オペレーター

これより、IR担当上級副社長のKim Watkinsに進行を代わります。どうぞ。

キム・ワトキンス

こんにちは。本日はお集まりいただきありがとうございます。Zscalerの2026年度第3四半期決算電話会議へようこそ。本日同席しておりますのは、会長兼CEOのJay Chaudhryと、CFOのKevin Rubinです。

決算発表資料、株主への書簡、および補足財務スケジュールを当社のIRウェブサイトに掲載いたしましたので、ご参照ください。特段の記載がない限り、本日お話しするすべての数値は調整後non-GAAPベースとなります。GAAPからnon-GAAP財務指標への調整表については、決算発表資料に記載しております。

キム・ワトキンス

開始に先立ちまして、本日の議論には、当社の予想される将来の収益、年間経常収益（ARR）、純新規年間経常収益、営業利益率、売上総利益率、営業利益、その他純利益、1株当たり利益、フリーキャッシュフロー・マージン、当社製品に対するお客様の反応、AIに関する当社の期待およびそれが当社のビジネスやお客様に与える影響、当社の市場シェアと市場機会、ならびに当社の目標と見通しを含むがこれらに限定されない、将来予測に関する記述が含まれることをご留意ください。これらの記述およびその他のコメントは将来の業績を保証するものではなく、むしろリスクや不確実性を伴うものであり、その一部は当社の管理が及ばないものです。これらの将来予測に関する記述は本日時点のものであり、将来の当社の見解を表すものとして依拠すべきではありません。当社は、本電話会議の後にこれらの記述を更新する義務を一切負いません。

キム・ワトキンス

リスクおよび不確実性に関するより詳細な議論については、SEC（証券取引委員会）への提出書類および本日の決算発表資料をご覧ください。また、今四半期に以下のカンファレンスに参加することをお知らせいたします。6月2日のBaird Global Consumer Technology and Services Conference、6月3日のBank of America Global Technology Conference、および6月15日のFBN Virtual Technology Conferenceです。それでは、Jayに代わります。

ジェイ・チョードリー

ありがとう、Kim。そして、本日ご参加いただいている皆様、ありがとうございます。当社は強力な第3四半期決算を達成しました。ARRは25%成長し、non-GAAP営業利益率は過去最高の23%に達しました。

AIはサイバーセキュリティの性質をリアルタイムで変化させています。Zscalerは、AI時代におけるサイバーセキュリティ・プラットフォームです。これは当社の業績に明白に表れており、当社の長期的なポテンシャルを確信している理由でもあります。当社は、業界唯一の完全なゼロトラストSASEソリューション、すなわちユーザー、クラウド・ワークロード、および拠点（ブランチ）を横断する単一のゼロトラスト・プラットフォームを提供しています。

当社のアーキテクチャは、ファイアウォールベースのSASEソリューションの限界に対処するために専用設計されており、いくつかの重要な差別化要因を備えています。第一に、アプリケーションとデータを当社のZero Trust Exchangeの背後に隠蔽することで、インターネットから不可視にし、攻撃対象領域（アタックサーフェス）を排除します。攻撃者が到達できないものに侵入することはできません。したがって、このアーキテクチャは、お客様に対して遥かに優れたサイバーセキュリティ保護を提供します。

ジェイ・チョードリー

第二に、当社のゼロトラスト・アーキテクチャによって、攻撃者のラテラルムーブメント（横方向への移動）を排除します。当社は、承認されたユーザーとワークロードのみが特定のアプリケーションにアクセスすることを許可します。これにより、潜在的な侵害による影響範囲（ブラスト・ラジアス）を縮小し、お客様に優れたセキュリティを提供します。これは、ユーザーを企業ネットワークに接続するファイアウォールベースのSASEアーキテクチャを持つ競合他社とは対照的です。

悪意のあるアクターが一度ネットワーク内に足がかりを得ると、ネットワーク内を自由に動き回り、組織的に重要なアプリケーションへの侵害を試みたり、データを盗んだりすることが可能になります。これが、ほとんどのランサムウェア攻撃が発生する仕組みです。最後に、規模が重要です。当社のクラウドネイティブなZero Trust Exchangeは、世界最大の分散型インライン・セキュリティ・プラットフォームであり、160のパブリック・エクスチェンジにまたがり、1日あたり5,000億件以上のトランザクションを処理しています。

これにより、当社は最高品質かつ最大量のテレメトリデータを得ることができます。端的に言えば、他社のサイバーセキュリティ・ベンダーには、これほど高い精度（フィデリティ）と広範さを備えたデータセットにアクセスすることはできません。

ジェイ・チョードリー

この高精度なテレメトリは、当社のAIを活用したセキュリティ機能を強化し、脅威の検知、防御、阻止の方法を継続的に向上させています。これらの差別化要因は、組織がAIアプリケーションやモデルを積極的に導入し、大規模なAIエージェントへの関心が高まっている時期において、特に重要となります。数百万のAIエージェントが、組織のミッションクリティカルなアプリケーションや機密データにアクセスできるようになるまで、そう長くはかからないと予想しています。今日、ユーザーはサイバーセキュリティにおける「最も脆弱な環（リンク）」です。

間もなく、AIエージェントが「最も脆弱な環」となるでしょう。なぜなら、AIエージェントは遥かに高速で動作し、監視も遥かに少ないからです。たとえ単一のエージェントが侵害されただけでも、数分間で発見からデータ窃取へと移行し、企業に壊滅的な被害をもたらす可能性があります。さらに困難なことに、Mythosのような新しい強力なフロンティアAIモデルは、マシンスピードでソフトウェアのセキュリティ脆弱性を発見しており、企業への侵入に必要な労力、スキル、時間を大幅に減少させています。

ジェイ・チョードリー

すべての企業は、すでにパッチを適用できていない既知の脆弱性を数千個抱えています。フロンティアモデルは、これらの未修正の脆弱性を最大10倍に増殖させており、現在開発されているさらに強力なモデルは、間違いなく状況を悪化させるでしょう。企業には既存の脆弱性にパッチを当てて更新する能力がなく、組織が対処できるスピードを上回る速さでバックログ（未対応事項）が積み上がっています。この課題に取り組むために、市場は異なるアプローチを取る必要があります。

当社は、これらの脆弱性に対する最も重要な2つの防御策を提供しています。1つ目は、攻撃者からアプリケーションを隠すこと、2つ目は、大規模なラテラルムーブメントを排除することです。これは、当社が先駆けて構築したアーキテクチャの妥当性を裏付けています。Zscalerはこの瞬間のために構築されました。

当社は、ユーザーがどこからでも安全にアプリケーションにアクセスできるように、ユーザー向けのゼロトラスト・セキュリティから始まりました。そして、拠点、ワークロード、および接続されたIoT/OTデバイスにゼロトラスト・セキュリティを提供するために、当社のExchangeを拡張してきました。

ジェイ・チョードリー

現在、私たちはAIエージェントを保護するために、エクスチェンジ（交換基盤）を拡張しています。エージェンティック・セキュリティ（agentic security）における重要な要素は、どのエージェント、ユーザー、その他のアイデンティティが、どのモデル、アプリケーション、データソースと通信しているかを理解することです。5月21日、当社はこの困難な課題を解決する企業であるSymmetry Systemsを買収する意向を発表しました。Symmetryは、エンタープライズ全体でアイデンティティ、アプリケーション、その他のデータソースがどのように接続されているかをマッピングするアクセスグラフを提供しています。

当社はこのアクセスグラフ技術を、当社のZero Trust Exchangeに統合しています。来月ラスベガスで開催されるユーザーカンファレンス「Zenith Live」にて、この詳細についてさらにお伝えできることを楽しみにしています。また、Project GlasswingにおけるAnthropicとの提携、および、かつてTrusted Access for Cyber（TAC）として知られていたDaybreakプログラムの一環としてのOpenAIとの提携も進めています。これにより、当社はフロンティアモデルにアクセスして、プロアクティブにシステムを堅牢化し、お客様に優れたセキュリティとレジリエンス（回復力）を提供することが可能になります。

ジェイ・チョードリー

こうした背景から、投資家の皆様からは「AIの脅威に対抗するための理想的な場所はどこか？」という質問をいただいています。当社は、優れたセキュリティを実現するための3つの重要な観測点、すなわちネットワーク、クラウド、エンドポイントにおいて、強力な可視性と制御権を有するという、羨むべき立場にあります。これは、リアルタイムのポリシー決定を執行する上で不可欠です。これはお客様にとって強力なアドバンテージであり、Zscalerにとって重要な差別化要因です。

当社はこの差別化されたアプローチをより際立たせるため、複数の側面からゴー・トゥ・マーケット（市場開拓）エンジンを強化しています。例えば、Zscalerプラットフォームのリーチを拡大する上で重要な役割を果たすグローバル・システム・インテグレーター（GSI）とのパートナーシップを継続的に深めています。GSIパートナー経由の受注（bookings）は力強い成長を見せています。また、最近では主要なGSIパートナーとの戦略的コラボレーションである「Project AI Guardian」の立ち上げを発表しました。

これにより、パートナー企業がAIエージェントを含むAI資産へとゼロトラスト・アーキテクチャを拡張できるよう支援します。

ジェイ・チョードリー

GSIは、ZscalerのAI Protectポートフォリオを活用して、専門的なAIディスカバリー（発見）およびリスク軽減サービスを構築できるようになります。また、クラウドマーケットプレイスを通じた展開も継続的に拡大しています。2026年度の年初来（year to date）で、当社のクラウドマーケットプレイスを通じて約9億ドルの総契約額（TCV）を取引しており、これは前年同期比で2倍以上となっています。クラウドマーケットプレイスは、調達を簡素化し、企業のクラウドコミットメントと整合しやすく、大規模な戦略的案件への対応も進んでいるため、市場へのより重要な経路となりつつあります。

これらの投資は当社のリーチを拡大するのに役立っており、AIの安全な導入に向けたZscaler独自のアーキテクチャとアプローチは、多くの反響を呼んでいます。これはお客様やパートナーとの会話からも明らかであり、AIが当社のビジネスの触媒（カタリスト）であると信じる理由でもあります。いくつかのお客様の事例を挙げて、当社の進捗状況を説明させてください。

ジェイ・チョードリー

7桁（百万ドル単位）のアップセル案件において、あるフォーチュン500の金融テクノロジー企業は、1月に導入した当社のAI Protectソリューションを用いて、企業内での迅速なAI採用を保護するためにZscalerを選択しました。AI Protectには、AI資産のディスカバリー、AIガードレール、および継続的なレッドチーミングが含まれています。Zscaler AI Protectは、シャドーAIの使用を含むすべてのAI資産を検出・管理し、承認済みアプリへの安全なアクセスを強制し、プロンプト・インジェクションのようなデータ漏洩や攻撃を防ぐために、すべてのプロンプトとレスポンスをリアルタイムで検査するという、統合された単一の方法をこのお客様に提供します。このお客様は、従業員のパブリックAIアプリとのやり取りと、自社で構築した一連のカスタムAIソリューションの両方を保護するという複雑な課題に直面していました。

当社のAIレッドチーミングおよびAIガード機能により、お客様は手動のリアクティブ（反応型）な取り組みから、増え続けるAIアプリケーションを堅牢化するための自動化されたプロアクティブ（先回り型）なアプローチへと移行することができました。

ジェイ・チョードリー

独自のAIモデルやアプリケーションを構築しているお客様に対しては、当社のAIレッドチーミング・ソリューションが継続的なセキュリティ・アセスメントを実行します。当社の統合されたユーザーインターフェースと、複数の製品の深い統合が主要な差別化要因となっています。当社のAI Protectソリューションは、過去12か月間の受注額が1億ドルを超えており、お客様から高い評価を得ています。お客様ベース全体からインバウンド（引き合い）のリクエストが寄せられており、パイプラインは堅調で成長しています。

別のお客様の事例では、昨年レガシーなVPNアーキテクチャからZscalerのゼロトラスト・プラットフォームへと移行した政府機関との間で、7桁のアップセル契約を締結しました。この機関は、データセキュリティ戦略を近代化・統合するためにZscalerを導入しており、追加のエンドポイントエージェントを管理するオーバーヘッドや、さまざまなデータセキュリティ製品を組み合わせる運用の複雑さを伴うことなく、広範なカバレッジを獲得しています。

ジェイ・チョードリー

この拡張により、当該のお客様は現在、データ分類、メールDLP、エンドポイントDLP、インラインDLP、および当社のGenAIセキュリティ・ソリューションにわたり、Zscalerの8つのデータセキュリティモジュールのうち6つを使用しています。この拡張は、データセキュリティにおける当社の広範な勢いを強調するものであり、同部門のARR（年間経常収益）は5億ドルを超え、前年同期比で30%以上増加しました。AIの採用が加速し、機密データがますます複数の場所に存在することになる中で、お客様は当社のデータセキュリティ・ソリューションに統合することで、コストと複雑さを軽減しています。別のお客様の事例に目を向けると、第3四半期において、当社はZscaler史上最大のブランチ案件を締結しました。

これは、大手ヘルスケアシステムとの8桁（千万ドル単位）のアップセル案件であり、2,000の拠点で当社の統合されたゼロトラスト・ブランチ・ソリューションを展開するものです。ゼロトラスト・ブランチは、ブランチ・ファイアウォール、SD-WAN（ソフトウェア定義広域ネットワーク）、およびMPLSネットワークを打破するものです。この勝利により、当社は主要な既存のファイアウォールベンダーと、レガシーなVPNベンダーの両方をリプレイスしています。

ジェイ・チョードリー

Zscalerの導入により、お客様はヘルスケアクリニックにおける横方向の脅威移動（ラテラルムーブメント）を、以前のレガシーなソリューションの約半分のコストで排除しています。ゼロトラスト・ブランチは特に勢いがあり、ARRは前年同期比で約3倍になっています。次にご紹介するお客様は、大手ヘルスケアテクノロジー企業との、プラットフォーム全体にわたる採用による7桁の新規顧客（new logo）獲得案件です。この案件は、なぜお客様が既存のファイアウォールベンダーではなくZscalerを選ぶのかを物語っています。

それは、CIOやCISOに対するゼロトラスト・アプローチの継続性（stickiness）、および、限定的な初期リクエストを包括的なプラットフォームの勝利へと転換できる当社の能力によるものです。この特定のお客様からのインバウンド・リクエストは、あるシニア・テクノロジー・リーダーが、以前Zscalerの導入で素晴らしい経験をした別のお客様から移籍してきた後に寄せられたものです。彼は、ゼロトラストSASEとファイアウォールベースのSASEの違いを完全に理解していました。当初の議論はユーザーの保護に関するものでしたが、同社の最優先事項は、すぐにクラウド・ワークロードの保護へと移りました。

ジェイ・チョードリー

案件は急速に拡大し、ゼロトラスト・クラウド、ゼロトラスト・ブランチ、および4つのデータセキュリティ・モジュールを含む、包括的なプラットフォームの勝利となりました。最後にご紹介するお客様の獲得事例は、7桁のアップセル案件で当社のゼロトラスト・クラウド・ソリューションを採用した大手自動車メーカーです。同社は長年Zscalerを利用しているお客様であり、そのARRはこの7年間で10倍に増加しています。今四半期、お客様はゼロトラスト・クラウドの展開を拡大することで、既存のZscaler Zero Trust SASEのフットプリントを拡張し、セキュリティ体制を改善し、大規模なマルチクラウド環境を保護しました。

お客様は現在、暗号化されたトラフィックを検査し、以前は管理されていなかった数百のクラウド・ワークロードにわたって、きめ細かなセキュリティ・ポリシーを適用することができます。この案件は、お客様の概念実証（PoC）中に10分足らずで設定された、ゼロトラスト・クラウド・ソリューションの利点も強調しています。

ジェイ・チョードリー

Zero Trust Cloudは、データセンターおよびクラウド環境における仮想ファイアウォールを排除し、コストと運用上の複雑さを軽減します。Zero Trust CloudおよびZero Trust Branchで見られる強みは、当社のZero Trustユーザー、Zero Trust Branch、およびZero Trust Cloudの各製品を購入する「Zero Trust Everywhere」企業の成長を牽引しています。第3四半期は、第2四半期の550社超に対し、700社を超えるZero Trust Everywhere企業で終了しました。顧客は、単にユーザーを保護するだけではもはや不十分であることを認識しており、当社のプラットフォームは、ユーザー、クラウド・ワークロード、およびブランチ（拠点）を横断する、業界唯一の完全なゼロトラストSASEソリューションです。

要約すると、ZscalerはAI時代のサイバーセキュリティ・プラットフォームであると確信しています。AIやフロンティアモデルのような手法は、当社のビジネスにとってこれまでで最も強力な追い風の一つになると予想しています。

ジェイ・チョードリー

当社のゼロトラストSASEソリューションにより、アプリケーションを隠蔽して攻撃者から見えないようにすると同時に、ラテラルムーブメント（横方向への移動）を排除することができます。これらの特性は、当社のスケールとともに、Zscalerの真の競争上の差別化要因です。フロンティアモデルが想像を絶するスピードで脆弱性を明らかにし、AIエージェントがサイバーセキュリティにおける最弱のリンクとなる中で、これらの差別化要因は、今日これまで以上に重要になっています。当社のアプローチは共感を得ており、新規顧客を獲得する能力と、9,400社を超える導入済み顧客基盤へのさらなる浸透を示す、重要な案件の獲得を後押ししています。

そのうち、当社の主要なターゲット市場である潜在的な20,000社の企業に対し、当社はわずか4,500社の企業にサービスを提供しています。脅威アクターの一歩先を行くための当社の革新的なアプローチが、さらなるシェア拡大を推進すると確信しています。大きな長期成長の可能性を背景に、当社は株主のために継続的に大きな価値を創造できる好位置につけています。

ジェイ・チョードリー

では、財務の詳細について説明するために、ケビンに交代します。

ケビン・ルービン

ありがとう、Jay。我々は、規律ある投資を行いながら、収益が25%成長するという、強力な2026年度第3四半期の業績を達成しました。年初来、収益成長率26%、フリーキャッシュフロー・マージン29%を達成し、「Rule of 55」のパフォーマンスを実現しました。2026年度第3四半期の純新規ARRは、前年同期比24%増の1億6,600万ドルとなり、総ARRは前年同期比25%増の35億ドルに達しました。

純新規ARRは、州、地方、および連邦政府、ならびに医療を含む公共セクター・バーティカルの好調、および連邦機関における約8桁（数千万ドル規模）のアップセルの恩恵を受けました。また、純新規ARRはAPJにおける大型案件の好調からも恩恵を受けており、100万ドル以上の案件の価値は前年同期比で150%以上増加しました。Red Canaryの買収による寄与を除いた純新規ARRは、前年同期比14%増の1億5,300万ドルであり、総ARRもまた21%増加しました。Red Canaryは、1億2,700万ドルのARRを抱えて第3四半期を終了しました。

ケビン・ルービン

我々は、ユーザーを超えて、ブランチ、ワークロード、AIアプリケーション、そして現在はAIエージェントを保護するために、ゼロトラスト・プラットフォームを着実に拡大してきました。AIエージェントは、時間の経過とともにマシン間およびエージェント間のインタラクションを有意義に増加させると信じています。第3四半期において、当社の非シートベースの従量課金型ソリューションは、新規ACVの30%強を占め、それらの提供に関連するARRは前年同期比で100%以上増加しました。収益は8億5,000万ドルで、前年同期比25%、前四半期比4%増となり、当社のガイダンスの上限を超えました。

第3四半期は、100万ドル超のARRを創出する顧客が748社、10万ドル超のARRの顧客が4,003社となり、それぞれ前年同期比で18%および19%増加して終了しました。また、第3四半期として、100万ドル超の新規ACV案件の記録を樹立しました。地域別では、米州が収益の56%を占め、前年同期比で約31%増と、力強い成長を見せました。

ケビン・ルービン

EMEAは収益の28%を占め、約16%増、APJは16%を占め、約23%増でした。残存履行義務（RPO）は約65億ドルで、約30%増加し、そのうち約46%が流動RPOに分類されます。当社のGTM（市場進出）戦略は、顧客関係を深め、プラットフォームの採用を加速させ、複数年にわたる契約を拡大させるための主要な成長レバーです。当社のGTMエンジンへの強化に関するJayの先ほどのコメントに基づき、当社はアカウント中心のセールスモーションを通じて、長期的な戦略的パートナーとしての地位を強化し続け、時間の経過とともに顧客のさらなる採用を推進しています。

今四半期は、Z-Flexにより強力なモメンタムが見られました。Z-Flexは、複数年のコミットメントを行う顧客に対し、新たな調達サイクルを開始することなく、プレミアムな導入支援とサポートとともに、モジュールを有効化または交換できる柔軟性を提供します。このプログラムは、有意義なアップセル、販売サイクルの短縮、および将来の可視性の向上を推進しています。

ケビン・ルービン

第3四半期、Z-Flexは4億8,000万ドル強のTCV（総契約価値）を創出し、前四半期比で60%以上増加しました。過去12ヶ月間で10億ドル超のZ-Flex TCVを、平均4年間の契約期間で提供しており、これはZscalerに対する顧客の長期的なコミットメントを強調するものです。顧客の事例をいくつか挙げますと、5年間、8桁（数千万ドル規模）のZ-Flex契約において、年間500万ドル以上を当社に支出しているFortune 500の金融・保険企業は、ARRを50%近く増加させ、既存の4つのモジュールの採用を拡大し、当社のAI Protectソリューションを含む6つの新しいモジュールを採用しました。別の例では、既存の7桁（数百万ドル規模）のARRを持つGlobal 2000の半導体製造企業が、3年間、8桁のZ-Flex契約により、当社への年間支出を60%増加させました。

この顧客は、既存の6つのモジュールの採用を拡大し、当社のAI ProtectおよびZero Trust Branchソリューションを含む6つの新しいモジュールを採用しました。

ケビン・ルービン

営業成績に目を向けますと、非GAAP売上総利益率は80.7%で、前年同期の80.3%と比較して向上しました。非GAAP営業利益は1億9,600万ドルで、昨年の1億4,700万ドルと比較して4,900万ドル、つまり34%増加しました。23%の非GAAP営業利益率は前年同期比で140ベーシスポイント増加しており、販売およびマーケティングにおけるレバレッジを示しています。バランスシートについては、現金同等物および短期投資が35億ドル、負債が17億ドルで四半期を終了しました。

第3四半期には1億9,800万ドルの営業キャッシュフローを創出し、CapExは4,200万ドル、収益の5%でした。これは今四半期のフリーキャッシュフロー・マージン16%に相当し、昨年の18%から低下しましたが、これは現金回収のタイミングを反映したもので、年初来のフリーキャッシュフロー・マージンは29%です。今後に向けて、メモリ、ストレージ、およびプロセッサの価格上昇と可用性に関する最新情報について、1分ほどお時間をいただきたいと思います。

ケビン・ルービン

念のため申し上げますと、当社はデータセンターおよびZero Trust Branchアプライアンス用の機器を購入しています。コストを軽減するため、当会計年度の初めにブランチアプライアンスの値上げを実施しており、これは今後数ヶ月のうちに収益に反映される見込みです。また、当社は機を捉えて、将来的な値上げの可能性に備え、現在の価格で確保できるよう、データセンター機器の納入を活用しています。これにより、2027年度に行う予定であった投資の一部を第4四半期へと前倒ししています。

その結果、第4四半期のCapEx（設備投資）は高まると予想され、2026年度のCapExは、従来の予想であった売上高比で1桁台半ばから、1桁台後半に上昇する見込みです。

ケビン・ルービン

2027年度を見据えますと、現在市場で見られる価格上昇に基づき、CapExの売上高比は2026年度の水準と比較して最大200ベーシスポイント増加すると予想しています。引き続きコストを監視し、その影響について定期的にアップデートを共有してまいります。ガイダンスに移ります。第3四半期末に、2名のセールスリーダーが退社しました。

これらリーダーのうち1名についてはすでに後任を任命しており、もう一方の役割についても採用の最終段階にあります。しかしながら、この移行期間中、ガイダンスについては慎重なアプローチをとっています。第4四半期および2026年度通期の見通しについて申し上げます。念のため申し上げますが、これらの数値はすべて非GAAPベースです。

第4四半期については、前年同期比で約22%の成長を反映し、売上高は8億7,500万ドルから8億7,800万ドル、売上高総利益率は約80%を見込んでいます。

ケビン・ルービン

営業利益は2億600万ドルから2億800万ドルで、前年同期比で約30%から31%の増加となります。その他の純利益は約2,450万ドルです。1株当たり利益（EPS）は、税率21%、完全希薄化後株式数1億6,800万株と仮定して、約1.08ドルから1.09ドルを見込んでいます。2026年度通期については、ARR（年間経常収益）は37億4,000万ドルから37億4,900万ドル、または前年同期比で約24%の成長を見込んでいます。

このガイダンスは、Red Canaryを除いたネット・ニューARR（純増ARR）の成長率が約9.5%であることを示唆しています。Red Canaryについては、2026年度のARRを、前回のガイダンスの1億3,000万ドルから引き上げ、約1億3,700万ドルと見込んでおり、第4四半期のネット・ニューARRは約1,000万ドルとなる見込みです。これには、2026年度の更新、アップセル、新規顧客（ニューロゴ）を含む、各期間に予定されているすべてのビジネスが含まれています。売上高は33億2,950万ドルから33億3,250万ドルで、前年同期比24.6%から24.7%の成長を反映しています。

ケビン・ルービン

Red Canaryの2026年度売上高は、前回のガイダンスの1億2,500万ドルから引き上げ、約1億3,700万ドルと見込んでいます。営業利益は7億5,500万ドルから7億5,700万ドルで、前回のガイダンスの7億4,200万ドルから7億4,800万ドルから引き上げ、前年同期比で約30%の増加となります。1株当たり利益は、税率21%、完全希薄化後株式数約1億6,800万株と仮定して、4.10ドルから4.11ドルです。フリーキャッシュフロー・マージンは、CapExが売上高比で1桁台後半となることを反映し、従来の予想であった26.5%から27%から、約22.8%から23.3%へと低下します。

2027年度については、ARRを主要な成長指標とし、Red Canaryの買収後となる2年目に向けて、期待値をより一致させるための早期の見通しを提示したいと思います。現時点での当社の見解としては、2027年度の総ARRおよび売上高の成長率は16%から17%となる見込みです。

ケビン・ルービン

今後について、急速に拡大するAIセキュリティ・ポートフォリオの継続的なスケーリング、Zero Trust Everywhereの導入加速、およびデータセキュリティ収益の拡大という機会に対し、期待を寄せています。要約しますと、2026年度のこれまでの実績については満足しています。前年同期比25%のARR成長と、過去最高の営業利益を達成しました。また、Z-Flexにおける継続的な勢いも見られ、第3四半期には過去最多となる100万ドル以上のARRの案件を成約させました。

目の前にある機会は多大であり、製品イノベーション、ゴー・トゥ・マーケット、顧客拡大を含む複数の側面から、継続的に収益性の高い成長を推進し、株主価値を創造できる能力があると確信しています。従業員、顧客、パートナーの皆様の継続的なサポートに感謝いたします。それでは、オペレーター、質疑応答を開始してください。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。ご質問される際は、電話の「＊11」を押していただく必要があります。待機列から離れる場合は、再度「＊11」を押してください。ご質問は1人につき1問に制限させていただき、その後、待機列にお戻りください。

Q&Aのリストを作成しておりますので、そのままお待ちください。最初の質問は、ドイツ銀行のBrad Zelnick様からです。Brad様、どうぞ。

ブラッド・ゼルニック

ありがとうございます。今回の実績には多くの強力な裏付けがあります。JayとKevinの両名に対し、1問に制限されているため、複合的な質問になりますが、強調されていたセールスリーダーシップの交代について、より詳しく理解したいと考えています。Jay、もし可能であれば、これらの離職が自発的なものだったのか、あるいは非自発的なものだったのか、また、それらの役職がどの程度のシニアレベルであったのか、そして、これほど成熟し強靭なセールス組織を持ちながら、なぜこれが影響を及ぼし得るのかについてコメントいただけますでしょうか。

Kevinについては、同じトピックに関連して、パイプラインは存在しており、単に成約率を低く見積もっているだけなのか、という点です。もしこれらのリーダーがまだ在籍していた場合、ガイダンスはどうなっていたでしょうか。ありがとうございます。

ジェイ・チョードリー

はい、Brad。ありがとうございます。セールスリーダーシップの変更に関しては、これら2名のリーダーは、当社のCRO（最高収益責任者）であるMike Richのチームの一員でした。Mikeが層の厚い人材を育成してきたことは事実です。

彼は強力なセールスエンジンを構築してきました。私たちは、これらの変更が行われる際、短期的には影響が出る可能性があるという点について慎重でありたいと考えており、その点を念頭に置いています。Kevin、お願いします。

ケビン・ルービン

はい。ジェイ、そしてブラッド、ありがとうございます。慎重なアプローチを取っているということ以外に、特にお伝えすることはございません。このような性質のリーダーが交代する際には、組織に一定の混乱をもたらす可能性があることは認識しております。

私は、それらの変化について考えるにあたり、慎重なアプローチを取っています。ブラッド、ありがとう。

ジェイ・チョードリー

ブラッド、もう一点付け加えるならば、リーダーシップの交代は時として起こり得るということです。この2名に関しては、そのうちの1名についてはすでに内部の後任を任命済みです。もう1名については進展しており、近い将来に決定する見込みです。

ブラッド・ゼルニック

助かりました。ご質問にお答えいただき、本当にありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、バークレイズのサケット・カリア様からです。サケット様、どうぞ。

サケット・カリア

はい、ありがとうございます。皆さん、ご質問をお受けいただきありがとうございます。ケビン、あなたにお聞きしたいのですが、第3四半期における8桁（数千万ドル規模）の連邦政府案件がどの程度の規模であったかについてお話しいただけますか？質問の意図としては、もしその案件を除外した場合、基盤となるフロー・ビジネスをどのように捉えているか、ということです。新規か更新かを問わず、素晴らしい内容であったその大型案件を除いた場合、その規模を特定した上で、ビジネスをどのように見ているのか気になっています。

ケビン・ルービン

はい、サケット、ありがとう。まず、全体として、我々は強力な第3四半期を実現しました。事業結果については非常に満足していると考えています。私が言及した8桁のアップセルに関しては、報告されているこれらの契約獲得が、第一にTCV（総契約額）であるという点に留意してください。

第二に、そのアップセルとともに、その案件の大部分は更新分でもありました。あなたが質問されている特定の案件について考えると、それらはすでにARR（年間経常収益）に存在しているものです。

ジェイ・チョードリー

サケット、付け加えさせていただけるなら、過去にも見ていただいた通り、案件が異常に大きい場合には我々はそれについて言及します。今回については、特に異常なことはありません。

ケビン・ルービン

はい。

サケット・カリア

とても助かります。ありがとうございます。

ケビン・ルービン

ありがとう、Saket。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Wolfe ResearchのJoshua Tilton様からの電話回線です。Joshua様、どうぞ。

ジョシュア・ティルトン

皆さん、こんにちは。質問に加えていただきありがとうございます。来年の数字を早めに確認できることに感謝します。成長率とそれが示唆する純新規ARRを見ると、今年のガイダンスと比較して、オーガニックベースでは横ばいになると予測されています。

それがどこに起因しているのか、従来のZscalerビジネスなのか、あるいはRed Canaryなのか、その構成要素について検討できるよう助けていただけますでしょうか。あるいは、そのガイダンスにおける来年のオーガニック純新規ARRの軌道を考えるための、何らかの情報（color）をいただけますでしょうか。よろしくお願いいたします。

ケビン・ルービン

はい、私が先に始めますので、Jayが補足します。まずお伝えしておきたいのは、通常、私たちは年度のこれほど早い段階で翌年に向けたこの種の見通しを提供することはありませんが、私たちが目にしている状況を理解していただくことが重要だと考えました。まず第一に、当社には非常に強力なアップセルの実績があり、それが2027年まで続くと期待しています。第1四半期の純維持率が115%であったことをお伝えしたかと思いますが、これはここ数四半期、かなり安定しています。

私たちが期待通りにパフォーマンスを発揮できていない領域は、新規ロゴ（新規顧客獲得）です。

ケビン・ルービン

新規ロゴは確かに当社にとって大きな優先事項ですが、2027年に向けては、新規ロゴに対して慎重な見方をとっています。最後に、Red Canaryとその貢献について考えると、2027年には利用可能になると予想される、統合されたSecOpsソリューションを導入する予定です。私が分かっていないのは、既存顧客におけるその採用のペースです。その結果、皆様がモデリングを行う際に考慮していただく点として、Red Canaryについては、2027年にはRed Canaryの純新規ARRは全体のビジネスよりも緩やかな成長率になると予想しています。

また、Red Canaryは2026年には完全に組み込まれているため、来年に向けて当社の業績に含まれること、したがって2027年にはRed Canaryの個別の開示は行わないことも念頭に置いておいてください。

ジェイ・チョードリー

私が補足させていただけるなら、セールス・リーダーシップの体制が、影響を与える可能性があるということを理解していただくための検討事項の一部であったことは、すでにお伝えした通りです。市場全体の機会を見ると、Mythosがそれについてさらなる光を当てました。私が話をするすべてのCIO、すべてのCISOが、自身のMythosを保護することについて話しています。興味深い点は、Mythosが新しいソフトウェアの脆弱性を見つけて修正することに関するものである一方で、企業はすでに大量の脆弱性を抱えているということです。

彼らが検討している第1の防御策は、自身の攻撃対象領域（アタックサーフェス）を見つけることです。第2に、彼らが取り組もうとしているのは、ゼロトラスト・アクセスです。当社はこれらを極めて独自性の高い形で提供しています。予測については慎重に策定しましたが、今日におけるZscalerの必要性、特にMythosに関する必要性は、おそらくかつてないほど高まっています。

ジョシュア・ティルトン

とても助かります。ありがとうございます。

ジェイ・チョードリー

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、みずほ証券のGregg Moskowitz様からの電話回線より受け付けております。Greg、どうぞ。

グレッグ・モスコウィッツ

Greg、ご質問をお受けいただきありがとうございます。今四半期、欧州の成長は鈍化したものの、米州とAPJでは非常に好調でした。欧州ではどのような状況が見えていますか？ また、米州と欧州の両方における競合環境について、何かコメントがあれば伺いたいと思います。ありがとうございます。

ジェイ・チョードリー

全体的な競合環境について言えば、欧州が世界の他の地域と大きく異なっているとは思いません。特定の四半期において、地域Aが好調であったり、地域Bが好調であったりすることは、時折見てこられたかと思います。私たちは、改善すべき実行（エグゼキューション）の領域をいくつか把握していると考えています。私たちはそこに注力しており、状況を好転させ、EMEAを再び高成長な地域にできると確信しています。

グレッグ・モスコウィッツ

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、ゴールドマン・サックスのGabriela Borges様からの電話回線より受け付けております。回線はつながっております。Gabriela、どうぞ。

ガブリエラ・ボルヘス

こんにちは。ありがとうございます。Kevinさん、来年の見通しについてお話しいただいた際、新規顧客（new logo）の成長が抑制される可能性があるという、興味深い点に触れられました。Kevinさん、あるいはJayさん、販売関係やカスタマー・パイプラインの状況を詳しく掘り下げてみた際、なぜ新規顧客の成長が抑制されると考えているのか、その背景についてお聞かせいただけますでしょうか？ ありがとうございます。

ケビン・ルービン

はい、ありがとうございます、Gabriela。誤解を避けるために明確にしておきますと、新規顧客の成長が抑制されると示唆したつもりはありませんでした。私が伝えようとしたのは、来年の見通しに関する初期段階の予測において、新規顧客の貢献度に関する考え方を、より慎重な（抑制的な）アプローチにしたということです。新規顧客の獲得は当社の戦略的重点事項であり、2027年に向けても引き続きそうです。

繰り返しますが、ここでは通常よりもかなり早い段階で、初期の見通しを提示しています。事業のさまざまな構成要素に関して目の前にある状況を検討した際、そこは私たちがより改善できる可能性がある領域の一つであると考えています。

ジェイ・チョードリー

付け加えさせていただけるなら、かなりの……

ガブリエラ・ボルヘス

ありがとうございます。ええ、どうぞ

ジェイ・チョードリー

我々にとっての新規顧客獲得（new logo）の機会がかなりの規模であります。当社には4,500社のエンタープライズのお客様がおり、それらの企業は2,000以上のユーザーシートを持つお客様です。20,000の4,500の顧客のうち、それは、何パーセントでしょう、23％です。それは、我々が狙うべきかなりの規模の市場であることを意味しています。

ガブリエラ・ボルヘス

詳細な説明をありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、JPモルガンのブライアン・エセックス様からの電話です。ブライアン様、どうぞ。

ブライアン・エセックス

ありがとうございます。こんにちは。ご質問をお受けいただきありがとうございます。ジェイ、MythosとOpenAIのモデルの影響について、もう少し詳しくお聞かせいただけますでしょうか。

一部のチャネルプロバイダーからは、エンタープライズ企業の経営幹部たちが、これらのモデルの出現と、それらがどれほど強力であるかという認識に対して、彼らの言葉を借りれば「パニックになっている（freaking out）」という話を聞いています。これらの基盤モデルの出現を背景とした、貴社のビジネスにおける追い風について言及されていますが、それがパイプラインにおいてどのように具体化していくとお考えでしょうか？

ブライアン・エセックス

コンサルタントの方々は今、非常に多忙なようです。しかし、貴社の典型的なセールスサイクルや、貴社のゼロトラスト・プラットフォームを採用することに伴うアーキテクチャ上の決定を考慮すると、パイプライン、収益、請求額（billings）などに、いつ頃何らかの影響が現れると予想されますか？お客様との会話において、これはどのように具体化しており、パイプラインはどのように具体化していく可能性があるのでしょうか？ありがとうございます。

ジェイ・チョードリー

ブライアン、非常に重要な質問です。これほど多くのインバウンドコール（問い合わせ）がこれほど急速に入ってくるのは見たことがありません。あまりに多くの電話を受けたため、こちらから連絡を取り、彼らと関わるための体系的な方法を検討することに決めました。彼らの懸念の詳細を掘り下げる必要はありません。

彼らが非常に懸念しており、助けを求めていることは誰もが分かっています。実際、ほとんどの顧客やベンダーが、「より多くの脆弱性を見つける手助けをし、それらをパッチ適用しようとする」というアプローチをとっているのは興味深いことです。パッチ適用は合理的なアプローチではありますが、パッチ適用を主な焦点にする必要はないと考えています。なぜなら、パッチ適用に終わりはないからです。

当社の推奨事項は非常に明確です。私がゼロトラスト・アクセスについてお話しした、アプリケーションを見つけ出すことです。

ジェイ・チョードリー

それらは実施すべき基本的な事項であり、私たちはそれをお客様のお手伝いを通じて行っています。また、これは私たちがお客さまを支援すべき領域であり、「アンビュランス・チェイシング（顧客の窮状にただ便乗するような行為）」を行うべきではないことも理解しています。ええ、私たちは機会を急いで作り出そうとしているわけではありません。実際には、お客様が困難な状況から脱却できるよう、コンサルティング的な手法でお客様と関わっています。

そうすることで、お客様が取締役会やCEOに対して、何が起きているのかを確実に報告できるようにしたいと考えています。明らかに、これらのお客様が懸念すべき領域は存在します。第4四半期における新しい機会の、意味のある影響については現時点では織り込んでいませんが、2027年度には影響を与えるものと信じています。短期的な影響について、いくつか具体的な例を挙げるとすれば、第一に、多くのお客様が全ユーザーに対してZIA（Zscaler Internet Access）を導入していますが、Zscaler Private Access（ZPA）はユーザーの一部にのみ導入されています。

ジェイ・チョードリー

現在、お客様は、本社を含めたあらゆる場所から、全員に対してゼロトラスト・アクセスを求めています。これはZPAのアップセルに対する関心の高まりとなっています。また、当社には非常に優れたデセプション（欺瞞）技術があります。これはデコイ（おとり）技術です。

こうした事態が多発する中で、侵害は今後さらに増えると分かっているため、お客様はこの技術を求めています。デセプションのようなものを使用して、不正を現行犯で捉えたいと考えているのです。だからこそ、時としてこれは転換点のような瞬間であると感じると申し上げたのです。ゼロトラストの重要性は、かつてないほど高まっています。

ありがとうございました。

ブライアン・エセックス

有益な補足情報をありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、モルガン・スタンレーのMeta Marshall様から電話回線に入っております。Meta様、どうぞ。

メタ・マーシャル

ありがとうございます。いくつか質問を深掘りさせてください。皆様が新規顧客（ニューロゴ）獲得の改善に向けて注視している指標についてですが、それは現在実施されているGSI（グローバル・システム・インテグレーター）チャネルへのアウトリーチ拡大から生まれるものなのでしょうか？ それとも、新しいリーダーシップや柔軟な価格設定によるものなのでしょうか？ 皆様が提示された施策の中で、新規顧客獲得を改善するために最も増分（インクリメンタル）となるものは何か、その感覚を掴みたいと考えています。ありがとうございます。

ジェイ・チョードリー

はい、Metaさん、ありがとうございます。私たちはかなり具体的な計画を策定しており、それらは2027年度の計画の重要な一部となります。第一に、私たちは市場の下位層（ローエンド）におけるカバー範囲が限られていました。エンタープライズ市場の下位層と言えば、一般的にユーザー数が2,000人から10,000人の層を指します。

ご存知の通り、上位層（ハイエンド）における当社のカバー範囲は非常に強力です。第一に、カバー範囲が少ないこの市場層に、より多くの営業担当者を投入します。第二に、チャネル、特にVAR（付加価値再販業者）チャネルは、市場の下位層において重要な役割を果たします。私たちはその領域の新規顧客獲得に向けた、特定のプログラムとインセンティブを策定しています。

第三に、GSIについては、優れたパートナーを有しています。GSIは一般的に大企業にとって優れたパートナーであり、私たちはこの領域において彼らと連携しています。

ジェイ・チョードリー

私たちが彼らと共に立ち上げた「AI Guardianプログラム」については既にお聞きになっているかと思います。これは、私たちが行っている取り組みの自然な延長線上にあります。第四に、主要顧客（メジャーアカウント）向けのプログラムがあります。アップセルに取り組むことに加えて、新規顧客を獲得するために、それらのチームへの注力をさらに強化していくつもりです。

過去にはそれほど多くを行ってきませんでしたが、新規顧客獲得に対してもう少しインセンティブを強めます。これはおそらく効果をもたらすでしょう。

メタ・マーシャル

素晴らしいです、ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Oppenheimer & Co.のIttai Kidron様からのものです。回線がつながっております、Ittaiさん。

イタイ・キドロン

ありがとうございます。よろしくお願いします。皆さん、こんにちは。Kevin、ARRとその解説について、状況を正しく把握しておきたいと考えています。

今期に対する修正ガイダンスと来年への暫定的な見通しを考慮すると、第4四半期の純新規ARRが再び大幅に減速しており、来年には1桁台半ばの成長にまで戻ってしまうように見えます。また減速するということですね。お話しいただいた新しい営業部門のリーダーシップ以外に、これに関して考慮すべき他の要素はありますか？ 皆さんはここ数年、セールスフォース（営業部隊）の立て直しに多大な努力を払ってこられました。2人のリーダーが去れば、明らかに混乱が生じ得ることは理解しています。

イタイ・キドロン

今回の純新規ARRに影響を与えているのはそれが唯一の要素なのか、それとも他に考慮すべきことがあるのかを知りたいと考えています。ありがとうございます。

ケビン・ルービン

はい、ご質問ありがとうございます。重要な要因は2つあると考えています。一つは、既にお話ししたMikeの下にいた2人のリーダーに関する件です。リーダーが離脱する場合、混乱が生じる可能性があるというのは現実であり、私はその潜在的な混乱に対して慎重なアプローチをとっています。

もう一つの要因は、既にお話しした統合SecOps製品の採用ペースです。それがどのように展開され、どのような採用ペースになるかを検討するにあたり、そこに関しても慎重なアプローチをとっています。第4四半期に関しては、ガイダンスではRed Canaryを除いたオーガニックベースで9.5%の純新規ARR成長を示唆しています。ただ、これは昨年の実績を上回る加速であることを念頭に置いておいてください。

全体像を捉えていただければと思います。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、B. Riley SecuritiesのErik Suppiger様からのものです。回線がつながっております、Erikさん。

エリック・サピガー

はい、ご質問の機会をいただきありがとうございます。2027年度の見通しについて、前四半期にZIA/ZPAのコア製品は10%台半ばで成長しているとのコメントがありました。2027年に向けて、それらのコア製品に対してどのような成長の前提を置いていますか？

ケビン・ルービン

はい、ご質問ありがとうございます。時期としてはまだ少し早く、かなり詳細な要素になります。お伝えできることとしては、ZIA/ZPA製品ラインにおいては、今年に入っても一貫したパフォーマンスが見られ続けているということです。来年については、それほど詳細なレベルの数字は提供しておりません。

ジェイ・チョードリー

私から付け加えさせてください。コア製品と非コア製品を、あたかも全く別個のカテゴリーであるかのように扱う質問がよくなされます。私たちがこれまで申し上げている通り、お客様は「Zero Trust Everywhere（あらゆる場所でのゼロトラスト）」を求めておられます。私たちは、ユーザー向けのゼロトラスト（ZIA、ZPA、ZDX）から始まりました。

それが第一段階でした。現在は、お客様は皆、クラウド・ワークロード向けのゼロトラスト、そしてブランチおよびIoT/OTデバイス向けのゼロトラストへと移行しています。私たちの最大の推進力は、お客様と共に「Zero Trust Everywhere」を実現することです。これは私たちの大きな差別化要因であり、より大規模な案件を販売する機会でもあります。

一方で、「Zscalerと同じことをしている」と主張する他社は、私たちが長年にわたって成熟させてきた「ユーザー向けのゼロトラスト」を構築しようとすることさえ、かろうじて行っている程度です。

エリック・サピガー

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問は、Stifelのアダム・ボーグ様から電話回線を通じていただきます。アダム様、どうぞ。

アダム・ボーグ

ありがとうございます、質問を受け入れていただき感謝します。Symmetry Systemsについてですが、AIエージェントのセキュリティ確保に関して、これまでできなかったことで同社が何をもたらしてくれるのか、また、同社のアクセスグラフ技術を踏まえ、より広範なアイデンティティ・セキュリティへの移行についてどのようにお考えか、もう少し詳しく伺いたいと考えています。また、手短な追質問として、SymmetryおよびSquareXの売上およびARRへの貢献について、何か具体的な情報（詳細）はありますでしょうか。ありがとうございます。

ジェイ・チョードリー

まず第一に、Symmetryは非常に革新的な技術を構築しています。問題提起は何でしょうか？ それは、単なる基本的なアイデンティティの問題ではありません。エージェントのアイデンティティは、実際にエージェント構築のためのプラットフォームを提供しているハイパースケーラーや大手ソフトウェア企業のような企業から生まれるものだと私たちは考えています。それらがアイデンティティを構築するための自然な場となるからです。

これらの大手企業の外部の者が、エージェントのためのアイデンティティ企業になろうとすることは困難でしょう。私たちは常に、さまざまなパートナーからアイデンティティを取り入れる「スイスのような（中立的な）」立場をとるというアプローチをとってきました。Symmetryとは何でしょうか？ Symmetryは、データソースへのアイデンティティ・マッピングを先駆けて実現しました。このように考えてください。

大企業において、これらすべてのアイデンティティ（ユーザー、ワークロード、あるいは他のマシンなど）は、どこかに存在するデータソースにアクセスします。誰が、何を、いつ、どこでアクセスしているのか、どのようにして知るのでしょうか？ 情報は各アプリケーションのログに存在しています。

ジェイ・チョードリー

Symmetryはその情報を抽出し、非常に優れた視覚的なアクセスグラフを作成します。これは解決するのが困難な問題でした。これは多くの博士号保持者たちによって解決されました。誰が誰と通信しているのかを理解すれば、この機能は、私たちが構築しているエージェンティック・エクスチェンジ（agentic exchange）によってポリシーを適用するために使用できます。

これは非常に補完的で、先を見据えた技術です。これは、ほとんどの企業が考えていないようなことです。Zscalerは常に、革新的であること、そして他の誰も構築していないソリューションを提供することに誇りを持ってきました。当社のZero Trust Exchangeは「Zero Trust Exchange for agents」へと拡張されました。

これは、当社のエクスチェンジを高度に差別化し、お客様にデータ・ガバナンスとポリシー・エンフォースメントの価値を提供するための非常に有用な要素となります。質問にお答えできていますでしょうか？

アダム・ボーグ

とても助かります。ケビン、少しだけ……

ケビン・ルービン

はい

アダム・ボーグ

SymmetryおよびSquareXの売上高について、何か具体的な情報はありますか？ 重ねて感謝いたします。

ケビン・ルービン

はい、もちろんです。Jayが言及した通り、前提を整理しますと、Symmetryはテクノロジーおよび人材獲得（の事業）です。ARR（年間経常収益）は軽微で、1桁台前半です。Square Xについても質問されたかと思いますが、そちらも極めて軽微です。

アダム・ボーグ

詳細をご説明いただき、本当にありがとうございます。改めて感謝いたします。

ケビン・ルービン

はい、ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、シティのFatima Boolani様からの電話回線です。Fatima様、どうぞ。

ファティマ・ブーラニ

ご質問の機会をいただきありがとうございます。Kevin、新規顧客獲得を加速させる機会に関するコメントについて伺います。セールスリーダーシップの交代という文脈において、今年のセールス生産性の数値化、および16%〜17%のガイダンスの内訳を検討する上での見通しについて教えていただけますでしょうか。これは、先ほどお話しいただいた、エンタープライズの下位層におけるキャパシティ（営業体制）の拡充に大きく関連するものと考えています。

パイプラインの構築、コンバージョン、および生産性の仮定という観点から、セールス生産性、セールスの離職、およびセールス採用の規模について、もう少し定量的な詳細をお聞かせいただけますと幸いです。ありがとうございます。

ケビン・ルービン

ご質問ありがとうございます。第3四半期については、前年同期比の比較が厳しい状況であったにもかかわらず、6四半期連続でのセールス生産性の成長となりました。私たちが目にしている生産性の水準、および継続的な改善については、非常に満足していると考えています。2027年度に向けても、生産性とキャパシティの向上において引き続き成功を収められると考えています。

ただ、それが2027年度の初期の見通しにどのように反映されるかを数値化することについては、時期尚早である点をご承知おきください。

ファティマ・ブーラニ

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、BTIGのGray Powell様からの電話回線です。Gray様、どうぞ。

グレイ・パウエル

ありがとうございます。質問させてください。おそらく競合面に関するものですが、技術的な観点から見て、既存顧客（インストールベース）に対してセキュアサービスエッジのアップセルをますます試みているファイアウォールベンダーに対して、どのように優位性を保っているのでしょうか？ レガシーベンダーからのリプレースが発生する場合、共通の要因はありますか？ 特定の機能セットによるものですか、それとも単にプラットフォーム全体、あるいは貴社の技術が優れているからでしょうか？ その点について何かお話しいただければ助かります。

ジェイ・チョードリー

これは非常にシンプルです。真のサイバー保護を重視するのであれば、ゼロトラスト・アーキテクチャが必要であることは分かっているはずです。ファイアウォールは「信頼されたネットワーク」を作り出します。信頼されたネットワークは、横方向の移動（ラテラルムーブメント）を可能にしてしまいます。

お客様はそのことを理解しています。彼らはユーザーに対するゼロトラストから始めました。そして今、各拠点がカフェのように（独立した）孤島のような状態になる「ゼロトラスト・ブランチ」を求めています。ファイアウォールではそれはできません。

彼らは「ゼロトラスト・デバイス」を求めています。ファイアウォールではそれはできません。彼らは「ワークロードのゼロトラスト」を求めています。従来、ワークロードは30年前のファイアウォール技術、つまり東西南北のファイアウォールルールによって保護されてきました。

私たちはそれをゼロトラストの方式で行います。私たちは、お客様を「Zero Trust Everywhere（あらゆる場所でのゼロトラスト）」へと導く勢いに乗っています。それが私たちの最大の差別化要因です。機能Aや機能Bといった話ではなく、アーキテクチャの違いなのです。

グレイ・パウエル

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、BNPパリバのアンドリュー・デカスペリー様からです。アンドリュー様、通話は繋がっております。

アンドリュー・デガスぺリ

質問の機会をいただきありがとうございます。CapEx（資本的支出）のガイダンスに関するコメントについて伺いたいことがあります。本当に伺いたいのは、今年初めに価格改定を実施された一方で、現在これらのコストがさらに上昇していることを踏まえ、来年の同時期に同様の措置を検討される可能性があるのか、ということです。

ケビン・ルービン

はい、質問ありがとうございます。私から始めます。いいですか、私たちは価格、マージン、そして市場価格のバランスを常に検討しており、現在の状況にはかなり手応えを感じています。今年初めに価格改定を実施しましたが、それによる影響は見られていません。

世界的にハードウェアコストが上昇していることは認識されていると考えています。私たちは定期的に価格を見直し、引き上げの機会があるかどうかを確認しています。機会があれば活用します。今日この場で、来年の今頃にまた価格改定を行うと明言したいわけではありません。

私たちはそれよりも、より動的に検討しています。

ジェイ・チョードリー

あなたが話しているこの状況は、かなり特殊なものです。これらすべてのAIデータセンターによって、非常に多くの部品の不足が引き起こされています。ケビンが言ったように、私たちは随時検討していきます。これは私たち全員が認識している特別な要因となっており、それに応じて調整を行っています。

アンドリュー・デガスぺリ

ありがとうございます。

オペレーター

これより、締め括りの言葉のために、本会議をJay Chaudhry氏にお戻しいたします。Jay Chaudhry氏、お願いいたします。

ジェイ・チョードリー

本決算電話会議にご参加いただき、ありがとうございます。今後開催される投資家向けカンファレンスで、皆様にお会いできることを楽しみにしております。改めて、ありがとうございました。

オペレーター

本日の電話会議はこれにて終了いたします。ご参加いただきありがとうございました。それでは、回線をお切りください。