VEEV（ヴィーバ・システムズ クラスA） FY2027 Q1 決算説明会

グンナー・ハンセン

プレゼンテーション、これらはいずれも当社のウェブサイトでご覧いただけます。以上をもちまして、ご参加いただきありがとうございます。それでは、ピーターにマイクを渡します。

ピーター・ガスナー

ありがとう、グンナー。皆様、本日の電話会議にお越しいただきありがとうございます。当社は今年、好調なスタートを切っており、ガイダンスを上回る業績を達成しました。当四半期の総売上高は8億8,300万ドル、Non-GAAP営業利益は3億9,500万ドルでした。

事業全体において当社の実行力は引き続き強力であり、業界向けAIへの明確なビジョンに向けて実行を進めている今、Veevaにとってもライフサイエンス業界全体にとっても、エキサイティングな時期を迎えています。それでは、皆様からのご質問をお受けします。

オペレーター

これより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問は1人につき1問に限定してください。質問をされる場合は、＊1（スターワン）を押して挙手をお願いします。質問を取り下げる場合は、再度＊1を押してください。

最良の音質を確保するため、質問の際は受話器を上げていただくようお願いいたします。ローカルでミュートに設定されている場合は、デバイスのミュートを解除してください。質問者リストをまとめる間、そのままお待ちください。最初の質問は、BairdのJoe Vruwink氏からのものです。

ジョーさん、お繋ぎしました。

ジョー・ヴルーウィンク

こんにちは。ありがとうございます。今日の午後に質問を受け付けていただき感謝いたします。Veeva Falconについて、もう少し詳しく伺いたいと考えております。

これは間違いなく、その範囲においてより複雑かつ重大なものと思われます。先ほどの説明の中で、これを「破壊的（disruptive）」と呼んでいましたね。この製品が何をターゲットとしているのか、また、Vault標準エージェントとFalconの相互作用によって、顧客が創薬においてどのように活動することを想定しているのか、詳しくお聞かせいただけますでしょうか？

ピーター・ガスナー

ジョー、こんにちは。ピーターです。私が回答します。ええ、そこには解き明かすべき要素がたくさんあります。

今ご覧いただいているものは、当社のインダストリー・クラウドにおけるVeevaの次なる章のようなものです。以前は、業界をより効率的かつ効果的にするために、アプリケーション、データ、そしてコンサルティングについてお話ししていました。現在は、ソフトウェア、AI、データ、そしてコンサルティングについて話していますよね？ Falconは具体的には「エージェント層」に位置しており、それは「エージェンティック・レイバー（自律的労働）」です。かつて人間が行っていた仕事を完全に代替するものです。

これまで当社のアプリケーションを使用してこれらの仕事を行っていた人々が行っていた業務を、今後はエージェンティック・レイバーが担うことになります。これはVeevaにとって大きな新しい領域です。これは当社がこれまで行ってきたことではなく、だからこそ「破壊的」なのです。それらのエージェントは当社のアプリケーションの「ユーザー」にならなければなりません。

つまり、当社のアプリケーションが「ヘッドレス方式（UIを介さない方式）」で動作することに非常に長けている必要があるということです。

ピーター・ガスナー

同時に、Vaultアプリケーション内にもエージェントが存在します。それがアプリケーション内のVault AIです。人々が実際にアプリケーションを使用する際、当社のアプリケーションで依然として人間が行う必要があることが間違いなく存在するため、そこでAIエージェントがより効率的に業務を行えるよう支援します。仕事でChatGPTやGeminiを使用するのとよく似ています。

それが効率化を助けてくれます。ライフサイエンス分野では、業務内容が非常に特殊であり、規制や効率性の懸念から一部が標準化されているため、それらの業務、あるいは業務の一部を、当社のエージェントが代行することになります。これは、Veevaの創業時に目指していたことではありません。なぜか？ 当時はそのような技術が利用可能ではなかったからです。

これを実現するための確率論的（probabilistic）なテクノロジーが存在しなかったのです。

ピーター・ガスナー

これを実現できるAIはありませんでした。しかし、今はあります。だからこそ、Veevaがこの新しい市場に注力しているのがお分かりいただけると思います。

オペレーター

次のご質問は、Raymond JamesのBrian Peterson氏からです。ブライアンさん、お繋ぎしました。

ブライアン・ピーターソン

皆さん、こんにちは。質問を受け付けていただきありがとうございます。その件について少し補足させてください。製薬業界におけるAIアプリケーションへの関心をより広く捉えたとき、どの領域に最初に注力するとお考えか、また、従来のSaaSアプリケーションからAIへと製薬業界が移行していくことをどのように考えるべきか、気になっています。

ピーター、それについてあなたの見解をお聞かせください。よろしくお願いします。

ピーター・ガスナー

企業が主に考えているのは、アプリケーションからAIアプリケーションへの移行ということではない、と言えます。彼らが実際に注力しているのは、私たちがMAPアーキテクチャと呼んでいる、モデル（Models）、エージェント（Agents）、およびアプリケーション（Applications）からなる新しい技術アーキテクチャです。彼らがVeevaから提供されるアプリケーションに求めているのは、より効率的であること、AIが組み込まれてユーザーを支援することです。彼らが真に目指しているのは、エージェントが多くの業務を遂行できる「エージェンティック（エージェント活用型）なバイオファーマ」になることであり、それによって人間はより高付加価値な業務に集中できるようになります。

もちろん、そのためにはAnthropicやGeminiのようなモデルを活用します。

ピーター・ガスナー

具体的なイメージを持ってもらうために、今すぐ正確な数字は出せませんが、例えば、治験に関連して、世界中の治験実施施設から毎年1億件の文書が収集されているとしましょう。それらは品質チェックを受ける必要があり、適切な場所に分類されなければなりません。これはエージェントが実行できる業務です。困難で専門的な業務ですが、それに対して非常に特化したエージェントを作成することができます。

例えば、メールなどのチャネルを通じて大量の自由形式のテキストを取り込み、それが製品苦情（product complaint）なのかどうかを判別し、分類・対処する方法を判断するエージェントです。「いいえ、これは有害事象（adverse event）です。これは薬が原因で誰かを病気にする可能性がある問題です。では、その症状は何でしょうか？頭痛ですか、それともズキズキするような頭痛でしょうか？」といった具合です。

ピーター・ガスナー

「その症状はどの程度深刻か？治験に関係しているか？どの薬剤に関わるものか？」といったことです。私たちは、そうした非常に定型的な業務を行うエージェントを作成します。これはVeevaがリードできる領域であり、私が熱意を感じている分野です。クラウドアプリケーションにおいて、業界特化型の非常に具体的なクラウドアプリケーションが「ラストワンマイル」まで踏み込んで問題を解決すれば、多大な価値をもたらすのと同じです。

業界特化型のエージェント、つまりエージェンティック・レイバー（agentic labor）において、私たちはラストワンマイルまで行き、ライフサイエンスのためにその業務を完遂する特定の専門エージェントを作成し、機能させることができると考えています。人間よりも優れた、より信頼性の高い安全性情報の処理（safety case processor）エージェントを作成できるかもしれません。それは膨大な作業ですが、私たちはライフサイエンスの分野に深く入り込んでいるため、それを実現するための構造的な優位性を持っています。

ピーター・ガスナー

私たちはライフサイエンスにおけるコンサルティング機能を持っており、また、それらのエージェントが使用できるアプリケーションも保有しています。Claudeが「Claude Code」において非常に優れた能力を発揮しているのと同じ理由です。彼らには、コーディング・エージェントという「エージェント」と「モデル」という2つのレイヤーがあるからです。私たちは（独自の）モデルは持っていませんが、アプリケーションとエージェントを持っています。

これは構造的な優位性であり、コンサルティングについても改めて強調しておきたいと思います。なぜなら、これの多くはチェンジマネジメント（変革管理）に関するものだからです。

オペレーター

次のご質問は、オッペンハイマーのKen Wong様からです。Ken様、お繋ぎします。

ケン・ウォン

Brian、R&D事業について手短に伺いたいことがあります。第1四半期は非常に好調なスタートを切ったようで、通期ガイダンスを数ポイント上回る可能性があります。それにもかかわらず、通期予想の上方修正はわずか500万ドルにとどまっています。年間の見通しについて、背景を説明いただけますか？これは保守的な姿勢によるものでしょうか？それとも、何か予期せぬ事態が控えているのでしょうか？

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

はい。Kenさん、まず第一に、第1四半期のR&Dの成長については非常に満足しています。Dev CloudおよびQuality Cloudにおいて、全体として健全なビジネスです。この事業には、まだまだ伸び代があります。

あなたが目にしている主な要因は、年初にお伝えしたのと同じダイナミクス（動態）だと考えています。つまり、eCOA、RTSM、EDC、Safety、LIMSといった、非常に規模が大きいものの、まだライフサイクルの初期段階にある製品が多数あるということです。これらの製品は拡大・成長していますが、スケーリングの初期段階にあり、その要因が通期の成長を牽引している状況です。第1四半期の勢いと、今後の見通しによる進捗については、非常に手応えを感じています。

オペレーター

次のご質問は、JPMorganのAlexei Gogolev様からのものです。Alexei様、お繋ぎいたします。

アレクセイ・ゴゴレフ

ありがとうございます。Crossixがまたしても好調な四半期を収めたと伺い、嬉しく思います。今四半期のCrossixの活動について、需要や案件規模、そしておそらくいくつかの業種（バーティカル）に関してどのような状況が見られましたか？また、今年度を通じた成長の持続性については、どのように考えるべきでしょうか？具体的には、言及されたシェア拡大の要因は何でしょうか？

ポール・シャワ

はい、Alexei、ポールです。Crossixは引き続き非常に好調な四半期となりました。一歩引いて、市場全体について考えてみましょう。デジタルは非常に健全なエンドマーケットです。

チャネルが増えているため、製薬会社はデジタル領域への支出を増やしており、これらの市場に対してより多くの投資を行っています。これは長期的に見てCrossixにとって非常に好ましいことです。四半期ごとに変動は見られますが、当社にとって非常に健全な市場であり、製品に対して多額の投資を行っています。当社のサミットでもその一部を目にしました。

サミットでは、Crossixにおける多くの新しいイノベーションを発表しました。例えば、OpenEvidenceやMetaといった新しいチャネルの測定などです。これらは、歴史的に私たちがこれまで行っていなかったことです。

ポール・シャワ

以前はOpenEvidenceというものが存在していなかったため、測定する必要はありませんでしたが、現在は存在しており、Crossixがそれに対応しています。私たちは製品全体において非常に深いレベルでイノベーションを起こしており、それが当社の市場シェア拡大を牽引しています。Crossixにおける遂行力と、進めている多くの進展に非常に満足しており、長期的に見て持続的な成長ビジネスになると期待しています。

オペレーター

次のご質問は、RBCのRishi Jaluria様からのものです。Rishi様、お繋ぎいたします。

リシ・ジャルリア

ああ、素晴らしい。ご質問にお答えいただきありがとうございます。Falconについてもう少し深く掘り下げたいと思います。SaaSやクラウドの時代と比較して、このAI時代においてますます見られる傾向の一つとして、これらのツールが非常に柔軟になった結果、カスタマイズへの要望が強まっていると感じています。

業界特有の課題を解決するために独自のカスタムFalconエージェントを構築するだけでなく、顧客やパートナーが、彼らが抱える独自の課題に対して高度にカスタマイズ・適合させたソリューションを構築できるようにすること、つまり、よりプラットフォームとしてのストーリーを広げていくという機会について、どのようにお考えでしょうか？ありがとうございます。

ピーター・ガスナー

はい、Rishi、ピーターです。Falconに関して言えば、実際の実働は「人が選ばない道」を進んでいます。それは、業界の課題を実際に解決するために、標準的なエージェントを構築し運用するためのプラットフォームです。顧客が独自のカスタムエージェントを開発するためのプラットフォームではありません。

当社のアプリケーション内で動作するカスタムエージェントについては、当然ながらVault AIを利用できます。アプリケーション外のカスタムエージェントについては、多くのエージェント構築ツールが存在しており、それらがヘッドレスな形態でVeevaのアプリケーションを利用することになるでしょう。いいえ、Falconで私たちが作っているのはAIツールではありません。課題を解決するための「エージェンティックな労働力（agentic labor）」そのものです。

私たちは業界の簡素化と標準化を信奉しており、それこそが業界が成長する方法であり、Veevaもそれに伴って成長していくのです。

ピーター・ガスナー

Rishi、これと並行して考えるべきは、2012年に私たちが初めてDevelopment Cloudのビジョンを掲げたことです。2014年には、それがより明確になりました。2016年には、私たちが何を行っているのかが本当にはっきりしました。私たちはライフサイエンスの開発領域におけるテクノロジーを、簡素化、標準化、そして統合しようとしていたのです。

それは、誰かに求められたことではありませんよね？ それは私たちが持っていたビジョンであり、以前に誰も試みたことのないことでした。Falconも同じです。同じ規模の破壊的イノベーションです。エージェントを設計するためのツールを人々に提供することではありません。

業界がそれらの特定の業務のために人間を雇わなければならないのではなく、業界のための標準的なエージェントを設計し、運用することなのです。そうすることで、人間はより重要なことに取り組むことができ、最終的には業界がより多くの医薬品を製造できるようになります。

ピーター・ガスナー

業界がそのように成長する、つまり、適切な患者に、より多くの適切な薬を届けられるようになれば――現状では必ずしもそうなっていないからです――もしそれが実現できれば、業界は成長し、Veevaもそれに伴って成長します。このような大きな取り組みを開始する際、私たちは常に10ドルの価値を提供することを目指しており、もしそれが実現できれば、Veevaがそのうちの5ドルを受け取ることは問題ありません。それほどの価値を提供できるのであれば、です。Falconは単に価値をもたらすだけではないと考えています。

Veevaにとって素晴らしい収益をもたらすでしょうが、それ以上に、業界に対してそれを遥かに超える価値をもたらすはずです。それが業界の成長を可能にします。これは破壊的なものであり、漸進的なものでも、単なるツールでもありません。

オペレーター

次のご質問は、JefferiesのDavid Windley様からです。David様、お繋ぎいたします。

デイビッド・ウィンドリー

ありがとうございます。スムーズな話題の移行ですね。Peter、質問を受けていただきありがとうございます。Falconについて、価格設定をどのように行う予定か、また、Falconエージェントによってどの職務（労働ロール）に対処、あるいは着手するかをどのように決定するのかについて伺わせてください。

ありがとうございます。

ピーター・ガスナー

どちらも素晴らしい質問です。2番目の質問の方が先の話ですので、逆の順番でお答えします。どの職務を対象にするかについてですが、最も適しているのは、実は最も単純で、かつ件数（ボリューム）が多い領域だと考えています。実際、ライフサイエンス業界の内情を見ると、一部の企業はすでにアウトソーシングを行っている傾向があります。

そのため、彼らはアウトソーシングに慣れています。もちろん、それまでは人間に対してアウトソーシングしてきました。Falconにおいて、私たちが最初に対象としているのは、治験に関連する文書の処理です。具体的には、治験実施施設から送られてくる、数百万、数億、数千万もの文書です。

これらは収集、品質検査、分類、メタデータの抽出を行い、正しい方法でTMF（治験マスターファイル）に保管する必要があります。

ピーター・ガスナー

一つ目は、文書の取り込みと管理です。もう一つは、送られてくるセーフティ・ケース（安全性事例）です。セーフティ・ケースのトリアージ、分類、および収集です。これらが主要な二つです。

また、規制当局との通信も対象とします。これはもう一つの高付加価値な領域であり、今後さらに増えていくでしょう。それらの料金をどのように設定するかについては、おそらく、Falconは文書単位での課金になるだろうと想像していただけると思います。おそらく、そうなるでしょう。

まだ完全には決定していません。セーフティに関しては、おそらくケース単位での課金になるでしょう。それが実態です。私がまだ非常に若かった頃、家を出て野原でイチゴを摘んでいた時の最初の仕事の話ですが、

ピーター・ガスナー

バスが迎えに来て、現場へ行くのですが、時給ではなく、定額（一括）で支払われていました。そういう仕組みだったのです。もしイチゴを摘むエージェントがいたとしたら、彼らも定額で支払われることになりますよね？

オペレーター

次のご質問は、BNP ParibasのAndrew DeGasperi様からです。Andrew様、お繋ぎいたします。

アンドリュー・デガスぺリ

はい、ありがとうございます。先ほどおっしゃった点について、一点明確にさせていただきたいことがあります。Veeva Falconに関して、これら大手企業における潜在的な職務の代替（置き換え）に触れられましたが、経済的な観点から、タイミングに関して考慮すべきことはありますか？仮に、これらの職務が別の方向へ移行することになった場合、それらの顧客から得られる収益の一部を食い合ってしまう（カニバリゼーションを起こす）可能性があるとお考えでしょうか、それともすべて収益を上積みするもの（アクレティブなもの）とお考えでしょうか？ありがとうございます。

ピーター・ガスナー

間違いなくすべて増益に寄与します。なぜなら、これは現在我々が対象としている市場ではないからです。現在、我々はその市場では活動していません。これは我々が提供している労働や業務のタイプでもありません。

間違いなく増益に寄与するでしょう。これらのエージェントには、記録システム（system of record）が必要です。記録システムなしで彼らを運用することはできません。記録システムをカニバリゼーション（共食い）することはありません。

素晴らしい質問ですが、実際にはその点は考えていませんでした。将来を予測するのは非常に困難ですが、現時点では、カニバリゼーションの可能性は見当たりません。

オペレーター

次のご質問は、Truist SecuritiesのJailendra Singh様からの電話です。Jailendra様、お繋ぎします。

ジャイレンドラ・シン

はい、ありがとうございます。質問を受けていただき感謝します。マクロ環境に大きな変化がないと仮定した場合の、ガイダンスに関するコメントについて、より詳しく理解したいと考えています。明らかに、第1四半期の決算は予想を上回りました。

ガイダンスを発表した時と比較して、第1四半期にマクロのトレンドが改善していると感じられましたか？また、現在のガイダンスは、トレンドが現在の水準を維持すると想定しているということでしょうか？どの領域に強含みの部分が見られるのか、その詳細を教えてください。クロスセルや、まだ回復の余地がある領域について言及されました。マクロの展開について、少し具体的に教えてください。

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

ジェイレンドラさん、ブライアンです。私が回答します。マクロ全体として、数ヶ月前にガイダンスを出した時から変化のない環境であると考えています。常に相対的に強い領域や弱い領域は存在します。

全体として、ビジネスは好調であり、お客様も非常に好調です。お客様は、事業における規制の変化やポートフォリオの特許状況の変化といった変革期を経験しますが、それは波のように変動するものであり、彼らはそうした変化に対処することに非常に長けています。我々が販売を行っているエンドマーケットは、引き続き強力で健全な状態であると見ています。それは、コマーシャル部門だけでなく、Dev CloudおよびQuality部門全体で見られます。

我々はその点について手応えを感じており、それらはすべて、今年度の残りの期間のガイダンスに織り込まれています。

オペレーター

次のご質問は、CanaccordのDJ Hynes様からの電話です。DJ様、お繋ぎします。

DJ・ハインズ

はい、ありがとうございます。ポール、上位20社のCRM移行の決定、または現在行っている議論について、何かアップデートはありますか？それに関連して、以前あなたは「コマーシャル分野でのクロスセルの機会は一旦保留し、まずは移行に集中する」といった趣旨のことをおっしゃっていたと思います。Vaultの採用を決定した顧客に対して、いつ頃からクロスセルの議論に注力し始めるのでしょうか？

ポール・シャワ

はい。DJさん、アップデートをお伝えします。まず、Vault CRM全体として、物事は非常に順調に進んでいます。おそらくここ2週間のニュースをご覧になったかと思いますが、Teva社およびMerck KGaA社に関する大きな発表がいくつかありました。

これらは重要な勝利です。彼らがグローバルで我々を選んでくれたことを、当然ながら非常に誇りに思っています。彼らを非常に成功に導くつもりです。一点、明確にしておきたいのですが、実際には彼らを「上位20社」には含めていません。

我々は、約5年前に上位20社のリストを作成しました。自社で作成したもので、すべての製品にわたって使用しています。この5年間、リストは変更していません。そのリストには、年によって概ね変わることのない最大のバイオ医薬品企業17社が含まれており、残りの3社については毎年多少変化しますが、我々のリストはそのまま維持しています。

ポール・シャワ

その最後の3社は、アステラス製薬、Biogen、第一三共です。我々はMerck KGaAとTevaを獲得しましたが、それらをその「上位20社」にはカウントしていません。残りの4社については、これまでのところVeevaが10件の勝利、Salesforceが6件の勝利、残り4件の決定事項があります。我々はその残り4件の決定の大部分を獲得できると予想しています。

我々はそれについて非常に自信を持っています。今年の統計を一つお伝えしましょう。全体として、我々の勝率は80%を超えています。我々はVault CRMの領域において、非常に、非常にうまく実行できています。

この勝率は今後も続くと予想しており、それは我々が行ってきたすべてのイノベーションに示されています。現在、150社以上のお客様がVault CRMを稼働させています。我々は多くの移行を行ってきました。実施した移行は40件を超えています。

我々は順調に実行できており、現在ではお客様がVault CRMでAIを有効化し始めています。

ポール・シャワ

私たちが話してきたイノベーションの多くはそこにあり、顧客はそれを利用しています。単に大きな興奮が生まれています。CRMの領域では多くのエネルギーがあり、多くのことが起きています。私たちは、物事が向かっている方向について満足しています。

オペレーター

次のご質問は、TD CowenのCharles Rhyee様からの電話回線です。Charles様、回線がつながりました。

チャールズ・ライ

はい、ありがとうございます。Paul、その点についてフォローアップさせてください。前四半期かその前の四半期に、上位20社のうち13社または14社を維持できると予測されているとおっしゃっていたと思います。今のお話を伺うと、その予測から少しトーンダウンされている（後退されている）ように聞こえます。

考えるべき適切な数字は、おそらく13社でしょうか？その点について、理解を助けていただけますと幸いです。ありがとうございます。

ポール・シャワ

ええ、いいえ、残された決定はあと4件だけです。それらは年内を通じて決着していくでしょう。私たちはその大部分を獲得できると考えています。すべての決定が下されたわけではありません。

決定が最終確定する前に予測を立てることは、もちろんすべきではありません。私たちは依然として非常に手応えを感じており、だからこそ「大部分」と言ったのです。大部分を獲得できると期待しています。繰り返しますが、それらは年内を通じて進展していきます。

オペレーター

次のご質問は、StephensのJeff Garro様からの電話回線です。Jeff様、回線がつながりました。

ジェフ・ガロ

はい、こんにちは。質問を受け付けていただきありがとうございます。当四半期および今後の見通しにおける、プロフェッショナルサービス収益の好調さについて伺いたいと思います。その要因が何であるか、単なる全体的な需要なのか、インソーシングかアウトソーシングかの違いなのか、あるいはAIや他の製品によるものなのか、気になっています。

最後に関連して、プロフェッショナルサービスの需要が、AIにおけるこれら一部の従量課金モデルを用いた将来の収益化機会の、何らかの先行指標となっているのでしょうか。ありがとうございます。

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

ジェフ、ブライアンです。私が回答します。第1四半期のサービス部門の業績を非常に誇りに思います。当四半期は当社のサービスチームにとって記録的な四半期であり、サービス全般およびポートフォリオの全範囲にわたって強さが見られました。

アウトパフォーマンスの主な要因は、R&D（研究開発）およびビジネスコンサルティングチームにおける強力なプロジェクト遂行でした。ここで重要なのは、それが単なる導入（インプリメンテーション）によるものではなかったということです。アウトパフォーマンスの多くは、コンサルティング業務や、導入とは完全に無関係なデジタルイベントなど、導入の枠外で行われる業務によるものでした。

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

また、Vault CRMへの移行による予想通りの上昇も見られました。これが前年同期比の増加の一部に寄与しました。売上高のアウトパフォーマンスの主な要因ではありませんでしたが、前年同期比の成長への寄与要因となりました。これらの要因を総合すると、一般的にサービスをサブスクリプションの先行指標として扱うことに対して注意を促している理由になります。

私たちが提供するサービスの多く、特にビジネスコンサルティングにおいては、基盤となるサブスクリプションの導入とは全く関係のないものが多く存在します。これら2つを併せて解釈すべきではないと考えています。

オペレーター

次のご質問は、Needham & CompanyのRyan MacDonald様からです。Ryan様、お電話がつながりました。

ライアン・マクドナルド

こんにちは、ご質問の機会をいただきありがとうございます。好決算おめでとうございます。これについては、PeterまたはPaulへの質問です。Ostroの買収に関する戦略的根拠について、もう少し詳しく説明していただけますか？明らかに、医師が処方薬や薬物相互作用に関する質問を行うために、AIアプリケーションの活用をますます進めている状況が見て取れますので、そこでの適合性は自然なものと思われます。

その層の中で、どのようにOstroの認知度や視認性を高め、医師をOpenEvidenceやDocsGPTのようなものから（Ostroへと）移行させるのでしょうか？次にBrianへ、商用サブスクリプション収益のガイダンス引き上げについてですが、そのうちのいくら分がOstroの寄与によるものなのでしょうか？ありがとうございます。

ポール・シャワ

はい、Ryan。Ostroは非常にエキサイティングなものです。Ostroの買い手はバイオ医薬品企業です。Ostroの利用者は、医療従事者または患者です。

これは、バイオ医薬品企業が、医療従事者や患者が即座に質問し、回答を得られるようにするための、コンプライアンスを遵守した形でのブランド・エンゲージメント・プラットフォームです。それを実現することは非常に困難です。大規模に、かつコンプライアンスを遵守した方法で行うことは困難であり、それこそがまさにOstroが行っていることです。私たちはバイオ医薬品企業に販売しており、彼らが、そのプラットフォームを利用する患者や医療従事者へのエンゲージメントとトラフィックを促進しています。

なぜこれを行ったのか？先ほど、デジタル化が進展し、新しいチャネルが見え始めていることについて少しお話ししましたが、あなたがOpenEvidenceに言及されましたね。OpenEvidenceは、いくつかの異なる観点から重要です。

ポール・シャワ

先ほど私が触れた、測定の観点からも重要です。また、彼らが情報を求めてOpenEvidenceのようなチャネルに移行する際、それが製薬企業のデジタルサイトへ移行し、そのサイト上でOstroを使用して非常に迅速に情報を得るためのエントリーポイントとなります。これらすべての要素は、ネイティブに連携しています。これは当社の戦略の核心部分です。

これにより、医療従事者や患者とのより良いエンゲージメントが可能になります。また、当社の「Commercial Summit」で導入し、頻繁に言及している「Commercial Evidence（商用エビデンス）」というものも実現します。Peterが準備された発言の中でそれについて言及しているのをご覧になったかもしれません。これは画期的なものです。

ポール・シャワ

これは、医療従事者や患者が何を考えているのか、何を質問しているのかを理解し、それをフィルタリングされていない（ありのままの）形で取得することに関するものであり、それによって、患者への医薬品提供における障壁を特定するのに役立つ「Commercial Evidence」を得ることができるのです。これは非常にエキサイティングな領域です。時間の経過とともにCommercial Cloudにおいてますます大きな役割を果たすようになるでしょう。私たちは、これを非常に重要な買収であり、潜在的な長期的な成長機会であると考えており、発表イベントでも多くの期待を集めました。

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

ご質問の後半部分についてお答えします、Brianです。当社は第1四半期の終盤にOstroを買収しました。今年の残り3四半期で、約1,000万ドルの寄与を見込んでいます。これは、今年度の商用サブスクリプション全体の1,500万ドルの増加額の約3分の2に相当します。

オペレーター

次のご質問は、CitiのTyler Radke様からです。Tyler様、お電話がつながりました。

タイラー・ラドケ

ありがとうございます。R&DおよびQuality and Development Cloudにおけるいくつかの受注（wins）について、詳しくお伺いしたいと考えています。そこにはトップ20企業が多く含まれていましたか？パイプライン、特にDevelopment Cloudについてお話しいただけますか？前四半期に、少し「エアポケット（空白期間）」があるかもしれないとお話しされていたかと思います。今年の下半期に向けて、パイプラインがどのように形成されているのか気になっています。

ありがとうございます。

ピーター・ガスナー

その質問にお答えします。パイプラインは好調です。エンゲージメントのレベルは、Veeva Basicsから小規模なバイオテク企業に至るまで、非常に包括的です。私たちは、Veeva Basicsを導入する顧客を継続的に多く獲得しています。

ちなみに、それらの顧客は、Talkや当社の他のAIソリューションなどの最初の利用者になるでしょう。また、現在私たちは、これまでで最も戦略的なディールについて話し合っているところです。なぜなら、Falcon、Safety、Clinical Data Management、そしてClinicalがすべて連携し、そこにVault AIも加わることで、Development Cloudの領域が非常に広がっているからです。私たちはますます戦略的になっています。

実のところ、当四半期において、Development Cloudにおける特定の大型のトップ20（企業）の獲得はありませんでしたが、それは時として起こることです。

ピーター・ガスナー

パイプラインは強力です。四半期の区切りで物事がうまく合致しないことは時としてあります。Safety、およびQualityにおいても、多くの素晴らしいエンタープライズ（企業向け）の獲得がありました。Clinicalでもいくつかあったと認識しています。

その進展には非常に満足しています。当社のeSourceイニシアチブの結果として、EDC領域において確実にモメンタム（勢い）が高まっていると感じています。ただし、まずはそれを証明する必要があります。一歩引いて見てみれば、Development Cloudで何を行っているでしょうか？私たちはその潜在性を非常に幅広く拡大させています。

私たちのビジョンは、現在お客様にとって非常に明確になっていると考えています。先日、欧州向けにコペンハーゲンで開催したR&Dサミットでは、過去最大級の動員数となり、これまでで最も大きな盛り上がりを見せました。それはなぜでしょうか？

ピーター・ガスナー

お客様は、Veevaが臨床研究施設に対してeSourceイニシアチブを展開し、データ（主にデータ）とドキュメンテーションを、中間ステップなしに製薬会社のシステムへ直接取り込む様子を見ています。それはこれまでになかったことです。彼らはFalconを見ています。「わあ、これは前例がない」と。

彼らはVault AIがどれほどの生産性をもたらすかを見ています。さらに、当社のアプリケーション領域における成長、RTSM領域における成長と、そこへの関心もあります。前四半期、その領域において、全社的なELA（エンタープライズ・ライセンス契約）と、臨床データマネジメント領域におけるVeeva ePRO製品に関する、初のトップ20企業との契約を締結しました。私たちのビジョンは明確になりつつあり、それを実行し統合できることが非常に明確になっています。

非常にエキサイティングな時期です。当四半期において、報告すべき特定の大型のトップ20アプリケーションや獲得はありませんでしたが、それは単にタイミングの問題です。

オペレーター

次のご質問は、Piper SandlerのHannah Rudolph様からの電話回線です。Hannah様、お話しいただけます。

ハンナ・ルドルフ

こんにちは。本日は質問にお答えいただきありがとうございます。Falconについて、もう一つ質問させてください。そのプラットフォームの開発に関して、アーリーアダプター向けのローンチを控えた今後5ヶ月以上の期間に、具体的にどのようなことが予定されているのか、現時点で何が完了しており、何がまだ完了する必要があるのか、そして、そのローンチに向けてどの程度お客様と緊密に連携しているのかを知りたいと考えています。

ピーター・ガスナー

おお、やるべきことはたくさんあります。プラットフォーム層の開発を進めており、順調です。チームの編成も、急いで、本当に急いで行っています。これは破壊的なテクノロジーですから。

例えば、Falconは私に直属しています。これは、デジタル・レイバー（デジタル労働力）への第一歩です。それを効果的に運用しなければなりません。私たちが上場するずっと前、まだCRMの会社だった頃、Vaultは私に直属する非常に小さなものでした。

Falconもそれと同じです。プラットフォームを構築し、チームを採用し、初期顧客を獲得し、初期顧客と（品質管理や、基本的にはエージェントのトレーニングのために）彼らのデータやドキュメントを使用するための初期契約を締結し、最初の顧客を稼働させ、満足していただく必要があります。Hannah、それは非常に大変な仕事ですが、私たちはそれには非常に慣れています。

ピーター・ガスナー

どんな新製品でも行うことです。特に変わりはありません。

オペレーター

次のご質問はー

ピーター・ガスナー

小さな点として、以前よりも少し速くなる部分があるかと思います。それはプラットフォームの実際のコーディング、つまり決定論的な部分です。そこに対して、私たちはClaude Codeのようなものを活用して、以前よりも速く進められるよう注力することができます。それ以外については、サイクルのすべての部分は実際には同じです。

オペレーター

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴのCorey DeVito様です。Corey様、お繋ぎします。

スピーカー 24

はい。スタンです。マイクをオンにします。ダイヤルした際に何か混乱があったようです。

ブライアン、第1四半期のEBITマージンについて伺いたいのですが、45%に達したかと思います。通期では44%のガイダンスを出されています。年度の残りの期間を考えるにあたって、売上原価（COGS）や営業費用について特筆すべき点はありますか？また、ガイダンスにはOstroやAIに関連しない収益が含まれていますか？ありがとうございます。

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

スタン、売上原価と通期の全体的なマージンに関する質問の前半についてですが、今年度の違いとして見られる主な要因は、以前からお話ししており、昨年を通じて拡大させてきたサービスへの投資の一部であると考えています。前年同期比で見ると、サービス部門の売上総利益率にその影響が現れています。サブスクリプション側については、前年同期比でマージンがわずかに低下しています。これは、主に前年第1四半期が非常に好調であったことによるものです。

Crossixオーディエンスにおいて、ボトムライン（純利益）に大きく寄与するブレイクアウトの四半期があったこと、また、当時一部の費用が第2四半期へとずれ込んだことを覚えておいてください。前年第1四半期はまさに特異な数値（アウトライヤー）であり、サブスクリプションは現在、着実な軌道に乗っています。

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

私たちは事業全体で投資を継続しています。Data Cloudをサポートするためのデータネットワークへの投資や、Ostro、Falcon、Vault AIといった買収を通じた投資を行っています。成長を牽引するために継続的に行う投資は多くありますが、事業の効率性、および年度の残りの期間に向けて提示しているガイダンスについては、自信を持っています。

オペレーター

次のご質問です。

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

スタン、質問の後半部分を聞き逃してしまったようです。まだいらっしゃいますか、スタン？わかりました。後ほど改めて伺います。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのCraig Hettenbach様です。Craig様、お繋ぎします。

クレイグ・ヘッテンバック

はい、ありがとうございます。ピーター、あなたはAI、ならびに昨年12月にリリースされたVault CRMエージェントにおいて最も進展していますので、その初期の導入状況について、また最近のコマーシャル・サミットに関連してお話ししたいことがあれば伺いたいです。ブライアンについては、単にコンピュートコスト（計算コスト）について、そしてAIが拡大するにつれて、売上総利益（グロスマージン）の増減要因をどのように考えているかについて質問させてください。

ピーター・ガスナー

コマーシャル・エージェントに関して言えば、実際に最初に市場に投入したのはコマーシャル・コンテンツ領域であり、現在10社以上の顧客が稼働しており、当社のQuick checkエージェントも非常に順調に進んでいます。そこから多くのことを学んでいます。コマーシャル・サミットでは、実際にいくつかのエージェントを利用しているお客様が、CRMにおいてエージェントによる通話報告書の中でコマーシャル・エビデンス（商用エビデンス）を生成している様子も見られました。これについては非常に満足しています。

今年はそれをさらに拡大させていく年になると考えています。クレイグ、あるいはスタン、アーリーアダプターが既に利用していますが、今後は両方のコマーシャル領域において拡大していく必要があります。

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

2番目の質問について、ブライアンがお答えします。スタンの2番目の質問はAIの収益に関するものでしたが、今年の当社の全体的な予測としては、Ostroを除けば、AIによる収益は極めて軽微なものになると考えていました。私たちは現在、すべての顧客領域でAIを稼働させ、製品の卓越性を実現し、カスタマーサクセスへと到達することに注力しています。それは、顧客に対する深い価値創造から始まります。

マージンの側面については、クレイグ、Vault AIはトークンベースの従量課金制であるため、実質的な影響は見られないでしょう。そのダイナミクスについては十分に理解しており、ガイダンスにも織り込んでいます。今年、AIによってマージンに実質的な影響が出るとは予想していません。

オペレーター

次のご質問は、ゴールドマン・サックスのアダム・ホットキス様からの電話回線です。アダム、回線を開放します。

アダム・ホットキス

ありがとうございます。ご質問の機会をいただき感謝いたします。ピーター、Ostroについてもう一点伺わせてください。事前説明の中で、OstroをVeeva内のスタートアップとして位置づけていたのが興味深いと思いました。

そのような環境におけるイノベーションの枠組みがどのようなものか、また、これまでのイノベーションの進め方と比較してどうなのかを教えていただけますでしょうか。ブライアン、AIによる営業費用の効率化については、R&D組織における進捗や、コスト構造の他にどのような部分でその効果が現れ始める可能性があるかについて、もう少し詳しくお話しいただけますか。ありがとうございます。

ピーター・ガスナー

アダム、スタートアップとして運営するという点については、Veevaのオペレーティング・モデルにおいて、当社には「スタートアップ・モデル」と「コア・モデル」という概念があります。コア・モデルでは、中央販売チームやエンジニアリングチームなどのように、機能別に組織化されています。スタートアップ・モデルでは、すべてがCEOの直下に完全に収まっており、市場が大きく異なる場合や、製品の進化が真に求められる場合にそのモデルを使用します。Ostroはスタートアップ・モデルを採用しています。

Ostroに従事する全員が、OstroのCEOに直接報告を行います。Veevaの他の機能部門からは、ガイダンスや支援があります。もちろん、例えば「Ostroはもう独自の基本サブスクリプション契約（MSA）を使用する必要はない」といったような、進展（連携）もあります。スタートアップとして運営されることで、スピードを維持しつつ、非常にスムーズな立ち上げが可能になります。

ピーター・ガスナー

それが当社の成功の鍵となっています。Veevaがいかにして、製造から医薬品安全性、CRM、臨床オペレーション、そしてその間にあるあらゆるものに至るまで、常に優れた製品を提供し続けられているかを見てみると、当社には「何がスタートアップである必要があるか」を見極める優れたモデルがあります。私たちはパズルの素晴らしいピースを作り上げ、そのパズルがどのように組み合わさるかを知っています。Ostroを見てみると、OpenEvidenceとのパートナーシップがあり、OpenEvidence上の医師が（質問を）Ostroに渡し、Ostroがその質問に答えられない場合にCRMの人間へと引き継ぐ、といった形になります。

Ostroは、自律的に機能する権限を持っていることを理解していますが、同時に大きな全体像の一部でもあり、顧客に大きな価値を提供するために、どこで機能すべきか、どこで機能する必要がないかを理解しています。これが当社の構造的な優位性です。

ピーター・ガスナー

だからこそ、私たちは2030年までに売上高60億ドルを達成し、お客様にその2倍の価値を提供することに向けて、順調に進んでいると確信しています。私たちは、互いに組み合わさる大きな全体像を構築しています。それを行うにはスタートアップ・モデルを持つ必要があり、また、適切なタイプのスタートアップが優れた価値を創造するためにVeevaに来たいと思うような、非常に魅力的な場所である必要があります。当社はスタートアップの買収を多く行うわけではありません。

行う場合には、それらをどのように運営するかを決定します。そして、それらは成功します。2019年にCrossixを買収しましたが、Crossixはそれ以来、何倍もの規模になっています。それはCompass全体をも生み出しました。

それが、Veeva内部でCrossixをどのように運営するかという計画でした。これは私が非常に誇りに思っていることです。ブライアン、代わります。

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

はい、社内におけるAIの活用に関する2番目の質問についてですが、当社では全社的にAIを使用しています。汎用的なツールもあれば、主要な機能領域における特化型のツールもあります。おそらく最も重要な活用場面はプロダクト関連です。なぜなら、そこが当社の最大の支出先だからです。

先ほどピーターがプロダクト・エンジニアリングについて言及した通り、当社ではClaude Codeを使用しており、これは大きな進歩を遂げています。そのツールから素晴らしい効率性を得られています。全般的に言えば、これは本来の予定よりも採用を少し抑えつつ、より多くのことを成し遂げ、より速く進めることができることを意味しています。当社にとって、それは生産性の問題であり、採用を少し抑え、より多くのことを成し遂げるという組み合わせは、トークンコストを容易に上回ると考えており、それらはすべて当社のガイダンスに織り込まれています。

オペレーター

リマインダーとして、質問をされたい場合や、再度待機列に戻りたい場合は、＊1を押してください。次のご質問は、BTIGのデビッド・ラーセン様からの電話です。デビッド様、お繋ぎします。

デイビッド・ラーセン

やあ、また素晴らしい四半期を達成されたこと、おめでとうございます。より広範なエコシステムからシェアを奪う能力について、少しお話しいただけますか？特に、例えばCRO（開発業務受託機関）に関してですが、より多くのR&D（研究開発）の取り組みに対して、かなり深く、かつ迅速に拡大しているように見受けられます。CROが行うような、長期的で高コストな労働力による取り組みの一部を、御社のAIによってバイオ製薬のクライアントがインハウス（自社内）で行えるようにすることで、シェアを奪っているのでしょうか？また、コマーシャル（営業・マーケティング）側では、AIが実際に何ができると考えていますか？医師に電話をかけたり、医師にテキストメッセージを送ったりできるのでしょうか？例えば、Doximityや、あるいはLinkedInのような他社のシェアを奪う可能性があるのでしょうか？つまり、エコシステムからシェアを奪い、クライアントがその業務を社内で行えるようにしているのでしょうか？ありがとうございます。

ピーター・ガスナー

はい、私がそれにお答えします。エージェンティックな労働（AIエージェントによる労働）がどこで機能しうるか、そしてエージェントに何ができるかという点については、最も適した場面は、大量かつ反復的な、実際にはアウトソーシングされている業務です。その種の業務は、CROというよりは、他の特化型の労働力提供業者が行っているものです。これは実際、CROにとって有益になる可能性があると考えています。

なぜなら、製薬会社や特化型の外部委託業者が一般的に行っているような、低ボリュームの業務を、当社がより安く、より速く、より良く行うことができるからです。これにより、製薬会社がより多くの治験を実施できるようになることが期待されます。そして、それこそがCROにとって高利益率の業務なのです。コマーシャル側におけるエージェンティックな労働については、フィールドチーム（現場担当チーム）が業務を行うのを支援するヘルパー・エージェントが存在することになりますが、フィールド担当者を置き換えることにはならないと考えています。

それは人間関係の管理といったものだからです。

ピーター・ガスナー

コマーシャル分野において、いくつかあるかもしれません。例えば、医療・法務・規制（MLR）プロセスは、負担が大きく、高コストであり、ライフサイエンス業界の人々の時間の多くを占めています。適切なエージェントを活用することで、時間の経過とともに、その大部分、70%以上を自動化できると考えています。実際のフィールド担当者に対しては、彼らを増強するものになるでしょう。

例えば、エージェントがメールの下書きを支援したり、担当者に代わってテキストでのリマインダーを送信したりするかもしれません。しかし、コマーシャルにおける主な目的は、フィールドチームの生産性を高め、製薬会社がこれまで不可能だったこと、つまり、ヘルスケア提供者が望む真夜中の時間帯に、特定のタイプの対話を行うことなどを可能にすることです。Ostroはそのようなことが可能であり、以前にはそのようなことは決してできませんでした。これらのエージェントにおいて、「一律の（one size fits all）」解決策というものはありません。

オペレーター

次のご質問は、みずほ証券のスティーブン・ヴァリケット様からの電話です。スティーブン様、お繋ぎします。

スティーブン・ヴァリケット

はい、ありがとうございます。こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。私たちにとっても、Crossixのポジティブな結果と、以前に伝達された内容と非常に一貫している今年残りの見通しを確認できて良かったです。

具体的な数字は出さずに、ハイレベルで構いませんので、Crossix内における現在の顧客集中度について改めて教えていただけますでしょうか。例えば、もし単一のバイオ製薬顧客が事業を縮小した場合、理論上、通期の見通しは変わるのでしょうか？それとも、Crossixの収益源はかなり分散されており、一社の顧客が貴社の見通しに重大な差異をもたらすことはないのでしょうか？ありがとうございます。

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

スティーブン、ブライアンです。こちらでお答えします。全体として、先ほどポールが触れたように、Crossixの進展、そして非常に健全で成長しているエンドマーケットに対して販売できていることを、本当に嬉しく思っています。当社にとって、それは現在、非常に分散されたビジネスであることを意味しており、それにはいくつかの形態があります。

一つはメジャーメント（測定）とオーディエンスの間での分散であり、これらはいずれも非常に大きな事業で、個別に順調に成長しています。また、それぞれの事業内においても、多数のクライアントを抱えています。時間の経過とともにビジネスに影響を与えるような、重大な集中リスクは見当たるいません。GLP-1関連のように、業界全体の支出パターンに関連して、収益に占める割合が少し大きくなっている領域はいくつかあります。

ブライアン・ヴァン・ワゲナー

そのトレンドが変化したとしても、例えば、非常に多くの適応症にわたって非常に多くの顧客がいるため、Crossix全体の軌道にその影響は見られていません。

オペレーター

最後の質問は、BMOキャピタル・マーケッツのSean Dodge様からのものです。Sean様、お電話がつながりました。

ショーン・ドッジ

はい、時間を作っていただきありがとうございます。Peter、先ほどVeeva Basicsについて話していた際、それらがFalconの最初のユーザーのいくつかになるとおっしゃっていたと思いますが、なぜそうなるのかが気になっています。なぜ、大手製薬企業のような、より高度で長期的なVeevaユーザーの方が、Falconの初期導入者としてより適した位置にいるのではないのでしょうか？

ピーター・ガスナー

そうですね、Basicsはより小規模で、非常に機敏な企業です。また、彼らは当社の製品だけでなく、当社のプロセスも運用しています。彼らは当社のプロセスを運用しており、Veevaの絶対的な標準構成を持っています。彼らがVaultをどのように構成したか、どのようにマッピングしたか、あるいはこのVaultをどうしたか、あのVaultをどうしたか、といったことを推測する必要がありません。

例えば、臨床領域に100社以上のBasicsの顧客がいるとしましょう。彼らの構成は全く同じです。製品の使い方も全く同じです。当社は顧客のために、それらのシステムを特定のやり方で運用しています。

もし当社のエージェントが1社のBasics顧客のために動作すれば、他のすべての顧客に対しても動作することになります。エンタープライズ、つまりより大きな企業の場合、当社のエージェントはもう少し適応的である必要があります。まず、「よし、その顧客がそのVaultをどのように使用しているかを理解し、テストしてみよう」という段階を経なければなりません。

ピーター・ガスナー

「よし、彼らが以前に分類したこれらの文書を分類するぞ。彼らが得たものと同じ結果が得られるだろうか？ もしそうなら、それは良いことだ。もしそうでなければ、何が起きたのだろうか？」といった具合です。Veeva Basicsにとっては、単に、よりスムーズになるだけです。

非常に、非常にスムーズになります。それはVeeva Basicsにとって次の明白なステップです。「ほら、システムとプロセスはあなた方から手に入れた。よし、それに付随する標準的な作業を（Falconに）やらせよう」という具合です。

臨床領域の当社の顧客全員が、3年後には皆Veeva Falconを使用していることを願っています。それが実現するかどうかは分かりませんが、実現しない理由が見当たりません。

オペレーター

質疑応答セッションが終了いたしました。これより、締めくくりの言葉として、Peterに進行を戻します。

ピーター・ガスナー

本日はお電話にご参加いただきありがとうございます。継続的なパートナーシップを築いてくださっているお客様、そして今四半期に素晴らしい仕事をしてくれたVeevaチームに感謝いたします。ありがとうございました。

オペレーター

本日の電話会議は以上で終了です。ご参加ありがとうございました。これにて通話を終了させていただきます。