オペレーター

こんにちは。お待ちいただきありがとうございます。Waystarの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。現在、すべての参加者はリスニング専用モードになっています。

発表者のプレゼンテーションの後、質疑応答セッションが行われます。本日の会議は録音されますのでご留意ください。それでは、本日の最初のスピーカーである、IR責任者のエドワード・パーカーに進行を交代いたします。よろしくお願いいたします。

エドワード・パーカー

オペレーター、ありがとうございます。皆様、こんにちは。Waystarの2026年度第1四半期決算電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。本日は、Waystarの最高経営責任者（CEO）であるマット・ホーキンス、およびWaystarの最高財務責任者（CFO）であるスティーブ・オレスコビッチが同席しております。

本日午後、当社は財務実績を発表するプレスリリースを発行し、会社説明用のプレゼンテーション資料を公開いたしました。これらの資料は investors.Waystar.com でご覧いただけます。始める前に、本電話会議には将来の見通しに関する記述（forward-looking statements）が含まれていることをお伝えしておきます。これらは将来の事象や業績に関する予測または信念です。

これらの記述の例としては、将来の財務実績、成長、および利益率に関する期待などが挙げられます。これらの記述には、実際の結果が記述された内容と大きく異なる原因となり得る多くのリスクや不確実性が含まれています。

エドワード・パーカー

これらの将来の見通しに関する記述に影響を及ぼす可能性のあるリスクおよびその他の要因の詳細については、本日午後のプレスリリース、および当社がSEC（証券取引委員会）に提出している報告書をご参照ください。これらはすべて当社ウェブサイトのIRページで入手可能です。本電話会議で行われる将来の見通しに関する記述は、本日時点のものであり、法律で義務付けられている場合を除き、更新されることはありません。また、特定の非GAAP財務指標についても議論します。

これらの指標は、当社の業績に関するさらなる洞察を提供することを目的としており、単独で考慮したり、GAAP（一般に認められた会計原則）に従って作成された財務情報の代わりとして考えてはなりません。プレゼンテーション資料および決算リリースの付録に、発言内容に含まれる非GAAP財務指標と、最も直接的に比較可能なGAAP指標との調整表、およびこれらの指標の解説を用意しております。それでは、マットに交代いたします。

マット・ホーキンス

エドワード、ありがとう。皆様、こんにちは。当社の2026年度第1四半期決算電話会議にご参加いただきありがとうございます。Waystarは、エンドツーエンドのヘルスケア・レベニューサイクル・プラットフォームを提供する市場リーダーとしての地位を確立し続ける中で、事業全体にわたる強力な遂行力と当社のイノベーション・ロードマップを反映し、堅調な年度のスタートを切ることができました。

直近のイノベーション・ショーケースを含む当社のイノベーションの勢いを基盤として、コア事業全体で強力なパフォーマンスを達成し、新しいAI搭載のリカップメント（回収）ソリューションを導入しました。Waystarを差別化しているのは、当社が提供する具体的な価値です。当社のプラットフォームは特定の目的に合わせて構築されており、強力なLLM（大規模言語モデル）をコア・ワークフローに統合することで、医療提供者に有意義なROI（投資収益率）をもたらし、正確性を向上させ、摩擦を軽減し、レベニューサイクルの運用にかかる総コストを削減します。支払者、ポリシー、およびワークフローにわたって要件が拡大する中、医療提供者は、一貫した財務結果をもたらす、信頼できる組み込み型（embedded）ソリューションをますます選択するようになっています。

マット・ホーキンス

重要な点として、AI時代はWaystarのTAM（総獲得可能市場）の機会を大幅に拡大させています。歴史的に、レベニューサイクル技術は約200億ドルのソフトウェア市場を対象としてきました。ミッションクリティカルなワークフローにエージェンティックAI（agentic AI）を直接組み込むことで、当社はこの業界の未来であると信じるもの、すなわち自律型レベニューサイクル・プラットフォームの構築に向けて進んでいます。そのシフトにより、現在業界全体で行われている年間約1,000億ドルのレベニューサイクル労働サービスという、はるかに大きな機会が解き放たれます。

拒絶（denials）、事前承認（prior authorization）、およびリカップメントといった、新しいAI搭載機能の提供を通じて、この労働力の大部分を自動化できる有利な立場にあると考えています。規制とリスクが成功を左右するヘルスケア分野において、このシフトは極めて重要であり、Waystarは勝利するように構築されています。

マット・ホーキンス

当社のAIにおける優位性は、数十億件におよぶ独自の継続的な財務および臨床データポイント、スイッチングコストや業務中断のリスクが伴う深く統合されたワークフロー、信頼されるAIパートナーとしての地位を確立する、苦労して獲得したドメイン知識、そしてハルシネーション（もっともらしい嘘）がほとんど許されない環境において大規模に運用できる実証済みの能力に根ざしています。第1四半期の業績は当社の確信を強めるものとなりました。売上高は3億1,400万ドルで、前年同期比22%の成長となりました。強力なリテンション（維持）がその業績を支えており、AIプラットフォームの継続的な採用とともに、純売上高維持率（NRR）は約111%、プラットフォーム全体の初回承認率（first-pass acceptance rates）は約99%となりました。

これらの文脈を踏まえ、今四半期のいくつかの重要ポイントを強調させていただきます。第一に、当社のコアとなる成長ドライバーは持続可能です。プラットフォーム全体の継続的な拡大と、堅実なコア業務の遂行が業績を牽引しました。既存顧客（installed base）内での拡大が進んでおり、需要の兆候は強力です。

マット・ホーキンス

第二に、AIの牽引力が加速しています。第1四半期の新規受注（bookings）の約40%をAI搭載機能が占めており、クライアントは後工程のやり直し（rework）ではなく、防止、自動化、および可視化のためにプラットフォームを活用しています。そのシフトは、レベニューサイクル全体における組み込み型インテリジェンスの価値を反映しています。第三に、短期的な逆風の中でも規律を維持しています。

今四半期、広範なマクロ経済および天候に関連する動向を反映し、いくつかの要因が患者の支払い件数を圧迫しました。当社はイノベーションへの投資を継続しながら、財務規律を維持しました。スティーブが間もなくこれらの動向について詳しく説明します。四半期についてより詳しく説明します。

第1四半期もクライアントベースの拡大を継続し、直近12ヶ月の売上高が10万ドルを超える新規クライアントを42社獲得しました。受注率は全セグメントで過去の平均を上回り、RFP（提案依頼書）の活動が個別ソリューション（point solutions）からプラットフォーム評価へとシフトし続けており、Waystarの統合されたミッションクリティカル・プラットフォームが支持されています。

マット・ホーキンス

また、記録的な第4四半期に基づき、社内の予想を上回る強力な受注を達成しました。需要は、新規顧客の獲得（new logo wins）と既存顧客内での拡大の両方によって、広範囲にわたって発生しました。ベンダーを統合し、単一のプラットフォームに標準化を進める大規模で複雑な医療提供者組織との間で、引き続き勢いを構築しています。導入待ち案件（implementation backlog）は、全セグメントで高まっています。

当社は、過去最大と確信している適格なセールスパイプラインを保有しており、これは医療提供者による多年にわたる深いプラットフォームへのコミットメントを反映しており、2027年までの可視性を裏付けるものです。Waystarの第1四半期の調整後EBITDAは1億3,500万ドルで、調整後EBITDAマージンは43%となりました。収益ミックスにより、マージンは予想をわずかに上回りました。これについてはスティーブが説明します。

当社は、収益性とイノベーションおよびAIへの重点的な投資とのバランスを取り続けています。Iodineについてですが、統合は計画を上回るペースで進んでおり、買収の戦略的根拠を裏付け続けています。

マット・ホーキンス

Iodineは、Waystarをミッドサイクルへと拡大させます。ミッドサイクルにおいては、臨床インテリジェンスが、支払拒否を防ぎ、コンプライアンスを遵守した償還を確実にする上で極めて重要な役割を果たします。財務データと臨床データの統合は、レベニューサイクルにおける最大の未充足のニーズの一つであり、新しい第三者調査によってもそれが裏付けられています。50名のミッドサイクル・リーダーを対象とした最近の調査では、86%の組織において、財務システムと臨床システムが完全にサイロ化されているか、あるいは手動のデータ転送に依存しており、その結果、ペイヤー（保険者）の支払いおよび支払拒否の結果に対する可視性が欠如していることが判明しました。

100%の回答者が、ミッドサイクルから最終請求までのギャップを埋める、単一のAI搭載プラットフォームに関心を示しています。詳細な調査結果は数週間以内に公開する予定ですが、これらの知見は、なぜ当社がIodineを買収したのか、そして市場で見えている需要のシグナルを裏付けるものです。IodineのAI人材は現在Waystarに完全に統合されており、統合されたプラットフォーム全体でAIイニシアチブを加速させています。

マット・ホーキンス

当社は両方向において初期のクロスセルの手応えを得ており、ゴー・トゥ・マーケット（市場投入）の需要は予想を上回っています。前四半期、当社はAI搭載レベニューサイクルにおけるリーダーとしての地位をWaystarに確立させる、相互に関連する4つの柱の概要を説明しました。ここでは、それらの柱がプロバイダーにとってどのような成果につながるかに焦点を当てます。第一に、Waystarはプロバイダーが支払いを受けるために依存するミッションクリティカルなインフラであり、非常に規制の厳しい支払い環境において、資格確認、承認、請求、支払拒否、異議申し立て、支払いといった、稼働中のレベニューサイクル・ワークフロー内に直接、大規模に展開しています。

これにより、非常に粘着性の高い長期的な顧客関係が構築されます。第二に、当社の規模の大きな独自のデータです。当社は毎年75億件以上のトランザクションを処理しており、Iodineの導入により、当社のモデルは現在、米国の年間退院患者の約3分の1の臨床データから学習しており、償還の財務的および臨床的な側面の両方を可視化できるようになっています。単に「何が起きたか」だけでなく、「なぜ起きたか」まで把握できるのです。

マット・ホーキンス

当社のモデルは、病院、医師の診療所、および外来施設にわたって学習します。すべての請求、支払拒否、および支払いによってパフォーマンスが向上します。クライアントは、数万もの類似した組織にわたるパターンから利益を得ることができます。第三に、Waystarはペイヤーとプロバイダーの間に、深く展開された多面的なネットワークと独自のデータレールを運用しています。

当社は、電子健康記録（EHR）、診療管理システム、クリアリングハウス、および臨床プラットフォームを介した10万件以上のライブ・インテグレーションを通じて、100万人以上のプロバイダーをすべての主要なペイヤーに接続しています。当社は毎年、米国の患者人口の約60%に関与していますが、それらの患者が発生させる総取引のうち、浸透しているのはごく一部に過ぎません。ボリュームが増加するにつれて、当社のプラットフォームはより良い成果をもたらします。第四に、Waystarは大規模な流通力と深いドメイン知識を組み合わせています。

当社は、クライアントの集中度が低い状態で、あらゆるケア設定のプロバイダーにサービスを提供しており、レジリエンス（回復力）と広範なリーチの両方を実現しています。当社の現場展開チーム（プロダクト、臨床、収益完全性、およびクライアント・サクセス）は、実際のワークフロー内で直接業務を行っています。

マット・ホーキンス

当社は、クライアントと密接に連携して多くのAI機能を開発・改良しており、提供するものが実際の運用環境で機能することを確実にしています。その基盤が整ったところで、現在プラットフォーム全体でAIがどのように運用され、進化しているかについて簡潔に説明します。Waystarにおいて、AIは意思決定が行われ、資金が動くワークフローの中に直接組み込まれています。プラットフォームは上流工程で問題を特定し、稼働中のワークフロー内で解決し、結果から継続的に学習します。

今四半期、当社はタスクレベルの自動化からエージェンティック・ワークフロー（自律的なワークフロー）への移行を加速させました。各ステップにおいて、プラットフォームが事務的な負担を吸収することで、チームが例外的な事象、戦略、および患者のケアに集中できる「自律型レベニューサイクル」へと近づいています。現在、当社のソリューションの約50%がAIを活用しており、収益の約40%はAIが組み込まれたワークフローによって生成されています。

マット・ホーキンス

先週開催されたSpring Innovation Showcaseにおいて、当社は、レベニューサイクル全体でAI搭載ワークフローを拡大する、いくつかの全く新しい機能を導入しました。これには、請求前に問題を防止するための財務インテリジェンスと臨床インテリジェンスのより深い統合や、ドキュメンテーションを評価し、機会の優先順位を付け、稼働中のワークフロー内で直接次のステップをガイドする拡張されたエージェンティック・インテリジェンスが含まれます。早期の導入では強力な成果が出ています。当社の新しいPrebill Anomaly Detection（請求前異常検知）ソリューションは、患者1万人あたりの退院につき推定300万ドルの純収益をもたらし、3年間で回収収益の5倍のリターンを実現します。

当社の患者財務エクスペリエンスにおける新しいWaystar Altitude AI搭載機能は、患者の自己負担額が5,560億ドルを超える市場において、回収額を50%増加させることが期待されています。ヘルスケアにおける最も深刻な収益損失の一部は、プロバイダーがペイヤーからすでに支払いを受けた後に、ペイヤーによる遡及回収（リクープメント）を通じて発生します。

マット・ホーキンス

ペイヤーは、以前に支払われた請求に対して、定期的に資金を回収します。多くの場合、これは将来の支払いと相殺することで、数ヶ月または数年後に行われますが、どの請求が対象なのか、なぜ資金が回収されたのか、あるいはその行為が有効なのかどうかについての透明性はほとんどありません。当社の業界送金データ分析に基づくと、ペイヤーはこれらの相殺を通じて、毎年プロバイダーから400億ドル以上を回収していると推定されます。また、回収（リクープメント）は請求総量の増加率の2倍以上のペースで成長しており、キャッシュフローの変動を著しく加速させています。

Altitude AI上に構築されたWaystarの新しいリクープメント・ソリューションは、このプロセスに透明性をもたらします。プロバイダーは、大規模な送金データを使用することで、これまで隠されていた回収を検出し、その根本原因を理解し、効率的に対策を講じることができるようになります。初期の結果は説得力のあるものです。

マット・ホーキンス

プロバイダーはリクープメントの照合時間を80%以上削減しており、ある早期導入のヘルスケアシステムでは、3,200万ドルの収益リスクを特定しました。これは、フルタイム従業員約13名分に相当する業務量です。この新しいSKUは既存のクライアントに迅速に統合でき、AIを通じて事務的な複雑さをどのように財務的な成果へと転換するかを示しています。今後の展望として、当社の優先事項は明確です。

すべてのワークフローにAIをより深く組み込みながら、製品ロードマップを実行すること。既存の顧客基盤全体でクロスセルとプラットフォームの採用を推進すること。そして、競争優位性を広げるための機能に投資しながら、業務規律を維持することです。第1四半期の結果は、ヘルスケアのエコシステムにおける当社の役割が深化していることを裏付けています。

当社は複雑性、規模、および成果の交差点で事業を展開しており、当社のプラットフォームはまさにこの環境のために設計されています。

マット・ホーキンス

スティーブにマイクを渡す前に、8月25日（火）に、年次開催のWaystar True Northクライアント・カンファレンスに合わせて、初のアナリスト・デーを開催することをお知らせできることを嬉しく思います。お客様、パートナー、およびリーダーシップチームから直接お話を伺うことができます。多くの方にご参加いただけることを願っております。それでは、スティーブに代わります。

スティーブ・オレスコビッチ

ありがとう、マット。第1四半期の売上高は前年同期比22%増の3億1,400万ドルとなりました。オーガニック売上高は前年同期比11%増でした。今四半期の業績は、ビジネス全体における強力な実行力と、顧客基盤の拡大を反映しています。

受注額は社内の予想を上回り、年間契約額が100万ドルを超える契約が2桁件数含まれており、これは当社の過去の四半期実績を上回っています。これらの契約は、収益化までのリードタイムがより長く、収益性も魅力的です。過去12ヶ月間に10万ドル以上の収益を上げたクライアント数は、第1四半期に42社増加して四半期末時点で1,433社となり、前年同期比15%の増加となりました。

スティーブ・オレスコビッチ

また、過去12ヶ月ベースで見た当社の売上継続率（Net Revenue Retention Rate）は、第1四半期末時点で111%となり、過去の範囲である108%〜110%をわずかに上回りました。第1四半期のサブスクリプション収益は1億7,200万ドルで、前年同期比38%増、前四半期比3%増となり、総売上高の55%を占めました。オーガニックベースでは、サブスクリプション収益は前年同期比14%増となりました。成長および収益構成は、当社の予想通りです。

第1四半期のボリュームベースの収益は1億3,900万ドルで、前年同期比7%増、前四半期比4%増となりました。四半期が進むにつれ、ボリュームの傾向において、わずかな相殺要因が見られましたが、これは医療提供者との患者のやり取りにおいて最も顕著であり、全体としてボリュームベースの収益に影響を与えました。

スティーブ・オレスコビッチ

これらの逆風は主に、収益の約25%を占めるペイシェント・ペイメント・ソリューション（患者支払いソリューション）に集中しており、外部要因とクライアント主導のダイナミクスが組み合わさったものです。具体的には、クライアントが患者との効率的なエンゲージメント方法に注力し続けていることから、紙の患者明細書からデジタルへの転換が加速しました。当社は以前からデジタルへの移行を提唱してきましたが、第1四半期の採用率は過去のペースを上回っており、それに応じて年内の残りの期間に対する予想を更新しました。また、今四半期中にヘルスケアシステムの患者の利用に影響を与えた要因として、ヘルスケア・カバレッジ（医療保障）の変化と、天候に関連する影響という2つの要因も見られました。

重要なのは、過去3四半期の強力な受注実績や、第2四半期開始時における記録的な適格販売パイプラインが示す通り、これらの要因のいずれも競合や製品に起因するものではないということです。

スティーブ・オレスコビッチ

第1四半期の調整後EBITDAは1億3,500万ドルで、前年同期比26%増となりました。調整後EBITDAマージンは43%であり、これは主に高マージンのソリューションへのシフトによって実現されました。具体的には、より高いマージンを持ち、収益の約75%を占めるプロバイダー・ソリューションが、低マージンのペイシェント・ペイメント・ソリューションの2倍の率でオーガニック成長しました。これら2つのソリューション・セットの過去の成長率の詳細については、最新の投資家向けプレゼンテーションをご参照ください。

当社の資本状況は強固であり、健全なキャッシュフローを維持しています。当四半期末時点の現金および現金同等物と短期投資は1億5,900万ドル、総負債は15億ドルでした。第1四半期のアンレバード・フリー・キャッシュ・フローは9,000万ドルであり、調整後EBITDAの67%をアンレバード・フリー・キャッシュ・フローに転換しました。

スティーブ・オレスコビッチ

3月31日時点で、純レバレッジは2.7倍であり、2025年末時点の3倍と比較して、年間で1ターン（1倍）のデレバレッジを行うという当社の過去の実績と一致しています。念のため申し上げますと、当社はレバレッジ比率を3倍以下で運営することを目指しています。また、ムーディーズとS&Pの両社が過去数ヶ月間に当社のデット・ファシリティ（債務枠）の格付けを引き上げたことに示されるように、当社の資本構成管理の取り組みが認められたことを嬉しく思います。

スティーブ・オレスコビッチ

第1四半期の業績および年内の現在の見通しに基づき、売上高ガイダンスの範囲を12億7,400万ドル〜12億9,400万ドル（中間値12億8,400万ドル、前年同期比17%増）、および調整後EBITDAの範囲を5億3,000万ドル〜5億4,000万ドル（中間値5億3,500万ドル）として再確認します。中間値ベースの通期ガイダンスについては、引き続き、当社の低二桁の長期成長目標と一致する、約10%の正規化されたオーガニック売上成長を前提としています。第1四半期に見られた強力な需要と受注活動は、2025年下半期にも同様の結果となることで、2026年後半以降の成長に向けたアップサイドの機会を提供すると期待しています。

スティーブ・オレスコビッチ

当社は、その期待と、先に述べた相殺要因による短期的な影響とのバランスを取っています。これらの要因により、ペイシェント・ペイメントに関連する典型的な上半期と下半期の季節性の曲線が調整され、2026年は過去数年と比較して変動が大幅に少なくなると予想しています。以前は、2026年を通じて四半期ごとに1%〜3%の前四半期比成長を見込み、第3四半期は低めの水準になるとお伝えしていましたが、現在は、第2四半期の前四半期比成長を横ばいから1%、第3四半期を1%〜3%と予想しています。以上で、私の冒頭の挨拶を終わります。

質疑応答に移ります。オペレーター、電話を開始してください。

オペレーター

かしこまりました。念のため、質問をされる際は、電話の「＊11」を押し、お名前が読み上げられるまでお待ちください。質問を取り消す場合は、再度「＊11」を押してください。時間の都合上、質問は1人につき1問に制限させていただきます。

質疑応答のリストを作成するまでお待ちください。最初の質問は、ゴールドマン・サックスのアダム・ホットキス氏からです。アダムさん、どうぞ。

アダム・ホットキス

ありがとうございます。質問をお受けいただき感謝いたします。マットさん、収益の約40%がAI関連のワークフローに関連しているとお話しされましたね。これは、既存のソリューションにAIを組み込むことで、プラットフォームの防御性が高まっていることを示していると考えています。

AIがどの程度TAM（総獲得可能市場）に対して付加的となり、収益成長の再加速として現れるかについては、どのように考えるべきでしょうか？現在のオーガニック成長率の安定性と、数値として示されているAIの強み、そして将来的にAI SKUが収益成長にどのように影響するかを、結びつけて考えてみたいと思っています。よろしくお願いします。

マット・ホーキンス

ありがとう、アダム。AIに関する洞察に満ちた質問をいただき感謝します。先ほどお話ししたことの一つとして、今四半期および過去にスライドを1、2枚提示させていただいたかもしれませんが、手作業のサービスを代替するAI機能を展開することで、私たちが狙える総獲得可能市場（TAM）が大幅に拡大するという点があります。最近のマッキンゼーのレポートでも述べられているように、バリュープールがサービスからテクノロジーやソフトウェア・プラットフォームへと移行し続けていることが、この驚異的な獲得可能市場の機会を拡大させると私たちは注目しています。

マット・ホーキンス

最近の「Spring Innovation Showcase」のローンチで見られるように、私たちは一貫して自律型レベニューサイクル・プラットフォームへの誘導を行っており、その後、新しいAI搭載機能を提供しています。それは、私たちが強調した新しい回収（recoupment）SKUであったり、あるいは「Innovation Showcase」に登場する、手作業の必要性を排除する「Prebill Anomaly Detection（請求前異常検知）」ソリューションであったりします。これにより、Waystarはより大きな獲得可能市場の機会を追求できるようになります。私たちはこれに非常に期待しています。

私たちはAIを追い風であり、私たちの生涯における最大の機会であると考えています。

アダム・ホットキス

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、TD CowenのCharles Rhyee様よりいただきます。チャールズさん、どうぞ。

チャールズ・ライ

はい。質問をお受けいただきありがとうございます。ボリュームベースの収益に関するコメントについて伺いたいと思います。明らかに、今四半期の患者関連収益の伸びは約4%にとどまっているように見えます。

その前の2四半期は8%ほど伸びていました。紙の請求からデジタル請求への移行が加速しているというコメントがありましたが、なぜそれが必ずしも（ネガティブな）影響を与えるのか、気になっています。天候についても言及されていましたが、天候がどの程度影響を与えたのかを切り分けて把握することは可能でしょうか？何が起きているのかを少し理解したいと考えています。また、ガイダンス、特に第2四半期の収益横ばいに関するコメントを検討する際に、患者のボリュームベースの支払いをどのように捉えるべきでしょうか。

チャールズ・ライ

何か教えていただけると助かります。ありがとうございます。

マット・ホーキンス

ありがとう、チャールズ。私から始めて、その後にスティーブに代わります。私たちはビジネスで起きていることについて透明性を保つよう努めており、取引量のいくつかの相殺要因についても強調しました。その大部分は、紙の明細書からデジタル明細書への転換が加速しているというダイナミクスの結果でした。

これについてはかなり前からお話ししています。ヘルスケア分野には、紙や郵送費を削減し、システムからコストを排除する一方で、患者体験を向上させ、プロバイダーへの正確かつ確実な支払いを保証するという、巨大なデジタルトランスフォーメーションの機会が存在することを知っています。私たちは、このデジタルトランスフォーメーションは最終的にはプロバイダーにとっても、患者にとっても、率直に言って地球にとっても、そしてWaystarにとっても良いものだと考えています。

マット・ホーキンス

Waystarは、透明性を高め、患者の支払い計画の遵守を改善し、プロバイダーにとっても真に役立つ、デジタル統合型の患者支払いソリューションを提供しています。もう一点お話しし、その後に四半期に関するコメントについていくつか述べたいと思います。その点については、スティーブに助けてもらおうと思います。この傾向が見えており、それを2026年についての考え方に反映させていますが、これを機会として捉えているという点を指摘しておくことが重要だと考えています。

私たちは、私が説明してきた通り、この変革を良いものだと捉えています。この、いわば「相殺要因」は、AI競争とは全く関係がなく、ヘルスケアにとって正しいことを行うことに関連しています。そうすることで、Waystarはその実現を支援するイネーブラー（促進者）となることができます。追加のコメントについては、スティーブに代わります。

スティーブ・オレスコビッチ

はい。チャールズ、もしよろしければ、我々のIR資料の8枚目のスライドをご覧ください。プロバイダー向けおよび患者向け支払いソリューションの収益の四半期ごとの内訳と、2024年第1四半期以降の履歴トレンドを含めるように拡張しました。ご存知の通り、透明性を持って申し上げれば、ほとんどの方は我々の提出書類から読み取ることができたはずですが、我々がビジネスの中で目にしているものと同じものを実際に見ていただけるよう、ここで図示するのがより理にかなっていると感じました。

マットが指摘した通り、総収益の75%を占めるプロバイダー向けソリューションの成長において、引き続きビジネスの強さが見て取れます。

スティーブ・オレスコビッチ

以前もお話ししましたが、関連する直接的な第三者コストが非常に低いため、非常に高いマージンを実現しています。過去6四半期にわたり、これはオーガニックベースで順調に成長し続けており、スライドでも言及している通り、前年同期比で平均13%から14%の範囲となっています。

スティーブ・オレスコビッチ

私たちが話している相殺要因は、あなたが言及された通り、収益ストリームの25%を占める患者向け支払いにおいて発生しています。そこでは、プロバイダーが患者とつながり、対話し、支払いを受けるための支援を行っています。そこで、紙の明細書からデジタル明細書への転換が見られます。透明性を持って申し上げれば、これはユニットエコノミクスの観点から、トップラインの収益数値に影響を与えます。

しかし、マージンドル（マージンの絶対額）やキャッシュフローの観点から見れば、その転換は中立的です。長期的には、ビジネス全体でマージンの増加（アクリション）が可能になるため、そこにはポジティブな要素があると見ています。その一部が、ここでの第1四半期の数字にも表れており、第1四半期の収益構成に基づいて言及しました。

スティーブ・オレスコビッチ

これが役立つコメントとなり、その影響の詳細を深く確認するための良い箇所となれば幸いです。

チャールズ・ライ

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Truist SecuritiesのJailendra Singh様からです。回線はつながっております。

ジャイレンドラ・シン

ありがとうございます。質問を受け付けていただき感謝いたします。受注額（bookings）が社内予想を上回っているというコメントについて、詳しく伺いたいと思います。AIソリューションによる新規受注が40%を占めているとお話しされましたが、詳細な説明をいただきありがとうございます。

残りの60%の受注については詳しく教えていただけますか？特に好調な領域はありますか？ペイヤー（保険者）とプロバイダー（医療提供者）の間で見られる競争を考慮すると、プロバイダー側の緊急性が高まっており、過去に見られたものよりも迅速な転換（コンバージョン）につながる可能性はありますか？

マット・ホーキンス

ああ、ありがとうございます、Jailendra。ええ、好調なモメンタムが見て取れ、当社のビジネスは四半期ごとにますます改善していると感じています。ブッキングのモメンタムは、新規の見込み客と、クロスセルおよびアップセルの両方にわたっています。当社は、質の高い機会（オポチュニティ）を伴い、ビジネスのあらゆるセグメントで成長しています。

興味深いことに、ブッキングの規模について、ここで少し補足的な説明をさせていただきます。2025年の最後の2四半期において、100万ドル規模のブッキング数が過去3年間の四半期平均の2倍を超えていると言及しましたが、その傾向は続いています。より大規模なブッキングが増えています。

マット・ホーキンス

当社にとって、これは当社のプラットフォーム・アプローチを裏付けるものです。なぜなら、これらのブッキングはマルチソリューション、あるいはプラットフォーム販売であることが多く、多くの場合AIを伴い、それがより迅速に稼働できることが期待されるからです。一般的に、クロスセルおよびアップセルのブッキングについては、既存顧客向けの導入計画を組み込むことができます。新規か既存かを問わず、規模が大きい性質上、もしこれらのブッキングがより大規模なものであれば、当社の収益モデルに反映されるまでに依然として6か月から18か月かかります。

以前にも述べたように、大規模な案件は、収益が完全に実現するまでに通常このような時間を要します。もちろん、その期間を短縮することに注力している社内チームもあります。それは単なるバランス調整の問題です。時には、実際のプロバイダー組織が何を望んでいるかによります。

全体として、私たちは進捗に満足しています。第2四半期を、新規およびクロスセル・アップセルの機会における、史上最大の適格なパイプラインとともに開始しています。

マット・ホーキンス

それは、私たちが取り組んでいる仕事に対するモメンタムと確信を与えてくれます。また、予想される通り、第2四半期の開始にあたっては、大規模な導入（実装）のバックログも抱えています。このコメントが役に立てば幸いです、Jailendra。ご質問ありがとうございました。

ジャイレンドラ・シン

素晴らしい。どうもありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、William BlairのRyan Daniels氏からのものです。回線は開いています。

ライアン・ダニエルズ

はい。ご質問をお受けいただきありがとうございます。Matt、あなたへの質問を一つ。あなたは、支払回収（payment recoupment）ソリューションのアーリーアダプター（早期採用者）が非常に良好なROIを見込んでいることについて話されました。

事前準備されたコメントの中で、それが新しいSKUであると述べておられましたが、これは新しいAI搭載の収益創出機会であるように聞こえます。私がもう少し詳しく伺いたいのは、このようなソリューションが、お客様のベース全体に広く普及するまでにはどのくらいの時間がかかるのか、ということです。また、迅速に価値を付加できるような、新しくAI搭載されたこのようなソリューションの潜在的な価値の高まりを考慮して、何かゴー・トゥ・マーケット（市場投入）戦略の変更を行っているか、という点です。ありがとうございます。

マット・ホーキンス

ありがとうございます、Ryan。私たちはこの新しいAI搭載の回収ソリューションに非常に期待しています。これは確かに新しいSKUを表しています。以前お話ししたように、これらのAI搭載ソリューションは、当社のビジネスモデルに現れる方法が複数あります。

第一に、間違いなく、顧客の継続性、および顧客との粘着性のある（sticky）関係の維持です。第二に、価格設定です。AIソリューションにおいて、場合によっては既存のソフトウェアをよりLLMベースのAI機能で強化しています。私たちは、付加的な機能を提供するにあたり、それらを顧客にとっての価値に基づいた価格に設定しています。

今回のAI搭載回収ソリューションや、まもなく登場する請求前異常検知（Prebill Anomaly Detection）ソリューションのような新しいSKUの場合、少し舞台裏をお見せするとすれば、当社はチームに対して広範なトレーニングを行っています。

マット・ホーキンス

確かに、製品およびテクノロジーチームは、こうした機能を構築し、リリースすることに非常に意欲的です。当社は強固なアーリーアダプター・プログラムを有しています。米国の主要なプロバイダー組織の一部から素晴らしいフィードバックを得ています。これは、強固な「テスト・アンド・ラーン（試行錯誤）」の環境です。

リリース準備が整い次第、ゴー・トゥ・マーケット・チームや製品マーケティング・チームを動員し、期待感を高めるためのアウトバウンドな製品マーケティングや、ゴー・トゥ・マーケット・チームのトレーニングを行いながら、こうしたソリューションの利点についてプロバイダー組織に啓蒙するためのウェビナーなどを行う予定です。つい先週も、成長サミットに参加しました。

マット・ホーキンス

数百名が、これらのソリューションについて話せるようにし、プロバイダー組織にこれらのソリューションを届け、ROI（投資利益率）計算機などを行うための実践的なトレーニングに従事しました。その過程で、これらのソリューションを導入できるように、当社のオペレーションチームのトレーニングも行っています。付け加えておきますが、彼らは素晴らしい仕事をしています。SKUによりますが、これらの一部を迅速に有効にすることができます。

ご質問に対してですが、私たちは、クライアントがプラットフォームにそれらを取り込み、使用を開始して利益を得られるような方法で、新しい機能を有効にする方法を常に模索しています。それには多くの場合、トレーニングや教育的な要素が含まれます。

マット・ホーキンス

ライアン、私たちのプラットフォームの素晴らしい点は、エンドユーザーが理解できる構成でAIを活用できるよう、彼らを慣れさせていることです。ご存知の通り、私たちは毎四半期、何百もの機能をプラットフォームに提供しています。私たちは、人々が自分たちが持っている力を理解してほしいと考えています。時として、テクノロジーは人的要因よりも少し先に進んでいることがあります。

単にプラットフォーム上でこの機能を有効にすることだけではなく、プロバイダーがこのエキサイティングな新しいAI機能を活用し始める際に、彼らが望む利益を確実に得られるようにすることが重要なのです。

ライアン・ダニエルズ

素晴らしい。非常に助かる補足情報です。ありがとうございます。

マット・ホーキンス

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、モルガン・スタンレーのクレイグ・ヘッテンバック氏からです。クレイグ、お話しいただけます。

クレイグ・ヘッテンバック

ありがとうございます。マット、一つ質問があります。レベニューサイクルマネジメント（収益サイクル管理）の領域がいかに断片化されているかを考えると、ポイントソリューション対プラットフォームに関するあなたのお話についてですが、プラットフォームへの加速をより早めるための転換点（ティッピングポイント）は何だとお考えでしょうか？顧客から聞いていることや、市場で見えていることはどのようなことでしょうか？

マット・ホーキンス

クレイグ、ありがとうございます。非常に興味深いですね。現在、多くの期待が集まっています。これは必ずしも新しい現象ではありません。

当社のヘルスケアおよびレベニューサイクル分野にはポイントソリューションの長い歴史がありますが、Waystarがエンタープライズ級のエンド・ツー・エンドの統合プラットフォームを構築できるということは、当初からの私たちのビジョンでした。そのビジョンは、率直に言ってポイントソリューションの使用に疲弊しているプロバイダー組織の意思決定者に実際に会い、話をすることから生まれました。最近挙げた例では、少し前に非常に大規模なシステムのCFO、失礼、CIOとお会いしました。非常に印象的な女性でした。

彼女はこう言いました。「マット、私たちを助けてくれますか？あなたのプラットフォームは私たちを助けてくれますか？」

マット・ホーキンス

「私は現在、レベニューサイクル・プロセスを管理するためだけに、12以上のポイントソリューションを使用しています」。もちろん、それこそがプラットフォーム・アプローチが真価を発揮する場面です。プロバイダーがますます求めていることとして耳にするのは、プラットフォーム全体を通じて最も困難な課題に取り組むために、一人、あるいは一つの組織に連絡して助けてもらえるようになることです。それが、私たちが締結している契約の勢いや規模、そしてパイプラインの質として現れ始めているのだと思います。

私たちにとっての先行需要指標は、おそらくかつてないほど、私たちのプラットフォームに対する期待が高まっていることを意味しています。これは、私たちが8年前にWaystarを設立した時に夢見ていたことです。この文脈が参考になれば幸いです。

クレイグ・ヘッテンバック

有益な詳細情報をありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、BMOキャピタル・マーケッツのショーン・ドッジ様からの電話回線にて承ります。ショーン様、どうぞ。

ショーン・ドッジ

はい、ありがとうございます。こんにちは。AI、そしてそれが市場をどのように変えていくかという点について、引き続きお伺いしたいと思います。マット、あなたはWaystarの提供サービスにより多くのAIを組み込み、それがクライアントにとってより大きな価値をもたらすことについて多く語られました。

また、以前「バリュー・ベース・プライシング（価値に基づいた価格設定）」、つまりWaystarがその価値創造の一部を享受できるよう、収益モデルを調整することについても話されていました。この「バリュー・ベース・プライシング」という考え方が実現するタイムラインは、どの程度だとお考えでしょうか？ それはどの程度短期的な機会なのでしょうか？ また、貴社の価格設定アプローチにおいて、これはどの程度のパラダイムシフトになるのでしょうか？ 私の推測では、貴社は常に価値に基づいた価格設定を試みてこられたので、これは単にこれまで行ってきたことの延長線上にあるのではないかと思っているのですが。

マット・ホーキンス

はい、ショーン、素晴らしい質問です。それについてお話しさせてください。私たちは常に、提供する価値に基づいた価格設定を行ってきたと言えます。クライアントが受容できる形でこれらのAI機能を展開していくにあたり、私たちは非常に期待しています。

これは、これらの機能がもたらす価値に対して真に価値に基づいた価格設定を行うための、長期的な機会であると考えています。決算発表の事前準備コメントにおいて私たちが言及する際、その影響のタイプとして、手作業の削減や、従来その手作業に従事していた人員数の削減に関連付けることがよくあります。私たちが提供するソリューションには（それらの）影響があることを私たちは認識しています。現在、私たちはすでにコアビジネスモデルを通じてAIを収益化しています。

マット・ホーキンス

このことの一部は、新しい方法でモジュールや成果、あるいはオペレーティング・ディシプリン（業務規律）に紐付けようとする、単なる実験的な試みではありません。私たちはすでにそれを行っています。これは、価値に基づいた価格設定への継続的な取り組みを再考する機会を与えてくれます。ヘルスケア分野における人的労働要素は、ほとんどのヘルスケア組織において最も高額な費用項目であることを私たちは知っています。

もし私たちが、それらの人々がさらに生産性を高め、より高度で価値の高い業務に集中できるよう支援できるのであれば、私たちは職務を果たしていることになりますし、それらの組織にとって非常に建設的な形でAIを提供していることになります。

マット・ホーキンス

公開の電話会議で当社の価格設定の方針をあまり多く開示することは控えたいと思いますが、あえて申し上げるとすれば、私たちは常にコンサンプション・ベース（利用量ベース）の価格モデルを採用してきました。私たちは常に、組織内の実際のビジネス活動に紐付いた、優れたソフトウェアとAI機能を提供してきました。私たちは、いわゆるユーザー数（パー・シート）に基づいた料金制の企業ではありません。私たちは、提携している組織の利用量や、成功した成果に紐付いています。

ショーン・ドッジ

わかりました。大変参考になりました。改めてありがとうございます。

マット・ホーキンス

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ウェルズ・ファーゴ・セキュリティーズ（Wells Fargo Securities LLC）のスタン・ベレンシュタイン氏からいただきます。スタンさん、どうぞ。

スタン・ベレンシュタイン

こんにちは。こんばんは。質問を受け付けていただきありがとうございます。セールスサイクルについて伺いたいと思います。

貴社は明らかにSKU（製品数）が大幅に増えたと言及されました。クライアント1社あたりの売上も大幅に増加しています。当然、これによって営業担当者はより多くの学習が必要になります。おそらく、クライアント側も貴社が提供しているものについて、より理解を深めてもらう必要があるかもしれません。

それがセールスサイクルにどのような影響を与えていますか？今年度および来年度を見据えた際、コンバージョン率に変化はありますか？ありがとうございます。

マット・ホーキンス

ありがとう、スタン。先週開催したばかりの当社のグロース・サミットに、あなたを連れて行くことができればよかったのですが。当社のグロース担当アカウント・エグゼクティブは、業界でも最高で最善であると考えているため、まるでNFLのミニキャンプのような雰囲気でした。彼らには、非常に生産性が高く、非常に集中して取り組んでもらうことを期待しています。

彼らは非常によくトレーニングされた人材です。私たちが正しく行えば、クライアントや見込み客に紹介するための新しい機能を、彼らに継続的に提供していくことが目標です。何よりもまず、私たちはプラットフォーム・アプローチを採用しています。ですので、価値の高い新しいAI搭載ソリューションについて話すたびに、それがプラットフォームに対して非常に付加的なものになっていくことを想像していただけると思います。

私たちのグロース・チームはそれを好んでいます。私たちは、従うべきメソドロジー（手法）を持っています。

マット・ホーキンス

NFLの比喩を使わせてもらうなら、当社のトレーニング・開発、およびストレングス・アンド・コンディショニングの部門には素晴らしい人材が揃っています。新しい製品を求める非常に優れたチームがあります。私たちが新製品を提供すると、それは先ほどお話ししたような需要統計に表れます。非常に良好な受注額の増加、ディールサイズの拡大、そして優れた適格なパイプラインです。

私たちは優れたセールスリーダーと共にそのパイプラインを精査し、それによって勢いを得て、私たちが何を目指して構築していけるかという長期的なビジョンを創出することができています。このコメントがお役に立てば幸いです、スタン。ええ、彼らは常にさらなるソリューションを熱望しており、私たちはこれらの素晴らしい人材が当社の成長を支援できるよう、トレーニングを非常に重視しています。

スタン・ベレンシュタイン

少し言い換えさせて（繰り返させて）いただきたいのですが、SKUの増加と売上高の増大へのシフトを考慮した上で、それがセールスサイクルに何らかの影響を与えているのでしょうか？ありがとうございます。

マット・ホーキンス

ありがとうございます。申し上げさせていただきますが、影響はありません。販売先となる各セグメントによってセールスサイクルが異なることは、これまで強調してきました。あなたの鋭いご質問に関連して言えば、病院やヘルスケア・システムの場合、セールスサイクルは12〜24ヶ月になる傾向があります。

もちろん、非病院組織や外来型組織の規模にもよりますが、それらのセールスサイクルはより規模が小さくなったり、期間が短くなったりすることもあります。しかし、サイクルの短縮や長期化は見られません。また、成約率の上昇も見られます。ですので、新しいソリューションを導入する際、もし何かがあるとするならば、セールスサイクルは変わらず、成約率が上昇しているということが、それを裏付ける点となります。

スタン・ベレンシュタイン

とても助かりました。本当にありがとうございます。

マット・ホーキンス

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Needham and CompanyのRyan MacDonald様からの電話で行います。Ryan様、お話しいただけます。

ライアン・マクドナルド

こんにちは。ご質問にお答えいただきありがとうございます。Matt、今回はあなたには少し一息つかせてあげましょう。Steveにはマージンについて質問があります。

Steve、年間の進行に伴う追加投資のペースや規模をどのように捉えるべきかについて伺いたいと思います。第1四半期において、投資に関して、何か抑制したり、あるいは年度後半へ先送りにしたりしたものはありましたか？伺っている理由は、明らかに第1四半期は、調整後EBITDAマージンの観点から見て、歴史的に最低水準であるためです。また、示唆されるガイダンスに基づくと、第1四半期の調整後EBITDAを年度の残りの期間にランレートとして適用したとしても、5億4,000万ドルというレンジの上限に達することになります。ガイダンスの再確認にあたり、どのようなプラス要因やマイナス要因（puts and takes）があるのか気になっています。

ありがとうございます。

スティーブ・オレスコビッチ

はい、もちろんです、Ryan。まず、私たちの焦点、および事業へ再投資している対象については変わっていません。引き続き、イノベーション、クライアント、クライアント・エクスペリエンス、そしてサイバーセキュリティに注力していきます。重点領域に変更はありません。

今四半期の調整後EBITDAマージン43%と、通期ガイダンスの42%に関するご質問についてですが。おっしゃる通り、通常、第1四半期は少し低くなる傾向があります。それは、先ほど申し上げた収益内訳の成長において、プロバイダー・ソリューションがより速いペースで成長しており、ペイシェント・ペイメントよりもはるかに高い最終利益への貢献度を示しているという実態を、まさに反映しています。

スティーブ・オレスコビッチ

通期を見渡した際の一点として、お話ししたいくつかの相殺要因や、第1四半期におけるペイシェント・ペイメントで見られた動向を踏まえると、上期と下期の変動性、つまりこの事業特有の季節性による変動が、通常の状態により近くなる、あるいは、これまでの数年間に見られたものよりもベータ値（変動性）が低くなると予想しています。年間を通じた収益の形成において、そのような傾向が見られると考えています。

スティーブ・オレスコビッチ

イノベーションや投資の観点から、第1四半期に予定していた水準を下回ったものはありません。年度の残りの期間を通じて、卓越したマージンを維持し続けるための良い機会となります。

ライアン・マクドナルド

詳細なご説明をいただき、ありがとうございます。Steve、ありがとうございました。

スティーブ・オレスコビッチ

どういたしまして。

オペレーター

次のご質問は、ドイツバンクのGeorge Hill様からの電話で行います。お話しいただけます。

ジョージ・ヒル

皆さん、こんばんは。質問の機会をいただきありがとうございます。スティーブ、もう一つ伺いたいことがあります。第2四半期のボリュームベースの収益における減速について、もう少し詳しくお聞かせいただけますか？サービス部門の多くの者が、第1四半期の序盤において、インフルエンザや天候に関連した利用率の低下を目にしていると考えています。

これは、紙から電子への移行プロセスによるものでしょうか？それとも、第2四半期に影響が出ているのは保険金請求の遅延（claims lag）の問題でしょうか？あるいは、まだ再加速や上昇が見られていないということでしょうか？その収益が全体の25%を占めていることを踏まえ、会計上の仕組みと、皆様が実際に何を確認されているのかをより深く理解したいと考えています。

スティーブ・オレスコビッチ

はい。

ジョージ・ヒル

ありがとうございます。

スティーブ・オレスコビッチ

もちろん、ジョージ。天候は第1四半期に影響を与えましたが、年内の残りの期間において影響が出ることは想定していません。主な要因は、紙の明細書からデジタル明細書への移行、および患者によるヘルスケア・システムの利用状況によるものです。さて、第2四半期の構成に関する具体的なご質問についてですが、歴史的に見て、第2四半期は利用率が強まる四半期の一つとなる傾向があります。

現在、紙からデジタルへの移行によって見られる状況と、それが年内の残りの期間にどのように影響するかを考えると、患者の受診数増加によるプラス分が、大部分相殺されると考えています。

スティーブ・オレスコビッチ

これが、我々が注視している点であり、第2四半期および年内のガイダンスを出している根拠です。年内の残りの期間において強さが見込まれる理由は、以前お話しした第3四半期や第4四半期の時期に関連する、いくつかのより長期的な大型案件の影響です。これらについては、以前申し上げた通り、また現在もそう信じておりますが、全体として、6〜18ヶ月の移行期間または立ち上がり期間のうち、収益化までのリードタイムがより長い18ヶ月に近い傾向があります。

スティーブ・オレスコビッチ

また、マットが言及したように、クライアントの導入を促進し、稼働を開始させてROI（投資収益率）をより早く確認できるよう支援するという良い機会もあり、これが下半期にプラスの影響を与えると見ています。ジョージもご存知かと思いますが、患者の支払い、特に回収処理における季節性は、高額自己負担プラン（high deductible plans）を選択している患者層において発生する傾向があります。それが一般的に季節性の要因となっています。その点に関連して、収益の25%において、なぜ上半期と下半期でこのような動向が見られるのか、その理由をお伝えしておきたいと思います。

ジョージ・ヒル

ご回答ありがとうございました。

スティーブ・オレスコビッチ

ありがとう、ジョージ。

オペレーター

次のご質問は、シティのダニエル・グロスライト様からの電話回線からいただきます。回線はつながっております。

スピーカー 15

こんにちは、ダニエルの代理でルイスです。追加で質問させてください。先ほど電話の中で、AIが受注の40%を牽引したと言及されましたが、貴社は、明らかにAltitude AIのようなLLM（大規模言語モデル）製品だけでなく、幅広いAI製品を提供していると承知しています。プロバイダーは、Altitudeのような新しくより革新的なソリューションにのみより強い関心を持っているのでしょうか、それとも、ポートフォリオ全体にわたる広範なAIへの需要があるのでしょうか？詳細を教えていただけますか。

ありがとうございます。

マット・ホーキンス

ご質問ありがとうございます。プロバイダーは、自社の運営や事業遂行を支援するためのAIの活用に非常に高い関心を持っていることを、我々は認識しています。

マット・ホーキンス

プロバイダーがAIを使いたいと考えていることは分かっていますが、彼らはポイント・ソリューション（特定の目的に特化したソリューション）の使用には慎重です。大多数のプロバイダー組織は、必ずしも自前のテクノロジーチームを構築できる体制が整っておらず、ましてや組織内でAIを単独でサポートできるようなチームなど、なおさらです。彼らはWaystarのような信頼できるパートナーを求めています。我々が対話を進める中で、Waystarが提供する新しいLLMやAI搭載ソリューションに対して、確かに期待感があることを実感しています。

また、我々のAI搭載ソリューションのいくつかに対しては、より広範な関心も寄せられています。AIは広範なカテゴリーであり、機械学習や、インテリジェンスやインサイトを生み出すデータサイエンスなども含まれます。冒頭の説明で申し上げた通り、当社の深く展開されたマルチサイド・ネットワークにおいては、これら多様な形態のAIの結果として、そのネットワーク上で非常に多くの学習が行われています。

マット・ホーキンス

それはプロバイダーの意思決定者にとって非常に興味深いものとなる傾向があります。彼らは成果に焦点を当てています。サイバーセキュリティを求めています。効率性を求めています。

業界のコンプライアンスを遵守し、業界で起きていることに遅れずについていくことを求めています。彼らが使用している可能性のあるEHR（電子健康記録）システムや、診療管理システムとの深い統合を求めています。彼らは、それを大規模に行い、自分たちと同じような他の何千もの組織からの知見を得られるというメリットを求めており、Waystarはそれらをプロバイダーに届ける手助けをしています。

スピーカー 15

承知しました。ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、エバーコアISIのエリザベス・アンダーソン様からの電話回線からいただきます。回線はつながっております。

エリザベス・アンダーソン

皆さん、こんにちは。ありがとうございます。マクロ的な質問を2つほどさせてください。一つ目は、病院が財務面でより困難に直面している状況において、何か変化は見られますか？二つ目は、マネージド・ケア会社や支払者（ペイアー）が、こうした新しいソリューションに対して抵抗を示すといった話を、顧客から聞くことはありますか？これらについて、何か詳細な情報（カラー）をいただけますと非常に助かります。

ありがとうございました。

マット・ホーキンス

ありがとうございます、エリザベス。以前お話ししたように、当社のソリューションは優先順位が高まる傾向にあります。なぜなら、本質的にミッションクリティカルであり、組織が提供するサービスに対して確実に支払いを受けられるよう支援するため、意思決定において優先される傾向があるからです。当社のパイプライン、受注（bookings）結果、および財務実績は、その証左であると考えています。

今後もその状況は続くと信じています。さて、あなたが言及された、いわば支払者（ペイヤー）と提供者（プロバイダー）の間の緊張関係、そして時には反発についても考えてみたいと思います。

マット・ホーキンス

正確に何をご指摘されているのかは分かりかねますが、申し上げたいのは、支払者の中には、支払いの正確性を確保し、不正、無駄、および乱用を回避するために、本来の役割を果たすべくAI機能を展開しようとしているところがある、ということです。そのためには、請求を拒否しなければならない場合もあります。彼らはそのためにAIの活用をますます進めています。潤沢な資金力を持つ支払者ほどリソースが豊富ではない個々のプロバイダーが、単独でこれらの支払者に対抗できるのかどうかは分かりません。

マット・ホーキンス

Waystarが100万人以上のプロバイダーを代表できる立場にあることを、非常にありがたく思っています。私たちは、コーディングの正確性を高め、支払者が正確な請求を受け入れる「初回請求承認率（first-pass claim acceptance rate）」を向上させ、それが正確、迅速、かつ効率的な支払いにつながるようなAI機能を開発することができます。Waystarの役割は、そのような建設的なレフェリー、つまり、真にそれを必要としている市場に公平性と透明性をもたらす仲介者になれると考えています。実を言うと、Waystarを通じて処理している請求の一部について、リアルタイムの請求審査（claim adjudication）などのことについて話をしたいという、多くの支払者組織から直接の働きかけも受けています。

マット・ホーキンス

彼らがそうしているのは、私たちが正確な請求をもたらしているという証拠として、そうしているのだと思います。私たちは、プロバイダーと支払者の間のこのやり取りに、公平性とバランスをもたらす手助けができると考えています。

エリザベス・アンダーソン

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Citizens JMP SecuritiesのConstantine Davides様からの電話で受け付けます。回線は開いています。

コンスタンティン・ダビデス

マット、ありがとうございます。受注に関する詳細な情報を提供していただき、感謝いたします。もう少し具体的に、急性期領域におけるモメンタムについて掘り下げたいと思います。外来（ambulatory）領域と比較して、歴史的に市場シェアが低いと思われる入院市場において、貴社の実行力と競争力がどのように推移しているか伺えますでしょうか。

ありがとうございます。

マット・ホーキンス

コンスタンティン、ありがとうございます。急性期側では好ましいモメンタムが見られます。8年前にWaystarを設立した際、当社と提携していた病院やヘルスシステムはほんの一握りであったと言っても過言ではありません。今日では、米国のトップ20の病院およびヘルスシステムのうち、現在約16社と提携するという、非常に素晴らしいプレゼンスを築き上げました。

また、何らかの形で約2,000の病院と提携しています。私たちは、自律型収益サイクル・プラットフォームへと向かっている、統合されたエンド・ツー・エンドの収益サイクル・プラットフォームを保有しているというメッセージを伝えており、そのメッセージは着実に浸透しています。また、現在当社の収益の約40%が、病院、ヘルスシステム、または急性期関連であることを付け加えさせていただきます。

マット・ホーキンス

ケアのあらゆるセグメントにおいて進展が見られており、非常に期待していますが、特に病院・ヘルスケアシステム側で見られる成長と継続的な勢いには確信を持っています。

オペレーター

それでは、結びの言葉のために、マイクをMatt Hawkinsに戻します。

マット・ホーキンス

本日は電話会議にご参加いただきありがとうございます。皆様のご関心に深く感謝するとともに、思慮深いご質問をいただいたことに感謝いたします。本日を締め括るにあたり、当社のビジネスは四半期ごとにますます改善していることを改めて再確認したいと思います。当社は当初からお伝えしてきた通り、規律ある実行に注力しており、それを遂行しています。

これは、力強い収益成長、EBITDA実績、およびコンセンサスを上回るキャッシュフローを8四半期連続で達成したことになります。これにより、継続的なデレバレッジが可能となりました。最近では、スタンダード＆プアーズ、失礼、S&P、およびムーディーズによる格上げも見ています。当社のビジネスに見られるこの勢いに、本当に感謝しています。

マット・ホーキンス

これらすべてが可能であるのは、プロバイダーが事務的な煩雑さに費やす時間を減らし、より多くの時間を患者のケアに充てられるよう、「プロバイダー向けのヘルスケア決済を簡素化する」という当社のミッションに賛同してくれる素晴らしい人材がいるからです。私たちのチーム、クライアント、そしてパートナーに感謝申し上げます。2026年も引き続き計画の実行に取り組んでいくことを楽しみにしています。ありがとうございました。

オペレーター

本日のプログラムを終了いたします。ご参加ありがとうございました。これにて回線を切断していただいて構いません。