ニール・ゴールドナー

マリオット・バケーションズ・ワールドワイドの第1四半期決算電話会議へようこそ。本日は、CEOのマット・アヴリル、社長兼COOのマイク・フラスキー、ならびにEVP兼CFOのジェイソン・マリーノが同席しております。本日のコメントの多くは過去の事実ではなく、連邦証券法における将来予測に関する記述とみなされることを、皆様に改めてお伝えいたします。これらの記述には数多くのリスクと不確実性が伴い、将来の結果が、当社のコメントで表明または示唆されたものとは大きく異なる可能性があります。

プレスリリースにおける将来予測に関する記述および本電話会議でのコメントは、発信された時点でのみ有効であり、実際の出来事の進展に伴って更新されるものではありません。本電話会議を通じて、非GAAP財務情報に言及する場合があります。

ニール・ゴールドナー

非GAAP財務指標の調整表は、プレスリリースの添付資料および当社ウェブサイトでご確認いただけます。それでは、マットに進行を代わります。

マット・エイヴリル

ありがとうございます、ニール。皆様、おはようございます。ご参加いただきありがとうございます。四半期ごとに、前回のコミットメント、進捗状況、および今後の展望についてお話しします。

今朝は、2月の決算電話会議の続きから始めさせていただきます。当時は、明確な優先事項のセットと、今年がどのように展開すると予想するかを提示しました。当社の焦点は、収益性とキャッシュフローの改善、成長の加速、コスト削減のための措置、および非中核資産のマネタイズにありました。また、2026年は「前半、後半型」の年になるとも述べています。

まず、それらのコミットメントに対する現在の状況について最新情報をお伝えします。組織構造とリーダーシップチームの調整、およびアジア事業の規模縮小についてお話ししましたが、これらは既に実施済みであり、当年度の資本支出および将来のマージンに寄与しています。

マット・エイヴリル

コスト削減措置の実施、非中核資産のマネタイズ、そして最も重要なこととして、収益の成長とオペレーショナル・エクセレンスへのコミットメントの開始です。この2ヶ月間で、目に見える進展がありました。全体的なパフォーマンス、収益、EBITDA、およびキャッシュフローをより良く推進するために、経営陣および主要なリーダーシップ職において大幅な変更を行いました。具体的には、マイクを社長兼COOとして採用することからこのプロセスが始まりました。

次いで、セールスおよびマーケティング全般において、経験豊富なリーダーを迎え入れました。

マット・エイヴリル

また、セールス・ギャラリー（販売拠点）においても、直接的な現場のタレントを補充することに成功しました。これらのリーダーシップに関する決定は、私が年初に就任した際の優先事項に基づいた、意図的なものでした。それらはすでにビジネスにおいて結果を出し始めています。私は、当社の最善の部分をどのように強化すべきか、また、外部から新しい経験や才能を注入する必要性についても、全面的な評価を行いました。

マット・エイヴリル

これらの措置は、現在および継続的な取り組み（後ほどマイクが本電話会議の中で説明するイニシアチブを含め）、より一貫したパフォーマンスと、長期的により強力な成長を実現するためにビジネスを位置づけるためのものです。また、前回の電話会議でコミットした人員削減を実施し、3月中旬に完了しました。これらは年内の残りの期間に寄与するものであり、当社のガイダンスに織り込まれています。1月にはウェスティン・カンクンのホテル売却を完了し、さらなる非中核資産をリストアップして、今年度は1億2,500万ドル以上の追加総収益を目指しています。

2027年末までに、資産売却により2億ドルから2億5,000万ドルを創出するという計画は順調に進んでいます。それでは、第1四半期についてお話しします。第1四半期は、大きな転換期となりました。

マット・エイヴリル

2月に、第1四半期の成約額および調整後EBITDAは減少すると予想すると述べていました。当社の実績はその予想通りでした。調整後EBITDAは16%減の1億6,100万ドルとなりました。成約額は前年同期比で2%減となりましたが、VPGは1%増加しました。

ツアー数は3%減少しました。オーナー販売は、VPGが4%上昇したことに牽引され、前年比で3%増加しました。マーケティングおよび販売コストは、成約額に対する割合として前年比で300ベーシスポイント増加しましたが、これは2025年後半からの進行中の運営戦略を反映したものです。製品コストは同基準で110ベーシスポイント増加しましたが、当社の予想通りでした。

最後に、キャッシュ創出の改善と資本規律への意図的な取り組みにより、1億1,400万ドルの調整後フリーキャッシュフローを創出しました。

マット・エイヴリル

当社の焦点は変わりません。一貫した実行、収益性の向上、強力なキャッシュフロー創出、規律ある資本配分、そして成約額、EBITDA、およびキャッシュフローにおける、短期的な成長と持続可能な成長への明確な重点です。当社のファイナンスおよびマネジメント事業は、引き続き安定した、継続的かつ高利益率の収益とキャッシュフローを創出しており、当社のビジネスモデルの耐久性を裏付けています。重要な点として、当社の製品の性質上、オーナー様はすでに将来の休暇を購入済みです。

これにより、当社のD2C（直接消費者向け）販売モデルを支える将来のツアーに対する高い可視性が確保され、現地での需要喚起が可能になります。当社の先行指標は健全なままです。リゾート稼働率は、第2四半期および通期で88%から90%になると予想されています。

マット・エイヴリル

第2四半期の予想オーナー利用率の96%は、既に確定しています。現在実施している新たな施策が、オーナーの到着数の増加を促進し始めるにつれて、オーナー占有率も上昇すると予想しています。これらの魅力的な占有水準は、オーナーに対して卓越したホスピタリティ・サービスと、総じて記憶に残る休暇体験を提供することに対する、当社の強いコミットメントを反映しています。最後に、当社のプレビュー・パッケージの性質により、2026年の到着数ベースで合計約11万件となる、将来のツアーの非常に予測可能なソースが確保されています。

我々は、今後の展望に自信を持っています。我々は資本規律に関する施策を実行し、コストおよび運営体制の改善に向けた措置を講じてきました。そして直近では、セールスおよびマーケティング部門において一連の採用を実施しており、それが既に成果につながっています。本日の電話会議では、マイクとジェイソンが、これらの施策の詳細と、それらが当社の予測および4月の契約販売実績にどのように反映されているかについて詳しく説明します。

マット・エイヴリル

今年2月にCEOへの就任を引き受ける際、明確な優先事項を特定し、それらに関する取るべき行動を明確にすることが重要でした。その主要なものとして、昨年11月に私が着任した初日から開始している、運営体制および人員の継続的な評価が挙げられます。最高の企業とは、組織における継続性と経験から恩恵を受けると同時に、異なる経験やビジネスに対して相乗的な専門知識を持つ人材を惹きつけることができる企業であると、私は強く信じています。

マット・エイヴリル

私はまた、運営文化の改善を推進することにも取り組んできました。スピード、コミットメント、そして決断力を持って行動できることは、当社の組織にとって不可欠な要件です。我々は意思決定のペースを劇的に改善しました。人材を拡充しました。

本日さらにお話しすることになりますが、成果も改善しています。

マット・エイヴリル

移行期間が生じることも明らかであり、それは第1四半期の決算にも表れていました。先を見据えると、4月に見られた大きな牽引力を非常に喜ばしく思っています。4月の契約販売額は前年同期比で8%増加しました。最近の傾向および現在進行中の新しい施策の影響に基づき、契約販売の見通しを引き上げます。

上半期を進めるにあたって、主にセールスおよびマーケティングにおいて、新しい運営の優先事項へと移行するための一定の費用が発生しています。

マット・エイヴリル

したがって、既存のEBITDAガイダンスを据え置くことが賢明であると考えています。当社の将来に関しては、これから会社に待ち受けていることに非常に期待しています。ゲームチェンジとなるような施策が進行中です。それらは、収益成長、製品の強化、そして現在社内に存在しているエネルギーと楽観主義への軌道に、当社を回帰させています。

マット・エイヴリル

モメンタム（勢い）は、どちらの方向にも向かいうる非常に強力な力です。明白に申し上げますが、当社内には凄まじいポジティブなモメンタムがあります。従業員は活気に満ち、コミットしています。それは、新しい人材の注入と、マリオット・バケーションズ・ワールドワイドの多くの従業員の再活性化の両方によって築かれています。

我々は長らく、バケーション・オーナーシップにおける最高のブランドと、信じられないほど忠実で幅広い顧客層を代表する機会を得てきました。当社は長年にわたり業界における主要な地位を享受してきましたが、その地位を再び確固たるものにすることを楽しみにしています。それでは、マイクに交代します。

マイク・フラスキー

ありがとう、マット。皆さん、おはようございます。私は約3ヶ月前にマリオット・バケーションズに加わりました。それ以来、ビジネス、チーム、そして目の前にある機会について深く掘り下げてきました。

マイク・フラスキー

私は現場で従業員と共に過ごし、多くのセールスセンターを回ってきました。また、投資家の皆様とお話しする時間も設けました。私にとって明確なのは、当社には強力なチームがあり、非常に大きなアップサイドを秘めた素晴らしいブランドがあるということです。最も勇気づけられたのは、目の前にある機会の多くが、我々のコントロール下に置けるということです。

我々は既に、改善を促進するいくつかの施策を実施しています。大枠として、当社の新しい運営フレームワークは、適切なツアーフローを拡大し、運営規律を強化することによって、契約販売を向上させることに重点を置いています。平均販売単価を上げながら、新しいソースからの需要を拡大し、既存のインフラからインクリメンタルな（増分的な）ツアーを促進させていきます。目の前にある機会については、短期と長期の両方に二分して捉えています。

マイク・フラスキー

短期的には、我々はコア事業の改善に明確に注力しており、それはすでに業績に影響を与えています。第一に、販売プロセスと人材を強化することで、収益成長を牽引するように設計された、ハイパフォーマンスな組織を構築しています。それを実現するために、私は長年共に仕事をしてきた、実証済みの成功実績を持つ新しい最高販売・マーケティング責任者を採用しました。また、チームには他にも強力な販売・マーケティングリーダーを数名加えています。

また、当組織に戻ってくるトップセールス人材の復活と、当社への加入を希望する並外れた新しい人材の両方が見られます。

マイク・フラスキー

我々の変革は会社全体に興奮をもたらしており、組織全体でその兆しが見えています。第二に、販売およびフィールドマーケティング組織を再編し、成長イニシアチブを実行する際に、より迅速かつ効果的に動けるよう体制を整えました。5月1日、我々は販売およびマーケティング部門のリーダーシップ報酬パッケージを再構成し、そのインセンティブを収益成長および純営業利益に連動させました。これにより、彼らの報酬を当社の収益および調整後EBITDAのパフォーマンスとより適切に一致させました。

マイク・フラスキー

第三に、適切な販売担当者とツアーフローをより適切に一致させ、コンバージョンを改善し、セールスセンター・テクノロジーをより効果的に活用することで、全体的な販売体験を向上させるために設計された、新しいデータ駆動型のツアー・ロジスティクス・イニシアチブを開始しました。我々はこのイニシアチブからすでに成果を得ています。マットが言及したように、北米が11%増加したことに支えられ、4月のグローバル契約販売額は前年同期比で8%増加したことを報告でき、大変嬉しく思います。

マイク・フラスキー

これは多くのレベルで非常に心強いことであり、特に北米においては、アジアにおける計画的な削減分を相殺しています。これは我々の戦略が定着していることを示す重要な指標です。また、下半期のEBITDAに意味のある影響を与える、長期的な持続可能成長を可能にするいくつかのイニシアチブも用意しています。例えば、5月1日に、マリオット・プログラムの上位層に2つの新しいティアを追加する、オーナー・ロイヤリティ・レベルの変更を発表しました。

5月末までには、「ドリーム・バケーション・パッケージ」と呼ばれる新しい購入者向けインセンティブも導入する予定です。これらのイニシアチブを通じて、会社全体で、より高い成約率、より予測可能で定量化可能な将来のツアー・パイプライン、およびより高いVPG（ゲスト単価）の向上を目指します。6月22日には、「インナー・サークル」と呼ばれる体験型イベント・マーケティング・プログラムを開始する予定です。

マイク・フラスキー

私の経験では、この種のイベント・プラットフォームは、オーナーのライフサイクル全体にわたるエンゲージメントを強化しながら、より高品質な増分的なツアーフローとVPGを促進することが証明されています。我々のチームは、このコンセプトを業界に導入したところであり、その実行能力には非常に自信を持っています。重要な点として、インナー・サークルは、カスタマージャーニーを強化し、オーナーの継続期間を延長し、時間の経過とともにウォレットシェアを拡大する機会を創出することで、当社のより広範なライフタイムバリュー戦略をサポートします。ここで少し立ち止まって、これが何を意味するのか説明させてください。

これら3つのプログラムの総体は、オーナーがより予測可能かつ管理された方法で当社のプロパティや販売ギャラリーに戻ってくるよう動機付け、平均取引額の増加を通じてより多くのツアーとVPGを促進し、それによって、より高く、より収益性の高い契約販売へと繋げます。

マイク・フラスキー

最後に、既存のデータベースを超えてリーチを拡大し、増分的なツアーフローを促進するために、全国および地域レベルのパートナーシップ・マーケティング機能を構築しています。これにより、実績のあるマリオット・ボンヴォイおよびワールド・オブ・ハイアット・ロイヤリティ・プログラムとの提携を通じて、ツアーを成長させることも可能になります。これらのイニシアチブの中には、より変革的なものもあり、立ち上げに時間を要しますが、意味のある利益は今年後半から2027年にかけて始まりerえると予想されます。これらの新しいイニシアチブの開始を通じて、我々は平均取引額とVPGの成長に注力しています。

また、変革されたオーナー特典レベルに支えられ、当社の世界的なブランドを活用した、ポイント商品による数週間のバケーション・パッケージを創出するというユニークな機会も有しています。

マイク・フラスキー

これらのイニシアチブをサポートするために、適切なゲストを適切な販売エグゼクティブとより良くマッチングさせるためのデータ駆動型のツアー・ロジスティクスを適用し、また、「ドリーム・バケーション・パッケージ」や「インナー・サークル」のようなイニシアチブを通じて、休暇中のオーナーのエンゲージメントを促す、より魅力的な理由を生み出すためにプログラムをアップグレードしています。まとめとして、これまでに見てきたことに非常に勇気づけられていると言っても過言ではありません。我々は、短期的および長期的の両面において、商業的パフォーマンスを大幅に改善するための明確な経路を持っています。会社に加わった人材の力と、既存チームの再活性化された意欲により、全般的な業務遂行能力が向上しました。

新しいオーナー・ロイヤリティ・レベル、ドリーム・バケーション・インセンティブ、およびインナー・サークルのイベント・プラットフォームとともに、これらは我々を予測可能で持続的な成長軌道へと良好に導いてくれます。

マイク・フラスキー

それでは、財務状況の説明と今四半期に関する詳細な説明に移るため、ジェイソンにマイクを渡します。

ジェイソン・マリノ

マイク、ありがとうございます。今朝は、第1四半期の業績について説明し、その後、貸借対照表、キャッシュフロー、および通期の見通しについて触れたいと思います。第1四半期の契約売上は、前年同期比2%減の4億1,100万ドルとなりました。オーナー売上は3%増加しましたが、初回購入者への売上減少によって相殺されました。

ツアー数は3%減少しました。これは主に、収益性とキャッシュフローの改善を目的に1月末に再編されたアジアにおける計画的な措置、および昨年から開始したFICOスコア640未満の消費者に対するツアー提供の削減決定によるものです。アジア太平洋地域を除いた契約売上は1%減少しました。開発利益は、契約売上の減少、報告可能性（reportability）の低下、および製品コストの上昇により、前年同期比2,400万ドル減の5,500万ドルとなりましたが、これらはいずれも当社の予想通りでした。

ジェイソン・マリノ

加えて、マーケティングおよび販売費用は、主にトレーニング費用の増加と給与の上昇により前年同期比で増加しましたが、これらはマイクが言及した取り組みによって対処されています。当四半期の販売引当金は契約売上の12.3%で、第4四半期を下回りました。120日延滞は前年同期比で17ベーシスポイント増加しましたが、2024年の水準と比較すると45ベーシスポイント減少しました。デフォルト（債務不履行）は前年比で変化ありませんでした。

当社の厳格な引当プロセスは、全体のローン・パフォーマンスを考慮すると、引当金が適切に確保されていることを引き続き示しています。重要な点として、直近の2025年債権発生状況は予想通りに推移しており、引当金に対するさらなる自信につながっています。予想通り、レンタル利益は在庫水準の上昇およびそれに伴う未販売のメンテナンス費により、前年同期比で1,000万ドル減少しました。

ジェイソン・マリノ

管理および交換利益は、主にAqua-Aston Hospitalityの利益減少に起因して200万ドル減少しました。ウェアハウス・クレジット・ファシリティにおける支払利息の表示変更を除くと、財務利益は200万ドル増加しました。調整後EBITDAは前年同期比16%減の1億6,100万ドル、調整後EBITDAマージンは370ベーシスポイント低下の19%となりました。貸借対照表に目を向けると、当四半期末の純有利子負債は33億ドル、レバレッジは約4.2倍となりました。

償還の観点からは、2027年12月まで社債の満期がなく、極めて良好なポジションにあり、有意義な財務上の柔軟性が確保されています。

ジェイソン・マリノ

当四半期の調整後フリーキャッシュフローは1億1,400万ドルで、在庫および設備投資の減少、ならびにウェスティン・カンクンの売却によって得た5,000万ドルの収益により、前年比で7,400万ドル増加しました。4月、市場のボラティリティと不確実性が高まる中で、当年度最初の証券化を完了しました。これにより、加重平均利率4.86%、アドバンス・レート98%で4億6,000万ドルを調達し、流動性をさらに強化するとともに、ABS市場への継続的なアクセス能力を実証しました。ガイダンスに移る前に、資本配分について簡単に触れたいと思います。

当社は、株主への資本還元を継続しつつ、時間をかけてレバレッジを削減することに引き続き注力しています。

ジェイソン・マリノ

営業キャッシュフローおよび売却収益が具体化するにつれ、レバレッジ水準を4倍未満にするという枠組みの中で、債務削減、配当、および機動的な自己株式取得のバランスを図っていきます。ガイダンスについては、マイクが議論した新しい収益に向けた取り組みにより、契約売上は当初のガイダンスを上回る3%〜7%の増加を見込んでいます。アジアにおける意図的な削減により、今年のツアー数は1%〜3%の範囲で減少すること、またVPGは1桁台の中盤から後半の増加を見込んでいます。今朝のプレスリリースで強調した通り、契約売上の増加、およびこれらの新しい取り組みをサポートするための短期的な営業費用の増加を反映し、通期のEBITDAガイダンスを据え置きます。

ジェイソン・マリノ

売上高の成長を活用することで、残りの期間における売上高に対する営業費用の割合は、四半期ごとに減少していくと予想しています。四半期ごとのペースとしては、新しい収益施策が本格化するにつれて、契約売上および調整後EBITDAの成長は下半期に偏る見通しです。なお、最初のインナー・サークル・イベントは今四半期の後半を予定しています。第2四半期については、新しい収益施策がシステムに浸透し始めることで、契約売上は前年同期比4%〜8%増、調整後EBITDAは1億8,700万ドル〜2億200万ドルになると予想しています。

最後に、管理および交換利益、レンタル利益、および一般管理費（G&A）の見通しは、前回のガイダンスから大きく変わっていません。

ジェイソン・マリノ

キャッシュフローの観点からは、通期の調整後フリーキャッシュフローについて、昨年の1億4,500万ドルに対し、3億7,500万ドルから4億2,500万ドルの間になると引き続き予想しています。今年のフリーキャッシュフロー転換率は、50%台半ばの範囲になると予想しています。非中核資産の売却についても順調に進展しており、2027年末までに合計2億ドル〜2億5,000万ドルの売却を目指す過程において、今年度は1億2,500万ドル以上の収益を生むと予想される複数の資産を売りに出しています。これらの売却による収益は、当社の調整後フリーキャッシュフローからは除外されます。

ジェイソン・マリノ

準備した発言を締めくくるにあたり、MVWの長期的な将来について、これ以上ないほど楽観視しています。当社組織は、新しいリーダーシップチーム、4月の販売結果、新しいプログラムの立ち上げ、そしてアカウンタビリティの文化によって活気づいています。EBITDAおよび収益性の成長への移行が始まっています。モメンタムは高まっており、下半期を楽しみにしています。

それでは、皆様のご質問にお答えいたします。オペレーターの方、お願いします。

オペレーター

ありがとうございます。最初の質問は、ジェフリーズのデビッド・カッツ様からです。どうぞ。

デイビッド・カッツ

こんにちは、おはようございます。質問の機会をいただきありがとうございます。正直に申し上げまして、質問が10個ほどあるように感じています。ですが、チームの皆様から伺いたいのは、数ヶ月前、私たちがこの件について最初に話し始めた時と比べて、長期的な収益力に対する自信がどの程度あるのかという、いわゆる大きな視点での展望についてです。

それは、短期的なものだけでなく長期的なものについても、皆様が提示されたインセンティブによってある程度明確にされていると考えています。その長期的な、大きな視点での収益力を達成するために、何がうまくいく必要があるのでしょうか？

マット・エイヴリル

おはようございます、デビッド。マットです。ご質問、ならびに本日の会議へのご参加ありがとうございます。シンプルかつ直接的な答えは、年内のガイダンスに基づき、オーナー様に対する体験的な価値提案を継続的に強化し、彼らのエンゲージメントを高めていかなければならない、ということです。

すでに見えていることとしては、物件におけるオーナー様のツアーフローの機会を向上させていることです。当社は非常に高い稼働率を維持しており、それを進めるための伸びしろは十分にあります。第二に、本日の冒頭でも申し上げた通り、私が（経営陣に）加わった時のようなあらゆる状況において、私の見解では、「誰（人材）」を評価し、その次に「何を（業務）」評価するか、というステップを踏みます。

マット・エイヴリル

私個人の見解としては、2ヶ月強前、より恒久的な形でこの役割を引き継いだ時に期待していた水準よりも、かなり前進しているとお伝えします。ビジネスにおける現場での実行を加速させるためには、人材と専門知識を注入し、それを素晴らしい既存の労働力と融合させる必要がありました。すでに行われていることとして、4月以降にそのプロセスが進んでいる様子は、非常に満足のいくものであり、おそらくその期間中に私が予想していたよりも早いペースです。

マット・エイヴリル

それをいかに長期的に維持するかという点については、ある種、固有のフライホイール（弾み車）が存在します。つまり、私たちが（特に体験的な側面において）より多くの価値を構築・創造することで、オーナー様に対し、彼らの旅行や休暇におけるシェア・オブ・ウォレット（顧客支出に占める当社の割合）を拡大させるためのさらなる理由を提供していく、ということです。当社の最高の顧客層は旅行をし、より多く旅行するという性質を持っています。私たちはそのシェア・オブ・ウォレットをより多く獲得することにコミットしています。

時間の経過とともに、ファネルの上部へと新しいオーナーを加え続けていく予定です。チームは編成されており、日々編成が進んでいます。ですから、チームの状態は非常に良好です。製品を所有し、それを体験することの魅力を高めるための取り組み。

これが、私がお答えできる大きな展望です。

デイビッド・カッツ

ありがとうございます。一点、非常に手短な追質問をさせてください。市場がこの点に過度に注目しており、また、我々は常に何か懸念すべき事項を必要としておりますので、貸倒損失または延滞に関して、何か注目すべき点はありますか？ ターンアラウンド（経営再建）のこの段階では判断が難しいかもしれませんが、確認させてください。ありがとうございます。

ジェイソン・マリノ

はい、デビッド、ジェイソンです。ご質問ありがとうございます。はい、現時点では、ポートフォリオの状態については非常に良好だと感じています。準備した発言の中で、会議中に多くの指標について説明させていただきました。

当社のプロセス、および私たちが目にしている状況については、非常に手応えを感じています。特に、直近のビンテージ（組成時期）のポートフォリオの大部分を占める、短期的な延滞に関しては、非常に良好です。失礼しました。私たちは手応えを感じています。

デイビッド・カッツ

ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、Truist SecuritiesのPatrick Scholes様からです。どうぞ。

パトリック・ショールズ

こんにちは。皆様、おはようございます。開発利益の予想について質問させてください。前回の決算電話会議では、通期の開発利益は増加すると予想されていたと記憶しています。

第1四半期はかなり減少しましたが、それを踏まえた上で、通期では依然として増加すると予想されていますか？ありがとうございます。

ジェイソン・マリノ

はい、パトリック、ジェイソンです。その通りです。年度が進むにつれて、我々が提示した示唆的なガイダンスに基づき、開発利益は成長すると予想しています。それが我々のビジネスにおける大きな成長ドライバーです。

マイクが終始推進しているのもその点です。契約売上の増加に伴い、製品コストは前回の電話会議で提示したガイダンスと同様に、前年同期比でわずかに増加するものの、第1四半期の状況と一貫したものになると予想しています。その後、年度を通じてマーケティングおよび販売コストをレバレッジ（活用）し続け、年度が進むにつれてより高い開発利益を創出していくと考えています。それが我々の予想です。

パトリック・ショールズ

わかりました。今朝は以上です。ありがとうございました。

ジェイソン・マリノ

ありがとう、パトリック。

オペレーター

次の質問は、みずほ証券のBen Chaiken様からです。どうぞ。

ベン・チャイケン

おはようございます。質問の機会をいただきありがとうございます。販売およびマーケティング、特にイベント側におけるいくつかの変更点について伺いたいと思います。マイク、実際には今年の夏後半まで立ち上がらない（ローンチしない）と示唆されていましたよね。

それで合っていますか？何か共有いただける情報があれば助かります。現在見られている契約売上の加速は、そのイベント／Inner Circle側にはまだ全く影響を与えていない、と言っても差し支えないでしょうか？つまり、それはすべて販売人員の変更に関連しているということでしょうか。それから、4月の好調さについても伺いたいです。質問は以上です。

ありがとうございます。

マイク・フラスキー

ありがとう、ベン。いいですか、4月の観点から言えば、我々は本来得意とすべきことにおいて、優れた成果を出す必要があります。マットが言及し、また私が準備された発言の中で、4月の契約売上の成長について言及したのは、まさにそのことであり、根本的に業務運営をより良くしていくことによるものです。スポーツチームのような比喩を用いるならば、ペナルティをなくし、第4クォーターを戦えるよう体調を整え、より多くの勝利を手にするために基本的なファンダメンタルズを徹底する必要がありました。

それこそが、皆様が目にされたものです。

マイク・フラスキー

5月1日の新しいロイヤリティ・レベル、月末のドリーム・バケーション・パッケージ、そして特にあなたの質問にあった6月のインナー・サークルの導入といった、私たちが話してきた事柄の導入を開始するにあたって、それらは私たちがすでに築いてきた勢いを、まさに加速させるものになると見ています。ご存知のように、そしてあなたが書いておられるように、私たちはイベント事業を熟知しています。ここにいるチームは業界全体のイベント事業を創り上げたチームであり、これほど強力なブランドがこれを支えることはかつてありませんでした。これは、私たちの最初の顧客である営業およびマーケティングのエグゼクティブにとって非常にエキサイティングであるだけでなく、オーナーにとっても大きなヒットになるでしょう。

ベン・チャイケン

なるほど。それは助かります。では、契約売上のガイダンスについてですが、これはおそらく複数の質問に分かれるかと思います。まず、Aとして、どれくらいを織り込んだのでしょうか。

4月の数値は提示されていますが、何らかの含意、あるいは推測ができると考えています。あまりに詳細になりすぎない程度に、大まかな枠組みとして、特にインナー・サークルに関してどれくらいを織り込んだのでしょうか？次に質問2として、契約売上ガイダンスの変更とEBITDAに変更がないことについて、どのように考えておられるのでしょうか？少し教えていただけますか？以前とは異なるコスト面での想定があるのでしょうか、それとも単に保守的な見方によるものでしょうか？事前説明の中で、営業およびマーケティング費用が高くなる可能性があると言及されていたことは承知しています。

ベン・チャイケン

その点をもう少し詳しくお話しいただければ、非常に助かると思います。ありがとうございます。

マット・エイヴリル

ベン、マットです。改めて質問をありがとうございます。逆の順番でお答えします。ガイダンスの観点から言えば、あなたの指摘通りです。

事前説明の中で、私は「慎重（prudent）」という言葉を使いました。私たちには明らかに素晴らしい勢いがあり、大きな進展が見られますが、ガイダンスのレベルを引き上げています。第1四半期の業績と比較して、私たちがすでに吸収しているいくつかの移行コスト、新しいチームの採用や、イベント・プラットフォーム、ドリーム・バケーション、オーナー・ベネフィット・レベルの立ち上げに伴ういくつかの移行コストを認めました。それらの展開をサポートするために、多くの内部業務が加速的なペースで進められてきました。

マット・エイヴリル

私たちのガイダンスが現在の範囲内にあることは、単にその動態を反映したものであり、最終的には保守的になる可能性があります。お伝えしておきますが、私たちは実績を出すことに非常に注力しています。ガイダンスの決定は、単に、私たちがより最近のトレンドとして認めているものと、収益面で今後起こることに対して私たちが持っている熱意、楽観論、および見通しとのバランスを取ったものです。そして、そのフロースルー（利益への波及）を最大化するために、コスト面で非常に懸命に取り組むつもりです。

言わば、これら2つの相反する力のバランスを取っていたのです。ベン、もう一つの質問についてですが、前の方の質問を思い出させてください。

ベン・チャイケン

はい。基本的には、年初から契約売上の加速が見られます。それを、インナー・サークルの動態を組み込むことと、どのようにバランスを取ったのでしょうか？それが2026年に実際にどの程度寄与するかは分かりません。おそらく、下半期になるのかもしれません。

マット・エイヴリル

はい。

ベン・チャイケン

おおよそそのような内容です。

マット・エイヴリル

妥当なご質問です。はい、ベン、妥当なご質問です。私たちは、いくつかの要因、とりわけプラットフォームとしてのイベントとその魅力が要因の一つであると感じています。これらが組み合わさって、成約件数の加速に寄与している当社の主要な指標の一つ、すなわち施設内のオーナーによるツアー・フロー（見学流入数）の増加を後押ししています。

体験的な側面を強化することで、それらのイベントは当社の最良の顧客や現地にいるオーナーを対象としています。それは加速の中に組み込まれています。あえて「寄与度を分解するウォーターフォール図」のようなもの（どの要因が何パーセント寄与したかを示す図）は作りたくありません。「この増加のうち、これだけがこれ、これだけがこれ」というわけではなく、私たちが同時に展開しているすべての事象の総体なのです。

ベン・チャイケン

承知いたしました。ありがとうございます。

マット・エイヴリル

ありがとう、ベン。

オペレーター

次のご質問は、バークレイズのブランド・モントゥール様です。どうぞ。

ブランド・モントゥール

皆様、おはようございます。質問をお受けいただきありがとうございます。また、こちらの接続環境の悪さをお詫びいたします。4月の指標を内訳として示していただき、それが成約率によるものなのか、購入価格の拡大によるものなのか、あるいはリピーター対新規オーナーの構成比によるメリットがあるのか、その感覚を教えていただけますでしょうか。

それが、基礎的な実行（blocking and tackling）によるものなのか、それとも構成（mix）によるものなのかを把握したいと考えています。

マイク・フラスキー

やあ、ブランド、マイクです。4月のVPG（ゲストあたりの売上）は前年比で450ドル強、約12.7%増加しました。ツアー・フローについては、アジアでの削減計画通り、まさに計画通りでした。北米のツアー・フローはほぼ同水準でした。

アジアは計画通りに減少しました。それが構成（mix）というものです。また、平均取引額は、今後の当社の主要な重点項目です。4月については、成約率と平均取引額のバランスが取れた結果となりました。

ブランド・モントゥール

なるほど。非常に助かります。ではマイク、もう一つ伺わせてください。先ほど「適切なツアーを獲得すること」についてお話しされましたが、少し遡らせてください。

あなたが着任した際、以前はどのようなツアーを獲得していて、現在はどのようなツアーを獲得しているのでしょうか？ なぜ、御社の資産を活用して、よりヒット率の高いツアーに焦点を絞ることが、いわゆる「取り組むのが容易な課題（low-hanging fruit）」になるとお考えなのですか？

マイク・フラスキー

そうですね。いくつかの要素が組み合わさっています。まず、私のキャリアにおいて、マリオット・ボンヴォイやワールド・オブ・ハイアットを利用したリード（見込み客）創出のための、これほど強固なデータプールは断トツです。そして、それらのデータベースにおける初回購入者の層には、まだかなりの伸びしろ（runway）が残っています。

まずはそこから始めましょう。私がここに着任した際に観察したのは、オーナーの来館からツアーに至る率（owner arrival to tour rates）において、当社が業界と比較して著しく低迷していたことです。これには強化の大きなチャンスがあり、その率が1パーセンテージポイント向上するごとに得られるフロースルー（波及効果）は甚大です。私たちはこれに非常に、非常に期待しています。

先ほどの「適切なツアー」というコメントは、その点に関連しています。

マイク・フラスキー

続いて、ツアーのロジスティクスについてお話ししますが、私たちが過去に精力的に取り組んできたことであり、現在ここで実施していることの一つは、当社のセールスギャラリーに来場するすべてのツアーについて、ゲストタイプ別のVPG（ゲスト一人当たり売上高）を確実に把握し、かつ、個々のセールスエグゼクティブのゲストタイプ別VPGも把握した上で、ロジスティクスを活用してそれらを一致させることで、成約の可能性を最大限に高めるという、独自のモデルです。これは4月の時点で本格的に浸透し始めたばかりのことであり、ビジネスにとって大きな成長の余地（ランウェイ）があります。

ブランド・モントゥール

ありがとうございます。皆さん、ありがとうございました。

オペレーター

次のご質問はゴールドマン・サックスのリジー・ダヴ様からです。どうぞ。

リジー・ダヴ

こんにちは。おはようございます。ご質問をお受けいただきありがとうございます。新規オーナーに関する側面について詳しくお聞かせいただきたいと考えています。

既存オーナーと比較した新規オーナーのVPGについて、また、年内の残りの期間における新規オーナーの構成比の変化（ミックス・シフト）を考慮した、契約ベースの売上について、どのような見通しを立てているのかについて伺いたいです。

マイク・フラスキー

リジー、最初の部分については私がお答えします。マイクです。その後、ガイダンスについてはジェイソンに話させます。ボリュームとしては、第1四半期のミックスにおける初回購入者の割合は28%でしたが、契約ベースではそれよりも高くなります。

当社は、初回購入者のツアー・フローと初回購入者による販売を拡大する上で、ビジネス内に大きな機会があると考えています。その進め方については、非常に慎重に行うつもりです。先ほどブラントの質問に回答した際にも申し上げた通り、オーナーの到着からツアーへの移行については、目の前に大きな成長の余地があります。今後は、ツアー・フローをどのように賢明に拡大させ、バランスをとっていくかという、まさにイールド・マネジメント（収益管理）の取り組みになるでしょう。

ジェイソン。

ジェイソン・マリノ

はい、リジー。マイクが言ったように、第1四半期の既存オーナーによる販売は約70%でした。私たちはしばらくその程度の範囲にあります。マイクが話した、オーナーのVPG向上や、契約販売を促進するためのオーナー獲得（オーナー・キャプチャー）の取り組み次第ではありますが、年内の残りの期間も、プラスマイナスの範囲内でその程度の水準が維持される良い範囲だと考えています。

長期的には、初回購入者のツアーを拡大させていく予定です。それは長期的な目標です。今年に関しては、おそらく70対30のミックスで着地することになると思います。

リジー・ダヴ

承知いたしました。ありがとうございます。ハワイについて伺いたいと思います。ここ数ヶ月、あちらでは悪天候が続いていたと認識しており、貴社もかなりのエクスポージャー（関与度）をお持ちかと思います。

ハワイに関して、現在見えている状況や、今後注視しておくべき点などはありますか？

マット・エイヴリル

リジー、マットです。ご質問ありがとうございます。確かに、3月の最後の3週間半の悪天候は業務に支障をきたしました。私たちはマウイ島で大きなプレゼンスを有しています。

率直に言って、この電話会議の観点、および社内での議論の観点から申し上げますと、当社のビジネスモデルの利点は、ダイレクト・マーケティングを行い、人々を呼び込むことができる点にあります。業績についてお話しする際、天候や混乱、あるいはそういった他の要因に依拠することはありません。もちろん、天候が良いに越したことはありません。ハワイは当社にとって極めて重要な市場であり、マイクが概説した理由は、当社のシステム全体において、ハワイにも非常によく当てはまると考えています。

マット・エイヴリル

マウイ島、および我々が展開している他のすべての島々における今後の展開に期待しています。ご存知のように、悪天候やそうした種類の事象は時として発生するものですが、我々はそれらに対処することに対して報酬を得ています。

リジー・ダヴ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのトレイ・バワーズ様からです。どうぞ。

トレイ・バワーズ

皆さん、こんにちは。いくつか質問があります。まず一つ目は、確認のためです。準備された発言の中で、資産の処分は調整後フリーキャッシュフローの計算には含まれないとおっしゃっていたかと思います。

プレスリリースでは、調整後フリーキャッシュフローに5,000万ドルの加算（アドバック）があるように見受けられます。その項目の内訳について、正しく理解できているか確認させてください。ありがとうございます。

ジェイソン・マリノ

はい、その通りです。今後は、将来の処分は含まれないことになります。今年のガイダンスを出した際、ウェスティン・カンクンの売却については含めるとお伝えしました。というのも、それは将来的に在庫（インベントリ）として予定されていたものだからです。

それが第1四半期における我々の処理方法でした。その売却に関連して、我々はプエルト・バジャルタにおける将来の在庫のための購入コミットメントも締結しました。将来の在庫支出が当然ながら後々フリーキャッシュフローに影響を与えるため、これも調整後フリーキャッシュフローに含めた理由の一つです。

トレイ・バワーズ

完璧です。ありがとうございます。次に、近代化への取り組みに関するアップデートはありますか？ その金額に関する予測に変更はありますか？ また、もしよろしければ、近代化への取り組みのうち、営業費用として性質上一時的なもの（一過性のもの）がどのようなものであるか、少し詳しく掘り下げて教えていただけますでしょうか。ありがとうございます。

マット・エイヴリル

マットです。それについて2点コメントします。前四半期にお話しした通り、我々はガイダンスおよび実際の業績において、近代化によるメリットと、経営陣が日々どのようにビジネスを改善していくかという取り組みの両方を組み込んでいます。近代化の別の捉え方としては、昨年の業務には、私が「設計およびアーキテクチャ」と呼ぶものや、課題の特定といったものが多く含まれていました。

今年の業務は、特定した事項の「実施（実装）」に重点が置かれており、その作業が現在進行中です。我々はこれらを費用（オペレーティング・エクスぺンス）と資本的支出（キャピタル・スペンド）の両方の観点から特定しています。

マット・エイヴリル

それらの金額は損益計算書（P&L）にそのまま現れるため、別途項目を立てて記載することはありませんが、それらは今日のビジネスに利益をもたらしており、今後も利益をもたらすと期待しています。また、プロジェクト管理や「日々ビジネスを改善する」というモットーに基づき、さらなる取り組みを重ねていく予定です。以上、手短にコメントさせていただきます。しかし、我々が強調し優先してきた取り組みにおいて、評価・検討の段階から実施の段階へと大きなシフトが起きています。

また、延期した項目については、その延期に関連するキャッシュフローを削減できるというメリットがあります。

トレイ・バワーズ

ありがとうございます。皆様、ご質問いただきありがとうございました。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのスティーブン・グラムリング様からです。どうぞ。

スティーブン・グラムブリング

ありがとうございます。実は、2点追加で質問があります。まず、競合他社は最近、管理物件に関して管理ベースを整理しています。御社でも同様の機会を検討されていますか？まだ稼働率が低い物件や、あるいは最適化の余地がある、蓄積されたメンテナンスCapEx（資本的支出）があるような物件はありますか？

マット・エイヴリル

スティーブン・グラムリングさん、マット・エイヴリルです。根本的に申し上げますと、それは我々の観点からは注力すべき領域でも、必要としている領域でもありません。我々のリゾート・ポートフォリオについては、そのすべてに期待を寄せています。時折検討する物件が1、2件はありますが、構造的には、いわば、明確に実証可能なリゾート群を保有しています。

もちろん、用途に合わせて建設されたものか、あるいは時間をかけて取得してきたものかなど、それぞれが異なるメカニズムを通じてポートフォリオを構築してきたことは承知していますし、他社においてそれが優先事項であった理由は理解できます。しかし、我々にとっては、それは優先度の高い機会ではないとお答えします。我々の機会は、保有するリゾートの質、高いGSSスコア、そしてポートフォリオ全体で実現している高い稼働率の中にあります。

スティーブン・グラムブリング

ありがとうございます。販売を拡大し、オーナーにインセンティブを与えようと考えている中で、アンダーライト（審査）の方法や、頭金として認められる割合について変更は行っていますか？エクイティを蓄積してきた既存のオーナー、あるいは新規のオーナーのいずれに対しても、その要件に変更はありますか？

ジェイソン・マリノ

スティーブン、ジェイソンです。頭金の面において、我々のファイナンス・プログラムを変更することはありません。業界標準と同様に、最低10%の頭金を一定期間継続しています。その点に関して変更はありません。

オーナーは、業界内では一般的ですが、既存のエクイティや既存の所有権を利用して、新しい案件において、部分的な頭金、あるいは十分な額があれば全額の頭金として利用することができます。ただし、これは変更ではありません。

スティーブン・グラムブリング

承知いたしました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。これより、締め括りの言葉のために、マット・エイヴリル氏に進行をお戻しいたします。

マット・エイヴリル

今朝の電話会議にご参加いただきありがとうございます。私が着任してから6ヶ月が経過しましたが、計画の実行において大きな進展がありました。第1四半期、当社は業績向上のため一連の施策を実施いたしました。計画を推進していくにつれ、契約販売、収益性、キャッシュフロー、そしてEBITDAの成長がより強固になっていくことでしょう。

特に、全社のマリオット・バケーションズの従業員の皆様に感謝いたします。急速かつ大幅な変化の時期でしたが、当社のチームは私たちが掲げるビジョンと優先事項に向けて結束しています。世界中のすべての従業員、オーナー、メンバー、そしてお客様を代表して、当社への継続的な関心とご支援に感謝申し上げます。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして、本日の電話会議を終了いたします。ただいまより、回線をお切りいただけます。ご参加いただきありがとうございました。

それでは、良い一日をお過ごしください。