オペレーター

こんにちは。Werner Enterprisesの2026年度第1四半期決算電話会議へようこそ。プレゼンテーション終了まで、すべての回線は聴取専用モードとなります。ご質問がある場合は、トーン方式の電話で星（*）の後に1を押してください。

質問を取り消す場合は、星（*）の後に2を押してください。本イベントは録音されますのでご注意ください。それでは、価格設定および戦略計画担当シニア・バイス・プレジデントのクリス・ニール氏に進行をお渡しします。それでは、お願いいたします。

クリス・ニール

皆様、こんにちは。本日早朝、第1四半期の結果を含む決算リリースを発行いたしました。リリースおよび補足プレゼンテーションは、werner.comの投資家向けセクションでご覧いただけます。本日のウェブキャストは録音されており、本日中に再視聴が可能です。

プレゼンテーション資料の2枚目の開示事項、および決算リリース内の将来予想に関する記述に関する免責事項をご確認ください。本日の発言には、実際の結果が大きく異なる原因となり得るリスク、不確実性、その他の要因を伴う将来予想に関する記述が含まれています。当社は非GAAP指標を用いて業績を報告しており、これは投資家の皆様が過去と現在の業績の比較を容易にするための追加情報を提供すると考えております。最も直接的に比較可能なGAAP指標との調整表は、決算リリースに添付された表、およびスライド資料の付録に含まれています。

クリス・ニール

本日の電話会議には、会長兼最高経営責任者（CEO）のデレク・リーザーズ、および執行副社長、最高財務責任者（CFO）兼財務担当役員のクリス・ウィコフが同席しております。それでは、デレクに進行を渡します。

デレク・レザーズ

クリス、ありがとう。皆様、こんにちは。第1四半期の業績と市場の状況について説明する本日、皆様にご参加いただき感謝いたします。要約すると、市場のファンダメンタルズは改善しており、当社の数字にもプラスの軌道が見られます。

これについては後ほど詳しく説明します。この長期化する貨物需要の低迷期を通じて、当社はオペレーショナル・エクセレンスと安全およびサービスへのコミットメントを通じ、Wernerが長期的に収益性の高い成長を遂げられるよう、段階的な措置を講じてきました。これらの優先事項を実行するため、市場環境に関わらず、ビジネスがより強靭で、差別化され、最適化されるよう、積極的にポートフォリオを管理してきました。当社は、エクスプレス（急行）やメキシコへの越境輸送、ならびに物流におけるアセットライトな提供形態を含む、専属（デディケイテッド）およびその他の特化型ソリューションをさらに強化しています。

デレク・レザーズ

より具体的には、1月にFirstFleet社の買収を通じて専属輸送の提供を拡大し、規模と集約度を高めるとともに、食料品や飲食業を含む、より回復力の高い顧客業種への露出を増やしました。同時に、片道輸送（One-Way）事業を再構築し、よりバランスが取れ、生産性の高いネットワークを構築しました。これにより、収益性の向上が見込まれます。物流においては、インターモーダルおよびラストマイルが強い勢いを見せています。

その結果、Wernerは改善する市場を活用できるより良いポジションにあります。これまでの運賃の回復は、主に供給側の要因によるものであり、規制の執行によりキャパシティ（供給力）が加速的なペースで退出しているためです。需給バランスが引き締まるにつれ、運賃の上昇が見られ、入札シーズンにおいて初期のプラスの勢いを確認しています。価格の改善は継続し、第3四半期および第4四半期により大きな改善が見込まれると予想しています。

デレク・レザーズ

FirstFleetの買収、片道輸送の再構築、および利回りの向上を含むこれらの施策を総合すると、当社のビジネスは強化されており、今年度の利益成長への見通しが得られています。第1四半期のハイライトについて説明するため、スライド5に移ります。FirstFleetの買収以来、当社は統合に対して慎重かつ積極的なアプローチを取っており、価値を高めるために目的意識を持って動きつつ、継続性を優先してきました。安全、サービス、およびイノベーションという共通の文化に合わせつつ、FirstFleetの経営陣の大部分とすべてのドライバーを維持しています。

FirstFleetの顧客からは好意的な反応を得ており、現在までにアプローチしたポートフォリオの3分の2において、98%の更新率を達成しています。残りの3分の1についても高い確実性があり、同様に強力な維持率を期待しています。FirstFleetの統合は予定より前進しています。

デレク・レザーズ

開始から3ヶ月で、すでに100万ドル以上のコスト削減を実現しており、今年度のシナジー目標である600万ドルのうち、500万ドル以上に相当する施策を実施しました。来年中旬には1,800万ドルのコスト・シナジーを全額確保できると確信しており、これによりFirstFleetの営業利益率は約300ベーシス・ポイント改善すると予想しています。車両の稼働開始の加速、プロジェクト案件、および帰り荷（バックホール）の増加など、収益シナジーもすでに現れています。まだ初期段階ではありますが、これらの取り組みは顧客価値を高め、リターンを向上させています。

売上高指標はプラスの転換点を示しており、トラック1台あたりの週次専属売上高、および総走行マイルあたりの片道輸送売上高が大幅に改善しています。契約更新は順調に進んでいます。顧客はより高い運賃を受け入れており、専属ドライバーの給与に必要な調整も支持しています。FirstFleetを含む専属顧客の維持率は95%に上昇し、当社の過去の傾向に近い水準となっています。

デレク・レザーズ

片道輸送の再構築の結果は初期の成果を示しており、冬の嵐による大幅な混乱があったにもかかわらず、第1四半期のトラック1台あたりの走行マイルは前年同期比で6%増加し、総走行マイルあたりの売上高は3.6%増加しました。これは過去3年間で最強の価格転換です。これらの取り組みの強力な実行により、片道輸送のトラック1台あたりの週次売上高は9.6%増加し、再構築と価格設定の施策の相乗効果を反映しました。今四半期の価格設定は、第1四半期の運賃は通常繁忙期の後に順次下落するという季節的傾向から逸脱しました。

しかし、運賃は前期比で横ばいであり、これは過去10年間で見られなかったパターンです。片道トラックロードの総走行マイルあたりの売上高は、より小規模でターゲットを絞ったフリート、収益性の低い貨物を置き換えるという意図的な動き、より強いスポット運賃、および入札シーズンを通じて確保された契約運賃の引き上げの恩恵を受けました。

デレク・レザーズ

物流部門において、スポット運賃の上昇が購入輸送費の増加を招き、トラックロード・ブローカレッジの売上総利益を圧迫しました。契約運賃の改定が進むにつれ、この利益率への圧力は主に一時的なものとなっており、第1四半期を通じて改善が見られました。契約運賃の引き上げが広く実施されるとともに、シーズンの中盤が進むにつれて、トラックロード・ブローカレッジの利益率は継続的に改善すると予想しています。最後に、安全性とコスト管理に対する我々のチームの絶え間ない注力を強調したいと思います。

第1四半期の、100万マイルあたりのDOT（運輸省）規定の回避可能な事故率は、前年同期比で45%という目覚ましい減少を記録しました。FirstFleetを除いた保険および請求費用は、過去1年間で最低の四半期水準となりました。また、テクノロジーと規律ある実行を通じて、サービス提供コストの低減も継続しました。利益、保険、燃料、および購入輸送費を除く総営業費用は前年同期比で5%減少しており、当社の物流部門は、テクノロジーによるコスト削減のもう一つの実証ポイントとなっています。

デレク・レザーズ

トラックロード・ブローカレッジの営業費用は、EDGEプラットフォームへの移行後の2年間で、輸送量が比較的安定している中で25%以上減少しました。現在は、当社の資産保有型事業（アセット・ビジネス）に焦点を当てています。負荷割り当て、機器管理、および計画能力の構築には時間がかかりますが、現在は立ち上がりつつあります。資産運用のあらゆる側面が、今年後半には機能する見込みです。

スライド6に移ります。事業を長期的な成長に向けて位置づけ、収益力を創出するための当社の計画は、3つの包括的な優先事項に集中しています。第一に、コア事業における成長の推進です。これには、専用便（デディケイテッド）フリートの拡大、片道（ワンウェイ）輸送の生産量と運賃の増加、およびTTSと物流の調整後営業利益率の拡大が含まれます。

第1四半期は通常、年間で最も困難な時期ではありますが、これらの分野での進展は続いています。当社の専用便フリートは成長しており、FirstFleetの追加により、期末のトラクター台数は前年同期比で46%増加しました。

デレク・レザーズ

オーガニック・ポートフォリオ内では、テクノロジーやアフターマーケット自動車部品といった新しい垂直市場への露出を増やしてきました。第1四半期から続く案件のパイプラインは強力です。前年同期比では、キャパシティ（供給能力）が逼迫する中で、顧客が求める高いサービス水準、信頼性、および規模のメリットに支えられ、トラック1台あたりの週次専用便収益は着実に増加しました。片道トラックロードにおいては、トラック1台あたりの走行距離で大幅な改善を実現しました。

片道輸送の入札において、中程度のシングルディジット（一桁台半ば）の増額を確保しています。スポット運賃は高止まりしており、需給バランスの改善により、貨物の選択をより厳選できるようになっています。契約運賃の改定と、より高いスポット市場価格への露出拡大により、トラックロード・物流の利益率は四半期を通じて毎月改善しました。

デレク・レザーズ

第二に、オペレーショナル・エクセレンスの推進です。これは、安全性とサービスへの断固たる注力の維持、テクノロジー・ロードマップの継続的な進展、組織全体へのコスト管理の浸透、および買収による効率性とシナジーの実現によって実行されています。当社は3年間で約1億5,000万ドルのコストを削減しており、テクノロジー変革も継続的に進めています。当社のテクノロジー投資がどのように具体的な結果に結びつき始めているかを示す例として、すべての負荷を単一の統合プラットフォームに集約し、完全なネットワークの可視性を実現しました。

これにより、最適化、バランス調整、収益性の向上、およびサービス提供コストの削減能力が高まっています。この統合された基盤は、過去2四半期における片道輸送の再構築への取り組みの主要な推進力となっており、継続的な利益率の拡大に向けた体制を整えています。この基盤の上に、ネットワーク全体のオペレーショナル・エクセレンスを推進するために、AIとオートメーションの活用をますます進めています。

デレク・レザーズ

これには、負荷計画とネットワーク設計の改善、入札受諾のスピードと品質の向上、および従来は手動介入を必要としていた定型的なワークフローの自動化が含まれます。また、メンテナンス、調整、およびバックオフィス業務といった領域でもメリットが見られており、自動化によってダウンタイムが減少し、資産稼働率が向上し、チームがより価値の高い活動に集中できるようになっています。顧客および安全性の観点からは、天候に関連する操業停止などの事象に対して即時の可視性を提供するため、リアルタイム・テクノロジーを導入しています。これらの措置は一時的に生産性に影響を与える可能性がありますが、安全性の成果を高め、長期的なリスクや保険コストの軽減に役立ちます。

重要な点として、当社のAIへのアプローチは規律があり、投資収益率（ROI）を重視しています。単にテクノロジーを追求しているわけではありません。強力なガバナンス・フレームワークに支えられ、中核となるオペレーション上の課題を解決し、リターンを向上させ、企業全体でスケール可能なユースケースを優先しています。

デレク・レザーズ

AIの導入はアセットライト型のブローカレッジにおいてより顕著に見られますが、ウェルナー社は、大規模なテクノロジー変革と統合されたEDGE TMSプラットフォームを考慮すると、アセット型運送業者のなかで「第二波の勝者」として際立っています。当社はAIを段階的に導入しており、現在は効率性を高め、将来的には成長を可能にする体制を整えています。後ほどクリスが、当社の最後の優先事項である資本効率の推進について詳細を説明します。当四半期のキャッシュフローは前年同期比で大幅に増加しており、当社の資本配分は、成長の促進と株主価値の向上に引き続き重点を置いています。

クリスが財務結果の詳細について説明する前に、スライド7に移り、現在の市場見通しについてお話しします。規制の執行や運送業者の破産により、キャパシティの退出は加速したペースで続いています。燃料価格の高騰も、苦境にある運送業者にとって最近の新たな逆風となっており、長距離トラックロードの雇用はコロナ前を下回っています。その結果、さらなるキャパシティの減少が起こる可能性があります。

デレク・レザーズ

典型的な季節性に反して、スポット運賃は第1四半期および4月を通じて高水準を維持しました。キャパシティの減少が続くにつれ、年間を通じて季節的な改善が見込まれます。現在の運賃上昇は主に供給側によって引き起こされているため、需要が改善すれば、さらなる市場のモメンタム（勢い）を引き起こす可能性があります。家計のバランスシートは引き続き堅調ですが、消費者は税還付、燃料価格、金利など、プラスとマイナスが混在する状況に直面し続けています。

それにもかかわらず、消費者は選択的でありながらも回復力を持っており、これは当社の小売構成が非必需品（生活必需品）やディスカウント・バリュー小売業者に集中していることに好影響を与えます。小売在庫が低い状態にあることは、回復の初期段階において需要がより大きな役割を果たす可能性を示唆しています。貿易政策が補充のタイミングに影響を与える可能性はありますが、非必需品の補充は短期的なボラティリティに対する緩衝材となります。中古トラックの価値は、今年後半に改善すると予想しています。

デレク・レザーズ

規制執行による供給の増加は、OEMの製造制約、車両の老朽化、および価格の高い2027年モデルのエンジンによって相殺される可能性が高く、高品質な中古機器への需要を支えるでしょう。ドライバーの確保に関しては、高品質なドライバーの市場が引き締まることを予想しています。ウェルナー社は、選ばれる雇用主として有利な立場にあります。当社の専用便部門は、予測可能な役割と頻繁な帰宅を実現しており、トップクラスのドライバーを惹きつけています。

それでは、第1四半期の結果について詳しく説明するために、クリスに交代します。

クリス・ウィコフ

デレク、ありがとうございます。皆様、こんにちは。スライド10の解説を継続します。ここに記載されているすべての業績比較は、特に断りのない限り前年同期比です。

第1四半期の売上高は計8億900万ドルで、14%増加しました。調整後営業利益は1,190万ドル、調整後営業利益率は1.5%でした。調整後EPS（1株当たり利益）は0.02ドルでした。四半期前半の悪天候および3月の燃料価格の急速な上昇が、EPSに約0.05ドルのマイナスの影響を与えました。

固定資産売却益の連結合計は380万ドルとなり、前年同期の280万ドルから増加しました。スライド10に移ります。トラックロード輸送サービス（TTS）の当四半期の総売上高は5億9,400万ドルで、18%増加しました。燃料サーチャージを除く売上高は、前年同期比16%増の5億1,600万ドルでした。

TTSの調整後営業利益は1,480万ドルでした。

クリス・ウィコフ

燃料を除く調整後営業利益率は2.9%で、250ベーシス・ポイントの増加となりました。前年同期からの改善は、既存事業における保険および保険金支払費用の減少、FirstFleetの買収による増益効果、ワンウェイ・トラックロード事業の収益性の向上、および中古機器売却益の増加によってもたらされました。フリート指標についてはスライド11をご覧ください。TTSの四半期平均トラック台数は計8,454台で、14%増加しました。

なお、FirstFleetの買収完了が1月末であったため、同社のトラックは当四半期の3分の2の期間において平均に含まれています。TTSのフリートは、当四半期末時点で9,040台となり、前四半期比で1,940台、27%増加しました。

クリス・ウィコフ

FirstFleetによるトラックの追加分は、デディケイテッド（専用便）事業における通常の季節的な減少分、および事業再編の取り組みから想定していたワンウェイ・トラックの減少分によって一部相殺されました。当四半期のワンウェイ事業の平均フリート規模は19%減少しましたが、トラック1台当たりの走行距離が6%向上したため、総走行距離は15%減少しました。TTSおよび当四半期のデディケイテッド事業における、燃料を除くトラック輸送売上高は3億7,200万ドルで、9,300万ドル（33%）増加しました。デディケイテッド事業はTTSトラック輸送売上高の73%を占め、前年同期の64%から上昇しました。

四半期末時点で、デディケイテッド・フリートは年初から2,230台増加しました。FirstFleetの追加により、年度末比では46%の増加となりました。デディケイテッドの平均トラック台数は前年同期比で32%増、前四半期比で28%増となりましたが、FirstFleetの寄与は当四半期の3分の2に留まっています。

クリス・ウィコフ

デディケイテッド・フリートにおいては、通常の季節的な前四半期からの変化を経験しました。四半期末時点で、デディケイテッド事業はTTSのトラックの78%を占めていました。デディケイテッドのトラック1台当たりの週次売上高は、構成比におけるFirstFleetの追加による影響はあるものの、当四半期は0.8%上昇しました。単体ベースでは、ワーナーの既存のデディケイテッド・フリートは1.8%の増加となりましたが、FirstFleetのトラック1台当たりの週次売上高の成長は4%を超えました。

FirstFleetを前年度の基準に含めたプロフォルマベースでは、成長率は約200ベーシス・ポイント高くなり、3%近くとなったはずであり、これは統合後のデディケイテッド・フリート全体における堅調な価格設定の勢いを反映しています。当四半期のワンウェイ事業における燃料を除くトラック輸送売上高は1億3,600万ドルで、12%の減少となりました。平均トラック台数は19%減の2,122台でした。

クリス・ウィコフ

前四半期比では、フリート規模は11%縮小し、264台減少しました。料金の上昇と生産性の向上により、トラック1台当たりの週次売上高は9.6%増加しました。冬季の天候にもかかわらず、トラック1台当たりの走行距離は5.7%増加し、総走行距離あたりの売上高は3.6%増加しました。また、空車走行距離（エンプティ・マイル）は前年同期比で40ベーシス・ポイント、前四半期比で60ベーシス・ポイント減少しました。

念のため申し上げますと、当社のワンウェイ・トラックロード事業の戦略的再編は、生産性を最大化し、不採算な貨物を軽減することで収益性を高めることを目的としています。我々の施策は完了しており、当四半期のワンウェイ事業の営業利益率は改善しました。第2四半期には、これらの変更がフル四半期分として反映されることで、さらなる恩恵を期待しています。ロジスティクス事業の業績はスライド12に示されています。

第1四半期のロジスティクス売上高は1億9,600万ドルで、第1四半期の総売上高の24%を占めました。

クリス・ウィコフ

売上高は前年同期比で横ばいでしたが、前四半期比では6%減少しました。これは、購入輸送費が顧客向け販売価格の改定よりも急速に上昇した、マージン圧迫環境下において、イールド・マネジメント（収益管理）に注力したことによるものです。ロジスティクス部門の総売上高の72%を占めるトラックロード・ロジスティクス売上高は、出荷量が9%減少したことで4%減少しましたが、これは1積載あたりの売上高が5%増加したことで一部相殺されました。1積載あたりの売上高の改善は、規律ある価格設定と積載受諾によるものですが、購入輸送費の上昇によって相殺され、売上総利益率は90ベーシス・ポイント低下しました。

ロジスティクス部門の約17%を占めるインターモーダル売上高は、積載量が22%増加したことにより18%上昇しましたが、1積載あたりの売上高が3%減少したことで一部相殺されました。部門の残りの11%を構成するラストマイル売上高は、前年同期比で8%増加しました。

クリス・ウィコフ

ロジスティクスの調整後営業利益率は-0.4%で、販売価格の改定を進めるにつれて今後改善すると予想される、販売量の減少と売上総利益の圧迫により70ベーシス・ポイント低下しました。スライド13にて、キャッシュフローと流動性について確認します。第1四半期末の現金および現金同等物は6,200万ドルでした。営業キャッシュフローは8,900万ドルで、前年同期比で200%以上、前四半期比で40%以上増加しました。

2025年の期首と同様に、設備投資（CapEx）が少ない四半期となり、当第1四半期の設備投資は控えめな200万ドルでした。直近4四半期の純設備投資は売上高の5.6%です。第1四半期のフリーキャッシュフローは8,700万ドル、すなわち総売上高の10.8%でした。

クリス・ウィコフ

四半期末時点の総流動性は、手元資金6,200万ドルと、クレジット・ファシリティ（融資枠）に基づく合計利用可能額4億5,100万ドルを含め、5億1,300万ドルでした。当四半期末の負債総額は9億3,200万ドルで、その内訳は、FirstFleet買収に伴い引き継いだ低コストの資本リース5,400万ドルと、クレジット・ファシリティによる8億7,800万ドルです。負債は買収の結果、前四半期比で1億8,000万ドル増加し、前年同期比では2億9,200万ドル増加しました。純負債は前年同期比で2億8,200万ドル増加しました。

当四半期末におけるコベナンツで定義されるプロフォルマ純レバレッジは、FirstFleetのプロフォルマ・シナジーおよび直近12ヶ月の実績を含めて2倍でした。当社は引き続き強固なバランスシートを維持しており、低コストの資金調達が可能であり、クレジット・ファシリティの短期的な満期もありません。

クリス・ウィコフ

スライド14に移りましょう。広範な資本配分の決定に関しては、長期的にバランスを維持し、事業への戦略的投資、株主への資本還元、および適切なレバレッジの維持を行ってまいります。FirstFleetの買収に伴い、2026年の焦点は、事業の統合、目標とする1,800万ドルのシナジー実現に向けた勢いの獲得、および価値の向上に置かれます。スライド15にて、FirstFleetを含む通期のガイダンスを確認しましょう。

通期の平均トラック車両台数のガイダンス範囲を23%〜28%増と再確認いたします。質の高いドライバーの確保については、マクロ環境改善の兆候として、直近ではより大きな課題となっています。デディケイテッド（専属）案件のパイプラインは強力であり、年が進むにつれてTTSトラックの成長を期待しています。2026年通期の純設備投資（ネットCapEx）ガイダンスの範囲は、引き続き1億8,500万ドルから2億2,500ドルの間としています。

クリス・ウィコフ

トラック1台あたりの週次デディケイテッド売上高は前年同期比で0.8%増加しましたが、プロフォルマ（見積）ベースでは3%に近い数字でした。通期ガイダンスを、従来の-1%〜+2%の範囲から、横ばい〜+3%へと更新いたします。当社の従来のデディケイテッド・フリートとFirstFleet事業の両方において、契約更新時に低位から中位の1桁台の増額を確保することに成功しています。第2四半期の総走行マイルあたりのワンウェイ・トラックロード売上ガイダンスは1%〜4%増となっておりますが、これは第1四半期後半に完了した再編に伴う継続的なミックスの変化によって抑制されています。

第1四半期の実効税率は、個別項目を除く前で24.9%でした。2026年通期のガイダンス範囲は、引き続き25.5%から26.5%の間を維持します。

クリス・ウィコフ

第1四半期末におけるトラックおよびトレーラー・フリートの平均車齢は、それぞれ2.9年および6.3年でした。その他のモデリングの前提条件に関しては、今年の純支払利息は4,000万ドルから4,500万ドルの間になると引き続き予想しています。OEM（完成車メーカー）の生産制約や、高品質な中古資産へのインセンティブとなる規制環境の変化を考慮すると、2026年を通じて中古設備需要と再販価値は安定すると予想しています。本年度の、中古設備および収益資産の売却による予想利益は、引き続き800万ドル〜1,800万ドルの範囲にあります。

以上で、デレクに代わります。

デレク・レザーズ

ありがとう、クリス。当社は現在、過去のサイクルよりも有利な立場にあると考えています。当社はこのダウンターンを利用して、事業のレジリエンス（回復力）を高め、ポートフォリオの質を向上させ、改善する市場をより強力な財務パフォーマンスへと転換する能力を強化してきました。デディケイテッドの成長、FirstFleetの統合、ワンウェイの改善、物流マージンの回復、テクノロジーの導入、および継続的なコスト規律など、事業全体で進展していることに勇気づけられています。

前途にはまだ課題がありますが、年が進むにつれて収益向上が積み上がっていくための基盤は整っていると考えています。それでは、質疑応答に移ります。

オペレーター

ありがとうございます。これから質疑応答セッションを開始いたします。ご質問がある場合は、タッチトーン電話の「＊」を押してから「1」を押してください。スピーカーフォンをご使用の場合は、キーを押す前に受話器をお持ちください。

ご質問は、1人につき質問1回と追加質問1回までとさせていただきます。もし途中で質問が解決し、質問を取り下げたい場合は、「＊」を押してから「2」を押してください。本日の最初の質問は、ウェルズ・ファーゴのクリス・ウェザービー様からです。どうぞ。

クリス・ウェザービー

はい。こんにちは、皆さん。デレク、まずは市場全体に対する見解から始めていただき、何か視点をお聞かせいただけますでしょうか。事業が、デディケイテッドが少し増え、ワンウェイが少し減るという方向に、少しずつ進化していると理解しています。

一般的に言われる入札シーズンについて、事業の両方のセグメントを見る中で、現在の価格環境はどのようなものだとお考えでしょうか？

デレク・レザーズ

はい、クリス。明らかに事業の2つの部分は少し異なる機能を持っていますが、まずはマクロの観点からお話ししますと、年が進むにつれて勢いを増している、主に供給主導の継続的な制約が見られます。四半期の初めにおいては、ピークシーズン明けのスポット運賃がこれほど維持されたことは、明らかに少し異常なことでした。その後、運賃は上昇しています。

天候に起因するものか、あるいはそれ以外かについて多くの議論があったことは承知していますが、タイミングと期間を見る限り、それは天候によるものよりもはるかに大きな要因であったと考えています。

デレク・レザーズ

キャパシティの退出（車両の撤退）は、規制の執行、およびここ数年経験してきた貨物リセッションからのいわゆる「最終的な余波」の両方を通じて、現時点でも拡大し続けており、それらすべてが入札シーズンにおける我々の体制を整えることになります。ワンウェイの側面については、第1四半期の入札シーズン初期に中位の1桁台の運賃引き上げについてお話ししましたが、明らかにそこから勢いが増しています。顧客の状況はそれぞれ異なり、当社の新しい再編されたネットワークへの適合の仕方も異なるため、具体的なことは言いにくいのですが、ワンウェイに関しては今後さらに強まっていくという期待を持っています。デディケイテッドについては、事業の安定した部分です。

ダウンターンの間もよく持ちこたえました。市場が引き続き強化される中で、多くのアップサイド（上昇余地）があります。

デレク・レザーズ

まずは、パイプラインの強固さと新規機会についてから始めたいと思います。それによって、適切な機会を、適切な地域で、適切な価格で取り込むという、非常に選択的なアプローチが可能になります。既存ビジネスに関しては、更新率が急速に上昇しており、それらは価格面の改善を伴って進んでいます。また、それらの顧客は、逼迫した市場においては以前よりも、専属キャパシティ（専用便）に伴うサービスレベルと信頼を真に切望しています。

我々は、非常に堅調なパイプラインにおいて、必要な価格面の改善と、選択性の向上の両方を得るために、専属便の分野を継続して推進していくつもりです。今後の展望については、構築はここからさらに積み上がっていくものと考えています。

デレク・レザーズ

第1四半期に事業のほぼ4分の1が基本的に価格改定された入札シーズンは、現在も続いており、第2四半期は年間で最大の価格改定活動の時期となります。その多くは明らかに第2四半期後半から第3四半期にかけて実施されることになりますが、現在の我々の状況から見て、私は楽観視しています。

クリス・ウェザービー

素晴らしいですね。では、FirstFleetについて、ひとつ手短な追加質問をさせてください。明らかに、現在は数字に現れ始めていますが、統合プロセスがどのように進んだか、また、2026年の残りの期間について、収益ベース、利益ベース、あるいはマージンベースのいずれにおいても、貢献の観点からどのような展開が予想されるか、お考えをお聞かせいただけますでしょうか。ありがとうございます。

デレク・レザーズ

はい。一部についてはいくらか概括的な内容に留めるかもしれませんが、統合に関しては、「迷ったときはスコアボード（実績数値）を見なさい」ということから始めたいと思います。統合が予定を上回るペースで進んでいるという事実に、我々は興奮しています。シナジーも予定を上回るペースで進んでいます。

年内のシナジー目標である600万ドルのうち、すでに100万ドルを実施・実現しました。また、600万ドルのうち500万ドルを特定し、実行に移しました。これら両方の数字は予定を上回っています。我々の1,800万ドルの想定についても確認・再検証を終えており、これらはすべてコスト・シナジーです。

順調に進んでいます。文化的な面では、おそらくそれ以上にうまくいっています。チームは、我々が想定していた通りの人材です。

デレク・レザーズ

顧客基盤についても、クロスセルの可能性、およびソリューションの一部としてのWernerの受容という点において、我々が考えていた通りの存在です。我々は引き続き、これに密接に関わっていきます。現時点では、これまでの進捗状況に非常に手応えを感じています。更新率は、おそらく示すべき最高のスコアボード指標の一つであり、2026年の更新の3分の2は、すでに98%のリテンション率で確定しています。

これは、拡大されたポートフォリオが活用されることによって顧客が感じている価値、ならびにFirstFleetの継続性と品質、そしてそれが象徴する基礎資産の価値を物語っています。

クリス・ウェザービー

完璧です。本当にありがとうございました。感謝いたします。

デレク・レザーズ

ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、シティグループのアリ・ローザ氏からです。どうぞ。

アリ・ローザ

こんにちは。デレク、まずはデディケイテッド（専用便事業）が、サイクルの転換期において、どの程度アップサイド（上昇余地）を捉えられるかについてお考えをお聞かせいただけますか。貴社は多くのお客様と長期的な関係を築かれていますが、スポットレートが2桁成長を見せるような局面において、その関係性が、価格を引き上げる能力や意欲をどの程度抑制してしまうことになるのでしょうか。一部の契約レートの引き上げがそれよりも緩やかであると言及されていましたが、それは意図的なものですか、それとも単に入札サイクルの初期段階にあり、ここからさらにアップサイドが見込めるという状況によるものなのでしょうか。

デレク・レザーズ

アリ、それについては、デディケイテッドはより真の意味でのパートナーシップである、と考えるのが適切かと思います。デディケイテッドとは、サービスへの感度が高い貨物を、高いドライバーの関与を伴いながら、大規模に輸送するために顧客と共同で取り組むことです。これらすべての要素を考慮すると、需給が引き締まるサイクルにおいてアップサイドを実現する方法が、少し異なる形をとる、ということになります。市場が1年前よりもタイトになり、顧客が成長を続ける中で、我々はデディケイテッド内の複数のフリート（車両群）において車両の追加を行っています。

これらの車両追加は、既存または現在稼働中のトラックよりも高い貢献利益をもたらします。

デレク・レザーズ

固定費の大部分は既に確保されているため、我々は単にトラックの台数を増やすことができるのです。これはマイル単価には現れませんが、収益性には確実に現れます。また、帰り便（バックホール）を増やし、空車となるレーンをより多く埋めることも可能であり、これは顧客と当社の双方に利益をもたらします。全員が勝者となり、ボトムライン（純利益）を増やすことができるのです。

「入り口での選別」も重要です。これについても何度かお話ししてきましたが、現在、デディケイテッドの案件パイプラインは極めて堅調です。我々は、既存フリートとの重複するシナジー、ドライバーの居住エリアが強い地域など、資産を共有し、顧客と当社の両方に利益をもたらすような効率的かつ創造的な方法で実行できる場所を、慎重に選別する能力を持っています。

デレク・レザーズ

これらすべては、デディケイテッドに付随する長期的な関係があってこそ実現できることです。特にFirstFleetの買収により、ネットワーク内の特定の地理的領域において密度が大幅に向上し、あらゆる要素に一種の乗数効果をもたらしています。我々はこのアップサイドに期待しています。過去の他の上昇局面において、デディケイテッドは人々が信じていたような足かせ（アンカー）ではないことを証明してきました。

今回も再びそれを証明していくことになります。懸念は理解していますが、我々は、アップサイクルを活用するための単に異なる手法であると考えており、得られる結果は同様のものになる可能性があると考えています。

アリ・ローザ

ありがとうございます、デレク。そのコメントに関連して、追加の質問ですが、アップサイドがどのようなものになるかについて、何か指標となる考え方はありますか？例えば、サイクルの半ばにおけるマージン（利益率）のポテンシャルについてお話しいただけますでしょうか。

デレク・レザーズ

ええ、もちろんです。貨物リセッションのどん底においてさえ、デディケイテッドは依然として1桁台後半の利益率を維持していたという話を、これまで何度かしてきました。2桁台の範囲に戻るのも時間の問題です。資本集約度、サービスへの期待値、そしてこれらのフリートを構築するために投じられるすべての労力と設計を考えれば、それがデディケイテッドのあるべき姿です。

サイクルの半ばには、明らかに2桁台半ばのような形になると予想されます。そこに到達するためには、まだ多くの課題があります。

デレク・レザーズ

繰り返しになりますが、FirstFleetの統合について言えば、彼らの利益率は当社の約半分程度でしたが、特定されたシナジー目標によって、その差の大部分が埋まります。これは、収益シナジーやクロスセルの機会を実現し始める前の段階の話です。やるべきことは多くありますが、我々はどこに課題が潜んでいるのか（何が問題なのか）を熟知しています。取り組むべき作業の内容も分かっており、現在、積極的に実行に移しています。

アリ・ローザ

承知いたしました。ありがとうございます。非常に参考になりました。

クリス・ニール

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、ベアード社のダニエル・ムーア様からいただきます。どうぞ。

ダニエル・ムーア

皆さん、こんにちは。ありがとうございます。特に天候と燃料の影響を考慮すると、非常に堅実な四半期でした。クリス、一点確認させてください。

天候と燃料の両方が約0.05ドルの影響であったとおっしゃったかと思います。それが最初の質問です。年間を通じて、契約更新がどのようなペースで行われるのか、もう少し詳しく伺いたいと考えています。デレク、第1四半期は25%とおっしゃっていたかと思います。

第2四半期が最も割合の大きい四半期とのことですが、それについてもう少し詳細な背景を教えていただけますでしょうか。通常の状況であれば、4月から6月にかけて（季節性）が見られますし、昨年はそれがほとんど見られませんでしたが、今年は昨年と比較して何らかの季節性が見られることを、我々は皆、期待し、予想しているのだと認識しています。

ダニエル・ムーア

それが第2四半期および第3四半期の料金にどのような影響を与えるとお考えでしょうか？ 以上です。ありがとうございます。

クリス・ウィコフ

改めて、クリスです。盛りだくさんな質問ですね。まずは燃料と天候についてお話しします。ご指摘の通りです。

約0.05ドルで、その大部分は天候によるもので、0.03ドルから0.04ドル程度と考えてください。これは主に、あの嵐の間に失われた生産性に基づいています。昨年同時期の冬の嵐と比較すると、今年は初期の影響がはるかに大きかったと言えます。前回の電話会議でも申し上げましたが、一時期、フリート（車両隊）の50%が稼働停止（parked and off the road）状態にありました。

これは非常に重大なことであり、当社の歴史においても類を見ない事態でした。

クリス・ウィコフ

今回は嵐の継続期間が短かったため、例年よりも迅速にトラックを路上に戻し、稼働させることができました。天候による影響は約0.03ドルから0.04ドルで、燃料による影響は約0.01ドルから0.02ドルと考えてください。ご承知の通り、当社は燃料サーチャージを通じて、燃料価格の変動の大部分を顧客に転嫁することができます。エネルギー省による週次の価格改定があるため、実際には（転嫁できるかどうかは）特定の週におけるタイミングと変動の問題となります。

短期的には痛みを伴いますが、第2四半期に必ずしもそれを予想しているわけではありません。どちらかといえばキャッシュフローへの影響です。当然ながら、燃料サーチャージを回収するまでのタイムラグがありますので。

クリス・ウィコフ

補足しますと、往復でのマイル支払いが適用される専用便（dedicated）の比率が高まるにつれて、燃料価格の変動へのエクスポージャー（影響を受ける度合い）は減少していきます。

クリス・ニール

ダン、発効日に関してですが、片道便（One-Way）の観点からは、デレクが言及した通り、片道便事業の約4分の1が価格改定され、第1四半期に発効したと考えています。ただし、その大部分は四半期の後半でした。そのため、片道便事業の3分の1強が第2四半期に、さらに4分の1が第3四半期に、残りが第4四半期に適用されることになります。専用便については、少なくとも当社のレガシー・フリートに関しては、四半期を通じてより均等に分散しています。

FirstFleetの観点では、上半期にやや集中していましたが、既にお伝えした通り、現在はその調整を進めており、これまでのところリテンション（顧客維持）に関して非常に良好な結果を得られています。

クリス・ニール

スポット運賃の季節性に関してですが、ご存知のように、スポット運賃は明らかに高水準にあります。高水準な状態が続いています。第1四半期を通じて全く季節性を示さず、4月に入っても高水準なままです。私たちの予想、少なくとも現時点でのベースケースとしては、これ以降の年内は季節性に従って推移するものと考えています。

下落は予想していません。数週間後にはロードチェック（Roadcheck）週間があり、これは通常、（運賃の）跳ね上がりをもたらします。私たちの予想では、スポット運賃は引き続き契約運賃を上回る（先行する）だろうと考えています。

クリス・ニール

私たちが負っているコミットメントに基づき、お客様へのサービスを継続しつつ、それらの貨物の選択肢やオプションを活用して利益を得るための、引き続き良好な機会があります。

ダニエル・ムーア

第2四半期の成功をお祈りしています。ありがとう。

クリス・ニール

ありがとう、ダン。

オペレーター

次のご質問は、ゴールドマン・サックスのジョーダン・アリガー氏からです。どうぞ。

ジョーダン・アリガー

はい、こんにちは。専用便（dedicated）の件に少し戻らせてください。パイプラインがかなり強力であるとおっしゃっていたかと思います。それについてもう少し詳しく伺いたいと思います。

つまり、トラックの積載能力の問題やドライバーに関する懸念などが、パイプラインを押し上げている（案件を増やしている）のか、あるいはパイプラインの成約を早めているということでしょうか？ つまり、これらの傾向に関して、現時点で加速しているように見えますか？ ありがとうございます。

デレク・レザーズ

はい、ジョーダン、私が回答します。その両方の側面があると考えています。一つ指摘しておきたいのは、私たちは「真の専用便」に対する規律を失うことはしない、ということです。このような時期には、市場に多くのキャパシティを伴う専用便の提案が出てきますが、それらは実際には単なる継続的な長距離移動型のフリート（車両群）であり、実際には専用のクローズドループ（循環型）や、自宅に戻れるような短距離走行ではありません。

私たちはそれに対して非常に選別的な姿勢を取るつもりです。もしそれらの機会を取り入れるとしても、専用便として組み入れるのではなく、主に当社の片道（One-Way）ネットワークで運用します。それは確かに要因の一つです。市場が引き締まると、成約は確実に早くなります。

デレク・レザーズ

高いサービスレベルと高い能力という背景の中で、サプライチェーンの一部を確保するために、ある顧客が変化を受け入れようとする意欲（実装能力）は、彼らがよりオープンかつ意欲的になっている部分です。その両方の側面があると思います。多くは、私たちがしばらくの間、このパイプラインを構築してきたこと、そして営業組織内で再編を行ったことにあります。

デレク・レザーズ

新しいリーダーシップ体制も加わりました。それらすべてが形になりつつあります。そのため、その一環として「クオリティへのシフト（質の高いものへの移行）」が起きていると考えています。FirstFleetの買収による密度の向上と、市場における我々のプレゼンスの全体的な規模拡大も、確実にその要因の一部となっています。

挙げればきりがありませんが、本当に心強いのは、我々の前にある機会の大きさと規模、そして、勝てる場所、サービスを提供できると分かっている場所を確実に選択し、我々と顧客の両方がその結果に満足でき、かつその過程で財務状況を改善できる能力を持っていることです。

ジョーダン・アリガー

ありがとうございます。

デレク・レザーズ

ありがとうございます。

オペレーター

次のご質問は、Wolfe ResearchのScott Group様です。どうぞ。

スコット・グループ

はい、ありがとうございます。皆さん、こんにちは。第1四半期のマイル当たり収益は3.6%上昇しました。今四半期のガイダンスは1%から4%となっています。

第2四半期については、価格設定が加速しているにもかかわらず、これについてもう少し詳しく理解したいと考えています。これは、事業再編に伴うミックス（構成）の変化によるものなのでしょうか、それとも、マイル当たり収益は低下しているものの、走行マイル数が大幅に増加することで相殺されているのでしょうか。もし何かお考えや補足情報があれば、トラック当たり収益として考えるのが正しいのか、教えていただけますでしょうか。

デレク・レザーズ

はい、スコット、手短に答えれば、あなたはおっしゃる通りです。まさにその通りです。事業再編の一環として、またOne-Way（片道）ネットワークの再設計の一環として、かなり大きなミックスの変化が起きています。ネットワーク内で発生していた、短距離で渋滞の多いタイプの荷物が多くありましたが、前年同期比で比較を行う際には、それらはもはやミックスに含まれていません。

それが、いわば、実際の下支えとなる運賃上昇の影響を希薄化させているのです。他に理由はありません。それが、全体的な実態です。第1四半期に見られたのは一桁台半ばでした。

第2四半期に入るにつれて、その数値はさらに押し上げられています。

デレク・レザーズ

ミックスの影響を理解するためには、実際に掘り下げた調査と分析を行う必要がありましたが、それが確実に一因となっています。あなたの考え方は正しいと思います。

クリス・ニール

スコット、私からも付け加えさせていただきます。走行距離はほぼ6%増加しており、これはデレクが述べたミックスの変化を反映しています。次に、あなたの指摘通り、One-Wayにおけるトラック当たり収益ベースで運賃とマイルの両方を見ると、前年同期比で9.6%の増加となっており、これはかなり大きな数字であり、我々の取り組みを反映したものです。

クリス・ウィコフ

スコット、話に割り込むつもりはありませんが、その点について付け加えさせてください。基本的に、One-Wayの事業再編はすべて収益性の向上を目的としていることについて、これまで何度かお話ししてきました。冬の嵐による妨げがあった、季節的に低調な四半期でさえ、これらの施策の結果として、One-Wayにおいて収益性の向上が見られました。これについては、まだ四半期全体の恩恵を享受できているわけではありません。

スコット・グループ

ええ。その点に関連して、第2四半期にはそれらの恩恵が四半期全体として現れてくることになります。FirstFleetについても、価格改定が四半期全体で効いてきます。運賃が改善する局面においては、通常、第1四半期から第2四半期にかけて2〜3ポイントの利益率改善が見られるものだと思います。

それを上回る可能性はあるでしょうか？つまり、第2四半期にはOR（営業比率）95%未満に向けて順調に進んでいるように感じますが。あまり詳細なガイダンスを出すことを好まれないのは承知していますが、これによって年末までにORが90%台前半へと戻る準備が整うとお考えでしょうか？

クリス・ウィコフ

四半期ごとの詳細なガイダンスについては控えるという点において、スコット、あなたの指摘は正しいです。第1四半期と比較して第2四半期に寄与することになる、それらの追い風に関する指摘も正しいです。FirstFleetによる四半期全体での増益効果、One-Wayの事業再編による四半期全体の恩恵、ならびにイールドマネジメント、契約更新、スポット市場への露出拡大などによる運賃の上昇などが挙げられます。

デレク・レザーズ

ええ。ただスコット、それと同時に、イランでの紛争が続いているという現実も考慮する必要があります。新たな関税が課される可能性も、あとツイート一つ分（極めて近いところ）にあります。予見される範囲には、我々に警戒を強いるような混乱が確実に存在しています。

マクロの観点、つまり大局的に見れば、現在は追い風が吹いており、我々の仕事はその状況に対して実行に移すことです。

スコット・グループ

わかりました。お考えを聞かせていただきありがとうございます。皆さん、ありがとうございました。

デレク・レザーズ

ありがとう、スコット。

クリス・ニール

スコット。

オペレーター

次のご質問は、Cowen社のJason Seidl氏からです。どうぞ。

ジェイソン・セイドル

オペレーター、ありがとうございます。デレク、チームの皆さん、こんにちは。いくつか手短に伺いたいことがあります。一つ目は、プレゼンテーションで行われたドライバーの確保状況に関するコメントについて触れたいと思います。

今年、いつ頃ドライバーの賃金引き上げが見られる可能性があるとお考えでしょうか？市場の逼迫を考慮すると、通常の季節的傾向の範囲内になるとお考えですか、それとも季節的傾向を上回る可能性があるとお考えでしょうか？また、ブローカー側の事業についても詳細をお聞かせいただけますか。明らかに、第1四半期はスポット運賃の動きによって圧迫が生じました。今後、そのセグメントの利益率をどのように捉えるべきか伺いたいです。

デレク・レザーズ

はい、ジェイソン。ドライバー側については、いくつか補足があります。当社のトラックの78%が専用便（デディケイテッド）であることは、明らかに逼迫しつつあるドライバー市場を考える上で、非常に有利な出発点です。

ジェイソン・セイドル

ええ。

デレク・レザーズ

それらはドライバーにとって最も良い仕事です。フリートによりますが、毎晩、毎週、あるいは週に数回、自宅に帰ることができます。これらの仕事の賃金は、業務内容に直接基づいて構築されており、それを反映しています。私たちは、ドライバーがそれらのフリートに留まるために何が必要かを非常によく把握しています。

特定の地域で欠員があったり、より逼迫していたりする場合は、本質的に顧客のフリートにおけるドライバーについて、顧客と一対一の対話を行います。すべてのトラックにドライバーを配置するために、顧客から（賃金などの）報酬を得る能力は、決して容易ではありませんが、確実に理解されている事実であり、今年すでに専用便部門内のいくつかの顧客において対処済みであり、今後も他の顧客とも継続して取り組んでいく予定です。

デレク・レザーズ

それに加えて、当社は独自の統合された養成校ネットワークを有しており、毎週、非常に質の高いドライバーをフリートに供給しています。これにより、緩和弁（リリーフバルブ）としての観点から、より有利な立場にあります。ウェルナーにおける強固な経験者採用プログラムについても、市場の逼迫が進むにつれて、応募数は増加しています。潜在的な現実の一つとして、これは供給主導であり、規制強化の問題だけでなく、財務的な結果によっても逼迫が進んでいます。

この暗い時期を完全には乗り越えることができなかった、苦境にあるフリートがまだ多く存在します。そうしたドライバーたちは、安全な避難所、そして給与が確実に支払われる場所を求めています。今後、私たちは選別を行っていきます。

デレク・レザーズ

私たちは非常に慎重に検討し、投資が適切な策であると判断した場合には決定を下していきます。全体として、現在の当社のドライバー賃金の水準を非常に誇りに思っています。ウェルナーとファーストフリートの両方に、非常に良好で強力な勤続年数の長いドライバーのグループがいます。合計すると、ある特定の日に走行している無事故の100万マイル走行ドライバーが1,000名以上おり、当社の2つのフリート間には、ファーストフリートまたはウェルナーでの経験が10年を超えるドライバーが2,500名以上います。

フリート構成には、安定した中間層が存在します。私たちはそれに密着し続けます。市場が進化し続ける中で、私たちは他の多くの企業よりも有利な立場にあると考えており、今後のドライバー市場のさらなる逼迫については全面的に賛成です。

デレク・レザーズ

もしそうであれば、それはサイクルを通じて、さらなる上振れの機会を提供する体制を整えることになります。

ジェイソン・セイドル

理解しました。

クリス・ウィコフ

ジェイソン――

デレク・レザーズ

ああ、ブローカレッジ（仲介）部門についてですね。ええ、それはすでに多くの方々から十分に説明されていることだと思いますが、明らかに第1四半期は転換点となる四半期です。ご存知のように、こうした規制の執行が定着するにつれて、バイサイド（買い手側）の圧力が発生しています。当社は、こうした執行措置に直面しているタイプの運送業者に対して案件の仲介を行っているわけではありませんが、依然としてオープンな市場です。

誰もがより多くの選択肢とオプションを持っています。価格は押し上げられています。当社はいくらかのマージン圧縮（利益率の低下）も見られましたが、これまで実施してきたコスト削減の取り組みを誇りに思っています。それにより、そうでなければより悪いニュースとなっていたであろう事態の多くを緩和することができました。

今後も物流事業全体を通じて、生産性の向上とコストの改善を追求し続けてまいります。

デレク・レザーズ

最も重要なのは、今後、売り手側の価格を積極的に再設定していくことです。年が進むにつれて、当社のスポット比率（エクスポージャー）は拡大し、再設定される契約価格も同様に上昇していきます。それもまた上昇するでしょう。第1四半期において、物流部門全体で積載あたりの収益が5%増加したことからも、その傾向をご覧いただけたと思います。

今後もこれに取り組んでまいります。

ジェイソン・セイドル

皆さん、いつもお時間をいただきありがとうございます。

デレク・レザーズ

ありがとう、ジェイソン。

オペレーター

次のご質問は、バンク・オブ・アメリカのケン・ヘックスター様からです。どうぞ。

ケン・ホークスター

はい、ありがとうございます。デレクさん、クリスさん、こんにちは。クリスさん、価格設定に関するいくつかの施策について言及されていましたね。デレクさん、先ほどのアリスの質問への回答に関連して、少し明確にさせていただけますか。

専用契約を確定させる方法を変更しているのでしょうか？条件を変更しているのでしょうか？どのように変化させているのかを理解したいと考えています。私の質問は、お話しされていたソフトウェアを考慮した場合、空車走行距離（エンプティ・マイル）は縮小していくと考えてよいでしょうか？それは、専用契約と長距離輸送（OTR）を比較した場合、要因にはならないのでしょうか？そのソフトウェアによって、今後のネットワークにおけるコスト面、あるいは効率性の向上において、どのような課題に対処できるようになるのでしょうか？ありがとうございます。

デレク・レザーズ

もちろんです、ケン。ええ、専用契約においては、それが複数年契約であるにもかかわらず、指数や様々な仕組みによって、価格を毎年引き上げることが可能です。それ以外にも、たとえ複数年契約であっても、常に専用契約の大部分が更新時期を迎えています。それらの車両（フリート）の契約を更新する際、業界の現状やキャパシティに関して顧客と踏み込んだ対話を行っています。

そのタイミングで、価格構成要素を再設定することができるのです。

デレク・レザーズ

私がお話しした、他のメカニズムや活用できるレバー、つまりそれらのフリート（車両群）に追加される増分トラックに関連してですが、それらが必ずしも異なる料金で設定されているわけではありません。単にコストが異なるのです。なぜなら、そのフリートを立ち上げるための元々の固定費の多くはすでに発生済みであるため、それらは増分のマージン寄与をもたらすからです。空車走行（エンプティ・マイル）に関するご質問については、明らかに、1年前よりもはるかに困難であったバックホール（復路輸送）の機会が目の前にあります。

運ぶすべてのバックホールにおいて単に料金が高くなるだけでなく、よりタイトな市場において、バックホールのレーンを埋めることができる頻度も高まります。

デレク・レザーズ

これにより空車走行を排除することができ、真にレベニューシェア・プログラムを用いることで、顧客と当社のボトムライン（最終利益）の両方に利益をもたらすことができます。これは、あらゆる面において良いニュースと言えます。また、これまでにいただいたいくつかの質問に関連して、通常の季節性が間近に迫っていないことを示す兆候も地平線上には見えず、もし季節性が到来すれば、市場はここからさらにタイトになるだけです。

ケン・ホークスター

はい。他のコストや効率性にも対処できるのでしょうか？ 例えば、シナジー効果についてお話しされましたが、自社のネットワーク内で活用できるコストについてはどうでしょうか？

デレク・レザーズ

そうですね、明らかに、私たちが単独で、あるいは単独のFirstFleetの数字を出す際のシナジー効果の一部は、密度の向上、つまり、より良い発注、トラック、トレーラー、タイヤ、燃料などのより良い購買に関連して、私たちが達成できると考えているものです。私たちの側にもシナジーがあります。つまり、その追加的な密度、そして率直に言って、フリート全体におけるより大きな購買力の、同じ恩恵を享受することに他なりません。確かに、コストを軽減し続ける機会はありますが、全体としては依然としてインフレ環境にあります。

つまり、マクロ経済は依然としてインフレ傾向にあります。

デレク・レザーズ

私たちがすべきことは、テクノロジーへの取り組みを通じてより多くのOpEx（営業費用）節減を見出し、抽出することで、可能な限りそれを軽減するために、今後も取り組みを続けることです。すべての貨物を一つの可視化されたネットワークに統合したことで、生産性を向上させています。私たちは初めて、以前にはできなかった方法で、アセット・シェアリング（資産共有）などを本格的に検討し始めることができます。これはまだ初期段階です。

やるべきことはまだあります。それが2026年ロードマップの主要な部分となります。

ケン・ホークスター

ありがとう、デレク。ありがとう、クリス。

デレク・レザーズ

ありがとう、ケン。

オペレーター

次の質問は、ドイツ銀行のリチャ・ハーナイン様からです。どうぞ。

リチャ・ハーナイン

はい、皆さん、ありがとうございます。こんにちは。デレク、全体的な供給力の減少（capacity attrition）と、現在行われている取り締まりの強化という観点で、我々が今どの位置にいると考えているか、あなたの見解を伺いたいです。また、長引く貨物不況が供給力を押し出していること、おそらくディーゼル価格も同様であることにも触れられました。

これについては皆様にお話ししてきましたが、小規模な運送業者が競争することを困難にしています。供給力の整理（capacity cleanup）はまだ初期段階にあるとお考えでしょうか、それとも、まださらなる動きがあるとお考えでしょうか。また、運賃が改善し続ける中で、供給力の再流入（capacity creep）が起こる可能性がある中で、これらの供給力の減少がより持続的なもの（stickier）になるとどのように確信できるのでしょうか。デレク、また専用便（Dedicated）部門で二桁の利益率に戻すためには、多くの課題があるともおっしゃっていました。

リチャ・ハーナイン

その大部分は、単に運賃の回復（rate repair）によるものなのでしょうか。それとも、その水準に戻るためには、あなたやチームが取り組むべきこと、あるいは需要の改善といった市場側からの恩恵がもっと必要なのでしょうか。ありがとうございます。

デレク・レザーズ

はい、リチャ、ありがとうございます。非常に良い質問です。では、逆の順番から始めたいと思います。専用便に関しては、特に困難なことだとは思いません。

単にある程度の時間を要するプロセスなのです。繰り返しになりますが、本日申し上げた通り、我々はそれらの数値まであと一歩のところにいます。専用便では（単価などの）上昇が見られます。市場に参入する新規フリートに対して、より高い選択性を持てるようになっています。

これらすべてが、いわば「地道にやり抜く（grind it out）」ための良い準備となっています。劇的な瞬間（aha moment）が来るわけではなく、日々の遂行、日々の注力、トラックを稼働させ続け、顧客の期待を上回るようにすることの積み重ねになります。

デレク・レザーズ

供給力の減少が現在どのような状況にあるかについては、明らかに完璧な予知能力を持つことは難しいですが、取り締まりの動きに鈍化は見られません。むしろ、取り締まりのペースが上がり、ルールを逸脱した行為（coloring outside the lines）がどれほど蔓延していたかについての理解が進んでいるという、絶え間ない動きがあるように見えます。我々は多くの指標を追跡していますが、一つお伝えしたいのは、長距離トラックの雇用データが、今回初めてコロナ前を下回り、実際には2017年頃の水準まで戻っているということです。これは注視すべき、我々がモニタリングし続けるべき興味深い統計です。

デレク・レザーズ

取り締まりは、当初は検問所での職員による力強い直接的なものから始まりました。現在は、不適切と思われるものを探し、スキャンするための、よりテクノロジーを活用したアプローチへと移行しています。また、取り締まりの範囲も広がっています。学校や実際のライセンス取得プロセスへと拡大しているほか、さらには今週、B-1カボタージュ（国内輸送規制）問題に関連して、国境検問を強化することさえ行っています。

繰り返しになりますが、これはまだ初期段階です。今後、さらに多くの動きが出てくるでしょう。一方で、マクロ環境においては、消費者は私が現時点で想定していたよりも強靭です。下半期には可能性があると考えています。

金利の引き下げも見込まれます。

デレク・レザーズ

住宅市場は依然として大部分が様子見の状態ですが、金利の引き下げが見られれば、ある時点で動き出すはずです。需要側の状況は、依然として良好に見えます。FirstFleet社の買収により、我々のポートフォリオ構成はかつてないほど非選択的（non-discretionary：景気に左右されにくい必需品寄り）になっています。我々がポートフォリオ全体で主に運搬しているのは、「持つ必要があるもの」や「今すぐ必要なもの」といった種類の品目で、多くの場合、価格帯の低価格帯（discount end）のものです。

こうしたポジショニングは非常に良好であると考えています。通常の季節性や需要の転換点が見られれば、今後の展開にさらなる追い風となるでしょう。

リチャ・ハーナイン

それを聞けて良かったです。ありがとうございます。

デレク・レザーズ

ありがとう、リチャ。

オペレーター

次の質問は、UBSのTom Wadewitz氏からです。どうぞ。

トム・ワデウィッツ

こんにちは。インフレについて、そして、かなりのマージン改善が見込まれるような状況において、インフレがどの程度の逆風になっているのかについて、少しお話しいただけますでしょうか。マージンの逆風となっているインフレには、おそらくいくつかの異なる要因があると考えています。ここ数年の厳しいレート環境だけでなく、ですよね。

マージン面で進展を得るためには、それらがいくらか緩和される必要があるのでしょうか？ あるいは、TTSにおいて実現可能なマージン改善のペースといった要因として、どのように考えていらっしゃいますか？ また、ブローカレッジ側についても一つ質問があります。

デレク・レザーズ

はい、Tom。ご質問ありがとうございます。つまり、コストの構成要素、あるいはコストの大部分を占める要素を見てみると、トラック、トレーラー、タイヤといったものになります。我々のテクノロジーへの取り組みは、確かに費用がかかります。

車両群を刷新し、良好な状態に保つために、多額の投資を行っています。一点指摘しておきたいのは、車両群は、おそらく一部の方々が慣れ親しんできたものよりは少し古いものの、以前、もう少し新しい車両群を保有していた頃よりも、はるかにデディケイテッド（専属的）なものになっているということです。我々は現在のポジショニングを気に入っています。資産の選択肢のどれも、安くなっているわけではありません。

デレク・レザーズ

だからこそ、テクノロジーを通じた生産性と利益の向上に注力し、方程式のOpEx（営業費用）側でも取り組みを継続していく必要があります。テクノロジーへの支出の多くは、現時点では、旧システムと新システムの両方を管理しているため、かなりの額の重複した支出がまだ残っています。それは今年末までには大部分が終了する予定です。そのため、2027年に向けて、強化された機能と改善されたデータ構造を備えたクリーンなテックスタックを手にできることは、非常に楽しみです。

それにより、AIの恩恵や、それに伴うデータ型の作業に本格的に取り組むことができるようになります。

デレク・レザーズ

繰り返しになりますが、年内の残りの期間、非常に困難な実行の局面が重なるため、華やかなものには見えないかもしれません。しかし、ロードマップは堅実です。我々の方針に変わりはありません。物流部門で見られたようなことを、テクノロジーへの取り組みが現在よりも進展するにつれて、ポートフォリオの他の部分でも実現できる能力について、非常に期待しています。

トム・ワデウィッツ

Tom、それに追加させてください。単に、それが最終的にどうなるのかを知りたいのです。例えば、インフレのペースは、過去数年間と比較して2026年には落ち着くのでしょうか？ それとも、同様のインフレペースが続くと考えるのが妥当でしょうか？

クリス・ウィコフ

過去数年間のように、損益計算書（P&L）の至るところでインフレが見られる状況にはなっていないと考えています。かといって、インフレが存在しないと言っているわけではありません。デレクが言及したように、設備や部品、福利厚生、保険料など、依然としてインフレ率が高いカテゴリーもあります。もっとも、我々の増加分は、業界の他社と比較すれば緩やかなものだと考えています。

インフレは存在します。我々がそれを意識しているのはもちろん、顧客も同様に意識している環境にあります。特にデディケイテッド（専属）部門においては、契約更新時にドライバーの給与引き上げや、その他のインフレ要因を反映させる必要があることについて、荷主側の理解と承諾が得られやすくなっています。

クリス・ウィコフ

また、過去3年間のコスト削減についても多くお話ししてきましたが、その期間に1億5,000万ドルのコスト削減を実現しました。このダウンターンにおいて、それは主にインフレ圧力に対抗するためのものでしたが、その多くは構造的かつ持続可能なものです。この低いコスト構造を維持していくことで、恩恵を受けることができると考えています。売上高（トップライン）の成長に伴い、レートの上昇、需要の回復、そして貢献利益の向上を見込んでいます。

トム・ワデウィッツ

はい、ありがとうございます。ブローカレッジについて一つ。システムに多額の投資をされていることは承知していますが、それが運送業者の選定と安全性にどのように現れているか、お考えをお聞かせいただけますか。モンゴメリーの件を考えると、そこに多くの焦点が当てられているように見えますが、安く調達して運送業者の選別基準を低く設定するか、あるいは業者をより厳格に選別して、輸送費の調達条件がそれほど良くなくなるか、という選択があるかと思います。

それについてどのようにお考えか、また、そのスペクトラム（範囲）のどこに位置しているとお考えか伺いたいです。

デレク・レザーズ

はい、トム。私も何度か「スペクトラム（自閉症スペクトラム）にいる」と非難されたことがありますが、ブローカレッジに関しては、適格性確認ツールに多額の投資を行ってきました。当社の運送業者選定、業者の適格性確認、そして不正業者を排除する能力の堅牢性について考えるとき、それは当社の強みであると考えています。これは常に継続的な戦いです。

世の中で起きている詐欺のレベルや事象は、おそらく我々の誰もが完全には認識していなかったほど大きかったのだと思います。ご指摘の通り、重大な決定が目前に控えていますが、我々はその選定プロセスをさらに強化し、いわばより厳格なものにするというコミットメントから退くつもりはありません。

デレク・レザーズ

それはある程度表れています。当社の取扱量を見ると、前年比でかなり低調でした。その多くは、我々が非常に選別的になっており、本当に悪質な業者を排除し、適格で、有能で、能力のある人々に貨物を託せるよう最善を尽くしているためです。それら3つの条件をすべて満たそうとすれば、相応のコストがかかります。

それは問題ありませんし、顧客にはそのサービスの品質を認識してもらう必要があります。認識してくれる顧客もいれば、そうでない顧客もいます。認識してくれる顧客と共にビジネスを行い、そうでない顧客は見送る、という形になります。

デレク・レザーズ

今年が進むにつれて、これは継続的な傾向になると思いますし、裁判所の決定次第では、確実に加速する可能性があると考えています。

トム・ワデウィッツ

わかりました。お時間をいただきありがとうございました。

デレク・レザーズ

ありがとうございました。

オペレーター

本日の電話会議の最後の質問は、JPモルガンのブライアン・オセンベック氏からです。どうぞ。

ブライアン・オッセンベック

こんにちは。ご質問の機会をいただきありがとうございます。デレク、毛髪検査については以前から耳にしています。規則自体は既に作成されているものの、まだ明文化されたり、実際に運用されたりしてはいないのではないかと推察しています。

既存の法律の執行というだけでなく、追加的な規制手段について考える際、これが新たな手段として持ち出され、実施されるようになるのではないかと考えています。御社や他社がすでに多く取り組んでいることは承知していますが、まず第一に、これが現政権下で実現する可能性があるとお考えか伺いたいです。第二に、もしそうであれば、御社の見解として、相対的な時期と影響はどのようになるとお考えでしょうか？ありがとうございます。

デレク・レザーズ

ええ、ブライアン、素晴らしい質問です。実際、あなたが言及された通り、我々はフリートに加わるすべてのドライバーに対して毛髪検査を実施しています。我々は毛髪検査の強い支持者です。それははるかに正確で、はるかに長期間の効果が持続する検査であり、アメリカの道路の安全を確保するためのより優れた方法です。

これは行政の問題であると考えています。おそらくご存知のように、保健福祉省（HHS）のデスクに非常に長い間置かれたままとなっていました。それがようやく掘り起こされ、毛髪検査の実施をさらに進めるための取り組みが、何らかの勢いを得始めています。また、彼らが話している唾液またはウェット検査についても、より正確であるといった点について、さらなる議論があります。

デレク・レザーズ

私個人としては、毛髪検査が業界標準になることを望んでいます。なぜなら、それによってトラックの運転席に不適切な人物が座ることを大幅に排除できると考えているからです。我々がその移行を行った際、毛髪検査は尿検査よりも陽性反応が出る確率が10倍高かったことが分かっています。現在、最新の統計をお出しすることはできません。

なぜなら、我々が毛髪検査を行っていることは誰もが知っており、薬物使用者であれば、検査を受けることが分かっているため、ここへ来たり、応募したり、働こうとしたりしないからです。現在の統計を出すのは難しいですが、歴史的には、移行を行ったすべてのフリートにおいて、不合格率の著しい上昇が見られました。

デレク・レザーズ

それに加えて、政権がすでに進めている取り組み、いわば「道のり」をさらに進めるための施策、つまり、薬物・アルコール・クリアリングハウス（Drug and Alcohol Clearinghouse）に登録された後、再び路上に戻る前に、プログラムを完了し、潔白であることを証明しなければならないという仕組みが加われば、本日お話しした多くの要素からなる執行体制の、また新たな一角となるでしょう。今年は依然として「執行（エンフォースメント）」が今年のキーワードであり続けると考えていますし、既存の規制の執行、および／または、あまりにも長く遅延してきた規制の実施がより進んでいくのを目にすることになるでしょう。我々はこれらすべてを支持しています。

ブライアン・オッセンベック

わかりました。デレク、ありがとうございます。感謝いたします。

デレク・レザーズ

ありがとう、ブライアン。

オペレーター

これで質疑応答セッションを終了いたします。締めのご挨拶のため、会議をデレク・レザース氏にお戻しいたします。どうぞお願いいたします。

デレク・レザーズ

はい。ジョアキン、ありがとう。本日ご参加いただいた皆様、ありがとうございます。当社の第1四半期決算は、この長期化する貨物需要の低迷期において、Wernerを構造的に改善するために我々が講じてきた施策が正しいことを明確に証明しています。

FirstFleetの統合は予定より早く進んでおり、当社のワンウェイ・ネットワークは軌道に乗り始めており、当社のテクノロジー投資は実質的な効率性の向上をもたらしています。我々は現在、よりスリムで機動力のある組織となっています。市場のファンダメンタルズが改善するにつれ、当社の規模と多様なソリューションは大きな競争優位性をもたらし、収益力の加速に向けたポジションを確立します。これらの進展は、従業員の存在なしには不可能です。

継続的な信頼を寄せてくださるお客様、そして、安全性とサービスに対する絶え間ない献身を見せてくれる、新しいFirstFleetファミリーのメンバーを含む、献身的なドライバーおよび従業員の皆様に感謝いたします。本日お時間をいただいたこと、そしてWernerへの継続的な関心に、改めて感謝申し上げます。

オペレーター

これで会議を終了いたします。本日のプレゼンテーションにご参加いただきありがとうございました。これにて回線を切断してください。