VEEV（ヴィーバ・システムズ クラスA） FY2026 Q4 決算説明会

グンナー・ハンセン

こんにちは。2026年1月31日に終了した四半期および会計年度の、Veevaの2026年度第4四半期および通期決算電話会議へようこそ。念のため申し上げますと、本日太平洋時間の午後1時過ぎに、Veevaの投資家向け情報（IR）ウェブサイトに準備された発言内容を掲載いたしました。会議の前にそれらをお読みいただけていれば幸いです。

本日の会議は主に質疑応答に充てられます。本日の質疑応答には、最高経営責任者（CEO）のPeter Gassner、戦略担当上級副社長（EVP）のPaul Shawah、および最高財務責任者（CFO）のBrian Van Wagenerが同席しております。本会議の中で、将来の財務実績に関するガイダンスを含め、トレンド、当社の戦略、および事業の予想されるパフォーマンスに関する将来予想に関する記述を行う場合があります。これらの将来予想に関する記述は、当社の現在の見解および期待に基づいており、様々なリスクや不確実性を伴います。

実際の業績は大きく異なる場合があります。当社の決算発表に記載されているリスク、および直近のForm 10-Qへの提出書類に含まれているリスク要因をご参照ください。本会議中に行われる将来予想に関する記述は、本日2026年3月4日時点で、当社が利用可能な事実に照らして行われています。本会議が本日以降に再生または視聴される場合、提示された情報は最新または正確な情報を含んでいない可能性があります。

Veevaは、将来予想に関する記述を更新または修正するいかなる義務も負いません。本日の会議においてガイダンスについて議論する場合がありますが、公開の場で行わない限り、今四半期の業績に関するさらなるガイダンスやアップデートは提供いたしません。また、本会議では、当社の財務結果の理解を助けると当社が考える特定の非GAAP指標についても議論する場合があります。比較可能なGAAP指標との調整（リコンシリエーション）については、本日の決算発表および補足の投資家向けプレゼンテーションに記載されており、いずれも当社ウェブサイトでご覧いただけます。

それでは、ご参加いただきありがとうございます。Peterにマイクを渡します。

ピーター・ガスナー

ありがとう、Gunnar。皆様、電話会議へようこそ。当社は、ガイダンスを上回る実績を達成し、今年を力強く締めくくりました。当四半期の総売上高は8億3,600万ドル、非GAAP営業利益は3億6,600万ドルでした。

通期の総売上高は31億9,500万ドル、非GAAP営業利益は14億3,400万ドルでした。2025年はVeevaにとって素晴らしい年でした。売上高ランレート目標である30億ドルを突破し、イノベーションとカスタマーサクセスを通じてライフサイエンス業界全体における戦略的パートナーシップを深めました。それでは、質疑応答に移ります。

オペレーター

[Operator Instructions] 最初のご質問は、BairdのJoe Vruwink氏からです。

ジョセフ・ヴルーウィンク

Veevaが、「AIへの対応準備（AI readiness）」の名目で資金提供されるプログラムをいくつか見受け始めているかどうかをお聞きしたいと考えています。トップ20社が、R&D分野のRTSM、品質、安全性などのいずれかの領域でVeevaへのコミットメントを行う場合、それらの企業は、今後訪れるあらゆるAI関連事項の将来的な基盤として、Veevaを非常に明確に（eyes wide open）捉えているように思われます。そこで、年度末の強い需要に寄与しているAIの影響が、見え始めているのではないかと考えています。

ピーター・ガスナー

Peterです。それが広範なテーマであるとは言いません。ケースはあり、また分野によっても異なります。より主要なテーマは、「拡張可能なコアシステムが必要である」ということです。

既存のシステムが老朽化している場合などです。先ほど、トップ20社の安全性（safety）分野での受注についてお話ししましたが、そこでは、彼らが過去数年間に他のことに注力しており、保守の先送りが多くなっていたため、既存のシステムが企業の重大なリスクになりつつありました。そのため、導入が必要になったのです。また、当社のデータビジネスに役立つケースもあります。

彼らはクリーンなリファレンスデータを整理しようとしています。なぜなら、AIは（「ゴミを入力すればゴミが出てくる（garbage in, garbage out）」というように）機能しないことを彼らは知っているからです。そうした側面も多少ありますが、より多くは、単なる近代化、レガシーの排除、および自動化の向上を求めているということです。AIの、本当の目標は自動化です。

そうですよね？それが目標です。しかし、自動化を行う方法はAIだけではありません。その一部は、クリーンなワークフローを持つシステムを通じて自動化を行うことです。したがって、AIは一つの推進要因ではありますが、主要な推進要件であるとは言いません。

ジョセフ・ヴルーウィンク

なるほど、わかりました。CRMについてですが、Brianは1月のカンファレンスで、その事業は2030年までにVeevaの約10%（売上高ランレートで6億ドル程度）になると、興味深いコメントをしていたと思います。イベントや移行が起きている中で、多くの人が当初見積もっていた数字よりも大きな数字であると考えています。サービスセンターやキャンペーンマネージャーのようなものが、予測に対して漸進的に積み増されるのでしょうか？また、それらの積み増しが、おそらく2028年や2029年頃に発生するであろう（既存事業の）減少（roll off）とどのように相殺されるとお考えでしょうか？

ポール・シャワ

はい、Joe、その通りです。CRMは現在、当社の総売上高の約20%を占めていますが、2030年までには約10%になるとお話ししました。これは主に、今後見込まれる多くの成長によって推進されるものです。当社は、複数の側面で成長している広範かつ多様な事業を展開しています。

CRMは比較的安定しており、長期的には当社にとって良好で安定した事業になると予測しています。そしてご質問に関して言えば、そこにはあなたが言及されたキャンペーンマネージャーのようなアドオン製品や、サービスセンターからの追加収益、その他私たちが時間をかけて作成、あるいは開発するであろうものも含まれます。しかし、はい、それは2030年におけるCRMのトータルなシートベースの収益としてお考えください。

ピーター・ガスナー

それについて、いくつか増減要因（puts and takes）を補足させてください。アドオン製品、つまりPatient CRM、Service Center、Campaign Managerなどは成長する可能性があります。また、コアCRMにおいてもいくつかの増減要因があります。例えば、トップ20社のうち数社は、以前はIQVIAを利用していました。

それらがVeevaに移行してきます。以前はこれらを持っていませんでした。一部のメドテック企業もそうですし、Salesforceもそれらの一部を獲得しています。ですから、マイナス要因もありますが、我々はプラス要因に注目するかもしれませんが、その領域には増減要因があり、そしてアドオンが成長していくことになります。

オペレーター

次のご質問は、バークレイズのサケット・カリア様からです。

サケット・カリア

はい。承知いたしました。私の声は聞こえていますでしょうか？

オペレーター

はい。

サケット・カリア

年度末の素晴らしい決算ですね。ピーター、少しAIというテーマに沿ってお聞きしたいのですが、まずはあなたから始めてもよろしいでしょうか。あなたは研究開発（R&D）とコマーシャル（商業部門）の両方の顧客と多くの時間を過ごされています。ライフサイエンス業界における現在のアドプション（導入）について、顧客はどのようなことをおっしゃっていますか？ また、大手LLMプロバイダーはどのような役割を果たすと考えているのでしょうか？ そして、もしよろしければ、Veevaはどのような役割を果たすと見られているのかについても教えていただけますか？

ピーター・ガスナー

はい。サケット、おっしゃる通りです。私は確かに多くの時間を顧客と過ごしています。あなたの質問を受けて、ちょうど考えていたところでした。

それは私の一日のなかでも最も楽しい部分の一つです。毎日、少なくともどこかしらの一社の顧客と話しています。テキストメッセージや電話会議、メールなど、形態は様々ですが。さて、まず第一に、AIへの関心は極めて高いです。

なぜなら、彼らは上司や同僚から、「AIという新しいコンピューティング・パラダイムを活用して、どうすればより効率化できるか」というプレッシャーを受けているからです。そして、彼らを支援できる存在は、3つ、あるいは4つのタイプに分類できると考えています。一つ目はインフラ・プロバイダー、つまりLLMプロバイダーそのものです。Anthropic、OpenAI、Microsoftといった陣営や、Amazon、NVIDIAなどが含まれます。

それらをどのように活用できるか、という点です。次に、ポイント・ソリューション・プロバイダーを探します。専門部署にいる専門家集団で、概念実証（PoC）を行ったり、あるいはここでのスケールアップを担ったりしてくれます。それから、自社の従業員がカスタムソフトウェアを作成する場合もありますし、システム・インテグレーターもいます。

そして、VeevaやWorkday、SAPのようなコア・アプリケーション・ベンダーがいます。顧客が一般的に我々と話すとき、彼らはコア・システムと緊密に統合されたAIソリューションをより多く提供してほしいと考えています。なぜなら、彼らはVeevaを信頼しており、我々が品質を提供すること、そして、何かが機能すると我々が言ったときには実際に機能するということを知っているからです。我々の評判がかかっているからです。

それに対して、小さなスタートアップは、何を言おうと大した問題ではありませんから。ですから、顧客は我々に参入して、それを機能させてほしいと考えており、常に、より速い展開を求めています。ですので、我々の顧客は、我々にAIアプリケーションの分野で勝ってほしいと切に願っていると感じています。我々には勝機（right to win）があり、あとは実行するだけです。

ですから、非常にエキサイティングです。また、一部の顧客とは、例えば販促資料管理（promotional materials management）の領域などでプロジェクトを進めています。彼らは、実際に機能し、極めて耐久性があり、かつVeevaによる「勝てるAIアプリケーション」を手に入れられることに、非常に期待しています。というのも、彼らの多くは多くの実験で痛い目を見てきたからです。

ただ、顧客にとって実験の失敗を認めることは容易ではありません。それが人間というものです。認めたくないのです。「失敗」という言葉は少し強すぎるかもしれません。

実験がうまくいかないこともありますが、それは必ずしも「失敗」ではありません。多くの学びが得られます。しかし、実際にスケールさせることができる実験は、今のところ稀です。そして彼らは、Veevaが、スケールできないことは行わないということを知っています。

サケット・カリア

素晴らしい、非常に役立つ視点をありがとうございます、ピーター。ブライアン、私からの追質問として、2027年度のCrossix事業について少しお伺いできればと思います。明らかに2026年度は素晴らしい業績でした。ですので、今年（2027年度）は比較対象となる前年の数値が高いために、比較が厳しい「コンプ・イヤー（比較年度）」になると考えるべきでしょうか？ それとも、2027年度も同様のトレンドが継続すると見ていますか？

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

サケット、その両方が真実であると考えています。Crossixは昨年、極めて優れた業績を上げ、間違いなく我々の予想を上回りました。第4四半期から、そして確実に第1四半期にかけて、それらの実績を比較対象（lap）とし始めています。昨年の第1四半期において、それがアウトパフォームの主要な要因であったことを覚えておられるでしょう。

したがって、比較対象となる数値は厳しくなりますが、同事業は非常に順調に実行されており、長期的な成長余地も十分にあります。そのため、Crossixチームからは引き続き非常に健全な成長を期待しています。

オペレーター

次のご質問は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソン様からです。

ブライアン・ピーターソン

極めて好調な四半期決算、おめでとうございます。それではBrian、まずはあなたに伺いたいと思います。質問があります。2027年度のサブスクリプションの13%の成長と、標準化された請求額（normalized billings）の11%の成長との間の差異について、説明をいただけますでしょうか？

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

2027年度のことですか？

ブライアン・ピーターソン

はい、2027年度です。

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

はい。Brian、2027年のサブスクリプション成長について考える際の主な要因は、先ほどCrossixについてお話ししたばかりですが、コマーシャル分野での成長がいくらか鈍化していることです。非常に健全な成長ではありますが、Crossixが（前年の）高い比較対象を消化するにつれて、また、CRMはより成熟した事業であるとお話しした通りです。R&Dにおいては、成長率が少し変化することをご覧になるでしょう。

これは、eTMFのような成熟した製品からの成長から、RTSM、EDC、Safety、LIMSといった非常に大規模な新製品へのシフトによって主に引き起こされています。これらの製品は非常に大規模で急速に成長していますが、まだ初期段階にあり、規模を拡大しているところです。そのため、サブスクリプションと請求額の間の差分には、主にそのようなミックスの変化の影響が現れています。しかし、それは大きな影響ではなく、私たちは進捗、軌道、および2030年の目標に向けた道のりについて、引き続き非常に満足しています。

ブライアン・ピーターソン

承知しました。では、Paulへの追質問です。Vault CRMを本番稼働させている顧客が125社以上いると承知しています。その顧客コホート、および移行を検討している顧客について、他の製品のパイプラインの進展に関してどのような状況が見えているのか、また、そのクロスセルの機会について伺いたいと思います。

ポール・シャワ

はい、Brian、その通りです。事前説明では125社以上が稼働中とお話ししたかと思いますが、実際には140社に近い数字です。ですから、Vault CRMは非常に、非常に好調です。超大手企業から極めて小規模な企業まで、ほぼすべての地域において、当社の実行力に満足しています。

そして、私たちが目にしているのは、移行が発生する際に、それまで持っていなかった新しい製品を追加する機会が生まれるケースがあるということです。私たちが発表したトップ20企業のうち数社における、NetworkやOpenDataの例でそれを見てきました。彼らがVault CRMへ移行する際、NetworkとOpenDataをグローバルに展開しました。また、比較的新しいアドオンについては、中小企業の一部が当社の新製品を採用しています。

例えば、Service Centerを有効化したり、Campaign Managerを有効化したりしています。ですので、それらを多く引き込むことは間違いなく我々にとっての機会であり、それが今後も続いていくと考えています。

オペレーター

次のご質問は、JPMorganのAlexei Gogolev様からです。

アレクセイ・ゴゴレフ

Peter、AIというテーマに基づくと、Veevaは明らかにミッションクリティカルなソフトウェア、強力なネットワーク効果、独自のデータ、そしてドメイン知識を有しています。お客様が、LLMインフラ分野の競合他社と比較して、Veevaの勝てる権利（right to win）を検討する際、これらの主要な要素をどのようにランク付けされていますか？

ピーター・ガスナー

はい。彼らがそれを実際にどのように順位付けするかは分かりません。彼らはそれを全体的なものとして捉えるのではないかと考えています。Veevaは我々のシステムを理解しています。

我々のプロセスを理解しています。我々のテクノロジーを理解しています。しかし、それ以上に、彼らの多くは、Veevaを「過去15年間にわたって、我々が約束してきたことをすべて実現してきた企業」だと考えています。ですから、信頼はそこにあります。

そして、それは単に買える信頼ではありません。勝ち取った信頼です。我々は、本当にカスタマーサクセスを真剣に捉えている企業です。ですから、何かを約束したときは、それを実行します。

できないことを約束して販売を得るようなことはしません。それは我々がしたくないことです。ですから、信頼が第1位であると言えます。そして当然ながら、彼らは我々が自社のビジネスを熟知しており、技術の専門家であることを知っています。

ですから、彼らはそのように見ているのだと思います。極めて明快です。

アレクセイ・ゴゴレフ

そしてブライアン、あなたとピーターが、Vault CRMへの移行を期待しているトップ20のターゲットについて確認してくださったことに感謝します。残りの4社からも、2026年暦年中盤までに確約を得られると考えていますか？また、顧客に関するトピックに関連して、顧客成長が5%に加速しているように見えます。その要因は何でしょうか？

ポール・シャワ

はい。トップ20に関しては、ほとんどの決定は下されています。あと数社、おおよそ5社ほどが残っています。最終的には20社のうちおよそ14社になると予想していると述べてきましたが、現在もその予定通りです。

そこに変わりはありません。13社かもしれないし、15社かもしれないですが、14社というのが最も妥当な数字だと考えています。それらの決定は今年中に決着するでしょう。そのうちのいくつかは、今後数ヶ月のうちに起こるでしょう。

また、企業固有の事情以外に理由がなく、年後半になるものがいくつかあるかもしれません。例えば、いくつかの顧客は間近に控えたローンチがあるため、明らかに他の何よりもそれを優先しています。ですので、はい、トップ20に関しては順調です。最終的にはトップ20のうちおよそ14社になると考えています。

順調に進んでいます。

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

そして、ご質問の後半部分は顧客数の成長率についてだったかと思います。正しく聞き取れましたでしょうか？そうだと思います。顧客数の5%の成長について質問されたのだと思います。それは、チームによる非常に強力な実行力によるものだと考えています。

過去数サイクルにおいて、小規模な新興バイオテック企業を対象としたベーシック領域における進展についてお話ししてきましたが、コマーシャルとR&Dの両方において、そのチームによる非常に優れた実行力を確認しています。

オペレーター

次の質問は、Oppenheimer & Co.のKen Wong様からです。

ホイ・フォン・ウォン

プロフェッショナル・サービスについて伺いたいと思います。そこでは、予想を上回る成果（アウトパフォーマンス）があったようです。どのセグメントがその成果を上げたのかお話しいただけますか？また、2027年度を考えるにあたって、そのサービス・パイプラインの売上総利益率のプロファイルは、2026年度と同様であると想定すべきでしょうか？

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

Ken、ブライアンです。私が回答します。はい、サービスに関しては、2026年度および2027年度にかけて、チームによる非常に強力な実行力があります。成長の主な要因は引き続きビジネスコンサルティングですが、R&Dチームも非常に健全に成長しており、デジタルイベント事業やコマーシャルといった他の領域も同様です。

CRM移行活動において、我々が期待していた増加が見られており、それが売上高（トップライン）に反映されています。そして、その需要をサポートするために採用を行ってきました。第3四半期と第4四半期のマージン・プロファイルを見ると、引き続き非常に高い収益性を維持しており、来年もそれが続くと予想しています。

ホイ・フォン・ウォン

承知いたしました。それから、請求額（billings）に関して、四半期ごとのガイダンスはもう出さないとおっしゃいましたが、それに関する短い追質問です。我々のモデルを検討する際、少なくとも、ここ数年で見られた典型的な季節性を想定することは、緩やかに見て妥当でしょうか？

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

はい。その質問をありがとうございます、Ken。はい、今後数年間の当社の計画としては、引き続き年間の正規化請求額（normalized billings）を提供していきます。他の指標とともに、四半期ごとに更新していきます。

数サイクルの間、私たちは、それが事業の潜在的なモメンタムを示すより良い指標であると考えているとお話ししてきました。したがって、四半期ごとのガイダンスは出しませんが、そうは言っても、季節性は昨年と同様の方向になると予想しています。

オペレーター

次のご質問は、Wells Fargo SecuritiesのStan Berenshteyn様からです。

スタニスラフ・ベレンシュテイン

冒頭の説明の中で、トップ20社がRTSMを標準化することに言及されていました。RTSMはEDCと同様の立ち上がり（ramp）を見せるのでしょうか？それとも、何か別の検討事項があるのでしょうか？また、ここでのセールス・モーション（販売手法）についても理解したいと考えています。これは競合からのリプレイス（takeaway）だったのでしょうか？これらのトップ20社は、貴社の他の主要なソリューションを標準化しているのでしょうか？

ピーター・ガスナー

そうですね。そこでのセールス・モーションと立ち上がりについてですが、これらはRTSMにおける長期的な拡大を見込む案件です。RTSMは重要な製品領域です。EDC領域と同じくらい重要だと考えていただいて構いません。

なぜなら、世界中の治験実施施設へ治験薬や盲検化された治験薬を配送し、患者を適切なコホートにランダム化するという、非常に重要かつ詳細な業務を担っているからです。これは極めて緻密で重要な業務です。そこでのセールス・モーションは、他の多くの製品とは異なります。というのも、特にトップ20社においては、RTSMのソリューションとサービスを、ほぼ試験ごと、あるいは疾患領域ごとに購入するためです。

そして私たちは、Veevaがそのためのエンタープライズ・ソリューションになり得ると考えています。私たちにはそれを実行する規模（スケール）があります。私たちは単なる小規模なスタンドアロンのRTSMベンダーではありません。大きなVeevaであり、多くの規模と柔軟性を備えていますが、同時に優れたスタンドアロンのRTSM製品も持っています。

それは業界で最高の製品です。ですから、Veevaを標準化することで、多くのシナジーを得ることができます。そのため、セールス・モーションとしては、多くの場合、「従来の方法に従う必要はない」ということをお客様に示すことになります。社内にRTSMの調達部門を置く必要はないのです。

ですから、これは異なるセールス・モーションです。お客様が他にどのような製品をお持ちか、というご質問ですね。そのお客様は、長年クライニカル（臨床）分野のお客様です。実際、この案件と同時に、当社の臨床オペレーション領域の他の臨床製品もいくつか購入されました。

これらは、完全に切り離された販売サイクルとは言いませんが、間違いなくこれはRTSMの販売サイクルであり、私たちはその結果を非常に喜んでいます。これはVeevaにとっても、業界にとってもマイルストーンとなる案件です。今後1、2年で、このような案件をさらに増やしていきたいと考えています。現在、RTSMにおける私たちの焦点は、お客様に対してその約束を果たし、標準化によるシナジーを実感していただくことです。

それが、私たちが取り組まなければならない第一の事項です。

スタニスラフ・ベレンシュテイン

それから、AIについての簡単な追加質問です。明らかに、お客様の一部は、まだ広く普及していない可能性のあるソリューションを活用されています。今年中に展開を予定しているAIエージェントについて、すでに見えている初期の実証例（proof points）についてお話しいただけますか？これらのリリースに先立って、お客様から聞いているROIや、何かヒントとなるような情報はありますか？

ピーター・ガスナー

はい。最も進展しており、複数のプロジェクトが進行中なのは、コマーシャル・コンテンツ領域です。そして、そのROIは非常に明確です。コンテンツ作成の高速化、およびコンテンツ作成コストの低減、それこそがすべてです。

具体的な数値は引用しませんが、コンテンツ作成コストの低減は、定量化が非常に容易です。コンテンツの高速化は、より優れた製品ローンチを意味します。それは、製品の特許が切れる前に売上高（トップライン）を押し上げることを意味します。ですから、お客様からは常にそのことについて質問されます。

患者様や医療従事者といったお客様に対する、真のオムニチャネル体験の時代において、AIドクターや大規模言語モデル（LLM）を含むオムニチャネル体験においては、コンテンツをコンプライアンスを遵守した状態でいかに迅速に公開できるかが極めて重要になります。ですから、従来のコンテンツ承認方法は、もはや通用しなくなります。承認は必要です。コンプライアンスに準拠していないコンテンツをただ投げ出すことは、法的にも許されません。

承認を行う必要があります。しかし、従来の方法ではもはや十分ではないため、その領域には非常に強い関心が寄せられています。

オペレーター

次のご質問は、RBCのRishi Jaluria様からです。

リシ・ジャルリア

事業が継続的なモメンタムを見せているのは素晴らしいことです。2つ質問があります。まず最初に、もう少し詳しく掘り下げたいと思います。明らかに、Anthropic社は「Claude for Life Sciences」を立ち上げた際に大きな話題を呼び、多くの契約を獲得しましたが、その中でVeevaは「Claude for Life Sciences」のイネーブリングおよびローンチ・パートナーであるという点は、あまり注目されていなかったかもしれません。

ピーター、VeevaがAnthropicやOpenAI、その他あらゆる種類のモデルプロバイダーと協力し、ドメインの専門知識やワークフローの専門知識を提供することによる機会について、私たちはどのように考えるべきでしょうか？現在の市場の見方のような「共食い（カニバリゼーション）」的な関係ではなく、「上げ潮はすべての舟を押し上げる（好況は業界全体に恩恵をもたらす）」といった状況として捉えるべきでしょうか？それから、簡単な追加質問があります。

ピーター・ガスナー

ええ。それがVeevaにとってカニバリゼーション（自社製品の食い合い）になるとは、決して考えていません。断言させてください。AIは非常にポジティブなものです。

これについては後ほど詳しくお話しします。しかし、より高いレベルの視点でお話しすると、AIはソフトウェアに取って代わるものではありません。そんなことは起こり得ません。また、すべてのソフトウェアが同じというわけでもありません。

その点について補足させてください。つまり、AIはWindows、iOS、Excel、あるいはSAP、Workday、Veevaのような基幹となる記録管理システム（systems of record）に取って代わるものではありません。これらの基幹システムは不可欠なものです。そして、SAPやWorkdayと同様に、我々も基幹となるAIシステムを追加していくでしょう。

これらの基幹システムは、人間のユーザーだけでなく、エージェント（AI）によっても使用されるようになります。ええ、それは新しいことですが、これらのシステムは不可欠であり、消え去ることはありません。しかし、AIは多くの新しい種類の「ロングテール・ソフトウェア」を可能にするでしょう。それは、ごく少数の人々や、企業内の特定のソフトウェアグループのみが使用するようなソフトウェア、企業固有のソフトウェア、あるいは以前には実現できなかった種類のソフトウェアです。

例えば、自動運転の車やトラック、劇的に優れたコーディングツール、より優れたGoogle検索、そして我々の場合であれば、業界特化型のAIアプリケーションといったものです。ですから、我々はまさにAIの初期段階におり、人々は非常にハイプ（過剰な期待）を感じて、それが1、2ヶ月で決着すると考えてしまいがちですが、そうではありません。それは10年、20年をかけて展開していくものです。さて、Veeva、特にVeevaに関して言えば、AIは、我々の基幹システムを以前よりも速く作成し、改善することを助けてくれるでしょう。

つまり、AIは我々のソフトウェア開発を支援しますが、品質、予測可能性、規制コンプライアンス、そして顧客が依存している真の価値を犠牲にするものではありません。次に、AnthropicやOpenAIなどとの関係についてですが、それらは「エンジン」であり、彼らのエンジンは多くのことに使用されるでしょう。それらはVeevaのアプリケーションによって、あるいは顧客が開発するカスタムアプリケーションによって使用されることになります。ですから、はい、それらの大規模モデル・プロバイダーにとっては良いことです。

彼らは収益性を注視していく必要がありますが、彼らは新しいクラウドコンピューティングの波における「エンジン」なのです。つまり、新しいAWSのような存在です。したがって、そこは良いビジネスです。しかし、AWS自体やMicrosoft Azure、Google Cloudなども同様に、それらのハイパースケーラーにとって非常に優れたビジネスでした。

しかし、時として見落とされがちなのは、それらが実際にVeevaを可能にしたということです。それらのクラウド・インフラストラクチャ・プロバイダーなしでは、「ライフサイエンスのための業界向けClaude」を構築することはできなかったでしょう。それらのクラウド・インフラストラクチャ・プロバイダーなしでは、こうしたロングテールのアプリケーションを構築することはできなかったはずです。そして、これらの大規模言語モデル（LLM）についても同様です。

Veevaは、これらの基盤となるLLMなしでは、我々が構築しようとしているAIアプリケーションを構築することはできませんでした。ですから、この言葉を正しく使えるかわかりませんが、「共生（symbiotic）」という言葉が適切だと思います。そう思います。私はどちらかというと（言葉を重ねるよりも）ヘミングウェイのような簡潔なタイプなのですが、非常に共生的な関係だと考えています。

そして時には、特に初期段階においては、混沌（カオス）とした状態になることもあります。人々が試行錯誤している間は、それはそれで構いませんが、大きなパターンは非常に明確であり、非常に共生的なものになるでしょう。

リシ・ジャルリア

とても役に立ちます。では、その思考実験に関連して、ピーター、手短にフォローアップさせてください。この後すぐに詩のコレクションを拝見できるのを楽しみにしています。さて、先ほどVeeva内での多くの業務を自動化するためにAIを使用することについてお話しされました。

その点について、これがどれほどミッションクリティカルであるか、そして、単なる収益面の成果だけでなく、より重要なこととして、より良い患者の成果、より良いヘルスケアの成果、そしてより良い社会的な成果にどれほど結びつき得るかを踏まえて伺いたいのですが、単に自動化して価値創出までの時間（time to value）を早め、効率化するだけでなく、Veevaプラットフォーム内でAIを活用することで、より優れた創薬、市場に出るより安全な薬、つまり単に価値創出を早めるだけでなく、本質的に「より良い成果」を実現する機会があるとお考えでしょうか？

ピーター・ガスナー

はい。素晴らしい質問です。この分野には並々ならぬ情熱を持っていますので、長く話しすぎてしまわないことを願います。この業界で18年間働いてきた結果、私はこの分野について本当によく理解していると感じています。

そして、この業界にいる人々を心から大切に思っており、それが患者にどのような影響を与えるかを見てきました。それは現実の話です。創薬は一つの側面であり、そこに多くの焦点が当てられています。確かに創薬は加速するでしょうが、それが真のボトルネックではありません。

真のボトルネックは、人間を対象に行われる実験である「治験」です。私たちは常に人間に対してこれらの実験を行わなければなりませんし、ヒトの生物学的プロセスは同じスピードで進みます。ですから、それらは常に実行されなければならず、現在のボトルネックは、それらの治験に参加できる患者を世界中から見つけることです。それが一つです。

しかし、圧倒的に最大のボトルネックは、世界中のどこかに患者がいるということです。医師によって何らかの疾患と診断されます。診断を受けるまでにどれくらいの時間がかかったでしょうか？そして、その患者に最適な治療ができる正しい薬がいつ届いたでしょうか？そこが、ライフサイエンスにおける価値の90%が失われる部分です。なぜなら、その障壁の基本として、「患者に情報が伝わっているか」「適切な医師にたどり着けるか」「適切な医師に情報が伝わっているか」「支払者（ペイヤー）に情報が伝わっているか」といったことが問題だからです。

そこが、価値の90%が失われる場所なのです。私は「価値が失われる」と言いましたが、その一方で、世界中には適切に、あるいはタイムリーに治療を受けられない人々がたくさんいます。そして、それは生産性に影響を与えます。その家族にも影響を与えます。

そして、これらすべての人々が90代というわけではありません。中には若い親であったり、幼い子供であったりもします。もしBioMarin社との当社のパートナーシップをご覧になり、彼らが何を行っているかを見ていただければわかる通り、彼らは主に、親や兄弟姉妹がいる若年層や恵まれない状況にある子供たちの遺伝性疾患を治療しています。ですから、これは我々にとって非常に重要であり、AIは間違いなく、間違いなく、間違いなくそのギャップを埋めることができます。

AI医師や大規模言語モデルは、医師と患者の間のギャップを埋める助けとなることができます。そうすれば、おそらくその90%の非効率性は50%に下がり、それは凄まじいブームとなるでしょう。そして、はい、Veevaは顧客、つまり業界をその外部エコシステムへとつなぐことで、間違いなくその役割を果たすことになります。その外部エコシステムとは、臨床研究者、患者、医師、そして規制当局です。

現在、業界は十分にコネクトされていませんが、AIはそれを実現するためのより優れた手法を提供することになるでしょう。ですから、人々が見落としているのは、今後10年、20年にわたるライフサイエンス業界へのAIの恩恵だと思います。なぜなら、より多くの患者をより迅速に治療できるようになり、それが我々の収益と社会的な利益へと転換されるからです。

オペレーター

次のご質問は、Truist SecuritiesのJailendra Singh様からです。

ジャイレンドラ・シン

好調な四半期決算、おめでとうございます。ガイダンス（業績予想）において、マクロ環境に大きな変化がないことを前提としているという点について伺いたいと思います。製薬会社が最恵国待遇（MFN）や関税に関していくらか明確な状況にあり、また過去6ヶ月ほどで現政権との間でいくつかの合意もなされている中で、なぜこれらの大手製薬会社に一定の明確さが生まれたことで、トレンドが正しい方向に動き始めるとは考えられないのでしょうか？単にガイダンスにおいてより慎重になっているだけでしょうか？それとも、製薬クライアントが対処しなければならないコストのトレンドが依然としてあるとお考えでしょうか？

ポール・シャワ

はい、Jailendra、不確実性はしばらくの間存在していました。我々も、業界も、それを追跡してきました。あなたの指摘通りです。さまざまな側面において、物事がより確実な方向へ向かっている傾向はあります。

しかし、起きていることについては、ある種の慎重な楽観論があると考えています。確実であることは、不確実であることよりも常に望ましいことです。そして、多くの領域において、物事はより確実になってきたと考えています。それは概して業界にとって良いことだと思います。

しかし、我々は顧客と対話を重ねています。彼らがどのように考えているか、来年に向けてどのように計画しているかを知っています。ですから、我々は彼らが注力するであろうプロジェクトの予測に最も沿ったガイダンスを提供しています。マクロ環境の特定の浮き沈みとは関連性が低いものを提供しています。

なぜなら、短期的には、彼らはマクロ環境の影響を一般的に受けにくいためです。彼らはより長い計画サイクルに影響を受けるため、我々は全体的なマクロ環境よりも、顧客との議論や対話をガイダンスに反映させるよう最善を尽くしています。

ジャイレンドラ・シン

了解しました。CRMに関して、手短なフォローアップです。最近、CRMのサポート終了日を2030年9月から2029年12月に変更されました。その主な要因は何でしょうか？現在も契約上、2030年までSalesforceに対して支払いを行っているのでしょうか？それに関連して、トップ20（大手20社）以外でも多くの勝利（受注）があったとお話しされていました。

中堅製薬セグメントにおける受注率（win rate）について、具体的な数字をいただけますか？70%よりも高いのでしょうか、それとも低いのでしょうか？中堅製薬セグメントにおいて、CRMの動きがどの程度速いのかについて、詳しく教えていただけますか？

ポール・シャワ

はい。要因についてですが、おっしゃる通りです。日付を2029年12月に変更しました。以前はおよそ2030年9月でした。

ですので、約8、9ヶ月前倒ししました。その理由は、一つにはVault CRMが順調に進んでいるためです。先ほど申し上げた通り、Vault CRMを稼働させているお客様はすでに140社近くに達しています。そこでの勢いは素晴らしいものです。

製品自体がVeeva CRMよりも優れており、移行も順調に進んでいます。ですから、我々はそこでうまく実行できています。また、2030年の期間までプロジェクトを計画しているお客様は一人もいませんので、我々がしたいことは……期間が先になればなるほど不確実性が増します。ですので、2030年までずれ込むような「はぐれ者（stragglers）」を出さないようにしたいと考えています。

それが意図であり、業界にとっても顧客にとっても良いことだと考えています。また、Salesforceへのロイヤリティ支払いについても質問されましたが、それらは顧客がSalesforceから離脱するにつれて減少していく予定です。全員が離脱すれば、それらの支払いは停止します。それから、最後の質問は、トップ20以外における受注率についてだったと思います。

我々はトップ20について多くの時間を割いて話してきましたが、トップ20以外では、受注率はトップ20以内よりもさらに高くなると予想しています。その主な理由は、それらの企業は、確実に機能することが分かっている製品を求めているからです。彼らは信頼できるパートナー、戦略的なパートナー、そして革新を続け、実際に今日「エージェンティック（自律型）CRM」を提供している相手を求めています。これは我々の約束でした。

顧客が革新し、CRMへ、そしてエージェンティックCRMへと迅速に移行できるということであり、それが今、Veevaで利用可能になっています。ですから、信頼でき、確実に機能すると分かっている相手を選ぶという点において、中小規模の企業にとって、それはVeevaにとって大きなアドバンテージになると考えています。

オペレーター

次のご質問は、William BlairのDylan Becker様からです。

ディラン・ベッカー

Peter、AIのテーマとトピックに沿ってお聞きしますが、あなたはプラットフォームの価値がポイント・ソリューションに対して優れていることを指摘されました。それについて、おそらく信頼とも関係してくると思うのですが、それらをどのように区別されているのか、また、業界全体のエンドツーエンドのワークフローに対応する能力についてどのようにお考えか伺いたいです。それは、AIの認識に関する不透明さや不確実性を解消する助けとなり、市場を見ているポイント・ソリューションと比較して、価値を定量化する能力とどのように関連するのでしょうか。そして、それが、いわゆるそのインテリジェンス・レイヤーにおける「勝てる理由（right to win）」にどのように結びつくのか、という点についても伺えればと思います。

ピーター・ガスナー

はい。信頼は確かに関係していると思います。当社には深い顧客関係があります。顧客からの信頼があるため、要件を迅速に把握することができます。

しかし、それは単にスキルとオペレーティング・モデルの問題でもあります。当社には業界に精通したスキルがあり、規律、価格設定、アカウント・マネジメントといったオペレーティング・モデルを備えています。また、私はVeevaを、顧客が購入して組み込んでいく「パズルのピース」を開発していると考えています。しかし、顧客にとっては時としてそれほど重要ではないかもしれませんが、当社はそれらのパズルのピースがどのように組み合わさるかについての計画を策定し、継続的に維持しています。

そのため、顧客がVeevaのピースを増やすごとに、彼らのパズルにより適合していくのです。例えば、顧客が当社のセーフティ（安全性管理）製品を利用しており、セーフティでのAIソリューションを当社と使い始めたとしましょう。そして2年後、彼らが当社の臨床データ管理（CDM）を採用し、その1年後に臨床データ管理用のAIソリューションを導入したとします。そのAIソリューションは、既存のセーフティ・ソリューションとほぼ「アウト・オブ・ザ・ボックス（導入後すぐに）」連携して機能することになります。

これは、彼らが事前に計画していなかったメリットです。ですから、顧客はVeevaであれば物事がうまく噛み合うということを理解し始めるのだと思います。これは、ずっと昔、Microsoftのデスクトップ環境でも見られた現象だと思います。昔、人々は「ああ、これはMicrosoft製品同士でうまく噛み合うのだな」と気づき始めました。

Microsoftがそれらを適合させる責任を負い、そのアライメント（整合性）に価値があるのです。それが私たちの「勝てる理由」です。そして、それを実行する能力を与えてくれるのは、私たちのオペレーティング・モデルと、優れたソフトウェアを作るための規律です。

ディラン・ベッカー

非常に参考になります。次に、これはPaulかBrianに向けた質問かもしれませんが、準備された発言（prepared remarks）の中にも、CRO（開発業務受託機関）チャネルに対してより積極的に攻める機会についての言及があったかと思います。これはもう少しローエンド市場（down market）の話かもしれませんし、Veeva Basicsに関連しているかもしれません。先ほどのPeterの指摘に関連して、サービスとソフトウェアをより多くバンドル（セット販売）することによる牽引力や採用状況について、何か詳細（color）を伺えますでしょうか。

また、もし現在それがローエンド市場向けにカスタマイズされているのであれば、それをどのように活用して、エンタープライズ・セグメントへとより深く踏み込んでいくことができるのでしょうか。

ピーター・ガスナー

はい、私が回答します。ピーターです。これは、CRO、つまり開発業務受託機関を、当社が「スタディ・バイ・スタディ（治験ごと）」ビジネスと呼んでいるもののチャネルとして利用することについてです。通常、小規模なバイオテック企業が臨床試験を実施する場合、それらのサービスをCROから受けます。

そして、それらの臨床サービスと共に、CROはテクノロジーも提供します。これまでのところ、当社はその分野にはあまり深く関与していませんでした。CROには確立されたパターンがあり、顧客に提供するために、さまざまなベンダーや自社開発のものを使用してきました。しかし現在、当社は努力を続けており、進展が見られ始めています。

具体的には、CROがその治験のために、Veevaのテクノロジーを顧客に対してOEMとして提供するという形です。これは時として非常に大きな規模になることがあります。Veevaのテクノロジーが大部分を占める場合、大きな治験であれば50万ドル、あるいは100万ドルになることも珍しくありません。そして、毎年多くの治験が開始されます。

そのため、これは非常に……Veeva内部では、スタディ・バイ・スタディのビジネスは、いくつかの理由から10億ドル規模のビジネスになり得ると認識しています。それは、当社の製品の幅広さによります。EDCはスタディごとに販売されます。RTSMもスタディごとに販売されます。

eCOAもスタディごとに販売されます。これら3つは、非常に、非常に大きな製品領域です。そこでお話ししているのはそういうことです。これは「新しい製品」ではありません。

その市場に合わせて製品を多少調整はしますが、それよりも、当社内部におけるゴー・トゥ・マーケット（市場参入）の動きやオペレーティング・モデルにおける、新しい注力分野なのです。

オペレーター

次のご質問は、David Windley様からです。[Operator Instructions]

デイビッド・ウィンドリー

ピーター、自動化に関するあなたのコメントに立ち返りたいと思います。あなたが先ほどおっしゃった、標準化（特にDevelopment Cloudに焦点を当てて）が多くの自動化を推進するはずである、という点にも関連するように思えます。あなたは、AIは自動化の一つの手段であるが、唯一の方法ではないと強調されました。AIによって、その自動化のためにVeevaに標準化することのメリットが、より鮮明に浮かび上がってきているのではないかと考えています。

その文脈において、質問の裏返しになりますが、あなたのDevelopment Cloudポートフォリオ内におけるEDC市場、つまりサブマーケットについてどのようにお考えでしょうか。また、なぜ最近、それが貴社の方へそれほど動いていないのでしょうか。

ピーター・ガスナー

そうですね。自動化……ええと、標準化、そしてVeevaへの標準化についてですが、「Veevaへの標準化は、いくつかの分野でAIを活用して加速させる方法である」といったテーマとして、まだ明確に捉えてはいません。もちろん、そのようなテーマは今後出てくると思いますが、まずは今年の間にVeevaのAIが利用可能であることを、しっかりと証明しなければなりません。しかし、価値を真に証明し始め、いくつかのポイント・ソリューションが振るわなくなってきたとき、そこで（加速が）本当に起こるのだと考えています。

1年後、2年後に、大企業が「Veevaのレギュラトリー（規制当局対応）ソリューションによって、世界中の規制当局へより迅速に対応できたため、医薬品承認までの時間を短縮でき、その結果、売上を4,000万ドル増やせた」と考えるようになったとき、事態は本格的に動き出すでしょう。ですから、私たちはそれを実現しなければなりません。可能性はありますが、準備された発言でも述べた通り、「難しい」という言葉を使いました。これは非常に難しいことです。

単純なことではなく、ですから、私たちは正しく実行しなければなりません。それで……あなたは……標準化について話しましたね。ですが、あなたの質問の後半部分をメモできていませんでした。もう一度伺っていただけますか？ すみません、デビッド。

デイビッド・ウィンドリー

Development Cloudへの標準化におけるEDC（電子データ収集）のコンポーネントについてですが、比較的安定しており、横ばいであると考えています。ただ、トップ20社への浸透をさらに進める余地があるように見受けられます。

ピーター・ガスナー

はい。EDCに関しては、多少の停滞があったと言わざるを得ません。それは、おそらく顧客側のタイミングによるものだと思います。ですので、今後数年間でそこでの進展を確実なものにしたいと考えています。

また、我々には構造的な優位性があると考えています。というのも、顧客は臨床運用（clinical operations）と臨床データマネジメント（clinical data management）が連携して機能することを真に求めているからです。そして、我々はeSourceイニシアチブにおいて、真に画期的な発表を行いました。そのため、一部の顧客には採用が遅れている層もおり、彼らには他にも優先的に取り組まなければならない事項があります。

つまり、優先順位の問題なのです。議論の余地はありますが、現在は我々がリーダーであると考えています。我々とMedidata社です。ただし、試験ごとの（study-by-study）領域においては、彼らの方が優れています。

しかし、我々はリーダーシップを確立する軌道に乗っていると考えています。まず、高レベルな事項としてこれをご承知おきください。我々の競争環境はかつてないほど強固になっており、進むべき道が見えていると感じています。傲慢にならず、実行し続ける限り、そのビジョンを完遂できるでしょう。

しかし、それを5年で達成するのか、7年で達成するのか。EDCのブレイクスルーはいつ来るのか。2年後か、1年後か、あるいは4年後か。デビッド、そうしたことは予測が困難です。

しかし、我々には構造的な優位性があるため、そこに到達するための準備は十分に整っています。

オペレーター

次のご質問は、BNPパリバのアンドリュー・デガスぺリ様からです。

アンドリュー・デガスぺリ

Vault CRMに関して、二部構成の質問をさせていただけますでしょうか。先ほど、Vault CRMを使い続けるとおっしゃった10社についてですが、それらのコミットメント（約束）はどの程度確実なものなのでしょうか。投資家からは、契約を結んだ後でも、やはり移行を決める可能性があるのではないかという質問をいくつか受けています。それとは別に、サービス収益が伸びてくる際、それらは2つの本番稼働（go-live）の決定に紐付いているように聞こえます。

より多くの顧客が本番稼働を迎えることで、2027会計年度にこれらが拡大していくと予想すべきでしょうか？もしそうであれば、それらはガイダンスに織り込まれていますか？

ポール・シャワ

はい。質問の前半部分については私がお答えし、サービス収益に関する部分はブライアンに譲ります。ご質問は、それらのコミットメントがどの程度確実か、ということですね。Veevaへのコミットメントは、概して非常に確実なものだと考えています。

何事も完全に確定（決定事項）しているわけではありませんが、すでに下された決定については非常に自信を持っています。なぜなら、すでに140社近い顧客が稼働中だからです。主要なすべての市場で事業を展開する、大規模で複雑な企業であるトップ20社のうち2社も、すでにVault CRMを稼働させています。したがって、CRMおよびエージェンティックCRMへ到達するための最短の経路であることを、我々は証明済みです。

ですから、我々はうまく実行できていると確信しており、そこにリスクは見当たりません。むしろ、Salesforceを選択し、カスタム構築プロジェクトや大規模なシステムインテグレーターによるプロジェクトを進めようとしている顧客の方に、より大きなリスクがあると考えています。それらの企業が、カスタム構築がいかに困難であるかを目の当たりにし、Veevaに戻ってくるリスクの方が高いと考えています。ですので、これこそが今後数年間の我々のチャンスだと考えています。

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

それからアンドリュー、二つ目の質問については……

ピーター・ガスナー

その点について明確に申し上げます。ピーターです。我々を選んだそれらトップ10社のプロジェクトは、すべて開始されており、すべて進行中です。しかも、それらはすべてすでに稼働している非常に安定した製品に向かっていますので、それらはかなり明確であると考えています。

一方で、Salesforceのプロジェクトがすべて順調に進んでいるわけではなく、それらは性質が異なります。私が知る限り、あるトップ20社の一社は――正確な数は伏せますが――サードパーティのシステムインテグレーターから、インドで多数の開発チームを契約しています。彼らは基本的にカスタムソリューションをコーディングしている状態です。それがうまくいくこともあれば、いかないこともあります。

そしてある時点で、新しい経営体制が導入された際、彼らはそのカスタム構築を望まなくなるかもしれません。つまり、確実性において決定的な違いがあります。それらのSalesforceのプロジェクトは、うまくいくこともあるでしょう。しかし、顧客自身も、それが投機的な（不確実な）製品に向かっていることは分かっています。

Veevaの場合はそうではありません。ですから、状況は全く異なるのです。

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

アンドリュー、手短に割り込ませてください。ブライアンです。はい、質問の内容が我々3人全員の核心を突いていますね。素晴らしい質問です。

サービス収益のガイダンスについてですが、手短に答えれば「はい」です。トップ20社のプロジェクトが、年度を通じて、終了間際、順調に進行中、あるいは開始といった様々なフェーズにあり、それらはすべて2027会計年度のガイダンスに織り込まれています。

オペレーター

次のご質問は、NeedhamのRyan MacDonald氏からです。

マシュー・シー

好決算おめでとうございます。Ryanの代理で参加しているMatt Sheaです。引き続きAIというテーマについてお伺いします。過去に、AIがいかにセーフティ（安全性情報管理）におけるゲームチェンジャーになり得るか、また、クオリティ（品質管理）よりもセーフティの方が採用が速まる可能性があることを指摘されていました。

しかし、少し立ち止まって考えてみると、その市場セグメントは歴史的に変化を嫌う傾向がある中で、なぜエージェント開発とセーフティに注力しているのか、コメントをいただけますでしょうか？また、4月に導入されるこれら2つの新しいエージェントが需要を喚起できるとお考えでしょうか？それとも、この市場が最終的にどのようにAIを採用していくと想定されていますか？

ピーター・ガスナー

はい。セーフティの勢い、私たちは社内で「セーフティ・サージ（安全性の急増）」と呼んでいます。いくつかの案件を獲得しており、プロジェクトも順調に進んでいます。今四半期には、また別のトップ20企業との契約を獲得しました。

また、SignalとWorkbenchを用いた、トップ20企業初の本稼働もありました。さて、AIに関して言えば、症例の受付（インテーク）や症例記述（ナラティブ）の生成において、多くのプロセスが人間によって行われていることは非常に明確です。それらは必ずしもそれほどリスクが高いわけではありませんが、正確に行われる必要があります。そして、そうした人材を雇うのはコストがかかりますし、容易ではありません。

ですから、セーフティにおいては非常に明確です。それは、そうした種類の労働を、自動化、つまりAIソフトウェアに置き換えるということです。さて、顧客にとってのリスク、あるいは彼らが重要だと主張する点は、現在のコアとなるセーフティ・システムからVeevaに切り替える際、そのプロジェクトが非常にうまくいかなければならないということです。そうですよね？それは容易なことではありません。

ですから、そこにリスク回避の傾向がより強く現れています。しかし、優れたコア・セーフティ・システムを持ち、その上にセーフティAIを構築し、社内の他のシステムと連携させるという潜在的な将来を望むのであれば、自社で構築しない限り、Veevaこそがそれを実現できる唯一の場所であると、彼らも気づき始めているのだと思います。また、多くの人々が、これらを自社で構築・維持することはそう簡単ではないということも気づき始めていると思います。ですから、それがAIにおいて我々に有利に働いている要因です。

もちろん、私たちはそれを実現しなければなりませんが。ただ、この市場の進展を遅らせているのは、人々がコアとなるセーフティ・データベースを変更することを非常に嫌がっていることです。なぜなら、彼らは世界中の規制当局に報告しなければならず、もしそれができなければ、製品を市場から回収しなければならないからです。ですから、これは深刻な問題なのです。

時として人々が理解していないように思われることがありますが、私たちは、より良いメールを書いたり、スペルチェックをしたりするためのシステムを作っているのではありません。製薬会社にとって、製品を市場から回収せざるを得なくなることは重大な事態です。ですから、これらは非常に極めて重要なことなのです。

オペレーター

次のご質問は、Goldman SachsのAdam Hotchkiss氏からです。

アダム・ホットキス

先ほどのRishi氏の質問に続いて、2点伺わせてください。AIが治験のタイムラインと治験の成功率を向上させるにつれて、第一に、この動向が顧客によるVeevaのR&D製品の利用方法にどのように影響するのかについて伺いたいです。そして第二に、おそらくBrian氏への質問になりますが、R&Dポートフォリオ内では価格モデルが異なると認識しています。これが、もし影響があるとするならば、顧客のVeevaへの支出にどのように影響し得るでしょうか？

ピーター・ガスナー

AIによる治験のスピードアップについては、開始時や終了時のいくつかのプロセスは加速できるかもしれませんが、それほど大きくはならないと考えています。治験は依然として薬剤の治験実施計画書（プロトコル）に基づいており、それはその薬剤に対処し、効果を証明するために人体に要する時間に基づいています。また、被験者のリクルートについても、それは実際にはAIの問題ではないと考えています。したがって、多少はスピードアップしますが、治験そのものが大幅に速まるわけではありません。

そして、どのように……ですので、それがコアとなるVeevaのシステムに対する彼らの見解に大きな影響を与えるとは考えていません。Brian、これについて追記したいことはありますか？

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

はい。質問の第二部分は、これが時間の経過とともに支出にどのように影響するかについてであったと思います。Adam、それについてはまだ非常に初期の段階です。現在、私たちが真に注力しているのは、製品の卓越性と顧客の成功です。

昨年は、基盤となるプラットフォームと最初のエージェントを構築することに重点を置いていました。今年は、すべての製品領域でエージェントを展開し、顧客に本稼働してもらい、製品を改良し、真に多くの価値を創造することに注力しています。そして、今年中にそれが主要な財務的貢献をもたらすとまでは考えていません。むしろ、将来の年度におけるものであり、その道のりはまだ始まったばかりです。

オペレーター

次のご質問は、Morgan StanleyのCraig Hettenbach氏からです。

クレイグ・ヘッテンバック

ピーター、AIに関する質問を少し異なる方法でお聞きしたいと思います。R&D事業におけるこれまでの成功、新しい機能を継続的に追加していくことによる製品ラインナップの広がり、それらの製品をバンドル（一括提供）し、顧客にプラットフォームを提供できていることなどを踏まえると、LLMプロバイダーが臨床ワークフロー向けのツールをいくつか導入することを考えた際、顧客がVeevaのような一つの大きなベンダーと協力するのではなく、それらを断片的に、直接顧客に提供する場合、顧客層についてどのようにお考えでしょうか？ AIの世界においても、機会の集合（オポチュニティ・セット）がどのように進化するかという点において、同様のことが言えるでしょうか？

ピーター・ガスナー

それは非常に似ていると思います。自ら実験を行い、独自のソリューションを構築し、それを大規模に運用できるかどうかを確認したいと考える人々もいるでしょう。しかし、AIベンダーが真に業界特化型のソフトウェアアプリケーションを作成しているとは思いません。それを行うには、多大な献身と努力が必要だからです。

ですから、非常に共生的な関係になると考えています。クラウド領域と同様に、Amazonも業界特化型のアプリケーションを作ったわけではありません。私には理解できません――例えばAnthropicのような企業がなぜそれをする必要があるのでしょうか？ 彼らは広範なアプリケーションや、コーディングそのもののためのアプリケーションなどを作るでしょう。それが起こると私は感じています。

そして、これは我々の領域です。我々はこの分野のやり方を知っています。ソフトウェア、データ、そしてコンサルティングを組み合わせる必要があるのです。したがって、非常に共生的な関係になると考えています。

オペレーター

次のご質問は、Canaccord GenuityのDJ Hynes様からです。

デイビッド・ハインズ

ブライアン、すべてがまだ非常に初期段階であることは承知の上で、AIの財務に関する質問をもう一度させていただきます。しかし、現在見えている採用トレンドや、顧客の支払意欲、価格設定についての考え方に基づくと、貴社のエージェンティックAI（Agentic AI）の提供は、即座にマージン（利益率）に寄与するとお考えでしょうか？ それとも時間がかかるでしょうか？ 収益化への曲線について教えてください。すでに45%のマージンを達成されていますが、ポートフォリオが成熟するにつれて、どのようにその数値が上昇していくのでしょうか？

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

DJ、はい、素晴らしい質問です。そして、おっしゃる通り、まだかなり初期段階にあります。今年度の開始にあたって、我々はトークンベースの価格モデルを採用することを想定しており、それによってマージン・プロファイルにある程度の予測可能性が生まれます。ただし、それは時間の経過とともに進化する可能性があります。

また、現在は価格設定や収益、正確なマージン構造といったことよりも、製品の卓越性と価値創造に重点を置いています。ですので、2027年度への重大な影響はありません。今後の数年間でどのように展開していくかを見守りたいと思います。

オペレーター

次のご質問は、UBSのKarl Keirstead様からです。

カール・キアステッド

わかりました。ありがとうございます。ブライアン、数字の話に戻りますが、2027年度の総売上高ガイダンスが13%となっています。1年前、総売上高ガイダンスは11%から始まり、最終的には16%で終了しました。

5ポイントという非常に強力な上振れ（ビート）でした。ですので、皆様が今期の13%という開始時点を評価するにあたり、2026年度の5ポイントの上振れについて、振り返ってみて一過性のもの（nonrecurring）であると感じる部分はありますか？ また、今年のアップサイドをモデリングする上で、少し慎重になるべき理由となるようなことはありますか？

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

Karl、我々のガイダンスに対する考え方は、得られている最善の情報を提供し、それに基づいて予測を立てるというものです。昨年についても、そのガイダンスを提供しましたが、その後、特にCrossixにおいて非常に強力なアウトパフォーマンスがありました。それが年間を通じたビートの主要な要因となりました。Crossixについては、引き続き健全な成長を見込んでいます。

同レベルのアウトパフォーマンスが起こるとすれば、驚くでしょう。しかし、昨年も今年も、我々のガイダンスの哲学は、得られる最善の情報を提供し、できるだけ正確な予測（closest to the pin）を立てることです。したがって、アプローチに変更はなく、昨年見たような特定の領域における具体的なアウトパフォーマンスも期待していません。

オペレーター

次のご質問は、Piper SandlerのHannah Rudoff様からです。

ハンナ・ルドフ

Veeva AIにおいて、貴社が構築したパッケージ化されたエージェントと、顧客がVeeva AIを使用して構築しているカスタムエージェントとの間で、現在どのような顧客採用の構成（ミックス）が見られますか？また、それに付随して、今年中に多くのR&Dエージェントをロールアウトする計画があると承知しています。貴社がそれらをリリースするのを待たず、あまりに熱心にこれらのエージェントやワークフローを構築している顧客はいますか？

ピーター・ガスナー

はい。大部分は、私たちが設計しているエージェントによるものです。理由の一つとして、私たちのエージェントは、現時点ではおそらくカスタムツールよりも少し堅牢であるからだと考えています。しかし、私たちのエージェントを見ていただければわかる通り、エージェント内には詳細な作業が組み込まれていますよね？詳細なデータキュレーションがあります。

詳細なテストパイプラインがあります。エージェント内には多くのロジックが含まれています。AIエージェントについて話すとき、そこには多くのロジック、つまりJavaコードで書かれた特定の複雑なロジックがあり、優れたプロダクトマネジメントを必要とします。ですから、一般的に顧客は、自力で構築するよりも、そのソリューションを手に入れることを好みます。

カスタムエージェントについては、小さなヘルパーアプリケーションを作成するといった、より軽量なユースケースにおいていくらかの採用が見られると考えています。それは今年の下半期に始まり、かなりの量になるだろうと考えています。

オペレーター

本日の最後の質問は、CitiのTyler Radke様からです。

タイラー・ラドケ

R&D事業について伺います。多くの素晴らしいトップ20企業への導入（wins）がありました。サブスクリプションにおける収益のアウトパフォーマンスは、通常よりも少し強かったようです。質問の半分以上がAIに関するものであることは承知していますが、移行ツールやコード補完ツールの成功を踏まえ、AIやその他の要因によって、導入期間の短縮が見られますか？また、そのアウトパフォーマンスの要因として、タイミングによるものか、あるいは何か特筆すべき点があるのか教えてください。

ピーター・ガスナー

実はその質問には私がお答えします。単に実行力が良好であったこと、そしていくつかの好機が我々に味方したことによるものです。不運に見舞われたというよりは、好機が多く訪れました。導入のタイムラインが短縮しているかというご質問については、ありがとうございます。

いくつか挙げられますが、答えは「イエス」です。ただし、それは製品が向上し、サービス担当者のスキルが向上するにつれて自然なことでもあります。私たちは、サービスのテクノロジー化（tech enabling our services）を強力に推進しています。これについては、まだ大きな成果は出ていませんが、今後1、2年以内には期待できると考えています。

例えば、現在ある顧客と取り組んでいますが、そのお客様はMedidataを持っておらず、別のEDCシステムを使用しています。彼らはVeevaに移行しましたが、治験（studies）のデータを移行したいと考えています。AIは、以前よりも迅速にそれを行うための助けとなっており、今後も助けとなるでしょう。これはVeevaに限ったことではないと思います。

システム移行は、移行にかかる時間を短縮し、コストを削減するためのAI自動化の素晴らしいユースケースであると考えています。私たちもそのために貢献していきますが、まだ初期段階です。

オペレーター

質疑応答は終了いたしました。締め括りの言葉のために、CEOのPeter Gassnerにマイクをお戻しします。

ピーター・ガスナー

本日はお電話にご参加いただきありがとうございます。継続的なパートナーシップを築いてくださっているお客様、そして今四半期および今年度の素晴らしい成果を上げたVeevaチームに感謝いたします。ありがとうございました。

オペレーター

本日の電話会議は以上で終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。これにて回線を切断していただいて結構です。