オペレーター

本イベントは録音されておりますのでご注意ください。それでは、アルベルト・ナマド氏に会議の進行をお渡しします。ありがとうございました。それでは、よろしくお願いいたします。

アルバート・ナハマド

第1四半期決算電話会議へようこそ。会長兼CEOのアル・ナマドです。同席しているのは、社長のA.J.ナマド、ポール・ジョンストン、バリー・ローガン、そしてリック・ゴメスです。注意事項（免責事項）を述べる前に、本電話会議には、各種法律のセーフハーバー条項に基づき作成された、SEC（米国証券取引委員会）の法律および規制で定義される将来予想に関する記述が含まれています。

実際の業績は、将来予想に関する記述とは大きく異なる場合があります。第1四半期の業績は、A2L製品への移行が成熟したことにより、安定性が向上していることを示しています。今年はより簡素化されたビジネス環境を予想していますが、夏季シーズンはまだ始まったばかりではあるものの、今のところ順調です。また、年間売上高2億3,000万ドルを誇る、サンベルト地域の伝説的な市場リーダーであるディストリビューター、ジャクソン・サプライ社の買収に合意したことを発表でき、嬉しく思います。

当社は、業界内の多くの素晴らしい起業家たちと知り合える幸運に恵まれています。

アルバート・ナハマド

ジャクソン・サプライ社のオーナーであるジム・デュレット氏と、彼の有能なリーダー層は、全員が引き続き当社に残りますが、間違いなく「素晴らしい起業家」の定義を満たしています。ジャクソン社との関係は20年以上前に遡ります。会社の次の章を当社に託してくれたジム氏に感謝しています。ジャクソン社は、25拠点の拡大によってサンベルト地域での存在感を強め、ブランドや製品の多様化を図り、部品・用品分野での強固な存在感を提供することになります。

先ほど申し上げた通り、当社の文化として、ジャクソン社のチームは当社の全面的なサポートのもとで、引き続き会社を運営し、成長させていきます。さらに、当社のリーダーコミュニティは、ジャクソン社と共に、当社の文化であるように、互いに協力し学び合うことになります。この取引は第2四半期のいずれかの時期に完了する見込みです。

アルバート・ナハマド

既存事業においては、長期的な競争優位性をもたらすテクノロジー・プラットフォームの構築と拡大を継続しています。当四半期のEコマース売上高は16%増加し、全体の成長率を大きく上回りました。コントラクター（請負業者）が住宅所有者にソリューションを提示・販売するのを支援するデジタルプラットフォームである「OnCall Air」は、高効率システムの豊富なセールスミックスを反映し、顧客売上を20%増加させました。OnCall Airの流通取引総額（GMV）は、今年度20億ドルを超えると予想しています。

もう一度申し上げます。OnCall Airの売上高は今年度20億ドルを超えると予想しています。これは良いスタートであると感じており、今後、コントラクターによる採用が勢いを増すにつれて、さらなる進展を期待しています。それでは、第1四半期の業績についてお話しします。

アルバート・ナハマド

米国市場における売上高は2%増加しました。これは、販売数量の減少を、A2L製品の成熟した構成および高効率システムの構成改善によって補った結果です。第1四半期が進むにつれて、販売数量は安定しました。売上総利益率は、価格と競争力を維持するためのリーダーシップ・チームによる優れた遂行を反映し、概ね維持されました。

当社は、売上総利益率30%の達成という長期目標を掲げ、利益率を向上させるためのいくつかの継続的な取り組みを遂行し続けています。販売費及び一般管理費（SG&A）は、運営効率の向上によって、テクノロジーへの追加投資や新規拠点のコストを相殺したため、横ばいでした。全体的な運営効率はさらに向上すると予想しており、より簡素化された運営環境において、当社のテクノロジーがその真価を発揮できるようになります。当社のバランスシートは引き続き強固であり、無借金経営を維持しています。

繰り返させていただきます。当社は無借金です。

アルバート・ナハマド

先ほど申し上げた通り、競合他社と差別化するために、イノベーションとテクノロジーへの投資を継続しています。競争力を強化し、長期的な成長と利益率プロファイルに寄与するために、段階的な投資を行っています。例えば、第2四半期に開始予定の、より多くの大手機関顧客の売上を取り込むことを目的とした新しいイノベーションを開発しています。また、長期目標に向けてさらなる進展を図るため、価格最適化ツールの活用を加速させています。

業界の市場シェアのほぼ50%を占める、非常に断片化された部品・用品セグメントにおいて、売上を競い、拡大するための新しい取り組みを開始しました。また、人工知能（AI）の活用を開始しており、顧客体験のさらなる変革、運営効率の向上、そしてデータ駆動型の新しい成長戦略の創出の可能性を秘めています。

アルバート・ナハマド

これらの投資は、当社の規模、起業家精神のある文化、そして投資能力とともに、業界において比類のないものです。それでは、質疑応答に移りましょう。

オペレーター

ありがとうございます。これより質疑応答セッションを開始いたします。ご質問がある場合は、プッシュホンで「＊」を押した後に「1」を押してください。スピーカーフォンをご使用の場合は、キーを押す前に受話器を上げてください。

ご質問が回答された後、質問を取り消したい場合は、「＊」を押した後に「2」を押してください。ただいまより、リストをまとめるため、一時中断いたします。最初の質問は、ウィリアム・ブレア社のライアン・マーケル氏からです。どうぞ。

アルバート・ナハマド

おはよう、ライアン。

オペレーター

ライアン、聞こえますか？

ライアン・マーケル

はい。聞こえますか？

アルバート・ナハマド

はい。

オペレーター

はい、聞こえるようになりました。

ライアン・マーケル

わかりました。皆さん、こんにちは。ディールの成立、そして年初の好調な滑り出し、おめでとうございます。まずは概括的な話から始めたいと思います。

アル、夏に向かう中での安定性の向上についておっしゃった内容を、詳しく説明していただけますか？何が変わってきているのでしょうか？現時点で、4月の前年比成長はプラスに見えていますか？

アルバート・ナハマド

そうですね、そのあたりの専門家であるバリー・ローガンに話を振らせてください。

A.J. ナハマド

ああ、彼はちょうど...。

アルバート・ナハマド

バリー？

A.J. ナハマド

彼は電話を切ったと言っています。オペレーターに知らせてください。

アルバート・ナハマド

オペレーター、そうしていただけますか？

オペレーター

わかりました。

アルバート・ナハマド

リック、そこに入ってもらえますか？

リック・ゴメス

もちろん。まずは私が説明し、その後バリーが補足して詳細を付け加えます。ライアン、おはようございます。ええ、まず、第1四半期のみを切り離して見て、それから4月の話に移ります。

ご承知の通り、A2L製品への移行が完全に成熟した状況を見ました。販売台数がまだ少し重荷となっており、それは市場がまだ完全に回復していないことを意味します。ここに変曲点はありません。四半期が進むにつれて、状況は段階的に改善しました。

3月は前年同日比でハイシングルディジット（1桁台の高い水準）の上昇となり、四半期を良好に終えることができました。

リック・ゴメス

4月に入って3週間が経過した現時点では、その勢いは維持されており、年初に比べると、4月は段階的にさらなる安定性が見られます。4月は順調に始まりました。とは言え、まだ販売シーズンの真っ只中には入っていないため、我々のトーンや楽観的な見方については、少し慎重にしていきます。これは確実に、段階的に、より安定し、よりポジティブになり、複雑さが軽減されていると考えています。

第1四半期としては、そのように捉えています。

ライアン・マーケル

わかりました。

A.J. ナハマド

ええ。よろしければ、私もそう言わせていただきます。つまり、さらに視点を広げて、この業界の30年、40年、50年の歴史を見てみると、かなり成熟した、低成長で着実な業界でした。コロナ禍が発生し、この5年間はあらゆる混乱が解き放たれたかのようです。

人々が住宅に投資する中で、極端な需要が発生しました。極端なサプライチェーンの課題があり、それが販売可能な製品を制限しました。複数の規制変更があり、それが販売する製品を変更させました。その期間中、販売した機器のほぼ100%が、2回（仕様変更等で）入れ替わりました。

関税もあり、インフレもあり、また異なる関税もありました。冷媒缶に対する制約や制限もありました。この5年間は、まさに次から次へと事態が起こってきたような状態でした。

A.J. ナハマド

2026年に向かうにあたって、それらの事柄の大部分は過去のものとなったようです。規制変更など、業界が主導する事柄については、確かにそうです。年度初めには、より正常化された2026年を期待していました。少なくとも、その大部分に到達したと考えています。

明らかに、関税やいくつかの動向に関して依然として変化している部分はありますが、我々は、いわゆる「より正常化された環境」を待ち望んでおり、本来の業務に戻り、現場に出て、顧客に対応し、ビジネスを成長させることを目指しています。それが実現しつつあると考えています。

ライアン・マーケル

ありがとうございます。

アルバート・ナハマド

バリー、どうぞ。

バリー・ローガン

いいえ。

アルバート・ナハマド

わかりました。

バリー・ローガン

私も言おうと思っていましたが、今四半期にeコマースの売上が一種の開花を見せていることも興味深いと感じています。それは、請負業者の日常が、今年を始めるための良好な状態へと、ある種再設定されたことを示しています。私は常に、市場がどのような状況にあるかを示す重要な指標として、請負業者の信用（クレジット）に言及していますが、これも繰り返しますが、非常に良好な状態にあります。また、製品ラインが（安定した）製品ラインとなった今、高効率システムの販売が増加していることが確認できました。

繰り返しますが、リックが言ったように、まだ初期段階ではありますが、これらは良好な指標であり、我々が指標として求めていたものと言えます。

ライアン・マーケル

承知いたしました。非常に助かりました。他の方々に回します。これで失礼します。

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ベアード（Baird）のデビッド・マンシー様からです。どうぞ。

アルバート・ナハマド

おはよう、デビッド。

デイビッド・マンシー

おはよう、アル。質問を受け付けていただきありがとうございます。質問は主にJackson Supplyの買収についてです。もし私の認識が間違っていたら訂正してください。

これは主にGoodmanのディストリビューターであるように見えます。私が見る限り、現在貴社が保有しているCE、Gemaire、およびBakerのフットプリントにとって、非常に優れた適合（フィット）であるように思えます。製品ミックス、マージン、成長に関して、他に共有いただけることはありますか？何がWatscoにとってこの買収を魅力的なものにしたのでしょうか？

アルバート・ナハマド

これは私たちが非常に長い間築いてきた関係です。私たちは、彼らが長年にわたってそれぞれの市場で成功していく姿を見てきました。彼らが適切なリーダーシップを持ち、適切な戦略を持っていることを私たちは知っています。私たちがしたいのは、彼らが拡大を続けられるように支援することだけです。

もし彼らがさらなる資本を必要とすれば、それを提供します。さらなるテクノロジーを必要とすれば、それを提供します。リーダーシップのためにさらなるエクイティを必要とすれば、それを提供します。

アルバート・ナハマド

あらゆる点において、Watscoの一員となる素晴らしいビジネスです。彼らの拠点は主にテキサスであり、そこは常に非常に良好なHVAC市場です。つまり、重要なあらゆる点において、我々の意向と合致しています。

デイビッド・マンシー

はい。承知いたしました。これに関連して、現在我々全員が注目している「安定化」または「正常化」というテーマについてですが、通年の数字を見ると、ボリューム（数量）ベースの比較は容易になり、価格ベースの比較はより困難になります。貴社がそのような（細かい）分析をしないことは承知していますので、細かく分けすぎたくはないのですが、2026年までの正常化について考える際、前年比の比較状況に基づけば、もし正常で安定した年を迎えるとしたら、機器（の販売）は逆の方向、つまり成長する方向へ向かい、一方で価格は年末にかけて落ち着いていくというような、自然な移行を期待すべきでしょうか？それは、貴社の考え方と同じでしょうか？

アルバート・ナハマド

そうですね、私たちは確実に成長したいと考えています。成長できると考えています。「あまりに時期尚早である」と言う方が適切かもしれませんが、これまで長年経験してきたような一定の市場環境が続くと断言するのは困難です。私が言えるのは、すでにお伝えした通り、改善が見られるということです。

私たちは、自分たちが正しい軌道に乗っているとかなり確信しています。様子を見ましょう。市場がどう動こうとも、私たちは好調を維持するでしょう。繰り返しお伝えしている通り、私たちは他のディストリビューターに対して競争優位性を持っています。

デイビッド・マンシー

はい。承知いたしました。アル、ありがとうございました。

アルバート・ナハマド

もちろんです。

オペレーター

ありがとうございます。次に、Stephens社のTommy Moll様よりご質問を承ります。どうぞ。

アルバート・ナハマド

おはよう、Tommy。

トミー・モール

おはようございます。おはようございます、Al。質問にお答えいただきありがとうございます。

トミー・モール

まずはじめに、Rickが行った年初来のコメントについて少し詳しく伺いたいと思います。もし3月が四半期末に1桁台後半の成長率で終了し、4月もその勢いを維持しているとすれば、これら2ヶ月間の住宅用機器の販売量は、現在横ばい、あるいは横ばいよりは少し良い状態にあると推測しても差し支えないでしょうか？そのような状態になってから、どのくらい経過していますか？

アルバート・ナハマド

Rick、君に任せるよ。

リック・ゴメス

ええ、Tommy Moll、4月のたった3週間のことについて、それほど細かく分析するつもりはありません。まだ本格的な販売シーズンに入っていないからです。前の質問が少しその点に触れていましたが、つまり、去年の今頃は販売量が少し低下し始めた時期でした。書面上、数学的に考えれば、それが（今の方が）良く見えるのは理にかなっています。

価格については、当然ながら昨年実施した価格改定が効いています。皆様に思い出していただきたいのですが、昨年の第1四半期における当社のA2L製品の構成比は約25%でした。同条件で比較すると、これらの新しい機器の価格は、昨年の水準よりも2桁台高い価格帯にあります。

リック・ゴメス

昨年の第4四半期にもその一部があり、昨年の第2四半期にはミックスの約60%を占めていました。ご存知の通り、ここでの究極的な比較は、2年前、あるいは3年前と比較してどのような状況であったかということであり、第2四半期が終了すれば、その質問に対してより的確に答えられるようになるでしょう。4月のスタートについては、「今のところ順調」と表現したいと思います。

トミー・モール

なるほど。アル、在庫について質問があります。ここ数四半期および数年間で、大きな変動がありました。2026年の販売シーズンに入るにあたり、その在庫状況をどのように捉えていますか？

アルバート・ナハマド

そうですね、市場環境を考慮すると、在庫への投資を削減する見込みです。在庫回転率が向上するため、当然ながらキャッシュフローに影響を与えます。最近、多くの変化が起きていたため、状況は良くなる一方です。悪化することはありません。

残りの期間、在庫回転率が向上し、キャッシュフローに寄与することを期待しています。

ポール・ジョンストン

ええ。加えて、当社のサプライチェーンは過去よりもはるかに強固になっています。A.J.が述べたように、コロナ禍があり、モデルや製品の変更も多々ありました。ようやく、メーカーが年間を通じて単一の製品ラインを継続的に製造できる機会が得られたと考えており、それが在庫回転率の向上にも役立つと考えています。

トミー・モール

お二人ともありがとうございます。司会にお戻しします。

オペレーター

ありがとうございます。次は、KeyBanc Capital MarketsのJeff Hammond様からのご質問です。どうぞ。

アルバート・ナハマド

おはよう、ジェフ。

ジェフ・ハモンド

はい、皆さんおはようございます。まず初めに、通商拡大法232条の更新が、それに伴う価格設定に関する疑問を引き起こしているように見受けられます。通常のプロセス以外で、短期間にOEMから、さらなる価格上昇を示唆するような価格提示を受けているかどうかをお伺いしたいのですが。

アルバート・ナハマド

ええ、一部の製造業者が現在支払っている関税があるため、私は（価格上昇を）予想しています。まだ数値化はできませんが、はい、製造業者に圧力がかかっており、彼らは価格を引き上げるだろうと考えています。

ポール・ジョンストン

ご存知の通り、これまでにいくつかの製造業者から、すでに公表されておりよく知られている価格改定が何度かありました。私たちは、ほぼ全般的に価格を引き上げることになると考えています。おそらく第2四半期になるまで、それらの価格改定が具体的にどのようなものになるのか、確かなことは分からないでしょう。

ジェフ・ハモンド

わかりました、ありがとうございます。それに関連して、価格弾力性に関する質問が増えており、ユニットコストが上昇しています。昨年、修理か買い替えかについての議論がありました。それはA2Lへの移行によるものだったのか、あるいは消費者が支出を絞っていたためだったのか。

そして、非設備部門またはその他の製品が伸びていることに気づきました。販売シーズンに入るにあたって、どのような状況が見えており、修理か買い替えかについてどのように考えているのか伺いたいです。

ポール・ジョンストン

私は、

アルバート・ナハマド

どうぞ。

ポール・ジョンストン

はい、両方とも順調です。コンプレッサーの販売において明確な伸びが見られますが、それは想像できる限りにおいて、設備販売を相殺するようなものではありません。また、設備販売の回復も見られます。しばらくの間、部品が増加すると同時に、設備も（願わくば）増加するという、二極化した市場になるのではないかと考えています。

もはや二者択一ではないと考えています。

A.J. ナハマド

ジェフ、それについて少し補足させてください。我々にとっての「非設備」は多くのものを意味することを覚えておいてください。それは非常に幅広い商品群です。実際、非設備部門に含まれるもののうち、部品は少数派です。

はい、成長しましたが、消耗品、小規模ながら成長している配管事業、そしてもちろん別途報告している業務用冷蔵設備を含む、非設備部門の事実上すべての項目が成長しました。そこには広範な成長があり、必ずしも常に修理か買い替えかを示すものとは限りません。

ジェフ・ハモンド

わかりました、ありがとうございます。

アルバート・ナハマド

分析的に言えば、つまり、部品、交換部品の売上はWatscoの10%未満です。30%が非機器であると言うとき、分析的な観点から言えば、残りの20%がそれ以外のすべてを意味します。

ジェフ・ハモンド

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。繰り返しになりますが、ご質問がある場合は、＊を押してから1を押してください。次はWolfe ResearchのNigel Coe様からのご質問です。どうぞ。

アルバート・ナハマド

おはようございます。

ナイジェル・コー

ありがとうございます。おはようございます。皆さん、こんにちは。在庫回転率が継続的に上昇しているという先ほどのご発言について、改めて伺いたいと思います。

第1四半期の在庫の積み増しは、我々の予想よりも少し高かったです。実際には、極めて正常に見えました。私の最初の反応としては、在庫削減（デストッキング）は過去のものになったということでした。しかし、そうではないようにお見受けします。

その点について明確にしたいと思いました。在庫の積み増しは、価格改定や、わずかな需要の改善に先行しているのではないかと考えております。何か他に理由があるのでしょうか。

アルバート・ナハマド

製品のイノベーションに変化がありました。製品が革新される際、既存の製品をサポートするために既存の在庫を保持し続けなければならず、同時に製品の新しい変更に合わせて在庫を確保しなければなりません。それが在庫を膨らませることになります。我々はそれを問題としていません。

それは単に通常のプロセスの一部です。我々は非常に保守的なバランスシートを運用しています。負債はなく、おそらく競合他社よりも、在庫の変動を許容できる余裕があります。

ナイジェル・コー

わかりました。

A.J. ナハマド

Nigel、私もそれについてお答えしましょう。つまり、我々が予想している在庫回転率の向上や在庫の消化を、より構造的な在庫削減（デストッキング）と呼ぶことはしません。我々が話しているのはそういうことではありません。Paulが述べたように、サプライチェーンや我々のOEM、そしてプロセス全体が、これまでよりも安定し、信頼性が高まっているという話です。

現在、夏季の販売シーズンに向けて、予想される顧客需要をサポートするために、適切な場所に適切な量の製品を確保できるよう在庫を購入しました。システム内のノイズ（不規則な変動）が減少しているため、これまで以上に在庫を回転させることができると考えています。

ナイジェル・コー

はい。別の言い方をすれば、今後、セルイン（仕入れ）とセルスルー（販売）は均衡するとお考えでしょうか？明らかに、過去には大きな乖離が見られました。現時点ではまだ確定していないようですが、おそらくこれらの価格改定によるものかと思います。昨年は価格改定により、第1四半期と比較して第2四半期に売上総利益率が大幅に上昇しました。

価格改定が浸透することで、今年も同様のことが起こるとお考えでしょうか。

ポール・ジョンストン

おそらく、それは次になるかと思います。はい、どうぞ。

アルバート・ナハマド

その点について、話を整理させてください。当社は売上総利益率30%を目標としており、それには多くの要素が関わっています。一朝一夕に達成できるものではありませんが、達成するための計画があります。それには、当社が非常に得意としている価格設定技術が含まれます。

当社の高度な価格設定システムは、市場の他のどのようなものよりも優れていると確信しています。それが売上総利益率の向上に寄与するでしょう。説明の補足となりますが、全社的にベンダーや製造業者からの購買を集約できる能力も、売上総利益率の改善に役立つと考えています。

ナイジェル・コー

わかりました。ありがとう、アル。

アルバート・ナハマド

ありがとうございます。

バリー・ローガン

私は、

オペレーター

次の方は、

バリー・ローガン

〜に戻りたいのですが、はい。

オペレーター

失礼いたしました。

バリー・ローガン

申し訳ありませんが、在庫に関する議論に話を戻させてください。リックが言ったことは重要だと思いますので、改めてその点について詳しく説明させてください。これは、在庫の構造的なさらなる削減ではありません。そういうことではありませんし、それが目標でもありません。

目標は、特定の1年間を通じて、平均的な在庫保有量を少なくすることです。それが棚卸資産回転率の計算式ですよね？売上原価を平均在庫で割ったものです。顧客を一日中、一分一秒欠かさず完全に満足させ続けるために、一定期間にわたって支店の在庫負荷を少なくするということです。

バリー・ローガン

リードタイムや、その、納期遵守といった、メーカーに関するいくつかの指標が改善されるにつれて、それらが改善することで、我々が保有する在庫量を適正化できるようになります。これは、昨年在庫に対して行った大幅な削減よりも、はるかに微細なものです。これは、一定期間にわたって棚卸資産回転率を向上させ、率直に言って、これらの変化が起こる前の長年にわたる、あるべき水準へと戻していくという、微細な調整なのです。

A.J. ナハマド

その通りです。それについてもう一点付け加えさせてください。インベスター・デーで詳しくお話しした新しいHydrosシステムにより、在庫の回転を速めることができるため、在庫量を抑えつつ、各支店の商品ラインナップを増やすことも可能です。

オペレーター

次のご質問に移ってもよろしいでしょうか？

アルバート・ナハマド

接続が切れたようです。切断されましたか？

オペレーター

いいえ、接続されております。次のご質問に移ってもよろしいでしょうか？

アルバート・ナハマド

はい、お願いします。

オペレーター

かしこまりました。ありがとうございます。次に、ジェフリーズのスティーブン・ヴォルクマン様からのご質問です。どうぞ。

アルバート・ナハマド

おはよう、スティーブン。

スティーブン・ヴォルクマン

おはようございます。私の質問を受ける前に、彼（オペレーター）があなたに考えておいてほしかったのでしょうね。

アルバート・ナハマド

ええ、スティーブン、私たちは考えを変える権利を留保していますからね。

スティーブン・ヴォルクマン

ええ、どうぞご自由に。

アルバート・ナハマド

ええ。

スティーブン・ヴォルクマン

私の質問のほとんどは回答されましたが、一種のより大きな視点からの質問があります。以前の時代、私がコロナ前と定義するものにおいては、公表された価格引き上げと、市場で実際に実現されたものとの間に、しばしばかなり意味のある差がありました。最近の状況をどのように捉えていらっしゃるのか気になっています。というのも、当然ながら、ここでは年初来でかなりの数の価格引き上げが公表されていますし、さらなるものがあるという噂も聞こえてきますが、一方で、ご存知の通り、需要環境は依然として芳しくありません。

年が進むにつれて、それがどのように展開していくとお考えか気になっています。

ポール・ジョンストン

私がそれについてお答えしてもよろしいでしょうか。ご存知の通り、私たちが認識していることの一つは、市場が地理的にも、また顧客タイプにおいても非常に多様であるということです。明らかに、公表された価格引き上げが、市場の特定のセグメント、例えば、価格設定を含む長期契約を結んでいる一部のお客様に対して、常に完全に適用されるわけではありません。その結果、公表された価格引き上げがあり、その後に実現した価格引き上げがありますが、それは一般的に、公表された価格引き上げよりも低くなります。

A.J. ナハマド

はい。ポール、それについて付け加えさせてください。我々のビジネスを支援するために稼働させたソフトウェアは、分析や価格設定、そして適切な顧客に対して適切な価格を確実に提供することだけでなく、それらの値上げを管理（administrating）することについても目的としています。つまり、OEMからの値上げがあるたびに、それが数千のSKUや数千の顧客に影響することを考えてみてください。

その組み合わせの数や、それに伴う事務作業は、かつては実質的に、いわば手作業で行われていたもので、圧倒的な量でした。つまり、少人数の作業員によるキーボード操作だけでは、膨大な仕事量だったのです。現在、こうしたツールがあることで、新しい価格設定が適用されるすべてのSKUとすべての顧客に対して、適切に価格を調整できるという利点があります。

A.J. ナハマド

実は即座に行われるわけではありませんが、値上げのタイムラグが生じるリスク、以前は実際にそのリスクがあり、変更すべき変更を見逃してしまうこともあったリスクを避けるために、あえて「即座に」と言わせていただきます。これで意図が伝われば幸いです。

ポール・ジョンストン

はい。良い指摘です。

アルバート・ナハマド

興味深いですね。

スティーブン・ヴォルクマン

興味深いです。感謝いたします。では、A.J.、そこからほぼそのまま話をつなげる形になりますが、皆さんが話されている内容は、貴社のeコマース・プラットフォームにおいて、今まさに変曲点（inflection）を迎えているかのように感じられます。言葉を曲解したくはありませんが、仮にそのプラットフォームの成長が加速しているとすれば、それは売上総利益率（グロス・マージン）の目標に影響を与えるのでしょうか？ それは追い風（tailwind）となるのでしょうか、それとも単に販売量が増えるだけなのでしょうか？

A.J. ナハマド

はい。そのすべてです。我々はオフライン販売よりもオンライン販売において、より高い売上総利益率を実現しています。eコマースによる売上は増加しており、この傾向は続くと予想しています。

また、オンライン販売ではサービス提供コスト（cost to serve）も低く、顧客もまた、自身のビジネスを整理し、市場へのアプローチや製品の調達方法を整えるのに役立つため、そのツールを利用しています。これは、特にお客様を含め、我々全員にとっての「ウィン・ウィン」です。我々はeコマース技術やお客様向けのツールへの投資を積極的に継続するつもりであり、利用率（adoption rate）も上昇し続けると考えています。

A.J. ナハマド

何が可能かという感覚をお伝えするために例を挙げますと、我々には特定の市場があります。ここで言う市場とは、例えば我々の子会社の一つにとって約8億ドルのビジネス規模であるフロリダ州のようなケースを指しますが、そこでは売上のほぼ70%がeコマース・ツールを通じて行われています。それが、実現可能なレベルです。スティーブ、さらに長期的な視点で見れば、これは最も過小評価されている側面の一つだと考えています。

我々は四半期ごとにこれについて記載し、皆さんにお伝えしていますが、アクティブなeコマース・ユーザーがいる場合に得られる将来的な解約（アトリション）に関するメリットは、我々の内部において非常に大きな意味を持ちます。

A.J. ナハマド

それは驚異的な堀（モート）であり、将来の収益に対する驚異的なスティッキネス（継続性）でもあります。3年、5年、7年先を見据えたとき、それらの顧客関係こそが本当に重要になるのです。

バリー・ローガン

はい。その話に関連して、オンライン販売はオフライン販売と比較して、請求書あたりのラインアイテム（品目数）が多くなります。オンラインでより多くの製品を販売することは、勝利の方程式であり、我々はそこに注力しています。

スティーブン・ヴォルクマン

皆様、ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、モルガン・スタンレーのクリス・スナイダー様からお電話をいただいております。どうぞ。

クリス・スナイダー

ありがとうございます。第1四半期の在庫について伺いたいと思います。在庫は前四半期比で約25%増加しており、これは過去5、6年間に見てきた傾向と一致しています。過去5、6年は、OEMの在庫がタイトで、リードタイムが長かったのですが、今年はそれとは逆のように感じられます。

そのような状況の中で、御社の在庫がこれほど増えたことに驚きました。これは、需要が転換していると感じているからでしょうか、それとも、セクション232（通商拡大法232条）以前に、十分に予見されている4月の値上げに先んじて、在庫を積み増したということでしょうか？ありがとうございます。

バリー・ローガン

はい、お答えします。まず、現在の総合在庫はすべてA2L製品であることを念頭に置いてください。1年前はそうではなく、新旧の製品が混在していました。設備在庫の増加を見ると、それはすべて価格構成（ミックス）によるものです。

数量（ユニット数）によるものではありません。実際、3月末時点のユニット数は、1年前よりも少なくなっています。その要素、つまりA2Lの販売構成は、依然として14A製品の構成比が高かった1年前と比較されている状態です。第2四半期に入れば、より単純化され、特定しやすくなります。

端的に申し上げますと、3月末のユニット数は1年前よりも少なくなっています。

クリス・スナイダー

はい。それに関しては、前期比で見ると同様であると思います。第4四半期と比較した第1四半期の25%の増加は、おそらくほぼすべてが数量またはユニット数によるものですね。第1四半期に、過去5年間と同じように在庫を積み増しているように感じられました。

ただ、リードタイムは大幅に短縮されているため、もう少し慎重に積み増すのではないかと思っていました。質問は、それが需要の転換によるもので、より楽観的になっているのか、あるいは単に非常に予見されている値上げによるものなのか、という点です。ありがとうございます。

ポール・ジョンストン

前年同月の3月の在庫と比較していただければ、金額ベースでは減少していることがわかります。失礼、現在のA2L製品を販売する場合、室内機と室外機の両方を販売する必要があります。新しいA2L冷媒に対応するために、室内機の在庫を増やす必要がありました。それも、お客様が目にされている要因の一部かもしれません。

クリス・スナイダー

興味深いです。ありがとうございます。では、在庫の点について、少し追記させてください。この1年間、ディストリビューター（卸売業者）とOEMの双方にとって、顧客がどれだけの製品を保有しているかを把握することは非常に困難であったように見受けられます。

現在、OEMによる新たな値上げの動きがあるように感じられます。第2四半期の序盤において、ディストリビューターやコントラクター（施工業者）がその値上げに先んじようとしているのではないかと想像しています。こうしたチャネル・ダイナミクス（流通動態）について、御社ではどのように考えておられますか？顧客がどの程度の在庫を保有しているかについて、より高い可視性や確信を得るために、1年前と比較して会社として何か取り組んだことはありますか？ありがとうございます。

A.J. ナハマド

つまり、私が答えてみますので、間違いがあれば訂正してください。それは、私たちWatscoは、通商拡大法232条に基づく関税による予想される価格上昇に先んじて買い増しは行わなかったということです。これが1点目です。2点目は、はい、一部のお客様は在庫を保有していますが、その数値がどの程度であるかは把握しておりません。

ポールか誰かが訂正してくれるかもしれませんが、それほど重要（material）ではないと考えています。いいえ。現在発生している価格上昇、つまり232条関税による価格上昇に先んじて購入したお客様がいたことはお伝えできます。

A.J. ナハマド

それは結局のところ――私が言う「結局」とは、四半期末、つまりシーズンの終わりを指しますが――単なるノイズに過ぎません。四半期末、シーズンの終わりまでには平準化されるからです。

ポール・ジョンストン

さて、ほとんどの請負業者はー

A.J. ナハマド

十分な規模ではありません。状況を大きく揺るがすほど十分な規模ではありません。

ポール・ジョンストン

ほとんどの……とは思いません。

クリス・スナイダー

ありがとうございます。

ポール・ジョンストン

当社の請負業者のほとんどは、大量の在庫を保有していません。在庫を保管するための巨大な倉庫を持っているわけでもありません。

A.J. ナハマド

だからこそ、私たちはー

ポール・ジョンストン

はい、A.J.に完全に同意します。ええ。

アルバート・ナハマド

ええ。

A.J. ナハマド

我々が在庫を保有し、顧客が必要とするだけの十分な製品バリエーションを備えた、これらすべての利便性の高い拠点を持っている理由は、ほとんどの顧客は在庫を保有していないからです。というのも、顧客は、誰かの家を訪問して何が問題で何が解決策なのかを突き止めるまで、その日に何を売ることになるのかが分からないためです。その後、彼らはその家や建物に製品を設置するために、適切な製品を我々の店舗から出すべく、我々のチームと協力するためにやって来るのです。

アルバート・ナハマド

ええ。

バリー・ローガン

そう言いたいのですが。

クリス・スナイダー

ありがとうございます。感謝いたします。特定するのが難しいことは承知していますが、昨年はいくつかの予期せぬ下流在庫があったように感じられました。そのため、お聞きしたいと思いました。

ありがとうございます。

A.J. ナハマド

わかりました。ええ。

バリー・ローガン

ええ、つまり、このように言えば。

A.J. ナハマド

お続けください。

バリー・ローガン

それは、市場にあるいかなるブランドにとっても、一律に当てはまるものではありません。つまり、私たちのビジネス、私たちのブランドとお客様とのビジネスモデルは、お客様に代わって（在庫を）持つことです。フロリダには100の拠点を構えており、お客様が常に何かを在庫として持たなければならないという負担を軽減しています。それがフロリダにおける私たちの価値です。

他のビジネスモデル、他のOEMモデル、工場運営モデルなどは、フロリダに30拠点未満しかありません。製品をチャネルに投入するためには、彼らは顧客に製品を在庫として持ってもらう必要があります。それはビジネスモデル上の決定です。それが正しいか間違っていると言っているのではなく、一つのビジネスモデルであると言っているのです。

バリー・ローガン

あなたの回答を検討し、あなたの質問を聞いていると、その方程式において、ブランドやOEMを横断的に見ていくとなると、回答はまた異なってきます。

A.J. ナハマド

それは良い指摘です。良い指摘ですよ、バリー。

クリス・スナイダー

ありがとうございます。その区別に感謝します。ありがとう、バリー。

オペレーター

ありがとうございます。次に、JPMorganのパトリック・バウマン様からのご質問をお受けいたします。どうぞ。

パトリック・バウマン

おはようございます。

アルバート・ナハマド

おはようございます。

A.J. ナハマド

おはようございます。

パトリック・バウマン

シーズンの初期であることは承知しておりますが、今年の販売個数がどの程度になるか、皆さんの見解をお伺いしたいと考えております。

A.J. ナハマド

昨年よりも良くなるでしょう。

アルバート・ナハマド

ええ。全くわかりません。

A.J. ナハマド

ええ。

パトリック・バウマン

その質問に即座に答えようとする方は誰もいなかったようですね。

A.J. ナハマド

ええ、そうですね。つまり、私たちは明らかにその質問への回答を渋っています。すみません、どうぞ続けてください。

バリー・ローガン

ええ、つまりパット、私はこれまでのキャリアの中で、おそらく4月にも言ってきたことですが。問題は、もし私があなたに同じ質問を投げ返すとすれば、「今日、自分は（状況を）より良く感じるか、それとも悪く感じるか」ということです。間違いなく、今日はより良く感じています。ご存知のように、その回答に関わる他の要素、つまり既存住宅販売、新築住宅販売、個人消費といったものですね。

A.J. ナハマド

それは消費者信頼感です。

バリー・ローガン

ええ、消費者信頼感、そして最終的には、誰が実際に個人の住宅に製品を販売するのかという点における施工業者の信頼感です。繰り返しになりますが、状況は改善しているように見えますが、結果が出るまでわかりません。

パトリック・バウマン

3月と4月の業績において、地域的な格差は見られましたか？ 特定の地域では、天候の観点から年初から非常に暑かったように見受けられるという文脈でお伺いしています。

バリー・ローガン

ええ、北部市場においては、厳しい冬がありました。多くの拠点が閉鎖され、多くのビジネス機会を失いました。我々の議論の中では、天候のせい、あるいは天候のおかげだと言ったりすることがよくあります。北部市場では今四半期に多少の混乱がありましたが、これも時間が経てば解消されるものです。

先ほど申し上げた理由により、サンベルト地帯は北部を上回る業績を上げたのだと考えています。それはあくまで第一四半期のことです。

パトリック・バウマン

わかりました。

バリー・ローガン

長期的な推論を導き出すようなものではありません。

パトリック・バウマン

なるほど。

A.J. ナハマド

地理的に多様であることは、時間が経てばそれらすべてが再び平準化されるという意味で、良いことですね。

パトリック・バウマン

はい、もちろんです。最後の質問ですが、Home DepotによるMingledorff'sの買収について、それが貴社の買収機会にどのような影響を与えるとお考えか、見解を伺いたいと思います。この取引を受けて、業界全体のバリュエーション・マルチプル（企業価値評価倍率）が上昇していると感じることはありますか、あるいは、競合環境にどのような影響を与える可能性があるかについて、他に指摘すべき点はありますか？

アルバート・ナハマド

我々は、彼らが買収した企業と長い間競合してきました。全く脅威には感じていません。実のところ、私は……あまり良いことではないので本音は言わないでおきますが、いいえ、全く懸念していることではありません。

A.J. ナハマド

ええ。つまり、我々はMingledorff家と長い付き合いがあり、彼らと、その事業の成功を願っています。ご存知の通り、特に我々のビジネスモデルや、当社の会長が50年前に立ち上げた手法においては、双方が歩み寄って初めて成立するものです（takes two to tango）。その家族が我々のファミリーの一員になりたいと思い、ここに留まり、自分たちの事業を運営し、我々のツールやテクノロジー、資本などを使用して、自分たちの活動を行い、それをさらに拡大させ、成長し続けることを望む必要があります。

もしそれが彼らの利益にならないのであれば、適合性は良くないということになります。もしそれが彼らの利益になり、相互の信頼と尊敬があるならば、素晴らしい適合となります。

A.J. ナハマド

我々はこれまで通り、自分たちがしていることを続けていきます。長年にわたり成功を収めてきましたし、将来的に機会が不足することはないと考えています。

パトリック・バウマン

納得しました。ありがとうございました。皆様の幸運をお祈りします。

アルバート・ナハマド

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次は、KeyBanc Capital MarketsのJeff Hammond様からのご質問です。どうぞ。

ジェフ・ハモンド

皆さん、こんにちは。

A.J. ナハマド

やあ、ジェフ。

ジェフ・ハモンド

やあ。売上総利益率についてですが、かなりうまく維持されましたね。昨年の第1四半期には価格改定による恩恵があったことも承知しており、それは良い結果でした。ただ、第2四半期は比較対象（前年同期実績）が特に厳しかったため、今後売上総利益率がどのような推移になるとお考えか伺いたいです。

それとは別に、今四半期の業務用HVAC設備がどのような内容であったか教えていただけますか？ 私が見落としていたらすみません。

リック・ゴメス

おっと、それは大きな質問ですね。

アルバート・ナハマド

ええ、そうですね。

リック・ゴメス

ジェフ、私からお答えしましょう。コマーシャル（業務用）側については、実のところ、住宅用と業務用との間に大きな乖離は見られませんでした。最大の乖離は、プレスリリースでも言及した国内対海外の違いですが、住宅用と業務用は非常に近い動きを見せました。利益率についても、そうだと思います。

リック・ゴメス

10年前にさかのぼってみれば分かりますが、第2四半期と第3四半期をひとまとめに見てみると、ほとんどの年で利益率が緩やかに低下する傾向が見て取れます。これは歴史的に、第1四半期にOEMの価格改定が行われることや、冷房シーズンやR&Cのミックスといった要因が、オフシーズンの利益率と比較して、第2・第3四半期の利益率に通常影響を与えるためです。それが歴史が示す傾向です。もちろん、昨年は価格引き上げがあったため、その軌道には従いませんでした。

今年がどうなるか見ていく必要があります。

リック・ゴメス

新たな情報がない限りは、今後数日間でOEM各社が何を話し始めるかを改めて注視することになると思います。歴史が示しているのは、シーズン中とオフシーズンでは利益率のプロファイルが異なるということです。それを相殺する要素として、今日まだあまり詳しくお話ししていませんが、例えば、現在「サプライ・シンク（Supply Sync）」を立ち上げていることが挙げられます。これが規模を拡大するにつれて、プラスに働くことを期待しています。

リック・ゴメス

A.J.が言及したHydrosと、調達および非設備分野に関する付随的なイニシアチブであるDCRについても、勢いが増しており、規模を拡大しています。それには多少のプラス・マイナスの要因がありますが、詳細が分かり次第、さらにお伝えします。歴史的に見て、シーズン中とオフシーズンの利益率には常に多少の差があります。

ジェフ・ハモンド

はい、ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして、質疑応答セッションを終了いたします。締め括りのコメントのために、会議の進行をアルバート・ナマド氏にお戻しいたします。

アルバート・ナハマド

ご清聴いただき、また当社の事業に関心をお寄せいただきありがとうございます。私たちは将来に対して非常に期待しています。申し上げました通り、当社は買収や買収後のプロセスなどを通じて、業界への投資を行う独自の能力を備えています。私たちは長期的な視点で取り組んでおり、皆様にご一緒いただけることを嬉しく思います。

それでは。

オペレーター

ありがとうございます。本会議は終了いたしました。本日のプレゼンテーションにご参加いただき、ありがとうございました。ただいまより、回線を切断していただいて構いません。