オペレーター

こんにちは、私の名前はKarenです。本日のカンファレンス・オペレーターを務めさせていただきます。ただいまより、US Foods Holding Corpの2026年度第1四半期決算電話会議を開始いたします。皆様、ようこそお越しくださいました。

背景雑音を防ぐため、すべての回線はミュートに設定されています。スピーカーによる説明の後、質疑応答の時間を設けております。この時間中に質問をしたい場合は、電話のキーパッドで「」に続いて「1」を押してください。質問を取り消したい場合は、再度「」を押してください。

ありがとうございます。それでは、投資家広報担当シニア・バイス・プレジデント（Senior VP of Investor Relations）のMichael Neeseにマイクをお渡しします。それでは、お願いいたします。

マイケル・ニース

ありがとうございます、Karen。皆様、おはようございます。US Foodsの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。本日の電話会議には、CEOのDave FlitmanとCFOのDirk Locascioが参加しております。

準備された説明が終わりました後に、皆様からの質問をお受けします。質問は1件と、その追加質問（フォローアップ）1件に留めていただくようお願いいたします。今朝早くに発行された決算リリースおよび本日のプレゼンテーション資料は、弊社ウェブサイトの投資家情報ページ（ir.usfoods.com）でご確認いただけます。本日の電話会議では、別途記載がない限り、2026年度第1四半期の業績を2025年度の同期間と比較しております。

過去の情報に加え、本日の電話会議中に行われる特定の記述は、将来予想に関する記述（forward-looking statements）とみなされます。将来予想に関する記述で想定されている内容と実際の業績が大きく異なる原因となり得る潜在的な要因についての詳細な議論については、弊社のForm 10-Kに記載されているリスク要因をご参照ください。失礼いたしました。

マイケル・ニース

最後に、本日の電話会議では、特定の非GAAP財務指標に言及いたします。最も比較可能なGAAP財務指標とのすべての調整内容（reconciliations）は、決算プレスリリースの付表、および弊社ウェブサイトに掲載されているプレゼンテーション資料に含まれています。将来予想に関する非GAAP財務指標については、調整内容の提示は行っておりません。ありがとうございました。

それでは、Daveにマイクをお渡しします。

デイブ・フリットマン

ありがとう、Mike。皆様、おはようございます。本日はご参加いただきありがとうございます。始める前に、お客様へのサービスに対する揺るぎない献身を示してくれた、3万人の熱意ある従業員（associates）に感謝したいと思います。

それは第1四半期において明らかでした。深刻な天候による課題や、関税戦争に関連するマクロ経済の不確実性の増大にもかかわらず、彼らの努力により、当社は再びケース販売数の伸びを加速させ、セルフヘルプ・イニシアチブ（self-help initiatives）においてさらなる進展を遂げました。私の在任期間中のどの四半期よりも、この業績は、どのような環境下でも勝利できる当社の能力を反映しています。続いて、第1四半期のハイライト、その後に業績の概要、および戦略実行における進捗についてお話しします。

これらはすべて、2026年のさらなる成長に向けた体制を整えるものです。Dirkが第1四半期の財務結果についてより詳細に説明し、2026年度のガイダンスの最新情報を提供します。

デイブ・フリットマン

スライド3から始めます。第1四半期、当社は悪天候、中東での紛争、燃料コストの上昇といった逆風の中で、力強い結果を出しました。3月には消費者心理が過去最低水準まで低下し、これらすべてが当業界に影響を及ぼしました。重要な点として、独立系レストランにおけるオーガニックなケース販売数の伸びを、前年同期比で300ベーシス・ポイント以上、前期比で70ベーシス・ポイント以上加速させました。

第1四半期のガイダンスを提供した2月初旬を過ぎても悪化が続いたマクロ環境にもかかわらず、調整後希薄化後EPS（一株当たり利益）は15%の成長を記録しました。ターゲットとする顧客層において、力強いケース販売数の伸びを実現しました。第1四半期は、独立系レストランにおいて20四半期連続、ヘルスケア分野において22四半期連続の市場シェア拡大を達成した節目となりました。独立系レストランのオーガニックなケース販売数は4.4%となり、過去2年以上で最も高い伸びを記録しました。

デイブ・フリットマン

この成果は、新規案件の獲得と、お客様への価値提供の拡大を通じて構築している継続的なモメンタムを反映したものです。ケース販売の伸びは好調に始まりましたが、1月下旬から国内の大部分に嵐が襲い、四半期の大部分を通じて影響が続きました。これらの課題にもかかわらず、当社は管理可能な事項に注力することで、再び収益を伴う成長を達成しました。調整後売上総利益の伸びを調整後営業費用よりも50ベーシス・ポイント速め、調整後EBITDAを6%増加させ、調整後EPS成長率15%を実現しました。

冬の嵐と燃料コストの上昇は当社の損益計算書（P&L）に影響を与え、配送センターの閉鎖日数は前年同期比で約2倍となりました。これらの外部的な影響を調整すると、当社の調整後EBITDA成長率は約10%であったと考えています。重要なことに、4月の独立系レストランのケース販売の伸びは引き続き好調であり、第1四半期と同水準でした。

デイブ・フリットマン

当社は、規律と一貫性を持って戦略を実行することに注力しており、これは当社のビジネスモデルの強固さ、過去数年間にわたって築き上げてきた大きなモメンタム、そしてどのような環境下でも勝利できる能力を裏付けるものです。では、各戦略的柱（strategic pillars）における進捗を見ていきましょう。スライド4から始めます。最初の柱は「カルチャー（企業文化）」です。

従業員の安全を守ることは最優先事項です。第1四半期、負傷および事故率は前年比で12%改善し、過去3年間では45%改善しました。着実な進展は見られますが、当社の最終的な目標は負傷者ゼロです。安全への取り組みの一環として、最も深刻な負傷タイプの一つであるリスクを大幅に軽減するため、エンドライド型の動力産業用機器を、より安全なセンターライド型モデルへ交換する作業を継続しました。

デイブ・フリットマン

この展開（ロールアウト）は80%完了しており、年末までに完了する予定で順調に進んでいます。安全性の向上にとどまらず、人材育成と能力強化に焦点を当て、ビジネスへの投資を継続しています。第1四半期には、500名以上のリーダーを集めて「セールス・リーダーシップ・アカデミー」を開催しました。これは、重要なリーダーシップスキルの強化、ハイパフォーマンスな営業チームの構築、および新しい販売員報酬プランの導入に向けた準備に焦点を当てた数日間のワークショップです。

フィードバックは非常に肯定的なものであり、従業員の育成に対するこの継続的な投資の価値を裏付けるものとなりました。スライド5、サービスに関する柱に移ります。カスタマーエクスペリエンスと提供価値を高めるため、当社はデジタル機能の向上を進め、ビジネス全体でのオペレーショナル・エクセレンスの推進に努めています。当社は、MOXēプラットフォームに新しいAI機能を組み込み、お客様の権限を強化し、より効率的なビジネス運営を支援しています。

デイブ・フリットマン

当社は最近、飲食店の運営者が食品コストをより適切に管理し、メニューの収益性をリアルタイムで可視化できるAI搭載ツール「MenuIQ」を立ち上げました。MenuIQは、運営者の業務スタイルに基づいて構築されており、メニュー管理を直感的かつ実行可能なものにする不可欠な機能を統合しています。運営者はレシピをアップロードして食品コストを自動計算したり、どのメニュー項目が利益率を押し上げているかを監視したり、不採算メニューを特定したりすることができます。最近、当社の独立系レストラン顧客の一人のシェフが、その体験を共有してくれました。

彼は、「MenuIQは使いやすく、非常に高速です。以前はスプレッドシートをやりくりして何時間もかかっていた新しいメニュー項目の原価計算や、食材の代替検討が、スマートフォンを使って数分で行えるようになりました」と述べています。顧客の採用は好調です。立ち上げからわずか2か月で、独立系顧客の15%がMenuIQを使用しており、これは当社の初期の予想の2倍にあたります。

デイブ・フリットマン

AIは引き続き当社にとって重要な機会であり、当社独自のツールおよびサードパーティ製ツールの活用を継続的に拡大しています。これらの機能を活用してカスタマーエクスペリエンスを向上させると同時に、ビジネス全体における生産性とより効果的な実行力を高めることで、勢いを生み出しています。また、ホスピタリティ業界の顧客向けの新しい差別化ソリューションである「Signature」を発表できることを嬉しく思います。これは、当社の非常に成功しているVitalsプログラムがヘルスケア業界の顧客に提供しているものと同様の価値を提供するものです。

重要なのは、Signatureが単なる顧客との注文関係にとどまらない点です。これは、業界をリードする製品、スマートテクノロジー、およびサポートを組み合わせた包括的なスイートであり、ホスピタリティ業界の顧客が直面する最大の課題、すなわち労働力と人員配置の管理、コスト削減機会の特定、そしてケータリングや宴会などの大量受注イベントにおけるメニュー収益性の向上を解決するように設計されています。

デイブ・フリットマン

顧客の成功を支援するための適切なツールとリソースの提供に加え、当社は、顧客が注文した製品を予定通りかつ完全に（on time and in full）受け取れるよう、クラス最高のサプライチェーンを構築しています。サービスレベル向上の鍵となる推進力は、オペレーション品質複合指標、すなわち「OpsQC」への注力です。これは、正確でミスのない注文を顧客にいかに適切に届けられるかを測定するものであり、顧客が体験するサービス品質を向上させます。第1四半期のOpsQCは、前年比21%向上し、昨年達成した20%の向上をさらに上回る力強い進展を見せました。

実際、第1四半期は2019年の第1四半期以来、最高のパフォーマンスとなりました。要約すると、当社は顧客の成功を支援するために顧客価値提案を継続的に強化すると同時に、業務における持続的な改善を促進し、年間の生産性向上を実現するためのセルフヘルプ・イニシアチブ（自己改善施策）を実行しています。

デイブ・フリットマン

スライド6の成長の柱についてお話しします。当社の小型トラック配送サービスである「Pronto」は、強力な競争上の差別化要因であり、当社の成長戦略への大きな貢献要素です。Prontoを通じて、当社は顧客に対し、より小規模な注文サイズ、より頻繁な配送、および補充注文（fill-in orders）を含む、より高い利便性と柔軟性を提供しており、これにより地元の配送業者や専門の卸売業者とより効果的に競合することができます。当社はProntoの展開範囲を拡大し続けており、最近では47番目の市場で稼働を開始しました。

既存の独立系顧客にProntoのサービスを拡張する「Pronto Next Day」は、現在26の市場で稼働しており、今年中にさらに約10の市場を追加する計画です。Prontoプログラム全体は力強い2桁成長を遂げており、2027年に15億ドルの売上を達成する軌道に乗っています。これは、このモデルの成功と、主要な長期成長ドライバーとしてのProntoの役割を証明しています。

デイブ・フリットマン

当社の長期的な成長のもう一つの期待される推進力は、来月全社的に導入される新しい販売員報酬計画です。改めてお伝えしますと、当社の地域の営業部隊は、現在の「固定報酬50%、変動報酬50%」の報酬計画から、完全変動制の計画へと移行します。当社は、販売員および当社のビジネスにとってスムーズな移行となるよう努めています。以前にも議論した通り、地域の営業部隊の大部分が100%変動制の報酬へと完全に移行するには、2年から3年かかる可能性があります。

厳格なスケジュールを遵守することよりも、この重要な変化を通じて販売員を十分にサポートし、将来の成長を解き放つ（unlock）ための正しいアプローチをとることが重要であると考えています。新しい報酬体系は、当社の経営戦略とのより良い整合性を生み出し、販売員の収益ポテンシャルを高め、将来のケース成長を促進します。

デイブ・フリットマン

ローンチに向けた進展を嬉しく思っており、当社の販売員およびセールスリーダーも、目の前にある機会に期待を寄せています。次に、スライド7の利益の柱（Profit Pillar）に移ります。当社のチームは、セルフヘルプ・イニシアチブの規律ある実行を通じて、この困難な四半期を効果的に管理し、一貫した収益を伴う成長とマージンの拡大を実現しました。調整後売上総利益は17億ドルで、前年比4.4%増となり、これは販売量の増加と売上原価の改善によって牽引されました。

当社は、追加の売上原価削減を目指す「戦略的ベンダー管理業務」においても継続的に進展しています。

デイブ・フリットマン

これらの利益を実現する一方で、当社はその削減額の一部を成長を加速させるために再投資しています。2027年に終了する3年間の長期計画において、当初の2億6,000万ドルのコミットメントから引き上げ、少なくとも3億ドルの売上原価削減を達成できると引き続き見込んでいます。また、プライベートブランドの拡大にも引き続き注力しています。当社のコアである独立系レストラン顧客における浸透率は引き続き強力で、54%に達しました。

プライベートブランドは、より費用対効果の高い製品を提供し、より強力なマージンを支えることで、顧客とUS Foodsの両方に利益をもたらすため、重要な成長機会であり続けています。売上総利益の向上に加え、生産性の加速、管理プロセスの簡素化、および間接材調達における節減の獲得を通じて、営業費用のインフレを相殺しています。

デイブ・フリットマン

第1四半期において、当社は前年比3%の倉庫およびセレクター（ピッキング担当者）の生産性向上を実現しました。これは、部分的には「US Foods Market Operating System（略してUMOS）」によって推進されたものです。UMOSは、より効果的に運営するための当社のサプライチェーンのプロセス標準化および継続的改善プラットフォームです。これは、当社の年間生産性向上目標である3%〜5%を実現するための主要なイネーブラー（実現手段）です。

UMOSは現在70の市場で稼働しており、今年半ばまでに導入を完了する予定です。最後に、間接材は当社の費用管理における重要なレバーであり続けており、引き続き強力な結果を生み出しています。今年は、昨年の4,500万ドルから増加する7,500万ドル以上の節減を見込んでおり、2027年には1億ドル以上の節減に向けて順調に進んでいます。

デイブ・フリットマン

Dirkに引き継ぐ前に、常に卓越した成果を上げる、私たちの素晴らしい従業員（アソシエイト）に謝意を表したいと思います。5月は、US FoodsのIPO（新規株式公開）から10周年を記念する月であり、また「ナショナル・ミリタリー・アプレシエーション・マンス（国家軍人感謝月間）」でもあり、私たちにとって特別な意味を持ちます。2016年5月26日、US Foodsは1株当たり23ドルでの新規株式公開により、ニューヨーク証券取引所に上場しました。この10年間で、私たちは大きな道のりを歩んできました。

そして、今日の強固で回復力のある企業へと変貌を遂げました。献身的な努力と勤勉な働きを見せてくれている3万人の従業員に対し、心より感謝申し上げます。また、並外れた功績を達成したある従業員を紹介したいと思います。

デイブ・フリットマン

サクラメント配送センターの夜間ピッキング担当であるジェイデン・フォンケム・タンは、「すべてのケース（荷物）が重要である」という精神を次のレベルへと引き上げ、2023年6月以来、一度のミスもなく100万ケース以上のピッキングを行っています。彼が選択する一つひとつのケースには、正確さへのコミットメントと、お客様が毎回注文通りのものを確実に受け取れるようにするという誇りが反映されています。お客様に卓越したサービスを提供するための、ジェイデン、あなたのコミットメントに感謝します。この「ナショナル・ミリタリー・アプレシエーション・マンス」にあたり、1,500名の退役軍人の従業員と、彼らが当社にもたらしてくれる独自の専門知識に、深く感謝しています。

US Foodsでは、軍での経験を通じて得られたスキルを高く評価しており、今世紀末までに3,000名の退役軍人を雇用するという「Mission Twenty Thirty」の公約に向けて、順調に進んでいることを誇りに思います。

デイブ・フリットマン

メモリアル・デー（戦没将兵追悼記念日）が近づく中、私たちは、自由を守るために究極の犠牲を払ったすべての勇敢な男女に思いを馳せます。現役の軍人および退役軍人の従業員、お客様、パートナー、そして投資家の皆様、私たちの偉大な国家に対する揺るぎない献身と確固たるコミットメントに感謝いたします。それでは、第1四半期の業績と2026年度のガイダンスについて議論するため、Dirkにマイクを渡します。

ディルク・ロカシオ

ありがとう、Dave。皆様、おはようございます。第1四半期の業績は、「コントロール可能なものをコントロールする（制御可能な要素の管理）」、収益性の高い数量成長の推進、そしてセルフヘルプ（自己改善）イニシアチブの遂行に対する、当社の継続的な注力の結果を反映しています。我々は再び調整後EBITDAを成長させ、マージンを拡大させ、調整後希薄化後EPSを調整後EBITDAよりも大幅に速いペースで成長させました。

また、多額の営業キャッシュフローを創出し、強固なバランスシートを維持しながら、成長を支えるための事業への投資と株式の自社買いを行い、資本配分の優先事項に対して規律を維持しました。財務結果のスライド9から始めますと、第1四半期の純売上高は、総ケース数量の1.4%の成長、および食品コストのインフレとミックス（構成）による1.4%の押し上げに牽引され、2.8%増の96億ドルとなりました。昨年第1四半期に完了したFreshwayの事業売却を除くと、総ケース成長率は1.6%でした。

ディルク・ロカシオ

独立系レストラン向けの数量は再び加速しました。買収による20ベーシスポイントを含め、4.6%成長しました。ヘルスケアは3.7%増、ホスピタリティは5%増となりました。チェーンレストラン向けの数量は2.3%減少しましたが、これは主にBlack Boxが報告している業界の客数（フットトラフィック）の動向と概ね一致しています。

財務結果に目を向けますと、第1四半期の調整後EBITDAは、ターゲットとする顧客層の数量成長、および売上総利益の改善と業務効率向上のためのセルフヘルプ・イニシアチブの継続的な進展に支えられ、6.2%増の4億1,300万ドルとなりました。天候および燃料コストの上昇による合計の純影響により、調整後EBITDAの成長率は約4パーセントポイント押し下げられたと推定しています。最後に、調整後希薄化後EPSは14.7%増の0.78ドルとなりました。

ディルク・ロカシオ

我々は再び、調整後EBITDAよりも大幅に速いペースで調整後EPSを成長させており、収益の成長と、強力なキャッシュフローを用いた株式の自社買いに支えられ、この傾向が継続すると予想しています。スライド10に移りますと、ケース当たりの売上総利益をケース当たりの調整後営業費用よりも速いペースで成長させたことで、オペレーティング・レバレッジの向上を実現し、結果としてケース当たりの調整後EBITDAの健全な成長をもたらしました。ケース当たりの調整後売上総利益は、強力かつ着実な成長軌道を維持し、前年比で0.23ドル、すなわち2.9%増加しました。これは主に、売上原価に関する取り組みを含む、当社のセルフヘルプ・イニシアチブによって推進されました。

ケース当たりの調整後営業費用は0.14ドル、すなわち2.3%増加しましたが、そのうち0.04ドルは天候と燃料高騰による追加費用に関連するものです。

ディルク・ロカシオ

我々は、サプライチェーンの生産性向上、間接費の調達コスト削減、および管理プロセスの合理化を通じて効率性を高めることにより、営業コストのインフレの一部を相殺することに引き続き注力しています。第1四半期のケース当たり調整後EBITDAは、ケース当たりの調整後売上総利益をケース当たりの調整後営業費用（OpEx）よりも60ベーシスポイント速いペースで成長させたことにより、0.08ドル増の1.98ドルとなりました。スライド11に移ります。当社は引き続き強力なキャッシュフローを創出し、資本配分の優先事項に従って資本を投入しています。

具体的には、事業の維持、成長の支援、および魅力的なリターンの創出のための強力な設備投資への資金提供、株式の自社買いを通じた株主への資本還元、ネット・レバレッジを長期的な目標範囲内に十分に収めた状態での強固なバランスシートの維持、そして、株式価値を増加させる（accretive）タックイン型のM&Aの追求です。第1四半期の営業キャッシュフローは2億9,400万ドルでした。キャッシュフローは、当年度の運転資本による恩恵が前年より少なかったため、前年を下回りました。

ディルク・ロカシオ

運転資本の影響を除くと、営業キャッシュフローは前年を上回っていました。通期の営業キャッシュフローについては、2025年と比較して今年度は成長すると予想しています。第1四半期中、当社は事業を支え、オーガニックな成長を可能にし、能力を強化し、テクノロジーにおけるリーダーシップをさらに強めるために、9,800万ドルの現金設備投資（cash CapEx）を行いました。また、1億2,500万ドルで140万株を自社買いしており、自社株買いの枠は残り10億ドルあります。

最後に、当四半期末のネット・レバレッジは2.6倍でした。当社の負債構造は強固であり、レバレッジは大手公開企業の競合他社の中で最も低くなっています。加えて、2028年まで長期債務の満期はありません。では、スライド12のガイダンスに移ります。

当社の事業の強さと、年度後半の見通しに基づき、2026年度のガイダンスを再確認します。

ディルク・ロカシオ

調整後EBITDAの成長率は9%〜13%の範囲、調整後希薄化後EPSの成長率は18%〜24%の間となる見込みを継続しています。これには第53週の影響が含まれます。マクロ経済の不確実性、営業費用（OpEx）の計上時期のずれ、および短期的には高止まりが続くと予想される燃料コストの高騰を考慮すると、第2四半期の調整後EBITDA成長率は1桁台の中盤から後半になると予想しています。もし燃料価格が高止まりしたまま、かつマクロ経済の不確実性が下半期まで続くようであれば、通期ガイダンス範囲の下限になると考えています。

これらの圧力がない場合、成長は当社の長期的な成長アルゴリズムに沿ったものになると予想しています。念のため、燃料に関して具体的に申し上げますと、当社は通常、燃料コスト上昇分の30%〜40%をサーチャージを通じて回収しています。

ディルク・ロカシオ

ただし、この回収プロセスは燃料価格の変化から約1ヶ月遅れる傾向があります。さらに、2026年に想定される燃料使用量の約3分の1については、現在の市場価格よりも低い固定価格契約で確保しています。燃料コストは当社のビジネスおよび業界に影響を与えます。しかし、当社は自助努力による施策を通じて、このおそらく一時的な高コスト期間を効果的に乗り切ることができると確信しています。

我々は計画を実行しています。インディペンデント（独立系）のケース・ボリュームを加速させ、収益性の高い成長を推進し、株主還元を促進するために資本を慎重に配分しています。第1四半期の進捗に手応えを感じており、長期的には2桁のEPS成長に向けてビジネスの体制を整え、長期計画を進めながら、今年度はガイダンスの範囲内で結果を出せる能力があると確信しています。では、会議をデイブに戻します。

デイブ・フリットマン

ありがとう、ダーク。先を見据えるにあたり、当社の長期的な成長アルゴリズムを実現する能力について、引き続き高い自信を持っています。外部的な逆風に見舞われた四半期であったにもかかわらず、当社はインディペンデントのケース成長を加速させ、ターゲットとする顧客層でのシェア獲得を継続し、EBITDAマージンを拡大させ、2桁の調整後EPS成長を実現しました。この業績は、当社のチームとビジネスモデルの強さと回復力、実行の質、そして当社が顧客に提供し続けている価値を物語っています。

当社は、大規模で断片化されており、かつ回復力のある業界で事業を展開しています。当社は、その中で最も魅力的で収益性の高い顧客層、すなわち独立系レストラン、ヘルスケア、およびホスピタリティに引き続き注力しています。我々は、実証済みのプレイブックを継続し、顧客体験を向上させ成長を加速させるためにビジネスに投資し、生産性とオペレーショナル・エクセレンスを推進し、規律を持って資本を投入していきます。

デイブ・フリットマン

市場で勝ち続け、今後長年にわたって株主価値を向上させていけると確信しています。それでは、カレン、質問を受け付けてください。

オペレーター

現時点で、質問をされる方は、電話キーパッドの「＊（スター）」を押してから「1」を押していただくよう、皆様にお願い申し上げます。質疑応答のリストを作成するため、少々お待ちください。最初の質問は、バークレイズのジェフリー・バーンスタイン様からのものです。どうぞ。

スピーカー16

はい。おはようございます。ありがとうございます。ジェフの代理で参加しているプラティックです。

デイブ、燃料価格の高騰に関する質問です。収益性に影響を与える可能性があるとお話しされていましたが、売上高（トップライン）の観点からはどのように考えていらっしゃるのかお聞きしたいです。例えば、レストランの来客数がさらに減少することで、顧客が注文を控えるようになるかもしれません。現在どのような状況にあるのか、理解を助けていただければと思います。

デイブ・フリットマン

はい。ご質問ありがとうございます。また、退職を控えているジェフによろしくお伝えください。彼と一緒に仕事ができて光栄でした。

どの業界においても25年というのは長い年月であり、その長期間にわたる彼の献身とサポートに感謝しています。はい。

スピーカー16

ありがとうございます。

デイブ・フリットマン

燃料に関連する逆風は、消費者の新たな圧力の一つだと考えています。お話しした通り、3月の消費者マインドは過去最低水準に低下しましたが、これはこの業界にとっては決して新しいことではありません。だからこそ、私は最後に回復力（レジリエンス）について述べました。人々は外出して楽しい時間を過ごし、家族を楽しみ、時折外食をしたいと考えています。

それが業界の回復力を物語っているのだと思います。大不況の際、ボリュームが1桁台半ばの下落であったことを振り返ってみます。追い風が戻ってくることを期待しています。それは実現するでしょうが、繰り返しますが、我々は客数が減少傾向にある環境に2.5年間身を置いています。

現在のマクロ経済の不確実性は、単なるもう一つの圧力となっているのです。

デイブ・フリットマン

我々の今回の業績を改めて見ていただきたいと思います。マクロ経済や天候を考慮しても、非常に強力な業績を達成し、マージンを拡大させ、ターゲットとする3つの顧客タイプすべてにおいて成長を加速させました。これらすべての逆風を考慮しても、これまでと同様に、今後も成果をコントロールできる能力について、非常に手応えを感じています。冒頭でお伝えした通り、今四半期の結果は、我々のビジネスモデルの回復力と、どのような環境下でも成果を出すというコミットメントを証明していると考えています。

我々の勢い（モメンタム）については手応えを感じています。客数が回復し、マクロ経済が強まることを期待しています。それは実現するはずですが、その時期については懸念していません。

スピーカー16

理解しました。詳細なご説明をありがとうございます。Dirk、インフレの見通しについて手短に一点伺わせてください。明らかに第1四半期には緩和が見られ、第4四半期から1%の鈍化となりました。

年内の残りの期間のペースについては、どのように考えておられますか？ 今後、状況を実質的に変えうるような、特に注意すべき要因はありますか？

ディルク・ロカシオ

おはようございます。インフレとミックス（製品構成）の間での年間1.5%という我々の見通しは、依然として最善の予測であると考えています。ご指摘の通り、昨年末に緩和し、第1四半期にかけてさらに進んだことは認識しておりますが、四半期ごとの変動は、依然として主にプロテイン（タンパク質関連商品）やコモディティに関連する傾向があります。基盤となる食料品部門は非常に安定しています。

これについては、1四半期前に見ていた状況から大きく変わっていません。

スピーカー16

詳細な説明に感謝します。ありがとうございました。

デイブ・フリットマン

ありがとう。

オペレーター

次のご質問は、バークレイズのJeffrey Bernstein様からお寄せいただいております。どうぞ。

ディルク・ロカシオ

Edward Kelly様、お願いいたします。

デイブ・フリットマン

Ed.

オペレーター

ああ。

デイブ・フリットマン

Ed、聞こえますか？エドワード・ケリーさん？

スピーカー15

私の声が聞こえますか？

デイブ・フリットマン

はい、聞こえていますよ、Ed。

スピーカー15

よかった、ありがとうございます。まず、ガイダンスについてもう少し詳しく伺えますでしょうか。第2四半期を考えるにあたって、継続している逆風をどのように捉えているのか気になっています。具体的には、燃料に関連する逆風についてです。

通期について、そして何がレンジの下限をもたらし、何が上限をもたらすのかという通期の動向を考える際、それがトラフィック（需要）の観点では何を意味し、燃料の観点では何を意味するのかについて、もう少し詳しくお話しいただけますでしょうか。補足的な情報をいただけますと幸いです。ありがとうございます。

ディルク・ロカシオ

もちろんです。おはようございます、Ed。Dirkです。第2四半期については、燃料価格が高止まりすると想定しています。

既にご覧いただいた通り、4月上旬に大きく急騰し、その後は少し落ち着きましたが、依然として高い水準にあります。現在は現在の水準付近で推移すると想定しています。もしさらに急騰するようなことがあれば、当然、当四半期の事業にとってさらなる逆風となるでしょう。当四半期中に大幅に改善することはないと想定しています。

通期を通じてレンジをどのように考えているかについて先ほどコメントしたのは、そのためです。もし燃料価格がより速やかに以前の水準まで落ち着き、マクロ経済が少し強まれば、それは予測の上限へと押し上げる要因となります。

ディルク・ロカシオ

もし燃料価格が年間を通じてかなり高い水準に留まり、マクロ経済が弱ければ、それがレンジの下限となるでしょう。結果に影響を与え得るそうした要因を除けば、我々のコアパフォーマンス、および既にお話ししたセルフヘルプ・イニシアチブ（自律的な改善策）については引き続き非常に手応えを感じており、最終的には正常化された環境下でアルゴリズムを達成できると考えています。

スピーカー15

分かりました。少し話を戻して、デイブ、M&AとM&Aパイプラインについて、そしていくつか点についてお話しいただけますか。一つ目に、大手競合他社が大規模なキャッシュ・アンド・キャリー（現金買収）案件を行っています。それによって、戦略的な考え方に何か変化はありますか？また、パイプライン全般についても教えていただけますか。

この1年ほど、貴社からはそれほど多くの動きが見られませんでした。それが今後どのように進展していくのか気になっています。

デイブ・フリットマン

はい。エドワード・ケリーさん、ご質問ありがとうございます。M&Aに関する当社の戦略に変更はありません。Jetroの取引に関するご質問に直接お答えしますと、私たちの考え方に全く影響を与えるものではありません。

私たちはタックイン買収の推進を目指しており、念のためおさらいしておきますと、第4四半期にラスベガスでChautauquasを行いました。過去2年半ほどで5件の規模のあるタックイン買収を行ってきましたが、それが引き続き当社の機会です。当社のフットプリント（事業展開エリア）には非常に満足しています。すべての主要なMSA（都市圏）において規模を持っています。

これは、市場内でのさらなる生産性を向上させ、流通ネットワークの走行距離を削減し、当社の文化に適合し、非常に強力な経営陣を持ち、地元の独立系レストランの比率が高く、優れたブランド認知度を持つ適切な企業を見つけることに関するものです。

デイブ・フリットマン

これらが、当社のパイプライン活動を推進する上で私たちが求めている主要な要素です。当社のパイプラインは現在、極めて強力な状態にあります。いくつかの協議に積極的に取り組んでいます。常々申し上げている通り、そこからいつ何かが動き出すかは分かりません。

タイミングをコントロールすることはできませんが、これまでと同様に非常に積極的に動いています。

オペレーター

次のご質問は、デロイト・バンクのローレン・シルバーマン様から電話回線に入っております。どうぞ。

ローレン・シルバーマン

こんにちは。ありがとうございます。まず、費用面に関する追質問から始めさせてください。第1四半期において、燃料に対して天候はどの程度費用に影響しましたか？また、ビジネスの何パーセントに対してサーチャージを適用しているのか教えていただけますか？燃料コストの30%から40%がカバーされていると言及されたかと思いますが、貴社は契約案件の比率がより高いと考えておりますので、その数字はもっと高いものだと思っていました。

そのあたりの動向を理解させてください。

ディルク・ロカシオ

おはようございます。第1四半期に言及した0.04ドルのうち、当四半期における燃料と天候の影響はほぼ半分ずつで、それぞれ約0.02ドルでした。燃料サーチャージ全体としては、約30%から40%を回収しています。契約・非契約を問わず、大部分のお客様に対してサーチャージを適用しています。

適用されている場合は、基本的には実際の燃料コストに密接に関連付けられたグリッド（料金体系）となっています。回収率は、単に請求額と燃料支出額の比較によるものです。そのプロセスは、検討を進める中で毎月行われています。

デイブ・フリットマン

第1四半期については、同業他社の一社も述べていたように、四半期の最終月に燃料価格が実際に急騰するという動きがありました。サーチャージには通常1ヶ月のタイムラグがあるため、それに対する相殺がありませんでした。今後は、回収率はより正常な水準になるでしょう。それから、電話会議でも申し上げた通り、今年のガロン数のほぼ3分の1は契約レートで固定されており、市場価格よりも低い価格で支払うことになります。

ローレン・シルバーマン

なるほど。第2四半期のガイダンスには、燃料による1桁台前半の逆風が織り込まれていると考えてよいでしょうか？

ディルク・ロカシオ

ええ、そうです。四半期内において、燃料が、その、当期間中に、およそ2ポイント程度の逆風となりました。

ローレン・シルバーマン

わかりました。インディペンデントのケース成長に関しては、四半期中、非常に好調でした。あなたが指摘された天候による逆風の大きさを考えると、少し驚きさえあります。ケースの成長が示唆する内容よりも、費用の方がより圧迫されているように見える理由について、説明していただけますか？

ディルク・ロカシオ

はい。

ローレン・シルバーマン

4月も好調な滑り出しのようですね。何かあるかはわかりませんが。

デイブ・フリットマン

ええ。

ローレン・シルバーマン

消費者動向の変化が起きているのかどうか。わかりました。ありがとうございます。

デイブ・フリットマン

ええ、ご質問ありがとうございます。ローレン、インディペンデントのケース成長が継続的に加速していることを、非常に嬉しく思っています。これは単なる一過性の現象ではありません。すでに数四半期連続で続いており、非常に良いモメンタムを得ています。

ご存知の通り、純新規顧客の獲得がこの活動の生命線です。また、以前の決算説明会でも触れましたが、当社のペネトレーション（浸透率）が向上し続けていることも喜ばしく思っています。純新規顧客の獲得と既存顧客への浸透の両方に注力してきた結果、第1四半期は実際には2023年度第4四半期以来の最高水準となりました。また、顧客あたりのライン数も、かなり久しぶりに最高水準となりました。

これは、我々の注力と一貫性の賜物だと考えています。

デイブ・フリットマン

ケースの成長とは対照的な費用の動きに関する、ご質問の後半部分については、天候を指摘したいと思います。2月にガイダンスを出した際、前年第1四半期と同程度の天候による影響を想定していました。その影響は2月を通じて続き、中西部での春の嵐や竜巻の影響で、3月にかけてさらに拡大しました。結果として、冒頭の説明でも述べました通り、営業停止日が昨年の第1四半期と比べてほぼ2倍になりました。

そのような日が発生すると、まず第一に、純粋な需要破壊が起こります。なぜなら、それらのケース（販売量）は戻ってこないからです。

デイブ・フリットマン

そうした日には、人員への支払いも運営も継続しているため多くのコストが発生しますが、取扱量は入ってきません。それがまさに生産性における逆風です。嵐が去った後でさえ、特に寒冷な状態が続いた南東部などでは、顧客の元へ行っても翌日には店が開いていなかったりして、何度も空振りすることになります。それが今四半期にかなり大きなコスト負担を加えました。

これらは完全にそれらの事象に起因する一時的なものです。構造的には、何も変わっていません。我々は引き続き、自律的な改善策（self-help）について非常に手応えを感じています。セレクターおよびドライバーの離職率は、2019年以来の低水準です。

私が話したUMOSを含め、すべての生産性向上施策は引き続き実施されています。構造的な要素や、我々がコントロール可能な事項については、非常に手応えを感じています。

デイブ・フリットマン

今四半期、いくつかの課題に直面しただけです。

ローレン・シルバーマン

素晴らしいです。ありがとうございます。

デイブ・フリットマン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、グッゲンハイムのジョン・ハインボケル様から電話回線にて承っております。どうぞ。

ジョン・ハインボッケル

こんにちは、デイブ。ドロップサイズ（配送1回あたりの規模）の件から始めたいと思います。ええと、それは、何というか、ほぼ横ばいに戻ったように見えます。その機会がどこにあるのかという観点から、ウォレット・ペネトレーション（顧客内シェアの浸透）についてもう少し掘り下げてみたいと思います。

平均値で扱うのが難しいのは承知していますが、その機会がどこにあるのか、特にCOP（センター・オブ・プレート）において進展は見られますか？アカウントあたりのライン数（品目数）は、今後6ヶ月から12ヶ月の間に、マクロ経済の影響を相殺できるほど大幅に改善する可能性があるとお考えでしょうか、それともそうではないでしょうか？

デイブ・フリットマン

おはようございます、ジョン。ご質問ありがとうございます。私が指摘した通り、我々が持つ浸透（penetration）の勢いについては非常に手応えを感じています。客数の課題がある中、ここ数年間、我々にとって注力すべき点となってきました。

ご存知の通り、客数の課題が表れるのは、その浸透の部分においてです。我々はそこに非常に強く注力してきました。チームもそれを受け入れています。ご指摘の通り、COPは我々にとって、かなり長い間、強みとなっており、青果などの他のカテゴリーと同様に、そこでの浸透も見られています。

また、加速していることについても非常に期待しています。我々はStock Yardsブランドに強く注力しています。

デイブ・フリットマン

実際、来月、ノースカロライナ州レキシントン、シャーロットのすぐ外側に新しくオープンする施設のテープカットを行います。シーフード、牛肉、鶏肉を含む、あらゆるセンター・オブ・プレートを扱う大規模で包括的な施設です。非常に楽しみにしています。これは南東部のチームにとって、大きな後押しとなるでしょう。

多くの良好な勢いがあります。ご指摘の通り、さらなる展開があると考えています。

ジョン・ハインボッケル

分かります、第二に、あなたがたが行おうとしている報酬体系の変更について考えてみてください。慎重に進めたいと考えているのは分かりますし、それは妥当です。ウォレット・ペネトレーション（顧客支出シェア）に関して人々を動機付けることを考えると、あなたの焦点は、ローカル・ケース（地域案件）の成長や、純新規顧客の獲得により置かれることになると私は考えています。ローカル・ケースの推進に関連して、その移行から初期段階で何を達成したいと考えているか、話していただけますか。

デイブ・フリットマン

はい、ランディ・テイラーとチームが、これに備えて全社的に行ってきたすべての取り組みについて、非常に手応えを感じています。ここで少し振り返っておきますと、私たちは2025年度の第1四半期にこれに着手しましたので、すでに1年間取り組んできたことになります。チェンジ・マネジメント（変革管理）は非常に重要です。前四半期に行ったセールス・リーダーへのトレーニングについても言及しました。

全員がこれに対して非常に前向きです。繰り返しになりますが、これらは導入を進めるにあたって非常に個別化された対話であり、そのため、このようなタイムラインになっています。私たちはこれを、会社の成長にとって意味のある転換点であったと振り返ることになると考えています。非常に好感を持っています。

ジョン、セールス・フォース（営業部隊）における安定性は重要です。

デイブ・フリットマン

実は第1四半期において、5年以上の経験を持つテリトリー・マネージャーの離職率が、1年前よりも実際に改善していることを嬉しく思っています。これは、ここにある営業部隊の期待感を裏付けるものです。当社に20年以上在籍している販売員の多くは、以前に100%コミッション制度を経験しています。彼らは今回の変更の素晴らしい支持者です。

彼らはそのような制度の下で成長してきました。非常に手応えを感じています。予想される通り、私たちはすべての主要な指標を注視しています。来月開始します。

これは独立した案件成長のための主要な実現要因となります。

ジョン・ハインボッケル

ありがとうございます。

デイブ・フリットマン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、UBSのMark Carden様からの電話回線です。どうぞ。

マーク・カーデン

おはようございます。ご質問の機会をいただき、ありがとうございます。まず初めに、競合状況に何か変化が見られるかどうかを知りたいと考えています。皆様は、四半期が進むにつれて消費者マインドが低下し続けていると言及されました。

期末にかけて燃料価格が上昇する中で、業界内でアップフロント（先行予約）がさらに前倒しされたのでしょうか？ 歴史的に、このような環境下で、特に燃料価格がある一定の閾値を超えた際に、どのような状況が見られたのか気になっています。ありがとうございます。

デイブ・フリットマン

はい。私から始めます。ディルクが少し補足してくれるかもしれません。この業界では、競争の激しさは常に高いものです。

マーク、私が申し上げたいのは、私たちが長い間直面してきた、客足の苦戦についてです。過去2年間、非常に激しい状況が続いています。それは、特定の市場において、いかなる時点においても変動するものです。燃料価格の結果として直接的に見られるような、重大な圧力については指摘しませんが、まだ初期段階です。

常に非常に競争が激しいため、それらの要因を切り分けるのは難しいのです。ディルク、何か指摘すべき点はありますか？

ディルク・ロカシオ

アップフロント（前払いリベート）に関するご指摘に対して言わせていただくと、デーブが述べた通り、今四半期を通じて特筆すべきことは何もありませんでした。それは業界全体としてここ数年で少し増加傾向にある分野ではありますが、リベート全体としては依然として少数派です。我々のビジネスとしては、競合他社がそれを持ち込んできた場合に、より受動的に対処するのであって、それを主導しようとはしていません。デーブが言ったように、意味のある変化はありません。

マーク・カーデン

わかりました、ありがとうございます。では、そのフォローアップとして、貴社のホスピタリティ事業は、そのカテゴリーにおいて近時見られた中で最も強力なオーガニックのケース（販売ケース数）成長を達成しました。その増分的な強さを牽引しているものは何でしょうか？また、もし燃料価格が高止まりした場合、他の事業部門以上に、その分野に大きな影響が出ると予想されますか？

デイブ・フリットマン

ヘルスケアとホスピタリティの両方において、素晴らしいチームを持っています。準備された発言の中で触れた、VITALSに類似した能力であるSIGNATUREについて、我々は期待しています。ホスピタリティ市場のその部分に、我々の既存の多くのツールや能力を統合し、新たなテクノロジーをもたらそうとしています。我々のブランドとホスピタリティに重点を置いており、我々のチームは顧客とともにそれを真に受け入れています。

前四半期にお話ししたように、ヘルスケアとホスピタリティの両方におけるパイプラインは引き続き強力です。今年の下半期、さらには2027年にかけても続く勢いがあると期待しています。

マーク・カーデン

素晴らしい。本当にありがとうございます。皆さん、頑張ってください。

デイブ・フリットマン

ありがとうございます、マーク。

オペレーター

次のご質問は、BMOキャピタルのケリー・バニア様です。どうぞ。

ケリー・バニア

おはようございます。質問をお受けいただきありがとうございます。

デイブ・フリットマン

もちろんです。

ケリー・バニア

Dave、今年の総ケース成長の展望に話を戻したいのですが、2.5%から4.5%という目標の下限を想定するのが妥当なのか、それとも通年で3%台半ばが依然として検討可能な範囲にあるのか、という点について伺いたいです。その目標を達成するための、チャネル別の予測について詳しく説明していただけますか？ 年の初めであることや天候の影響があったことは認識していますが、そのあたりを考えてみたいと思います。

デイブ・フリットマン

もちろんです。

ケリー・バニア

その年のケース成長目標を達成するための、時期的な推移（フェージング）についてです。

デイブ・フリットマン

ご質問ありがとうございます、Kelly。まずは結論から申し上げます。当社は今年のケース成長ガイダンスに引き続き自信を持っています。既にお話しした通り、マクロ経済や天候の課題はあったものの、第4四半期から第1四半期にかけて加速が見られました。

これについては非常に手応えを感じています。そのすべての基盤となっているのが、当社が引き続き非常に注力している3つのターゲット顧客タイプです。既にお伝えした通り、独立系顧客については良好なモメンタムを感じています。ホスピタリティおよびヘルスケア分野では強力なパイプラインを保有しています。

第1四半期の業績を踏まえた考え方としては、年が進むにつれて、特に下半期にかけて、前期比で継続的な改善が見込まれると考えています。

ケリー・バニア

わかりました、非常に助かります。Dave、新しい営業担当者向けの報酬プランのパイロットプログラム期間中に、営業担当者やマネージャーから得られた詳細な情報（カラー）やフィードバックがあれば教えていただけますか？ 競争上の理由から、一部の情報を伏せたいと思われるかもしれませんが。プランに何か重要な微調整があったのかどうか、また、そのパイロット段階を通じて何を学んだのかについて興味があります。

デイブ・フリットマン

ええ、素晴らしいご質問です。非常に良いフィードバックと詳細な情報が得られました。だからこそ、私たちは慎重に、一定期間パイロットプログラムを実施しました。営業担当者の関与も非常に高いものでした。

彼らは、顧客への影響や、どのように顧客に対してより積極的に取り組めるか、そしてそれに対してどのように報酬が支払われるのかを明確に理解しようとしていました。Kelly、申し上げたいのは、私たちが行った変更はあくまで「微調整（tweaks）」であったということです。あえてこの言葉を使っています。構造的に見落としていたと感じるような点は何もありませんでした。

チームも、その点については非常に納得しています。

デイブ・フリットマン

次に、研修生や導入についてですが、かなり前から導入前の準備を進めてきました。現在は、各市場や営業リーダー、そして個々の担当者に対して詳細な情報を共有している段階です。以前申し上げた通り、現在どのように報酬を得ているのか、そして行動を変えることなく新しい体系ではどのようになるのか、といった点についてです。そして重要なのは、これまでとは異なる対応が必要になるかもしれない事項について、彼らにガイダンスを提供していることです。

この100%コミッション制のプランの素晴らしさは、そのシンプルさにあると考えています。

デイブ・フリットマン

私たちが得た多くのフィードバックの核心は、従来の報酬プランに比べてはるかに複雑さが軽減され、自身の活動とそれがどのように報酬につながるのかを明確に把握（ライン・オブ・サイト）できるようになった、ということです。これについては非常に、非常に手応えを感じています。

ケリー・バニア

ありがとうございます。助かりました。

デイブ・フリットマン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ジェフリーズのアレックス・スレイグル様から電話口にて承っております。どうぞ。

アレックス・スレイグル

はい、ありがとうございます。質問させていただきたいのは、ホスピタリティ事業の運営者を支援するためのSIGNATUREプログラムの立ち上げについてです。本当に目を見張るものがありました。こうしたテクノロジーや機能の一部は以前から提供されていたかと思いますが、今回、大きな一歩のように感じられました。

この取り組みの規模感や、それが貴社をどのような方向へ導くのかについて、見解を伺いたいです。新規顧客の成長を加速させるための、意義のあるカタリスト（促進要因）になると感じています。これが今後どのように展開していくのか、お考えをお聞かせください。

デイブ・フリットマン

アレックス、まさに私たちがそのように考えているところです。ご質問ありがとうございます。多くの点で、これはシンプルな立ち上げだと考えています。なぜなら、当社の強みと、他の事業セグメントで提供してきたものを、ホスピタリティのお客様を直接的に支援する形で結集させているからです。

テクノロジー側の能力と、現在私たちが保有している多くの要素を組み合わせ、当社の独占ブランドを連携させ、トレーニングなどを通じて、それらがいかにお客様の収益性に影響を与えるかを提案していきます。プロセスの観点からも、チームがそのために体制を整えています。

デイブ・フリットマン

冒頭の説明でも申し上げました通り、VITALSが行っていることと同様に、これはお客様の労働計画や人員配置、コストの最適化を支援し、ホスピタリティのお客様に対する満足度の向上を推進する助けとなります。これについては非常に手応えを感じています。本質的には非常にシンプルなことです。他の事業セグメントで行ってきたことを踏まえれば、私たちのチームはすでにこの取り組みを全面的に受け入れており、さらなる成果を期待しています。

ディルク・ロカシオ

アレックス、それはまさに、VITALSがもたらした好ましい展開（アンロック）と同様です。これは、お客様がビジネスを包括的に捉える際に役立つ、さまざまな解決策を結びつけるものです。今回のプログラムも、ホスピタリティのお客様に対して同じことを行っています。VITALSがヘルスケア分野のお客様に提供しているものと同様のレベルの成功と支援を、今回のお客様に対しても期待しています。

アレックス・スレイグル

ありがとうございます。詳しいお話を伺えてよかったです。

オペレーター

次のご質問は、Melius ResearchのJacob Aiken-Phillips氏からの電話です。どうぞ。

デイブ・フリットマン

Jacobですか？

サム・バートン

皆さん、こんにちは。Jacobの代理で参加しているSam Bartonです。聞こえますか？

デイブ・フリットマン

はい、大丈夫です。おはようございます。

サム・バートン

おはようございます。ご質問ありがとうございます。インフレはかなり沈静化しており、貴社は今年度のインフレに関する見通しを概ね再確認されました。一歩引いた視点から、異なるインフレ環境においてUS Foodsがどのようにパフォーマンスを示すかについてお話しいただけますでしょうか。

つまり、ビジネスモデルにとって最も建設的な（プラスに働く）インフレ水準はあるのでしょうか？また、今日のこのような低インフレ環境におけるEBITDA成長のドライバーは、より高い、あるいは変動の激しいインフレ環境における、より通常の低一桁台の環境と比較してどのように変化するのでしょうか？ありがとうございます。

ディルク・ロカシオ

もちろんです、おはようございます。通常、事業として、また業界として、我々が長期的に望ましいと考えているのは2%〜3%のコスト・インフレです。これはディストリビューターにとって、わずかなプラスをもたらします。また、オペレーターにとっても、時間をかけて価格転嫁を行う上で管理可能なレベルです。

ディルク・ロカシオ

つまり、その2%〜3%という水準を多少上回ったり下回ったりする状況にあると、どちら側にいるかによって売上高に対して多少のプラスまたはマイナスをもたらしますが、利益への影響というよりは、売上への影響の方が大きくなります。また、我々が引き続き心強く感じているのは、事業の食品小売部門が非常に安定しており、インフレも極めて緩やかであるという点です。四半期ごとに見られる変動の多くは、いくつかの商品カテゴリー周辺で起こる傾向があります。そこは、例えばある期間において特定のカテゴリーがデフレ傾向にある、あるいは他のものよりもインフレ率が低い場合など、オペレーターがメニュー・エンジニアリングにおいて柔軟に対応したり、特定のカテゴリーに重点を置いたりできる部分です。

デイブ・フリットマン

現在のような環境においては、効果的に（コストを価格へ）転嫁することが可能です。COVID後の高インフレ期においてさえ、ディストリビューターとしては、インフレやデフレに関する優れたプロセスを持っていなければなりません。我々の予想では、この状況においても引き続き非常に良好に運営していけると考えています。

サム・バートン

素晴らしい。どうもありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、BTIGのPeter Saleh様からの電話です。どうぞ。

ピーター・サレ

ありがとうございます。質問をお受けいただき感謝します。ええと、天候やガソリン価格の上昇、税還付など、今四半期にはさまざまなノイズがありましたが、もし目立った強みや、あるいは特定の弱含みの箇所などがあれば、料理カテゴリー別や地域別などで、もう少し詳しく教えていただければと考えていました。ここで見られているあらゆるノイズを踏まえ、消費動向をより詳しく分析するにあたり、それに関する詳細をいただけると非常に助かります。

デイブ・フリットマン

はい、Peter、ご質問ありがとうございます。まずは地域別から始めましょう。嵐が発生した場所という明白な点を除いては、特に特定の箇所を指摘するつもりはありません。ええ、そこではいくつかの課題がありました。

料理カテゴリーについてですが、我々の強みを考える際、バー・アンド・グリルは引き続き強みとなっています。ヒスパニック料理は好調です。ミッドスケールのファミリーダイニングも我々にとって好調です。もちろん、ホワイトテーブルクロスの業態は、こうした課題の中でもかなり堅調に推移しています。

これらを、今四半期の我々のシェア拡大が全社平均を上回った3、4つの領域として挙げたいと思いますが、驚くことではありません。これらは我々がしばらくの間注力してきた領域であり、そこに継続的な勢いが見られるのは良いことです。

ピーター・サレ

素晴らしい。非常にありがとうございます。

デイブ・フリットマン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Morgan StanleyのBrian Harbour様からの電話です。どうぞ。

ブライアン・ハーバー

はい、ありがとうございます。皆さん、おはようございます。

デイブ・フリットマン

はい

ブライアン・ハーバー

報酬体系の変更についてですが、来月にはすべての市場で導入されるのでしょうか？数年かかる可能性があることは承知していますが、タイミングについてもう少し詳しく教えていただけますか？より長い期間をかけて移行していくような形になるのでしょうか？

デイブ・フリットマン

ブライアン、最初の質問にお答えしますと、はい、来月には全社的に稼働を開始します。秋のパイロット運用から始まり、これまでお話ししてきたコミュニケーションを通じて、長い時間をかけてこれに向けて準備してきました。実際のタイミングは、個々の対話の性質や、お話ししているような役割の微調整などによって決まります。だからこそ、私たちはペースを上げてこれに取り組んでいくつもりです。

はっきりさせておきますと、来月から全員が新しい報酬体系に基づいて支払われます。時間の経過とともに、それが本格化していくと考えています。今年の後半には、限定的な影響を見込んでいます。そして2027年、2028年にかけて、より大きな影響が出てくると予想しています。

重ねて申し上げますが、私たちは期待しています。これは我々にとって長期的な戦略であり、正しく遂行していくつもりです。

ブライアン・ハーバー

わかりました。デイブ、AIを活用したツールについてですが、それらの成功をどのように測定していますか？つまり、それらを利用している顧客において、浸透率の向上は見られますか？例えばセールスフォースの面において、営業担当者の効果が高まっているといったことはありますか？時間の経過とともに、どのように判断されているのでしょうか？

デイブ・フリットマン

はい、そのすべてについて、それぞれに対して測定指標を設けています。私たちがAIを組み込んでいるすべてのテクノロジーと機能の核心にあるのは、最初から2つのことでした。1つは、顧客との関係をより深め、より有意義な機能を提供すること、そして重要なこととして、顧客が私たちとの取引をより容易にできるようにすることです。2つ目は、営業力の生産性を向上させることです。

ブライアン、今日例に挙げたMenuIQについてお話しします。先ほど引用したシェフのコメントのことです。かつてはスプレッドシートで数時間を要していたことが、AIを使えばシームレスかつ非常に迅速に行えます。そして、レコメンデーションを得て、メニューコストを把握し、どこから利益が出ていて、どこから出ていないのか、そしてどこを変更する必要があるのかを理解できるのです。

これは強力です。

デイブ・フリットマン

これは当社の営業担当者がお客様と連携して行うことであり、お客様の助けとなり、プロセスを迅速化し、当社の営業担当者が将来の成長を推進するために時間を割けるようにします。私が先ほど申し上げた、インディペンデント・ケース（独立系案件）の成長における重要な加速と、我々の成功の核心について、単一の要因を特定するのは非常に難しいと思いますが、すべてが相互に作用しています。あなたが見て取っている手応え、そして重要なお話しをした浸透率も、そのすべての一部であると考えています。

オペレーター

次のご質問は、シティのカレン・ホルハウス様からのお電話です。どうぞ。

カレン・ホルハウス

こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。夏の旅行シーズンのピークに向かうにあたり、ホスピタリティ事業をどのように考えているかについて、もう少し掘り下げてお伺いしたいです。いくつかの動向があると考えています。

昨年は、米国へのインバウンド国際観光がかなり低調でした。今年は、米国で開催されるワールドカップの試合による潜在的な恩恵があります。

カレン・ホルハウス

マクロ面についてですが、ガソリン価格の議論や、より広範な人々が支出を削減しているという逆風の側面、あるいは、人々を国内に留まらせることによって、ステイケーション・サマーという考え方が潜在的に外食支出にとってプラスに働く可能性があるという側面があります。第2四半期のガイダンスおよび通年について考える際、その点をどのように捉えていますか？

デイブ・フリットマン

はい、ご質問ありがとうございます、カレン。大局的なレベルでお話ししますと、ホスピタリティ業界の動向はレストランの客数の動きに従う傾向があり、そこにはある種の浮き沈みがあります。我々にとっての大局的な考え方としては、他の事業部門と同じように捉えていただければと思います。我々は、結果をコントロールするためにマクロ経済が改善する必要はありません。

だからこそ、私が、ヘルスケアとホスピタリティの両方におけるパイプラインが引き続き堅調であるとお話しした通り、昨年言及されたようなこれらいくつかのマクロ的な課題にもかかわらず、それが我々の成長の真の原動力となってきました。今後もその成長に注力し、加速させていくと考えており、それが真の推進力となるでしょう。

デイブ・フリットマン

さて、ワールドカップは、我々全員が夏の間期待している良い刺激になるかもしれませんが、それは一時的なものであり、構造的に我々の業績を変えるものではありません。我々の業績を変えるのは、勝ち続け、市場シェアを獲得し続ける能力であり、それこそが我々のチームが注力していることです。

カレン・ホルハウス

素晴らしいです。ありがとうございます。

デイブ・フリットマン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、バーンスタインのダニロ・ガルジュロ様からの電話です。どうぞ。

ダニロ・ガルジュロ

ありがとうございます。デイブ、景気循環を通じて底堅い業績を維持するという、あなたの最後の点に戻りたいと思います。あなたが指摘されたように、客数はここ数四半期、かなり不安定な状態が続いています。我々は、恒常的な低水準、あるいはボリュームの減少局面に入っているとお考えでしょうか？もしそうであれば、US Foodsにとって妥当なトップライン（売上高）の算出ロジックは何になりますか？

ディルク・ロカシオ

おはようございます。ディルクです。その質問にお答えします。究極的には、我々はマクロ経済を上回り続けることが期待であると考えています。

何が妥当であるかを考えるなら、客数が低迷していたここ数年間の、業界に対する我々の成長を見ていただければと思います。Black Boxを指標（プロキシ）として用いると、特に我々の3つのターゲット顧客層である独立系、ヘルスケア、およびホスピタリティにおいて、我々は市場の成長を上回ってきました。それが我々の今後の期待です。「チェーン店およびその他」については、市場全体に近いパフォーマンスになると予想しています。

正確にどのような状況になるかは分かりませんので、我々が注力し続けているのは、シェアの拡大と、我々がコントロールできる事柄です。

ディルク・ロカシオ

分かりました、概括的に言えば、私たちは進捗に満足しており、それぞれにおいてパイプラインを精力的に動かし続けています。

ダニロ・ガルジュロ

ありがとうございます。数四半期前、貴社はCHEF'STOREの戦略的選択肢を検討していましたが、最終的に事業を維持することに決定されました。その後、より多くの四半期にわたって業績の推移を観察してこられましたが、キャッシュ・アンド・キャリー事業と貴社の配送事業を統合することによる収益シナジーはより多く見込めるとお考えでしょうか。また、今後の同事業に対する見通しはいかがでしょうか。

デイブ・フリットマン

ご質問ありがとうございます、Danilo。CHEF'STOREについてはしばらくお話ししていませんでしたね。前回の状況、そして私は今でも考えを変えていませんが、根本的に、我々はその事業にとって適切な長期的なオーナーではないと考えています。改めて申し上げますと、当初売却を希望した核心的な理由は、その買収におけるシナジーが実現しなかったという点です。

思い返していただければ分かりますが、それらの資産のほとんどはミシシッピ川以西で購入されたものであり、当社のブロードライン市場の中心部には位置していません。既存の顧客がそれらの店舗を利用することを考えると、コアとなる顧客や市場から20〜30マイル離れている場合、より困難になります。

デイブ・フリットマン

そうは言っても、我々は引き続きそこに注力しており、必要とされる限りその事業を維持しますし、業績も劇的に改善しています。一点申し上げますと、当社の主要な競合他社の1社が、この分野での買収を発表したのをご覧になったかと思います。しかし、それは当社のCHEF'STORE事業に対する私の考えを全く変えるものではありません。もっとも、ナンバーワンのブロードライナーが最大のキャッシュ・アンド・キャリーを買収するということは、非常に興味深い展開になるでしょう。

間違いなく業界から多くの注目を集めています。独立レストラン連合（Independent Restaurant Coalition）が、この件に介入する可能性があります。今後しばらくの間、規制プロセスを含め、事態がどのように進展するかは興味深いところです。もちろん、我々も注視しています。

ダニロ・ガルジュロ

ありがとうございます。

デイブ・フリットマン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Wolfe ResearchのMargaret Binstock様から電話で承っております。どうぞ。

マーガレット＝メイ・ビンストック

皆さん、こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。Prontoについて伺いたいと思います。47番目の市場で稼働を開始されたと伺っています。

今年、Prontoへの投資を進める中で、加速させるための最大の機会はどこにあるとお考えでしょうか。既存市場でのトラックの増強でしょうか、新市場への展開でしょうか、それとも既存顧客におけるPronto翌日配送の浸透を深めることでしょうか。ありがとうございます。

デイブ・フリットマン

ご質問ありがとうございます。それらすべてです。繰り返しますが、もともと数年前に、新規顧客の特定および獲得を目的とした市場において、それを開始しました。我々はPronto Next Dayに期待しています。

これは我々にとってかなり新しい展開です。重要な点として、本日、現在27の市場についてお話ししましたが、さらに10の市場が控えています。また、新規トラックを用いて既存の市場に浸透する機会もあり、それを継続して行っています。本当に、それらすべてです。

我々はProntoに期待しており、来年の15億ドルの売上目標に向けて全力で取り組んでいます。

マーガレット＝メイ・ビンストック

ありがとうございます。

オペレーター

最後のご質問は、J.P. MorganのCristina Rocha様からお電話いただいております。どうぞ。

スピーカー17

おはようございます。Johnの代理でCristinaが伺っております。プライベートブランドに関して、主要な独立系企業において54を維持しており、成長機会として言及されました。この構成比（ミックス）を拡大するためにどのような施策が取られていますか？また、現在お持ちのラインナップに満足されていますか、それとも何か欠落している部分はありますか？

デイブ・フリットマン

はい。当社の独占ブランドに関して、ここ数年で遂げた進展を非常に嬉しく思っています。22以上のブランド、1万点以上の製品からなる素晴らしい独占ブランドのポートフォリオを有しています。当社の営業部隊は、これらのブランドに非常に注力しています。

繰り返しますが、事前に準備した発言でも述べた通り、これらは顧客のコストを削減し、当社にとってより収益性の高いものとなります。重要な点として、新しい販売報酬体系において、営業部隊は当社のブランドを販売することに対して強力なインセンティブを受けることになります。構造的に、この勢いを継続できる体制が整っていると考えています。私が最も強調したい点であり、将来について期待していること、そして私が常に申し上げていることですが、当社の独占ブランドによる市場浸透能力には限界がありません。

デイブ・フリットマン

既存の独立系レストランの25%において、すでに70%の浸透率に達しており、重要なことに、45%は60%を超えています。そこには長い成功の実績がありますが、重要なのは、当社のブランドによるさらなる浸透と成長に向けた長い滑走路（ランウェイ）があることであり、今後もその勢いについてお話ししていくことになります。

スピーカー17

ありがとうございます。

オペレーター

それでは、締め括りの言葉として、CEOのDave Flitmanにマイクをお戻しします。

デイブ・フリットマン

本日は皆様にご参加いただき、感謝いたします。我々は現在のモメンタムに手応えを感じています。事業において推進している構造的な改善は継続し、我々は長期的な成長アルゴリズムの達成に向けて全力で取り組んでまいります。それでは、良い一日、そして良い一週間をお過ごしください。

ありがとうございます。

オペレーター

皆様、ご参加ありがとうございました。以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。これにて回線をお切りください。それでは、残りの一日もどうぞよろしくお願いいたします。