オペレーター

皆様、お待ちいただきありがとうございます。本日進行を務めさせていただきますクリスタと申します。ただいまより、UNFI 2026年度第3四半期決算電話会議を開始いたします。背景雑音を防ぐため、すべての回線はミュートに設定されています。

スピーカ―の発言の後に、質疑応答セッションを設けております。その際に質問を希望される場合は、電話機のキーパッドで「＊」を押してから「1」を押してください。質問を取り消したい場合も、同様に「＊」を押してから「1」を押してください。ありがとうございました。

オペレーター

それでは、会議の進行を最高戦略責任者のクリスティン・ファラマンに引き継ぎます。どうぞ。

クリスティン・ファラマン

皆様、おはようございます。UNFIの2026年度第3四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。すでにお聞き及びの方も多いかと思いますが、当社の投資家情報担当バイスプレジデントであり、UNFIの財務チームの長年のリーダーであるスティーブ・ブルームクイストが、パートタイムのコンサルティング職へ移行いたしました。これに伴い、今後の決算電話会議は私が進行を務めさせていただきます。

今後とも、必要に応じてスティーブまたは当社の投資家情報（IR）チームの他のメンバーまで引き続きご連絡いただけますと幸いです。お手元には、今朝発表された決算リリースのコピーが届いているかと存じます。経営陣が説明いたしますプレスリリースおよび決算プレゼンテーション資料は、当社ウェブサイト（www.unfi.com）の「Investors」セクション内、「Events」タブからご覧いただけます。また、主要な財務情報を含むMicrosoft Excel形式の補足開示ファイルと、第3四半期の進捗に関する詳細を記載した四半期投資家向けレターも用意しております。

クリスティン・ファラマン

今期のレターには、有効性と効率性の向上を推進している、最近のサプライチェーン改善の詳細を示すビデオリンクが含まれています。本日の会議には、最高経営責任者（CEO）のサンディ・ダグラス、および社長兼最高財務責任者（CFO）のマテオ・タルディティが同席しております。サンディとマテオが事業のアップデートを行った後、皆様からの質問をお受けいたします。開始に先立ちまして、本日の会議中における経営陣の発言には、将来予測に関する記述（forward-looking statements）が含まれる可能性があることを皆様にお伝えいたします。

これらの将来予測に関する記述には、重大なリスクおよび不確実性を伴う可能性のある計画、期待、見積もり、および予測が含まれています。これらのリスクについては、当社の決算リリースおよびSEC提出書類において説明されています。実際の結果は、これらの将来予測に関する記述で述べられた結果とは大きく異なる場合があります。

クリスティン・ファラマン

本日の会議において、経営陣が特定の非GAAP財務指標に言及することをご承知おきください。定義および最も類似したGAAP財務指標との調整については、プレスリリースおよび決算プレゼンテーションの最後に記載されています。

クリスティン・ファラマン

それでは、サンディに進行を引き継ぎますので、プレゼンテーションの6枚目のスライドをご覧ください。

サンディ・ダグラス

クリスティン、そして今朝はご参加いただきありがとうございます。2026年度第3四半期において、UNFIは、顧客およびサプライヤーに価値を提供し、より効果的かつ効率的な企業になることに焦点を当てた価値創造戦略において、着実な進展を遂げ続けました。戦略の規律ある実行を通じて、バランスシートの継続的な強化と財務上の柔軟性の向上を図りながら、強力な収益性とフリーキャッシュフローを創出しました。四半期を通じて、動的な経営環境下にあるお客様やサプライヤーがそれぞれの戦略を実行できるよう支援することに注力してまいりました。

当社の基礎となる売上高（トップライン）のパフォーマンスは、業界全体の継続的な成長という長い実績に基づいた、お客様の継続的な強さと回復力を反映しています。

サンディ・ダグラス

スライド6でお示ししている通り、過去20年間にわたり、特化型の地域および独立系の食料品小売業者は着実にシェアを拡大しており、約1兆ドル規模の米国食料品小売市場において、その地位をほぼ倍増させました。なお、この市場において、シェアが1ポイント上昇することは、小売売上高で100億ドルに相当します。自然食品およびオーガニック食品の小売業者は、同期間にシェアを3倍に拡大しました。これらのグループに加え、多くの多文化に根ざした、あるいは近隣型の食料品小売業者も、自身がサービスを提供するコミュニティに対して独自の価値提案（バリュープロポジション）を行うことで、持続的な成長を実現できる有利な立場にあります。

差別化を図る小売業者は、当社の価値創造戦略の基盤であり、UNFIの成長する900億ドルのターゲット・アドレサブル・マーケット（対象可能市場）を定義するものです。特筆すべきは、これら食品小売業者の成長における一貫性です。差別化されたフォーマットは、高品質で健康的な品揃えや、差別化された体験を優先する消費者のセグメントが増加していることを反映し、概して長期間にわたり広範な市場を上回るパフォーマンスを示しています。

サンディ・ダグラス

その傾向は第3四半期も継続し、極めてダイナミックな事業環境にもかかわらず、これらのセグメントの合算推定成長率は一桁台前半の範囲で推移しました。投資家向け説明会（Investor Day）でお伝えした通り、当社の焦点は、当業界における差別化と成長を支える能力の強化にあります。当四半期において、価値を高める最適化（accretive optimization）の影響を除いたUNFIの基礎的な純売上高のパフォーマンスは、当社のターゲットとする獲得可能な市場（target addressable market）の一桁台前半の推定成長率と一致しました。50年前の創業以来、当社は顧客の声に細かく耳を傾け、新たなトレンドやビジネスニーズへの対応を支援するソリューションを開発してきました。

サンディ・ダグラス

高品質なナチュラル・オーガニック製品から、独自のプライベートブランド、拡張可能なサービスに至るまで、当社の製品ラインナップの幅広さ、サービス提供、および配送ネットワークの規模は、食品小売業界における長期的な差別化と成長を支援する上で重要な役割を果たすためのポジションを確立しています。スライド7に移ります。当社は、カスタマー・スチュワードシップ、マーチャンダイジングおよびサプライヤー・サポート、プロフェッショナルおよびデジタル・サービス、プライベートブランド、テクノロジー、次世代サプライチェーン、および生産性という7つの主要領域における能力を強化することで、この基盤を築いています。第3四半期中、当社は顧客やサプライヤーからのフィードバックに基づき、またチーム間の部門横断的な連携を通じて、これらの能力に関する計画の構築と実行を継続しました。

また、当社のデジタルサービス事業（顧客やサプライヤーがより効果的に運営し、ショッパー・エンゲージメントを強化するためのサービスを含む）の新しいリーダーの追加を含め、当社の能力を加速させるための人材への投資も継続しました。

サンディ・ダグラス

マーチャンダイジングおよびサプライヤー・サポートにおいては、「Endless Aisle」と呼ばれる新しいデジタル・マーケットプレイスを導入しました。これは、小売業者が革新的な新興ブランドにアクセスしやすくすると同時に、サプライヤーがより少ない摩擦でリーチを拡大できるよう支援するものです。まだ初期段階ではありますが、より高い柔軟性を持って新製品をテストできる能力を高く評価するパートナーから、ポジティブなフィードバックを得ています。当社は、ステークホルダーをさらに支援するために、このような新しいソリューションの開発とテストを継続していく予定です。

また、プライベートブランドのポートフォリオにおいても継続的に革新を進めており、30以上の新しいSKUを導入しました。これらの革新は、小売業者が品揃えを差別化し、消費者がますます傾倒している栄養価の高い選択肢への高まるショッパー需要に応えることを目的としています。有効性と効率性の向上に向けた取り組みを継続する中で、ネットワーク全体で構築している次世代サプライチェーン能力による初期のメリットが見え始めています。

サンディ・ダグラス

例えば、AIを活用したサプライチェーンおよび調達計画プラットフォームをネットワーク内のすべての配送センター（DC）に拡大し、現在はサプライヤー向けの展開部分の完了に注力しています。このプラットフォームは、注文充足率（フィルレート）と在庫管理の着実な改善にすでに寄与しており、同時にフリー・キャッシュフローへの転換も高めています。また、AIを活用したフリート管理プラットフォーム「Samsara」の活用も拡大しました。最近では、ドライバーの安全プロセスを強化し、ルートを最適化し、配送実行力を向上させるためのドライバー・コーチングを含む、同プラットフォームの機能の使用を開始しました。

第3四半期末までの年初来実績では、定時配送率は前年同期比で4%以上増加した一方、配送1件あたりの平均走行距離は約5%減少しました。また、クラウドベースの倉庫管理システムをさらに5つの配送センターに拡大し、ネットワーク全体の信頼性と一貫性をさらに強化しました。

サンディ・ダグラス

これらの投資を総称して、時間の経過とともに顧客およびサプライヤーへのサービスレベルを向上させると同時に、UNFIネットワーク全体の有効性と効率性を強化することを目指しています。当社の価値創造戦略と規律ある実行は、長期的な持続可能成長と株主還元に向けた良好なポジションを確立していると確信しています。加えて、パートナーにより良いサービスを提供し、ステークホルダーとの共生的な収益ある成長を達成するために、能力への再投資を見据えた財務的な柔軟性の強化に取り組んでいます。当社は、顧客、サプライヤー、およびUNFIに利益をもたらすコマーシャルおよびサプライチェーン技術への継続的な投資機会があると考えています。

サンディ・ダグラス

UNFIが50周年を迎えるにあたり、当社のチームは、ダイナミックな市場において小売業者の差別化と成長を支援してきた当社のレガシーをさらに発展させ、加速させるべく取り組んでいます。私たちは共に、業界で最も価値あるパートナーとなるべく、日々より良いものを提供することに引き続きコミットしてまいります。

サンディ・ダグラス

それでは、第3四半期の業績の詳細について共有するため、マテオに交代します。

マッテオ・タルディティ

ありがとう、サンディ。皆様、おはようございます。当社の第3四半期の業績は、顧客およびサプライヤーのための価値を創造するという当社の戦略の規律ある実行を反映したものであり、これにより強力な収益性とフリー・キャッシュフローの創出を実現すると同時に、純レバレッジのさらなる低減を達成することができました。本日、第3四半期の営業実績、財務状況および資本構成、そして2026年度の見通しについて、詳細な洞察を提供いたします。

それでは、第3四半期の業績から始めましょう。スライド9より、当第3四半期の売上高は約77億ドルとなり、前年同期比で4.2%減少しましたが、これには価値を高める最適化施策による約450ベーシスポイントの影響が含まれています。これは、第2四半期の業績で報告した最適化の影響と同様であり、当社の予想通りです。

マッテオ・タルディティ

当社の売上実績には、以前言及した単一顧客向けの短期プロジェクト業務の初期の解消による影響も反映されています。最適化および短期プロジェクト業務の影響を除いた、当社の基盤となる事業は、ターゲット・アドレッサブル・マーケット（対象市場）に関する当社の予測通りに推移し、業界全体を上回る業績でした。ナチュラル製品の売上は4%以上増加しましたが、これにもプロジェクトベースの業務の解消による影響が反映されています。当社はこのプロジェクト業務が、2027年度の第3四半期に完全に一巡すると予想しています。

基盤となるナチュラル製品の成長は、顧客による力強い実行力と、ナチュラル、オーガニック、フレッシュ、およびスペシャリティ製品に対する継続的なショッパー需要を反映し、再び市場を上回りました。従来型製品の売上は、主に当社の戦略的なネットワーク最適化施策により、14%近く減少しました。

マッテオ・タルディティ

重要な点として、当社は製品タイプごとにセグメントを報告していますが、最小の顧客から最大の顧客まで、顧客の約90%が、それらがサービスを提供する地域市場における独自のゴー・トゥ・マーケット（市場進出）戦略をサポートするために、従来型製品とナチュラル製品の両方を購入しています。小売業界の主要な成長セグメントにおける差別化をサポートするために構築している独自の価値と能力は、拡大する多角的な卸売部門のパイプラインを支える一助となっています。その結果、2027年度の第1四半期に大規模な最適化施策が一巡することで、当社のより広範な卸売事業は次年度に売上成長に回帰すると予想しています。小売部門では、フットプリントの最適化と事業基盤の強化に伴う戦略的な店舗閉鎖による計画的なトップラインへの影響が主な要因となり、総売上高は約10%減少しました。

既存店売上高は約4%減少しましたが、これは変化する薬局業界の背景におけるダイナミックな環境を反映したものです。

マッテオ・タルディティ

この業績の背景として、Cub（カブ）の食品主導の既存店売上高において、前四半期からの改善が見られました。当社のチームは、ミネソタ市場におけるCubの価値提案、製品ラインナップ、およびショッピング体験の継続的な強化に注力しています。スライド10に移り、当四半期の収益性ドライバーを確認しましょう。第3四半期の売上総利益率は13.6%で、前年同期比で約20ベーシスポイント上昇しました。

この改善には、当社のネットワーク最適化業務による利益が含まれています。営業費用を前年比で7%近く削減し、営業費用率は純売上高に対して約40ベーシスポイント低下した12.4%となりました。重要な点として、配送センター（DC）の生産性を7%以上向上させました。これらの結果は、ネットワークの最適化、次世代サプライチェーンへの投資、およびネットワーク全体へのリーン方式（lean practices）の拡大による漸進的な生産性向上を含む、当社の有効性と効率性の取り組みによる利益を反映しています。

マッテオ・タルディティ

規律ある実行力に加え、売上総利益率の上昇と営業費用の削減により、調整後EBITDAは17%近く増加し、1億8,300万ドルとなりました。調整後EBITDAマージンは純売上高の約2.4%となり、前年同期比で約40ベーシスポイント上昇しました。収益性の力強い成長に加え、負債水準の低下による純支払利息の減少と減価償却費の減少により、調整後EPSは0.77ドルとなり、昨年の0.44ドルと比較して大幅な増加となりました。スライド11に切り替えます。

第3四半期において、当社は新しいテクノロジーソリューションの導入とリーン方式のさらなる定着を通じて、継続的な進展を図り、有効性と効率性の向上を継続しました。Sandyが先ほど強調したように、当社はネットワークとサプライチェーンを強化するために、新しいテクノロジーソリューションを計画的に導入し続けています。

マッテオ・タルディティ

さらに、第3四半期末時点で40カ所の配送センターにおいてリーン・デイリー・マネジメント（日次管理）を導入しており、これは前四半期から4施設増加しています。これらの導入を組み合わせることで、プロセスを継続的に改善し、時間の経過とともにサービスレベルと生産性を向上させることができると考えています。充填率（フィルレート）、定時配送率、およびスループットは前年同期比で増加しており、これらの面で進展を続けています。スライド12に転じます。

当社の戦略的および運用的な規律により、当四半期は5,400万ドルの堅実なフリーキャッシュフローを達成しました。これにより、年初来の累計は2億4,300万ドルとなり、前年同期から9,000万ドルの増加となりました。このフリーキャッシュフローと調整後EBITDAの上昇により、純レバレッジ比率は2.5倍に低下し、前年比で0.8倍改善しました。純有利子負債は16億3,000万ドルとなり、2018年度以来の低水準となりました。

マッテオ・タルディティ

この進展は、当社の長期的なデレバレッジ（債務圧縮）目標の達成に対する自信を裏付けるものです。5月末までの年初来の累計として、当社は約3,800万ドルを投じ、平均価格37.88ドルで約100万株の自社株買いを実施しました。これは、当社の事業の長期的な価値創造の可能性と、当社が実行している戦略に対する確信を反映したものです。当社は、資本配分プロセスの一環として、事業への再投資とレバレッジの削減を進めながら、さらなる機を捉えた自社株買いを継続的に検討していきます。

また、第3四半期には資本構成も改善しました。既にお伝えした通り、フリーキャッシュフローを活用し、シニアノートに対して額面通りに1億5,000万ドルの任意繰上返済を行いました。これにより、2028年満期の当該債務の未償還残高は3億8,500万ドルに減少しました。また、25億3,000万ドルのアセット・ベースド・レンディング（ABL）ファシリティをリファイナンスし、満期を2031年4月まで延長するとともに、年間の総借入コストを約200万ドル削減しました。

マッテオ・タルディティ

スライド13をご覧ください。年初来の業績および年内の予測に基づき、すべての見通し指標において見通しの中央値を据え置き、純売上高、純利益、EPS、調整後EBITDA、および調整後EPSの予想範囲を狭めています。これは、当社の確度の高い予測手法、価値創造戦略の規律ある実行、および変化する運営環境を反映したものです。また、収益性改善のメリットが第3四半期に一部加速することも含まれています。

さらに、サプライチェーンを強化し、顧客やサプライヤーに対してより優れたサービスと価値を提供するための継続的な投資を支えるため、2026年度の締めくくりに向けて投資支出が増加することを引き続き予想しています。

マッテオ・タルディティ

スライド14で強調したように、当社は強力な収益性、フリーキャッシュフローの創出、および継続的なデレバレッジを実現する四半期をまたいで提供してきました。当社は、顧客、サプライヤー、およびUNFIにとって共通の長期的な収益を伴う成長をサポートするための戦略的な能力を開発し続けています。また、プロセスを簡素化し、ビジネスに関するより優れたニアリアルタイムのインサイトを提供し、当社をより効果的かつ効率的な組織にするために設計された、テクノロジーの進化の旅を継続しています。

マッテオ・タルディティ

当会計年度の最終四半期に移行するにあたり、私たちは、動的な経営環境の中で、顧客やサプライヤーが独自の成長戦略を実行するのを継続的に支援しながら、2026年度を力強く締めくくることに注力しています。2027年度には成長への回帰を見込んでおり、同時に、当社の能力を強化し、より効果的かつ効率的なパートナーとなることで、前途に大きな機会があると信じています。

マッテオ・タルディティ

それでは、オペレーター、質問のためのラインを開けてください。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問がある場合は、電話機のキーパッドで「＊1」を押して挙手し、待機列に加わってください。質問を取り消したい場合も、同様に「＊1」を押してください。

また、ご質問は1回につき、質問1件と追加質問（フォローアップ）1件に制限させていただきます。それ以上の質問については、再度列にお並びください。最初の質問は、ウェルズ・ファーゴのEd Kelly様からです。どうぞ。

ジョン・パーク

おはようございます。Edの代理で参加しているJohn Parkeです。質問を受けていただきありがとうございます。以前行っていたプロジェクト業務の一部が完了（ラップ）し始めていると認識しています。

一歩立ち止まって、それらを除いた基盤となるナチュラル・オーガニック部門がどのように推移しているかについてお話しいただけますか？顧客獲得や、1桁台半ばのカテゴリー成長軌道に対する自信について、何か補足情報はありますでしょうか？

サンディ・ダグラス

こんにちは、John。Sandyです。おはようございます。ご質問ありがとうございます。

当社の売上について説明させていただきますが、まずは報告ベースのマイナス4.2%から始めます。当社は、顧客ポートフォリオをアドラサブル・マーケット（獲得可能な市場）およびウィンウィンの契約に適合させるため、過去1年間にわたって約450ベーシスポイントの最適化措置を実施しました。これは計画済みであり、承知していたものです。また、Matteoがコメントで述べたように、第3四半期に開始した大規模顧客とのプロジェクト業務の一部についても、完全にサイクルが一周し始めており、来年の第3四半期までには完全に一周する予定です。

これらをすべて合わせると、基盤となる売上成長は、当社のアドラサブル・マーケットに沿った1桁台前半となります。

サンディ・ダグラス

パイプラインの観点からは、一般的に詳細を明かすことはありませんが、当社のパイプラインは非常に強力です。これは、Matteoが来年度を2027年度の成長への回帰と説明した際に考慮した、プラス要因とマイナス要因の一部となっています。

マッテオ・タルディティ

John、ナチュラル（部門）についてですが、6%台から4%台へと、再び1桁台半ばへと前期比で低下しているのは、主にプロジェクトベースの業務による200ベーシスポイントの解消（アンワインド）に起因しています。しかし、より興味深いのは、2年間の累計（two-year stack）を見ると、過去5四半期にわたり10%台半ばで一貫した成長を見せている点です。プロジェクトベースの業務が多少のアップダウンを生む可能性はありますが、過去5四半期の2年間の累計で見ると、ナチュラルの成長は非常に強力です。

ジョン・パーク

了解しました。理解できました。では、コンベンショナル（従来型）の顧客が、ナチュラル・オーガニック製品やプライベート・レーベル（PB商品）に、より力を入れようとしている傾向について、どのようなことが見えていますか？それらの傾向が強まっていく中で、何か共有できることはありますでしょうか？

サンディ・ダグラス

もちろんです。小売業者の戦略や、当社の顧客基盤におけるイノベーションは顕著であり、そこには多くのバリエーションが存在すると考えています。一般的なテーマを挙げるとすれば、差別化の主な方法の一つは、製品とアソートメント（品揃え）によるものです。私たちが顧客と行っている取り組みの一部は、フルポートフォリオの顧客が自社の戦略を実行し、ショッパー（購買者）に対して価値を創造するために使用するポートフォリオを最適化することです。

主要な注力ポイントは、トレンドであり、今後も長期間続くと予想されるヘルス＆ウェルネスおよびオーガニックです。差別化戦略を追求するお客様との会話の多くは、アソートメント、および当社の広範なナチュラル、オーガニック、スペシャリティのアソートメントの活用に関するものです。

ジョン・パーク

素晴らしい。皆さん、頑張ってください。

オペレーター

次のご質問は、Guggenheim PartnersのJohn Heinbockel氏からお電話をいただいております。どうぞ。

ジョン・ハインボッケル

こんにちは、Sandy。まず、示された業界の内訳に関するチャートから始めたいと思います。明らかに、差別化されたリージョナル（地域密着型小売）は、ナチュラルおよびオーガニックの3倍、あるいは4倍の規模ですよね。これら2つのコホート（集団）について、その両方へのエクスポージャーを拡大させており、明らかに一方は他方よりもはるかに大きいですが、どのように見ていますか？それらの区分（バケット）の間で、より大きな成長機会はどこにあるとお考えでしょうか？

サンディ・ダグラス

John、ご質問ありがとうございます。少し視点を広げますと、スライドの目的の一部は、4つのセグメントのうち3つが成長していることを示すために業界を分解することにあると考えています。私たちがターゲットとしている、お話ししている900億ドルの獲得可能な市場（addressable market）は、薄緑色、水色のセグメント、および差別化戦略を追求している濃い青色の部分に含まれます。ピュアプレイ（特化型）のナチュラルである薄緑色のセグメントにおいては、一貫した成長が見られます。

それは一部の上場企業にも見られますし、当然ながら、当社はそのかなりの割合を担っており、そこでは強い成長が見られます。差別化されたリージョナルは、業界と同等またはそれを上回る好調なパフォーマンスを維持しています。私たちはこれを一部の内部分析にモデル化しており、それによって900億ドルの獲得可能な市場がどのようにパフォーマンスを示しているか、また長年にわたってどのように推移してきたかを評価できるようになっています。

サンディ・ダグラス

それは、業界の成長率と同等またはそれを上回る、非常に持続的な成長セグメントです。過去20年間もそうでした。昨年第1〜第3四半期もそうでしたし、引き続き好調です。UNFIの焦点は、差別化戦略への対応にあります。

私たちは薄緑色のセグメント、水色のセグメントに深く関与し、それから、差別化に向けて推進する戦略を持つ濃い青色の小売業者を支援することに多くのリソースを割いています。それが、成長している900億ドルのターゲットとなる獲得可能な市場を構成しています。

ジョン・ハインボッケル

フォローアップ（追加質問）としては、貴社はTAM（獲得可能な市場）よりも速く成長すべきである、ということでしょうか。それには同意されると想定しています。TAMよりもどれほど速く成長できるとお考えかは分かりませんが、それに対するお考えと、それから、コンベンショナル（従来型）の分野の削減についてですが、これは単に……今年は14%という大きな数字ですが、倉庫の統合やアカウント（取引先）の削減などによって、今後も継続的に数百ベーシスポイントの減少があるということでしょうか？

サンディ・ダグラス

John、それには複数の要素があります。第一の要素は、私たちはターゲットとする獲得可能な市場と同等のパフォーマンスを示すことを期待しているということです。さて、パフォーマンスを押し上げる要因もあれば、わずかな逆風となる要因もあります。パフォーマンスを押し上げる要因とは、もし私たちがその戦略のサポートをうまく行えば、潜在的に顧客の市場シェアをより多く獲得できる可能性があるということです。

一方で、もし私たちが、歴史的にそのTAMと共に成長してこなかった顧客と、現在実際に行っているように、新たな差別化戦略を追求している場合に、それが私たちをわずかに押し戻す可能性があります。差し引きで言えば、これまで議論してきた通り、私たちは獲得可能な市場と同等のパフォーマンスを示すべきであると考えています。変化を管理するという観点からは、最終的には、お客様が買いたいと思う製品を私たちが販売しているのです。

サンディ・ダグラス

従来、私たちはこれらを一方ではナチュラル・オーガニック、他方ではコンベンショナル（従来型）として見てきましたが、最終的には、当社の製品ラインナップは顧客および消費者のニーズとともに進化していくことになります。私たちが提示した技術ロードマップは、40億ドルの支出における生産性向上を目指す中で、それをますます効率的に行うことを可能にします。それは変化していく資産であると考えてください。しかし、当社の事業規模の広さと、変化する製品環境において顧客にサービスを提供するために構築している能力を考えれば、管理可能なものです。

ジョン・ハインボッケル

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、UBSのマーク・カーデン様からの電話です。どうぞ。

マーク・カーデン

おはようございます。ご質問をお受けいただきありがとうございます。まず、消費者の状況について伺いたいと思います。エネルギーコストの上昇により、第3四半期の開始以降、何か大きな変化は見られますか？ 全般的にトレードダウン（より安価な商品への移行）の需要は高まっていますか？ ナチュラル・オーガニックの顧客とコンベンシャルの顧客との間で、行動の違いは見られますか？

サンディ・ダグラス

私が申し上げたいのは、全消費層において、一般的に漸増的な圧力が見られるということです。特に社会経済的レベルの下層に大きな影響を与えていると言えます。SNAP（補助的栄養支援プログラム）の資金削減が影響を及ぼし始めており、あるいは影響を与え続けています。消費者は、コストや価格の観点からの価値であれ、品質や体験の観点からの価値であれ、価値を求め続けています。

その結果、ジョンと私が先ほど話していたスライドに戻りますと、ディスカウンターにおいて業界平均を上回る成長が見られ、また付加価値を提供するプレーヤーにおいても業界平均を上回る成長が見られます。一般的に、消費者は価値を求め続けており、エネルギー価格の上昇からSNAPの減少に至るまで、対処しなければならないさまざまな事項を管理する中で、間違いなく多くの向かい風に直面しています。

サンディ・ダグラス

また、マクロ的な観点からは、困難な時期は「外食」にとって有利に働くことがよくあります。なぜなら、より良い価値があり、価格差、あるいは、言っておきますと内食との（価格差）があるからです。外食の価格は依然として内食よりも高くなっています。当社の顧客は、消費者のために独自の価値を創出する機会をそこで捉え続けています。

マッテオ・タルディティ

はい、マーク、マッテオです。いくつか補足させてください。まず、顧客の状況について補強させていただきます。レジリエンス（回復力）のある900億ドル規模の市場に深く入り込んでいるナチュラル系の顧客を見ると、2年間の累積比較では5四半期連続で10%台半ばの成長を示しています。

この傾向と900億ドル規模の市場のレジリエンスを組み合わせることで、2027年に1桁台前半の売上成長へと回帰することに自信を持っています。

マーク・カーデン

承知いたしました。詳細なご説明をいただきありがとうございます。手短なフォローアップですが、明らかにいくつかの変動要因がありますが、第4四半期とガイダンスを考えるにあたって、燃料価格の根本的な変化や、関税還付による利益を想定されていますか？ ありがとうございます。

マッテオ・タルディティ

マーク、こんにちは。これまでの規律ある戦略実行により、EBITDAは前年同期比で9,000万ドルを超える20%の成長を遂げ、平均で40ベーシスポイントの拡大を実現しました。この業績には満足しています。これらは、自然成長、ネットワークの最適化によるメリット、そして生産性向上への取り組みに起因しています。

第4四半期について高い確信を持って予測を立てる際、私たちは自然成長による追い風、最適化のメリット、および継続的な生産性向上のプロセスを織り込むとともに、いくつかの要素も組み込みました。第一に、この流動的な事業環境における燃料および輸送費からの予想される圧力、第二に、当初予想していた下半期と比較して第3四半期に加速した利益を考慮した、テクノロジー、サプライチェーン、およびコマーシャル能力への追加投資です。

マッテオ・タルディティ

私たちは高い確信を持った状態にあります。年初来に見られた強みと、2027年をより強固な基盤で迎えるために行いたい燃料価格の圧力および追加投資とのバランスを取りながら、目標達成に向けた道筋は複数存在します。

マーク・カーデン

ありがとうございます。皆さん、頑張ってください。

マッテオ・タルディティ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、R5 CapitalのScott Mushkin様からです。どうぞ。

スコット・マシュキン

皆さん、素晴らしいですね。質問を受け付けていただきありがとうございます。マテオ、あなたが触れた短期的な質問についてです。明らかにディーゼル価格が大幅に上昇しています。

顧客に対してすでにサーチャージ（追加料金）を導入していますか？ 私には、それが利益率にかなり大きな影響を与えるように思えます。今四半期と次四半期で、20ベーシスポイント程度の影響を想定していますが。これが最初の質問です。

マッテオ・タルディティ

おはよう、スコット。ご想像の通り、私たちはこの非常に流動的な状況を注視しています。3つの重要な手段を通じて、引き続き燃料価格の管理を行っています。第一に、燃料の一部をヘッジしています。

第二に、燃料コスト上昇の負担の一部を顧客と分担するための契約上の保護措置を持っています。そして同様に、あるいはそれ以上に重要なこととして、走行距離を削減するために輸送ルートの最適化を継続しており、それによって業界における一貫した（エンド・ツー・エンドの）メリットを生み出しています。この流動的な状況を踏まえ、第4四半期において私たちがモデルに織り込んでいるのは、追加の燃料コストとより広範な輸送への影響です。また、前述した通り、制御可能な範囲を維持するためのいくつかの追加投資も織り込んでいます。

年初来の追い風、追加の燃料コスト、そして追加投資を行いたいという意向との間でバランスを取っていますが、もちろんそれらは我々がコントロールできるものです。

マッテオ・タルディティ

冒頭で申し上げた3つのレバー（手段）を機能させながら、それがまさに私たちの焦点となっています。

スコット・マシュキン

燃料費がなければ、調整後EBITDAはレンジの上限、あるいはそれを超えていたと言っても差し支えないでしょうか？

マッテオ・タルディティ

過去3ヶ月間の知見により、引き続き高い確信を持っています。現在の環境を考慮すると、より高い燃料費および輸送コストを組み込んだことは、正しい判断であったと考えています。

スコット・マシュキン

わかりました。2つ目の質問はより長期的なものです。明らかに、御社はEBITDAを非常に急速に成長させています。長期的な見通しについては既に示されていることは承知していますが、こうしたレバー（施策）を検討するにあたり、EBITDAマージンおよびEBITDA（調整後EBITDA）の成長率が、御社の想定を上回り続ける可能性があるとお考えでしょうか？また、設備投資（CapEx）に関してですが、これについてはよく話題に上がりますが、今後、売上高比率などの観点から、設備投資をどのように捉えるべきでしょうか？ありがとうございます。

サンディ・ダグラス

スコットさん、ご質問ありがとうございます。

スコット・マシュキン

サンディさん。

サンディ・ダグラス

概して言えば、詳細はマテオに譲ります。大まかに申し上げますと、当社は獲得可能な市場（addressable market）に沿った成長ビジネスであると考えており、顧客の差別化を支援することに注力しています。先ほどスライド6で説明した通り、市場には複数の成長セグメントが存在します。当社は、すでに成功している高成長分野だけでなく、そこを目指している層へのサービス提供にも注力しています。

市場は、今年およびそれ以前の数年間と同様に、今後も継続的に1桁台前半の成長を遂げると確信しています。

サンディ・ダグラス

それは、リーンな手法やテクノロジー、そして非常に規律ある投資を通じて最適化可能であると考えている40億ドルのコストベースの上に組み込まれています。これにより、顧客価値の向上と顧客サービス指標の向上、そして同時にプロセスとテクノロジーを通じた効率化との間で、好循環を生み出します。その仕組みによって、最終的には、1桁台前半の売上成長と1桁台後半のEBITDA成長、そして信頼性の高いフリーキャッシュフローの創出と、時間の経過とともに向上するリターンが実現します。当社はそれを推進しており、その遂行能力に強い自信を持っています。

サンディ・ダグラス

マテオ、詳細を話してもらえますか？

マッテオ・タルディティ

はい、設備投資（CapEx）について補足します。スコット、2026年度のガイダンスを含めた過去4年間を見ていただければ分かりますが、我々は約12億5,000万ドルを支出しており、これは売上高の約1%に相当します。この数値は、自動化投資のタイミングによって上下します。また、我々はオペレーティング・メカニズムにおいて、カレンダーベースのメンテナンスに対し、使用量ベースのメンテナンスを組み込みました。

これは、2025年、2026年の設備投資を2023年および2024年と比較した場合、明らかにメリットをもたらしています。概して、資本配分およびオーガニック投資について考える際、我々は安全メンテナンス、テクノロジー、そして成長およびサプライチェーンの近代化への投資を継続したいと考えており、特定の年や四半期においては、それが自動化投資を伴うこともあります。他の四半期では、テクノロジーや全般的な近代化により重点を置くこともあります。

マッテオ・タルディティ

2025年と比較した2026年最初の9ヶ月間の設備投資について考えてみると、2025年および2026年の導入に向けて2025年に行っていた自動化への支払いを正規化（調整）した場合、実際にはより多くの支出を行っています。将来的な売上高比1%の計画に対しては、下回っている状態です。

スコット・マシュキン

完璧です。インサイトをありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、BMOキャピタル・マーケッツのケリー・バニア様からの電話です。どうぞ。

ケリー・バニア

こんにちは。ご質問にお答えいただきありがとうございます。第3四半期および第4四半期のEBITDAに関する見通しについて、少し明確にさせてください。EBITDAについては、各四半期でほぼ均等な寄与を想定されていたかと思いますが、マッテオ氏は第3四半期における収益性ドライバーまたはベネフィットの加速について言及されました。

それらが具体的にどのようなものなのかを知りたいのですが、第4四半期にはさらなる投資が行われるようにも聞こえます。それらが具体的に何であり、どのようなメリットがあるのか、数値化してお教えいただけますでしょうか。

マッテオ・タルディティ

おはようございます、ケリー。3ヶ月前、我々は年度の残り期間について、おっしゃる通り第3四半期と第4四半期で均等に寄与する約3億5,000万ドルを見込んでいるとお伝えしました。しかし、生産性向上策、バリュー・デリバリー・オフィス、リーン（生産方式）を通じて、生産性向上によるベネフィットの一部を第3四半期へと加速させることができました。ある意味で、当初予想していた均等な寄与を、わずかに上回る成果を出したということになります。

それを踏まえ、第4四半期を考えるにあたって、2つの調整要素を組み込みたいと考えています。1つ目は、自然な製品成長、ネットワークの最適化、および生産性向上のプロセスから得られる継続的な強みです。

マッテオ・タルディティ

もう1つは、燃料動向、および当社の戦略を継続的にサポートするためのテクノロジー、サプライチェーン、コマーシャル能力における特定の投資を加速させる機会です。これらを通じて、EBITDAについては引き続きガイダンスの中央値である6億9,500万ドルを維持することを目指します。

ケリー・バニア

その前倒しによる影響は、2027年度のEBITDAの見通しに何か影響を与えますか？

マッテオ・タルディティ

まず、我々は現在、9月に議論する予定の高確度の事業計画（operating case）を策定している最中です。全般的に、2027年に向けて期待されるのは、10%台前半で成長する900億ドルのレジリエントな（回復力のある）市場が、2027年度の売上成長率を1ケタ台前半に戻すこと、および、インベスター・デーで議論した7つのケイパビリティ（能力）の拡大が引き続き寄与すること、そして、継続的なValue Delivery Office／リーン生産性向上への取り組みが2027年の成長に貢献することです。この枠組みは、成長への回帰、ケイパビリティ、そして生産性向上のプロセスと一致しています。

ケリー・バニア

はい、ありがとうございます。Matteo、理解を助けていただけますか。最適化を除けば、売上高はあなたがコア顧客に対して見込んでいる1ケタ台前半の成長率と同等であると特徴づけているように思えます。ただ、見方としては、ほぼ横ばいに近いようにも見えますので、その計算の詳細を説明していただけないでしょうか。

我々が何かを見落としているのかもしれません。また、それらに加えて、ネットワーク最適化の影響が、貴社の予想に対してどのように現れたのかについても教えてください。

マッテオ・タルディティ

はい。Kelly、まず-4%から始めて、そこにまずネットワーク最適化による450ベーシスポイントを加算すると、わずかにプラスになります。次に、Natural部門におけるプロジェクトベースの業務の解消（unwind）から生じる、追加の逆風があります。これはNatural部門にとって、直前期比で200ベーシスポイントの逆風として数値化しています。

これらを差し引くと、基本的にはさらに数十ポイント（のマイナス）となり、市場、実際にはアドレス可能な市場、さらには食料品市場全体よりも速い、1ケタ台前半の調整後（normalized）成長率に到達します。おそらく、お客様が見落とされているのは、プロジェクトベースの業務の解消という点かと思います。

ケリー・バニア

なるほど。助かりました。ありがとうございます。

マッテオ・タルディティ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ゴールドマン・サックスのLeah Jordan様からです。どうぞ。

リア・ジョーダン

こんにちは。ありがとうございます。おはようございます。Kellyの質問の一つに基づき、2027年度についてお伺いしたいです。

正式なガイダンスを出すにはまだ少し早いことは承知していますが、卸売事業が1ケタ台前半に戻ることについてはお話しされていました。すでに実施された多くの最適化作業やコスト削減の効果が剥落する（ラップする）来年に向けて、売上総利益率（グロスマージン）および販売費一般管理費（SG&A）に関して、留意しておくべき主要なプラス要因とマイナス要因（puts and takes）について、もう少し詳しく教えていただけますでしょうか。

マッテオ・タルディティ

おはようございます、Leah。特定の要素については、おそらくまだ少し早すぎますが、役立つと思われる枠組みを提示させてください。まず、6億9,500万ドルを起点として、2027年に向けて良好で堅実な基盤を構築しています。2027年に向けたEBITDAの成長における3つの要素を見ています。

第一に、レジリエントな900億ドルの市場が、卸売ポートフォリオ全体の成長を1ケタ台前半へと押し上げる助けとなり、2027年に再始動します。第二の領域は、カスタマー・スチュワードシップ、マーチャンダイジング、サプライヤー管理、プロフェッショナル・サービス、ブランドという4つの商業的ケイパビリティが、すべて当社のポートフォリオ内で成長していることです。第三の要素は、より効果的かつ効率的になるためのプロセスです。

マッテオ・タルディティ

テクノロジー、将来のサプライチェーン、そして生産性について考えてみてください。Sandyが述べたように、これらは20億ドルの間接コストに関するプロジェクトに根ざしていますが、全体としては40億ドルの総コストに関連しており、スループットの向上や、より良いコスト最適化などによって、継続的に大きな機会が見込まれます。これらが2027年に向けた3つの大きな要素となります。

リア・ジョーダン

わかりました。助かります。ありがとうございます。では、話題をインフレに移しますが、現在の食品インフレについて何が見えているか、そして第4四半期および2027年度にかけてどのように推移するとお考えかお話しいただけますか？

マッテオ・タルディティ

はい。年初来、低一桁のインフレが見られており、8月上旬に終了する当会計年度末までの予測も、同様に低一桁です。Leah、お察しの通り、背景は非常にダイナミックです。我々の対応としては、サプライヤーやサプライチェーン全体と継続的に連携し、価格を低く、安定させ、予測可能なものに保つことで、お客様が食品市場で成功し続けられるよう支援することです。

2027年の質問に立ち戻りますと、成長への回帰、ケイパビリティ、そしてコントロール可能なものをコントロールするという要素の組み合わせを継続して見ていくことになります。業界で起きていることへの対応として、生産性とリーン（効率化）を掲げ、お客様が業界内で競争力を維持できるよう、引き続き全力で取り組んでまいります。

リア・ジョーダン

はい、承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

ご質問がある場合は、電話機のキーパッドでスター1を押してください。次のご質問は、Northcoast ResearchのChuck Cerankosky様からです。どうぞ。

チャック・セランコスキー

皆様、おはようございます。運転資本に関してですが、直近3会計年度を見ると、それはキャッシュの源泉となっており、直近3年間のうち2年間においては大きな源泉となっていました。これらの大きな数字が比較対象（ラップ）となる2026年度のダイナミクスはどのようなものでしょうか。また、売上の安定化と効率性の着実な向上を背景に、今後の運転資本がキャッシュの源泉となるのか、あるいは使途となるのか、どのような展開を予想すべきでしょうか。

マッテオ・タルディティ

チャック、おはようございます。決算資料の付録のページにある通り、年初来、運転資本はフリーキャッシュフローのプラスの源泉となっており、これは一連のアクティビティに集約されています。第一に、我々は在庫保有日数の削減に注力してきました。これは2025年に調達組織の分散化によって始まり、その後、AIおよびクラウドベースのRelex計画ツールの導入によって拡大しました。

これにより、顧客やサプライヤーに合わせた計画を立てるための、分散型のAIベースのプロセスが再び構築されました。第二の注力領域は支払条件の最適化であり、これは現在も進行中であり、請求プロセスの改善と併せて、回収日数の削減を継続的に試みることで、2027年以降も大きな機会となります。

マッテオ・タルディティ

運転資本のメリットを継続的に支援するためのレバー（手段）や方法は数多くあります。繰り返しになりますが、2025年と2026年にかなりの額を回収したため、前年比で同規模のメリットを期待するものではありませんが、水準を削減することに常に焦点を当て、管理において非常に規律ある姿勢を維持してまいります。

チャック・セランコスキー

マテオ、現在の経済状況を鑑みて、売掛金についてどのように見ていますか？何か問題のある勘定はありますか？

マッテオ・タルディティ

我々はそれらを非常に注意深く監視していますが、パターンから外れたような動きは一切見ていません。

チャック・セランコスキー

わかりました。ありがとうございます。

マッテオ・タルディティ

引き続き監視を続けます。ありがとう、チャック。

オペレーター

あと1問お受けできます。バンク・オブ・アメリカのビル・ロイター様からのご質問です。どうぞ。

ビル・ロイター

おはようございます。質問は1点だけです。インフレの件についてですが、マテオ、あなたは年内の残りの期間についても、引き続き低い1桁台（のインフレ率）を予想するとおっしゃいました。食品会社から聞いていることを踏まえると、来年、インフレが加速しないとは考えにくいです。

もし加速した場合、先行買いによるメリットがあるとお考えでしょうか。また、短期的には運転資本を増加させる可能性があると思われる、そのような活動にいくつか参加し始めているのでしょうか。

マッテオ・タルディティ

はい。もしインフレが低い1桁台、あるいはそれ以上の水準で持続する場合、まず第一に、当社には60〜90日前の価格改定通知制度がありますので、サプライヤーや顧客と代替案について検討するための時間があります。以前申し上げた通り、短期的には二次的かつ一時的な利益が見られるかもしれませんが、我々の焦点は、業界を支援し続けるために、価格を低く、安定させ、予測可能なものにするよう、サプライヤーや広範なサプライチェーンと連携することにあります。これを綿密に監視していくつもりです。

我々はそれをモデル化する方法を学んでいるところであり、数ヶ月後にどうなるかを見ていく予定です。

ビル・ロイター

了解しました。ありがとうございます。

サンディ・ダグラス

ありがとうございます。

オペレーター

それでは、締め括りのコメントのために、CEOのSandy Douglasに進行をお戻しいたします。

サンディ・ダグラス

オペレーター、ありがとうございます。2026年度を締め括るにあたり、当社はお客様およびサプライヤーに価値を提供し、より効果的かつ効率的な企業となることに焦点を当てた、価値創造戦略の規律ある実行に引き続き注力しています。本日お伝えしました通り、UNFIは、食品小売業界において持続的な成長を示し続けている、成長を続ける900億ドルのターゲット・アドレス可能市場（TAM）をサポートできる独自のポジションにあります。当社のチームは、食品小売業者が差別化、競争、そして収益を伴う成長を遂げるための能力強化に引き続き注力すると同時に、サプライヤーが多様な小売ネットワーク内で自社ブランドを構築できるよう支援してまいります。

重要な点として、これは戦略の初期段階にあり、今後も継続的な改善と価値創造に向けた長い道のり（long runway）があると私たちは信じております。

サンディ・ダグラス

お客様およびサプライヤーの皆様、継続的なパートナーシップと協力に感謝申し上げます。本日お聞きいただいているUNFIのアソシエイト（従業員）の皆さん、パートナー、地域社会、そしてお互いに対して、より良い成果を出し続けてくれていることに感謝します。株主の皆様、当社に寄せ続けてくださる信頼に感謝いたします。今朝はご参加いただき、改めてありがとうございました。

9月に、進捗状況と通期決算について皆様に最新情報をお伝えできることを楽しみにしております。

オペレーター

皆様、以上をもちまして本日の電話会議を終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。それでは、回線をお切りください。