オペレーター

XPOの2026年度第1四半期決算電話会議およびウェブキャストへようこそ。私の名前はケビンです。本日のオペレーターを務めさせていただきます。現時点では、すべての参加者はリスニング専用モードとなっております。

後ほど、質疑応答セッションを行います。ご質問がある場合は、電話のキーパッドでスター1（*1）を押してください。キュー（順番待ち）に上がられた際は、質問は1つに絞ってください。追加の質問がある場合は、再度キューに戻っていただければ、可能な限り多くの質問をお受けいたします。

なお、本会議は録音されております。会議の開始に先立ち、将来予想に関する記述および非GAAP財務指標の使用に関して、会社に代わって短い声明を読み上げさせていただきます。

オペレーター

本会議において、当社は適用される証券法の意味において、特定の将来予想に関する記述を行う予定です。これらの記述は、その性質上、実際の結果が将来予想に関する記述で予測されたものと実質的に異なる原因となり得る多くのリスク、不確実性、およびその他の要因を伴います。実際の結果が実質的に異なる原因となり得る要因に関する議論は、当社のSEC提出書類および決算発表資料に含まれています。当社の決算発表資料における将来予想に関する記述は、本会議においては本日時点のものであり、当社は法律で義務付けられている範囲を除き、これらの将来予想に関する記述を更新する義務を負いません。

また、本会議において、当社は適用されるSEC規則の下で定義される特定の非GAAP財務指標に言及する場合があります。

オペレーター

当該の非GAAP財務指標と、最も比較可能なGAAP指標との調整は、当社の決算発表資料および関連する財務諸表、または当社ウェブサイトに記載されています。追加情報、ならびに将来予想に関する記述および非GAAP財務指標に関する重要な情報を含む当社の決算発表資料の写しは、当社ウェブサイトの投資家向けセクションでご確認いただけます。それでは、マイクをXPOの会長兼最高経営責任者（CEO）であるMario Harikに渡します。Harik氏、始めてください。

マリオ・ハリック

皆様、おはようございます。ご参加いただきありがとうございます。本日は、最高財務責任者（CFO）のKyle Wismans、および最高戦略責任者（CSO）のAli Faghriと共に参加しております。今朝、当社は事業全体で強力なモメンタムを伴う、記録的な第1四半期決算を発表いたしました。

全社的には、調整後EBITDAは3億1,900万ドルで、前年同期比13%増となりました。調整後希薄化後EPSは1.01ドルで、38%増となりました。北米LTL（路線トラック輸送）事業では、調整後営業利益を20%増加させ、調整後営業比率は83.9%となりました。これは前年同期比で200ベーシスポイントの改善であり、通常の季節性を大きく上回る数値でもあります。

これらの結果は、当社の戦略の規律ある実行に裏打ちされた、業績の明確な加速を示しています。それは、私たちが継続的に大きな進歩を遂げているカスタマーサービスから始まります。

マリオ・ハリック

第1四半期において、損害賠償請求率は0.2%未満に低下し、損害件数は過去最低を記録しました。これは、LTLのお客様にとって最も重要なサービス指標です。当社は、トレーラーへの積載方法を改善することで損害に対処する、新しいAI主導のテクノロジーを開発しました。これらのツールは積載品質をリアルタイムで評価し、お客様の貨物を保護するのに役立ちます。

また、当社は、標準的な1日および2日配送の路線数を業界最多とし、業界で最も迅速なネットワークの一つを運営しています。スピード、カバー範囲、安全な取り扱いの組み合わせは、信頼性の高い定時運行性能と相まって、お客様に優れた体験を提供しており、これがより強力な価格設定や継続的な市場シェアの獲得を含む、より良い商業的成果へとつながっています。また、当社は、労働力、車両、およびサービスセンター全体において需要に先んじて投資を行うことで、成長を支えるためのネットワーク構築も行っています。

マリオ・ハリック

これらは、お客様の貨物を運ぶための能力（キャパシティ）を構成する3つの主要な要素です。不動産面では、成長市場における密度を高めており、現在も30%以上の余剰なドック容量を持って運営を続けています。これにより、現在のネットワークを効率的に運営すると同時に、ボリュームが回復した際に迅速に対応することが可能になります。競争優位性を獲得するために投資しているもう一つの領域は、トラクターとトレーラーの車両資産です。

当社は、トラクターの平均車齢が3.9年と、業界で最も新しいフリート（車両群）の一つを有しています。これにより、信頼性、安全性、およびメンテナンスコストの低減において優位性を得ています。トレーラーも、ネットワーク全体でより効率的な取引フローを可能にするため、キャパシティにおいて同様に極めて重要です。当社は、貨物輸送のダウンサイクルの開始以来、2万台以上のトレーラーを製造してきました。

マリオ・ハリック

労働力の観点からは、テクノロジーを使用して需要の変化に応じて労働時間を柔軟に調整する、独自の労働力計画モデルを保有しています。これにより、高いサービスレベルを維持しながら生産性を向上させることができます。これらの投資を総合すると、当社のキャパシティへの投資は強力な営業レバレッジを生み出し、サイクルが転換する際に最終利益を押し上げることになります。もう一つの戦略的なレバーは価格設定であり、今四半期においても、月ごとに改善する潜在的なトレンドとともに継続的なモメンタムが見られました。

需要が回復するにつれ、お客様はキャパシティと一貫したサービスの両方において信頼できる運送業者に、より高い価値を置くようになり、それが当社にとってより強力な価格設定と継続的なシェア獲得につながります。市場シェアを獲得し続けている領域の一つは、ローカルのお客様です。第1四半期において、この高利益率チャネルの出荷量は、前四半期から加速し、一桁台半ばから後半の成長を記録しました。

マリオ・ハリック

また、当社のプレミアムサービスを必要とする出荷を含む、より高品質な貨物へのシフトも継続しています。当社のRollout Serviceへの需要は、第1四半期の利益率改善の主要な原動力となりました。食品やヘルスケアといった垂直市場（特定業種）での採用が増加しており、これらのセグメントのお客様はサービスに敏感な貨物を扱っているため、当社のサービスは確実なニーズを満たしています。要約すれば、当社には実行可能な複数のレバーがあり、今後数年間にわたる二桁の価格設定の機会とともに、モメンタムを構築するための長いランウェイ（継続的な期間）があります。

最後に、当社の業績超過のもう一つの重要な原動力はコスト効率です。第1四半期における当社の生産性向上は4%であり、長期目標である1.5%を大きく上回りました。当社は、その効果が持続可能かつ拡張可能なものとなるよう、テクノロジーを本格稼働させることでこれを達成しました。

マリオ・ハリック

具体的には、AIを活用した独自のツールを活用することで、計画の改善、貨物フローの最適化、および日常的なネットワーク実行力の強化を図っています。これは、特にラインホール（幹線輸送）や集荷・配送業務において、大幅なコスト削減が見込めるため非常に価値があります。例えば、ルート最適化のための集荷・配送ツールをネットワークの約半分に展開しており、走行マイルの削減や時間あたりの停車回数の増加など、具体的な効率化を確認しています。この技術は、年末までに完全に実装される予定です。

外部輸送費を削減するため、アウトソーシングした走行マイルを過去最低水準まで削減しました。これにより、トラックロード運賃の上昇リスクを軽減できる、より柔軟なコスト構造を実現しました。重要な点は、これらの取り組みが構造的な改善を促しており、物量が回復するにつれて規模が拡大し、さらなるマージン拡大の機会を生み出すということです。

マリオ・ハリック

最後に、今年度の好調な滑り出しは、当社のモデルの強さと実行の一貫性を反映しています。継続的なサービス向上、収益を伴うシェア獲得、市場を上回るイールドの成長、およびネットワーク全体の強固なコスト効率に支えられ、LTLの営業比率を70%台に達成するという明確な展望を持っています。これら4つのドライバーは、ますます当社の独自技術とAIによって推進されるようになります。また、今後数年間で数十億ドルの累積フリーキャッシュフローを創出すると予想しており、自社株買いと債務削減を加速させることで、利益をさらに複利的に増大させる大きな機会があると考えています。

これが、当社の株主に対する長期的な価値創造への道筋を築く方法です。それでは、財務の詳細について説明してもらうために、Kyleに代わります。Kyle、お願いします。

カイル・ウィズマンス

ありがとう、Mario。皆様、おはようございます。主要な財務実績、貸借対照表、および資本配分についてご説明します。第1四半期の全社売上高は21億ドルで、前年同期比7%増となりました。

LTLセグメントの売上高は、主にイールドと燃料サーチャージ収入の増加により、5%増の12億ドルとなりました。LTLのコスト面では、引き続き効率的な運営を行い、外部輸送への依存度を下げています。当四半期の生産性の向上により、賃金インフレ、ラインホールの内製化、および物量増加の影響を緩和することができました。給与、賃金、および福利厚生費は、前年同期比で4%または2,700万ドル増加しました。

外部輸送については、第三者運送業者の利用をさらに削減することで、構造的なコスト改善を強化しました。

カイル・ウィズマンス

これにより、サイクルが回復しトラックロード運賃が上昇しても、ラインホールコストをコントロールすることができます。減価償却費は、長期的な成長を支えるためのネットワークへの継続的な投資を反映し、前年同期比で8,000万ドルまたは10%増加しました。収益性については、全社の調整後EBITDAが15%増の3億1,900万ドルとなりました。調整後EBITDAマージンは15.2%で、前年第1四半期から100ベーシスポイント改善しました。

LTLセグメントでは、調整後営業利益が20%増の1億9,800万ドル、調整後EBITDAが16%増の2億9,000万ドルとなりました。LTLの調整後EBITDAマージンは230ベーシスポイント改善し、23.6%となりました。欧州輸送セグメントの調整後EBITDAは3,300万ドルでした。

カイル・ウィズマンス

コーポレートセグメントの調整後EBITDAは400万ドルの損失でした。会社全体に話を戻すと、当四半期の営業利益は1億7,400万ドルで、前年同期比15%増となりました。純利益は46%増の1億100万ドルとなり、希薄化後1株当たり利益は0.85ドルとなりました。調整後ベースでは、希薄化後EPSは1.01ドルで、前年同期比38%増となりました。

キャッシュフローと設備投資（CapEx）については、当四半期の営業活動によるキャッシュフローは1億8,300万ドルを創出し、純設備投資は1億400万ドルを投入しました。

カイル・ウィズマンス

当四半期末の現金残高は、3,000万ドルの普通株の買い戻しと3,000万ドルのタームローン・ファシリティの返済を行った後で、2億3,700万ドルとなりました。コミットメント型借入枠に基づく利用可能な枠組みと合わせると、四半期末の総流動性は8億3,700万ドルでした。直近12ヶ月の調整後EBITDAに対する純レバレッジ比率は2.3倍で、2025年末の2.4倍から低下しており、過去2年間の傾向を継続しています。今年度はフリーキャッシュフロー創出の著しいステップアップを予想しており、今後数年間にわたって勢いが増していくと考えています。

これにより、自社株買いとデレバレッジ（債務削減）のペースが加速するはずです。

カイル・ウィズマンス

まとめに入る前に、2026年度の計画前提条件の更新について強調しておきたいと思います。現在、調整後実効税率は23%から24%の範囲になると予想しています。これは最新の投資家向けプレゼンテーションに反映されています。今年度のその他の計画前提条件に変更はありません。

それでは、Aliに営業成績の説明を代わります。

アリ・ファグリ

ありがとう、Kyle。LTLのパフォーマンスから始めますが、当四半期も強力な実行力と並外れたマージン拡大を実現しました。1日あたりの出荷数は前年同期比で3%増加しましたが、1出荷あたりの重量は2.8%減少し、その結果、1日あたりのトン数は0.1%のプラスに転じました。出荷数を増やし、ネットワーク密度を向上させ、イールドとマージンを支えるために貨物の質と構成（ミックス）の両方を優先することで、事業の収益性の高い成長を継続的に推進しています。

当社の構成は、地元顧客とのシェア獲得やプレミアムサービスによる市場浸透を含む特定の目標を達成しており、どのような環境下でもこれらの目標を達成できることを示しています。前年同期比の月別の第1四半期の推移を見ると、1月のトン数は横ばい、2月は0.1%増、3月は0.4%減でした。特筆すべきは、1日あたりの出荷数が毎月増加傾向にあったことです。

アリ・ファグリ

1月は1.2%増、2月は3%増、3月は3.8%増でした。4月については、トン数は前年比で約1ポイント減少すると予測しており、これは一般的な季節性を上回るペースです。1出荷あたりの重量は、3月と比較して前四半期比および前年同期比の両方で改善し、これも季節性よりも良好な推移となる見込みです。価格設定については、燃料を除いたイールドが前年同期比で4%上昇し、市場を上回るパフォーマンスを再び実現しました。

重要な点は、当社の強力な価格設定の軌道が上昇傾向を続けていることです。燃料を除いたイールドおよび1出荷あたりの収益は、前年同期比で加速し、年内の残りの期間を通じて前四半期比でも改善すると予想しています。これを、内部的にはサービスの継続的な改善を通じて、外部的には地域顧客ベースおよびプレミアムなサービス提供を通じて推進しています。これらのチャネルはいずれも顧客の間で浸透しつつあります。

アリ・ファグリ

LTLにおける第1四半期の収益性を見ると、調整後営業比率は前年同期比で200ベーシスポイント改善しました。また、マージンも前四半期比で改善し、通常の季節性を100ベーシスポイント上回りました。これは、当社の価格設定の勢いと、生産性およびコスト管理に優れたテクノロジーの活用を反映したものです。直近では、当社のAIツールが精密な計画と実行を可能にし、ネットワーク全体で一貫して運営効率を向上させています。

欧州に目を向けると、引き続き好調な結果を上げています。第1四半期の収益は前年同期比で11%増加しました。これは、固定為替レートベースで9四半期連続の成長となりました。第4四半期と比較して、季節性を上回る調整後EBITDAの成長を再び実現しました。

質疑応答に移る前に、LTLにおける当社の勢いの主な要因をまとめたいと思います。

アリ・ファグリ

第一に、市場を上回る価格成長であり、これは顧客に強力なサービスを提供することで支えられています。これは、当社の積載構成（ミックス）および貨物の質への注力と密接に関連しています。先ほど申し上げたように、2026年にかけて価格設定の軌道は加速すると予想しています。同時に、生産性の向上、キャパシティへの投資、およびテクノロジーの本格導入を通じて、ネットワークにおける構造的なコスト優位性を構築しています。

これらのレバーのそれぞれが、当社のクラス最高水準のマージン拡大に持続的な影響を与え、サイクルが転換する際には、それぞれが大きな上振れ要因となります。それでは、ご質問をお受けします。オペレーター、質疑応答のためにラインを開けてください。

オペレーター

かしこまりました。これより質疑応答セッションを開始いたします。質問待ちリストに追加される場合は、電話機の「星（*）1」を押してください。確認音が鳴りましたら、質問が受理されたことを示します。

リストから解除したい場合は「星（*）2」を押してください。なお、ご質問は1件ずつお願いいたします。本日の最初の質問は、バンク・オブ・アメリカのケン・ホクスター様からです。現在、お繋ぎしています。

ケン・ホクスター

こんにちは。おはようございます。反発が見られる中、好調な業績おめでとうございます。アリ、あるいはマリオ、契約更新についてお話しいただけますか。

先ほど強力な価格設定についてお話しされました。燃料価格の上昇を考慮すると、コアな価格設定に減速が見られるでしょうか？そのあたりのミックスについても教えてください。アリ、その影響を踏まえた上で、前四半期比の営業比率についてのお考えをお聞かせください。第1四半期において、季節性をかなりの程度上回っており、かつそのような価格設定を実現できているのであれば、今後1〜2四半期において、その勢いが加速し、引き続き季節性を上回り続けるのでしょうか？

マリオ・ハリック

はい、承知しました、ケン。マリオです。第1四半期の契約更新は、第4四半期から加速しました。今年の第1四半期には、一桁台の中盤から後半の伸びとなりました。

また、アリが先ほど述べたように、イールドの観点からも加速を予想しています。これは、燃料を除いたイールドおよび1出荷あたりの収益の両方において、第2四半期および年内の残りの期間で、前年同期比および前四半期比の両方で加速するということです。営業比率の見通しについては、これまでに確認している事項および第1四半期の実績に基づき、第2四半期も引き続き強力なマージンパフォーマンスを実現できると予想しています。

マリオ・ハリック

長期的な季節トレンドを見ると、通常、営業比率は第1四半期から第2四半期にかけて前四半期比で250〜300ベーシスポイント改善しますが、第2四半期にはその季節的な範囲の上限を余裕を持って上回ると予想しています。これは、前年同期比で見ても、第2四半期の営業比率の改善幅が第1四半期よりも大きくなることを意味します。それは、営業比率を7%台に到達させる道筋でもあります。もちろん、今四半期の残りの期間がどのように展開するかを見ていく必要がありますが。

回復の年となり得る時期の、まだ序盤にいることを考えれば、これは全体として強力な結果となるでしょう。

ケン・ホクスター

素晴らしいです。ありがとうございます、マリオ。

オペレーター

ありがとうございます。本日の次の質問は、ドイツ銀行のアミット・メロトラ氏からです。通話がつながりました。

アミット・メーロトラ

はい、ありがとうございます。おはようございます。価格設定（プライシング）と出荷あたりの重量（weight per shipment）の面で何が起きているのか、より詳しく理解したいと考えています。出荷あたりの収益は、年間で1桁台半ばの範囲になると予想されていました。

出荷あたりの重量は、ほぼ横ばいになる予定でした。我々は年初、両方とも目標を下回る状態でスタートしています。また、出荷あたりの重量が低下しているにもかかわらず、100ポンドあたりの収益（revenue per hundredweight）は期待していたほど強くありませんでした。ただ理解したいのですが、マリオ、あなたは今四半期に継続的なモメンタムが見られたとおっしゃいました。

アリ、あなたは価格設定が加速するはずだと言いました。それらが依然として今年度の適切な目標であるかどうかを確認したいのです。もちろん比較対象（comps）の要因もありますが、一般的に、我々を再び加速フェーズに戻すものは何でしょうか。ありがとうございます。

カイル・ウィズマンス

はい、アミット、カイルです。イールド（収益率）について少し強調させてください。第1四半期についてお話しした通り、価格設定のパフォーマンスにおいて、また強力な四半期となりました。マリオが言及したように、強力な価格設定の多くが、今四半期のOR（営業比率）のアウトパフォーマンスに繋がりました。

第1四半期については、通常の季節性よりも100ベーシスポイント好調でした。前年同期比では、200ベーシスポイント以上改善しました。3月と4月に見られる価格設定の改善に基づくと、第2四半期および年内の残りの期間において、イールドと燃料を除いた出荷あたりの収益（revenue per shipment ex-fuel）の両方が、前年同期比で加速すると予想しています。重要なのは、ますます建設的な価格設定環境を反映していること、および将来的に価格をさらに押し上げるための社内的な取り組みです。

アリ・ファグリ

メロトラ、出荷あたりの重量の側面について具体的に申し上げます。第1四半期を見ると、出荷あたりの重量は前年同期比で2.8%減少しましたが、これは第4四半期に対して前期比で約2ポイント上昇しており、第4四半期から第1四半期に移行する際に見られる典型的なステップアップと非常によく一致しています。当社の出荷あたりの重量は、月ごとに変動することがあります。具体的に当社の第1四半期を見ると、四半期を通じて一部のプレミアムサービスの展開（rollout）を加速させました。

また、ローカルのお客様のシェアも多く獲得しています。これら両方のチャネルは、出荷あたりの重量が低いプロファイルとなります。それらは当社のマージンに非常に大きく寄与するものであり、最終的に、それが第1四半期における大幅なORのアウトパフォーマンスを牽引しました。

アリ・ファグリ

より最近の、より心強い点としては、出荷あたりの重量のトレンドが改善し始めていることです。ここ4月においては、出荷あたりの重量は前年同期比で約1ポイント減少していました。これは、通常の季節性よりも約2ポイント良好な結果でした。通常、出荷あたりの重量は3月から4月にかけて前期比で減少するものですが、実際には前期比で増加しました。

最終的に、このことが、年内の残りにおいて出荷あたりの重量トレンドが改善していくという確信を我々に与えています。

アミット・メーロトラ

わかりました、素晴らしいです。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、ウォルフ・リサーチのスコット・グループ氏からです。通話がつながりました。

スコット・グループ

はい、ありがとうございます。おはようございます。トナージ（輸送量）のアップデートは助かりますが、四半期が進むにつれて比較対象（comps）が少し容易になっていくように感じます。明らかに、燃料による大きな追い風があります。

今四半期の1日あたりの総収益（total rev per day）のトレンドについて、どのような方向性の考えをお持ちでしょうか。第1四半期と第2四半期のガイダンスを考慮すると、通期のORガイダンスである100〜150ベーシスポイントに対して、かなりの上振れ余地があるように感じられます。通期のORが今後どのようになるかについて、何か更新された見解はありますか。ありがとうございます。

アリ・ファグリ

スコット、まず変動要素の観点から第2四半期について話し、その後、通期についてはマリオに引き継ぎます。第2四半期に関して、トン数（貨物量）の観点では、ここから通常の季節性をそのまま当てはめ、かつ4月と5月は前年同期比の比較対象が若干厳しく、一方で6月は前年同期比で大幅に容易になることを念頭に置くと、四半期の各月でトン数が改善し、四半期全体としては前年同期比で横ばいになると予想しています。価格の観点では、カイルが述べた通り、第2四半期の燃料費を除くイールドおよび燃料費を除く出荷あたり収益は、前年同期比で加速すると予想しています。

アリ・ファグリ

第2四半期のイールドは、余裕を持って1桁台半ばの範囲に収まると予想しています。これが、売上高見通しに関する変動要素のいくつかを示すものとなるでしょう。

マリオ・ハリック

スコット、通期のOR（営業比率）についてですが、つまり、あなたが言及されたように、第1四半期の実績は、年初に想定していた営業比率の見通しよりも良いものでした。第2四半期も、期初に予想していたものよりも良くなると予想しています。先ほど申し上げたように、第1四半期から第2四半期にかけて、季節的なトレンドを継続的に上回り、第1四半期よりも前年同期比でのORを改善させると予想しています。今年、100ベーシス・ポイントから150ベーシス・ポイントのマージン改善という我々の見通しを、潜在的に上回る可能性について、高い確信を持っていると言っても差し支えありません。

また、さらに好転し得る要素もあります。

マリオ・ハリック

つまり、ボリューム（取扱量）の観点からは、第1四半期から4月にかけて、これまでのボリュームは我々の予想通りに推移しています。顧客からはよりポジティブな声が届いています。もし、基調的な需要が拡大し続ける下半期に向けて、ボリュームの転換が見え始めたならば、明らかにそれらはすべて我々の予測に対する上振れ要因となります。価格面を見ると、アリが述べたように、第2四半期においてイールドと出荷あたり収益の双方が加速すると予想しており、それが年内の残りの期間も続くと予想しています。

コスト面を見ると、我々の実行力は極めて優秀でした。

マリオ・ハリック

チームを非常に誇りに思います。通常、第1四半期は変動の激しい四半期ですが、それに加えて、我々が導入した素晴らしいAIおよびテクノロジー・ツールがあります。我々はこれまでのところ、ネットワークの半分に対してのみP&D（集荷・配送）最適化AIツールを導入しており、大規模な拠点についてはまだ導入していません。第1四半期の業績を見ると、生産性を4ポイント向上させました。

もしそれが年内の残りの期間を通じて複利的に効いてくるならば、それらもすべて上振れ要因となり得ます。ですので、繰り返しになりますが、第1四半期と第2四半期に関しては、多くのモメンタムを持って年をスタートさせました。とはいえ、まだ年のはじめではあります。明らかに、進展に合わせて、こうした数字を出し続けていく中で、通期予想を更新していく予定です。

スコット・グループ

わかりました。素晴らしいですね、マリオ。ありがとう。

マリオ・ハリック

ありがとう。

オペレーター

ありがとうございます。本日の次の質問は、BMOキャピタル・マーケッツのファディ・シャムーン氏からです。回線がつながりました。

ファディ・シャムーン

わかりました、ありがとうございます。マリオ、そしてチームの皆さん、おはようございます。これについて少し触れられたと思いますが、まだ明確ではありません。1出荷あたりの収益が、前年同期比および前四半期比で、2023年以来最も弱いパフォーマンスであったと理解しています。

ミックスやその他いくつかについてお話しされましたが、なぜ第1四半期にこのような減速が見られたのか、そして、明らかに将来に向けての加速についてお話しされていますが、その理由を理解したいと考えています。それはイールド（収益率）によって推進されるものだと推測しています。この明確化についての質問以外で、私の主な質問は、需要の見通しに関して、顧客との対話から何が見えているかについて、少しお話しいただけますか？1出荷あたりの重量は、少し異なる方向に動いているようです。パレットが増えているのでしょうか？

ファディ・シャムーン

つまり、お客様における、ある種の中核的なオーガニックな需要環境については、何が見えていますか？

アリ・ファグリ

もちろん、ファディ。アリです。まず1出荷あたりの収益の傾向から始め、その後、顧客需要の見通しについて話すためにマリオに渡します。1出荷あたりの収益の観点からは、私が述べたように、四半期ごとに変動することがあります。

具体的には、当社の第1四半期については、ローカルな成長やプレミアムサービスに関するミックス施策において、多くの進展が見られました。これらは、1出荷あたりの重量プロファイルはわずかに低くなりますが、当社のマージンには非常に大きく貢献します。それが、第1四半期における強力なマージンのアウトパフォームを牽引した要因です。

アリ・ファグリ

当社にとって心強いことだと考えているのは、第1四半期を通じて価格設定の傾向が加速し始めたことであり、その加速は基盤となるイールドの観点から第2四半期に入っても継続しています。同時に、1出荷あたりの重量の傾向も、前年同期比で正常化しつつあることも確認しています。私たちが目にしているイールドの加速と、前年同期比での1出荷あたりの重量の正常化が組み合わさることで、最終的に、第2四半期にかけて1出荷あたりの収益が加速するというポジティブな見通しを牽引しています。これは、4月についても同様に見られます。

マリオ・ハリック

ファディ、需要の見通し全体を見ると、顧客からはより多くの楽観的な意見を聞いています。ご存知のように、私たちは毎四半期、主要なお客様に対して調査を行い、「下半期についてはどのように予想していますか？」と伺っています。現在は第2四半期の終わり、あるいは始まりの時期です。下半期に加速すると予想する回答者の数が、上半期の状況と比較して2倍になり、より多くの楽観的な声を聞いています。

下半期に減速を予想する顧客は、ほとんどいませんでした。

マリオ・ハリック

2021年にまで遡っても、このような調査結果は見たことがありません。顧客から聞いている内容を見ると、これは非常に心強いことです。内訳を説明すると、リテールはポジティブであり、リテール側では一貫して好調な需要が見られます。産業側については、多くの楽観的な意見を聞いていますが、それが大きなトン数の変動として具現化するのまではまだ見ていません。

ファディ、ご存知のように、私たちは現在3年間にわたる産業不況、および3年間の貨物輸送不況の中にあり、産業経済におけるボリュームは15%台以上減少しています。年初の3ヶ月間、ISMが50を超えているという現在の状況は、非常に心強いものです。産業経済のサブセクターに関しては、電気関連は引き続き好調です。

マリオ・ハリック

農業用機器も好調です。化学品も好調です。ちょうど最近の4月には、自動車も勢いを見せ始めています。通常、ISMが大量のボリュームとして具体化するまでに3〜6ヶ月かかるところですが、それが顧客の期待とともに下半期に実現すれば、経済の産業側からもさらなる需要が見込まれる素晴らしいセットアップになる可能性があります。

繰り返しますが、まだ初期段階ではありますが、1、2四半期前よりもはるかに多くの楽観的な声を聞いています。

ファディ・シャムーン

わかりました、素晴らしいですね。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。本日の次のご質問は、Evercore ISIのJonathan Chappell様からです。お電話がつながりました。

ジョナサン・チャペル

ありがとうございます。おはようございます、Mario。以前のご回答の中で、生産性が複利的に積み上がっていく可能性について言及されていましたが、その点について改めてお伺いしたいと思います。4%という数字は、明らかに貴社の長期目標を大幅に上回っています。

第1四半期において、生産性の観点からこれほどまでに好調だった理由を教えていただけますでしょうか。いわゆる「前倒し」のような側面があるのでしょうか。それとも、ここからのマージンの推移を考える際、少なくとも2026年の残りの期間において、これほどの水準での積み上げは、ハードルが高くなりすぎる可能性があるのでしょうか。

マリオ・ハリック

そうですね、Jon、全体として今四半期、我々はP&D（集配）およびルート最適化のための新しいAIツールを導入しました。現在、ネットワークの半分に展開されています。新しいAIソリューションによって、P&D環境において走行距離の短縮や1時間あたりの停止回数の増加など、測定可能な成果が出ています。さて、ご記憶にあるかと思いますが、昨年の半ば、つまり第2四半期末から第3四半期にかけて、ラインハウル（幹線輸送）向けにもすでに多くのソリューションを導入済みです。

我々は、これらの改善による波及効果を今も受けています。また、ドック効率向上のためのアップデートされたモデルも導入しました。それに対し、より多くの変更を加えていくことで、継続的に効果を積み上げています。ただ、Jon、ご存知の通り、テクノロジーというのは通常、直線的なプロセスではありません。

マリオ・ハリック

つまり、何かを導入すれば、必ず現場からより良くするためのフィードバックが得られ、それをもとにアルゴリズムを改善し続けるというものです。AIは実際の結果から学習します。我々が持つすべてのAIアルゴリズムにおいて、出力が理想的な出力とどのように比較されるかの標準誤差を通常計算しており、時間をかけてそれらを洗練させています。こうしたツールすべてと、現場のオペレーターによる非常に強力な実行力が、第1四半期の4%の生産性向上に寄与しました。

ここから今年がどのように進展するかを見ていくことになります。つまり、通期では目標である1.5ポイントを上回る見込みです。

マリオ・ハリック

第1四半期に見てきたことは、かなり強力な積み上げを裏付けるものでもあります。我々はこれについて保守的な見方をしており、今後どのような展開になるかを見ていくことになります。AIはより賢くなっています。

ジョナサン・チャペル

承知いたしました。ありがとうございます、Mario。

マリオ・ハリック

どういたしまして。

オペレーター

ありがとうございます。本日の次のご質問は、Goldman SachsのJordan Alliger様からです。お電話がつながりました。

ジョーダン・アリガー

はい、おはようございます。少しお聞きしたいのですが、トン数に関するコメントや、改善傾向への期待を踏まえて、余剰なターミナル容量についてお話しいただけますでしょうか？その状況に変化は見られますか？以前は30%台だったかと思いますが、低下し始めていますでしょうか？また、それに関連して、長期的には80%を下回る営業比率（operating ratio）を目指すにあたり、その水準を下回るためには、どの程度の余剰ターミナル容量が必要になるとお考えでしょうか？ありがとうございます。

マリオ・ハリック

はい、ジョーダン、承知いたしました。まずネットワーク容量について申し上げますと、第1四半期末時点で、30%を超えるドア（接車口）容量の余剰がありました。貨物需要が軟化した環境下にあるLTL（路線便）事業者として、また今後、需要がどこかの時点で転換し、加速していくと予想される状況においては、これはまさに「スイートスポット」と言える状態です。この点については非常に手応えを感じています。

念頭に置いていただきたいのは、過去3年間で、当社はドア容量を15%増加させたということです。ただし、すべての容量が均一というわけではありません。ある特定の市場で容量が不足している場合と、十分な容量がある別の市場を比較すると、その不足している市場がネットワーク全体のボトルネックになり得るからです。

マリオ・ハリック

今回容量を追加した場所は、歴史的に容量が制約されていた市場ばかりです。ジョージア州アトランタ、テキサス州、カンザスシティ、オハイオ州コロンバス、インディアナポリス、ミネアポリスなどを例に挙げます。ナッシュビルも含め、これらすべての市場は、歴史的に容量が不足していましたが、現在は素晴らしいターミナルと大規模なバルク拠点（bulk locations）を保有しており、好循環（アップサイクル）が訪れた際に、お客様をサポートできる体制が整っています。他の形態の容量に関して言えば、一つはトレーラー側です。

トレーラーは、当社のネットワークにおいて貨物を移動させるための「通貨」です。先ほど申し上げた通り、当社は過去3年間で2万台以上の使用済みトレーラーをフリート（保有車両）に加えてきました。これらの投資は減価償却費の増加につながりましたが、それにもかかわらず、この期間中に営業比率（OR）を劇的に改善させてきました。

マリオ・ハリック

これらすべてが、需要が到来した際に、お客様をサポートすることを可能にします。通年の営業比率を70%台に到達させる点については、現在行っているすべての施策がそこへの到達を可能にします。最大の寄与要因は、イールド（収益性）およびイールド・パフォーマンスに関するものです。現在、当社には、ベスト・イン・クラスの競合他社に追いつくための、二桁の価格設定の機会（pricing opportunity）があります。

これは、カイルが先ほど挙げた3つのレバー（施策）を通じて実現されます。1つ目は、サービスの継続的な改善です。今四半期を見ると、当社のクレーム比率は0.2%未満でした。最終的にナンバーワンになるには、もう少し時間がかかるでしょうが、それが目標です。

マリオ・ハリック

全体として、これにより、お客様からより高い価格、およびより高単価な（プレミアムな）貨物を獲得できるようになります。2つ目のレバーは、プレミアム・サービスに関するものです。当社はお客様向けに、十数種類の付加的なサービスを開始しました。計画を開始した時点では、収益の9%〜10%が付帯収益（accessorial revenue）によるものでしたが、現在は12%〜13%に上昇しており、これらを積み上げていくことで15%にすることを目指しています。

3つ目の構成要素は、中小規模のお客様とのビジネス拡大です。それだけでも、マクロ経済の回復がなくとも、営業比率の観点から70%台に到達するための膨大な成長の余地（runway）が確保できます。今後、需要が横ばいから上昇し始めた際、当社にはそれに対応し、お客様をサポートできる容量があります。

マリオ・ハリック

つまり、それによって非常に強力な増分利益率（incremental margins）が得られると考えています。今四半期における当社の増分利益率は58%でした。

ジョーダン・アリガー

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はジェフリーズのステファニー・ムーア様からです。

ステファニー・ムーア

ありがとうございます。おはようございます。皆様、ありがとうございます。マリオ、以前、輸送量の減少や、おそらく15%から20%程度の運送サイクルの下落についてお話しされていたかと思います。

もし間違いがあれば訂正してください。ここ数年間に見られたボリュームの圧縮について、その大部分、あるいはそれ以上をXPOが回復できると考えている場合、その見通しについて伺えますでしょうか。同時に、労働力のキャパシティについても伺えますか。ドックのキャパシティについては多く議論してきましたが、現在の労働力のキャパシティはどのような状況にあり、ここ数年間のボリュームのギャップを埋める動きを見据える際、何が必要になるとお考えでしょうか。

ありがとうございます。

マリオ・ハリック

ありがとうございます、ステファニー。あなたが仰ったように、業界のボリュームを見ると、昨年末まで3年間の大半にわたってISM指数が50を下回っていたという循環的な要因、あるいは私たちが「3年間の運送不況」と呼んでいる状況に基づけば、その期間中の業界のボリュームは15%台半ばプラス、16%程度の減少を見せています。私たちの顧客の3分の2は産業用顧客であることを念頭に置いてください。彼らは過去3年間の運送の減速によって、大きな影響を受けてきました。

先ほど申し上げた通り、産業需要全体には回復の兆しが見えています。これは産業回復期の初期段階である可能性があります。

マリオ・ハリック

さて、増分ボリュームを処理する能力についてですが、現在私たちが保有している過剰なドック・キャパシティがあれば、ネットワークへの輸送量が15%以上増加するという転換点、そして、かつてキャパシティが制限されていた市場に多くの増分キャパシティを追加してきたことを踏まえれば、さらなる増加にも余裕を持って対応できます。労働力の面については、通常、人員数がボリューム環境に見合ったものであることを確認し、十分なバッファを持たせたいと考えています。なぜならLTL（混載便）においては、例えばドライバーやドック作業員の一人ひとりが平均週40時間働いている状況から、週45時間働く状況になったと想像してみてください。

マリオ・ハリック

それだけでも、投入可能な時間やシフトの観点では、二桁の労働力キャパシティの増加となります。もし、このような持続的な需要環境が継続し、ボリュームが増加して最終的に完全な回復に至るようであれば、人員を追加する必要があります。その際、私たちはドライバー訓練校を活用できます。現在、これらは130のターミナルで運営しています。

ステファニー、これは素晴らしいプログラムです。非常に優秀な成績を収めているドック・リーダーやドック作業員を募り、彼らに投資して、CDL（商用運転免許）を取得するよう訓練し、その後、私たちの仲間に加えて、プロのドライバーとして今後長年にわたって当社で素晴らしいキャリアを築いてもらうというものです。また、過去数年間を見れば、ドライバーおよびドック作業員の離職率は大幅に低下しています。リーダーシップチーム全体として、私たちは現場に多くの時間を割き、従業員の声に耳を傾け、そのフィードバックに対して確実にアクションを起こすよう努めています。

それが時間の経過とともに、ドライバーとドック作業員の双方の離職率低下につながりました。まず離職による欠員を補充し、その上で成長のための採用を行う必要があります。現在の状況を踏まえ、私たちはそれが実現できることに大きな自信を持っています。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はウェルズ・ファーゴのクリス・ウェザビー様からです。通話が開始されました。

クリス・ウェザービー

はい。ありがとうございます。皆さん、おはようございます。いくつか質問があります。

下半期の見通しについて、顧客心理の改善を指摘されていました。ボリュームの改善という文脈において、生産性がどのようになるかについて伺いたいと考えています。皆さんは、非常に厳しい運送環境の中でも素晴らしい成果を上げてこられました。トン数や出荷数がより一貫して増加し始めた場合、1.5ポイントという中長期的な目標に対して、生産性の向上余地はどの程度あるとお考えでしょうか。

それは、より持続可能なものになり得るのでしょうか。そのあたりがどのように展開していくのか、感触を伺いたいと思います。

アリ・ファグリ

もちろんです、クリス。アリです。生産性の観点から申し上げますと、ボリュームが改善し始めれば、生産性はさらに加速すると予想しています。歴史的に、ボリューム増加の環境にある時期については、例えばYellow社が破産した後の4四半期を振り返ると、その後の4四半期の間、ボリュームは1桁台前半から半ばの範囲で成長していました。

その期間中、生産性は一貫して1桁台半ばの範囲で向上していました。最終的に、ボリュームが改善し始めれば、生産性の1.5ポイントという目標にはさらなる上振れ余地があると考えています。マリオが指摘した通り、第1四半期において、私たちはボリュームが横ばいの環境下で4ポイントの生産性向上を実現することができました。

アリ・ファグリ

明らかに、ボリュームの改善がなくとも、自社独自の取り組みだけで上振れを実現する多くの機会があります。ボリュームの上振れがあれば、今年度の見通しである1.5ポイントの生産性向上という目標を達成することに対して、より確信を持てるものと考えています。

クリス・ウェザービー

簡単に確認させてください。皆さんが生産性の1ポイントについて検討される際、依然として2,000万ドルから2,500万ドル程度の範囲と考えておいででしょうか。成長ベースで考えるなら、概ねそのような認識でよろしいでしょうか。

アリ・ファグリ

クリス、生産性の1ポイントあたりは、2,500万ドルから3,000万ドルの間になります。つまり、増分EBITDA（利払い前・税引き前・減価償却前利益）のことです。

クリス・ウェザービー

完璧です。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はUBSのThomas Wadewitz氏からです。回線がつながりました。

トーマス・ワデウィッツ

はい、おはようございます。第2四半期の想定内容と、顧客からのフィードバックが何を示しているかについて、もう少し詳しく伺いたいと考えています。状況は、勢いよく始まっている（off to the races）とは言えませんが、改善はしているように見えます。産業分野についても話をしましたが、それは事実だと思います。

第2四半期に関する見解に織り込まれている内容は、トン数や1日あたりの出荷量に関するコメントにおいて、本質的に通常の季節性によるものなのでしょうか？ 顧客のフィードバックから、第2四半期の後半、あるいは下半期において、市場が通常の季節性を上回り、加速を見せる可能性が高いと考えておられるのでしょうか？

アリ・ファグリ

トン数の見通しに関しては、通常の季節性をそのままスライドさせて考えています。4月に見られた数値を5月と6月にスライドさせると、四半期全体のトン数は前年同期比で横ばいとなります。ご指摘の通り、需要環境が改善し始め、季節性を上回るボリュームパフォーマンスが継続すれば、その見通しには確かに上振れの可能性があります。より適切な考え方は、今四半期の残りの期間についても、単に通常の季節性をスライドさせて考えることだと考えています。

アリ・ファグリ

また、Marioが述べたように、第2四半期のOR（営業比率）の改善が第1四半期と比較して前年同期ベースで加速するだけでなく、利益成長、あるいはEPS（1株当たり利益）の成長も、第1四半期と比較して第2四半期において前年同期ベースで加速すると予想しています。

トーマス・ワデウィッツ

なるほど。それを上振れ要因として捉えるべきですね。そして、ここ数年で最も良い下半期の見通しが得られているという点から、調査におけるMarioのコメントを考慮すると、それは現在の皆さんの見方に対する、ある種の上振れ要素になると理解しました。

アリ・ファグリ

それは妥当な考え方だと思います。

トーマス・ワデウィッツ

はい。わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、JPモルガンのブライアン・オッセンベック様からです。回線がつながりました。

ブライアン・オッセンベック

おはようございます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。マリオさん、イールド（利回り）の加速的な上昇の背景についてお話しいただけますでしょうか。コア・プライシングとのギャップについて言及されていましたが、明らかに付帯サービス（accessorials）のより良いミックスの展開や、新規市場への進出が寄与していると考えています。

相対的な変化、あるいは少なくとも変化率について、また、それぞれの異なる項目が何を推進しているのかについて、何らかの背景を説明していただけないでしょうか。関連して、プレスリリースで燃料の影響についても少し触れられていました。LTL（小口貨物輸送）にとって大きなトピックであり、特定するのが難しいことは承知していますが、今四半期は多少のネット・ベネフィット（純便益）があったように見受けられます。

ブライアン・オッセンベック

現在判明しているエネルギー価格を踏まえ、それについてどのように考えておられるか、また第2四半期に向けてどのようにモデリングすべきと考えているかをお伺いしたいです。ありがとうございます。

マリオ・ハリック

かしこまりました、ブライアン。まず、先ほど述べたプライシング（価格設定）に関するハイレベルな要因（レバー）から始めます。今後数年間の当社の機会の規模を見ると、プライシングのダイナミクスにおいて、クラス最高水準の競合他社に追いつくための2桁の成長余地（ランウェイ）があります。さて、それを内訳で分解すると、その大部分、約3分の2は、サービス製品の改善によるものです。

これにより、顧客からより多くのプレミアム貨物や高品質な貨物を獲得できるようになります。これにより、業界で見られる傾向に加えて、業界の典型的なイールド（利回り）トレンドを年間約8ポイント上回ることを期待しています。

マリオ・ハリック

第2の要因は、プレミアムサービス側であり、そのペースは変わっていません。これらの事業セグメントの成長を期待しています。そのカテゴリーだけでも、さらに3ポイントの機会が控えています。また、それらのプレミアムサービスにおける市場シェアの拡大により、市場価格を年間約1ポイント上回る増分プライシング（incremental above market pricing）ができることも見込んでいます。

ブライアン、例を挙げますと、「到着指定日（Must Arrive by Date）」や「店舗への返品展開（return store rollout）」といった多くのサービスにおいて、現在の当社の市場シェアは、業界全体のシェアと比較すると、それぞれのプレミアムサービスにおけるシェアは低い水準にあります。

マリオ・ハリック

それらのシェアは、1桁台前半から半ば程度の貢献にとどまっています。サービス製品の改善により、少なくとも当社の業界全体の市場シェアである約10%までは到達し、そこからさらに成長を続けていくと考えています。最後に、ローカル・アカウント（地域顧客）に関しては、ほぼ半分まで来ています。計画を開始した際、ローカル・アカウントは総輸送量の20%でしたが、目標は30%にすることです。

当社のローカル営業チームは、地域で顧客と面談し、より多くのビジネスを獲得するという驚異的な仕事をしてくれています。

マリオ・ハリック

例を挙げますと、第1四半期だけで、そのチャネルにおいて2,600社以上の新規顧客を獲得しました。これは四半期ベースで見ても、昨年の水準から加速しています。これによって、年間で約0.5ポイントのイールド（収益率）が得られると予想しています。数年間の見通しという観点で考えるのが最善の方法ですが、ご存知のようにLTL（混載便）市場が軟調な場合、業界のイールドは一桁台前半の上昇にとどまる可能性がありますが、当社はそれを2〜3ポイント上回ることを予想しています。

マリオ・ハリック

もし市場が正常化すれば、業界の価格設定は一桁台半ばの範囲になると想定されます。前述したこれらすべてのダイナミクスにより、当社はそれをさらに2〜3ポイント上回ると予想しています。最終的に、マクロ経済に転換が見られ、キャパシティ（供給力）が減少し、需要の上昇が見え始めた場合、当然ながら業界の価格設定は一桁台半ばから後半になるでしょう。当社はそれを上回ることを予想しています。

それが、ペースの観点からの当社の考え方であり、第2四半期、第3四半期、第4四半期に当社が達成する実績をご覧いただければわかる通り、現在、こうしたダイナミクスが短期的に見え始めています。では、燃料面について話すためにAliに代わります。

アリ・ファグリ

Brian、燃料に関してですが、明らかに最近は原油価格のボラティリティが高まっています。最終的には、今四半期の残りの期間を通じてディーゼル価格がどのように推移するかを見極めることになります。第2四半期の燃料収益については、前年比で増加すると予想しています。一点指摘しておきたいのは、当然ながら燃料価格が上昇すれば当社の収益も増加しますが、同時に燃料の調達コストも増加するということです。

最終的に、広い視点で見れば、顧客は燃料込みの価格を見ています。すべてのLTLキャリアは、非常に類似した燃料サーチャージ（燃料割増料金）構造を導入しています。特に第2四半期の見通し、および季節性を上回る当社の能力について考える際、それは最終的には当社の強力なオペレーショナル・エグゼキューション（業務執行）によって推進されています。

アリ・ファグリ

それは、当社が実現している市場を上回る価格成長、収益を伴う市場シェアの拡大、および生産性面で見られる立ち上がりの勢いによって推進されています。

ブライアン・オッセンベック

はい、素晴らしいです。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問はTD CowenのJason Seidl様からです。通話が開始されました。

ジェイソン・サイズル

ありがとう、オペレーター。Mario、チームの皆さん、素晴らしい四半期ですね。お時間をいただき感謝します。トラックロード（全載便）のスポットレートおよび契約更新レートに大きな急騰が見られます。

第2四半期の残り、および2026年の残りの期間において、これが貴社のトン数（取扱量）および価格見通しの両方に、どのような潜在的なアップサイドをもたらし得るかについて、詳しくお話しいただけますでしょうか。

マリオ・ハリック

そうですね、Jason。以前にも申し上げた通り、トラックロード対LTLという観点で見ると、トラックロードサイクルのボトム（低迷期）におけるトラックロードレートの低下に伴い、一桁台前半から半ば程度の、およそ2〜3ポイントの範囲で、業界のLTLトン数がLTLからトラックロードへと移行したのを見てきました。これは2つのカテゴリーに分類されると考えています。一つは重量貨物です。

燃料込みでトラックロードレートが2ドルの水準まで下がったとき、LTL出荷がトラックロードへと切り替わる損益分岐点は、実質的に約15,000ポンド程度まで下がりました。これは、トラックロード業界へと引き寄せられた、あるいは移行した業界ボリュームの、およそ0.5ポイントから1ポイント分に相当すると推定しています。

マリオ・ハリック

2つ目のカテゴリーは通常、大口顧客が、複数のLTL（小口混載便）出荷に基づいて最適化ができるTMS（輸送管理システム）を保有している場合です。もしトラックロード（TL）の料金が、これらの出荷が（LTLと同等の）サービスを維持できる範囲内で、より有利なものとなれば、それらはトラックロードへと転換されるでしょう。これら両方を合わせると、再び2〜3ポイントになると推定しています。さて、ご指摘の通り、トラックロードのキャパシティが市場から流出し、スポット料金が上昇している中で、契約料金も上昇し始めてはいるものの、まだ大幅な上昇には至っていません。

これらが上昇し続けるにつれ、トラックロード出荷がLTLへと戻る転換がより多く見られるようになるでしょう。

マリオ・ハリック

もしその転換が下半期に加速するようであれば、明らかに、そのいわゆる3ポイント分が、遅れることなくLTLセクターに戻ってくることになります。それがどのように具体化するかを見守る必要があります。ジェイソン、そこにおけるもう一つの重要な点は、第三者によるラインハウル（幹線輸送）の内製化により――これについては、我々がすでに3年以上これを行っていることを念頭に置いておいてください――トラックロード料金へのエクスポージャーを大幅に削減できているということです。これが意味するところは、トラックロード料金が上昇しても、ラインハウル・ネットワークにおいて自社のドライバーと機材を使用して貨物を輸送しているため、当社のコスト構造は抑制された状態に保たれるということです。

マリオ・ハリック

これは次のアップサイクルにおいて、我々が期待していることでもあります。なぜなら、そのコストカテゴリーを抑制することで、より高い増分マージンをもたらしてくれるからです。

ジェイソン・サイズル

はい、皆様は明らかにトラックロード（TL）のアップサイクルに向けて、より有利な立場を築いてこられました。確認ですが、それらの、いわゆる2〜3ポイント分がLTLセクターに戻る動きは、皆様が提示されているガイダンスに対する上振れ要因であるという理解でよろしいでしょうか。

マリオ・ハリック

その通りです。それらの、つまり貨物量（トナージュ）がLTLに戻るのを見れば、当然、我々およびすべての運送業者がそのような動きから利益を得ることになります。それは全体のLTLキャパシティ、ひいては業界全体のキャパシティにさらなる圧力をかけることになり、それが時間の経過とともに業界全体の価格上昇にもつながるでしょう。

ジェイソン・サイズル

マリオ、コメントありがとうございます。

マリオ・ハリック

ありがとう。感謝します。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、シティグループのアリエル・ローザ様からです。現在、回線がつながっています。

アリエル・ローザ

おはようございます。マリオ、業界全体の競争動向についてお考えをお聞きしたいです。競合他社も余剰キャパシティを抱えているとどの程度お考えでしょうか。また、それがXPOのシェア獲得能力を妨げる要因になりますか？ 特にサイクルが加速する中で、期待されるシェア獲得のレベルについて、また、シェア獲得とイールド（収益性）の向上との間に緊張関係（トレードオフ）があると感じるか、あるいはその弾力性についてどのようにお考えかをお聞かせください。

よろしくお願いします。

マリオ・ハリック

はい、アリエル・ローザさん。まず、業界全体のキャパシティについてですが、パンデミック前、例えば2019年やイエロー社（Yellow）の破産前と比較して、現在の業界のターミナル数は、サービスセンター数で見ると、およそ1桁台後半から2桁台前半の範囲で減少しています。ドア数（荷受口数）の観点で見ると、同期間において全体のドア数は概ね1桁台半ば減少しています。現在、パンデミック前、あるいはイエロー社の破産前と比較しても、パンデミック後と比較しても、キャパシティは少なくなっています。

ここ3年間、産業経済の低迷により需要が15ポイント低下しているため、需要が減少するのは当然のことです。今日、業界全体としては、ボリュームが15%減少したとしても対応できる、十分すぎるほどのキャパシティを有しています。

マリオ・ハリック

（需要が）転換し始めたとき、先ほどジェイソンがトラックロードからLTL（混載便）への転換について尋ねていましたが、それとこの国の産業経済が、もしISM（製造業景況指数）が引き続き力強い回復の兆しを示し続ければ、明らかに需要は上昇し始めるでしょう。そうなると、ボリュームの増加に対して、十分なキャパシティを持てないキャリア（運送業者）が出てくるはずです。私たちは、過去3〜4年間にわたり、ドアのキャパシティ拡大や機器の追加を行い、それらを活用できる非常に有利なポジションを確保できるよう計画を進めてきたため、素晴らしい状況にあると感じています。重要なのは、お客様に対して正しい方法でサービスを提供することです。

すべてはそれにかかっています。お客様を大切にすること、それが私たちの考え方です。

マリオ・ハリック

価格対ボリュームについては、そのような観点では考えていません。むしろ、先ほど申し上げた3つのレバー（要因）を活用することで、全体的なイールド・パフォーマンスを改善する機会があると考えています。これらには数年間にわたる猶予（実行期間）があります。需要の上昇が見られれば、業界全体の価格も上昇することになりますが、私たちは戦略と計画の遂行を継続することで、今後数年間にわたり、それを年間2〜3ポイント上回る（アウトパフォームする）ことを期待しています。

アリエル・ローザ

わかりました。非常に助かりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、オッペンハイマーのスコット・シュニーベルガー氏からです。回線がつながりました。

ダニエル・ハルトベルガー

おはようございます。皆さん、ありがとうございます。スコットの代理でダニエルです。欧州の売上高（トップライン）の見通しについて、どのように考えていらっしゃるか、市場と比較してどのようなパフォーマンスを予想しているかについてお話しいただけますか。

第二に、当該事業のマージンを改善する機会についてどのようにお考えでしょうか。よろしくお願いします。

カイル・ウィズマンス

ありがとうございます。カイルです。欧州事業は、ここしばらく続くかなり軟調なマクロ環境の中でも、引き続き非常に好調に推移しています。第1四半期を見ると、オーガニック売上高は9四半期連続で成長しており、チームは季節性を上回る非常に強力なEBITDA成長を再び達成しました。

マージンに関する長期的な考え方についての第二のご質問ですが、私たちは今年と来年の両方において、欧州の収益性を向上させる強力な計画を持っており、米国で行ってきたものと同様のプレイブック（戦略）に従っています。米国と同様に、現地で大幅なコスト削減を進めており、現在はそれを実行中であり、今年末まで継続する予定です。また、米国で見られるのと同様に、営業体制を拡大し、より多くのプレミアムサービスを推進し、新たなバーティカル（垂直市場）での成長を図っています。

カイル・ウィズマンス

それには、航空宇宙、高級品分野での成長、そして当社の倉庫サービス（warehouse offering）のさらなる検討が含まれます。最後に、米国における当社の主要なレバー（施策）の一つは価格設定であったと考えています。彼らも価格設定を検討しており、優れたサービス製品を持っています。彼らは、そのサービス製品に対して確実に報酬を得られるようにしたいと考えています。

我々は欧州、そして彼らが将来向かおうとしている方向性について、非常に手応えを感じています。

ダニエル・ハルトベルガー

了解しました。完璧です。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はモルガン・スタンレーのラヴィ・シャンカー氏からです。回線がつながりました。

ラヴィ・シャンカー

ありがとうございます。皆様、おはようございます。2つの質問があります。まず1つ目は、サイクルそのものについてです。

今回のアップサイクルにおいて、貴社はPTへの依存度が大幅に低くなっています。TL（トラックロード）市場が引き締まり、その圧力がLTL（混載便）にも波及してくる中で、ドライバーのインフレをどのように考えていますか？マリオさん、少し突飛な、大局的な質問になるかもしれませんが、現在のXPOが大規模な事業分離の結果であることは承知していますが、一部のブローカーが勢いを得ていることや、業界の方向性を踏まえ、社内に物流事業（logistics operation）を持つ必要性を感じていますか？ありがとうございます。

マリオ・ハリック

質問の後半からお答えします。つまり、全体として我々はLTLキャリアであり、LTLキャリアであることに注力しています。物流サービス（logistics offering）を提供することが付加価値につながるとは考えていません。ラヴィ、今後4、5、6年間にわたるマージン拡大、EBIT、および営業利益の成長に関して、我々の前には膨大な余地（runway）があります。

売上高（top-line）の成長と、大幅なマージン拡大の両方を組み合わせることが、今後数年間にわたって利益を意味ある形で成長させる鍵となります。それに関連して、もう一つのダイナミクスとして、フリーキャッシュフローの創出を加速させています。先ほど申し上げた通り、今後数年間で累積数十億ドルのフリーキャッシュフローを創出する見込みであり、それが利益成長をさらに複利的に高めていくことになります。

マリオ・ハリック

事業への再投資を行った後、負債の返済と自社株買いを組み合わせることで、株主への資本還元を可能にします。これらを、当社の長期的な価値創造のためのレバーであると考えています。また、いずれ欧州事業を売却する意向もあります。それは「もし（if）」ではなく、「いつ（when）」の問題です。

売却を実行すれば、当社の資本配分（capital allocation）戦略は加速することになります。ご指摘いただいた、ドライバー容量におけるTTへの依存度の低下については、

マリオ・ハリック

一般的にLTLにおいては、トラックロード業界で見られるものよりも明らかにドライバーの離職率（turnover）が低く、また、現場の従業員に注力し、彼らの声を聞き、フィードバック・ループを構築し、新しいトラックを追加し、サービス面から顧客に対応してきたことで、長年にわたり大幅に改善してきました。ドライバーおよびドックワーカーの離職率は、大幅に低下しています。先ほど申し上げたように、当社にはドライバー・スクールを通じて独自のドライバーを採用または育成する能力があります。アップサイクルにおいては、その能力を活用します。

当社には年間最大2,000名のドライバーを養成するキャパシティがあり、実際に賃金を支払い、投資を行い、最終的には当社のプロドライバーとして活躍してもらう仕組みです。

マリオ・ハリック

これが、当社の考えるドライバー容量、そしてアップサイクルにおけるその拡充の方法です。

ラヴィ・シャンカー

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。本日の次の質問は、バークレイズのエリック・モーガン様からです。回線がつながりました。

エリック・モーガン

おはようございます。ご質問の機会をいただきありがとうございます。LTL（混載便）における第2四半期の業績に関するコメントについて、改めて確認させてください。マリオ、今四半期には「7%台（seven handle）」の数値の可能性があるとおっしゃっていたかと思います。

何がその達成につながるのか、もう少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか。つまり、今後数ヶ月で物量（ボリューム）が加速すれば可能性があるとおっしゃっているのでしょうか。それとも、通期で言及された横ばいのトン数であっても達成可能なのでしょうか。また、燃料がどのように影響するのかについても教えてください。

ディーゼル価格がここから少し下がった場合、その可能性は低くなりますか？よろしくお願いします。

マリオ・ハリック

はい、その通りです。エリック、四半期全体で見ると、先ほどのアリが述べたように、今四半期のトン数について考えた場合、4月は3月と比較して季節的な傾向よりもわずかに良く、出荷あたりの重量も増加していました。4月の季節性を四半期の残りの期間に当てはめると、今四半期のトン数は横ばいになると見込まれます。もしトン数がそれ以上に好調であれば、当然、さらなる上振れの可能性があります。

一方で第1四半期については、トン数は当社の予想通りでしたが、マージンの改善と収益の成長においては予想を上回りました。

マリオ・ハリック

トン数が四半期を通じて横ばいだったとしても、目標に到達するための道筋はあります。他のレバー（要因）に立ち返りますと、一つはイールド（収益率）についてです。カイルが述べたように、4月にはイールドの加速が見られます。第1四半期は契約更新率が高まりました。

当社のプレミアムサービスは継続的に累積的な効果を生んでいます。また、中小規模の新規顧客の獲得も加速し続けています。もしイールドが予想を超えて加速すれば、それはマージン改善へのさらなる上乗せ要因となります。コストの観点から見ると、第1四半期ほどの生産性向上は期待していませんが、より多くのターミナルにソリューションを展開しているため、理論上はさらなる向上が得られる可能性があります。

マリオ・ハリック

これが残りの四半期でどのように展開するかを見ていくことになります。まだ1ヶ月が経過したところで、残り2ヶ月あります。どのように見ても、第1四半期から第2四半期への前期比改善における季節的な範囲の上限を、余裕を持って上回り、第2四半期において非常に強力なマージン改善を実現できると考えています。その「7%台」への道筋については、今後2ヶ月間でこの四半期がどのような展開を見せるかを見守りたいと思います。

エリック・モーガン

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。質疑応答セッションは終了いたしました。それでは、議長兼CEOのマリオ・ハリック氏にマイクをお戻しします。どうぞ。

マリオ・ハリック

オペレーター、ありがとうございます。本日ご参加いただいた皆様、ありがとうございます。勢いが増しており、素晴らしい一年の滑り出しとなっています。今年も、力強い利益率の向上と収益成長が見込まれる一年になると予想しています。

次四半期の業績について皆様に報告できることを楽しみにしております。それではオペレーター、通話を終了してください。

オペレーター

ありがとうございます。以上をもちまして、本日の電話会議およびウェブキャストを終了いたします。このまま回線を切断していただいて構いません。それでは、良い一日をお過ごしください。

本日はご参加いただきありがとうございました。