilioのイノベーションは、引き続き業界アナリストから高く評価されています。IDCが発表した初の「Worldwide Communications Engagement Platforms 2026 MarketScape」において、Twilioは戦略と能力の両面で最高スコアを獲得し、リーダーとして位置付けられました。また、Omdiaの「CEP Universe」レポートにおいても、4度目のリーダー選出を果たしました。こうした検証結果は、今四半期の強力な実行力と相まって、TwilioがAI時代における極めて重要なインフラ・リーダーとなる準備が整っていると私たちが信じる理由を裏付けています。

最後に、ダグ・ロビンソン（Doug Robinson）氏がTwilioの取締役に就任したことを正式にお迎えしたいと思います。ダグ氏はチームやビジネスの成長において知られ、Workdayを今日の数十億ドル規模のビジネスへとスケールさせる上で貢献してきました。当社のオペレーショナル・エクセレンスを推進し、ゴー・トゥ・マーケット（市場投入）組織の変革を継続していく上で、彼の専門知識は極めて貴重なものとなるでしょう。ダグ氏、歓迎いたします。

それでは、エイダンに交代します。

エイダン・ヴィッジャーノ

ありがとう、Khozema。皆様、こんにちは。Twilioは極めて優れた第1四半期を迎え、収益は14億ドルに達しました。これは報告ベースで前年同期比20%増、オーガニックベースで前年同期比16%増となり、non-GAAP売上総利益の成長率は16%となりました。

また、過去最高となる2億7,900万ドルのnon-GAAP営業利益を計上しました。フリーキャッシュフローは1億3,200万ドルでした。トップライン（売上高）の業績は、強力なボリュームと着実な実行力によって牽引され、2022年以来、最も速いオーガニック収益成長率を記録しました。セルフサーブおよびISVチャネルは、当四半期に25%以上の収益成長を達成しており、製品ポートフォリオ全体に強さが見られます。

音声（Voice）の成長は再び加速し、収益は前年同期比で20%増加しました。

エイダン・ヴィッジャーノ

音声AIのユースケースによる強力な成長に加え、音声ソフトウェアのアドオンにおける成長の加速も継続しています。メッセージング収益の成長は25%へと加速しました。これはSMSの堅調な成長に牽引され、WhatsAppおよびRCSの好調にも支えられました。増分のキャリア手数料は、メッセージングの成長に約7ポイント寄与しました。

ソフトウェア・アドオン収益の成長は、Verify、およびBranded Calling（ブランド・コーリング）やConversational Intelligence（対話型インテリジェンス）といった新製品に牽引され、前年同期比で20%を超えました。第1四半期のドルベース・ネット・エクスパンション・レート（DBNE）は114%となり、ここ数四半期にわたってビジネスに見られる成長トレンドの改善を反映しています。増分のキャリア手数料は、DBNEに約4ポイント寄与しました。

エイダン・ヴィッジャーノ

当四半期のnon-GAAP売上総利益は、過去最高となる6億9,700万ドルを達成しました。成長率は前年同期比16%となり、2025年度第4四半期の10%から加速しており、2022年以来最高のnon-GAAP売上総利益成長率となりました。これは、実質的なコスト効率化に加えて、高利益率製品における継続的な勢いによるものです。non-GAAP売上総利益率は49.6%となり、前年同期比で180ベーシスポイント、前四半期比で40ベーシスポイント低下しました。

米国のA2P手数料の増加に伴い、4,600万ドルの増分キャリア・パススルー費用が発生したことが、前年同期比および前四半期比の低下の要因となりました。これらの増分費用がなければ、non-GAAP売上総利益率は前四半期比で50ベーシスポイント高くなっていたはずです。

エイダン・ヴィッジャーノ

第1四半期のnon-GAAP営業利益は、強力な売上総利益の成長と継続的なコスト・レバレッジに支えられ、予想を上回る過去最高の2億7,900万ドルとなり、前年同期比で31%増加しました。non-GAAP営業利益率は、米国の追加キャリア手数料による約70ベーシスポイントの逆風があったにもかかわらず、前年同期比で160ベーシスポイント、前四半期比で110ベーシスポイント上昇し、過去最高の19.8%を記録しました。加えて、GAAP営業利益は1億800万ドルを計上しました。収益に対する株式報酬の割合は、第1四半期は9.7%となり、前年同期比で220ベーシスポイント、前四半期比で160ベーシスポイント低下しました。

エイダン・ヴィッジャーノ

株式報酬が収益の10%を下回ったのは、IPO以来初めてのことです。我々は、以前の目標であった2027年を大幅に前倒しして、この水準に到達しました。当四半期のフリーキャッシュフローは1億3,200万ドルでした。これには、第4四半期の決算発表時にお伝えした、当社の2025年現金ボーナスプログラムに関連する1億4,100万ドルの支払いが含まれています。

さらに、第1四半期には2億5,300万ドルの自己株式取得を完了しており、現在の承認枠には約9億ドルが残っています。ガイダンスに移ります。第2四半期については、収益目標を14億2,000万ドル〜14億3,000万ドルに設定します。これは、報告ベースで15.5%〜16.5%の成長、オーガニックベースで10%〜11%の成長を意味します。

エイダン・ヴィッジャーノ

以前に発表した米国のキャリア手数料の値上げに加え、Verizonが5月1日付で実施する追加の手数料値上げがあります。その結果、当社の第2四半期の報告ベースの収益ガイダンスは、7,100万ドルの米国の追加キャリア手数料を想定しています。念のため申し上げますが、当社のオーガニック収益には、米国の追加キャリア手数料による寄与分は含まれていません。通期についてですが、第1四半期に見られた広範なトレンドを心強く感じています。

通期については、オーガニック成長率の範囲を、以前の8%〜9%から9.5%〜10.5%に引き上げます。また、報告ベースの収益成長率の範囲も、以前の11.5%〜12.5%から14%〜15%に引き上げます。加えて、通期のnon-GAAP売上総利益の増分は、オーガニック収益成長率と同程度になると引き続き予想しています。

エイダン・ヴィッジャーノ

我々の通期売上ガイダンスは、米国通信キャリア手数料による増分のパススルー収益を、前回の1億9,000万ドルから引き上げ、約2億3,500万ドルと想定しています。これは、以前の決算サイクルで発表された米国通信キャリアの手数料引き上げと、5月1日に施行されるVerizonの直近の手数料引き上げを反映したものです。念のためお伝えしておきますが、パススルー手数料は、当社の売上総利益、営業利益、またはフリー・キャッシュ・フローには影響しませんが、マージン率には影響します。モデリング目的としては、他の条件が同じであれば、この増分手数料により、2026年度のNon-GAAP売上総利益率は、2025年度のNon-GAAP売上総利益率と比較して、約200ベーシス・ポイント低下すると予想しています。

それでは、利益の見通しに移ります。

エイダン・ヴィッジャーノ

第2四半期については、年次の昇給に伴う増分コスト、および来週開催されるSIGNALカンファレンスの費用を反映し、Non-GAAP営業利益を2億5,000万ドルから2億6,000万ドルと見込んでいます。第1四半期の業績と第2四半期のガイダンスに基づき、2026年度のNon-GAAP営業利益の範囲を、前回の10億4,000万ドル～10億6,000万ドルから、10億8,000万ドル～11億ドルへと引き上げます。同様に、通期のフリー・キャッシュ・フローのガイダンスを10億8,000万ドル～11億ドルに引き上げます。第1四半期に達成した売上および売上総利益の成長加速、ならびに力強い収益性とフリー・キャッシュ・フローを牽引している継続的なコスト・レバレッジを非常に嬉しく思います。

エイダン・ヴィッジャーノ

我々は、主要なゴー・トゥ・マーケットの取り組みと、お客様がAI時代に勝利するのを助ける不可欠なインフラの提供に引き続き注力してまいります。最後に、来週サンフランシスコで開催されるSIGNALで、皆様にお会いできることを楽しみにしております。それでは、質疑応答に移ります。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを行います。ご質問される際は、電話の「＊11」を押し、お名前が呼ばれるまでお待ちください。質問を取り下げる場合は、再度「＊11」を押してください。

質疑応答のリストを作成しますので、そのままお待ちください。最初の質問は、Wolfe ResearchのAlex Zukin様からのものです。お電話がつながりました。

アレックス・ズキン

皆さん、こんにちは。ソフトウェア業界にとって非常に困難な環境の中で、真に例外的な四半期を達成されたことに対し、いくらお祝いの言葉を述べても足りません。まずは――非常に簡潔にします。メッセージングとボイスについて伺います。

メッセージングについては、今回も極めて力強い成長を見せています。

アレックス・ズキン

第1四半期としては、驚くべき結果だと思います。その意味のある要因をいくつか詳しくお聞かせいただけますでしょうか。また、米国と海外といった地域間の違いや、今後の軌道をどのように考えているかについても伺いたいです。ボイスについても、お話しいただいた通り、加速し続けていますね。

少し引いた視点から伺いたいのですが、発表されているいくつかの案件において、コンシューマー向け、あるいはコンシューマー向けエージェント側、もしくはB2Bのいずれにおいても、その成長率を牽引しているような特有の経験などはありますでしょうか？

エイダン・ヴィッジャーノ

こんにちは、Alex。まずは私から話し、その後、ThomasとKhozemaに補足してもらいます。ええ、メッセージングとボイスの両方において、非常に強力な四半期となりました。どちらも20%以上の成長を記録しています。

メッセージング側について明確にしておきますと、約25%成長しましたが、そのうち約7ポイントは手数料によるものでした。同一条件（apples-to-apples）で比較すると10%台後半となりますが、非常に力強い成長です。この傾向は、ここ数四半期のメッセージング事業で見られます。これは新しい動向ではありません。

地理的に見ると、かなり広範なベースでの成長であったと言えます。米国も好調で、海外も好調でした。RCSのボリュームが増加しているのを見るのは、非常にエキサイティングだと思います。まだ初期段階ではありますが、その製品の採用者が現れ始めており、素晴らしいことです。

エイダン・ヴィッジャーノ

メッセージング・チャネルでは、AIネイティブ企業からのボリュームが増加していると感じています。ボイスについては加速し続けています。当該製品で20%の成長を達成しました。これは、この製品において過去19四半期で最高の成長率です。

これには本当に興奮しています。これは、AIユースケースを背景に見られた加速の継続であるとともに、コンバーセーショナル・インテリジェンスやブランデッド・コーリングといったソフトウェアの追加製品の採用によるものでもあると考えています。両製品ともに非常に強力なパフォーマンスを示しており、ここからは、ゴー・トゥ・マーケットの観点からより詳細を説明するためにThomasに代わります。

トーマス・ワイアット

ありがとう、Alex。音声分野について、もう少し詳しく掘り下げさせてください。当社のセルフサービス事業において、音声分野で真の加速が見られました。45%の増加となりました。

音声のアドオン・ソフトウェアについても、30%台半ばと非常に好調でした。より広く言えば、単なるコネクティビティ（接続性）だけでなく、その上のソフトウェア・レイヤーも重要でした。重要なのは、ほとんどのお客様が単一のチャネル（シングルチャネル）だけで進めているのではないということです。お客様は拡張しています。

もし音声から始めたのであれば、そこにメッセージング機能を追加しています。SierraやBland、その他数社についてすでにお話ししましたが、これらはカスタマーサポートやサービスといったユースケースと考えてください。

トーマス・ワイアット

例えば、小規模ビジネスにおいて人間が24時間365日対応できない場合、ISV（独立系ソフトウェアベンダー）が展開しているセルフサービス・エージェントがより多く活用されています。AIアシスタントがその役割を果たしています。また、ライブ・エージェントやコンタクトセンター向けに構築されているAIコパイロットも多く見られます。セールスのユースケースも多くあります。

インバウンド・リードに対してAIアシスタントを使用し、顧客の資格確認（クオリファイ）や質問への回答を行い、最終的には必要に応じて営業担当者に引き継ぐ、といった活用です。幅広いバーティカル（垂直市場）にわたる多種多様なユースケースがあり、非常に広範な強みとなっています。

オペレーター

次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、UBSのTaylor McGinnis氏からのものです。通話を開始いたします。

テイラー・マクギニス

はい、こんにちは。素晴らしい四半期、おめでとうございます。私からは、メッセージング側の継続的な件について1点質問させてください。第1四半期の力強い成長を見ると、2つのコメントをされていたと思います。

一つはRCSの採用が良好であること、もう一つはAIネイティブ企業がユースケースに対してより多くのメッセージング・ボリュームを付随させ始めているとのことでした。第1四半期に見られた加速に、それらがどの程度寄与したかを定量化することは可能でしょうか。今後のメッセージング・チャネル成長の持続性を考える際、第2四半期に入ると、前年同期比の比較対象が少し厳しく（ベースが高く）なると認識しています。

テイラー・マクギニス

こうした新興トレンドについて、現在はどの程度の初期段階にあるのか、また将来に向けてそれをさらに積み上げていくことは可能なのかという点です。メッセージングの成長が、年間を通じて同様の水準を維持できる理由になり得るでしょうか。ありがとうございます。

エイダン・ヴィッジャーノ

RCSやAIネイティブ企業が、極めて大きな意味を持って寄与しているとは考えていません。メッセージングは当社のビジネスのほぼ60%を占めていることを忘れないでください。非常に大きな収益基盤があります。RCSは非常に規模が小さく、急速に成長してはいますが、意味のある寄与をしているわけではありません。

AIネイティブの側面については、もう少し寄与しているかもしれませんが、私たちが目にしている範囲では、並外れたものではありません。それ以外に申し上げられることはあまりないかと思います。運営面で見ると、前年比で約18%増加しており、これはメッセージングにおけるこれまでの推移から大きく外れてはいません。わずかに高い数字ではありますが、この事業はここ数四半期、15%台半ばから後半（mid- to high-teens）で推移しています。

この事業は、強力なオペレーショナル・グロース（業務上の成長）を見せています。

エイダン・ヴィッジャーノ

当社の最大の製品であり、引き続き好調なパフォーマンスを維持しています。

コゼマ・シップチャンドラー

はい、Taylor、一点付け加えさせてください。持続性について質問されましたが、私たちはビジネスのパフォーマンスについて非常に手応えを感じています。当然ながら、年間の残り期間のガイダンスを引き上げましたが、それはある側面においてその状況を反映しています。メッセージングとAIに関して今後期待されるより大きな機会は、Thomasが示唆したように、音声の顧客がよりクロスチャネル化し、今後より多くの会話型AIを活用していくことだと考えています。

すべては音声から始まっているものですが、今後の機会はこれら他のチャネルにあります。それが将来に向けた継続的な持続性をもたらすと考えています。

テイラー・マクギニス

素晴らしい。皆様、本当にありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、オッペンハイマー社のイッタイ・キドロン様からの電話回線によります。

ジョージ・イワニック

ご質問の機会をいただきありがとうございます。イッタイの代理でジョージ・イワニックが伺います。好決算に対し、私からもお祝い申し上げます。ビジネスが非常に好調であることを踏まえ、マクロ経済が、地域別あるいは垂直市場（バーティカル）別に、何らかの影響を及ぼしているかどうかについて、見解をお聞かせいただけますでしょうか？

コゼマ・シップチャンドラー

はい、マクロ経済が（実質的に）影響しているとは思いません。つまり、非常にダイナミックなマクロ環境である、ということですよね？ これは恐らく、今年一番の控えめな表現でしょう。どちらか一方向に、実際の影響が出ているとは言えません。つまり、消費者領域においては、潜在的な圧力を示唆する事象が明らかに多く存在します。

中東情勢やインフレも明らかにあります。しかし、それがどちらか一方の影響として現れているとは思いません。私たちが感じているのは、概してビジネスが非常に順調に推移しているということです。明らかに、現在はAIの追い風を少し受けています。

大まかに言えば、ビジネスは好調です。AIでさえ、全体の業績に意味のある貢献をしているとまでは言えない状況です。

コゼマ・シップチャンドラー

AIは確かに一部においてカタリスト（促進要因）にはなっていますが、全体的なバランスで見れば、ビジネスは単に全般的に良好な結果を出していると考えています。

ジョージ・イワニック

その点に関連して伺います。セールス・モーション（販売手法）で見られている成功を踏まえ、マルチプロダクト（複数製品）の採用という観点から、どのような状況が見て取れるのか、また、それが顧客ベース全体でどの程度広く展開されているのかについて、詳しくお聞かせいただけますでしょうか？

トーマス・ワイアット

はい、マルチプロダクトをご利用の顧客数は加速しています。第1四半期には実際に29%増加しており、これは非常に心強いことです。また、マルチプロダクト顧客からの収益も加速しており、顧客がチャネルの上位層に位置するこれらのソフトウェア機能をさらに展開し始めるにつれ、年間を通じて加速し続けると考えています。興味深いのは、顧客が展開しようとしているユースケースが、本質的にマルチプロダクトとしての性質を持っていることです。

なぜなら、パーソナライゼーションや、ブランドと消費者の関係の理解には、メール、音声、メッセージングといった基盤となるコミュニケーション・チャネルに接続する、ソフトウェアによるオーケストレーション（統合制御）とメモリ（記憶機能）が必要となるユースケースを扱っているからです。そして、それらすべてのチャネルを通じて、オブザーバビリティ（観測性）とセンチメント（感情分析）を確保し、一貫した体験を提供することが求められているのです。

トーマス・ワイアット

これにより、顧客はプラットフォームの価値を実感し、Twilioを通じて各チャネルへの支出を一本化するようになります。総じて、マルチプロダクトへの移行は本格的な加速に向けた初期段階にあると考えています。その根本的な理由は、顧客が「エージェンティック（自律型エージェント）時代」におけるカスタマー・エンゲージメントのあり方において、Twilioを極めて重要なインフラと見なしているためであり、私たちはそのジャーニー（過程）を通じてお客様を支援しているに過ぎません。

オペレーター

次の質問のために少々お待ちください。次のご質問は、みずほ証券の Siti Panigrahi 様からの電話です。お繋ぎいたします。

シティ・パニグラヒ

素晴らしい、好決算おめでとうございます。貴社のボイスAIについて伺いたいと思います。貴社の最大のボイスAI顧客の特徴と、現時点での規模をどのように捉えていますか？昨年、実験やテストについて多くお話しされ、ユースケースにおける本格的な本番運用（プロダクション）へと移行する方向にあるとお聞きしました。それはすでに意味のある形で拡大していますか、それともまだ何らかの実験段階なのですか？もしそうであれば、ボトルネックは何でしょうか？

コゼマ・シップチャンドラー

企業のタイプによります。……ええ、企業のタイプによりますね。私たちがサポートしている多くのAIネイティブ企業においては、立ち上がりの勢いを強く感じていますが、それは比較的小さなベースからのものです。そのため、当社の財務結果には寄与していますが、エイダンが先ほど説明したような形での意味のある規模には至っていません。

第二に、もっと単純化してお話しすると、規制産業と比較して、非規制産業においてより高い導入率が見られます。eコマース、小売、フードサービスなどでは、多くのパイロット運用や集中的な実験が本番環境へと移行しているのを目の当たりにしています。

コゼマ・シップチャンドラー

必ずしも「エージェント間」のやり取りが多く見られるとは言いませんが、間違いなく「人間対エージェント」のインタラクションはあります。規制側の分野については、かなり遅いと言わざるを得ません。非常に集中的な実験は間違いなく行われていますが、それらの企業の多くが扱う業務の性質上、リスクが非常に高いため、時間がかかると思います。これは当社にとっては、言わば長期的な追い風となり、間違いなく支出も大きくなるため、良いことだと考えています。

ただ、時間はかかるでしょう。

オペレーター

次の質問のために少々お待ちください。次のご質問は、JPモルガンの Mark Murphy 様からの電話です。お繋ぎいたします。

マーク・マーフィー

ありがとうございます。私もお祝いを申し上げます。エイダン、マージンが継続的に拡大していますね。営業利益は前年比31%増となりました。

非常に印象的です。構造的に、事業運営に必要となる人員数についてどのようにお考えか興味があります。特に、一部のAIツールがより強力になるにつれ、従業員を拡張（augment）したり、彼らができることを増幅（amplify）したりできるようになります。第二に、社内で使用しているシート単位のSaaSアプリケーションの予算についてはどうお考えでしょうか？これについては少し議論があるように思います。

人員数の伸びと連動して成長していくのでしょうか？それとも、SaaSソリューションの一部を自社で「バイブ・コード（vibe code）」して内製しようとする動きはあるのでしょうか？

エイダン・ヴィッジャーノ

まず人員数と、おそらくAIコストの面からお答えします。想像される通り、私たちは過去数年間にわたり、さまざまなAIツールをテストしてきました。いくつかのコーディングツールやナレッジワーカー向けのツールを含め、選定したものを従業員ベースに展開しています。支出として注視している領域ではありますが、推論コストは管理可能な範囲内です。

それらの影響は、私たちが提供しているガイダンスに織り込まれています。人員の観点からは、現時点で2、3年ほどほぼ横ばいの状態が続いています。お客様のモデリングの目的としては、その水準を維持していただくのが良いかと思います。私たちは、意味のある人数の人員を追加する意図はありません。

引き続き、営業費用（OpEx）の管理に注力していきます。

エイダン・ヴィッジャーノ

つまり、過去数年間の実績を見ていただければ、営業費用（OpEx）の観点ではほぼ横ばいです。株式報酬（SBC）の削減を継続しており、その点に関しては引き続き非常に規律ある対応を行っていきます。SaaSツールに関しては、特筆すべき重要な点はないと言えます。私たちは定期的にさまざまなツールに投資しています。

それらに伴うコストが大幅に増加することはないと考えており、おそらくは少し減少するでしょう。繰り返しになりますが、これらはすべてガイダンスに含まれています。バイブ・コーディング・ツールに関しては、ここで言及するに値するような特筆事項はありません。

オペレーター

次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、BTIGのNick Altmann様からの電話です。回線を開放いたしました。

ニック・アルトマン

ありがとうございます。実は、マージン（利益率）の側面についてお聞きしたいと考えていました。今四半期の8%というGAAP営業利益率は、非常に素晴らしいものです。Aidan、あなたは株式報酬について、それが目標を大幅に上回っているとお話しされましたが、今四半期のGAAP利益率を押し上げた一回限りの項目（one-time items）は何かありましたか？今後、年内の残りの期間におけるGAAP営業利益率について、どのように考えておくべきか、目安となる目標（goalposts）はありますか？ありがとうございます。

エイダン・ヴィッジャーノ

ありがとう、Nick。特筆すべき異常な点はありません。私たちのGAAP営業利益率を見ると、実際にはいくつかの要因によって引き上げられています。第一に、当然ながら、当社のNon-GAAP営業利益が成長しています。

そこで利益率の拡大が見られました。第二に、株式報酬の削減を継続していることです。収益に対する比率で10%未満となっていました。当初の目標は2027年までに達成することでしたが、それよりずっと早く達成しました。

ご存知の通り、それを実現するためにさまざまな施策を講じてきました。最後に挙げるとすれば、GAAPには影響しますがNon-GAAPには影響しない無形資産の償却も減少していることです。

エイダン・ヴィッジャーノ

これら3つの要因が、8%のGAAP営業利益率、および今四半期における1億ドルを超えるGAAP利益をもたらしました。これは当社にとって大きな焦点です。今後もNon-GAAPの営業費用（OpEx）と株式報酬（SBC）の両方に注力していきます。

オペレーター

次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、TD CowenのDerrick Wood様からの電話です。回線を開放いたしました。

デリック・ウッド

ありがとうございます。Markの言葉を繰り返させてください、おめでとうございます。Khozema、今後数年間を見据えて、Segmentの次のフェーズがどのように展開していくとお考えかお話しいただけますか？バックエンドの再構築は完了しました。コミュニケーション・プラットフォーム上でのデータの相互運用性を、よりネイティブなものにしたと考えています。

コミュニケーション製品との間で最も大きなシナジーはどこにあるとお考えでしょうか。また、今年、Segmentの成長の回復を期待できますか？

コゼマ・シップチャンドラー

はい、Segmentを単体として捉えることには、それほど注力していません。むしろ、データ技術を活用してコミュニケーションを強化することに、より関心があると考えています。AI時代において明白なのは、コンテキスト（文脈）がなければ、AIワークロードのコストが大幅に高くなる可能性があり、実際には顧客の課題を解決できていないということだと思います。その点において、CDPを有していることは非常に価値があります。

当社のすべてのコミュニケーションをデータで強化することは、非常に価値のあることです。

コゼマ・シップチャンドラー

最近引用した、例えばコンバーセーショナル・インテリジェンスのようなツールを使用しているAIネイティブの一部を見ると、進行中の会話についてより賢明に把握するための手段としてデータを利用し、問題解決にずっと早く到達するという能力、それが私の見ている方法です。来週のSIGNALでは、間違いなくこれについてもっとお話しする予定ですが、主に、これらのやり取りにおけるメモリ（記憶）と持続性という観点からお話しします。そうすることで、いわゆる「顧客生涯価値」という概念が、メモリを作成できれば実際に本当に可能になる、というようなことです。単体としてのビジネスは、それほど焦点ではありません。

むしろ、それが全体像にどのように適合するかという点にあります。

オペレーター

次の質問までお待ちください。次の質問はWilliam BlairのArjun Bhatia様からです。お電話がつながりました。

アルジュン・バティア

ありがとうございます。素晴らしい四半期おめでとうございます。2点、手短な質問があります。まず、Khozemaさんにお聞きしたいのですが、AIとそれによって得られるメリットが、音声とメッセージングの間でなぜ異なると考えているのか気になっています。

どちらの分野も非常に初期段階であることは承知していますが、メッセージングもAI導入による同様の追い風を受けると予想されますか、それともこれは非常に特定のユースケースなのでしょうか？2点目は、ゴー・トゥ・マーケットに関して、VerifyやConversationRelayといった多くの製品をお持ちであることを踏まえ、準備態勢や、より多くのソフトウェア・アドオンを販売するためのセールス部隊の能力について、どのようにお考えか気になっています。ありがとうございます。

コゼマ・シップチャンドラー

はい。最初の質問に私が答え、次にThomasに2番目の質問を答えさせます。メッセージングに関しては、長期的な機会があると考えています。つまり、両方とも非常に、非常に順調に成長していますよね？まずそこから始めさせてください。

音声に関して、少なくとも初期段階で立ち上がっている理由として、ほとんどのAIスタートアップが音声から始まっていることが挙げられると考えています。10年、15年前と同様に、音声のワークロードがテキストに移っていったのと同じことが起こると、私たちは完全に予想しています。それほど劇的な変化は見られないと思いますが、その代わりに目にするのは、基本的には顧客が希望するチャネルを通じて、顧客が求めるコンテキスト（文脈）を利用して顧客にリーチするためにAIを使用するという、コンバーセーショナルAIです。

コゼマ・シップチャンドラー

ちなみに、これはメッセージングだけでなく、メールにも恩恵をもたらすと考えています。率直に言って、当社のすべてのチャネルにおけるAIによる長期的な見通しを非常に楽しみにしています。Thomas、話してくれますか？

トーマス・ワイアット

はい。ゴー・トゥ・マーケットの側面についてですが、今年、私たちはセールス組織の構築、報酬プランの設定、そしてAE（アカウント・エグゼクティブ）を支援するためのイネーブルメントの推進に多くのエネルギーを注いできました。これにスペシャリスト・モーションを組み合わせることで、私たちが持つポートフォリオのマルチプロダクト販売とクロスセルを真に最適化しようとしています。現在見えているのは、Verify、ConversationRelay、Branded Callingといった、それらのチャネルの上に乗るソフトウェア・アドオンの加速です。

これらはすべて、私たちが目にしている良い例ですが、成約時に複数の製品が含まれる案件の割合も増加しています。準備態勢に関しては、第1四半期の現時点での状況にかなり手応えを感じています。

トーマス・ワイアット

営業担当者が増え、この動きへの反復（repetitions）——必ずしも担当者（reps）が増えるということだけではなく、この動きへの習熟度を高めていくことですが——を継続していくにつれて、四半期ごとに改善していくと考えています。一般的に、チームが進歩していること、および、マルチプロダクトのスケールアウト販売を継続的に推進していくためのスキルセットを備えていることについて、好感を持っています。

オペレーター

次の質問までお待ちください。次の質問はBank of AmericaのKoji Ikeda様からです。お電話がつながりました。

コウジ・イケダ

はい。皆さん、ご質問の機会をいただきありがとうございます。音声および音声AIの需要は非常に好調に聞こえますし、その機会は大きく、まだ始まったばかりだと思います。Twilioの現在の提供内容や、今後数年間に提供する可能性のある内容の何が、この機会が本格的に始まってからディスラプト（破壊）されないという自信を皆さんに与えているのでしょうか？ありがとうございます。

コゼマ・シップチャンドラー

はい、いくつかあります。まず第一に、我々は圧倒的な市場リーダーです。最高のテクノロジーを有しています。競合他社よりも高い価格設定をしていますが、これは実際に最高のテクノロジーを持っているという事実を反映していると考えています。

当社のマルチチャネル能力は、市場の誰と比較しても前例のないものです。最後に、素晴らしいブランドを持っていることは、非常に有利な状況です。なぜなら、平均的な「vibe coder（感覚的なコーダー）」が接続方法を理解しようとする際、彼らは導入段階で専門用語さえ理解していない可能性があるからです。彼らは単に、向こう側にいる顧客に到達する方法を見つけようとしているだけなのです。

コゼマ・シップチャンドラー

当社のすべての調査は、Twilioが常に、失礼、最初に指名される企業であることを示しています。これは非常に良い出発点です。長期的に見ると、通信およびデータに関連するインフラ企業であることの意味を考えると、通信面においては、AI関連の企業が、180カ国以上（拡大中）にわたって4,800もの異なる種類のインターコネクション（相互接続）を確保することは非常に困難です。すべてのコンプライアンス・チェックやKYC（本人確認）のハードルをクリアしていくことは、非常に複雑な業務であり、厳格に規制されており、実際には、必ずしも完全にソフトウェア主導ではなく、かなりオペレーショナルで物理的な側面を伴います。

コゼマ・シップチャンドラー

それが相当な量のモート（経済的な堀）を生み出します。今後については、あまり先走りたくはありませんが、来週のSIGNALでお話しする予定です。すでに強みとなっている音声から、マルチチャネル・オーケストレーションへと移行できる能力です。これにより、当社の顧客は、それぞれが望む通りの方法で消費者にリーチできるようになります。

ここでデータ資産が真に輝きます。チャネルを使用するだけでなく、データを使用して、どのように、いつ、どのような文脈が必要かを判断し、そのデータを使用して実際に消費者の問題を解決できるからです。このような包括的な仕組み（full wrapper）は、地球上の他のどの企業も持っていない、Twilioにとっての真の強みであると考えています。

オペレーター

次の質問のために少々お待ちください。次の質問はBairdのWilliam Power氏からです。回線を開放します。

ウィリアム・パワー

はい、ありがとうございます。オーガニック売上成長率の改善について戻りたいと思います。明らかに、16%に達したのは非常に印象的です。メッセージング、音声、ソフトウェアの追加機能などに関するコメントを考えると、その答えは、成長が広範囲に及んでいるということかもしれません。

しばらくの間続いていたトレンドを、しっかりと上回っています。過去数四半期と比較して、なぜ今このような変曲点（インフレクション）が見られているのかについて、他に指摘すべき点はありますか？それに付随して、ガイダンス、つまり第2四半期を見ると、第1四半期からの成長の大幅な減速を想定しているようです。比較対象（comps）の影響なのか、あるいは保守的な見通しなのか、他にどのような要素が組み込まれているのかを考えているところです。ありがとうございます。

エイダン・ヴィッジャーノ

ウィル、非常に良い四半期でした。あなたが言ったように、16%の成長です。昨年の通年では13%でした。ここ数年で最も高い成長率です。

製品の観点からは、あなたが指摘したメッセージングと音声の2つがあります。これについてはここでかなりお話ししてきました。販売チャネルの観点からは、ISVとセルフサービスで、それぞれ25%以上でした。四半期の早い段階での季節的なボリュームの上昇も一部要因ではありますが、基本的には全体にわたる堅実な実行力によるものです。

もう一つのデータポイントとして、業界の観点からも、かなり広範囲にわたっていました。当社の主要な業界である金融サービス、テクノロジー、ヘルスケアは、すべて非常に好調でした。

エイダン・ヴィッジャーノ

重要なのは、それらすべての要因が売上成長に寄与したことであり、さらにもっと重要なのは、売上総利益の成長も16%と加速したことだと考えています。第2四半期のガイダンスの観点からは、ガイダンスの傾向は非常に強いと言えます。当社の第2四半期のオーガニック・ガイダンスは10%〜11%です。これは、3ヶ月前に提示した時点での第1四半期のガイダンスと一致しており、当時のガイダンスはここ数年で最も高いものでした。

これは、事業で見えている強力な基礎的トレンドを反映しているに過ぎません。過去数年間のガイダンスの出し方と同様に、ビジネスの利用ベース（usage-based）という性質を考慮し、引き続き慎重に計画を立てていくと考えています。

オペレーター

次のご質問のために少々お待ちください。次のご質問は、Piper SandlerのJim Fish様からの電話回線です。回線が開通しました。

ジム・フィッシュ

皆さん、こんにちは。素晴らしい四半期でしたね。皆さんが獲得されている案件は非常に印象的ですので、それらを軽んじるつもりはありません。しかし、明らかに競合他社の一社がAgentforceの分野で勝利を収めています。

その機会について、皆さんがどのように考えているのか、この分野のより主要なCRMとの連携をどのように捉えているのか、そして、皆さんがうまく追跡している、いわば基盤となるインフラとしての新興勢力と、いわゆる「記録システム（systems of record）」の世界との間で、環境がどのように展開していくと考えているのかを理解したいと思っています。ありがとうございます。

コゼマ・シップチャンドラー

ええ、それは我々が本当に懸念していることではありません。言い換えれば、台頭するAIの景観において重要なのは、世の中にあるあらゆるツールや機能を統合する、唯一無二の最高のインテグレーターになれるかどうかだと私は考えています。Twilioにとっては、例えば、独自のデータウェアハウスを持ち込みたいのであれば、素晴らしいことです。独自のクラウドを持ち込みたいのであれば、それも素晴らしいことです。

そうした異なる種類のツールとの相互運用性には、ちなみに、我々が統合を行っている「記録システム（systems of record）」も含まれるかもしれません。今後、状況はますます、顧客が独自のLLM機能や独自のエージェント機能を持ち込んでくるという形で展開していくと考えています。

コゼマ・シップチャンドラー

我々の見立てでは、それが記録システム上で起こる可能性はありますが、AIが発展していく様子を見る限り、従来のSaaSツールが発展してきた方法と同様にそれが起こるとは考えていません。Agentforceであろうと、あなたがAgentforceに関して言及している企業であろうと、それは我々の懸念事項ではありません。我々はより広範な機会が景観の中に存在すると考えており、これらすべてのAI企業を支援し続け、ビジネスニーズをサポートするために、我々に持ち込まれるあらゆるものとの統合を支援する、「スイス（中立的な存在）」のような存在であり続けるつもりです。

トーマス・ワイアット

その点についてもう一点付け加えさせていただきますと、ご存知の通り、先週我々は、CRMやその他の記録システムに統合可能なFlex製品の組み込み可能（embeddable）バージョンを発表しました。これにより、顧客はこれらのシステム内でTwilioを活用できるようになり、また、独自の音声（voice）の持ち込みを含め、そのための従量課金制を利用することも可能になります。我々は間違いなく、顧客がいる場所に統合し、すべてのツールを顧客が利用できるように努めています。

オペレーター

次のご質問のために少々お待ちください。次のご質問は、NeedhamのJoshua Reilly様からの電話回線です。どうぞ。

ジョシュア・ライリー

ありがとうございます。質問にお答えいただき感謝します。これは、先ほどお話しいただいた点に関連するものですが、AIを取り巻く進化するエコシステムの複雑さを踏まえると、皆さんの競争力は、信頼できる中立的なパートナーとして強化されているように見えます。例えば、AWSのインフラ上で動作するOpenAIを使用してエージェントをオーケストレートし、Snowflakeのデータウェアハウスからデータを引き出す、といったことが可能です。

AIを伴うより広範なエコシステムの複雑さが増す中で、この「中立性」は、皆さんの機会をどれほど加速させる助けとなっていますか？ありがとうございます。

コゼマ・シップチャンドラー

ええ、今日においては、おそらく緩やかな加速要因であると言えるでしょう。つまり、今後はもっと大きな助けになると考えています。現実として、現在は従来のデベロッパーが、こうしたさまざまなツールを組み合わせて構築しています。将来的には、エージェントと「バイブ・コーダー（vibe coders）」の両方が、より意味のある形で本格的に普及する世界を、私たちは皆想像していると思います。

そうなると、企業はすでに独自のスタックを構築しているため、既存のものを破棄して刷新（rip and replace）することはしたくない傾向にあります。

コゼマ・シップチャンドラー

企業が既存のテクノロジーを活用する能力において、彼らは、その先にいる消費者に対して期待通りの成果を生み出すために、通信とデータが必要になります。そして、私たちが持つこれら他のさまざまな選択肢（choice points）に接続できることも必要です。先ほどトーマスが指摘した例は、その代表的なものです。それを持つことは素晴らしいことですが、顧客が常に選択肢を持ち、既存のテックスタックにコストを追加せずに済むよう、可能な限り多くの他の統合ポイントを持つことも必要です。

今後は、ある種、緩やかな促進剤となり、バイブ・コーディング（vibe coding）やエージェントベースのコーディングが普及し始めるにつれて、その勢いは大きくなると考えています。

オペレーター

次の質問のために少々お待ちください。次の質問は、KeyBanc Capital MarketsのJackson Ader様からのものです。回線がつながりました。

ジャクソン・エイダー

こんにちは。ご質問を受け付けていただきありがとうございます。これまでに実現されたセルフサービスの改善を拝見でき、大変嬉しく思います。強欲になりたくはないのですが、セルフサービス・メカニズムにおける「ローハンギング・フルーツ（容易に得られる成果）」をすでに摘み終え、現在はそのチャネルが正常化フェーズに入ろうとしている状況なのでしょうか？ それとも、単に基盤を築いている段階であり、今後数年間にわたってこのチャネルを最適化するために講じることができる、より多くのアクションが解放される段階なのでしょうか？ ありがとうございます。

トーマス・ワイアット

はい、ジャクソン、トーマスです。私たちは、自社のセルフサービス事業の強さについて、非常に手応えを感じています。その一部は、顧客のオンボーディングとアップグレード・プロセスを最適化するために過去12ヶ月間で行ってきたことによるものですが、それ以上のことが起きています。実際、来週、コンソールの一部として新しい機能のリリースを予定しており、それによってセルフサービスのお客様がTwilioをより簡単に開始し、複数の製品を導入することを可能にします。

このチャネルを通じたマルチプロダクトの導入は、今後も加速し続けるはずです。ファネル全体を通じてコンバージョン率を向上させ続ける機会は引き続きあると考えていますが、その事業の強固さと持続性、そしてさらなる成長を解き放つために今後1〜2週間で登場する新製品について、非常に手応えを感じています。

オペレーター

次の質問のために少々お待ちください。次の質問は、Morgan StanleyのJamie Reynolds様からのものです。回線がつながりました。

ジェイミー・レイノルズ

ありがとうございます。エリザベス・ポーターの代わりにジャミーが伺います。好決算、おめでとうございます。ISVチャネルについてですが、明らかに非常に良いトラクション（進展）が見られます。

これは主に、一握りのISVによって牽引されているのでしょうか、それとも、その幅が実質的な意味で広がってきている兆候なのでしょうか？ ありがとうございます。

トーマス・ワイアット

はい。主要なバーティカル（業種）にわたる幅広いISVが対象となっており、マーケティングにとどまりません。サービスデスク、教育系のISVも見られます。ホスピタリティ分野でも確認できています。

あらゆる異なるバーティカルにわたる幅広いポートフォリオです。成長の要因は、まさにマルチチャネルの採用にあると考えています。あるISVが特定の領域で私たちと共に成長してきた場合、彼らは現在、2番目、3番目の領域へと拡大しており、それが成長を加速させ、その一環として数百万ドル規模の顧客の獲得にもつながっています。

オペレーター

次の質問のために少々お待ちください。次の質問は、CitizensのPatrick Walravens様からのものです。

ニック・リー

皆さん、こんにちは。パットの代理で参加しているニック・リーです。今四半期の業績おめでとうございます、そして質問の機会をいただきありがとうございます。ボイスAIについてですが、カスタマーサービスが最も一般的な用途の一つであると理解しています。

これらの導入が進み成熟するにつれて、顧客は次にボイスAIをどのような方向へと活用していくとお考えでしょうか？

トーマス・ワイアット

ボイスAIの極めて初期のユースケースは、主にカスタマーサポートでした。現在我々が目にしているのは、より多くのアウトバウンドのセールス・モーションや、インバウンドのセールス・モーションです。いくつか例を挙げますと、ライブ・セラー・オーグメンテーション（販売員のリアルタイム支援）や、バーチャル・エージェントと会話しているというライブな性質を踏まえ、販売員がどの製品を推奨すべきかを示す「ネクスト・ベスト・アクション（次に取るべき行動）」などがあります。また、コンプライアンスに関するユースケースも導入され始めています。

当社のスタックの上位にあるソフトウェア層としての音声録音の増加も見られます。これらは、我々が目にしていることの始まりに過ぎません。従来のユースケースは評価を終え、本番環境へと移行しています。現在、人々は創造性を発揮し始めており、エスカレーション・パスを通じて人間が介在するエージェントと組み合わせた、全く新しい多様なバーチャル・エージェントを導入しています。

これは業界（バーティカル）によって異なりますが、非常に多くの異なるユースケースが解き放たれています。

コゼマ・シップチャンドラー

我々の視点から見てより興味深いものの一つは、メインストリートの企業（地域密着型の中小企業）が、夜間に店を閉めている間でも顧客に対応できる能力だと思います。これは非常にエキサイティングなことであり、実体経済、つまり、そうでなければ対応する余裕がなかったであろう企業に利益をもたらします。おそらく、その間にISV（独立系ソフトウェアベンダー）が介在することになるでしょうが、それでも、メインストリートの企業にとって、これは極めて説得力のあるテクノロジーです。

オペレーター

次の質問のために少々お待ちください。次の質問は、ウェルズ・ファーゴのライアン・マクウィリアムズ様からです。回線は現在開通しています。

デショーン・リンチ

こんにちは、チームの皆さん。ライアン・マックの代理で参加しているデショーンです。主要な顧客獲得事例の中で、ある大口顧客がトラフィックをTwilioに集約したという言及がありました。過去数四半期において、競合他社からのシェア獲得（competitive takeaways）がどの程度意味のあるものだったのか、また、競合他社がどこで力不足となり、その結果としてシェアを失っている（ceding share）のかについて、お考えをお聞かせください。

トーマス・ワイアット

はい、ライアン、それについてはお答えできます。それは、Twilioが提供しているプラットフォーム機能と、ブランドが消費者と連携し、センチメント（感情）、オブザーバビリティ（可観測性）、そして複数のチャネルにわたって消費者のためにどのように動くかというオーケストレーションを理解していることの価値提案（バリュー・プロポジション）に集約されます。顧客がそのロードマップを理解し、当社の従来の通信チャネルの上位に位置するソフトウェアの力を目の当たりにすると、Twilioに支出を集約する価値を見出し、それが世界各地のさまざまな領域で当社の市場シェア拡大につながっています。

トーマス・ワイアット

我々が採用しているプラットフォーム・アプローチと、我々が行っているあらゆる異なるチャネルにわたってグローバルに拡張できる独自の能力が、顧客に「Twilioこそが選ぶべき正しいパートナーである」という自信と信頼を与えているのだと考えています。特に、先ほどお話ししたような、より複雑なユースケース、例えばいくつかのボイスAIのユースケースを導入する場合、パーソナライゼーションとメモリ（記憶）、そしてオーケストレーションが必要となります。複数のチャネルで複数のプロバイダーを使用している場合、それらすべてを行うことはできません。それが当社の優位性となっています。

オペレーター

次の質問のために少々お待ちください。次の質問は、RBCのリシ・ジャルリア様からです。回線は現在開通しています。

リシ・ジャルリア

ああ、素晴らしい。質問をお受けいただき、本当にありがとうございます。現在の環境下で起きているあらゆることを踏まえると、規模の拡大に伴う継続的な強さと加速が見られるのは喜ばしいことです。AIネイティブ企業、特にボイスAIにおけるモメンタメント（勢い）について、少し触れたいと思います。

特定の顧客についてお話しするわけではありませんが、我々の多くは外部から、貴社のリファレンス・カスタマー（導入事例顧客）から見聞きするヘッドライン・ナンバー（主要な数値）を注視しており、その一部が追い風になっていることは想像がつきます。

リシ・ジャルリア

おそらくハイレベルな観点からの質問になりますが、それらの企業が成長し、貴社が従量課金モデルを通じて彼らと共に成長するだけでなく、彼らにおける貴社のフットプリント（利用範囲）も拡大していく際、そのタイムラインをどのように捉えるべきか教えていただけますでしょうか。すべてがリアルタイムに起こるわけではないことは明らかですので。市場で刺激的なヘッドライン・ナンバーを目にしている中で、我々が期待値を適切にコントロールし、調整できるようにしたいと考えています。ありがとうございます。

コゼマ・シップチャンドラー

ええ、Rishi、私が特徴づけるとするならば、まだ比較的初期段階である、ということになります。ご存知の通り、スタートアップ領域にいるこれらの企業のほとんどは、まだ比較的小規模です。もちろん、非常に速いペースで成長していることは間違いありません。彼らの収益は、いわば3桁、数億ドル規模という比較的低い水準にあります。

彼らが我々と行う業務に基づいて、最終的に我々がその一部を享受することになるのは明らかです。私は、まだ極めて初期の段階であると考えています。率直に言って、ここでのより大きな機会（bigger pony）は、おそらくこれがエンタープライズへと移行していく過程にあると考えています。それが、それらのAI企業、つまりAIスタートアップが我々の代理としてISV（独立系ソフトウェアベンダー）として機能するのか、あるいは我々が直接エンタープライズに展開することになるのか、という点です。

コゼマ・シップチャンドラー

エンタープライズの性質やその購買サイクルを考慮すると、それはより緩やかに進行していると言えます。先ほど私の質問に対する回答の中で、ここにどのような乖離（schism）があるかについてお聞きになったかと思います。小売、Eコマース、フードサービスは急速に導入が進んでいます。その一方で、規制業種は導入がそれほど速くありません。

この展開のされ方については、多くの追い風があると考えています。展開すべきボイスAIのワークロードはまだ多く残っていますし、これまで何度か申し上げたように、ボイス（音声）は他のチャネルにも移行していくと考えています。これが対話型AI（Conversational AI）へと進化すれば、さらに大きな機会が生まれます。まだ極めて初期の段階です。

オペレーター

次の質問のために少々お待ちください。次の質問は、Rosenblatt SecuritiesのAndrew King氏からです。回線を開放します。

アンドリュー・キング

皆さん、こんにちは。質問をお受けいただきありがとうございます。好調な四半期、おめでとうございます。AIが貴社のクロスセルの機会にとって、どの程度の加速要因（accelerator）となっているのか、詳細を伺えればと思います。

もう一つ、続けてもよろしいでしょうか。収益性の追求と、AIへの投資の維持とのバランスをどのように捉えているか、改めて教えていただけますか。ありがとうございます。

エイダン・ヴィッジャーノ

はい、まずは2番目の質問からお答えします。先ほどどなたかがAIについて同様の質問をされたかと思いますが、我々は間違いなくAIツールに投資しています。それは我々のガイダンスに織り込まれていますし、現在のコストの観点では、それは中程度（moderate）であると言えます。P&L（損益計算書）に与える影響についても、管理可能な範囲内です。

現在はすべてガイダンスに組み込まれています。収益性は引き続き我々の大きな焦点です。我々は、キャッシュと収益性の両面で通期のガイダンスを引き上げたばかりです。ええ、GAAP（一般に公正妥当と認められる会計原則）と非GAAPの両方のラインにおいて、引き続き注力していきます。

トーマス・ワイアット

クロスセルによるAIの加速に関する質問の、最初の部分にお答えします。おそらく2つの要素があると考えています。一つは直接的な加速です。これは、我々のソフトウェア・アドオンの加速として見ることができます。

なぜなら、我々は不正検知や、我々のConversationInsights層およびConversationRelay層を用いた会話のパーソナライゼーションを行うために、そのソフトウェアスタックの一部としてAIを使用しているからです。また、間接的な加速も得られています。というのも、そのソフトウェアスタックを活用するために、チャネルを横断して全体の支出が当社へと集約（consolidating）されつつあるからです。加速要因が財務的に正確にいくらであるかを数値化するのは難しいですが、ディール・サイクル（成約サイクル）において、顧客が我々のポートフォリオの中でも、より高度な領域を深く利用したいと考えている様子が見て取れます。

これは、年内のパイプラインの観点から、我々にとって非常に良い準備ができていると言えます。

オペレーター

現時点でこれ以上の質問はございません。以上をもちましてプログラムを終了いたします。これにて回線をお切りください。